市場(chǎng)營銷學(xué)案例從現(xiàn)代城看房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動(dòng)

1、從現(xiàn)代城城看房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的營銷銷活動(dòng)提要一、前言言由于房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的加劇，營銷理理念逐步步被房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)了解、認(rèn)識(shí)和和接受，并并發(fā)揮著著越來越越重要的的作用。本文將將通過對(duì)對(duì)SOHHO現(xiàn)代代城的分分析，了了解房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)市場(chǎng)營營銷的整整個(gè)過程程和主要要特點(diǎn)?，F(xiàn)代城項(xiàng)項(xiàng)目的基基本情況況。二、營銷銷環(huán)境分分析（一）行行業(yè)分析析北京房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)總量龐龐大，房房?jī)r(jià)畸高高，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，盈利不不易。（二）宏宏觀政策策分析1產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)政政策對(duì)房房地產(chǎn)行行業(yè)的影影響。目目前國家家對(duì)房地地產(chǎn)業(yè)有有一定程程度的限限制，但但發(fā)展趨趨勢(shì)是逐逐步的開開放和松松綁。2經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的影影響。目目

2、前經(jīng)濟(jì)濟(jì)處于擴(kuò)擴(kuò)大內(nèi)需需階段，政府陸陸續(xù)頒布布了一系系列房地地產(chǎn)的扶扶持政策策，意圖圖通過全全國啟動(dòng)動(dòng)住宅消消費(fèi)，拉拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長。3社會(huì)會(huì)政策對(duì)對(duì)產(chǎn)業(yè)的的影響。政府加加大對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用用房建設(shè)設(shè)的支持持力度。4土地地資源的的供應(yīng)方方式及成成本。北北京的土土地供給給逐步市市場(chǎng)化。5、政府府對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格的的干預(yù)和和管制。6、政府府的城市市發(fā)展規(guī)規(guī)劃。北北京大規(guī)規(guī)模的拆拆遷改造造和城市市發(fā)展重重心的北北移為房房地產(chǎn)企企業(yè)提供供了新的的機(jī)遇。7、行業(yè)業(yè)管理制制度。8、政府府稅費(fèi)。最近國國家取消消了477項(xiàng)房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)收費(fèi)，有利于于降低房房地產(chǎn)企企業(yè)成本本。9、政府府對(duì)個(gè)人人消費(fèi)貸貸款的政政策。（三）

3、市市場(chǎng)狀況況北京大規(guī)規(guī)模拆遷遷改造和和房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的的放開，外來巨巨額資本本涌入北北京，市市場(chǎng)呈現(xiàn)現(xiàn)一片繁繁榮；經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用用房成為為市場(chǎng)上上的主流流產(chǎn)品；價(jià)格呈呈下降趨趨勢(shì)。（四）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析北京房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，是全全國開發(fā)發(fā)商精英英云集的的地方。萬科和和光大的的品牌概概念，華華遠(yuǎn)雄厚厚的資本本實(shí)力，萬通和和中房的的務(wù)實(shí)作作風(fēng)，北北辰的明明星樓盤盤策略，中鴻天天（現(xiàn)代代城）和和天鴻的的創(chuàng)新精精神。（四）供供應(yīng)商分分析土地提供供商、建建筑方案案設(shè)計(jì)單單位、材材料設(shè)備備供應(yīng)商商、施工工企業(yè)和和資金的的供應(yīng)方方等。（五）中中介商分分析銷售中介介商發(fā)展展迅速，中小型型開發(fā)商商對(duì)其依依賴增加加；大開

4、開發(fā)商一一般組建建自己的的營銷隊(duì)隊(duì)伍。三、消費(fèi)費(fèi)者購買買行為分分析高收入人人群在整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)比重較較大；相當(dāng)比例例的購房房作為一一種投資資。四、產(chǎn)品品定位分分析（一）市市場(chǎng)定位位?，F(xiàn)代代城定位位為SOOHO（smaall offficee hoome offficee）。原原因：11、在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代代，互連連網(wǎng)的普普及使居居家辦公公成為可可能。22、出于于經(jīng)濟(jì)和和效率上上的考慮慮，越來來越多的的人選擇擇居家辦辦公。33、SOOHO替替代了小小公司和和住京辦辦事處對(duì)對(duì)寫字樓樓的需求求。（二）功功能定位位?，F(xiàn)代代城主要要突出的的功能為為：1、靈活的的戶型設(shè)設(shè)計(jì)；22、強(qiáng)大大的通訊訊功能；3、完完善的

5、辦辦公配套套設(shè)施；4、精精裝修策策略；55、空中中四合院院設(shè)計(jì)。（三）形形象定位位/象征征性定位位：高檔檔社區(qū)五、選擇擇開發(fā)地地點(diǎn)位置：現(xiàn)現(xiàn)代城位位于北京京CBDD的東南南邊緣交通：多多層次的的快速通通道和多多樣化的的出行方方式為現(xiàn)現(xiàn)代城提提供了良良好的交交通狀況況區(qū)位環(huán)境境：具有有明顯的的國際化化氣氛。生態(tài)環(huán)境境：環(huán)境境污染問問題嚴(yán)重重生活環(huán)境境：現(xiàn)代代城附近近有完善善的商務(wù)務(wù)生活環(huán)環(huán)境，屬屬高消費(fèi)費(fèi)和高物物價(jià)地區(qū)區(qū)。六、定價(jià)價(jià)策略根據(jù)獨(dú)特特的SOOHO定定位來定定價(jià)，價(jià)價(jià)格明顯顯高于所所在區(qū)位位的公寓寓價(jià)格，但遠(yuǎn)低低于CBBD商務(wù)務(wù)物業(yè)的的價(jià)格。七、銷售售渠道分分析主要在售售樓處進(jìn)進(jìn)行直銷

6、銷，成功功嘗試網(wǎng)網(wǎng)上銷售售。八、整合合營銷傳傳播根據(jù)項(xiàng)目目定位確確定營銷銷傳播。1樓書書。以樓樓書為載載體，充充分展現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目魅魅力2客戶戶通訊。加強(qiáng)與與潛在顧顧客的交交流，將將SOHHO的生生活理念念逐步傳傳達(dá)給消消費(fèi)者，使之成成為一種種自覺。3樣板板間。成成功詮釋釋了項(xiàng)目目的理念念和風(fēng)格格4互連連網(wǎng)。參參加網(wǎng)上上房展會(huì)會(huì)，利用用網(wǎng)站進(jìn)進(jìn)行宣傳傳5無條條件退房房承諾。降低了了潛在消消費(fèi)者擔(dān)擔(dān)心不恰恰當(dāng)購買買風(fēng)險(xiǎn)的的心理障障礙，加加速了購購買決策策過程。6抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷。九、銷售售人員管管理采取了末末位淘汰汰制的管管理方法法，導(dǎo)致致了四位位銷售副副總監(jiān)和和36名名銷售人人員集體體跳槽。十、營銷銷控制

7、利用巧妙妙的危機(jī)機(jī)公關(guān)能能力，化化解了33次嚴(yán)重重的危機(jī)機(jī)-競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)SOOHO的的強(qiáng)烈批批評(píng)、“氨氣事事件”和“集體跳跳槽事件件”。十一、結(jié)結(jié)論現(xiàn)代城的的成功首首先源于于前期市市場(chǎng)定位位的精準(zhǔn)準(zhǔn)；強(qiáng)大大的整合合營銷能能力和巧巧妙的危危機(jī)公關(guān)關(guān)能力使使其獲得得廣泛認(rèn)認(rèn)同并化化解各種種風(fēng)險(xiǎn)，在市場(chǎng)場(chǎng)上處于于主動(dòng)地地位。一、前言言中國的房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)在922、933年的過過度發(fā)展展后步入入低潮，雖988年后逐逐步恢復(fù)復(fù)，但總總體上仍仍處供大大于求的的局面，房地產(chǎn)產(chǎn)過熱時(shí)時(shí)開發(fā)的的樓宇未未消化殆殆盡，新新的積壓壓又已形形成；同同時(shí)，由由于房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的進(jìn)入入壁壘較較低，房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)不斷增增加

8、，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)更加加激烈，出于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的需需要，房房地產(chǎn)營營銷理念念逐步被被房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)了了解、認(rèn)認(rèn)識(shí)和接受，并并發(fā)揮著著越來越越重要的的作用。我們將將通過對(duì)對(duì)SOHHO現(xiàn)代代城的分分析，了了解房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)市場(chǎng)營營銷的整整個(gè)過程程和主要要特點(diǎn)。現(xiàn)代城是是中鴻天天房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展有有限公司司開發(fā)的的第一個(gè)個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目，位于北北京市東東三環(huán)大大北窯橋橋東?，F(xiàn)現(xiàn)代城是是由一棟棟42層層，一棟棟30層層高樓和和兩座連連體底座座組成的的SOHHO，以以及6棟棟28層層的公寓寓組成的的一個(gè)商商務(wù)社區(qū)區(qū)。占地地面積77.9萬萬平方米米，建筑筑面積449萬平平方米，其中SSOHOO的建筑筑面積222萬平方方米，66棟

