親和源的商業(yè)模式

1、親和源的商業(yè)模式解讀“親和源”“它是一個變壓器，它是一個服務(wù)平臺?！蓖踔揪V如是說。定制合適的商業(yè)模式對于親和源來說就是“找魂”，是撥開迷霧的第一道曙光。實際上一個完整系統(tǒng)的商業(yè)模式描述應(yīng)該是企業(yè)通過合適的市場和角色定位，整合自己的關(guān)鍵資源能力，針對不同的利益相關(guān)者確定關(guān)系的種類以及相應(yīng)的交易內(nèi)容和方法，從而清晰自己的盈利模式，達到自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，最終實現(xiàn)較高的企業(yè)價值，是“六 部曲”。對于親和源的奚總來說，商業(yè)模式的第一步“定位”是其找工作室解決的核心問題之一。親和源適不適合做養(yǎng)老市場,若適合它的目標(biāo)客戶是哪些,而它又能為這些客戶提供一些什么服務(wù)和產(chǎn)品,王志綱深入淺出的道出其中玄機?！梆B(yǎng)

2、老事業(yè)是必須長線操作的，短線投機，概念炒作都是不會成功的，都是要積陰德的。”親和源的奚總是個愿干事兒能干事兒的人，又有良好的政府關(guān)系，其大股東周總對這項事業(yè)也傾注不少心血，兩者結(jié)合，養(yǎng)老這個事親和源是可以做的。那么怎么做,目前中國的商業(yè)養(yǎng)老市場本質(zhì)上還是房地產(chǎn)，是“貼標(biāo)簽”，“在這個社會急劇轉(zhuǎn)型強調(diào)和諧的時代，這樣的養(yǎng)老注定是短命的。”親和源要做“文人中的武人，武人中的文人”，也就說虛實結(jié)合，“賣時間，賣服務(wù)”，既要有軟性的服務(wù)平臺(服務(wù)業(yè))又要有實實在在的樣板(實業(yè))。擺脫傳統(tǒng)的房地產(chǎn)思維，成為一個全新的生活服務(wù)平臺，讓那些老人老有所養(yǎng)，老有所托，老有所樂，老有所用，要“破一個時代”，成為商

3、業(yè)養(yǎng)老市場的“領(lǐng)軍人物”。那么在這樣一個判斷下，其針對的客戶群就自然浮出水面，“弱水三千，只取一勺，我取一千行不行,”這“一千”就是老年群體的金字塔尖，是“三老”:老板的父母、進入暮年的老板以及老教授， 老專家，老領(lǐng)導(dǎo)。他們代表著養(yǎng)老市場中最頂尖的消費能力，同時他們也對養(yǎng)老服務(wù)和產(chǎn)品有著最苛刻的要求。親和源要破時代，要做頭把交椅，它做出來的產(chǎn)品和服務(wù)也必須是最頂級的。對此王志綱提出要抓住三個關(guān)鍵要素即:老人的醫(yī)療、老人的康復(fù)、老人的旅游，而且要將其演繹的淋漓精致，盡善盡美。首先，老人的醫(yī)療絕不是簡單意義上的整合一個大醫(yī)院進來，對于這群頂尖老人客戶來說，他們需要的不是你有多好的醫(yī)院，而是你能給他

4、們提供多大程度上的醫(yī)療便利，工作室在這一點上看的特別清楚。什么意思呢,就是說親和源絕對不能引進醫(yī)院到社區(qū)來，因為即使其它服務(wù)做的再到位，一旦有老人在社區(qū)“仙逝”，親和源的品牌就毀于一旦，盡管責(zé)任可能完全不在社區(qū)管理方。所以王志綱提出要建立“綠色通道”，引進類似私人醫(yī)生制的機制，將社區(qū)所有老人的健康數(shù)據(jù)庫和國內(nèi)頂尖的醫(yī)生資源對接，比如說老人需要腦部手術(shù)，親和源就可以直接聯(lián)系到陳忠偉，不再需要醫(yī)院，只是一個管控中心。其次，老人的康復(fù)也就是專業(yè)護理，上海已經(jīng)有很專業(yè)的機構(gòu)在做，術(shù)業(yè)有專攻，不需要親和源再開模具了，直接整合進來，提供一種酒店式公寓的管理方式，讓老人老有所養(yǎng)。再者，老人的旅游，“鳳凰要把

