企業(yè)家運用的項權(quán)力定律

1、成功企業(yè)家運用的21項權(quán)力定律Jay Abraham 亞布罕在我們開始前Jay 亞布罕的講話這篇報告列出了21項“權(quán)力定律”，每項都有自己的一套理論，但是它們共同的主題是：它們都旨在幫助你的企業(yè)賺取更多錢并贏得更多客戶！我能向你你保證，我的權(quán)權(quán)力定律律約對可可以做到到這一點點。將近近25年年來，你你已經(jīng)使使用這些些原則幫幫助了數(shù)數(shù)千家企企業(yè)拓展展銷售并并增加利利潤，很很多幾乎乎是一夜夜實現(xiàn)的的，而一一些案例例的成功功程度科科讓人難難以置信信。這些原則則并非理理論教條條。它們們都是價價值得到到驗證并并被廣泛泛采納的的具有實實踐意義義的方法法。這些些原則可可以成功功用于像像“Momm aand P

2、oop”那樣的的小型企企業(yè)，了了同樣可可以用于于大公司司。無論論你是牙牙醫(yī)還是是設(shè)計師師、是“行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)路人”還是面面臨重重重阻礙的的初創(chuàng)企企業(yè)負責(zé)責(zé)人，這這“21項項原則”都能為為你帶來來同樣為為其它眾眾多企業(yè)業(yè)帶來的的巨大好好處：幫助你你個人與與企業(yè)邁邁向更大大成功。權(quán)力定律律第一條條：不要抑制制你的客客戶購買買！在擔(dān)任了了24年年的廣告告企業(yè)負負責(zé)人與與專業(yè)人人士后，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了令人人震驚的的事實： 大大部分企企業(yè)都或或多或少少地限制制了客戶戶與自己己開展業(yè)業(yè)務(wù)。企業(yè)并非非有意這這樣，但但是因為為上述做做法的破破壞力極極大，所所以好像像是企業(yè)業(yè)刻意安安排的。無數(shù)筆筆能帶來來巨大贏贏利的銷銷售

3、流失失掉，無無數(shù)客戶戶沒有機機會接受受全面且且令人滿滿意的服服務(wù)，而而無數(shù)能能夠促成成業(yè)務(wù)增增長和個個人成功功的機會會被白白白浪費。這種錯失失良機實實在令人人挽惜。幸運的的是，我我沒有讓讓我的企企業(yè)客戶戶掉入這這個怪圈圈。這就就是為什什么我能能讓大家家此時手手拿這份份報告聽聽我演講講。我不希望望你失掉掉每一個個能拉近近你與客客戶距離離的機會會，并與與他開展展更多業(yè)業(yè)務(wù)！這這些客房房是你的的最重要要的資產(chǎn)產(chǎn)。他們們也是你你可以立立即利用用的資產(chǎn)產(chǎn)，你只只須創(chuàng)造造更多機機會讓他他們購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品并且且更加頻頻繁地購購買。促促成這一一流程的的理論就就是我所所稱的“21項項權(quán)力定定律”。讓我我們仔細

4、細控求一一下原則則之一最大大程度地地刺激客客房的購購買欲望望：為他們提提供無法法拒絕的的產(chǎn)品和和服務(wù)要使客戶戶無法抗抗拒你所所提供的的產(chǎn)品和和服務(wù)，最簡單單的方法法就是確確保所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)真正正滿足其其所需。告訴他們們，即使使他們的的需求得得不到滿滿足，那那么要為為此承擔(dān)擔(dān)損失的的也是你你，而不不是他們們。這就就是“風(fēng)險逆逆轉(zhuǎn)“。第二種方方法就是是所謂的的“勾畫未未來”（fuuturre paccingg）的方方法。這這一方法法就是讓讓人們先先體驗一一下，一一旦他們們擁有了了你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，他他們的生生活將發(fā)發(fā)生怎樣樣的變化化。記住，你你并非真真正在銷銷售一款款產(chǎn)品或或一項服服務(wù)