9、公寓寓樓的建建筑面積積27萬萬平方米米。我們選擇擇現(xiàn)代城城進(jìn)行分分析主要要是因?yàn)闉椋阂皇鞘乾F(xiàn)代城城銷售至至今，兩兩座SOOHO和和四座公公寓樓已已全部售售罄，銷銷售價(jià)格格從兩年年前開盤盤時(shí)72288元元/平方方米上漲漲到現(xiàn)在在實(shí)現(xiàn)均均價(jià)1005000元/平平方米，在一塊塊不被看看好的土土地上創(chuàng)創(chuàng)造了二二十幾個(gè)個(gè)億的收收入，堪堪稱房地地產(chǎn)界的的奇跡；二是現(xiàn)現(xiàn)代城的的SOHHO設(shè)計(jì)計(jì)，是在在中國將將“小型家家庭辦公公室”概念演演繹成現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的第第一次嘗嘗試；三三是現(xiàn)代代城出色色的營銷銷傳播使使其成為為北京市市影響最最大的房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目之一一，分析析房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的營銷，讓我們們首先就就想到了了現(xiàn)代城

10、城。由于現(xiàn)代代城是商商品房項(xiàng)項(xiàng)目，因因此，本本文對(duì)房房地產(chǎn)企企業(yè)營銷銷活動(dòng)的的分析也也主要集集中在商商品房市市場(chǎng)上。二、營銷銷環(huán)境分分析（一）行行業(yè)分析析據(jù)國家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)局發(fā)發(fā)布的資資料顯示示，20000年年房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展已成成為國民民經(jīng)濟(jì)的的重要產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，全全國房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)投資總總計(jì)49901億億元，其其中住宅宅投資比比重超過過任何一一年，達(dá)達(dá)33119億元元。19999年，房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)主要生生產(chǎn)經(jīng)營營指標(biāo)如如下：項(xiàng)目北京全國占比/倍倍數(shù)企業(yè)數(shù)486家家257662家1.9從業(yè)人數(shù)數(shù)3.077萬人88.003萬人人3.5土地開發(fā)發(fā)面積187萬萬平方米米93200萬平方方米2.0當(dāng)年完

11、成成投資額額421億億元41033億元10.33#住宅投投資額236億億元26388億元8.9商品房屋屋銷售面面積0.055億平方方米1.466億平方方米3.4%商品房銷銷售額307億億元29888億元10.33商品房屋屋銷售價(jià)價(jià)格56477元/平平方米20533元/平平方米2.755倍營業(yè)利潤潤38.6億元元35.1億元元1.1倍倍由上述數(shù)數(shù)據(jù)可以以看出，盡管北北京市房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)數(shù)、從從業(yè)人數(shù)數(shù)、土地地開發(fā)面面積占全全國比例例不大，僅占22%-33.5%，但其其完成投投資額、銷售額額卻均占占全國的的10%以上，商品房房銷售價(jià)價(jià)格是全全國平均均水平的的2.775倍，然而經(jīng)經(jīng)營虧損損嚴(yán)重

12、。由此可可知，北北京房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)總量龐龐大，房房?jī)r(jià)畸高高，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，盈利不不易。（二）宏宏觀政策策分析房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的生存存與發(fā)展展較一般般行業(yè)與與政府產(chǎn)產(chǎn)業(yè)及相相關(guān)政策策更加密密切，而且房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)也是政政府干預(yù)預(yù)程度較較高的領(lǐng)領(lǐng)域。所所以，必必須對(duì)政政府宏觀觀政策作作細(xì)致分分析。1產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)政政策對(duì)房房地產(chǎn)行行業(yè)的影影響。房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)是滿足足衍生需需求的行行業(yè)，同同時(shí)也是是資源與與資本密密集的行行業(yè)，屬屬于國家家經(jīng)濟(jì)支支柱產(chǎn)業(yè)業(yè)，對(duì)地地方發(fā)展展和經(jīng)濟(jì)濟(jì)的影響響巨大。如果政政府調(diào)整整產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)和提提高資源源配置效效率，也也可能會(huì)會(huì)鼓勵(lì)其其他附加加值更高高的產(chǎn)業(yè)業(yè)而控制制房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展空間

13、間。目前前國家對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)有一一定程度度的限制制，但發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)是逐步步的開放放和松綁綁。2經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的影影響。政政府在需需要干預(yù)預(yù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)運(yùn)行時(shí)可可能會(huì)將將房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)作為為經(jīng)濟(jì)調(diào)調(diào)節(jié)的杠杠桿。在在需要控控制通脹脹時(shí)政府府通常會(huì)會(huì)將房地地產(chǎn)業(yè)作作為限制制的對(duì)象象。而在在需要擴(kuò)擴(kuò)大內(nèi)需需時(shí)，又又會(huì)鼓勵(lì)勵(lì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展。目目前應(yīng)屬屬擴(kuò)大內(nèi)內(nèi)需階段段，政府府陸續(xù)頒頒布了一一系列房房地產(chǎn)的的扶持政政策，意意圖通過過全國啟啟動(dòng)住宅宅消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長。3社會(huì)會(huì)政策對(duì)對(duì)產(chǎn)業(yè)的的影響。如政府府的安居居政策。政府在在解決公公眾的居居住問題題時(shí)，由由于房地地產(chǎn)價(jià)格格的市場(chǎng)場(chǎng)彈性較較小，政政

14、府可能能會(huì)以一一方面限限制住宅宅售價(jià)和和租價(jià)，另一方方面由政政府或其其委托人人建造大大量的廉廉價(jià)住宅宅供給公公眾的方方法來解解決，如如經(jīng)濟(jì)適適用房項(xiàng)項(xiàng)目。雖雖然有些些公司可可能會(huì)成成為該政政策的受受益人，但房地地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展空空間會(huì)被被嚴(yán)重壓壓縮。4土地地資源的的供應(yīng)方方式及成成本。政政府對(duì)土土地資源源的開發(fā)發(fā)和使用用計(jì)劃直直接影響響到土地地的供應(yīng)應(yīng)，從而而影響到到房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的開開發(fā)狀況況。政府府出于綜綜合考慮慮，會(huì)控控制土地地資源的的供應(yīng)及及提高置置地成本本。5、政府府對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格的的干預(yù)和和管制。一方面面，政府府通過各各項(xiàng)稅費(fèi)費(fèi)會(huì)影響響房地產(chǎn)產(chǎn)的價(jià)格格，從而而影響到到房地產(chǎn)產(chǎn)的銷售售狀況。

15、另一方方面為了了解決居居住問題題，降低低居住成成本，政政府可能能會(huì)推出出對(duì)住宅宅價(jià)格和和租賃價(jià)價(jià)格的限限制措施施，使房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)在住宅宅領(lǐng)域的的發(fā)展空空間受到到約束甚甚至退出出其中部部分市場(chǎng)場(chǎng)。6、政府府的城市市發(fā)展規(guī)規(guī)劃。一一方面為為避免城城市規(guī)模模過大造造成的問問題，政政府可能能會(huì)限制制城市的的規(guī)模，相應(yīng)的的限制房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展空間。另一方方面，城城市發(fā)展展規(guī)劃經(jīng)經(jīng)常會(huì)由由于具體體的情形形做出推推遲或變變更，造造成對(duì)房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的資本本風(fēng)險(xiǎn)。7、行業(yè)業(yè)管理制制度。資資質(zhì)認(rèn)定定（市場(chǎng)場(chǎng)準(zhǔn)入）， 立項(xiàng)項(xiàng)審批，規(guī)劃審審批，工工程許可可，產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)(建筑規(guī)規(guī)范)，竣工工驗(yàn)收，銷售許許可等都都直

16、接間間接地影影響房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的發(fā)展展。由于于中國的的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)尚處處于發(fā)展展階段， 而且且房地產(chǎn)產(chǎn)的影響響巨大，國家有有可能進(jìn)進(jìn)一步嚴(yán)嚴(yán)格行業(yè)業(yè)管理。8、政府府稅收。出于控控制的目目的，政政府可能能會(huì)增加加或提高高稅收和和收費(fèi)，增加房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的成本本。目前前中央及及地方政政府對(duì)房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)征收的的稅目及及費(fèi)用有有：1）公司稅稅；2）營業(yè)稅稅（5%），城城市維護(hù)護(hù)建設(shè)稅稅（營業(yè)業(yè)稅的77%）；教育附附加費(fèi)（營業(yè)稅稅的3%）；土土地曾值值稅；所所得稅；3）交交易稅費(fèi)費(fèi)：契稅稅（4%）、印印花稅（0.005%）等。最最近國家家出臺(tái)了了取消447項(xiàng)房房地產(chǎn)開開發(fā)收費(fèi)費(fèi)的規(guī)定定，有利利于降低低房地產(chǎn)

