小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作手冊銀行

1、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作手冊（XX銀行）目錄.小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊-3小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體小微企業(yè)的資金需求特征小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管理小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分析手冊-11小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查中核心風(fēng)險要素小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程-623.小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)備手冊市場調(diào)研2.小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人力資源手冊-108小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位描述小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)所需人員的招聘小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員激勵機(jī)制工資與績效考核工作中的加分與扣分機(jī)制信貸員能力分級職業(yè)規(guī)劃、提升與退由小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制4.項(xiàng)目報告手冊項(xiàng)目報告系統(tǒng)準(zhǔn)備4.2招聘歷史商務(wù)計劃4.3培訓(xùn)歷史項(xiàng)目執(zhí)行流程4.3.1課堂培訓(xùn)業(yè)務(wù)

2、開始打包資料及目錄4.3.2實(shí)務(wù)培訓(xùn)新支行建設(shè)貸審會能力建設(shè).小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體特征小微企業(yè)定義小微企業(yè)是最高不超過 50萬可以滿足資金需求的、并且所從事的貿(mào)易、流通、服務(wù)行業(yè)、生產(chǎn)、加工、制造業(yè)與老百姓的日常生活息息相關(guān)的各類 個體工商戶、微型企業(yè)、小型企業(yè)及家庭作坊。小微企業(yè)目標(biāo)群體特征權(quán)益相對較低、流動資金有限但是周轉(zhuǎn)率高、業(yè)務(wù)中占用的財產(chǎn)相對少；家庭生意；沒有或者非常少的會計資料；需求相對少量的資金作為流動資金或進(jìn)行小額投資；還款的責(zé)任由整個社會經(jīng)濟(jì)單位承擔(dān)（如家庭）；不總是能夠提供“典型的“抵押品；處理程序必須簡單，迅速且價格合理，總而言之就是要沒有太多的繁

3、文緡節(jié)。附：標(biāo)準(zhǔn)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品描述1、準(zhǔn)入條件：客戶在本地實(shí)際經(jīng)營期限在 3個月以上；申請10萬以上要求本地經(jīng)營 12個月以上；2、貸款金額：5,000元（含）-500,000元（含）人民幣；3、貸款期限：3-12個月（用于流動資金），3-24個月（用于固定資產(chǎn)投資）；4、貸款用途：用于流動資金或投資于固定資產(chǎn)（包括動產(chǎn)、不動產(chǎn)）；5、目標(biāo)客戶群：在業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域內(nèi)從事正當(dāng)生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)等行業(yè)的私營業(yè)主、個體工商戶和城鎮(zhèn)個體經(jīng)營者等微小企業(yè)主；6、擔(dān)保方式：自然人連帶責(zé)任保證；7、保證人數(shù)：一個或多個保證人；申請 10萬以上貸款原則上要求保證人本地有固定資產(chǎn)；申請10萬以下貸款，申請人保證人

4、本地均無房的，需有其他當(dāng)?shù)胤€(wěn)定性特征。8、貸款利率：年利率15%9、還款方式：按以按月等額本息還款為主，但也可根據(jù)客戶行業(yè)生意特征及客戶現(xiàn)金流特點(diǎn)謹(jǐn)慎制定不等額還款計劃；還款日設(shè)定為每月1日至25日；短期內(nèi)只滿足 每月等額本息還款。10、提前還款：貸款3個月內(nèi)提前還款需收取一定 比例補(bǔ)償金，以多收剩余本金一個月利息作為計算標(biāo)準(zhǔn)，但最高不超過500元；貸款滿3個月以上提前還款，銀行有權(quán)收取補(bǔ)償金。由貸審會決定收取比例。一般原則為還款正常不收取補(bǔ)償金。提前還款再申請的，須還款本金超過80%A上，否則不受理。、并行貸款：在本銀行其他支行或部門仍有抵押類經(jīng)營性貸款余額的，申請不支持（包含創(chuàng)業(yè)貸款）；、

5、貸款關(guān)聯(lián)人年齡：申請人與保證人包含貸款期限內(nèi)年齡不超過60周歲，共同借款人年齡沒有限制。？小微企業(yè)的資金需求特征行業(yè)資金需求-嘉興注：旺季淡季類別行業(yè)1月2月3月4月5月6月7月：8月貿(mào)易類副食品糧油9月10月 11月 12月小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷營銷準(zhǔn)備員工工號牌、名片（正面信貸員信息，反面產(chǎn)品宣傳）、產(chǎn)品宣傳頁、X架、宣傳橫幅、印有小貸 10go小便簽、筆、鑰匙扣、環(huán)保袋等。掃街營銷品數(shù)量以單個信貸員首月消耗1000份配備，適當(dāng)增加如產(chǎn)品宣傳頁及小禮品為支行放置配備數(shù)量。“掃街”營銷階段+網(wǎng)點(diǎn)營銷自課堂培訓(xùn)開始至對外受理業(yè)務(wù)1個月內(nèi)，以“掃街”營銷 +網(wǎng)點(diǎn)營銷為主。規(guī)定信貸員每周掃街時間不少

6、于3個小時，要求信貸員對營銷每戶客戶的狀態(tài)進(jìn)行記錄。如遇工作量不滿，則剩余時間全部用于掃街營銷。網(wǎng)點(diǎn)營銷由所管轄區(qū)域的支行進(jìn)行宣傳品檢查的維護(hù)。要求網(wǎng)點(diǎn)放置產(chǎn)品宣傳頁、X架、使用網(wǎng)點(diǎn)LED （XX銀行向小商戶、小企業(yè)提供 5000元-50萬元經(jīng)營性貸款，高效、便捷、無抵押。咨詢電話：-）、銀行電話語音、宣傳小禮品等。信貸員“掃街”反饋表（實(shí)用否？ ？）記錄人:鏢L次第二次第三次鏢L次第二次第三次宣傳時間宣傳時間區(qū)域店名級別級別級別備注區(qū)域店名級別級別級別備注級別代號級別描述YY+有資金需求，并且詳細(xì)的了解產(chǎn)品或受理網(wǎng)點(diǎn)Y對產(chǎn)品感興趣，但現(xiàn)階段無貸款需求YI有資金需求，但對我們的利息不滿意YO有

7、資金需求，但有其他融資渠道NN無資金需求GG只是提交給客戶，例如老板不在家，比較忙等注：級別列按照級別描述，用代碼填寫；備注列填寫聯(lián)系方式或其它了解信息。較大規(guī)模的宣傳推廣對外受理業(yè)務(wù)第2個月起，開始短信、車體車載、戶外路牌廣告、專業(yè)市場周邊、ATM的屏保設(shè)置宣傳信息或 ATMW邊位置等宣傳。深入的宣傳推廣對外受理業(yè)務(wù)第6個月或更短時間起, 附：宣傳推廣流程圖附:雇銷淮備：九始瘠圳前二周第一階段：第一批信貸員課第堂隧硼開始式受理慚詢網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品宣傳頁、X架、橫幅準(zhǔn)備開始電臺（通過電話現(xiàn)場咨詢方式）、報紙（以采訪獲得小額貸款客戶新聞方式）等形象宣傳軟廣告發(fā)布。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管理小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

8、分析手冊德仕公司小額貸款分析手冊目錄.導(dǎo)言.小額貸款分析基本原則.軟信息分析軟信息定義軟信息類別與理解軟信息偏差分析模型實(shí)際工作中軟信息分析提示.財務(wù)分析財務(wù)分析前言資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表未來預(yù)期與敏感度分析邏輯檢驗(yàn)財務(wù)比率的理解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用.審批報表匯總排除條件客戶經(jīng)營歷史貸款目的軟信息與財務(wù)報表的關(guān)聯(lián)審批建議與實(shí)戰(zhàn)中的放款條件.關(guān)于擔(dān)保人.其他問題小額貸款業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品，不是藝術(shù)品。1.導(dǎo)言DX德仕金融小額貸款分析手冊是建立在國際小額貸款的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合中國小額貸款業(yè)務(wù)環(huán)境框架以及運(yùn)營中的實(shí)際情況，為地方性商業(yè)銀行開展小 額貸款業(yè)務(wù)中的貸款分析提供的指引性手冊。DX德仕金融小額貸