5、。你你是在銷銷售一種種成效、利益、成果和和優(yōu)勢，或者一一種保護護、改進進，或信信譽。比方說，我正在在竟力向向你銷售售我的環(huán)環(huán)境綠化化服務(wù)。我會向向你描述述未來的的前景在你你駕車回回家時，當(dāng)大門門打開的的一刻，你將看看到郁郁郁蔥蔥、美觀而而微型機機勃勃的的草坪和和灌木！其間點點綴著色色彩斑斕斕的花卉卉、翩翩翩起舞的的蝴蝶和和蜜蜂。而你的的孩子們們就在其其中追逐逐嬉戲。非常美美的一幅幅畫卷。蟓飯前的的黃昏時時分，你你可以坐坐在家門門外，在在這幅畫畫卷中愜愜意輕松松地讀著著報紙，將工作作一天的的緊張和和疲倦一一掃而空空。周末末，你還還可以坐坐在這里里，為庭庭園做一一些基本本的修復(fù)復(fù)工作，也會使使你得

6、到到放松。它會將將你和大大自然融融為一體體。你能能夠想象象我所描描繪的情情景嗎？首先為你你的客房房描繪未未來的情情景。然后將其其與風(fēng)險險逆轉(zhuǎn)相相結(jié)合。如果你你的客戶戶說：“這聽起起來當(dāng)然然非常誘誘人，但但如果未未來不是是這樣的的，那怎怎么辦？”你可以這這樣回答答：“如果未未來不能能如此，那我將將承擔(dān)一一切損失失，而不不是你。如果我我們沒能能實現(xiàn)階階段種最最起碼的的承諾，那么我我也不會會期望你你保留我我們的產(chǎn)產(chǎn)品。我我不會讓讓你承擔(dān)擔(dān)任何損損失。我我也不會會認為此此項交易易已經(jīng)結(jié)結(jié)束。我我會期望望繼續(xù)與與你合作作，或者者退款給給你，或或者將部部分款項項退還給給你，信信你滿意意?！睌U大企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)只

7、只有三種種途徑你可以拓拓展新客客戶，或或者，增增加當(dāng)前前客戶的的購買頻頻率，或或者，給給當(dāng)前客客戶更多多機會，增加他他們的購購買量。當(dāng)企業(yè)銷銷售不知知不覺受受到限制制而無法法得到突突破時，往往是是由于企企業(yè)所有有者一直直通過管管道（而而不是通通過漏斗斗）來看看待其行行銷方法法所造成成的。企業(yè)A為為其客戶戶提供的的選擇太太少，價價格窨太太少。企業(yè)A所所有者沒沒能意識識到客戶戶希望有有更多選選擇并且希希望更頻頻繁地購購買！我的觀點點是企業(yè)業(yè)的不斷斷發(fā)展無無法突破破單一的的直線型型策略。你必須須從幾何何的角度度來思考考這一問問題。我先舉一一個例子子：假設(shè)你目目前的企企業(yè)規(guī)模模較小，或者你你從父輩輩那

8、里繼繼承了一一份產(chǎn)業(yè)業(yè)。他的的幾乎所所有廣告告宣傳幾幾乎都是是通過黃黃頁（YYelllow Paagess）進行行的。當(dāng)當(dāng)你接管管后，你你就繼承承了該傳傳統(tǒng)。結(jié)結(jié)果：業(yè)業(yè)務(wù)狀況況平平，你和員員工的收收入也沒沒有發(fā)生生大的變變化。但是，隨隨著時間間的發(fā)展展，一家家競爭對對手正準準備吞并并你的企企業(yè)！他他所經(jīng)營營的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域與與你完全全相同，但與你你不同的的是，他他通過不不只一種種渠道與與其客戶戶進行交交流，經(jīng)經(jīng)常聽取取他們的的意見，并為他他們提供供不只一一種或兩兩種購買買選擇！你的競競爭對手手意識到到，如果果他們時時刻注意意創(chuàng)新和和突破，那么其其現(xiàn)有客客戶從他他們那里里購買的的產(chǎn)品數(shù)數(shù)量將不不可

