二十三、公司銷售人員管理制度

1、二十三、公司銷售人員管理制度推銷用語(yǔ)語(yǔ)第一條 自我我介紹與與打招呼呼與客戶會(huì)會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)動(dòng)與客戶戶問(wèn)好打打招呼，然后作作自我介介紹。1、問(wèn)好好時(shí)，態(tài)態(tài)度要真真誠(chéng)，面面帶微笑笑，動(dòng)作作要規(guī)范范，聲音音要適中中，努力力給對(duì)方留下下良好的的第一印印象。2、對(duì)其其他人也也要點(diǎn)頭頭致意。3、作自自我介紹紹時(shí)應(yīng)雙雙手遞上上名片。4、隨身身攜帶物物品，在在征求對(duì)對(duì)方后，再放置置。5、打招招呼時(shí)，不妨問(wèn)問(wèn)寒問(wèn)暖暖。6、若對(duì)對(duì)方負(fù)責(zé)責(zé)人不在在，應(yīng)與與其上級(jí)級(jí)或下級(jí)級(jí)洽談，千萬(wàn)不不能隨便便離去。7、若對(duì)對(duì)方很忙忙，要等等對(duì)方忙忙完后再再洽談。若自己己能幫上上忙，應(yīng)應(yīng)盡力趨趨前幫忙，邊邊干邊談?wù)?，與對(duì)對(duì)方盡快快親

2、近，是打開(kāi)開(kāi)局面的的良策。8、注意意察言觀觀色，相相機(jī)行事事，千萬(wàn)萬(wàn)不能妨妨礙對(duì)方方工作。9、準(zhǔn)確確地稱呼呼對(duì)方職職務(wù)，過(guò)過(guò)高過(guò)低低都會(huì)引引起對(duì)方方不快。第二條 話題題由閑聊聊開(kāi)始推銷過(guò)程程，是一一個(gè)相互互交流、相互信信任的過(guò)過(guò)程，所所以不能能開(kāi)門見(jiàn)見(jiàn)山，一一見(jiàn)面就讓讓對(duì)方拿拿出訂單單。所以以，通過(guò)過(guò)閑聊，了解對(duì)對(duì)方，也也讓對(duì)方方了解自自己，是尋找洽洽談契機(jī)機(jī)的不可可省略的的過(guò)程。1、閑聊聊的話題題是多種種多樣的的，但原原則有一一個(gè)：使使對(duì)方感感興趣，如天氣氣、人文地理理、趣聞聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)時(shí)尚、企企業(yè)界動(dòng)動(dòng)態(tài)等。2、注意意不要老老生常談?wù)劊嗽圃埔嘣?，盡量少少談?wù)沃?、宗教教?wèn)題，以免

3、因因觀點(diǎn)不同引引起分歧歧，破壞壞談話氣氣氛。3、注意意不能自自己一個(gè)個(gè)人滔滔滔不絕。耐心地地聽(tīng)對(duì)方方高談闊闊論，更更能取得得好感。4、見(jiàn)好好就收，一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)對(duì)方方對(duì)某一一話題不不感興趣趣，應(yīng)立立刻打住住，再找找其他話題。5、切勿勿忘掉與與客戶閑閑談的本本意是為為了切入入正題，因而應(yīng)應(yīng)將話題題向企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)時(shí)尚等方方面引導(dǎo)導(dǎo)。6、在閑閑聊中注注意了解解對(duì)方的的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)經(jīng)歷、價(jià)價(jià)值觀念念、興趣愛(ài)好好、業(yè)務(wù)務(wù)專長(zhǎng)等等。7、在交交談過(guò)程程中，注注意了解解客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況、未來(lái)來(lái)發(fā)展計(jì)計(jì)劃、已已取得的的成就和面臨臨的困難難。8、在交交談過(guò)程程中，善善于征求求對(duì)方對(duì)對(duì)市場(chǎng)