9、款分析手冊是 DX德仕金融項(xiàng)目重要技術(shù)指引。作為基本框架，適用于中國境內(nèi)的從事微小貸款以及小額貸款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，包括 全國性股份制銀行、地方商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行以及小額貸款公司。手冊分為分析基礎(chǔ)以及附件文本兩部分。附件文本部分主要是實(shí)際應(yīng)用中的各類分析表格以及附表（注：各項(xiàng)目組必須根據(jù)項(xiàng)目銀行的實(shí)際情況做出適 當(dāng)?shù)恼{(diào)整）。手冊論述的小額貸款業(yè)務(wù)技術(shù)涵蓋兩種相類似但是有部分區(qū)別的業(yè)務(wù)：微小貸款以及小額貸款，為了閱讀方便，手冊通用“小額貸款” 一詞。在技術(shù)論述中，將區(qū)分為兩部分。在實(shí)際工作中，為了便于業(yè)務(wù)界定，一般將人民幣1000元至10萬元范圍內(nèi)的貸款業(yè)務(wù)，稱為微小貸款，10萬元至

10、50萬元稱為小額貸款。微小貸款是以個人或一個家庭為單位的經(jīng)營類貸款，這類貸款占整個小額貸款業(yè)務(wù)中的大部分，客戶基本為各類個體工商戶，以小貿(mào)易以及小型服務(wù)生 意為主，有部分家庭作坊形式的小生產(chǎn)。一般來說，小額貸款開始弱化家庭的特征，所有權(quán)問題，生產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及未來現(xiàn)金流的預(yù)測成為了必要。以家庭為單位的生意模式是微小貸款的客戶群體的主要特征。這類客戶通常是企業(yè)經(jīng)營不正規(guī)，沒有或沒有完備的會計制度以及文本資料。由于其家庭 特征，私人收入、私人開支與其生意的收入開支不區(qū)分。在中國，大部分地區(qū)的此類客戶有工商管理局發(fā)布的營業(yè)執(zhí)照，根據(jù)行業(yè)的不同，有的必須有特殊執(zhí)照，如開飯館的應(yīng)該有衛(wèi)生許可證。小額貸款

11、特指家庭特征相對弱化 的小企業(yè)，這類企業(yè)擁有一定的報表，但是其產(chǎn)權(quán)以及管理結(jié)構(gòu)超出了家庭范圍。根據(jù)不同情況，這類客戶的家庭收入、開支與其業(yè)務(wù)收入、開支相對有一定的區(qū)分。DX德仕金融小額貸款信貸技術(shù)考慮到了微小以及小額貸款客戶的特征。信貸人員在實(shí)際工作中，不僅僅要分析客戶的生意狀況，其分析還必須涵蓋客戶 的整個社會經(jīng)濟(jì)狀況。有的時候，客戶或者客戶家庭同時擁有多個生意，這樣，信貸人員的分析就必須包含所有的生意。由于小額貸款客戶的特點(diǎn)，其 社會信息是貸款分析的重要部分。信貸人員必須明白，客戶的經(jīng)濟(jì)行為是其社會角色的經(jīng)濟(jì)延伸。實(shí)際工作中，信貸人員的分析圍繞著兩個核心問題：還款意愿和還款能力。還款意愿主

12、要是了解客戶的社會角色，包括客戶的個人情況、家庭情況、客戶在其周邊的名聲等等。這些信息，能幫助我們了解客戶處于一種什么樣的 社會地位，他或她至今是怎樣在這樣的社會環(huán)境中生活的。這些信息，我們可以量化并勾勒出客戶的特征。在小額貸款業(yè)務(wù)中，這部分信息我們稱為非 財務(wù)信息或軟信息，技術(shù)上通過運(yùn)用軟信息分析模型即信息不對稱偏差分析法，可以幫助信貸人員更好地了解客戶在其社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境中所處的位置，并根據(jù)客戶與“標(biāo)準(zhǔn)”客戶的偏差提出警示。在還款能力的分析上，信貸人員通過財務(wù)分析，對客戶的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)進(jìn)行靜態(tài)以及動態(tài)分析。分析包括了客戶生意上的收入以及非生意收入。分析思路基 本上是以現(xiàn)金流為核心。由于大多數(shù)客戶沒

13、有正規(guī)的會計報表，信貸人員必須獲得必要的信息編制報表，通過量化的報表展示客戶的實(shí)際還款能力。由 于客戶沒有可以信賴的并完整的報表，信貸人員提交的報表中的數(shù)據(jù)必須通過邏輯檢驗(yàn)。還款意愿與還款能力調(diào)查共同組成分析整體。本手冊不涉及信貸政策問題。各項(xiàng)目銀行必須根據(jù)法律、國家政策以及宏觀環(huán)境的變化對信貸政策進(jìn)行調(diào)整。一般來說，DX德仕金融小額貸款項(xiàng)目不支持以下項(xiàng)目：涉及軍事工業(yè)危害環(huán)境涉及房屋、物資等的投機(jī)行為任何涉及證券投資的行為.小額貸款分析基本原則小額貸款分析必須遵守如下幾個原則：實(shí)地眼見原則信貸人員提供的數(shù)據(jù)，必須是信貸人員親眼驗(yàn)證的，這樣的數(shù)據(jù)，才能進(jìn)入報表，這個原則對實(shí)際工作產(chǎn)生了一系列的

14、要求，例如： 客戶手頭的現(xiàn)金必須由客戶當(dāng)著信貸人員的面點(diǎn)出數(shù)字，信貸人員才允許將這個數(shù)字列入資產(chǎn)負(fù)債表中?？蛻舻拇尕洷仨氂尚刨J人員清點(diǎn)或者（在信貸人員擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及清點(diǎn)估算能力后）估算以后，列入表中。在實(shí)際工作中，信貸人員對在生意 場所看見的流動資產(chǎn)如貨物或者固定資產(chǎn)，必須向客戶核實(shí)權(quán)屬。我們的經(jīng)驗(yàn)顯示，看到的貨物有的時候不一定是客戶擁有的，也許是他人在客戶處賒 銷的?，F(xiàn)值原則客戶生意必然擁有一些資產(chǎn)，對于這些資產(chǎn)，我們應(yīng)該用現(xiàn)值來核定價值 。實(shí)際工作中，我們可以假設(shè)客戶如果出售其資產(chǎn)，在調(diào)查分析的時刻，客戶可以獲得多少現(xiàn)金。這個原則有兩種情況出現(xiàn)，第一種是價值的減少，例如客戶擁有的資

15、產(chǎn)的折舊。在DX德仕金融小額貸款分析技術(shù)中，折舊并不根據(jù)會計法規(guī)定的要求進(jìn)行，而是根據(jù)資產(chǎn)實(shí)際的市場兌現(xiàn)價值進(jìn)行。例如：客戶擁有電腦，買入的時候價值8000元，根據(jù)會計法規(guī)定，折舊后現(xiàn)值為4000元。但是當(dāng)?shù)厥袌鲂星閾?jù)信貸人員了解為2500元，那么我們納入報表中的價值就是2500元。在不同地區(qū)，同樣的物品現(xiàn)值是不同的，我們要把區(qū)域差異考慮進(jìn)去。但是原則都是一樣的，那就是在估值時刻的兌現(xiàn)價值（沒有其他開支）。第二種情況是價值的增加，例如客戶經(jīng)營出租車生意，5年前其購買出租車營運(yùn)證投資 50000元，但是，現(xiàn)在在客戶所處的地區(qū)，營運(yùn)證轉(zhuǎn)讓價值在150000元。而且這個價值，完全能夠立刻在市場上現(xiàn)金

