直燃機與電制冷機競爭策略

1、直燃機與電制冷機競爭策略下一世紀人類將面臨嚴峻的環(huán)境問題，尤其是大氣臭氧層被破壞和全球溫室效應的加劇以及能源的枯竭，如何保護我們賴以生存的空間，如何更加有效地使用寶貴的能源，日益被提到議事日程上來遠大-作為綠色空調(diào)行業(yè)的領袖 ，保護地球,是我們責無旁貸的使命然 而，已經(jīng)完成其歷史使命的電制冷機不甘心接受將被淘汰的命運，他們?nèi)栽诶秒娏簳r過剩的假象，混淆視聽1關于電力新聞報道引起的思索：A “紐約陷入黑暗”的報道.為什么在電力如此發(fā)達的國家仍舊會產(chǎn)生巨大的問題。（摘自紐約時報）B “電力過?！钡募傧螅瑳Q不能誤認為中國已經(jīng)成了電力富余國（摘自每日電訊）C空調(diào)能耗占世界的總能耗的 1/4以上。（摘

2、自電力市場雜志紀華）2關于天然氣新聞報道引起的思索：國家發(fā)展計劃委員會發(fā)出通知，全國天然氣利用規(guī)劃工作全面啟動。（摘自人民日報）城市天然氣應用進入大發(fā)展時期（摘自中國化工報）3部分專家發(fā)出的呼吁、政府部門也有了新的政策。城市能源供需方面季節(jié)、晝夜不均衡問題日益突出；緩解電力峰緊谷余的局面；（摘自暖通空調(diào)雜志吳元煒）96年1月我國空調(diào)研究界的著名學者陳沛霖先生在暖通空調(diào)雜志上發(fā)表的題為“近年美國空調(diào)技術(shù)的發(fā)展”的文章，文中提到a電是高品位的能源，應當只在非用電不可時才 用它；b高峰時供電緊張是普遍存在的問題，空調(diào)的廣泛使用加劇了這一現(xiàn)象c美國的燃氣工業(yè)鼓勵用戶用燃氣能源來制冷1882年7月26號

3、上海光電公司以12KW的生產(chǎn)能力開始發(fā)電，首開我國電力工業(yè)先河， 而今天，上海又在調(diào)整能源結(jié)構(gòu)方面走到了全國的前面天然氣、城市煤氣為本市首選清潔能源，本市將積極發(fā)展天然氣， 采取各種措施鼓勵天然氣消費（摘自上海市環(huán)境保護局關于本市能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的有關政策意見的函1998086文件）能源特別是電力緊張仍是制約本市經(jīng)濟發(fā)展的重要因素鼓勵采用煤氣制冷空調(diào)；同一項目，總體用能配制方式，不得采用夏季制冷用電力、冬季攻熱用管道煤氣的方式。（摘自上海市三委文件滬計物（1996） 012號）結(jié)論：政府已經(jīng)意識到發(fā)展燃氣用戶是移峰填谷，根本解決高峰時期電力緊張，平衡國民能源結(jié)構(gòu)的良好方法，空調(diào)遠大直燃機大規(guī)模的取

4、代電制冷機的時代已經(jīng)到來一、 知己知彼的分析（雙方的 SWOT分析）1、電制冷機的SWOT圖表分析S技術(shù)成熟、行業(yè)成熟、銷售網(wǎng)絡成熟、產(chǎn)品 品種豐富，高、中、低檔懼全、老用戶的更 新可能受場地或其他因素的限制，只能仍舊 選擇電冷機W產(chǎn)品逾越技術(shù)咼峰的困難大、中國的電冷機 生產(chǎn)水平低，要依賴國外大廠的提供主要部 件，競爭力不強O中國電力過剩、電力費用的大幅降低、電力T禁氟、環(huán)保意識的增強、國家對能源結(jié)構(gòu)的局的支持、熱網(wǎng)的強制推行、人們對電冷機 可靠度的認可、輿論的支持、燃氣鍋爐與電 冷機的混用重新認識、峰谷電價的實施、國際油氣價格 低、國家對民族工業(yè)的支持，高的關稅2、SWOT圖表分析S高質(zhì)量、

5、多功能、占地面積省，操縱簡單， 壽命長，無人化管理、售后服務成熟、運行 費用低、已有的廣大用戶群W初投資大、重量重、體積大、行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量 不一、敗壞行業(yè)名譽、初投資大O禁氟、環(huán)保意識的增強、國家對能源結(jié)構(gòu)的 重新認識、峰谷電價的實施、國際油氣價格 低、國家對民族工業(yè)的支持，高的關稅T短期電力過剩、電力費用的大幅降低、熱網(wǎng) 的強制推行、燃油稅風波，油價的上漲、輿 論誤導、社會對天然氣使用的不了解。燃氣 鍋爐與電冷機的混用二、策略卓有成效的公關策略：A、 對政府的能源政策施加影響；政府能源政策對直燃機的推廣起著非常重要的作用，例如前面提到的要征收燃油稅的事對廣大客戶產(chǎn)生了一定的影響，認為如果征收燃

