商務(wù)談判技巧

1、商務(wù)談判技巧企業(yè)培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)管理/商務(wù)談判培訓(xùn)THE SKILL OF COMMERCIAL NEGOTIATIONS IS NOT ALWAYS IN ACCORDANCE WITH WHAT TEXTBOOKS TEACH US商務(wù)談判的技巧不總是和書上教的一樣主講人：第一PPT雙贏A:進(jìn)場(chǎng)費(fèi)15萬(wàn)，全年銷售才30萬(wàn)，誰(shuí)贏？B:預(yù)投款50萬(wàn)，得不到跌價(jià)補(bǔ)差，誰(shuí)贏？ 結(jié)果=雙輸就是通過(guò)雙方認(rèn)可的某個(gè)方案，通過(guò)雙方努力，最后完成雙方預(yù)期的利益。結(jié)果=雙贏目錄01概述談判的定義談判的理念雙贏的原則02準(zhǔn)備談判的階段準(zhǔn)備工作03技巧成功談判技巧電話談判技巧類型對(duì)策商務(wù)談判概述PART01商務(wù)談判的定

2、義商務(wù)談判的理念雙贏的原則一、什么叫談判談判是向?qū)Ψ将@取利益同時(shí)也是對(duì)方向我司獲取利益的過(guò)程，也就是交換條件的一個(gè)過(guò)程。二、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)明智性不要為一個(gè)不明智的結(jié)果坐下來(lái)耗很長(zhǎng)的時(shí)間和精力去交流，溝通，討價(jià)還價(jià)。有效性不要為一個(gè)遙遙無(wú)期的結(jié)果去談判，這樣對(duì)方就不會(huì)認(rèn)認(rèn)真真和你去談判，如果長(zhǎng)期去談一些沒有結(jié)果的事情，這樣會(huì)給我司和自己帶來(lái)很大的影響。友善性尊重或者不損害雙方的利益，不是要你死我活，而是要增進(jìn)雙方的利益，重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方支持我司后可得到的利益。三、談判的二個(gè)層次不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是大家一起來(lái)合作為一個(gè)共同的目標(biāo)來(lái)探討相應(yīng)的解決方案，雙方通過(guò)交換條件從而得到自己想要的東西

3、，而且對(duì)方很愿意很樂意支持你。2：雙贏型談判1：競(jìng)爭(zhēng)型談判當(dāng)資源有限的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，如果對(duì)方搶到了，我們也就沒有了。四、談判的兩個(gè)類型陣地式談判雙贏式談判站在自己的立場(chǎng)去考慮問題和自身的利益，從不顧及他人的感受和利益，不信任對(duì)方，給對(duì)方壓力，我一定要贏，要求對(duì)方無(wú)條件讓步。站在雙方的利益上去考慮問題，通過(guò)各種方案來(lái)達(dá)到雙方的利益。PPT下載 /xiazai/1.陣地式談判三個(gè)特點(diǎn)在沒有給到對(duì)方信心的情況下就拋出我們的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，對(duì)方反感，結(jié)果不理想沒有效率，成交率低對(duì)方不放心，損害友誼010203陣地式談判的兩個(gè)類型硬泡型談判把對(duì)方當(dāng)做對(duì)手，我一定要贏，強(qiáng)烈要求對(duì)方讓步，不信任對(duì)方，態(tài)度強(qiáng)硬，