9、計數(shù)數(shù)！因此此，他始始終保持持與客戶戶的這種種溝通。并對銷銷售信息息不斷進進行反復(fù)復(fù)的檢驗驗。他不不怕嘗試試：電視視、直郵郵任何何可以利利用的行行銷渠道道。同時時他也在在做另外外一件事事這也也是我希希望你立立刻開始始著手的的事情：計算出一一位客戶戶在購買買生命周周期中對對你企業(yè)業(yè)的價值值除去去所有廣廣告宣傳傳、行銷銷和服務(wù)務(wù)費用外外，每位位客戶能能夠為你你帶來的的總盈利利！如果果你從未未計算過過上述數(shù)數(shù)字，那那么務(wù)必必要盡快快開始。這項實實踐從技技術(shù)角度度被稱為為評估單單個客戶戶的“收益凈凈值（mmargginaal nett wwortth）”一一種以平平淡、書書面化的的方式描描述足以以令人

10、吃吃驚的發(fā)發(fā)現(xiàn)。你你會驚奇奇地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，你的的客戶對對你的意意味著多多大的價價值！考考慮以下下這個假假設(shè)的例例子：每位新客客戶第一一次購買買平均帶帶來755美元的的盈利，每年還還要購買買三次，平均每每個訂單單為3000美元元（每個個訂單會會為企業(yè)業(yè)帶來1150美美元的毛毛利潤）。按照照這樣計計算，如如果每位位客戶的的購買時時間為兩兩年，那那么每位位新客戶戶的價值值就是9975美美元！而而且記住住：我們們所討論論的只是是已經(jīng)成成為客戶戶的群體體這些些人是我我們已知知的已經(jīng)經(jīng)輸入計計算機數(shù)數(shù)據(jù)庫和和郵寄單單的客戶戶！我們們還沒有有涉及如如何留住住新客戶戶的問題題。許多商務(wù)務(wù)人士將將資金用用于“廣告”

11、或“宣傳”或銷售售費用“。但這這樣作并并沒有依依據(jù)。如果有人人說“我打算算將5%的銷售售額用于于宣傳，或者每每個月、或每季季度、或或每年投投入2000000美元?！盎蛘摺拔掖蛩闼憬o我的的銷售人人員月薪薪20000美元元，或按按總銷售售額的33%給他他開工資資。”那這只只是根據(jù)據(jù)臆測做做出的決決定。這些具體體數(shù)字背背后并沒沒有任何何實際原原因。一一旦你了了解到一一位新客客戶每年年將你給給的企業(yè)業(yè)或業(yè)務(wù)務(wù)帶來多多少交易易利潤，你就會會據(jù)此進進行投入入來贏得得該新客客戶，那那么在接接下來幾幾年中，你就不不會再把把資金浪浪費在廣廣告宣傳傳上，而而是將其其投資在在增加銷銷售額上上。你浪浪費的資資金會因因

12、此減少少約900%！一旦你明明確了如如何對客客戶的收收益音樂樂會進行行量化，那么你你就必須須根據(jù)該該數(shù)據(jù)采采取措施施。如果果你了解解到一位位客戶會會帶來9975美美元的價價值，而而要贏得得該客戶戶需要支支出300美元，那和你你所支出出的300美元就就價值9975美美元。如如果你不不增加廣廣告預(yù)算算來贏得得更多我我30美美元成本本的客戶戶那么你你就太不不明智了了。從理論上上講，你你最多可可以投入入美元來來贏得一一位新客客戶，但但這只是是收入和和支出持持平。換換句話說說，你每每贏得一一位客戶戶“可以允允許的最最高成本本”就是每每位客戶戶9755美元。下面我給給你舉一一個特殊殊的例子子：我認識的的一

13、位先先生銷售售額從1100萬萬美元增增加到5500萬萬美元。他以前前從不了了解“可以允允許的最最高成本本”。當(dāng)他他意識到到，在分分析了一一位客戶戶對他的的真正價價值而不不只是第第一次銷銷售，而而是最差差情況下下的平均均銷售額額）后，他就會會期望在在該客戶戶的有效效期內(nèi)收收回投入入于是是他意識識到，他他可以允允許的投投入是他他過去為為贏得新新客戶而而投入資資金的33倍。一旦他意意識到這這一點，他就會會將可以以允許的的贏得客客戶的預(yù)預(yù)算增加加兩倍。廣告預(yù)預(yù)算和“贏得客客戶”預(yù)算之之際間有有所差異異。觀念念有所不不同。廣廣告宣傳傳具有投投機性。不僅浪浪費，而而且無法法預(yù)測效效果。贏得客戶戶的預(yù)算算中

