建筑工程談判技巧

1、篇一：建筑工程合同談判技巧當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段， 許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。第一，掌握多方面知識(shí)，提高應(yīng)變能力。一個(gè)優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心 理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué) 科知識(shí)上下功夫，以爭取在談判中核對(duì)自如、思路敏捷、反映機(jī)智，立于談判先手。對(duì)對(duì)方 提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以說服力。因此，要努力學(xué)習(xí)各種知 識(shí)，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上，都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然， 建筑施工

2、、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略。 在以往的工程合同，預(yù)算談判實(shí)例中，一般來 說誰的知識(shí)面寬，誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余， 掌握主動(dòng)權(quán)。（一）先讓對(duì)方開口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)， 并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少 的問題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快， 因?yàn)樗鹊糜茫陀诱湎?，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的 益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步，如這件事我會(huì)考慮一下的

3、這也是一種讓步， 讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。（二）要好意思說不。在談判桌上，雙方 各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說不，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理， 會(huì)使對(duì)方相信你說不是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。第三，說服對(duì)方，自己要有譜。 誘導(dǎo)對(duì)方，說服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理 動(dòng)態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因?yàn)檎f錯(cuò)一句話， 而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始?xì)夥站o張， 不利于解決問題。 （一）用互惠互利說服對(duì)方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激 發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的

4、意見和建議。在定額定價(jià)上意見相左，互相猜疑， 達(dá)不成協(xié)議是常見的事，要想成功，就要說服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)。但絕對(duì)不要攻 擊對(duì)手，傷對(duì)方的自尊，而達(dá)不到目的。（二）用謙虛有理說服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有 令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛?去說服對(duì)方，讓對(duì)方覺得有道理。若對(duì)方提出建議，你要認(rèn)真去聽，并要復(fù)述對(duì)方的建議或 記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭，讓對(duì)方充分了解實(shí)情，用詳 實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說服對(duì)方，比用空洞的語言更能打動(dòng)人心。另外，要特別注意自己說話 的語氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅(jiān)決

5、，盡量避免發(fā)生僵 局。第四，好的口才，也是資本。 談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心 找出對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ?，是獲得對(duì)手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對(duì) 方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中 的重要方法。根據(jù)對(duì)方的情況，對(duì)手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊?，可以用軟硬兼施，死磨?纏，寸步不讓的方式或兩個(gè)人唱黑白臉的方式，造成對(duì)方心理錯(cuò)覺，使其讓步。但這也是以 口才、口氣、態(tài)度做保證的。篇二：建筑工程合同、預(yù)算談判技巧 當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段， 許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說清或無

6、法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。第一，掌握多方面知識(shí)，提高應(yīng)變能力一個(gè)優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，應(yīng)在合同及預(yù)算 談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識(shí)上下功夫，以爭取在談判中核對(duì)自如、 思路敏捷、反映機(jī)智，立于談判先手。因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上， 都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。 第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略（一）先讓對(duì)方開口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住 自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問題做交涉，爭取他讓

7、步。如果愿意也可以在較少的問題， 做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗?得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。（二）要好意思說“不。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說 “不”，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說“不”是認(rèn)真。第三，說服對(duì)方，自己要有譜誘導(dǎo)對(duì)方，說服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，先說什么，再說什么，該說 什么，不該說什么，要心里有譜。（一）用互惠互利說服對(duì)方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利 益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額

8、定價(jià)上意見相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常 見的事，要想成功，就要說服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)。（二）用謙虛有理說服對(duì)方。的理由去說服對(duì)方，讓對(duì)方覺得有道理。若對(duì)方提出建議，你要認(rèn)真去聽，并要復(fù)述對(duì)方的 建議或記筆記，表示尊重。另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)， 口氣溫和堅(jiān)決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都 冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對(duì)方做一些讓步 才行，再一個(gè)運(yùn)用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。第四，好的口才，也是資本談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出

9、對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥?定它，是獲得對(duì)手好感的一大絕招。的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對(duì)方的情況，對(duì)手的性格、閱歷及適 當(dāng)?shù)膱鏊?，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個(gè)人唱黑白臉的方式，造成對(duì) 方心理錯(cuò)覺，使其讓步。篇三：建筑工程造價(jià)人員具備能力及合同-預(yù)算談判技巧 淺談建筑工程造價(jià)人員具備的能力及合同預(yù)算談判的技巧【關(guān)鍵詞】自我修養(yǎng)、思維能力、溝通能力；應(yīng)變能力、策略、說服、資本【abstract 】 according to the needs of society at present, this paper expounds the current soci