17、產(chǎn)企業(yè)成成本。9、政府府對(duì)個(gè)人人消費(fèi)貸貸款的政政策。房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品屬于資資本產(chǎn)品品，遠(yuǎn)高高于一般般人的收收入，所以需需要銀行行按揭貸貸款幫助助實(shí)現(xiàn)購購買。由由于我國國金融業(yè)業(yè)受政府府的嚴(yán)格格管制，所以政政府對(duì)按按揭貸款款的供應(yīng)應(yīng)額度的的限制，以及提提高按揭揭利率和和執(zhí)行更更加謹(jǐn)慎慎的房產(chǎn)產(chǎn)和個(gè)人人信用的的評(píng)估和和管理政政策都會(huì)會(huì)影響房房地產(chǎn)市市場(chǎng)的需需求。（三）市市場(chǎng)狀況況由于適逢逢北京大大規(guī)模拆拆遷改造造和房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的逐步步放開，金源、萬達(dá)、萬科集集團(tuán)等外外來巨額額資本涌涌入北京京，北京京新開工工的房地地產(chǎn)項(xiàng)目目不斷，而且項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)模模越來越越大。銀銀行對(duì)個(gè)個(gè)人購房房的支持持使經(jīng)濟(jì)適

18、適用房成成為市場(chǎng)場(chǎng)上的主主流產(chǎn)品品，政府府也通過減減免稅收收等優(yōu)惠惠措施扶扶持國營營企業(yè)空空置商品品房降價(jià)價(jià)為經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房房，30000-440000元/平平方米的的項(xiàng)目倍倍受追捧捧，給中中高檔房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目造成成較大沖沖擊，使使樓市整整體均價(jià)價(jià)較去年年呈下降降趨勢(shì)。市場(chǎng)呈呈現(xiàn)一片片繁榮。目前，市市場(chǎng)上的的樓盤以以塔樓為主主，設(shè)計(jì)計(jì)新穎、精精巧，突突破傳統(tǒng)統(tǒng)，像萬科科星園的的蝶式式、陽陽光1000的楓葉式式；多層住住宅由于于數(shù)量少少，銷售售情況較較好。配配套設(shè)施施逐步高檔檔化、智能化化；物業(yè)業(yè)管理更更加規(guī)范范，在中中高檔項(xiàng)項(xiàng)目中精裝修修被普遍遍采用。（四）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析競(jìng)爭(zhēng)是市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的基

19、本本特征，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是房房地產(chǎn)企企業(yè)進(jìn)行行營銷活活動(dòng)所不不可避免免的。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、營營銷策略略和營銷銷手段的的變化直直接影響響到企業(yè)業(yè)營銷活活動(dòng)的開開展，如如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的價(jià)價(jià)格調(diào)整整、廣告告宣傳力力度加大大，新項(xiàng)項(xiàng)目的開開發(fā)，售售后服務(wù)務(wù)的加強(qiáng)強(qiáng)都將對(duì)對(duì)企業(yè)造造成威脅脅。因此此，房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)必須識(shí)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，并并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行認(rèn)真真全面的的分析，密切注注視競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手營營銷策略略的細(xì)致致變化，學(xué)習(xí)和和借鑒其其成功的的做法。北京房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，是全全國開發(fā)發(fā)商精英英云集的的地方。識(shí)別競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者并并加以研研究，是是非常必必要的。北京較較有影響響的房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商，各各有特點(diǎn)點(diǎn)。如萬

20、萬科和光光大的品品牌概念念，華遠(yuǎn)遠(yuǎn)雄厚的的資本實(shí)實(shí)力，萬萬通和中中房的務(wù)務(wù)實(shí)作風(fēng)風(fēng)，北辰辰的明星星樓盤策策略，中中鴻天（現(xiàn)代城城）和天天鴻的創(chuàng)創(chuàng)新精神神，等等等。在京京城開發(fā)發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目，必須認(rèn)認(rèn)真研究究這些大大開發(fā)商商的營銷銷策略，及時(shí)掌掌握他們們的開發(fā)發(fā)目標(biāo)和和方向。（四）供供應(yīng)商分分析供應(yīng)商是是指向房房地產(chǎn)開開發(fā)商提提供所需需資源的的企業(yè)和和個(gè)人，包括提提供土地地（地主主）、建建筑設(shè)計(jì)計(jì)方案（設(shè)計(jì)單單位）、原材料料、設(shè)備備（材料料設(shè)備供供應(yīng)商）、施工工和勞務(wù)務(wù)（施工工企業(yè)）和資金金（銀行行）的供供應(yīng)方。供應(yīng)商商對(duì)房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的影響響主要體體現(xiàn)在供供應(yīng)商品品的穩(wěn)定定性、及及時(shí)性、質(zhì)量和

21、和價(jià)格等等。房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)是連續(xù)續(xù)進(jìn)行的的，即使使只開發(fā)發(fā)某項(xiàng)工工程，由由于其開開發(fā)周期期長，資資源耗用用量大的的特點(diǎn)，資金、原材料料、設(shè)備備、勞務(wù)務(wù)等供應(yīng)應(yīng)也必須須是長期期的、連連續(xù)的，因此開開發(fā)商應(yīng)應(yīng)和供應(yīng)應(yīng)商保持持密切的的聯(lián)系，及時(shí)了了解和掌掌握供應(yīng)應(yīng)商的變變化動(dòng)態(tài)態(tài)，采取取相應(yīng)措措施，使使資源的的供應(yīng)在在一定的的價(jià)格和和質(zhì)量要要求下得得到穩(wěn)定定、切實(shí)實(shí)的保證證。為了與供供應(yīng)商取取得良好好的協(xié)作作，一方方面，開開發(fā)商應(yīng)應(yīng)根據(jù)供供應(yīng)商的的重要程程度進(jìn)行行等級(jí)劃劃分，以以便使企企業(yè)抓住住重點(diǎn)，合理協(xié)協(xié)調(diào)。對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)開發(fā)商商來說，供應(yīng)商商可能是是十幾家家甚至幾幾百家，企業(yè)不不可能面面

22、面俱到到均衡地地予以協(xié)協(xié)調(diào)，因因此可根根據(jù)供應(yīng)應(yīng)商在開開發(fā)商營營銷活動(dòng)動(dòng)的重要要性劃分分等級(jí)，集中精精力，確確保重點(diǎn)點(diǎn)，兼顧顧一般，協(xié)調(diào)管管理。另另一方面面，應(yīng)使使供應(yīng)商商多樣化化。過分分依賴一一家或少少數(shù)幾家家供應(yīng)商商，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較大，容易受受供應(yīng)商商的影響響與制約約。應(yīng)盡盡可能多多地聯(lián)系系供應(yīng)商商，促使使供應(yīng)商商進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，使使企業(yè)處處于買方方市場(chǎng)，從而使使所供商商品品種種豐富，質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)廉。（五）中中介商分分析房地產(chǎn)中中介是市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展的的產(chǎn)物，是房地地產(chǎn)商品品生產(chǎn)、流通和和消費(fèi)中中不可缺缺少的媒媒介和橋橋梁，在在房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)正正扮演越越來越重重要角色色。房地地產(chǎn)中介介商包括括房地產(chǎn)產(chǎn)咨詢

23、機(jī)機(jī)構(gòu)、房房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格評(píng)估估機(jī)構(gòu)和和房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商商。這幾幾年，作作為經(jīng)紀(jì)紀(jì)商的銷銷售中介介商發(fā)展展迅速。普通房房地產(chǎn)開開發(fā)商，產(chǎn)品比比較單一一，銷售售力量有有限，難難以形成成密集的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；而而顧客希希望在最最便利的的地點(diǎn)和和時(shí)間，通過對(duì)對(duì)眾多商商品房的的比較購購買。而而房地產(chǎn)產(chǎn)銷售中中介商能能為商品品房買、賣雙方方節(jié)省時(shí)時(shí)間和精精力，可可以是購購房者在在便利的的時(shí)間和和地點(diǎn)去去選擇，提高消消費(fèi)效益益，又可可以使企企業(yè)集中中精力，專心致致志搞開開發(fā)。除除實(shí)力較較強(qiáng)、開開發(fā)量大大的開發(fā)發(fā)商，有有必要組組建自己己的營銷銷隊(duì)伍外外，一般般中小型型開發(fā)商商，還是是選擇銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的專業(yè)銷銷