4、走走勢(shì)、暢暢銷產(chǎn)品品、經(jīng)營(yíng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)動(dòng)向的意意見(jiàn)。不不論對(duì)方方意見(jiàn)如如何，都都要虛心心聽(tīng)取，不能反反駁。9、在交交談過(guò)程程中，要要注意自自始至終終給予對(duì)對(duì)方優(yōu)越越感。10、在在交談過(guò)過(guò)程中，應(yīng)不斷斷地向?qū)?duì)方提供供與其業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)關(guān)的實(shí)用用信息。第三條 業(yè)務(wù)務(wù)洽談的的技巧在閑聊過(guò)過(guò)程中，由雙方方共同感感興趣的的話題直直接轉(zhuǎn)入入業(yè)務(wù)洽洽談，往往往是順順理成章的的。一旦旦時(shí)機(jī)成成熟，推推銷員就就可以與與對(duì)方直直接洽談?wù)剺I(yè)務(wù)。1、洽談?wù)勥^(guò)程中中，不能能強(qiáng)硬推推銷，首首先講明明本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的的信譽(yù)和良好好的交易易條件。2、洽談?wù)勥^(guò)程中中，不要要首先讓讓對(duì)方確確定訂貨貨數(shù)量，依

5、對(duì)方方的決定定行事，尊重對(duì)方。3、向客客戶確定定出少量量訂貨試試銷、中中批量訂訂貨、大大批量訂訂貨幾種種方案，供對(duì)方選擇擇。4、列舉舉出具體體數(shù)字，說(shuō)明客客戶在不不同批量量訂貨情情況下的的經(jīng)濟(jì)效效益指標(biāo)標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收收入、純純收益、資金周周轉(zhuǎn)率等等。5、首先先推銷重重點(diǎn)產(chǎn)品品，由重重點(diǎn)產(chǎn)品品連帶出出其他產(chǎn)產(chǎn)品，不不要四面面出擊。6、適時(shí)時(shí)地拿出出樣品，輔助推推銷。7、不能能因小失失大，以以哀求的的口吻要要求對(duì)方方訂貨。8、注意意戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)進(jìn)退適宜宜，攻防防結(jié)合，勿追窮窮寇。9、在洽洽談商品品價(jià)格時(shí)時(shí)，一方方面申明明本企業(yè)業(yè)無(wú)利可可圖（舉舉成本、利潤(rùn)等等數(shù)字），一一方面列列舉其他他企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)

6、格格高不可可攀。10、在在涉及其其他企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品品時(shí)，注注意不能能使用攻攻擊性語(yǔ)語(yǔ)言，不不能出口口傷人。11、在在推銷新新產(chǎn)品時(shí)時(shí)，要明明示或暗暗示本企企業(yè)屬獨(dú)獨(dú)此一家家，別無(wú)無(wú)分店。12、更更多地列列舉實(shí)例例，說(shuō)明明某商品品因經(jīng)營(yíng)營(yíng)本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品取取得了多多大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益。13、提提醒對(duì)方方要保證證銷售，必須有有充足的的存貨。若能列列舉出對(duì)對(duì)方存貨貨情況更佳。第四條 推銷銷受阻應(yīng)應(yīng)急技巧巧推銷受阻阻是經(jīng)常常遇到的的，對(duì)推推銷員講講，最重重要的是是樂(lè)觀地地對(duì)待失失敗，有有堅(jiān)定的取取勝信心心。而且且，推銷銷受阻并并不意味味著失敗敗，所以以不必垂垂頭喪氣氣，更不能自尋尋臺(tái)階，順勢(shì)而而下。這這時(shí)須保保