10、al engineering cost staff has the quality and negotiation skills.中圖分類號(hào)：k826.16文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a文章編號(hào)：、下面簡單談?wù)勔粋€(gè)好的工程造價(jià)人員應(yīng)該具備幾方面的重要素質(zhì):（一）自我修養(yǎng)和自我管理能力加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)與個(gè)人管理，對(duì)于工程造價(jià)人員來說更加重要。因?yàn)槲覀円?jīng)常和不同層 次的人交流溝通，在面對(duì)工程中復(fù)雜的人和事情很容易產(chǎn)生情緒的焦慮和行為的失控從而作 出草率的、缺乏理性的判斷，直接后果就是增加了工程風(fēng)險(xiǎn)，這同時(shí)也容易影響到其他成員 的工作情緒。所以平時(shí)加強(qiáng)自我修養(yǎng)，掌握適合自己的壓力排解方法，多看一些關(guān)于這方面 的書籍，

11、遇事要冷靜、鎮(zhèn)定、做到思維清晰。需要具備系統(tǒng)思維能力。因?yàn)橛行┕こ添?xiàng)目因各種原因是復(fù)雜的多變的，對(duì)任何一個(gè)環(huán) 節(jié)的認(rèn)識(shí)不足和處理方式不妥當(dāng)，都可能給工程項(xiàng)目造成無法挽回的損失。這就需要我們的 視角是全局的而不是片面的，是動(dòng)態(tài)的而不是靜態(tài)的，行為是策略的靈活而不是簡單的見招 拆招。系統(tǒng)的思維方式下做出的決策和產(chǎn)生的行為才能最可能接近或達(dá)到不同的目標(biāo)。因?yàn)?每個(gè)工程項(xiàng)目的獨(dú)特性決定了造價(jià)人員在經(jīng)驗(yàn)上和能力上的欠缺，這就需要造價(jià)人員具備快 速獲取知識(shí)的能力和很高的悟性，也就是很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。（三）人際關(guān)系能力和溝通能力在生活中我們對(duì)于人際關(guān)系的重要性深有體會(huì)，所以人們常說“人熟好辦事”。這種能力 在

12、整個(gè)工程項(xiàng)目環(huán)境中同樣很重要。在這個(gè)過程中通常會(huì)面臨很多邊際的模糊的情況，而這 些情況通常是無法通過正常的公事公辦的原則解決的。對(duì)于邊際模糊的處理情況，利用人際 間情感因素來解決無疑是最經(jīng)濟(jì)的。通常在整個(gè)工程項(xiàng)目中配合默契、都能共同進(jìn)退，通常 這種情況下彼此之間的關(guān)系是很融洽的。這里的溝通主要指非正式的溝通，這種能力通常和 人際關(guān)系能力互相交織。二、當(dāng)一項(xiàng)工程經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來是極為艱苦的合同談判階 段，許多在招標(biāo)投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)準(zhǔn)確陳述。（一）掌握綜合知識(shí)，提高應(yīng)變能力力。因此要努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，充實(shí)自身提高水平。不論從口才、心理學(xué)

13、、洞察能力上都應(yīng) 該有一定的能力。當(dāng)然建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。（二）熟悉談判技巧，掌握談判策略先讓對(duì)方開口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己 的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問題做交涉，爭取對(duì)方讓步。如果愿意也可以在較少的問題做一 些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊迷?來越久就越加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。要好意思說”不”。在談判桌上雙方各自代表本公司的利益，如果感覺有必要說”不”， 就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理會(huì)使對(duì)方相信你說”不”是認(rèn)真，必須始終保持全 局有利的總體觀念。3、說服對(duì)方，自己有譜。誘導(dǎo)對(duì)方說服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)先說什么再 說什么，該說什么，不該說什么要心里有數(shù)。（1）用互惠互利說服對(duì)方。在談判中強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn) 同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。（2）用謙虛有理說服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會(huì) 極力克服對(duì)方的反對(duì)意見，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf服對(duì)方，讓對(duì)方覺得有道理。若對(duì)方 提出建議要認(rèn)真去聽，并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記，表示尊重。然后根據(jù)你所掌握的情況 再據(jù)理