24、售中介介商更經(jīng)經(jīng)濟(jì)、合合理。三、消費(fèi)費(fèi)者購買買行為分分析消費(fèi)者是是房地產(chǎn)產(chǎn)商品的的直接購購買者和和使用者者。房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)是一個(gè)個(gè)復(fù)雜的的多元化化市場(chǎng)，分析消消費(fèi)者，主要從從其需求求出發(fā)。住宅是是人們最最重要的的生存和和生活場(chǎng)場(chǎng)所。消消費(fèi)者對(duì)對(duì)住宅存存在著不不同層次次的需求求，即使使在同一一層次上上消費(fèi)者者的需求求也存在在很大的的差異性性，比如如同樣是是花園別別墅，有有的消費(fèi)費(fèi)者追求求富麗堂堂皇、豪豪華氣派派，有的的消費(fèi)者者追求機(jī)機(jī)組設(shè)計(jì)計(jì)新穎、獨(dú)具特特色，體體現(xiàn)個(gè)人人價(jià)值。房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)必必須考慮慮到消費(fèi)費(fèi)者的層層次性和和差異性性，正確確選擇目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，制定定營銷策策略，才才能開發(fā)發(fā)出滿足足

25、消費(fèi)者者需求的的住宅。目前，北北京的住住宅市場(chǎng)場(chǎng)上高收收入人群群在整個(gè)個(gè)市場(chǎng)比比重較大，他們們的年齡齡主要分分布在335-50這這一年齡齡段，并并且相當(dāng)當(dāng)大一部部分購房房者將購購買的住住房用于于投資。貸款購購房成為為絕大多多數(shù)客戶戶的選擇擇。 四、產(chǎn)品品定位分分析房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品不同同于一般般商品，具有耐耐用性、不可移移動(dòng)性、差異性性（地點(diǎn)點(diǎn)、造價(jià)價(jià)、設(shè)計(jì)計(jì)等）、復(fù)雜性性（受政政策、經(jīng)經(jīng)濟(jì)等影影響）高高價(jià)位性性等五大特特性，因因此其定定位是否否準(zhǔn)確對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)成成功與否否關(guān)系重重大。可可以說定定位準(zhǔn)確確，房地地產(chǎn)項(xiàng)目目就成功功了700。隨隨著人們們經(jīng)濟(jì)水水平的提提高和對(duì)對(duì)生活質(zhì)質(zhì)量的追追求，房

26、房地產(chǎn)需需求的差差異化程程度也日日益明顯顯，僅僅僅提供基基礎(chǔ)產(chǎn)品品和期望望產(chǎn)品已已經(jīng)不能能滿足所所有消費(fèi)費(fèi)者的需需要，部部分消費(fèi)費(fèi)者希望望房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品還還能夠提提供一種種生活方方式，分分享一種種文化。因此，房地產(chǎn)產(chǎn)定位并并不是住住宅、寫寫字樓、別墅等等的簡(jiǎn)單單劃分，而是對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行的有有效細(xì)分分。房地產(chǎn)定定位分以以下幾種種內(nèi)容： （一）市市場(chǎng)定位位所謂市場(chǎng)場(chǎng)定位，是指對(duì)對(duì)公司的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)，從而而使其能能在目標(biāo)標(biāo)顧客心心中占有有一個(gè)獨(dú)獨(dú)特的、有價(jià)值值的位置置的行動(dòng)動(dòng)。市場(chǎng)場(chǎng)定位的的實(shí)質(zhì)是是公司向向目標(biāo)顧顧客提供供那些有有別于其其他產(chǎn)品品的差異異。中鴻鴻天公司司根據(jù)西西方發(fā)達(dá)達(dá)國

27、家越越來越多多的人選選擇在家家辦公的的趨勢(shì)，將現(xiàn)代代城定位位為SOOHO（smaall offficee hoome offficee）?，F(xiàn)現(xiàn)代城采采取這一一定位的的主要原原因是：1在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代代，互連連網(wǎng)的普普及使居居家辦公公成為可可能。通通過計(jì)算算機(jī)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)功能能可以將個(gè)個(gè)體的勞勞動(dòng)和創(chuàng)創(chuàng)造用分分散的、獨(dú)立的的、自由由的工作作方式打打破集群群式的、團(tuán)隊(duì)的的、統(tǒng)一一協(xié)作的的工作方方式，從從而使辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)可以分分散到家家居之中中，將生生活地點(diǎn)點(diǎn)與工作作地點(diǎn)結(jié)結(jié)合為一一體。2越來來越多的的人選擇擇居家辦辦公。據(jù)據(jù)01SSTONN公司的的調(diào)查顯顯示，有有超過550%的的北美公公司允許許雇員居居家

28、辦公公，他們們認(rèn)為居居家辦公公能夠提提高工作作效率，節(jié)約辦辦公成本本和交通通費(fèi)用，同時(shí)，可以緩緩解交通通壓力和和保護(hù)環(huán)境境。目前有有822%的高高科技公公司，71%的公共共事業(yè)公公司，67%的保險(xiǎn)險(xiǎn)公司和和62%的服務(wù)務(wù)業(yè)公司司在推動(dòng)動(dòng)居家辦辦公?，F(xiàn)代城在在進(jìn)行規(guī)規(guī)劃時(shí)，雖然北北京市的的居家辦辦公者人人數(shù)還較較少，主主要是作作家、自自由攥稿稿人、軟軟件開發(fā)發(fā)人員等等，但一一個(gè)房子子從規(guī)劃劃設(shè)計(jì)到到建成交交付使用用大約需需要兩年年半或更更長的時(shí)時(shí)間，現(xiàn)現(xiàn)代城的的決策者者在設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)考慮慮了2、3年后后市場(chǎng)需需求的變變化，即即北京的的居家辦辦公者將將日漸增增多的趨趨勢(shì)。并并且一幢幢房子的的使用可可以

29、長達(dá)達(dá)50年年甚至1100年年，一個(gè)個(gè)有遠(yuǎn)見見的開發(fā)發(fā)商必須須考慮消消費(fèi)者今今后對(duì)房房屋功能能的需求求。3SOOHO替替代了小小公司和和住京辦辦事處對(duì)對(duì)寫字樓樓的需求求。目前前北京市市場(chǎng)的寫寫字樓項(xiàng)項(xiàng)目大都都價(jià)格過高，小公司司無力支支付；面積分分割太大大，缺少少2000平方米米左右適適合小公公司辦公公的空間；付款方方式缺少少吸引力力，買寫字字樓辦理理按揭貸貸款要比比辦理住房房貸款復(fù)雜雜的多。因此，對(duì)處于于起步和和發(fā)展階階段的公公司和一一些規(guī)模模不大的的公司，如廣告告公司、設(shè)計(jì)工工作室、律師、建筑師師、會(huì)計(jì)計(jì)師事務(wù)務(wù)所、住住京辦等等，買一一套SOOHO既既可得到到工作和和生活這這兩種需需求的滿滿

30、足。由于SOOHO獨(dú)獨(dú)特的產(chǎn)產(chǎn)品定位位，即成成功地將將辦公和和居住揉揉合到一一起，提提出了一一個(gè)全新新的工作作和生活活方式，向人們們展示了了未來現(xiàn)現(xiàn)代化和和方便、舒適的的房屋模模式，從從而引導(dǎo)導(dǎo)了消費(fèi)費(fèi)者的購購買欲望望，使消消費(fèi)者相相信購買買了SOOHO就就是擁有有了未來來，這在在當(dāng)時(shí)是是絕無僅僅有的。SOHHO概念念的提出出，一下下子就吸吸引了大大量消費(fèi)費(fèi)者的注注意，SSOHOO也成了了高端房房地產(chǎn)市市場(chǎng)上的的絕對(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。市場(chǎng)定定位的成成功使SSOHOO在無樣樣板間和和模型的的情況下下就實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了銷售售。（二）功功能定位位功能是指指產(chǎn)品滿滿足使用用者需求求的能力力。下圖圖反映了了消費(fèi)者者對(duì)S

31、OOHO住住房的功功能需求求?，F(xiàn)代城根根據(jù)其SSOHOO的市場(chǎng)場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)出出既適合合居住又又可滿足足辦公需需求的產(chǎn)產(chǎn)品，很很好的滿滿足了消消費(fèi)者的的需求?，F(xiàn)代城城的功能能主要突突出以下下幾個(gè)方方面：1靈活活的戶型型設(shè)計(jì)SOHOO的戶型型設(shè)計(jì)取取消了統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，使不不同居住住需求的的人都可可以找到到適合的的空間。以家居居為主的的住戶可可以選擇擇二樓有有多間臥臥室、面面積較大大、一樓樓辦公區(qū)區(qū)域相對(duì)對(duì)較小的的戶型；以辦公公為主的的住戶可可以選擇擇一樓辦辦公區(qū)域域較大，二樓臥臥室較小小的戶型型；此外外，還有有樓上、樓下均均可做辦辦公用的的戶型。2強(qiáng)大大的通訊訊功能。現(xiàn)代城城與網(wǎng)通通合作，聯(lián)入一一