7、持冷靜靜的頭腦腦，化被被動(dòng)為主主動(dòng)，沖沖破障礙，方能能柳暗花花明，絕絕處逢生生。1、當(dāng)對(duì)對(duì)方拒絕絕訂貨時(shí)時(shí)，首先先應(yīng)問(wèn)清清原因，以對(duì)癥癥下藥。2、若對(duì)對(duì)方提出出資金周周轉(zhuǎn)困難難時(shí)，應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)經(jīng)銷本企企業(yè)產(chǎn)品品風(fēng)險(xiǎn)小小，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)報(bào)大（列列舉具體體數(shù)字說(shuō)說(shuō)明）。3、若對(duì)對(duì)方回答答負(fù)責(zé)人人不在，應(yīng)問(wèn)明明負(fù)責(zé)人人什么時(shí)時(shí)間回來(lái)來(lái)，是否否可以等等候，或什么時(shí)時(shí)間可再再來(lái)聯(lián)系系。也可可請(qǐng)對(duì)方方提出大大致意向向。4、若對(duì)對(duì)方提出出現(xiàn)在很很忙，無(wú)無(wú)暇洽談?wù)剷r(shí)，要要判斷這這是對(duì)方方有意推推辭，還還是確實(shí)沒(méi)有有時(shí)間。不論為為何，都都要對(duì)在在百忙之之中打擾擾對(duì)方，提出歉歉意。并并提出與對(duì)方僅僅談分鐘（可視

8、情情況遞減減）。注注意洽談?wù)勔欢ㄒ醇s定定時(shí)間結(jié)結(jié)束。5、若對(duì)對(duì)方嫌價(jià)價(jià)格太高高時(shí)，應(yīng)應(yīng)首先申申明本企企業(yè)奉行行低價(jià)優(yōu)優(yōu)質(zhì)政策策，然后后舉實(shí)例，與與同類產(chǎn)產(chǎn)品比較較。強(qiáng)調(diào)調(diào)本企業(yè)業(yè)向客戶戶低價(jià)提提供商品品，強(qiáng)調(diào)調(diào)一分錢錢一分貨的道理理，強(qiáng)調(diào)調(diào)本企業(yè)業(yè)有優(yōu)質(zhì)質(zhì)的售后后服務(wù)系系統(tǒng)。6、若對(duì)對(duì)方提出出由其他他廠家進(jìn)進(jìn)貨時(shí)，首先要要問(wèn)清原原因。然然后以數(shù)數(shù)字進(jìn)行行比較。說(shuō)明明從本企企業(yè)進(jìn)貨貨的優(yōu)越越性。7、若對(duì)對(duì)方猶豫豫不決時(shí)時(shí)，應(yīng)集集中力量量，打消消其顧慮慮，反復(fù)復(fù)懇請(qǐng)訂訂貨。8、若對(duì)對(duì)方對(duì)自自己的推推銷工作作提出譏譏諷時(shí)，如“你的嘴嘴可真厲厲害”、“你可真難對(duì)付付”之類。推銷員員首先應(yīng)應(yīng)向?qū)Ψ椒?/p>

9、表示歉歉意，講講明為了了工作，屬不得得已而為之，全無(wú)惡惡意，旨旨在與對(duì)對(duì)方建立立良好的的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系，基基于對(duì)對(duì)對(duì)方的充充分信任等。9、若對(duì)對(duì)方提出出已有存存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)問(wèn)是否需需要其他他商品，或者告告知由于于本產(chǎn)品暢銷銷，應(yīng)有有充足的的存貨。10、若若對(duì)方提提出退貨貨，應(yīng)首首先問(wèn)明明退貨的的理由。若理由由成立，應(yīng)勸導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他他商品。11、若若對(duì)方偏偏好其他他企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品，則則應(yīng)用具具體數(shù)字字說(shuō)明本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品絕不不遜于其他產(chǎn)品品，且有有其他產(chǎn)產(chǎn)品不可可替代的的特性。12、若若對(duì)方對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)抱有成成見(jiàn)，或或以往發(fā)發(fā)生過(guò)不不愉快的的事，或或?qū)ν其N銷員本人抱有偏偏見(jiàn)時(shí)，首先要要向?qū)Ψ椒劫r禮道道