16、兌現(xiàn)，那么我們就必須將這個客戶擁有的營運(yùn)證進(jìn)行升值，信貸人員報表中的價值就應(yīng)該是150000元。謹(jǐn)慎原則在實(shí)際工作中，我們有時候無法低成本高效率地獲得真實(shí)的數(shù)據(jù)或者現(xiàn)值，如客戶的冰箱我們無法在舊貨市場找到現(xiàn)值依據(jù)，如客戶提供的營業(yè)額或者毛利率水平我們無法清晰界定。這種情況我們就使用謹(jǐn)慎原則，也就是我們采用價值區(qū)間最低的價值數(shù)據(jù)。.軟信息分析軟信息定義信息我們可以區(qū)分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息，我們對非財務(wù)信息使用行業(yè)通用的稱呼 軟信息。軟信息必須廣義理解，任何可以勾勒客戶社會面貌的信息，均可以作為軟信息使用。但是在項(xiàng)目管理中必須注意，任何軟信息之間必須邏輯對稱，沒有經(jīng)過驗(yàn)證，不符合邏輯對稱要求的道

17、聽途說，不能作為決策依據(jù)，這樣我們才能保證對客戶的相對客觀。軟信息是小額貸款分析的基礎(chǔ)以及重點(diǎn)。對于微小貸款，軟信息不好，可以直接拒絕貸款。建立在良好的軟信息基礎(chǔ)上，風(fēng)險就已經(jīng)得到一定的檢驗(yàn)，補(bǔ)充部分財務(wù)信息，特別是現(xiàn)金流的情況，基本就可以決定放款與否以及額度、期限。如果經(jīng)過我們的軟信息分析，認(rèn)定客戶“人好”，也就是我們說的“誠信”，那么客戶在申請其貸款時候，自己就會考慮投資的風(fēng)險以及是否能按時還款，貸款申請額度也就會精打細(xì)算。在這種情況下，客戶是“我們最好的”風(fēng)險分析員。如果經(jīng)過我們的軟信息分析，認(rèn)定客戶“人不好”，也就是我們說的“不誠信”，那么客戶在申請其貸款的時候，給出的信息就是按照其“

18、自己”認(rèn)為如何能夠“得到貸款”的基礎(chǔ)上考慮的。我們通過邏輯檢驗(yàn)就能發(fā)現(xiàn)問題。出于對我們工作流程的優(yōu)化，我們必須迅速做出決策，也就是盡快拒絕。在實(shí)際工作中，客戶一般采用夸大財力，不想進(jìn)入細(xì)節(jié)，做出惱怒的態(tài)度，想用“實(shí)力”鎮(zhèn)住信貸人員，我們可以采取下列方法：如果軟信息不好，抓住客戶貸款目的，一般客戶無法給出可信的、良好的貸款目的，這樣就可以迅速拒絕。軟信息大體類別與理解在實(shí)際業(yè)務(wù)中，軟信息部分能夠量化，這些能量化的軟信息組成了我們不對稱偏差分析模型的基礎(chǔ)。部分軟信息不能量化，對這類信息要注意保持客觀性，不能因?yàn)榈缆犕菊f而主觀拒絕客戶，遇到這類信息，可以加強(qiáng)側(cè)面了解或者直接向客戶求證?？梢粤炕能浶?/p>

19、息主要可以分為：婚姻狀態(tài)與家庭年齡與經(jīng)營年限這些可量化的信息相互之間的組合，可以幫助我們勾勒客戶。同時，我們還有很多可以界定，但不能完全量化的軟信息。這些不能完全量化的軟信息之間，以及與可量化的軟信息組合，能幫助我們更加清晰地勾勒出客戶的情況，并逐步接近客戶真實(shí)的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境體。.2.1家庭與婚姻客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實(shí)情況了解的重要基石，家庭包括客戶父母、配偶、孩子以及其他社會關(guān)聯(lián)人。一般來說，隨著年齡的增長以及客戶的婚姻，父母的影響會相對減弱，妻子子女的影響會增加。對于年輕未婚并與父母居住在一起的客戶，父母對其影響很大。父母是什么職業(yè)、哪里人、什么樣的社會地位，對于未婚并居住在父母家里

20、的客戶是很重要的。如果客戶已婚，客戶妻子或丈夫?qū)ζ溆幸欢ǖ挠绊懀@個影響可以通過觀察得到一定的印象，客戶的妻子或丈夫是否本地人、從事什么樣的職業(yè)，幫助我們了解客戶在家庭中的地位。通過對客戶在家庭中地位的了解，幫助我們更好設(shè)計借款人及擔(dān)保人結(jié)構(gòu)?？蛻羧绻呀?jīng)有了孩子，并在正常的學(xué)校，甚至是相對不錯的學(xué)校上學(xué) ，是對客戶穩(wěn)定性的一種支持。這個感覺可以通過家訪驗(yàn)證，如家庭是否溫馨，是否有不少孩子的玩具、書籍等。了解客戶家庭的一個重要目的是 ：客戶的主要社會基石如果是家庭 ，那么外部相對不穩(wěn)定的因素對其影響就少。 注意事項(xiàng)：客戶家庭是否裝修豪華，不是對客戶的評價依據(jù)，家庭的情況必須與其經(jīng)濟(jì)角色匹配。

21、我們在實(shí)際工作中，如果客戶年輕未婚居住父母家，我們一般要求將父母一方（選擇“當(dāng)家”并對客戶了解的一方），當(dāng)共同借款人。在實(shí)際工作中，要考慮地方差異。不同地方與文化，家庭的影響強(qiáng)度不一樣?？蛻艋橐鰻顩r是可以清晰界定的，清晰的婚姻情況與清晰的年齡信息相連 接，我們可以獲得以下認(rèn)識： 根據(jù)項(xiàng)目金融機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)氐募彝セ橐鲲L(fēng)俗，我們借用中國的一句話“男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁”。信貸人員要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況、客戶年齡、客戶學(xué)歷等因素，判斷客戶是否應(yīng)該在婚姻狀態(tài)內(nèi)，如果客戶“應(yīng)該”在客戶狀態(tài)內(nèi)而不在，我們就必須了解為什么。一般來說，客戶學(xué)歷高，離開學(xué)校進(jìn)入社會經(jīng)濟(jì)生活就會晚點(diǎn)，婚齡會推遲。學(xué)歷低者婚齡會早些。我們的標(biāo)準(zhǔn)

22、客戶一般進(jìn)入社會早，所以一般在30歲以前，都已經(jīng)進(jìn)入婚姻狀態(tài)。如果男女年齡過大未婚，要充分引起警覺，了解其真實(shí)的原因。比如男子大齡未婚，我們要考慮，究意是不想結(jié)婚還是找 不到對象。在一些地方，以下幾種情況往往造成男大不婚的原因：游手好閑、賭博、嫖娼、刑事犯罪記錄、家庭過于貧窮等。 夫妻關(guān)系是否美滿也是貸款安全的重要影響因素。向男方客戶或者女方客戶的另一方了解貸款情況，要求雙方對影響家庭經(jīng)濟(jì)的貸款有知情權(quán)，觀察另 一方的反應(yīng)，是避免貸款用于賭博等不良嗜好的重要措施。 如果客戶的家庭關(guān)系過于復(fù)雜的，要充分認(rèn)識到家庭關(guān)系過于復(fù)雜可能會導(dǎo)致貸款風(fēng)險。 3.2.2經(jīng)營環(huán)境 客戶的經(jīng)營場所是我們對其生意了