5、高枝站”，采取分時度假的方式，未來在全國各地戰(zhàn)略性整合物業(yè)，將親和源的管理服務(wù)平臺輸入進去，建立類似洲際“優(yōu)悅會”的會員網(wǎng)絡(luò)，讓老人能遍游祖國大好河山的同時享受親和源的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，成為養(yǎng)老行業(yè)中的“如家”。這樣梳理下來，親和源的定位就界定的十分清楚即:做養(yǎng)老行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 制定者，為“三老”服務(wù)，成為中國商業(yè)養(yǎng)老的“示范田”。合適精準(zhǔn)的定位是打開企業(yè)戰(zhàn)略鎖的第一把鑰匙，后面的幾個板塊實際上就是為了實現(xiàn)企業(yè)價值而組合起來的運行機制，包括業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式以及現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。實際上通過定位“找魂”已經(jīng)將親和源的業(yè)務(wù)系統(tǒng)都闡述清楚了，即通過在上海打造一個頂級的生活服務(wù)平臺，構(gòu)建一系列的養(yǎng)老標(biāo)準(zhǔn)在

6、親和源實現(xiàn)，以社區(qū)化的物業(yè)形態(tài)，整合養(yǎng)老建筑規(guī)劃設(shè)計機構(gòu)、醫(yī)療康復(fù)機構(gòu)以及休閑度假物業(yè)等資源，讓行業(yè)的利益相關(guān)者能圍繞親和源形成一整套老人服務(wù)系統(tǒng)，并能利益均沾。只有這樣才能形成獨有的“親和源模式”，才能讓親+和源坐穩(wěn)養(yǎng)老行業(yè)的頭把交椅。在這一點上，工作室為親和源打造了一套“如家攜程”的業(yè)務(wù)系統(tǒng):親和源負(fù)責(zé)社區(qū)管理建設(shè)、養(yǎng)老標(biāo)準(zhǔn)研究制定、國際會員制(攜程)和分時度假網(wǎng)絡(luò)(如家)的搭建、品牌傳播以及銷售，將醫(yī)療護理、餐飲運動、旅游咨詢以及專業(yè)管家培訓(xùn)等服務(wù)全部外包形成訂單采購。所謂國際會員制就是形成類似“攜程”會員網(wǎng)絡(luò)，分為“鉆石卡、黃金卡、白銀卡”，所有入住社區(qū)的老人都必須成為會員，會員可以享

7、受親和源這個服務(wù)平臺集合的各類資源(醫(yī) 療、康復(fù)、文化交流、分時度假等)。在思考上面問題時，工作室著眼于親和源“輕資產(chǎn)”形態(tài)的構(gòu)建，即著重于標(biāo)準(zhǔn)和品牌的打造，撇除傳統(tǒng)房地產(chǎn)思維，并且重點對親和源的核心資源能力進行了考量才下了這個結(jié)論。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是個朝陽行業(yè)已成為業(yè)界共識，國內(nèi)很多企業(yè)也想進入這個領(lǐng)域，但都不適合這個定位和這套系統(tǒng)，為什么,根本原因是核心資源能力的不同。事實上這樣一個頂級平臺的建設(shè)是需要巨大的投資而且回收期至少在15 年以上，這就要求企業(yè)必須具有強大而且持續(xù)的融資能力，同時涉及養(yǎng)老領(lǐng)域還必須擁有良好的政府關(guān)系，在輕資產(chǎn)的打造上則需要出色的營銷能力和標(biāo)準(zhǔn)化能力。國內(nèi)如北京暮馨、孝賢坊

8、等同樣定位高端養(yǎng)老，但或由于缺少持續(xù)的融資能力，或缺少出色的標(biāo)準(zhǔn)化能力(缺少像奚總、華總這樣的人力構(gòu)成)都導(dǎo)致不知覺回到了房地產(chǎn)運作的路子上去。而上海親和源在融資方面有溫州商會的支持、在政府 關(guān)系方面有鎮(zhèn)政府和市政府的大力支持并掛檔民政部、在標(biāo)準(zhǔn)化和營銷方面整合老年形態(tài)研究資源(老年協(xié)會、知名大學(xué)老齡化研究專家團)和滬上媒體職業(yè)經(jīng)理人(如奚總)，形成“三方匯聚”，這樣才能擺脫房地產(chǎn)運作模 式，成為行業(yè)的典范。這些大框架大調(diào)子定完后就需要形成親和源的盈利模式。傳統(tǒng)的商業(yè)養(yǎng)老盈利模式無外乎是定金(或會員費)+租賃費+康復(fù)護理費+產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓費，也就是“從養(yǎng)老到養(yǎng)老”，是一種主營業(yè)務(wù)捆綁利潤的簡單模式。