10、歉，然然后問(wèn)明明原由，做出解解釋。最最后，誠(chéng)懇地希希望對(duì)方方對(duì)本企企業(yè)和本本人工作作提出建建設(shè)性意意見(jiàn)。并并利用這這一時(shí)機(jī)機(jī)，進(jìn)一步與客客戶洽談?wù)剺I(yè)務(wù)。13、若若對(duì)方提提出本企企業(yè)供貨貨不及時(shí)時(shí)，推銷銷員應(yīng)首首先表示示歉意，然后講講明事出有因。最后保保證改進(jìn)進(jìn)工作，決不再再發(fā)生類類似問(wèn)題題。14、若若對(duì)方提提出采用用易貨交交易方式式時(shí)，首首先向?qū)?duì)方建議議表示贊贊同，然然后提出易貨交交易的種種種弊端端，促使使對(duì)方放放棄原來(lái)來(lái)的建議議。15、若若對(duì)方默默不作聲聲，有問(wèn)問(wèn)無(wú)答時(shí)時(shí)，應(yīng)直直接明了了地提出出自己的的看法：這樣不利于雙雙方交流流，如對(duì)對(duì)本人有有什么看看法，請(qǐng)請(qǐng)明示。然后可可采取以以下對(duì)策

11、策：反復(fù)講明明來(lái)意。尋找新新話題。詢問(wèn)對(duì)對(duì)方最關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題。提供信信息。稱贊對(duì)對(duì)方穩(wěn)健健。采用激激將法，迫使對(duì)對(duì)方開(kāi)口口。第五條 不但但善始還還要善終終當(dāng)洽談結(jié)結(jié)束時(shí)，并不意意味著大大功告成成。推銷銷員應(yīng)從從未來(lái)著著眼，為為下一次次上門推銷銷打下基基礎(chǔ)。1、向?qū)?duì)方在繁繁忙中予予以接待待表示謝謝意。2、表明明以后雙雙方加強(qiáng)強(qiáng)合作的的意向。3、詢問(wèn)問(wèn)對(duì)方下下一次洽洽談的具具體時(shí)間間。自己己可以提提出幾個(gè)個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方方選擇。4、詢問(wèn)問(wèn)對(duì)方是是否有個(gè)個(gè)人私事事，需要要自己幫幫忙。5、向?qū)?duì)方及其其他在場(chǎng)場(chǎng)人員致致謝、辭辭行。銷售訪問(wèn)問(wèn)客戶的的要點(diǎn)第六條 銷售售經(jīng)理對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行訪問(wèn)問(wèn)，不同同于推

12、銷銷員上門門推銷，但在意意義與后者同同樣重要要。通過(guò)過(guò)對(duì)客戶戶的訪問(wèn)問(wèn)，可以以：1、了解解市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)聽(tīng)取客戶戶反映，收集市市場(chǎng)信息息。2、開(kāi)拓拓新市場(chǎng)場(chǎng)，爭(zhēng)取取到更多多的新客客戶。3、把握握客戶的的信用狀狀況。4、為調(diào)調(diào)整促銷銷重點(diǎn)、促銷方方法、交交易方法法提供依依據(jù)。第七條 客戶戶訪問(wèn)的的主要目目的是1、與客客戶打招招呼、問(wèn)問(wèn)候、聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情情。2、實(shí)地地考察客客戶是否否進(jìn)一步步擴(kuò)大訂訂貨的余余地。3、直接接向客戶戶說(shuō)明本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的特特性、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及價(jià)價(jià)格偏高高的原因因（如：使用優(yōu)質(zhì)質(zhì)材料。高質(zhì)量量。與其他他企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的性性能價(jià)格格比等）。4、向客客戶提出出擴(kuò)大訂訂貨量的的要求。5、希望