23、解的重要基礎(chǔ)，客戶經(jīng)營場所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對應(yīng)并與其經(jīng)濟(jì)情況對應(yīng)。 實(shí)際分析中，感覺經(jīng)營場所是分析的重要組成部分。例如 ： 客戶是坐店經(jīng)營，主要時間在其經(jīng)營場所度過 ，那么，他的經(jīng)營場所就應(yīng)該相對干凈、整齊，并擁有部分輔助設(shè)施（如煮水工具、電視等）。如果客戶的生意是常駐店內(nèi)，但是店內(nèi)灰塵大，我們就應(yīng)該提高警惕，并通過一定技巧的溝通，了解原因。（比如客戶前一段時間住院，不在店內(nèi)，店關(guān)門，就是一個相對合理 的理由），如果客戶有雇員，應(yīng)該不經(jīng)意地與雇員隨意聊聊 ，幫助我們了解客戶。比如，問雇員幾點(diǎn)很忙，他在這里干多久了等等，好像隨意的客氣話，實(shí)際上，通過這些，可以了解以下信息：如雇員跟老板很久了 ，側(cè)面

24、可以支持老板的生意穩(wěn)定性以及一定的管理能力雇員說很忙的時候，是否和客戶生意特點(diǎn)相符合如果雇員和老板都是一個地方的外地人，他們之間親戚關(guān)系，合作的時間，間接幫助我們感覺客戶的經(jīng)營歷史和狀況（是否盈利）從客戶的雇員情況上，我們也能將我們的分析進(jìn)一步細(xì)化?？蛻舻慕?jīng)營規(guī)模需要相應(yīng)的雇員結(jié)構(gòu)支持。雇員人數(shù)、生意特點(diǎn)對雇員穩(wěn)定性的要求、雇員專業(yè)能力與薪酬水平、薪酬支付方式等都能反應(yīng)客戶的生意 特點(diǎn)以及驗(yàn)證客戶的軟信息和財務(wù)信息情況。小額貸款項(xiàng)目中的很多標(biāo)準(zhǔn)客戶沒有雇員，生意由家庭成員打理，例如夫妻店。部分客戶有雇員，我們就必須了解雇員的穩(wěn)定性，以及雇員的薪水發(fā)展情況。對雇員的調(diào)查也是一個信息邏輯檢驗(yàn)的重要

25、部分。實(shí)際工作中，信貸人員 可以避開客戶對雇員進(jìn)行調(diào)查，比如，假如多人去的時候，可以分頭交談，或者可以故意不與借款人打招呼，先到店中后再打電話給借款人，然后在等 待時跟雇員進(jìn)行交流，也可以事后打電話到店中詢問。注意：與雇員的交流不要刻意，要隨意、像拉家常一樣完成經(jīng)營年限、經(jīng)營履歷客戶的經(jīng)營年限與經(jīng)營履歷，是客戶軟信息分析的重要部分。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶生意經(jīng)營的時間越長，客戶生意中包含的業(yè)務(wù)風(fēng)險就越低。經(jīng)驗(yàn)中，我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶-各類工商個體戶-要面對各種各樣的風(fēng)險，比如，投資失誤、進(jìn)貨失誤被迫賠錢出售、與管理部門關(guān)系差造成的損失、客戶的上下游破產(chǎn)造成客戶經(jīng)濟(jì)損失等等，這些原因都會迫使客戶放緩其生意發(fā)展

26、， 甚至被迫放棄其生意。 因此，如果客戶連續(xù)經(jīng)營同一生意的時間很長，也就說明了客戶至今能夠面對并解決很多問題，也就是客戶的生存能力相對強(qiáng)?！按嬖诰褪堑览怼笨梢詰?yīng)用在這些客戶身上。在實(shí)際工作中，我們可以通過聽客戶介紹來獲得客戶的經(jīng)營年限以及履歷信息，這些信息，我們可以用于軟信 息分析。我們可以根據(jù)客戶的經(jīng)營履歷、家庭情況以及財產(chǎn)的積累刻畫客戶的過去。我們要考慮，客戶的年齡是否與其經(jīng)營履歷相對稱，是否符合其現(xiàn) 有的資產(chǎn)的積累。履歷中，是否有繼承家族生意的情況。對于經(jīng)營時間短的客戶，我們要保持警覺，這樣的客戶還沒有完全經(jīng)歷過這類生意所關(guān)聯(lián)的各 種“大風(fēng)大浪”。一般來說，經(jīng)營期限在一年以內(nèi)的生意，風(fēng)險

27、很大，因?yàn)榭蛻暨€沒有完全經(jīng)歷一個經(jīng)營周期。餐飲、服裝貿(mào)易、飾品等，要盡量經(jīng)歷過 一個年度，才能觀察到生意的季節(jié)性、市場風(fēng)險以及客戶的應(yīng)對能力。對于年齡大，但是履歷上顯示經(jīng)常變換生意類型的客戶，我們要格外警惕。這一 點(diǎn)，我們可以通過以后篇幅介紹的不對稱偏差分析法清晰獲得提示。在實(shí)際工作中，我們會遇到相當(dāng)部分的客戶，在生意開始后很短時間，如1個月，2個月就來申請貸款，這樣的客戶，我們應(yīng)該持有謹(jǐn)慎的態(tài)度。一般我們是不支持的。我們在項(xiàng)目中，一般要求生意最少要經(jīng)營3個月以上，對于這樣的客戶，我們的調(diào)查要關(guān)注客戶經(jīng)營前的履歷，客戶的投資從何而來，客戶是否具備足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力。如果客戶自身沒有，是否

28、能從家庭以及其社會環(huán)境獲得。如果有，這個支持者是否能作為保人加強(qiáng)我們的風(fēng)險防范。客戶的初始投資，我們要了解來源并檢驗(yàn)信息是否邏輯對稱！居住條件和交通工具我們貸款分析中，要求對客戶進(jìn)行家訪。家訪中，我們可以觀察客戶的居住條件和交通工具。居住條件、交通工具是客戶生意情況的側(cè)面反映。一般來說，客戶如果經(jīng)營正常，客戶在經(jīng)過一定的資產(chǎn)積累后，會添置房產(chǎn)甚至汽車。這些開支，是客戶社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一種顯示，我們可以通過分析判斷這些開支是否有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)支持。在很多小額貸款需求中，就是客戶由于進(jìn)行房屋購買而產(chǎn)生短期的生意資金需求，這樣的情況是正常的。租住的客戶我們要考慮是否正常，這樣的客戶或許處于發(fā)展初期，一般資本

29、積累不多。但是，對于交通工具或住房過于豪華并與其經(jīng)營情況不匹配的也要引起警覺。這些客戶崇尚高消費(fèi)，資金來路不明就蘊(yùn)含很大的風(fēng)險，如賭博等不良嗜好或者外債。信用歷史客戶的信用記錄可以從多方面獲得，在中國，一種渠道是中央銀行的個人征信系統(tǒng)。但是，現(xiàn)在的系統(tǒng)，尚未完全涵蓋全國的貸款情況，部分地區(qū)的農(nóng)村信用社未能完全將信貸情況輸入系統(tǒng)并上傳人民銀行的個人征信系統(tǒng)。如果客戶擁有公司，那么必須查詢企業(yè)征信系統(tǒng)。如果我們了解到客戶是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社的客戶，而在人民銀行征信系統(tǒng)無法查詢到客戶信息，我們應(yīng)該要求客戶提供農(nóng)村信用社的對賬單來審核客戶對 其貸款的履約情況。對于征信系統(tǒng)顯示有不良記錄的，應(yīng)該予以重視，要

30、了解客戶為什么未履約。有些時候，是銀行內(nèi)部原因，如按揭利率增加但是銀 行未通知客戶，導(dǎo)致客戶多次逾期，客戶可以通過提供其存折等證明證實(shí)其按月劃款的情況，我們就可以認(rèn)可。對于逾期超過1期（30天）以上的，我們要非常小心，一般不應(yīng)支持其貸款申請。對于尚有逾期未還，而開始在項(xiàng)目行申請貸款的客戶，應(yīng)該不予支持。對于信用卡，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況衡量客戶信用。開始分析前，必須查看客戶的征信情況，對于有征信問題的客戶，應(yīng)該先了解其征信問題的解釋，如通電話。征信不良的客戶沒有必要開始分析，避免浪費(fèi)時間。保證人保證人是評估風(fēng)險的重要因素。一般來說，銀行面對客戶，都處于信息不對稱的地位，容易遭遇道德風(fēng)險。小額貸款注重