32、條全光光纖IPP優(yōu)化通通信網(wǎng)，成為中中國上網(wǎng)網(wǎng)速度最最快的主主干網(wǎng)絡(luò)絡(luò)房地產(chǎn)產(chǎn)用戶。并將光光纖入戶戶，帶寬寬達(dá)到110兆。同時(shí)，現(xiàn)代城城還提供供了足夠夠的電話話容量。通訊網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的高高速暢通通，使居居家辦公公成為可可能。3辦公公配套設(shè)設(shè)施。為為了便于于工作和和商務(wù)交交流，現(xiàn)現(xiàn)代城里里面設(shè)有有圖書館館、公共共咖啡廳廳、俱樂樂部，還還提供可可以租用用的會(huì)議議室。4精裝裝修策略略?，F(xiàn)代代城是首首家在內(nèi)內(nèi)銷房中中推出精精裝修的的房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目。將標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和工程程量大的的硬體裝裝修完成成，為業(yè)業(yè)主提供供更便利利的入住住狀態(tài)，減少了了業(yè)主實(shí)實(shí)施裝修修的符合合和對(duì)其其他業(yè)主主造成的的干擾。同時(shí)也也留下較較個(gè)性的的

33、裝飾部部分交由由業(yè)主發(fā)發(fā)揮。5空中中四合院院設(shè)計(jì)。在SOOHO現(xiàn)現(xiàn)代城，每隔四四層就設(shè)設(shè)有一個(gè)個(gè)5000平方米米左右的的敞開式式空中庭庭院-空中中四合院院，使每每四層便便成為一一個(gè)各具具特色的的單獨(dú)小小區(qū)。這這種設(shè)計(jì)計(jì)，充分分吸取北北京傳統(tǒng)統(tǒng)四合院院的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，提供供了一個(gè)個(gè)居住/辦公者者的交流流和休閑閑的空間間，既照照顧到了了人的心心理舒適適度，又又降低了了辦公人人流對(duì)居居住環(huán)境境質(zhì)量的的沖擊，避免出出現(xiàn)“辦公不不像辦公公，居住住不像居居住”的局面面。此外，現(xiàn)現(xiàn)代城的的智能化化設(shè)計(jì)還還包括了了網(wǎng)絡(luò)綜綜合服務(wù)務(wù)系統(tǒng)、保安自自動(dòng)化系系統(tǒng)、遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅外探探頭和自自動(dòng)報(bào)警警裝置等等。（三）形形象定位位/象

34、征征性定位位。由于消費(fèi)費(fèi)水平的的不同，通過價(jià)價(jià)值取向向的自然然選擇，很多物物業(yè)無形形中形成成了“貴族”住區(qū)、高尚住住區(qū)、普普通住區(qū)區(qū)等等。房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商商，可以以用形成成物業(yè)檔檔次的方方法，對(duì)對(duì)居住在在小區(qū)的的階層給給予一定定身份的的特征象征征性定位位。通過過形象定定位，開開發(fā)商營營造了象象征性群群體，通通過購買買、居住住使其實(shí)實(shí)現(xiàn)歸屬屬感、榮榮譽(yù)感、自豪感感。五、選擇擇開發(fā)地地點(diǎn)一位房地地產(chǎn)大亨亨曾說過過： “房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)最最重要的的因素第第一是地地段，第第二是地地段，第第三還是是地段！” 雖然然從營銷銷學(xué)的角角度來看看，地段段只是構(gòu)構(gòu)成房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的一個(gè)個(gè)因素，而且其其價(jià)值概概念也在在不

35、斷變變化，但但是，樓樓盤的地地理位置置的優(yōu)劣劣與否，往往決決定了樓樓盤的大大部分價(jià)價(jià)值。選擇地理理位置，從大的的方面講講，就是是分析擬擬開發(fā)樓樓盤的區(qū)區(qū)域歷史史沿革，區(qū)域特特性（商商業(yè)中心心、工業(yè)業(yè)中心、學(xué)院社社區(qū)等）；了解解區(qū)域交交通狀況況（公交交、地鐵鐵、高架架、輕軌軌、省市市級(jí)公路路等）；區(qū)域公公共配套套設(shè)施（水、電電、煤等等市政配配套；公公園、學(xué)學(xué)校、醫(yī)醫(yī)院、影影劇院商商業(yè)中心心、超市市、賓館館、圖書書館、體體育場(chǎng)館館、集貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)、著名餐餐館等生生活配套套）和人人文環(huán)境境等等。小的方方面講，就是樓樓盤地塊塊的大小小形狀、所處位位置、周周圍鄰居居、進(jìn)出出道路、是否臨臨街等等。一般而言言，

36、房地地產(chǎn)商愿愿意選擇擇兩種地地段進(jìn)行行開發(fā)：其一，較為成成熟的生生活小區(qū)區(qū)。由于于已經(jīng)具具備了較較為完備備的配套套設(shè)施，這類位位置的價(jià)價(jià)值容易易被買家家所認(rèn)同同，比如如北京的的亞運(yùn)村村地區(qū)；其二，與城市市規(guī)劃相相契合、有升值值潛質(zhì)的的地段。這類位位置目前前還不太太理想，但隨著著城市的的發(fā)展，其價(jià)值值會(huì)一路路飆升，比如北北京奧運(yùn)運(yùn)規(guī)劃地地區(qū)。我們來看看一下現(xiàn)現(xiàn)代城的的地點(diǎn)選選擇：位置：由由于北京京的土地地市場(chǎng)并并沒有按按市場(chǎng)規(guī)規(guī)律運(yùn)作作，因此此，剛剛剛進(jìn)入房房地產(chǎn)行行業(yè)的中中鴻天公公司只得得到了一一個(gè)并不不很好的的位置?，F(xiàn)代城城位于北北京CBBD的東東南邊緣緣，東長長安街建外大大街延長長線建國國

37、路與東東三環(huán)外外西大望望路交匯匯處。東東面約11公里為為八王墳墳大型安安居工程程通惠家家園；北北面為錦錦繡嘉園園，中國國第一商商城等新新興公寓寓；南面面為通惠惠河和待待拆遷的的重污染染工業(yè)區(qū)區(qū)。交通：多多層次的的快速通通道和多多樣化的的出行方方式為現(xiàn)現(xiàn)代城提提供了良良好的交交通狀況況。地鐵鐵復(fù)八線線使現(xiàn)代代城與國國貿(mào)、貴貴友大廈廈、塞特特中心、恒基中中心、東東方廣場(chǎng)場(chǎng)等北京京甲等寫寫字樓方方便連接接；建國國路建外大大街長安街街主干道道，南面面的濱河河快速通通道和東東三環(huán)、東四環(huán)環(huán)快速環(huán)環(huán)線構(gòu)成成地面城城市快速速交通網(wǎng)網(wǎng)；現(xiàn)代代城還處處于京通通高速路路的起點(diǎn)點(diǎn)，可以以方便連連接?xùn)|南南郊區(qū)。從交通

38、通方面看看，現(xiàn)代代城完全全可以滿滿足目標(biāo)標(biāo)顧客的的需求。區(qū)位環(huán)境境：CBBD鄰近近中國的的行政中中心，以以各國駐駐華使館館、跨國國公司的的中國總總部為核核心聚集集了商務(wù)務(wù)、娛樂樂、高級(jí)級(jí)零售和和餐飲業(yè)業(yè)，具有有明顯的的國際化化氣氛?，F(xiàn)代城城位于CCBD的的邊緣，CBDD的發(fā)展展趨勢(shì)對(duì)對(duì)現(xiàn)代城城未來走走勢(shì)影響響甚大。根據(jù)北北京市向向北發(fā)展展的整體體趨勢(shì)和和現(xiàn)代城城南面工工業(yè)用地地的拆遷遷難度，CBDD向北發(fā)發(fā)展的可可能行更更大，現(xiàn)現(xiàn)代城的的邊緣化化問題有有可能進(jìn)進(jìn)一步加加劇。但但區(qū)位環(huán)環(huán)境因素素對(duì)個(gè)人人消費(fèi)者者的影響響相對(duì)較較小。生態(tài)環(huán)境境：環(huán)境境污染問問題嚴(yán)重重，高密密度的車車行交通通帶來廢廢