14、可以以允許的的最高成成本意味味著你了了解可以以投入多多少來贏贏得客戶戶，而使使每位客客戶事來來的利潤潤至少與與可允許許的最高高成本持持平。我我的一位位朋友按按照上述述所說那那樣做了了，然后后他的業(yè)業(yè)務(wù)量驟驟然提高高了4倍倍。換句話說說，如果果其它人人認為你你的目標標只是宣宣傳，而而你知道道你的目目的是只只要能夠夠在投入入不超過過X美元元的情況況下增加加一位新新客戶，那么你你就可以以每天購購買客戶戶。當(dāng)你你的競爭爭對手由由于其任任意投入入的廣告告宣傳無無法發(fā)揮揮作用而而停止在在其上繼繼續(xù)投入入時，你你仍可以以不斷進進行廣告告投入，你可以以在其它它各種類類型的刊刊物上進進行宣傳傳，而你你的競爭爭對

15、手已已經(jīng)無力力再支付付這筆宣宣傳費用用，因為為你知道道哪些投投入是可可以允許許的，哪哪些是不不允許的的。我最終的的目的的的是希望望你贏得得每一位位客戶，那么我我為什么么要竟力力勸你投投入更多多資金呢呢？因為為這是在在短期內(nèi)內(nèi)贏得更更多新客客戶的最最有效的的辦法。不久之之后你就就可以削削減每贏贏得一位位客戶需需要支出出的成本本，這可可能需要要幾個月月的時間間。收益凈值值（maargiinall nnet woorthh）這一一概念是是指每位位客戶在在其光顧顧你企業(yè)業(yè)期間所所帶來的的平均總總利潤包括括除完成成全部宣宣傳、行行銷和產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)所需需費用之之外的其其它全部部銷售額額。假設(shè)你企企業(yè)每位

16、位新客戶戶第一次次購買平平均為你你帶來775美元元的利潤潤。而他他/她每每年還要要再購買買三次，平均每每次定購購量3000美元元，而每每3000美元的的訂單你你能夠獲獲得1550美元元的毛利利潤。如果每位位新增客客戶的保保持期為為兩年，那么每每位新客客戶的價價值就是是9755美元。這9755美元是是通過每每年另外外三次購購買（每每次購買買利潤1150美美元）和和兩年相相乘（客客戶保持持期），然后再再將其與與75美美元的最最初利潤潤相加得得出的。如果你現(xiàn)現(xiàn)在還沒沒有計算算過你的的收益凈凈值（mmargginaal nett wwortth），你可以以依據(jù)以以下步驟驟：步驟1：計算你你的平均均銷售

17、額額和你每每次銷售售的平均均利潤。步驟2：通過確確定客戶戶的回購購次數(shù)，計算一一位客戶戶能夠給給你帶來來的客戶戶外利潤潤。要采采取保守守計算。步驟3：通過將將你的行行銷預(yù)算算除以這這筆預(yù)算算所帶來來的客戶戶數(shù)量，精確計計算增加加一位客客戶所需需的成本本。步驟4：以相同同的方法法計算增增加一位位潛在客客戶所需需的成本本。步驟5：計算這這些溱在在客戶能能夠給你你帶來的的銷售額額（即成成為客戶戶的潛在在客戶所所點的比比例）。步驟6：通過將將你期望望在一位位客戶保保持期內(nèi)內(nèi)從刻客客戶身上上獲得的的利潤減減去贏得得（或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變）該該客戶所所需的成成本，計計算出一一位客戶戶的收益益凈值（marrginnal

18、 neet worrth）。我的建議議？通過過增加與與你剛剛剛贏得的的客戶的的業(yè)務(wù)量量來增加加你的業(yè)業(yè)務(wù)量。為那些些已經(jīng)對對你表現(xiàn)現(xiàn)出忠誠誠的客戶戶提供更更多產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)選擇，更多價價位選擇擇和更多多組合。記住CChriistmmasttimee上的零零售規(guī)則則：“我們會會銷售與與此相同同的產(chǎn)品品?；蛘哒?，我們們可以為為你打包包，為你你發(fā)運，并在其其到達后后讓人替替你接收收，以使使客戶滿滿意！”推薦一個個相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品往往往會提高高銷售的的效果。一個“附屬品品”。與高高爾夫球球桿搭配配的高爾爾夫襯衫衫。便攜攜式攝像像機的專專用包。新沖浪浪板的裝裝備箱（taccklee bbox）。新復(fù)復(fù)印設(shè)備備