31、借款人的現(xiàn)金還款能力，也就是第一還款來源。小額貸款技術(shù)關(guān)注保證人，第一目的是通過保證人了解客戶，注意：與客戶有緊密社會關(guān)系的保證人，比銀行更了解客戶。我們了解保證人，首先要了解保證人與客戶的關(guān)系：保證人與客戶是如何進(jìn)行社會交往的，在交往中，他的地位是怎么樣的?？傊?，保證人必須有能夠讓我們確信他了解客戶的社會環(huán)境，同時，他應(yīng)該在與客戶的社會交往中，不處于劣勢地位。保證人除了在風(fēng)險分析部分重要，在出了問題的逾期處理中，也非常重要。對保證人的論述，主要放在第六部分。其他軟信息包羅萬象，實(shí)際工作中，必須抓住重點(diǎn)。原則是，所獲得的信息必須相對稱：客戶的外表和其生意符合客戶的交通工具與其收入能力相符合客戶

32、住所環(huán)境和其收入對稱客戶住所內(nèi)部感覺符合其家庭狀況客戶經(jīng)營場所符合其經(jīng)營特點(diǎn) 匯總來說，軟信息重在觀察，包括看到的、聽到的、感覺到的。觀察客戶的外表、衣物打扮、手、走路速度。觀察客戶接待其客戶的態(tài)度。觀察客戶家庭是否溫馨、是否有孩子的物品、是否有寵物。如果混亂，什么原因，是否有麻將桌，是否有酒精味道。觀察客戶的經(jīng)營場所是否與生意要求符合，是否干凈整潔，是否有輔助物品。要與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談，感覺妻子是否參與生意經(jīng)營，是否知道以及支持貸款（要仔細(xì)觀察反應(yīng)）。要與其雇員不經(jīng)意地交談，問問雇員受雇多久了 ，雇員哪里人等等，以及隨意問問什么時候忙。3.4軟信息系統(tǒng)性分析（不對稱偏差分析法）不對稱

33、偏差分析法是一個軟信息方面的決策支持工具，它能有效指出風(fēng)險點(diǎn)。根據(jù)我們的工作經(jīng)驗(yàn)，它能幫助信貸人員迅速發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險點(diǎn)，并幫助決策人員做出決策。不對稱偏差分析表建立在對發(fā)展中國家信息環(huán)境的深刻認(rèn)識基礎(chǔ)上。在發(fā)展中國家，由于信息環(huán)境問題，針對小額貸款客戶，無法有效使用評分卡技術(shù)。因此，拋開絕對值的思路，偏差分析就是一個重要的選擇。在實(shí)際工作中，不對稱偏差分析表的標(biāo)桿必須由各項(xiàng)目行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定。例如，有些項(xiàng)目行加入一個顯示是否本地人以及在當(dāng)?shù)氐木幼r間的標(biāo)桿，這些當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的標(biāo)桿能有力支持軟信息的分析。但是，標(biāo)桿的制定必須遵守兩個原則，否則就會減少它的有效性：第一，標(biāo)桿的量值必須能夠清晰量化，

34、而不能摻帶主觀因素，如已婚、未婚、離異，或經(jīng)營 1至5年、5至10年、10年以上等。第二，標(biāo)桿不宜太多，在實(shí)際工作中，太多標(biāo)桿反而會造成不必要的混亂，降低效率。以上采用的標(biāo)桿基本是各地通用型。范例：客戶33歲經(jīng)營一個小面館客戶25歲下崗后就經(jīng)營這個面館，至今8年客戶半年前買了住房，自有 25萬，貸款5萬，人民銀行系統(tǒng)資信良好客戶妻子整天在面館，負(fù)責(zé)采購和收銀，孩子初一，成績好客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下：客戶舅舅，老工人，43歲，工齡20年，已婚，孩子大學(xué)，自有住房以上的客戶信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會用“不錯”，“挺好

35、”，“正?！钡妊哉Z表達(dá)，但是作為貸款決策依據(jù)之一，需要的是量化的信息，不對稱偏差分析法將這些信息加以排列，并通過偏差進(jìn)行警示。范例：客戶33歲經(jīng)營一個小面館客戶25歲下崗后從事過很多工作，半年前開始經(jīng)營這個面館，至今6個月客戶半年前買了住房，共 30萬，完全自有，人民銀行資信系統(tǒng)沒有記錄客戶妻子在家做飯，孩子初一客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下：客戶朋友，22歲，當(dāng)?shù)刂饕S工人，工齡1年，未婚，住父母處以上的客戶信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會用“感覺不對”，“不是很好”等語言表達(dá)。不對稱偏差分析法將這些信息加以排列，通過大幅

36、度的偏差進(jìn)行 警示。這個范例中，信貸人員必須考慮以下問題：客戶年齡不小了，為什么經(jīng)營歷史這么短，他以前是做什么的？客戶以前的生意能夠給他帶來不錯的收入（購房的自有資金），為什么還要開一個比較累的面館，客戶以前的經(jīng)濟(jì)活動是否能給他帶來其購房的資金?客戶妻子為什么不在這個典型的小飯店幫忙？客戶原經(jīng)營面食，為什么僅僅六個月以后，就要增加餃子等品種，是否生意不理想？客戶與保人不是親戚關(guān)系，朋友關(guān)系如何理解？3.5實(shí)際工作中軟信息分析提示實(shí)際工作中，軟信息的分析就是依照上面敘述的框架進(jìn)行。單一的信息，并不代表客戶就是“好”或者“壞”客戶，組合的信息對我們才有意義。4.財務(wù)分析資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表是客戶生

37、意在某個特定時間節(jié)點(diǎn)資產(chǎn)的數(shù)據(jù)描述，是該生意在該時點(diǎn)的靜態(tài)的“照片”。告訴我們客戶生意的“價值”、資產(chǎn)的來源、資源結(jié)構(gòu)、配置。但是，僅僅一個時間節(jié)點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)債表并不提供任何關(guān)于利潤或盈利性的信息。資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu)時間（某一個時間節(jié)點(diǎn)）資產(chǎn)= 使用負(fù)債= 資源J流動性減弱J變現(xiàn)能力下降權(quán)益總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益基本科目時間資產(chǎn)負(fù)債流動資產(chǎn)：現(xiàn)金應(yīng)收賬款存貨固定資產(chǎn)：設(shè)備不動產(chǎn)其它其它資產(chǎn)：（如投資）流動負(fù)債：應(yīng)付賬款短期貸款（ 12個月） 長期負(fù)債：貸款 （ 12個月） 權(quán)益：總資產(chǎn)忠負(fù)債+所有者權(quán)益流動資產(chǎn)部分：現(xiàn)金及存款：手頭現(xiàn)金和賬戶上的錢。包括可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價值的現(xiàn)金，如果錢是

38、以不同貨幣形式存在的，一定要注明。但是，資產(chǎn)負(fù)債表不包括“難以預(yù)測的”現(xiàn)金 （如凍結(jié)賬戶的錢或我們無法看見和驗(yàn)證的錢）?，F(xiàn)金調(diào)查是小額貸款調(diào)查的重要部分。借款人手頭持有的現(xiàn)金，一方面能反映借款人的生意情況，其維持生意運(yùn)轉(zhuǎn)最低現(xiàn)金要求，另一方面反映出借款人的支付習(xí)慣。銀行賬戶體現(xiàn)了客戶與銀行打交道的習(xí)慣，比如，是否將每天的 營業(yè)額存入銀行，什么時候進(jìn)行大額提取等。一般來說，較大的資金往來，異地資金往來會通過銀行完成。在現(xiàn)金檢驗(yàn)的時候，有時候我們會遇到客戶 作假，（例如借朋友的錢聲稱為自己的營業(yè)額） 。但是，銀行對賬單是真實(shí)的，銀行賬戶上的現(xiàn)金流一般能真實(shí)反映客戶（通過這個賬戶）完成的經(jīng)營情 況，