4、不愿意去改變，而且給對(duì)方施加壓力。軟磨型談判溫和，信任對(duì)方，把對(duì)方當(dāng)朋友，為了友誼讓步，目標(biāo)是達(dá)到共識(shí)；人把人與事分開。我跟你不管是朋友還是兄弟，喜歡你或者不喜歡你，與我們談的這件事情和合作的條件沒有任何關(guān)系；利益先讓對(duì)方了解我司的優(yōu)越條件，集中精力于利益。通過(guò)雙方的合作和交流，找到一個(gè)好的方案來(lái)最大化的獲取雙方的利益。分析分析所有即將發(fā)生的可能性。在雙方?jīng)Q定之前就應(yīng)該分析所有的可能性，應(yīng)提前預(yù)測(cè)到對(duì)方所擔(dān)心的問題并找到解決的方案，不是頭腦一發(fā)熱就答應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)。所有標(biāo)準(zhǔn)不是對(duì)方規(guī)定，也不是我司規(guī)定，而是市場(chǎng)行為，市場(chǎng)規(guī)定，在市場(chǎng)行為和市場(chǎng)規(guī)定中通過(guò)友善協(xié)商，從中找到一個(gè)適合雙方的標(biāo)準(zhǔn)

5、。2.雙贏式談判010203043.陣地式談判和雙贏式談判的區(qū)別陣地式雙贏式把對(duì)方當(dāng)成對(duì)手把對(duì)方當(dāng)成解決問題的人目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效愉快的得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人和事分開，不會(huì)因?yàn)橛颜x讓步對(duì)人和事用強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟，事硬，尊重你但不改變結(jié)果不信任對(duì)方與信不信任無(wú)關(guān)，我要談的是這件事情的結(jié)果固守不前把精力集中在利益而不集中在陣地上對(duì)方威脅，壓力不給對(duì)方施加壓力，和對(duì)方探討相互的利益把單方面的利益為條件為共同的利益雙方努力尋找方案堅(jiān)守陣地客觀的共同認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方增加壓力向道理低頭，而不是向道理低頭五、雙贏談判金三角3共同需求2對(duì)方需求1自身需求雙贏談判注意事項(xiàng)1、我們要讓對(duì)方知道，我們

6、所作出的讓步是非常不容易的。我們讓步的同時(shí)也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)，而且對(duì)方付出的是我們認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)為他是成功的；2、在談判中，我們只有舍，才能得。如果我們只有舍，沒有得，那么這個(gè)談判是失敗的，對(duì)方對(duì)我們的舍感覺不到誠(chéng)意，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這本來(lái)就是我們可以讓步的地方，只是我們把要求抬高而已。3、我們可以舍的東西？門店全員主推、主通道中空門口布置、櫥窗廣告位、美居店公交車站廣告位、大型LED宣傳、門店LED宣傳、對(duì)方出費(fèi)用做雙方廣告宣傳當(dāng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、商品充當(dāng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。六、成功談判者需要具備哪些核心技能善于界定目標(biāo)范圍和變通0102030405要善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性要有充分準(zhǔn)備的能力

7、要具備很強(qiáng)的溝通能力要具備分清輕重緩急的能力七、如何確定談判目標(biāo)我們要問自己幾個(gè)問題：我們需要對(duì)方做什么樣的決定？對(duì)方為什么還沒有做這個(gè)決定？我們通過(guò)什么方法來(lái)促進(jìn)對(duì)方做這個(gè)決定？不可讓步：廠家出樣機(jī)，利潤(rùn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，支持費(fèi)等可讓步：主推，場(chǎng)地布置，廣告位，推廣宣傳等以上條件必須非常清楚的列出來(lái)。把我們的“理想目標(biāo)”“現(xiàn)實(shí)目標(biāo)”“底線目標(biāo)”清楚的寫出來(lái)，通過(guò)多次測(cè)試表明，如果你把你的理想目標(biāo)定的越高，那么他所得到的結(jié)果就會(huì)越好，如果把理想目標(biāo)定的越低，那么結(jié)果也就越差了。寫下目標(biāo)，按優(yōu)先級(jí)排序明確讓步和不能讓步的問題預(yù)測(cè)對(duì)方的需求并制定相應(yīng)的對(duì)策010203談判階段的準(zhǔn)備PART02談判的階段談