19、一年的的復(fù)印約約耗材。附屬品品和“向上銷銷售”(uppselllinng)能能帶來十十分廣闊闊的商機機。它們們會使你你的業(yè)務(wù)務(wù)呈指數(shù)數(shù)增加。權(quán)力定律律第二條條：使用試驗驗市場行行銷學(xué)來來最大化化你的銷銷售成果果你能從試試驗和重重新試驗驗一件簡簡單如標標題的事事中所學(xué)學(xué)到的東東西絕對對真理是是驚人的的。我曾曾經(jīng)見過過大標題題中一個個單字的的修改帶帶來了$500000和和$25500000的銷銷售額差差異！那那是刊登登在華爾爾街日報報上的一一則稀有有硬幣的的廣告。我想要你你們采納納同樣的的追根究究底的思思維方式式：永遠遠不要停停止調(diào)查查顧客們們的反饋饋。所花花費的正正是你自自己的錢錢，而一一則50

20、00元的的廣告將將花費你你5000元，不不論你是是否人中中得到550則反反饋，或或是5000則。如果你在在一份報報紙上買買了兩個個廣告位位，而一一則比另另一則更更具有吸吸引力，嘗試著著找出其其中的原原因。這這兩則廣廣告驅(qū)策策讀者采采取了怎怎樣的行行動？在在最重要要的大標標題上使使用了怎怎樣的字字眼？每每一則出出現(xiàn)在哪哪一頁，而又是是哪一天天？一些別的的事也是是如此：在你的分分析之后后告訴自自己哪一一則促銷銷，大標標題或是是副本效效果最好好給你你事業(yè)來來了最大大的商機機然后后看看你你自己是是否能夠夠更上一一層樓！明白了嗎嗎？試驗驗和重新新試驗，無論你你使用什什么媒體體來使你你的信息息傳遞給給公眾

21、。持續(xù)不不斷的在在廣告原原稿上的的改進是是影響市市場行銷銷學(xué)最迅迅速的方方法之一一。僅僅通過過比較每每則廣告告行銷信信件，促促銷和行行銷程度度的變量量，你將將會提高高市場行行銷成本本的效率率和增加加自己的的效益。同時你你的行銷銷消費也也會降低低。因此，試試驗一個個價位相相對于另另一個效效果（或或兩個或或三個）?；蛘哒咴黾拥值盅?，來來看看有有抵押時時的效果果和無抵抵押的效效果比較較會是怎怎樣的。試驗一一個廣告告車位相相對于另另一個的的效果。如果你你采用特特別醒目目的廣告告，試驗驗一個尺尺寸相對對于另一一個的效效果。在你行銷銷學(xué)計劃劃中參雜雜著許多多因素。方式中中的每一一個步驟驟，每一一個要素素的

22、變量量都需要要交叉試試驗。（如果要要更多的的高效標標題，請請參照我我的特別別作品“37百百萬元標標題”）同樣重要要的是試試驗“正確”的價位位。對同同一產(chǎn)品品而言不不同的價價位有時時會產(chǎn)生生巨大的的差異。我曾經(jīng)經(jīng)見過同同樣的促促銷2995元勝勝于1995元，而199元以3300%遠勝于于25元元。我不明白白這是怎怎么回事事，坦白白的說，這就是是我為什什么鼓勵勵你們試試驗和重重新試驗驗的原因因。這是是找到“正確”價位唯唯一的方方法。你你們會僅僅因為不不同價位位間產(chǎn)生生的效益益和總床床單而感感到驚訝訝。永遠遠，讓市市場告訴訴你正確確的價位位，不要要嘗試猜猜測價位位，因為為它會消消耗你的的巨大資資金。