39、例如，通過銀行現(xiàn)金流我們可以匯總客戶給外地上游匯款的總額，對營業(yè)額進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)；我們可以通過進(jìn)賬的動態(tài)變化觀察客戶生意的季節(jié)性； 我們可以通過大額現(xiàn)金的流出驗(yàn)證客戶口述的開支真實(shí)性?？偠灾?，通過銀行的現(xiàn)金流分析，我們可以估算客戶是否有足夠的還貸現(xiàn)金流。在實(shí)際工 作中，我們也許會遇到客戶銀行賬戶現(xiàn)金流遠(yuǎn)大于其生意資金需求的情況，我們必須驗(yàn)證，比如客戶是否為其他生意提供賬戶使用，是否對此收費(fèi)。對 于銀行現(xiàn)金流顯示的特別大額存入以及開支我們要進(jìn)行了解。應(yīng)收賬款：包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價值的應(yīng)收款、第三方債務(wù) （比如賒銷貨物，預(yù)計將被及時全額支付。落實(shí)主體、金額、頻率、發(fā)生以及到 期日期），

40、收集所有或主要的應(yīng)收賬款信息 （主體、金額、發(fā)生日期、到期日期、條件、合作記錄、合作歷史、頻率 ）。單獨(dú)列出并標(biāo)明“不確定”的應(yīng)收賬款。在 應(yīng)收賬款分析中，我們必須了解帳期。帳期一般很固定，比如是為超市、百貨大樓供貨的生意，比如為大型工礦企業(yè)提供運(yùn)輸服務(wù)的生意，這些生意，一般都是延期支付，帳期有一個月，兩個月的。這類型的生意，存在應(yīng)收賬款很正常?？蛻衄F(xiàn)金回收基本上已經(jīng)形成循環(huán)，例如，帳期2個月，客戶6月份收4月的錢，7月份收5月的錢，等等。這樣的循環(huán)基本沒有問題，但是在分析中，我們要考慮到季節(jié)性，這個情況會影響客戶現(xiàn)金流。在實(shí)際工作 中，我們要求信貸人員在專門的應(yīng)收賬款表填寫，請看附表。預(yù)付賬

41、款：包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價值的預(yù)付款。對于預(yù)付款的分析要考慮客戶所處于的產(chǎn)業(yè)鏈位置，也就是預(yù)付款是否合理。在實(shí)際工作中， 我們要求信貸人員在專門的預(yù)付賬款表填寫，請看附表。存貨：包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價值的店面、倉庫及在途的貨物、半成品及原材料（注意一些特殊形式存貨，如貿(mào)易類客戶在超市以賒銷月結(jié)等方式結(jié)算的貨物）。成品存貨：包括那些可見的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價值的，以進(jìn)價定價，單獨(dú)列明季節(jié)性貨物。有些存貨，實(shí)際上是賣不出的，我們理論上列為“死”存貨，這類存貨我們不在資產(chǎn)負(fù)債表上賦予價值，但是應(yīng)該列在表外。這類存貨，信貸人員可以通過與客戶的交流以及觀察獲得。比如客 戶需要貸款進(jìn)貨，可是

42、他的存貨還有很多，我們就要問為什么?？蛻艨赡軙o我們解釋部分貨物很久以前就進(jìn)了，不好賣，所以現(xiàn)在慢慢賣。我們可以 把這類貨物列為“死”貨，特別是反季節(jié)的服裝等。同時，我們要考慮“死”貨的產(chǎn)生是否合理，是否標(biāo)志著客戶不了解其行業(yè)，對于初創(chuàng)生意，這個很重要。在實(shí)地考察中，信貸人員可以看這些貨物在倉儲區(qū)域的位置（是否根本就難以拿出來，是否包裝箱上有灰塵等），存放是否有序，感覺這些貨物的市場變現(xiàn)能力?？蛻翡伋鋈サ呢洠绻掠紊碳也荒艹鍪劭梢赃€給客戶，那么這些貨物的權(quán)屬并沒有改變。這些貨物，如果能確認(rèn)客戶的所有權(quán)，比如客戶與下游的鋪貨合同以及下游接貨清單等，我們應(yīng)該將這些貨物列入資產(chǎn)負(fù)債表。調(diào)查存貨要注

43、意報表和存貨明細(xì)賬相結(jié)合（假如有報表）、明細(xì)賬和實(shí)地走訪相結(jié)合、借款人口述和清點(diǎn)相結(jié)合。在調(diào)查時注意反復(fù)印證。根據(jù)客戶報出數(shù)量、報表和對實(shí)物的盤點(diǎn)，如初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價值?？偠?之，存貨必須驗(yàn)證權(quán)屬，考慮價值以及質(zhì)量，分析存貨結(jié)構(gòu)以及其與營業(yè)額、應(yīng)收賬款的關(guān)聯(lián)，另外必須考慮季節(jié)性。半成品：包括那些可見的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價值的，價值是基于具體情況而定，通常的做法是按照原材料價格或按照半成品的可出售價格計價。單獨(dú)列明 “死”的半成品。原料：包括那些可見的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價值的，通常按進(jìn)價定價，如果原料因?yàn)槭袌鲈颍瑫簳r沒有了交易市場，必須單獨(dú)列明為“死”原材料。 在途貨物：可驗(yàn)

44、證其權(quán)屬和價值的在途貨物，通?？梢酝ㄟ^打款單據(jù)等驗(yàn)證。固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)是指使用期限在一年以上、單位價值在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上、并在使用過程中保持原來物質(zhì)形態(tài)的資產(chǎn)。包括房屋及建筑物、機(jī)器設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備、工具器具等生產(chǎn)經(jīng)營資產(chǎn)。不屬于生產(chǎn)經(jīng)營主要設(shè)備的物品，單位價值在2000元以上，使用期限在二年以上的也應(yīng)作為固定資產(chǎn)。對固定資產(chǎn)的調(diào)查一是要注意固定資產(chǎn)的權(quán)屬，包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價值以及可以證實(shí)其為客戶用做經(jīng)營用途的財產(chǎn)。二是要注意固定資產(chǎn)的價值和折舊。三是 要注意固定資產(chǎn)對債權(quán)的保障程度。四是要注意固定資產(chǎn)是否抵押給他行或抵押給供應(yīng)商等。動產(chǎn)。動產(chǎn)包括運(yùn)輸工具、設(shè)備等。主要調(diào)查動產(chǎn)購置價值及

45、現(xiàn)值為多少？動產(chǎn)的變現(xiàn)能力如何，是專業(yè)設(shè)備還是一般的生產(chǎn)設(shè)備？動產(chǎn)是否 設(shè)定抵押質(zhì)押？動產(chǎn)是否租賃，租賃合同如何約定？車輛等是否和借款人的收入匹配，是否能反映借款人不正確的一些消費(fèi)觀念？生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性， 是否使借款人占有技術(shù)上的競爭優(yōu)勢，確定借款人的競爭能力？不動產(chǎn)。不動產(chǎn)包括廠房、土地使用權(quán)、以及各類營業(yè)用房及住房等。在調(diào)查方法上一般有請借款人出示有關(guān)不動產(chǎn)權(quán)屬證明，并采用正側(cè)面 核查的方法進(jìn)一步確定。不動產(chǎn)調(diào)查主要調(diào)查不動產(chǎn)權(quán)屬、不動產(chǎn)抵押狀況、不動產(chǎn)租賃狀況、土地使用權(quán)的性質(zhì)、購置及現(xiàn)行市價為多少。固定資產(chǎn)的價值必須進(jìn)行核實(shí)，通常以當(dāng)前市場價格定價。 一般來說，大一些客戶的生產(chǎn)廠房、機(jī)