8、判階段的準(zhǔn)備一、談判的準(zhǔn)備階段策略戰(zhàn)略用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色定位及策略制定01一、談判的準(zhǔn)備階段采銷經(jīng)理首席代表：專業(yè)人員采銷經(jīng)理白臉：老好人，為對(duì)方的困難表示同情和理 解，給對(duì)方一種安全感和信賴感。部長(zhǎng)給對(duì)方壓力，消弱降低對(duì)方優(yōu)勢(shì)，脅迫對(duì)方，爆破弱點(diǎn)。財(cái)務(wù)強(qiáng)硬派：設(shè)制關(guān)卡，障礙。老板清道夫：集中觀點(diǎn)，打包條件，走出僵局。談判中所需要的五類人：角色定位及策略制定01一、談判的準(zhǔn)備階段怎樣維護(hù)談判底線？02當(dāng)談判逼近底線時(shí)，一定要讓對(duì)方知道，當(dāng)對(duì)方否決我們的底線時(shí)，我們?nèi)匀环e極的找其他途徑彌補(bǔ)我們的底線，千萬(wàn)不要怕別人說(shuō)“不”，我們不做cc，可以做XX等，記得期望和

9、所得是成正比的，期望越高，所得越多。一、談判的準(zhǔn)備階段怎樣擬定談判內(nèi)容？03我們要和對(duì)方談判的內(nèi)容最好不要超過(guò)4個(gè)，否則很難控制，內(nèi)容有難解決的和容易解決的，有時(shí)間，從容易到難，沒時(shí)間，從難到容易。如果難的都解決了，那么容易的也就迎刃而解。一、談判的準(zhǔn)備階段談判前該準(zhǔn)備哪些設(shè)備和工具？04茶水備忘錄應(yīng)收款庫(kù)存滯銷殘次機(jī)等二、談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)01 給對(duì)方的第一印象一般是7秒鐘給對(duì)方的第一印象非常重要，他往往決定著整個(gè)談判的成敗，所以，我們要注意？打扮，著裝，談吐，舉止，眼神，身體語(yǔ)言，表情，說(shuō)話聲音，齊全的資料。買鉆戒 員工戴白色手套買眼鏡 員工穿馬褂加分項(xiàng)專業(yè)的形象02二、談判的開

10、始階段儀容男士：西裝，長(zhǎng)袖襯衫，領(lǐng)帶，發(fā)型，深色襪子，黑色皮鞋女士：職業(yè)妝，淡妝儀表坐：抬頭挺胸，避免雙手交叉，避免二郎腿走：抬頭挺胸，雙腿垂直，穿有跟的皮鞋，不發(fā)出聲音禮儀提示準(zhǔn)時(shí)：不準(zhǔn)時(shí)提前通知，道歉握手：眼神對(duì)碰，微笑坐：必須等對(duì)方先坐發(fā)言：對(duì)方先發(fā)言開始談判應(yīng)該注意的問題03二、談判的開始階段目的：建立信心、培養(yǎng)信任、證明能力、表達(dá)善意注意事項(xiàng)掃除誤解和謠言、避免感情用事、設(shè)想理想結(jié)果、重視共同目標(biāo)。二、談判的開始階段開場(chǎng)白的技巧04從不會(huì)引起爭(zhēng)議的話題開始。比如：上周末怎樣度過(guò)、近來(lái)忙嗎、用和工作無(wú)關(guān)的話題開場(chǎng)。預(yù)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，做好最壞打算。怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言？04二、談判的開始階段