13、望客戶與與本企業(yè)業(yè)建立長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)固固的合作作聯(lián)系。6、在時(shí)時(shí)機(jī)成熟熟時(shí)，向向客戶提提出按期期支付貨貨款要求求。7、從多多個(gè)側(cè)面面了解客客戶信用用狀況。8、與客客戶交流流經(jīng)營(yíng)管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，互為為參考。9、把客客戶訪問(wèn)問(wèn)作為開(kāi)開(kāi)拓新市市場(chǎng)的一一種手段段。第八條 訪問(wèn)問(wèn)客戶時(shí)時(shí)，應(yīng)正正確確定定拜訪的的人及拜拜訪順序序。1、客戶戶若是小小公司，拜訪人人員級(jí)別別與順序序是：（1）店店長(zhǎng)（或或經(jīng)理，或主任任）。（2）采采購(gòu)負(fù)責(zé)責(zé)人。（3）銷銷售負(fù)責(zé)責(zé)人。2、客戶戶是大公公司，拜拜訪人員員級(jí)別與與順序是是：（1）采采購(gòu)部長(zhǎng)長(zhǎng)（重點(diǎn)點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)對(duì)象）。（2）總總經(jīng)理（禮節(jié)性性拜訪）。（3）銷銷售部長(zhǎng)長(zhǎng)。第九條 會(huì)面

14、面時(shí)禮節(jié)節(jié)性問(wèn)候候與被訪者者會(huì)面時(shí)時(shí)，不論論是否已已經(jīng)相識(shí)識(shí)，都要要致以禮禮貌性問(wèn)問(wèn)候。言言詞應(yīng)懇懇切、熱情情。主要要話題包包括：1、祝賀賀高升。2、問(wèn)候候身體情情況。3、祝賀賀事業(yè)發(fā)發(fā)達(dá)。4、貿(mào)然然打擾之之歉意。第十條 進(jìn)入入正題時(shí)時(shí)話題要要點(diǎn)1、向?qū)?duì)方給予予本企業(yè)業(yè)在業(yè)務(wù)務(wù)上的厚厚愛(ài)和照照顧表示示謝意，向?qū)Ψ椒浇o予本本企業(yè)推銷員員的照顧顧表示感感謝。2、向?qū)?duì)方請(qǐng)教教本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品在在哪些客客戶或地地區(qū)暢銷銷，在哪哪些客戶戶或地區(qū)區(qū)中滯銷，原原因何在在。3、請(qǐng)對(duì)對(duì)方介紹紹其經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況。4、與對(duì)對(duì)方的交交談過(guò)程程中，有有意識(shí)地地進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)查查。5、請(qǐng)對(duì)對(duì)方介紹紹其經(jīng)營(yíng)營(yíng)方針、管理方方法、銷

15、銷售制度度等，并并提出自自己的見(jiàn)見(jiàn)解或建議。6、聽(tīng)取取對(duì)方陳陳述面臨臨的問(wèn)題題或?qū)Ρ颈酒髽I(yè)意意見(jiàn)或建建議，共共商解決決辦法。7、聽(tīng)取取對(duì)方對(duì)對(duì)雙方進(jìn)進(jìn)一步合合作時(shí)的的希望，對(duì)本企企業(yè)銷售售制度、銷售方方法、結(jié)算方法法等的忠忠告。8、在適適宜場(chǎng)合合，介紹紹本企業(yè)業(yè)的新產(chǎn)產(chǎn)品。訪問(wèn)結(jié)束束時(shí)，銷銷售部長(zhǎng)長(zhǎng)應(yīng)逐一一與被訪訪者辭行行、致謝謝。辭行行順序是是先高后后低（即職職務(wù)或級(jí)級(jí)別高低低。）外銷員業(yè)業(yè)務(wù)技巧巧要點(diǎn)第十一條條 外外銷員的的素質(zhì)要要求特殊的工工作性質(zhì)質(zhì)，要求求外銷員員不斷提提高自身身素質(zhì)，陶冶情情操，加加強(qiáng)修養(yǎng)養(yǎng)。1、注意意個(gè)人身身體，有有健康的的體魄。以勝任任繁重的的工作。2、工作作要有