6、油稅將會提高運行費用，電制冷機廠家利用這一點大力宣傳，再加上電力相對過剩，電費將要下調(diào)等不利消息的傳出，也對客戶產(chǎn)生了極大的影響，為此我們應當影響政府的能源政策，使之出臺有利于我們的政策： TOC o 1-5 h z 1、 加強對我國制定能源政策的主要人員的工作：a、邀其參觀遠大；b、 與他們就能源問題展開討論；c、其他有效的工作；2、 加大對政府各部委的工作力度：a、 邀請部委領導參觀遠大；b、 加強各部委職能部門的工作；B、宣傳策略：從目前接觸到的有關資料上可明顯看出有大量的反動文章是作者從其反動立場出發(fā)或 由于利益趨動而寫的，“在相同的制冷量時，溴化鋰吸收式制冷裝置總的當量變暖因素大于蒸

7、 氣壓縮式制冷裝置，所以溴化鋰吸收式制冷裝置的溫室效應更為明顯溴化鋰吸收式制冷機會成為對環(huán)境破壞最嚴重的一種裝置”（制冷學報2/1999 作者:李夏林、李樹林、劉咸定）；電制冷廠家利用這些文章在廣大客戶面前對直燃機進行了極其惡毒的攻擊，在暖通界形成了一種十分慌謬的認識，似乎直燃機只適合于遠離城市熱網(wǎng)才可以考慮的方案，這對我們來說是十分有害的，所以我們應： TOC o 1-5 h z 1、加大對全國最具影響的能源和暖通空調(diào)專家的工作力度：a、 運用盡可能多的方法對他們施加影響；b、 支持他們在全國范圍內(nèi)最有影響的報刊雜志上發(fā)表文章：、氟利昂是破壞大氣臭氧層和造成溫室效應的罪魁禍首；、氟利昂對人體

8、具有傷害作用；、從長遠觀點展望未來中國能源狀況，電力過剩是相對的，電費將會上漲，峰谷差會拉大，燃氣和燃油在能耗中的比重將會大大加強 ;c、在全國范圍內(nèi)掀起一場反氟利昂反電制冷的高潮；C、價格策略一種產(chǎn)品長期保持 80% 以上的市場占有率是驚人的，也是必須付出極大努力的。隨著 市場本身的日益成熟和外部環(huán)境的日趨嚴峻，產(chǎn)品定價方式由 ”成本 + 利潤”轉(zhuǎn)向 “以市場為 主導 ”便成為必然。高質(zhì)高價是我們中長期的價格策略中央空調(diào)的目標市場應該是一種很高的定位，簡單地說，客戶應該是將中央空調(diào)作 為其建筑的標準功能之一即基本需求而不是作為奢侈功能或高級需求。這樣的客戶 在他們的思維來看是會認可高質(zhì)高價這

9、一價值取向的。所以，我們的中長期價格策 略是高質(zhì)高價。靈活應變是我們短期的價格策略由于SWOT中弱勢（W）和危險（T）的客觀存在，我們有必要提出一個非常時期的價格 策略一一短期價格策略。我們可以在進行市場現(xiàn)狀的周密調(diào)查和仔細分析之后，制定出短期的價格策略，對 目前的價格作出適時的調(diào)整，更有利于加速我們FAB的有效轉(zhuǎn)換。特殊項目制定特殊的價格策略諸如五星級酒店、 標志性建筑、 具有重大意義和影響力的工程及對競爭對手具有毀滅性打擊 的項目， 我們應該從整個公司和市場的角度， 在原則的基礎上， 以戰(zhàn)略的眼光來制定出具體 的價格策略， 并定時調(diào)查和分析這一特定市場， 隨時對該策略予以修正。 以前公司只

10、有模糊 的鼓勵措施，現(xiàn)在應該出臺完善的價格體系作為依托和保障。付款方式在維持原則的基礎上進行相應調(diào)整保守的財務制度大大增強了企業(yè)的抗風險能力， 但在某一非常時期， 一成不變的苛刻的付款 方式有可能成為一種反拉力。 在維持原則的前提之下， 我們可以對現(xiàn)行的付款方式適當調(diào)整， 使其盡量符合國家相應政策并與國際慣例接軌，在競爭中不至于成為我們太大的劣勢（W），尤其是在越來越多的招標項目中，突破這個銷售瓶頸，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢（S），爭取更多的機會 （O）。三、建立科學的產(chǎn)品體系由于直燃機具有多功能、 節(jié)省占地等優(yōu)點， 可以在一些項目中占優(yōu)勢。 為了更好的利于銷售 活動，應更好地完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。A 、多