11、摸下巴大部分條件認(rèn)可，準(zhǔn)備決定。抱手防御，對(duì)你所說(shuō)的話題表示懷疑，不認(rèn)可靠背厭倦，對(duì)你所說(shuō)的話題不感興趣抬眉頭驚訝，出乎意料，超出期望以上是談判能力一般的談判者，對(duì)于老練的談判者，他隨時(shí)可能會(huì)用錯(cuò)誤的身體語(yǔ)言誤導(dǎo)你，這時(shí)候我們要綜合對(duì)方整個(gè)談判隊(duì)伍的綜合身體語(yǔ)言來(lái)斷定。怎樣提建議?05二、談判的開始階段讓對(duì)方先提建議因?yàn)橛锌赡軐?duì)方所提出來(lái)的建議已經(jīng)超出我們的期望值，注意一點(diǎn)，就算對(duì)方所提出的建議已經(jīng)超出我們的期望，我們也要鎮(zhèn)定并表示不認(rèn)可，并在對(duì)方的建議上提高要求，因?yàn)槿魏握勁姓咴陂_條件時(shí)全部都留有余地。我們必須提高我們的條件，做出大空間的余地做調(diào)整，記得，你提的條件越高，期望越高，你所得到的

12、也就越多。在某特定的情況下，要我們先提建議，該怎樣提？提建議時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？05二、談判的開始階段盡量客觀 留有余地選擇時(shí)機(jī) 注意措辭（簡(jiǎn)潔概述）重點(diǎn)注意兩點(diǎn)：提建議之后千萬(wàn)不要怕冷場(chǎng)，等待對(duì)方回答不要顯得自己很聰明，任何人不喜歡和這樣的人交流溝通，如果你表示出很聰明，那就代表對(duì)方很笨，聰明的談判者應(yīng)該表示出很蠢的樣子，以此來(lái)襯托對(duì)方的精明，滿足他的虛榮心，這樣才能最大化得到你的期望。ABCD提建議時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？05二、談判的開始階段仔細(xì)傾聽全情投入坦然拒絕降低期望提出要求試探對(duì)方提建議時(shí)哪些事情不能做？06二、談判的開始階段不要做太多的讓步，尤其是早期提建議時(shí)不要太極端拒絕時(shí)不要說(shuō)“絕

13、不”不要讓對(duì)方感覺到他很蠢，要讓對(duì)方感覺到他很聰明，我們很蠢。怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議？07二、談判的開始階段給對(duì)方提供選擇方案當(dāng)對(duì)方逼你做出超出底線的決定是，一定說(shuō)“NO”避免立刻回應(yīng)，任何條件表示難為情澄清對(duì)方提議討論后再回答采用緩兵之計(jì)要打申請(qǐng)、要認(rèn)真核實(shí)、要預(yù)算前期遺留問題、要預(yù)計(jì)用什么方法打破談判僵局？08二、談判的開始階段鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)進(jìn)行不停強(qiáng)調(diào)我司優(yōu)勢(shì)分析我司條件商場(chǎng)定位低利用對(duì)方壓力和解當(dāng)我司無(wú)法滿足對(duì)方條件時(shí)，我們干脆不回答，保持冷靜，不要怕冷場(chǎng)，此時(shí)，對(duì)方會(huì)著急，同時(shí)對(duì)方也會(huì)感覺到自己的條件過(guò)高，懷疑自己，讓對(duì)方開口來(lái)和解僵局。展開階段常遇到的障礙及對(duì)策09二、談判的開始階段展開

14、階段常碰到的問題和障礙對(duì)方為我們提供錯(cuò)誤、不完整的資料信息對(duì)方不相信我們?yōu)樗峁┑馁Y料信息對(duì)方看不到自身的需求在展開階段我們?cè)撟鲂┦裁矗吭谡归_階段我們要為對(duì)方提供很多的資料和信息，使用戶能在我們的資料信息中看清楚自身的需求，從而對(duì)我們產(chǎn)生期望，同時(shí)通過(guò)這些資料信息來(lái)更深一步的去挖掘?qū)Ψ降男枨?。三、談判的展開階段解決問題和障礙的方法01積極聆聽不要急于反駁對(duì)方話題，不要說(shuō)憑我的經(jīng)驗(yàn)提問對(duì)他提供的信息表示懷疑，不停的問問題確認(rèn)信息對(duì)方往往會(huì)說(shuō)：“順便說(shuō)說(shuō)”，其實(shí)他所謂的“順便說(shuō)說(shuō)”正是他最關(guān)心的問題；“坦白說(shuō)說(shuō)”，他所說(shuō)的話題不一定就坦白。我們要認(rèn)真聆聽，確認(rèn)哪些問題重要，哪些不重要，及時(shí)確認(rèn)信息