39、氣、噪噪音和擁擁堵；南南部的工工業(yè)區(qū)造造成季節(jié)節(jié)性空氣氣污染；舊工業(yè)業(yè)用地可可能隱藏藏土壤污污染。附附近除通通惠河外外，沒有有大面積積自然景景觀。通通惠河要要經(jīng)過大大規(guī)模治治理后，才可連連通昆玉玉河成為為旅游運(yùn)運(yùn)河。生活環(huán)境境：現(xiàn)代代城附近近有完善善的商務(wù)務(wù)生活環(huán)環(huán)境，屬屬高消費(fèi)費(fèi)和高物物價(jià)地區(qū)區(qū)。依托托朝陽區(qū)區(qū)原有的的教育和和醫(yī)療機(jī)機(jī)構(gòu)。日日常生活活和零售售網(wǎng)點(diǎn)較較少。六、定價(jià)價(jià)策略目前，由由于我國國房地產(chǎn)產(chǎn)供需結(jié)結(jié)構(gòu)不盡盡合理，社會(huì)有有效需求求不足，價(jià)格策策略的實(shí)實(shí)施在一一定程度度上可以以起到立立竿見影影的營銷銷目的，因此市市場(chǎng)上的的營銷方方案仍以以價(jià)格方方案為主主。但從從發(fā)展的的眼光來來

40、看，房房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格的下下降不可可能沒有有一個(gè)限限度，房房地產(chǎn)開開發(fā)商的的利潤水水平已接接近行業(yè)業(yè)平均水水平。因因此，定定價(jià)策略略在房地地產(chǎn)營銷銷中的作作用將逐逐步減弱弱。影響價(jià)格格的因素素有很多多，主要要包括：成本、樓盤素素質(zhì)、顧顧客能承承受的價(jià)價(jià)格、同同類樓宇宇的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素等等。一般般來說，可變成成本是房房地定價(jià)價(jià)的下限限，上限限是顧客客所愿意意支付的的價(jià)格。從定價(jià)價(jià)來講，主要有有幾個(gè)方方法：1、類比比法：主主要參考考競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品的的定價(jià)水水平。根根據(jù)其產(chǎn)產(chǎn)品與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品的差差異，在在競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格格基礎(chǔ)上上調(diào)整確確定產(chǎn)品品定價(jià)。2、成本本法：根根據(jù)成本本和目標(biāo)標(biāo)利潤確確定產(chǎn)品品價(jià)格。3

41、、評(píng)估估法：由由專業(yè)地地產(chǎn)評(píng)估估師對(duì)樓樓盤進(jìn)行行全方位位的評(píng)估估后做出出定價(jià)。類比法將將考慮的的重點(diǎn)放放在了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者身身上；成成本法主主要考慮慮自身因因素，由由于其簡(jiǎn)簡(jiǎn)便易行行而深受受開發(fā)商商所喜愛愛；評(píng)估估法主要要考慮產(chǎn)產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)在價(jià)值值，一般般適用于于舊樓盤盤。但無無論哪種種方法，都將消消費(fèi)者因因素排除除在了價(jià)價(jià)格體系系之外。事實(shí)上上，只有有消費(fèi)者者愿意付付出的成成本較為為合理，才能使使交易成成為現(xiàn)實(shí)實(shí)。特別別是近幾幾年，一一路狂升升的房?jī)r(jià)價(jià)因居民民收入微微薄這個(gè)個(gè)低矮的的天花板板而連連連受挫，但對(duì)廣廣大消費(fèi)費(fèi)者來說說，仍然然可望而而不可及及。一方方面是廣廣大工薪薪階層對(duì)對(duì)居住條條件不滿滿

42、意，但但又無力力滿足購購房需求求，另一一方面是是大量商商品房的的空置積積壓。事事實(shí)上，房地產(chǎn)產(chǎn)營銷必必須考慮慮到消費(fèi)費(fèi)者愿意意付出和和能夠付付出多少少成本，以4CC理論中中“消者支支持的價(jià)價(jià)格適適當(dāng)利潤潤成本本上限”的思維維模式，將消費(fèi)費(fèi)者愿意意付出的的成本，即消費(fèi)費(fèi)者所接接受的價(jià)價(jià)格作為為決定性性因素，倒推成成本搞開開發(fā)，如如果脫離離這一點(diǎn)點(diǎn)，必然然得不到到消費(fèi)者者的回應(yīng)應(yīng)，最終終結(jié)果往往往是有有價(jià)無市市。反過過來說，開發(fā)商商若能通通過對(duì)消消費(fèi)者愿愿意付出出的成本本的研究究，把握握準(zhǔn)購房房者的心心理價(jià)位位，然后后努力控控制成本本，使物物業(yè)的實(shí)實(shí)際價(jià)格格低于消消費(fèi)者的的心理價(jià)價(jià)格，則則可以形形

43、成銷售售勢(shì)能，引發(fā)購購買熱潮潮。從價(jià)格上上看，房房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略可以分分為低價(jià)價(jià)戰(zhàn)略和和高價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略。采采用低價(jià)價(jià)戰(zhàn)略，進(jìn)入市市場(chǎng)比較較輕松，能較快快地啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)；采用高高價(jià)策略略，可以以標(biāo)榜物物業(yè)的出出類拔萃萃、完善善功能、優(yōu)良環(huán)環(huán)境等，突出產(chǎn)產(chǎn)品的形形象定位位，高消消費(fèi)者入入市。一一般來說說，房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)之之后，不不同期產(chǎn)產(chǎn)品間可可以做適適當(dāng)?shù)恼{(diào)調(diào)整，但但不能做做大幅度度的或否否定性的的調(diào)整?，F(xiàn)代城采采用了獨(dú)獨(dú)特的SSOHOO定位，使其在在定價(jià)過過程中可可以較少少的考慮慮競(jìng)爭(zhēng)者者因素，因?yàn)楦鶕?jù)房地地產(chǎn)的建建設(shè)周期期，兩年年內(nèi)不會(huì)會(huì)有同一一定位的的產(chǎn)品與與其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。同時(shí)時(shí)，現(xiàn)代代城的

44、目目標(biāo)客戶戶為高收收入階層層和小公公司，價(jià)價(jià)格承受受能力較較強(qiáng)，因因此，現(xiàn)現(xiàn)代城主主要是根根據(jù)其成成本和目目標(biāo)利潤潤確定產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)，定價(jià)價(jià)明顯高高于所在在區(qū)位的的公寓價(jià)價(jià)格，但但遠(yuǎn)低于于CBDD商務(wù)物物業(yè)的價(jià)價(jià)格?，F(xiàn)代城開開盤時(shí)的的售價(jià)為為72888元/平方米米，現(xiàn)代代城隨工工期進(jìn)度度，在銷銷售不同同的樓盤盤時(shí)兩次次將售價(jià)價(jià)調(diào)高，上漲到到現(xiàn)在實(shí)實(shí)現(xiàn)均價(jià)價(jià)105500元元/平方方米，給給消費(fèi)者者一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)代城升升值快的的印象，并創(chuàng)造造了新的的銷售記記錄。七、銷售售渠道分分析房地產(chǎn)屬屬于不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)，因因此，其其銷售渠渠道相對(duì)對(duì)于動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)來說要要簡(jiǎn)單的的多，一一般為零零級(jí)渠道道或一級(jí)級(jí)渠道，即開發(fā)發(fā)商-

45、顧顧客和開開發(fā)商-經(jīng)銷商商-顧客客兩種。零級(jí)渠渠道可以以使開發(fā)發(fā)商直接接面對(duì)消消費(fèi)者，減少交交易成本本，并且且開發(fā)商商要比經(jīng)經(jīng)銷商更更了解產(chǎn)產(chǎn)品特性性；一級(jí)級(jí)渠道是是通過經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行銷售售，經(jīng)銷銷商可以以充分利利用其對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的深入了了解和專專業(yè)的營營銷隊(duì)伍伍開展銷銷售工作作。目前前，由于于國內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商的的不成熟熟，房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)一一般選擇擇直接銷銷售。隨著網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展，房地產(chǎn)產(chǎn)的銷售售形式也也有了新新的發(fā)展展，網(wǎng)上上銷售也也出現(xiàn)在在房地產(chǎn)產(chǎn)地產(chǎn)的的銷售中中。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售的的低成本本可為開開發(fā)公司司節(jié)省一一筆數(shù)量量可觀的的代理傭傭金，而而且還可可同時(shí)利利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)工具（如電子子郵件、公