9、而工作室則變通思考，啟用“剃須刀+刀片”的盈利模式，也就是主營業(yè)務(wù)不成為親和源的主要利潤來源，而是成為一個大平臺形成影響力，其他的附加業(yè)務(wù)用來捆綁利潤。這樣一來，同樣采取會員制，親和源提供給會員的不是簡單的“養(yǎng)老公寓+護理”，而是一個動態(tài)更新的服務(wù)資源庫，包括頂級家居式公寓養(yǎng)老、頂級一對一醫(yī)療護理、分時度假、國際文化交流等，對于行業(yè)來說則可以提供標(biāo)準(zhǔn)輸出咨詢服務(wù)，前兩者相當(dāng)于“剃須刀”業(yè)務(wù)，后面三者都相當(dāng)于“刀片”業(yè)務(wù)，是主要利潤來源。待到未來親和源在全國物業(yè)戰(zhàn)略性布局完畢，會員網(wǎng)絡(luò)搭建完成，也就是“天的問題做好了，地的問題做好了，就相當(dāng)于要唱一首歌了，吐魯番的葡萄熟了。當(dāng)你把天山的雪水引來，

10、戈壁就會變成良田，那些戈壁灘你怎么把它灌溉成良田,”就涉及到一個模式克隆的問題，這就需要“抓龍頭，只要把龍頭舉得更高，牽龍身，帶龍尾，讓市場和社會跟著你走，很多事情不是你做的，你就把你的龍頭高高舉起，耍起來，最后的結(jié)果是 順勢而為”， 而“輸出管理、標(biāo)準(zhǔn)制定”就相當(dāng)于龍頭，即針對那些同樣想進入該行業(yè)的企業(yè)輸出自己的管理方式、產(chǎn)品設(shè)計等標(biāo)準(zhǔn)來收取費用，就像高通集團一樣，只做技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)輕資產(chǎn)化，最終形成盈利模式就是”輸 出管理費+會員費+產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓費”。顯而易見，這種盈利模式對于一般企業(yè)來說是無法操作的，因為資金回收期太長，且沒有回籠資金的項目支撐，一般企業(yè)折騰不起。但對于“破時代”的“市場領(lǐng)導(dǎo)者

11、”來說必然要走這條路，高投入高風(fēng)險的代價同樣有確定性的高回報，這是市場開拓者角色的規(guī)律性特征。工作室正是基于這種考慮，總結(jié)出“親和源模式”的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)特征即:啟動時期較高的負(fù)現(xiàn)金流，有一定客戶基礎(chǔ)后逐漸形成品牌效應(yīng)，并通過政府市場都認(rèn)可的“上海親和源旗艦店”標(biāo)準(zhǔn)在全國拿地擴張，品牌輸出，形成高速增長的正現(xiàn)金流。這解決的是一個發(fā)展階段和發(fā)展節(jié)點的 問題。通過上述一系列運行機制的構(gòu)建，工作室判定親和源最終能實現(xiàn)的企業(yè)價值是極高的，它不僅開辟了一個新的藍海，還符合和諧社會的建設(shè)達到一定的政治效應(yīng)，更催生了商業(yè)養(yǎng)老市場運行體系的從無到有，從幼稚走向成熟?？偟膩碚f，“親和源模式”定位于養(yǎng)老市場領(lǐng)導(dǎo)者，針對高端老年客戶，虛實結(jié)合，打造頂級的生活服務(wù)平臺和分時度假網(wǎng)絡(luò)，依托強大的融資能力、良好的政府關(guān)系以及人才資源，引入國際會員制，首開居家養(yǎng)老和機構(gòu)養(yǎng)老結(jié)合的模具，整合上下游利