15、的準(zhǔn)確性，并對(duì)準(zhǔn)確的信息加強(qiáng)探討。三、談判的展開階段怎樣問問題？02封閉式開放式收集信息全面 浪費(fèi)大量時(shí)間談判氛圍愉快 談判內(nèi)容不易控制節(jié)省談判時(shí)間 收集信息不全控制談判內(nèi)容 談判氣氛緊張開放式：最大化的挖掘?qū)Ψ诫[藏的需求封閉式：剎住我們關(guān)心的內(nèi)容去滿足對(duì)方需求三、談判的展開階段怎樣聆聽能獲取更多可靠信息？03表達(dá)感受在傾聽時(shí)已定要認(rèn)真融入到對(duì)方所講的場(chǎng)景，表感受時(shí)一定要真心的表達(dá)出來(lái)，否則對(duì)方會(huì)覺得你在忽悠他，對(duì)方便會(huì)對(duì)你不信任，極大影響談判結(jié)果。傾聽回應(yīng)回應(yīng)表示認(rèn)同，贊賞，肯定對(duì)方；回應(yīng)表示認(rèn)同，贊賞，肯定對(duì)方提問問題為挖掘?qū)Ψ降男枨蠖釂?；為挖掘?qū)Ψ降男枨蠖釂栔貜?fù)重點(diǎn)重復(fù)對(duì)我司有價(jià)值的

16、內(nèi)容，加深他的印象；重復(fù)對(duì)我司有價(jià)值的內(nèi)容，加深他的印象歸納總結(jié)那個(gè)重要，那個(gè)次要，那個(gè)已定，那個(gè)未定；那個(gè)重要，那個(gè)次要，那個(gè)已定，那個(gè)未定0301040502三、談判的展開階段怎樣破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)？04戰(zhàn)術(shù)破解威脅不在威脅下談判侮辱保持冷靜，重述立場(chǎng)虛張聲勢(shì)有效文件合同，誘惑，使對(duì)方攤牌脅迫保持鎮(zhèn)靜，始終堅(jiān)持攻心術(shù) 堅(jiān)持公平談判原則測(cè)試誘惑用文字清楚表達(dá)協(xié)議分而治之 提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一思想三、談判的展開階段如何面對(duì)不同類型的談判者？05困惑型借助展示工具闡明，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化用簡(jiǎn)單方式確定議程，通過(guò)第三方傳遞給他挑釁型保持冷靜，避免口舌之戰(zhàn)，不斷重復(fù)事實(shí)避免情緒化語(yǔ)言，不接受威脅和侮辱，否則休會(huì)優(yōu)

17、柔果斷型有條不絮，按部就班，不斷重復(fù)我們的要點(diǎn)留有一定回顧的時(shí)間，要安排休會(huì)的時(shí)間情緒化型不質(zhì)問對(duì)方動(dòng)機(jī)和誠(chéng)意，不打斷對(duì)方，耐心等待特殊情況下暫時(shí)休會(huì)，使對(duì)方平靜三、談判的展開階段如何建立自身的優(yōu)勢(shì)？06痛苦的抉擇建立獨(dú)特的不可復(fù)制的商業(yè)價(jià)值堅(jiān)定自己的立場(chǎng)進(jìn)行辯論，不怕沖突四、談判的評(píng)估調(diào)整階段調(diào)整階段將面臨的困難和解決方案01面臨的困難解決方案對(duì)方看不到自己的需求，不認(rèn)同我們的方案，不接受我們的某些條款。從掌握的客戶資料入手；重新考慮誰(shuí)是決策人；我方能夠幫對(duì)方解決什么困難；將共同利益放在分歧之前；明確雙方需求的標(biāo)準(zhǔn)。四、談判的評(píng)估調(diào)整階段如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)？02保持優(yōu)勢(shì)不斷提醒對(duì)方，如你拒絕