23、權(quán)力定律律第三條條：創(chuàng)建并從從“USPP”中行益益是什么什什么你的的商機或或?qū)I(yè)實實踐與同同樣領(lǐng)域域的人相相區(qū)分？更進一一步，關(guān)關(guān)于你的的商機什什么是真真正獨特特的一些特特別的元元素，一一些你的的競爭者者就是無無法提供供或不提提供的元元素？價位？產(chǎn)產(chǎn)品的耐耐用性？便利時時段？良良好的售售后服務(wù)務(wù)？無論論是什么么，確保保這個獨獨特的品品質(zhì)（我我們稱它它為你的的獨特賣賣點，或或是“USPP”）處于于你行銷銷方案的的中心。否則你你將不必必要的失失去在任任何商業(yè)業(yè)配置中中最犀利利的行銷銷武器之之一：唯唯一性。USP可可能是數(shù)數(shù)目實際際上沒有有限制，但是一一旦你確確定了你你自己的的并使使它成為為你的市市

24、場行銷銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)請定定期檢討討自己，通過確確?；谟谀愕腢USP許許下的承承諾一直直得到兌兌現(xiàn)。例如：如如果無法法一直提提供給顧顧客快速速服務(wù)就就請勿承承諾它。（那就就是FeedExx的制勝勝法寶“當(dāng)當(dāng)它絕對對要準時時”）同時時不要給給出廣泛泛的選擇擇如果你你的庫存存只有一一或兩種種產(chǎn)品。我的意思思是顧客客將視你你一諾千千金，即即使他們們不會因因為得知知你食言言了而嚷嚷嚷或是是直到周周二你因因為貨車車還在店店里而無無法運送送。顧客客們期待待著承諾諾會兌現(xiàn)現(xiàn)。他們們需要結(jié)結(jié)果。他他們一定定對你的的貨車或或它的毛毛病毫無無興趣。如果你使使強大而而“安靜”類型的的顧客失失望了太太多的次次數(shù)，他他們只

25、會會將商機機轉(zhuǎn)移到到別處！你不想這這事發(fā)生生，我也也是。如果你需需要些幫幫助來鑒鑒定自己己特別的的“USPP”，請嘗嘗試這個個不練習(xí)習(xí)：在一張紙紙上寫下下這句話話：“我的行行業(yè)大部部分企業(yè)業(yè)作了。但我做做了?！闭缈瞻装滋幩臼?，我想想要你寫寫下在同同一方向向或?qū)嵺`踐領(lǐng)域能能將你和和別人區(qū)區(qū)分開的的任何事事物你所做做而他們們不做或或不能做做的。那那就是你你的獨特特銷售方方案。也也許你有有以舊換換新的計計劃而別別的公司司沒有提提供?；蚧蛘咭苍S許你為一一個特定定的年齡齡層服務(wù)務(wù)而其他他 他公公司忽略略了。重重要的是是辯認出出那個特特長，然然后使用用它！權(quán)力定律律第四條條：在推薦中中成長你也許會會為

26、從你你最好的的客戶，病人或或顧客那那兒要求求推薦而而猶豫不不決，但但請別不不好意思思做它！一個推推薦可以以是一劑劑商業(yè)的的強心針針，尤其其推薦的的人是有有名的或或人們言言聽計從從而尊敬敬的人物物。你的的推薦不不需要是是著名的的影星或或大學(xué)主主席來傳傳達敬意意：在你你的社區(qū)區(qū)商業(yè)活活動中拋拋頭露面面的人物物即可！同樣，推推薦的字字眼無須須（事實實上是不不應(yīng)該）千篇一一律。它它可以說說許多不不止是“簡經(jīng)營營著一間間極好的的發(fā)廊，請光臨臨來親身身體驗一一下”。推薦薦可以是是有創(chuàng)意意的，惹惹人關(guān)注注的真的新新奇。推薦可以以由直接接的郵件件，電信信活簡單單的私人人信件來來傳達。我一直直使用推推薦來贊贊許

27、新的的有潛質(zhì)質(zhì)的客戶戶我發(fā)發(fā)現(xiàn)它促促進了反反饋并為為銷售信信息提供供了即時時的信用用。這是一個個生活中中的實例例：當(dāng)一一位律師師渴求更更多的生生意，他他去找他他的會計計并要他他寄一封封推薦信信給該位位會計最最好的客客戶。這位會計計不假思思索的答答應(yīng)了。這就是是那封信信上所寫寫的：“我很少少寫信，在別的的領(lǐng)域關(guān)關(guān)于別人人的則更更少。但但是我此此舉想和和你談?wù)務(wù)勎业穆陕蓭?，JJohnn Scchmiidlaap，并并給你說說說他對對我做過過的一些些好事?！埃ㄔ诖舜颂庍@位位會計提提到了律律師的建建議曾經(jīng)經(jīng)為他節(jié)節(jié)約資金金的幾件件事。然然后到了了最有創(chuàng)創(chuàng)意的部部分），“因為我我感激您您對我們們會計公公