46、告板板等）收收集消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的反反饋意見見，既提提高工作作效率又又能樹立立良好形形象。網(wǎng)網(wǎng)上銷售售可以分分為網(wǎng)上上直接銷銷售和網(wǎng)網(wǎng)上間接接銷售兩兩種。網(wǎng)網(wǎng)上直接接銷售是是指開發(fā)發(fā)商在因因特網(wǎng)上上申請(qǐng)域域名，建建立自己己的站點(diǎn)點(diǎn)銷售其其產(chǎn)品，一般大大型的、知名度度較高的的房地產(chǎn)產(chǎn)公司采采用此種種形式作作為傳統(tǒng)統(tǒng)銷售形形式的補(bǔ)補(bǔ)充。網(wǎng)網(wǎng)上間接接銷售是是委托信信息服務(wù)務(wù)商發(fā)布布網(wǎng)上信信息，以以此與客客戶聯(lián)系系并銷售售產(chǎn)品。專業(yè)代代理網(wǎng)站站不僅擁擁有數(shù)量量可觀的的訪問群群，而且且具有房房地產(chǎn)專專業(yè)知識(shí)識(shí)和豐富富的營銷銷經(jīng)營，能夠很很好地完完成營銷銷策劃。考慮到到本身的的實(shí)力以以及建立立和維護(hù)護(hù)網(wǎng)站

47、的的成本，這種間間接渠道道策略尤尤其適用用于中、小型房房地產(chǎn)公公司。 現(xiàn)代城雖雖然建立立了自己己的網(wǎng)站站，但并并沒有銷銷售產(chǎn)品品，而是是委托搜搜房網(wǎng)( HYPERLINK http:/www.SouF)銷售其產(chǎn)產(chǎn)品 wwww.SoouFuun.ccom)銷售其產(chǎn)產(chǎn)品。通通過此網(wǎng)網(wǎng)站，現(xiàn)現(xiàn)代城成成功拍賣賣了兩套套住宅，競(jìng)拍總總價(jià)相加加超出市市場(chǎng)售價(jià)價(jià)七十萬萬元。雖雖然現(xiàn)代代城利用用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行銷售售的金額額還比較較小，但但影響巨巨大，起起到很好好的宣稱稱示范效效應(yīng)。八、整合合營銷傳傳播相對(duì)于其其他行業(yè)業(yè)而言，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)對(duì)營營銷傳播播的依賴賴性更強(qiáng)強(qiáng)。由于于房地產(chǎn)產(chǎn)的不可可移動(dòng)性性，除了了消費(fèi)者者到

48、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀看產(chǎn)產(chǎn)品或樣樣品房外外，開發(fā)發(fā)商只能能通過各各種傳播播方式使使?jié)撛陬欘櫩土私饨庾约旱牡漠a(chǎn)品。房地產(chǎn)產(chǎn)商通常常使用的的傳播方方式有電電視廣告告、廣播播廣告、印刷品品、廣告告牌、樣樣品房、房展會(huì)會(huì)和互連連網(wǎng)等。營銷傳播播必須要要以準(zhǔn)確確的項(xiàng)目目定位為為基礎(chǔ)。項(xiàng)目定定位決定定了宣傳傳的方向向，定位位的準(zhǔn)確確與否直直接關(guān)系系到傳播播的效果果。如果果項(xiàng)目定定位有方方向性偏偏差，傳傳播做得得越“到到位”，負(fù)面影影響可能能就越大大,銷售售就越困困難。所所以，在在項(xiàng)目銷銷售過程程中，傳傳播雖然然非常重重要，但但并不是是萬用靈靈丹，并并不能夠夠每次都都使項(xiàng)目目起死回回生。在在房市已已成為買買方市場(chǎng)場(chǎng)、競(jìng)

49、爭(zhēng)爭(zhēng)殘酷的的今天，傳播所能能推動(dòng)的的只是那那些定位位基本準(zhǔn)準(zhǔn)確的項(xiàng)項(xiàng)目。在宣傳推推廣方面面，SOOHO現(xiàn)現(xiàn)代城有有很多值值得稱道道的創(chuàng)舉舉，是除除市場(chǎng)定定位外的的又一亮亮點(diǎn)。現(xiàn)現(xiàn)代城的的標(biāo)志設(shè)設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明快快，軟文文寫得不不露痕跡跡，硬廣廣告創(chuàng)意意大膽而而前衛(wèi)并并且入木木三分，媒體投投放看似似章法難難尋卻巧巧妙地把把錢用在在刀刃上上，客戶戶通訊可可以做成成一本值值得珍藏藏的耐讀讀的書，樓書簡(jiǎn)簡(jiǎn)直就是是抽象與與寫真的的集大成成，老總總的所思思所想幾幾成樓市市禪語，被人競(jìng)競(jìng)讀、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載乃至至評(píng)論。 現(xiàn)代代城最具具特色的的傳播方方式有以以下幾個(gè)個(gè)方面：1樓書書現(xiàn)代城的的成功，與操盤盤者的文文化營銷銷

50、功力密密不可分分。樓書書原本只只是項(xiàng)目目說明的的輔助手手段，而而現(xiàn)代城城則以樓樓書為載載體，充充分展現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目魅魅力，在在獲得客客戶深度度認(rèn)同的的同時(shí)，也創(chuàng)造造出異乎乎尋常的的樓書文文化?，F(xiàn)現(xiàn)代城的的售樓書書在設(shè)計(jì)計(jì)上大膽膽采用另另類紙張張材料與與表現(xiàn)手手法，幾幾乎容納納了當(dāng)今今中國最最為時(shí)尚尚、前衛(wèi)衛(wèi)的設(shè)計(jì)計(jì)。版式式安排、圖文配配置、書書籍裝幀幀極為講講究。在在內(nèi)容上上則注重重思想性性和娛樂樂性，加加之超常常的形式式感，滲滲透出一一種品位位，以致致很多人人將現(xiàn)代代城樓書書視為書書中珍品品?，F(xiàn)代城共共出版了了三本樓樓書-茶茶滿了、SSOHOO現(xiàn)代城城批判和投投訴潘石石屹批判判現(xiàn)代城城。在在第二本

51、本售樓書書出版后后，樣板板間尚未未建成之之前，現(xiàn)現(xiàn)代城銷銷售額已已達(dá)到220個(gè)億億。 2客戶戶通訊現(xiàn)代城通通過編發(fā)發(fā)客戶通通訊與潛潛在顧客客進(jìn)行交交流，將將SOHHO的生生活理念念逐步傳傳達(dá)給消消費(fèi)者，使之成成為一種種自覺。在客戶戶通訊里里很少廣廣告式的的宣介，更不是是賣點(diǎn)羅羅列，而而是用一一些諸如如“茶滿了了”、“我的爺爺爺”之類的的小品散散文來進(jìn)進(jìn)行文化化滲透，注重與與客戶的的雙向交交流，尤尤其鼓勵(lì)勵(lì)百家爭(zhēng)爭(zhēng)鳴（華華遠(yuǎn)任志志強(qiáng)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代城的的意見就就首發(fā)于于客戶通通訊）。有人贊贊嘆現(xiàn)代代城不急急功近利利，其實(shí)實(shí)潘石屹屹（現(xiàn)代代城老總總）深知知它的目目標(biāo)客戶戶群的心心理需求求：自信信而不偏偏執(zhí)

52、，追追求而不不盲從，思考而而不輕信信，逆反反心理強(qiáng)強(qiáng)，忠誠誠程度高高。結(jié)果果四十幾幾期編下下來，房房子賣了了個(gè)精光光。現(xiàn)代代城客戶戶通訊創(chuàng)創(chuàng)辦至停?？?，一一直保持持輕松、清新的的風(fēng)格，通過傳傳遞文化化樹立品品牌、增增進(jìn)與客客戶的感感情，最最終目的的還是為為了促進(jìn)進(jìn)銷售。不過，在客戶戶大批入入主，裝裝修、配配套、質(zhì)質(zhì)量等大大量問題題需要通通過客戶戶通訊與與發(fā)展商商聯(lián)系的的時(shí)候，客戶通通訊卻停?？?，把遺憾憾留給了了廣大客客戶。3樣板板間現(xiàn)代城的的樣板間間很好的的詮釋了了項(xiàng)目的的理念和和風(fēng)格，整體風(fēng)風(fēng)格簡(jiǎn)約約大方，有品位位而不奢奢華，重重裝飾而而輕裝修修。顏色色使用富富于變化化，單是是墻面，就有紅

53、紅、橙、藍(lán)幾種種，深褐褐色的沙沙發(fā)配草草綠色靠靠墊，明明黃色倚倚枕放在在純黑色色沙發(fā)上上，小飾飾品更是是五顏六六色。IIKEAA的家飾飾和現(xiàn)代代藝術(shù)圖圖庫的裝裝飾畫起起到畫龍龍點(diǎn)睛的的作用。裝修及及配送家家具是清清一色的的進(jìn)口名名牌，居居室布置置土洋結(jié)結(jié)合，注注重生活活氣息的的營造，細(xì)部處處理顯出出設(shè)計(jì)者者的良苦苦用心。盡管這這樣酷得得有點(diǎn)另另類的地地方似乎乎并不符符合我們們傳統(tǒng)對(duì)對(duì)家的定定義，但但其精心心的設(shè)計(jì)計(jì)布置讓讓你不由由自主的的認(rèn)可：這是我我們潛意意識(shí)里曾曾經(jīng)憧憬憬的自由由、灑脫脫、浪漫漫、現(xiàn)代代的生活活空間。建成后的的樣板間間，前衛(wèi)衛(wèi)、獨(dú)特特，室內(nèi)內(nèi)放置和和懸掛著著從各個(gè)個(gè)聲名卓卓