18、我將會(huì)帶來(lái)什么樣的損失和影響，在提醒時(shí)要注意不損害對(duì)方的尊嚴(yán)，要給對(duì)方足夠的面子。保持控制談判過(guò)程雙方都很大壓力，我們要堅(jiān)定的重復(fù)我們的立場(chǎng)，要不斷重復(fù)我們的優(yōu)勢(shì)，知道讓對(duì)方聽到，聽懂，理解，接受。如果這個(gè)過(guò)程我們要被迫讓步，讓步時(shí)一定要有附加值作為交換條件，讓步要有回報(bào)。達(dá)成共識(shí)如果我們錯(cuò)了，就要坦誠(chéng)的向?qū)Ψ匠姓J(rèn)錯(cuò)誤，以此來(lái)獲得對(duì)方的信任，生意是做出來(lái)的，不是贏回的，注意的是，在達(dá)成共識(shí)的過(guò)程中，要不斷的強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)，消弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。四、談判的評(píng)估調(diào)整階段如何消弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)？03可以通過(guò)懷疑他的信譽(yù)來(lái)消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)，用第三者的話題；注意：避免人身攻擊，避免傷對(duì)方尊嚴(yán)，給足對(duì)方面子?？梢酝ㄟ^(guò)懷

19、疑他資料的正確性來(lái)消弱他的優(yōu)勢(shì)；四、談判的評(píng)估調(diào)整階段如何掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?4在次要問題上一步一步讓；避免過(guò)早讓步；讓步必須有所得做出讓步對(duì)方舍去次要的東西對(duì)我司卻是很主要的東西假設(shè)性提議把所有調(diào)價(jià)打包，在次要問題上做出大讓步，主要問題還是不讓步一攬子談判我讓步能相應(yīng)得到什么？避免最后的提議被拒絕，否則就白讓步了避免被拒絕盡晚報(bào)價(jià)盡晚報(bào)價(jià)五、談判的達(dá)成協(xié)議階段01達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題01020304不能有大的單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事項(xiàng)避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng)五、談判的達(dá)成協(xié)議階段02談判達(dá)成協(xié)議階段的目的是什么達(dá)成一個(gè)具體的可執(zhí)行的方案，要讓對(duì)方覺得這個(gè)協(xié)議很

20、重要，必須要做，而且馬上要做，不馬上做便會(huì)帶來(lái)很大損失。本階段將會(huì)出現(xiàn)的問題？最后談判破裂內(nèi)部意見不統(tǒng)一 總結(jié)之前所做的決定，多總結(jié)，多講，建立良好的氣氛。 積極提問，積極聆聽，讓對(duì)方多參與，多說(shuō)，避免出現(xiàn)態(tài)度不好和情緒化，讓他感覺非常好，還可以利用澄清事實(shí)，證明和說(shuō)服的方法來(lái)建立良好的氣氛，以此來(lái)達(dá)成共識(shí)。怎樣解決這些問題？五、談判的達(dá)成協(xié)議階段03如何選擇結(jié)束談判的方式做出雙方都可以接受的讓步在雙方的相互利益之中取個(gè)折中給對(duì)方提供兩個(gè)選擇，鼓勵(lì)對(duì)方選擇引入新的激勵(lì)機(jī)制或附加條件以僵局的形式來(lái)結(jié)束談判注意不管成不成功，記得在三天內(nèi)向他的高層匯報(bào)，并贊賞他的下屬談判能力非常了得，把我們都逼到墻