28、司這么么多年來來的忠誠誠，我想想過給你你的辦公公室送花花，或是是一個禮禮盒，但但是我覺覺得我能能為您做做的最高高尚的事事就是贈贈你我的的律師一一個小時時的咨詢詢時間！我已經(jīng)經(jīng)作了安安排，以以您而言言沒有任任何費用用或義務(wù)務(wù)來再次次使用！這期間間不會花花您一個個子兒，而且你你可以使使用它來來談?wù)撃隳阆胗懻撜摰娜魏魏卧掝}，不管是是信托課課題，還還是合約約談判或別別的任何何事。我我對Joohn推推崇備至至。這是是他的號號碼。就就說您是是我已經(jīng)經(jīng)購買一一小時咨咨詢時間間的那個個人?？?，那就就是推薦薦！非常常好的一一份，順順便提一一句。大大部分收收到推薦薦信的人人的確去去見了JJohnn SSchmmi

29、dllap律律師，不不是一次次而是幾幾次！律律師的生生意急劇劇增加，而會計計的生意意同樣受受益，通通過一部部分介紹紹費。你的顧客客或客戶戶提供的的推舉可可能就是是另一個個有效的的商機創(chuàng)創(chuàng)建者一個個你會發(fā)發(fā)現(xiàn)我經(jīng)經(jīng)常在每每月的新新聞稿中中討論的的課題，“商機突突破?！币舱堄涀∽∵@點：競爭者者實際上上能幫你你增長你你的生意意。這是是要點：去找一家家競爭者者并表示示如果他他們已經(jīng)經(jīng)推動了了一位顧顧客，這這實際上上是他們們需要一一筆勾銷銷的成本本。告訴訴他們?nèi)缛绻芯烤吭好胂胂霃乃麄儌兡莾嘿徺徺I產(chǎn)品品。他們們?nèi)匀荒苣芡ㄟ^將將顧客介介紹給你你而賺一一筆。那那樣雙贏贏了。到競爭者者那兒說說，“給我一一個機

30、會會來拜訪訪你那結(jié)結(jié)消極的的顧客，而非那那些新的的，積極極的?！被蛘吒嬖V訴他們，“給我一一位你的的銷售員員來致電電給你的的老顧客客并說，“你不想想從我們們這兒買買東西，我知道道。我們們已經(jīng)損損失了你你的友善善，但是是我們想想把你介介紹給一一此我們們尊敬的的人。我我們認為為我們是是優(yōu)秀而而卓越的的，但如如果你不不想和我我們做生生意，讓讓我給你你介紹大大開眼界界的買賣賣。我們們真的重重視這些些人?！比绻阏嬲娴倪@么么做了，平均定定律表示示你鈄獲獲得300%到550%的的老顧客客來與你你交易。支付第一一次交易易的全部部介紹費費給競爭爭者。讓讓他們看看看你能能夠給他他們開一一張成千千上萬元元的支票票，

31、這樣樣他們能能夠來登登廣告來來吸引新新的顧客客，支付付加薪，增加設(shè)設(shè)備，或或雇傭銷銷售人員員。在他們驚驚訝于一一個競爭爭者竟然然愿意和和他們做做生意之之后，許許多都會會同意你你的計劃劃。如果他們們不同意意并告訴訴你要自自力更生生，也別別驚訝。告訴他們們，“如果別別人來給給我說這這些我也也會說同同樣的東東西。但但是我想想澄清一一點：你你已經(jīng)損損失了好好多資產(chǎn)產(chǎn)。你花花了上千千，甚至至幾百萬萬元來打打造他們們。這些些老顧客客現(xiàn)在不不買你們們的帳的的損失資資產(chǎn)。如如果你能能將一萬萬名中的的一千個個介紹給給我而我愿愿意支付付你第一一筆盈利利的全部部我能能經(jīng)坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)開張220元或或2200元或220000