16、計(jì)計(jì)劃性，條理性性，適應(yīng)應(yīng)性。3、要有有堅(jiān)韌不不拔的毅毅力，克克服困難難的決心心，不達(dá)達(dá)目的決決不罷休休的信念念。4、在業(yè)業(yè)務(wù)上要要有進(jìn)取取心，虛虛心好學(xué)學(xué)，不恥恥下問(wèn)，不僅有有寬闊的的知識(shí)面面，而且對(duì)本本專業(yè)還還要做到到精通。5、有高高超的語(yǔ)語(yǔ)言技巧巧、公關(guān)關(guān)能力和和靈敏的的反應(yīng)能能力。6、面對(duì)對(duì)客戶，不管出出于怎樣樣的目的的，都應(yīng)應(yīng)以誠(chéng)待待人，以以信為本本，以義義行事。取得得客戶的的信賴，保持責(zé)責(zé)任感，保持良良好的人人格與節(jié)節(jié)操。7、具有有較強(qiáng)的的統(tǒng)計(jì)分分析能力力，時(shí)刻刻注意搜搜集信息息，判斷斷信息，抓住機(jī)機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)。第十二條條 勤勤務(wù)要求求規(guī)范1、遵守守作息時(shí)時(shí)間，不不遲到，不早退

17、退，休息息時(shí)間不不得擅自自外出。2、外出出聯(lián)系業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)規(guī)定手續(xù)續(xù)提出申申請(qǐng)，講講明外出出單位、外出目目的，外出時(shí)間間及聯(lián)系系方法。3、外出出時(shí)沒(méi)有有他人監(jiān)監(jiān)督，必必須嚴(yán)格格要求自自己，自自覺(jué)遵守守企業(yè)的的規(guī)章制制度。4、外出出時(shí)，不不能公私私兼顧，公款私私用。5、外出出使用本本企業(yè)的的商品或或物品時(shí)時(shí)，必須須說(shuō)明使使用目的的和使用用理由，并辦理借用用或使用用手續(xù)。6、本企企業(yè)與客客戶達(dá)成成的意向向或協(xié)議議，外銷銷員無(wú)權(quán)權(quán)擅自更更改，特特殊情況況下，必須征得得有關(guān)部部門的同同意。7、在處處理契約約合同、收付款款時(shí)，必必須恪守守法律和和業(yè)務(wù)上上的各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失失誤。8、外出出時(shí)，應(yīng)應(yīng)節(jié)約交交通、通通信和住住宿費(fèi)用用。外銷員外外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)時(shí)向上級(jí)級(jí)匯報(bào)業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)展展情況，聽(tīng)取上上級(jí)指示示，遇到到特殊情況況時(shí)，不不能自作作主張。外出歸歸來(lái)后，要將業(yè)業(yè)務(wù)情況況詳細(xì)向向上級(jí)報(bào)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)級(jí)對(duì)下一一步工作作做出指指示。第十三條條 非非外出時(shí)時(shí)間的工工作1、日常常業(yè)務(wù)外銷員因因沒(méi)有外外出業(yè)務(wù)務(wù)而在公公司坐班班時(shí)，主主要負(fù)責(zé)責(zé)訂貨單單據(jù)的整整理、送送貨的準(zhǔn)備備、貨款款的核算算、與客客戶及相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)單位的的聯(lián)系等等工作。另外還還包括下次出差差的準(zhǔn)備備、退貨貨的處理理等業(yè)務(wù)務(wù)。2、市況況報(bào)告外銷員將將出差時(shí)時(shí)所見(jiàn)所所聞，包包括市場(chǎng)場(chǎng)供求狀