11、檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、 可同時保留數(shù)種不同檔次產(chǎn)品， 主要從價格上拉開距離， 適應高、中、 低檔次客戶群， 滿足市場需要。2、同一產(chǎn)品保留更多的選購件。降低標準配置，增加選購件，控制方式區(qū)別（例如以前的VPC 、 AI 控制），電話聯(lián)網(wǎng)的選擇。并非是單純的質(zhì)量、成本的下降。比如買一輛汽車,可根據(jù)客戶的需求而有不同配置 ,比如真皮沙發(fā)、天窗等 .1、完善蒸汽機的銷售平臺2、豐富宣傳資料，完善宣傳品。出臺類似于（ （遠大與直燃機） ）的（遠大與蒸汽 機）營銷資料。3、工廠從硬件支持蒸汽機的銷售a建立蒸汽機試驗臺b完善蒸汽機的性能，達到世界領先水平。B、增強科技開發(fā)力量1、 熱電聯(lián)動美國熱電聯(lián)產(chǎn)的特點是

12、建設供工業(yè)用熱的大型熱電廠和小型用戶自備熱電廠，不建既向工業(yè)供熱又向民用采暖供熱的公用大型熱電廠，不建設遠距離輸熱管線和供熱管網(wǎng)。這種模式是符合節(jié)能和經(jīng)濟原則的。1999年5月，美國能源部召集各研究所、能源公司及空調(diào)、發(fā)電機廠商召開“ CCHP2020年展望”會議，結(jié)論是：走現(xiàn)有的大電網(wǎng)及電制冷技術(shù)路線，頂多還有10%的節(jié)能潛力；如果采用直燃機與渦輪發(fā)電機組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)，則可以在上述基礎上增加油站40%的節(jié)能效率。直燃機與渦輪發(fā)電機組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)具更高的能源利用職權(quán)效率，在 全球?qū)⒊蔀樘娲鷫嚎s式電制冷機的有力選擇。C、多效機的開發(fā)現(xiàn)場能源消耗（COP）資源能源消耗（COP）

13、遠大VII型直燃機1. 25遠大VII型直燃機1. 25風冷熱泵機動3. 20風冷熱泵機動0.85活塞制冷機3. 68活塞制冷機0. 98螺桿制冷機4.60螺桿制冷機1. 22離心制冷機5.20離心制冷機1. 38壓縮式制冷技術(shù)其制冷系數(shù)COP最高已達5.2,直燃機COP只有1.25,從熱力學二定律看：壓縮式電冷機資源能源消耗（COP） 1.38,直燃機資源能源消耗（COP） 1.25。但是直燃機營銷體系的創(chuàng)新策略：.市場部的建立推行全員銷售概念3強化培訓機構(gòu)團隊銷售的完善隨著市場競爭的日益加劇，客戶對于銷售提出了越來越高的要求，電冷機在多年的發(fā) 展中積累起了一完善的營銷機制，如何建立起更適應

14、競爭、更為有效的完備而有力的營銷體系是我們應著重解決的問題。1 .市場部的建立經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們的產(chǎn)品在市場競爭中的態(tài)勢發(fā)生了許多變化，遠大的品牌價值日 益凸顯，客戶對遠大質(zhì)量的認同日益提高，而我們在投資價格競爭中的優(yōu)勢則越來越不明顯，這時非常需要對產(chǎn)品與市場作大量深入的分析并加以整理，做出清晰的市場定位，同時推出更具針對性的營銷手段，包括資料、產(chǎn)品線等等2推行全員銷售概念銷售決不僅僅是業(yè)務員的事，公司上下每一個人都在或多或少地影響著銷售，而銷售的 最終結(jié)果一即帶來公司的利潤也在影響著每一個人。我們必須把增進客戶關系、促進銷售放在首要位置，而目前的實際工作中在部門協(xié)調(diào)配合上卻常有不盡如人意之處，要解決問題還是在于統(tǒng)一認識，人人參與銷售，從而最大限度地發(fā)揮出公司的整體優(yōu)勢，促進銷售。3強化培訓機構(gòu)關注一下世界一流的公司，可以看到它們都有一個強有力的培訓機構(gòu)。遠大作為高科技 企業(yè)