46、器設(shè)備都有進(jìn)價以及相應(yīng)的折舊，但是，我們的價值評估必須按照現(xiàn)值進(jìn)行。在實(shí)際工作中，項(xiàng)目初期，信貸人員往往遇到評估固定資產(chǎn)現(xiàn)值的困難，隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，可以建立一個固定資產(chǎn)的價值信息 庫，并不斷更新。在項(xiàng)目開始的時候，可以采用以下方式評估：與客戶溝通并請客戶估值，信貸人員謹(jǐn)慎檢驗(yàn)；詢問當(dāng)?shù)氐呐f貨市場；上網(wǎng)查詢。 其他經(jīng)營資產(chǎn)客戶經(jīng)營中，往往會有其他（跟客戶的經(jīng)營直接關(guān)聯(lián)）的（可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價值的）其他形式的資產(chǎn)存在，如：預(yù)付店鋪資金：為確定租房權(quán)利提前預(yù)交的資金。如客戶 2008年1月份預(yù)交了 2008年一年的100000元店鋪?zhàn)饨鸬玫搅?2008年對店鋪的使用權(quán)益（通 過合同、收據(jù)等驗(yàn)證）

47、。在信貸人員11月31號進(jìn)行實(shí)地調(diào)查的時候，客戶尚有一個月的店鋪使用權(quán)，這個權(quán)利必須被估值并列入資產(chǎn)負(fù)債表。任何房產(chǎn)或經(jīng)營押金（可驗(yàn)證的，如見到押金條、合同等），例如攤位、商店、代理押金。其他非經(jīng)營資產(chǎn)投資：通常指還不能投入生產(chǎn)的固定資產(chǎn) ，如在建工程以及可以合理證明的商業(yè)投資。其它：專利、知識產(chǎn)權(quán)按照可變現(xiàn)的市場價值計價。在小額貸款項(xiàng)目中，我們往往能遇到一些特許行業(yè)的權(quán)證，如出租車營運(yùn)證、網(wǎng)吧經(jīng)營許可等等，這些權(quán)證的價值依據(jù)是 市場價值。負(fù)債流動負(fù)債應(yīng)付賬款包括未付賬款，比如到期未付的如水電費(fèi)、稅 ，等等。我們要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計劃付款時間。請看預(yù)付賬款表。

48、到期未付的 工資。要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計劃付款時間。欠供應(yīng)商賬款 要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計劃付款時間?？蛻舻念A(yù)收款 要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計劃付款時間。短期和長期負(fù)債短期和長期貸款銀行貸款，什么銀行、貸款用途、金額、期限、余額、利率、還款計劃和還款情況、抵押品、貸款記錄。從親戚或朋友借的錢主體、與客戶關(guān)系、用途、金額、期限、余額、利率、還款計劃和還款情況、借條等單據(jù)的核實(shí)情況。其他權(quán)益公式：權(quán)益=總資產(chǎn)-總負(fù)債總資產(chǎn)=總負(fù)債+權(quán)益概念：對所有者權(quán)益的定義是：“客戶生意投資人對客戶生意

49、凈資產(chǎn)的所有權(quán)包括客戶生意投資人對客戶生意的投入資本以及形成的資本公積金、盈余公積金 和未分配利潤等。在考慮個體工商戶的情況下所有者權(quán)益就是歸客戶自己的錢。表外款項(xiàng)用于列出私人或非生意上的資產(chǎn)。我們不應(yīng)該將非生意上的資產(chǎn)納入生意資產(chǎn)負(fù)債表。如果列入，資產(chǎn)負(fù)債表會人為膨脹并干擾我們對客戶生意結(jié)構(gòu)的 正確理解。比如，一位零售豆制品的客戶，他需要用在生意上的資產(chǎn)不多，但是他有自住的住房一套，如果把住房加入資產(chǎn)負(fù)債表，那么客戶的生意就 明顯扭曲。其他不造成任何收入的資產(chǎn)例如私人房產(chǎn)及相關(guān)房屋按揭貸款。其他沒有確認(rèn)的資產(chǎn)，如客戶有可能收不到的應(yīng)收或證明不了的資產(chǎn)。例如，客戶投資鋼材在某工程上，在該行業(yè)不

50、景氣的情況下客戶認(rèn)為這項(xiàng)投資可 以很快得到回報，但是沒有任何證明。客戶說他投入到外地的一個西餐店，但是沒有任何證明。資產(chǎn)負(fù)債表動態(tài)可以觀察到客戶生意的變化。比較一個客戶生意一段時間內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債表可以得到關(guān)于客戶生意發(fā)展、權(quán)益增加以及利潤再投資的分配 情況。但是這樣的結(jié)論必須結(jié)合其他數(shù)據(jù)。選擇常規(guī)比率：一些資產(chǎn)負(fù)債表的例子: 貿(mào)易型：時間：xx資產(chǎn)負(fù)債流動資產(chǎn):1流動負(fù)債：42,634現(xiàn)金6,900銀行存款9,070應(yīng)收賬款存貨26,664固定資產(chǎn)：短期貸款（12 個月）0長期負(fù)債：貸款 12個月0權(quán)益：43,034400總資產(chǎn)43,034總負(fù)債+所啟皆權(quán)益43,034我們從資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)中可

51、以看到很多有用的信息，一般來說，貿(mào)易類型的生意，其資產(chǎn)主要集中在流動資產(chǎn)上。小額貸款的標(biāo)準(zhǔn)客戶，各類貿(mào)易型 的個體工商戶一般的主要資產(chǎn)都是集中在存貨（如果正常狀態(tài)）或者現(xiàn)金以及存款（剛經(jīng)歷完旺季，賣出了存貨，尚未進(jìn)新貨）上面。服務(wù)型：時間：xx負(fù)債資產(chǎn)流動資產(chǎn)：36,000現(xiàn)金1,000銀行存款35,000應(yīng)收賬款存貨0固定資產(chǎn)：100,000流動負(fù)債：短期貸款(12個 月0權(quán)益136,000忠負(fù)債+所有者權(quán)益136,000總資產(chǎn)136,000服務(wù)型的生意主要資產(chǎn)是在固定資產(chǎn)上的,這里主要是設(shè)備、車輛等，比如出租車、載重車等等。 生產(chǎn)型：時間：xx卜產(chǎn)負(fù)債流動資產(chǎn)：1流動負(fù)債：509,900應(yīng)

52、付賬款現(xiàn)金190,0004,900短期貸款（12 個 月32,0000存貨權(quán)益：1420,0001,101,900固定資產(chǎn)：.782,000總資產(chǎn)忠負(fù)債+所有者權(quán)益 1,291,9001,291,900生產(chǎn)型的企業(yè)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，不同行業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè)，資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)是不一樣的。比如，勞動密集型的企業(yè)對比資本密集型企業(yè)（如化工）產(chǎn)的占比就相對低。損益表損益表可以被比喻成“電影”，反映其一段時間的動態(tài)信息，它提供關(guān)于利潤、利潤率、成本和成本結(jié)構(gòu)的信息，它能反應(yīng)客戶生意的盈利能力。 對于任何生意而言，經(jīng)營的成功與否是以利潤來衡量的。確定利潤水平，需要在給定時間段內(nèi)，將收入和開支相互對比，這就是編制損

53、益表的程序。損 益表是流動變量的匯集。什么是損益表：是一個客戶生意的“電影”（動態(tài)的、反映一段時間的信息），它提供關(guān)于利潤、利潤率、成本和成本結(jié)構(gòu)的信息。損益表能告訴我們什么損益表可以反映客戶生意在一段時間內(nèi)的盈利能力以及總量，總體生意的穩(wěn)定程度以及交易方式（結(jié)款方式）則決定客戶生意一段時間內(nèi)的現(xiàn)金能力。損益表基本結(jié)構(gòu)橫向：制表時間、選取的時間段、平均月份、預(yù)測的未來的典型代表月份。縱向：營業(yè)額、可變成本、毛利潤、營業(yè)費(fèi)用及與生意有關(guān)的支出、凈利潤、生意外收入、家庭開支、可支配資金。目前在DX小額貸款技術(shù)中損益表科目以月份為單位。DX科目要求：確定得到所有的完整的科目名稱、發(fā)生時間以及頻率（尤