32、0200元的支支票。你你覺得怎怎么樣？”權(quán)力定律律第五條條逆轉(zhuǎn)風(fēng)險險，推動動銷售通過向潛潛在客戶戶承諾從從你這里里購買的的所有東東西都有有保障，以此來來逆轉(zhuǎn)風(fēng)風(fēng)險是克克服“客戶疑疑慮”的一種種非常好好的方法法。然后后有相當(dāng)當(dāng)一部分分小型企企業(yè)主和和專業(yè)人人士不愿愿承擔(dān)全全部有時甚甚至是部部分交易易風(fēng)險。這彪形大大漢是目目光短淺淺的表現(xiàn)現(xiàn)。這對對于客戶戶來說也也不公平平。我們們可以這這樣考慮慮：如果果商家對對其所銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)考慮慮不周，那顧客客又憑什什么購買買他的產(chǎn)產(chǎn)品呢？客戶憑什什么在付付出后又又要承擔(dān)擔(dān)該交易易所帶來來的所有有風(fēng)險呢呢？通過將風(fēng)風(fēng)險從客客戶身上上轉(zhuǎn)移給給你自己己，你

33、的的推銷建建議將會會更加有有力，更更具吸引引力，更更易被接接受，從從而說服服越來越越多的客客戶使用用你的產(chǎn)產(chǎn)品！公司如果果采取了了“風(fēng)險逆逆轉(zhuǎn)”策略，其銷售售額不難難實現(xiàn)兩兩倍甚至至三倍的的增長。當(dāng)然，一少部部分客戶戶會利用用你的保保證鉆空空子，但但重要的的是更多多的人會會來購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品，這這就會使使退貨成成為小問問題。而而且即便便你真的的被要求求退貨，將這些些意見和和要求變變成利潤潤也并非非難事。對上一句句話是否否表示懷懷疑？那那么來看看以下這這個例子子：我曾和一一個客戶戶簽約，他的主主要產(chǎn)品品質(zhì)量比比較低劣劣。而事事實上，他從該該產(chǎn)品上上所得到到的回報報與其銷銷售額幾幾乎相同同。為此此

34、他非常常地頭疼疼。得知這一一情況，我寫了了一封信信，為如如此低劣劣的產(chǎn)品品質(zhì)量表表示真誠誠道歉，并為每每一位購購買了劣劣質(zhì)產(chǎn)品品的顧客客提供了了補償，即以超超低的批批發(fā)價格格提供我我們精選選出的部部分同類類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品。我我們讓客客戶直接接打電話話告訴我我們他們們需要哪哪個或哪哪些產(chǎn)品品。我們向客客戶保證證即時發(fā)發(fā)貨，并并且對其其所付帳帳款也會會相應(yīng)做做出調(diào)整整，如將將差額退退還或從從其簽帳帳卡（ccharrge caard）上扣除除多出的的余額?？蛻魧ξ椅覀兎浅３M意。他們有有著驚人人的購買買力。并并且會選選擇他們們真正需需要的優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品。所有人包括括我的客客戶在這次次經(jīng)歷中中都是贏贏家。

35、標準的客客戶保障障是如果果客戶在在三十天天內(nèi)退貨貨，商家家要為其其退款。更有力力的保障障就是讓讓客戶免免費試用用，300天期滿滿后再付付款。更更有力的的客戶保保障就是是“產(chǎn)品有有效再付付款”的保障障：只有有當(dāng)你的的產(chǎn)品或或服務(wù)為為客戶帶帶來價值值（如產(chǎn)產(chǎn)品的價價值是價價格的五五倍）時時，他們們才會付付錢。我的一個個客戶，在新英英格蘭州州從事工工業(yè)范圍圍的地毯毯清洗工工作，通通過使用用風(fēng)險道道轉(zhuǎn)策略略，其業(yè)業(yè)務(wù)得到到了飛速速發(fā)展。他說服服了一家家家具連連鎖店，讓他進進行市場場調(diào)查，調(diào)查的的內(nèi)容是是為所有有售出的的家具提提供“終身”室內(nèi)裝裝潢清潔潔。此舉立即即奏效，并產(chǎn)生生了驚人人的效果果。在此此期間，家具的的銷售量量大幅提提升，而而我的朋朋友獲得得了各種種新增業(yè)業(yè)務(wù)和周周邊產(chǎn)