21、角了，通過(guò)我們的贊賞，他的下屬會(huì)得到肯定，從而也會(huì)得到充分授權(quán)，同時(shí)也會(huì)懷著感恩的心來(lái)和我們合作，另外，我們還要重點(diǎn)注意，哪怕這次合作我們?nèi)〉枚嗝磧?yōu)秀的成績(jī)都好，千萬(wàn)不要自夸自大，取笑對(duì)方談判能力不如你，要知道沒有不透風(fēng)的墻，你這樣以后還有誰(shuí)敢和你合作。五、談判的達(dá)成協(xié)議階段04如何攻克最后一分鐘的猶豫？適時(shí)提出并強(qiáng)化最后底線鼓勵(lì)對(duì)方做決定促進(jìn)互讓，達(dá)成共識(shí)注意不管成不成功，記得在三天內(nèi)向他的高層匯報(bào)，并贊賞他的下屬談判能力非常了得，把我們都逼到墻角了，通過(guò)我們的贊賞，他的下屬會(huì)得到肯定，從而也會(huì)得到充分授權(quán)，同時(shí)也會(huì)懷著感恩的心來(lái)和我們合作，另外，我們還要重點(diǎn)注意，哪怕這次合作我們?nèi)〉枚嗝磧?yōu)

22、秀的成績(jī)都好，千萬(wàn)不要自夸自大，取笑對(duì)方談判能力不如你，要知道沒有不透風(fēng)的墻，你這樣以后還有誰(shuí)敢和你合作。談判的技巧PART03成功談判技巧電話談判技巧談判者的類型對(duì)策一、成功談判技巧如何有效處理對(duì)方的拒絕?01把我們的條件的優(yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件的優(yōu)劣勢(shì)清楚列出來(lái)；根據(jù)我們的想法和出發(fā)點(diǎn)，把我們所有有可能被拒絕的條件列出來(lái)；招集公司內(nèi)部同事集思廣益，把所有有可能被拒絕的條件列出來(lái)，避免產(chǎn)生因個(gè)人角度的意見所產(chǎn)生的不足和片面。一、成功談判技巧如何有效處理對(duì)方的拒絕?01態(tài)度上假裝看不到對(duì)方的威脅，先把該問題放在一邊不談先接受對(duì)方的議題，再去了解對(duì)方的意圖行動(dòng)上要有耐心，不要驚慌不要爭(zhēng)論，表示理解

23、找出真正原因，耐心聆聽，超出底線故意停止7秒不說(shuō)話，苦笑表否定，消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)。最后仍然重復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的觀點(diǎn)。避免個(gè)人攻擊，不要說(shuō)：“你不懂，你不了解”等否定語(yǔ)氣。積極尋找共同點(diǎn)。一、成功談判技巧如何有效處理對(duì)方的拒絕?01心里所想100%嘴上說(shuō)出80%別人聽到60%別人聽懂40%別人聽懂并愿意做20%重點(diǎn)：拒絕之前千萬(wàn)不要將抱歉因?yàn)椴皇俏仪纺愕?，我拒絕你是因?yàn)槟愕臈l件遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)行為，注意在表達(dá)時(shí)要做到真誠(chéng)的處理和對(duì)待拒絕的事情。大家都知道溝通通常有一個(gè)共性的漏斗 心里所想100%-別人愿做20%=80%溝通誤差，這就是沒有真誠(chéng)有效溝通所帶來(lái)的后果。一、成功談判技巧如何有效處理對(duì)方的拒絕?01缺

24、乏自信，不敢拒絕重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足，條理不清沒有積極聆聽，有偏見定勢(shì)思維，忽略對(duì)方需求自己失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)情緒時(shí)間是否充分。傳遞拒絕信息的過(guò)程非常重要，那么這個(gè)過(guò)程一般會(huì)有哪些障礙？一、成功談判技巧任何探測(cè)對(duì)方的方法？02火力偵察法A聚焦深入法C迂回詢問法B試錯(cuò)印證法D一、成功談判技巧語(yǔ)言的技巧03技巧一技巧二技巧三技巧四技巧五針對(duì)性要強(qiáng)表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)靈活應(yīng)變，不要呆板恰當(dāng)使用無(wú)聲語(yǔ)言不要說(shuō)“不能說(shuō)”的話二、電話談判技巧電話談判有哪些不足和優(yōu)勢(shì)？011.重要的事會(huì)被忽略 2.容易馬上結(jié)束通話 3.接電話常常會(huì)分神 4.難以判定對(duì)方反應(yīng) 1.所有的電話都會(huì)被接聽2.電話中可以輕易說(shuō)“不”3.可以忽視