54、其可能影響現(xiàn)金流的因素）。生意經(jīng)營超過一年的客戶要求取至少12個月的數(shù)據(jù)（覆蓋全部淡旺季），如果生意經(jīng)營歷史只有 3至12個月則要求列出現(xiàn)有數(shù)據(jù)外還要預(yù)測其他月份，至少要覆蓋全部淡旺季。損益表能反映的季節(jié)性：生意的旺季、平季、淡季表格最下方列出 可能的影響現(xiàn)金流的因素如果客戶生意不止一項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)或覆蓋多個區(qū)域經(jīng)營則要求分別收集每項(xiàng)業(yè)務(wù)或每個區(qū)域的信息全部和驗(yàn)證資料。在某段時間內(nèi)的營業(yè)額，包括如現(xiàn)金銷售和賒銷等所有的交易方式下產(chǎn)生的營業(yè)額，不要將其和同期收入的現(xiàn)金混淆。營業(yè)額的計算：貿(mào)易類客戶采取其實(shí)際的銷售收入記營業(yè)額。服務(wù)類的客戶采取其實(shí)際產(chǎn)品銷售收入以及附加的服務(wù)收入總和記營業(yè)額，純服務(wù)無

55、產(chǎn)品銷售的生意采用 實(shí)際收取的服務(wù)費(fèi)用記營業(yè)額。生產(chǎn)加工類客戶采用其實(shí)際產(chǎn)品銷售以及附加的服務(wù)收入總和記營業(yè)額，純中間類的（如加工）等生意采用服務(wù)費(fèi)（如 加工費(fèi)）收入記營業(yè)額?？勺兂杀镜挠嬎悖嚎蛻舻纳庠谝欢螘r期內(nèi)為所銷售產(chǎn)品（交易已經(jīng)發(fā)生、完成）發(fā)生的采購、生產(chǎn)和制造所產(chǎn)生的使其可以出售的成本（在生產(chǎn)型中不要和同期生產(chǎn)的產(chǎn)品相混淆）。對于貿(mào)易型客戶，通常使用進(jìn)價，以及伴隨銷售產(chǎn)生的可變成本，如只有產(chǎn)生銷售才會產(chǎn)生的績效工資、提成等。對于服務(wù)型客戶，如果是無產(chǎn)品銷售的純服務(wù)型生意，可變成本包括提供服務(wù)過程中各種耗材費(fèi)（單位原料采購價*消耗量）以及導(dǎo)致營業(yè)額發(fā)生的服務(wù)過程中產(chǎn)生的人員績效工資。對

56、于生產(chǎn)型客戶，可變成本包括產(chǎn)品耗材費(fèi)用（單位原料采購價*消耗量）以及導(dǎo)致本次營業(yè)額發(fā)生的生產(chǎn)加工過程中產(chǎn)生的人員績效工資。毛利潤率的確定毛利潤=是指總營業(yè)額減去總可變成本毛利潤率=毛利潤/營業(yè)額（*100%）如果有多種產(chǎn)品產(chǎn)生營業(yè)收入 ，需要單獨(dú)收集每個產(chǎn)品的信息（營業(yè)額、可變成本） ，再根據(jù)銷售占比進(jìn)行加權(quán)平均由此可以計算加權(quán)毛利潤率。用該客戶毛利潤率與同行業(yè)其他客戶生意的毛利潤率相比較，可以發(fā)現(xiàn)該客戶生意的經(jīng)營“效率”，即在同行中誰的采購和生產(chǎn)成本更低。營業(yè)費(fèi)用指在某段時期內(nèi)，經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用，但與具體的銷售沒有直接聯(lián)系，即不是“伴隨”銷售產(chǎn)生、不是由銷售直接“決定”其產(chǎn)生的費(fèi)用。典型的

57、如工資（非績效工資）、租金、運(yùn)輸、水電費(fèi)（不包括網(wǎng)吧生意中的伴隨營業(yè)收入產(chǎn)生的電費(fèi)部分）、通訊費(fèi)用、營銷費(fèi)用、其他稅收等等。 TOC o 1-5 h z 確定得到所有的完整的費(fèi)用開支,支付日期和頻率。注意一些容易被忽略的費(fèi)用如招待費(fèi)用等。這些開支中有收據(jù)記錄的，要求見到單據(jù)作為驗(yàn)證。如店鋪、攤位租金收據(jù)以及合同等（注意是否是由客戶簽署，輔助檢驗(yàn)生意的所有權(quán)）。營業(yè)利潤：是以貨幣形式表示的客戶生意經(jīng)營成果（稅前利潤）。營業(yè)利潤率=營業(yè)利潤/營業(yè)額（100%）營業(yè)利潤率可以用來比較客戶生意經(jīng)營管理的質(zhì)量與同行競爭者的差距。一個客戶生意如果擁有高于行業(yè)平均營業(yè)利潤率，通常比競爭者有較低的固定成本或較

58、高的毛利率（即他能更有效地采購、生產(chǎn)產(chǎn)品或擁有較低的運(yùn)行成本），這反映了客戶生意的經(jīng)營管理質(zhì)量，并意味著比競爭對手有更多的回旋空間。當(dāng)然這些首先是要建立在營業(yè)總量的基礎(chǔ)上。一般來說，客戶經(jīng)營時間越短，其營業(yè)利潤率越低，因?yàn)樗形淳邆渥銐虻慕?jīng)驗(yàn)來優(yōu)化其生意結(jié)構(gòu)。所得稅：客戶生意為創(chuàng)造的利潤收入所交納的所得稅款因?yàn)槊總€國家在每個特定時期稅收制度和稅收水平存在差異，所以所得稅水平也存在很大區(qū)別。利潤收入相同的客戶生意繳納的所得稅也許不同（如免除等情況）。繳納稅款在一定程度上反映客戶生意對成本的管理能力。某些情況下，建議比較客戶生意的實(shí)際納稅和應(yīng)繳稅款。小額貸款項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)客戶，特別是微小貸款客戶，一般

59、是定額稅。凈利潤：是以貨幣形式表示的客戶一段時間內(nèi)的經(jīng)營成果（稅后利潤）。凈利潤率=凈利潤/營業(yè)額（*100%）它能反映一段時間內(nèi)客戶生意的每塊錢包含多少利潤。凈利潤率根據(jù)行業(yè)和地區(qū)的不同而不同，但是通常（給定的行業(yè)）,凈利潤率越高說明這個客戶生意的運(yùn)行越好。例子：某個體戶A銷售鞋子。一月份 A售出了 100雙鞋子（每雙的售價是10元），二月份銷售了 200雙,三月份銷售了 150雙。一雙鞋白成本是 7元。A支付了 150元工資,25元租金，5元水電費(fèi),5元運(yùn)輸費(fèi),5元通訊費(fèi),50元廣告費(fèi)，及10元其他費(fèi)用。他的工商費(fèi)用無（已經(jīng)取消） 、稅費(fèi)是25元。請為A編制損 益表?？纯丛摽蛻舻拿?，加價

60、，三個月的平均利潤率等情況。范例：銷售-產(chǎn)品成本一月1000-700二月2000-1400三月1500-1050=毛利潤300600資金電輸訊告他工租水運(yùn)通廣其505 o O1 2 5 5 5 5 1=營業(yè)利潤25325所得稅00=凈利潤25325-工商、稅收-25-25根據(jù)前面所提到的公式得到：A的毛利潤是30%（1 -采購價格/銷售價格）* 100%這就是說A加價42.9%（銷售價格/采購價格-1）*100%A的三個月來的凈利潤率是11.7%平均凈利潤/平均銷售額*100下面的科目為：+生意外收入-家庭開支二月可支配資金（MAH總體評估客戶能否以及是否會償還貸款，對客戶個人的考慮應(yīng)包括以下