54、著的畫畫廊中租租借來的的中國當(dāng)當(dāng)代藝術(shù)術(shù)佳作，那里很很快便成成了客戶戶和慕名名而來的的開發(fā)商商參觀學(xué)學(xué)習(xí)的展展覽館。 4潘石石屹作為現(xiàn)代代城老板板的潘石石屹之可可以說是是現(xiàn)代城城靈魂和和形象代代言代言言人。現(xiàn)現(xiàn)代城的的獨(dú)特定定位和銷銷售上的的成功，使潘石石屹受到到媒體的的廣泛關(guān)關(guān)注，潘潘石屹成成功地利利用了媒媒體對(duì)其其自身的的關(guān)注，明星效效應(yīng)給現(xiàn)現(xiàn)代城做做足了免免費(fèi)形象象宣傳，而這種種宣傳是是多少廣廣告也堆堆不起來來的。5互連連網(wǎng)在互連網(wǎng)網(wǎng)發(fā)展最最火暴的的時(shí)期，SOHHO現(xiàn)代代城成功功的把樓樓市與新新經(jīng)濟(jì)連連在一起起，把注注意力經(jīng)經(jīng)濟(jì)、把把眼球效效應(yīng)發(fā)揮揮到極致致?，F(xiàn)代代城通過過其網(wǎng)站站（/）

55、和潘潘石屹的的個(gè)人網(wǎng)網(wǎng)站（t）宣傳傳其產(chǎn)品品和SOOHO理理念，并并在20000年年3月參參加搜狐狐網(wǎng)上舉舉辦的房房展會(huì)。通過互連連網(wǎng)進(jìn)行行宣傳，既不受受時(shí)間和和地域的的限制，方便、高效的的網(wǎng)上宣宣傳符合合目標(biāo)客客戶的行行為方式式，利于于被目標(biāo)標(biāo)客戶接接受，同同時(shí)，網(wǎng)網(wǎng)上傳播播大大降降低傳播播費(fèi)用，讓利于于消費(fèi)者者。6無條條件退房房承諾現(xiàn)代城提提出在簽簽約100內(nèi)可以以無條件件全款退退房，這這一承諾諾降低了了潛在消消費(fèi)者擔(dān)擔(dān)心不恰恰當(dāng)購買買風(fēng)險(xiǎn)的的心理障障礙，將將有效客客源從少少量積極極客戶擴(kuò)擴(kuò)大到大大量有興興趣的游游離客戶戶，并加加速了購購買決策策過程。7抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷六號(hào)樓開開盤，現(xiàn)現(xiàn)代城推推

56、出六層層、十七七層、二二十八層層共計(jì)224套作作為首期期抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)后后即時(shí)認(rèn)認(rèn)購，可可獲得66%的優(yōu)優(yōu)惠（110萬元元左右）。整個(gè)個(gè)活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)代城成成功預(yù)售售了233套住宅宅。九、銷售售人員管管理由于中國國房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)銷商商行業(yè)的的不成熟熟，開發(fā)發(fā)商不得得不培養(yǎng)養(yǎng)自己的的銷售隊(duì)隊(duì)伍。銷銷售是房房地產(chǎn)營營銷中的的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，而而銷售是是離不開開人的，銷售人人員是市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)整個(gè)鏈鏈條中非非常關(guān)鍵鍵的一環(huán)環(huán)。一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的銷售人人員不僅僅僅是推推銷產(chǎn)品品，同時(shí)時(shí)也是品品位、審審美價(jià)值值、生活活方式的的推銷，如果沒沒有與客客戶建立立起良好好的關(guān)系系，而是是單單進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品的推銷銷，是很很難推銷銷成功的的

57、。這是是建立一一種職業(yè)業(yè)意識(shí)的的修養(yǎng)，因?yàn)槿稳魏我淮未武N售都都會(huì)由于于推銷人人員對(duì)樓樓盤的理理解和情情感溶解解程度不不同而產(chǎn)產(chǎn)生的推推銷差異異，這也也是一個(gè)個(gè)合格的的推銷員員首先應(yīng)應(yīng)具備的的基本素素質(zhì)?，F(xiàn)代城對(duì)對(duì)銷售人人員采取取了末位位淘汰制制的管理理方法，即每三三個(gè)月淘淘汰銷售售業(yè)績(jī)最最差一組組的銷售副副總監(jiān)。這一管管理方法法直接導(dǎo)導(dǎo)致了999年88月的“集體跳跳槽事件件”。99年年8月20日，現(xiàn)代代城的四四位銷售售副總監(jiān)監(jiān)被其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手-中國第第一商城城分別用用一次性性18萬萬元至225萬元元不等的的補(bǔ)償挖挖跑了。有366名銷售售人員也也一同隨隨四位銷銷售副總總監(jiān)跳到到第一商商城工作作。

58、雖然然這一事事件未影影響到現(xiàn)現(xiàn)代城的的銷售工工作，第第二天66號(hào)樓開開盤還創(chuàng)創(chuàng)造了銷銷售記錄錄，但此此事仍給給現(xiàn)代城城帶來很很大沖擊擊，在社社會(huì)上也也造成很很大影響響。從客觀上上看，現(xiàn)現(xiàn)代城的的末位淘淘汰制有有其積極極的一面面。一個(gè)個(gè)組織必必須要有有適度的的流動(dòng)性性，才能能使組織織保持活活力。如如果說人人員必須須是流動(dòng)動(dòng)的話，流出去去的理所所當(dāng)然當(dāng)當(dāng)然應(yīng)該該是“末位”者，如如果“末位”者不能能夠離去去，最早早拂袖而而去的必必定是強(qiáng)強(qiáng)者無疑疑。“末位淘淘汰”的內(nèi)涵涵是弱者者必被淘淘汰，但但其外延延卻在于于組織和和個(gè)人得得到了積積極的推推動(dòng)。對(duì)對(duì)一個(gè)鼓鼓勵(lì)社會(huì)會(huì)進(jìn)步和和個(gè)人積積極進(jìn)取取的健康康環(huán)境

59、而而言，這這無疑是是福音。人的本本性里天天生就有有積極進(jìn)進(jìn)取和消消極懶惰惰的兩面面性，當(dāng)當(dāng)我們?cè)谠诜e極的的環(huán)境里里，積極極進(jìn)取的的一面就就得到張張揚(yáng)，在在消極的的環(huán)境里里，消極極懶惰的的一面就就會(huì)自然然發(fā)育。而“末位淘淘汰制”為我們們提供了了一個(gè)積積極進(jìn)取取，不斷斷進(jìn)行自自我超越越的環(huán)境境，有了了這樣的的環(huán)境，又有了了這種環(huán)環(huán)境下人人員正常常的新陳陳代謝的的流動(dòng)，那將是是企業(yè)乃乃至社會(huì)會(huì)的福音音。 如如IBMM就強(qiáng)制制性地推推行高達(dá)達(dá)3%的的末位淘淘汰制，以不斷斷警示員員工必須須保持積積極進(jìn)取取，持續(xù)續(xù)改良提提高。但末位淘淘汰制給給銷售人人員帶來來了巨大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)和壓力力。跳槽槽的張培培、李瑞

60、瑞超表示示評(píng)比前前一周就就緊張得得開始失失眠，給給身體造造成很大大損害?，F(xiàn)代城城在制定定銷售人人員管理理辦法時(shí)時(shí)，只考考慮了如如何促進(jìn)進(jìn)銷售，而忽略略了銷售售人員的的感受和和接受程程度。辦辦法過于于嚴(yán)厲，每時(shí)每每刻在考考核的重重壓下會(huì)會(huì)使銷售售人員喪喪失工作作的樂趣趣，減少少對(duì)公司司的信任任感和忠忠誠度，對(duì)銷售售人員的的激勵(lì)完完全變成成一種外外部激勵(lì)勵(lì)，在更更大的物物質(zhì)利益益誘惑下下，銷售售人員毫毫不猶豫豫地選擇擇了離開開。從這這個(gè)意義義上講，現(xiàn)代城城對(duì)銷售售人員的的管理是是失敗的的。十、營銷銷控制企業(yè)在營營銷過程程中，要要加強(qiáng)對(duì)對(duì)營銷活活動(dòng)的管管理和控控制，以以保證經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。但由