25、身份的差異4.可以武斷的打斷對(duì)方5.可以控制信息的流量6.可以節(jié)約談判成功優(yōu)勢(shì)不足二、電話談判技巧怎樣提高電話效率？02少開口盡量讓對(duì)方多說(shuō)話，以此來(lái)獲得更多信息先演練把重要信息記錄下來(lái)想辦法達(dá)到共識(shí)，并想好如何結(jié)束談判模式。二、電話談判技巧電話談判要注意哪些要點(diǎn)03要有干脆利索的開場(chǎng)白確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間談詢問對(duì)方是否聽得清楚，明白注意聲音和語(yǔ)速要表達(dá)出積極和熱情三、如何對(duì)付不同類型的談判者？態(tài)度蠻橫者 在心理和資料上做好準(zhǔn)備，（必要時(shí)說(shuō)“你的話傷害了我”）大喊大叫者 使其平靜或暫時(shí)停止談判（同情，理解對(duì)方的想法）有成見的人 迎頭痛擊，態(tài)度坦誠(chéng)，維護(hù)自己尊嚴(yán)偶像級(jí)人物 視其為平常人，平級(jí)談判0

26、1020304談判者的類型對(duì)策四、如何判別談判風(fēng)格？特征：愿意發(fā)表意見，發(fā)號(hào)施令，不容忍錯(cuò)誤，不在乎別人情緒和建議，是 決策者，喜歡控制整個(gè)局面，一切都是為了贏，冷靜，獨(dú)立，以自我為中心；需求：直接的回答，需要大量新的想法，比較務(wù)實(shí)，單刀直入恐懼：犯錯(cuò)和沒有結(jié)果對(duì)策：準(zhǔn)備充分，以事實(shí)來(lái)說(shuō)話，注意不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威和地位，因?yàn)樗穷I(lǐng)導(dǎo)，是一個(gè)決策者和權(quán)威者，喜歡聰明人，但不喜歡別人告訴他怎么做，我們采取哀兵政策，我們是弱方，請(qǐng)求協(xié)助，可提供兩三個(gè)方案供他選擇，給他選擇是對(duì)他的尊重，是他權(quán)威和地位的保障。我們要特別強(qiáng)調(diào)，我們是如何來(lái)幫他達(dá)到目標(biāo)的。 支配型四、如何判別談判風(fēng)格？表達(dá)型特征充滿激情，有創(chuàng)造力，重感情，很樂觀，對(duì)任何事情喜歡理想化，喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)，喜歡幫助別人，做事沒有條里；需求公眾認(rèn)可，民主關(guān)系，一起來(lái)做決定，希望表達(dá)自己，希望別人來(lái)幫他實(shí)現(xiàn)他的創(chuàng)意，恐懼失去贊同提出新觀點(diǎn)并用例子來(lái)說(shuō)明，給他更多時(shí)間表達(dá)，以書面形式和他確認(rèn)，因?yàn)樗f(shuō)的不一定能做到。對(duì)策四、如何判別談判風(fēng)格？和藹型特征善于保持人際關(guān)系，老好人，忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡和別人打交道，有耐心，不喜歡行動(dòng)，喜歡停留在老地方，不喜歡人際間的矛盾；需求安全感，真誠(chéng)的贊賞，喜歡傳統(tǒng)方式和程序，不喜歡大改變，喜歡穩(wěn)定