金地湖城藝境XXXX年全年?duì)I銷(xiāo)方案

1、2014年?duì)I銷(xiāo)策略報(bào)告湖城藝境Gemdale Corporation1目錄contents二、2014年目標(biāo)塑造及核心問(wèn)題一、2014年市場(chǎng)分析與研判三、針對(duì)洋房產(chǎn)品的策略與戰(zhàn)術(shù)四、針對(duì)公寓產(chǎn)品的策略與戰(zhàn)術(shù)2第一章 Chapter 1stGem daleMEGA CITY基于市場(chǎng)分析的2014年趨勢(shì)研判31宏觀經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境2南京市整體市場(chǎng)情況3市場(chǎng)總結(jié)及走勢(shì)預(yù)判4中國(guó)經(jīng)濟(jì)今年上半年我國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)兩個(gè)季度放緩，上半年GDP增長(zhǎng)7.5%，在一系列穩(wěn)增長(zhǎng)政策作用下，三季度各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)明顯好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升，增速達(dá)到了7.7%，預(yù)計(jì)2014年經(jīng)濟(jì)維穩(wěn)為主2009年1月-2013年11月全國(guó)GDP,CP

2、I及PMI增速走勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局受?chē)?guó)內(nèi)外環(huán)境深刻變化的影響，今年上半年我國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)兩個(gè)季度放緩，上半年GDP增長(zhǎng)7.5%。在一系列穩(wěn)增長(zhǎng)政策作用下，三季度各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)明顯好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升，GDP增長(zhǎng)7.7%左右，比二季度加快約0.2個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)計(jì)2014年經(jīng)濟(jì)維穩(wěn)為主。2012年1月-2013年10月房地產(chǎn)投資及與固投占比隨著“微刺激”政策的顯效和出口的恢復(fù)性增長(zhǎng)，三季度以來(lái)投資出現(xiàn)加快跡象，樓市火爆推動(dòng)了房地產(chǎn)投資額持續(xù)上漲。經(jīng)濟(jì)環(huán)境5南京經(jīng)濟(jì)與一線城市相比，南京經(jīng)濟(jì)存在較大差距，同時(shí)自2010年后，經(jīng)濟(jì)增速逐年放緩，房地產(chǎn)投資方面，今年下半年房地產(chǎn)投資額逐月下降趨勢(shì)明顯總體經(jīng)濟(jì)：與

3、各一線城市比較，從GDP來(lái)看，南京的經(jīng)濟(jì)水平存在一定差距。房地產(chǎn)投資：2013年上半年南京房地產(chǎn)投資維持在高位，從8月開(kāi)始，房地產(chǎn)投資額逐步下滑，其所占固投比例也隨之下滑。2013年1月-2013年11月南京房地產(chǎn)投資及與固投占比數(shù)據(jù)來(lái)源：南京統(tǒng)計(jì)局經(jīng)濟(jì)環(huán)境62013年的政策調(diào)控是在2011年限購(gòu)限貸政策下的延伸與深化，新一屆政府采取有區(qū)別的對(duì)待首套房和投資性購(gòu)房調(diào)控方式，確定了本年度調(diào)控的整體基調(diào)序號(hào)措施具體內(nèi)容細(xì)則分析（一）完善穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作責(zé)任制。各直轄市、計(jì)劃單列市和除拉薩外的省會(huì)城市要按照保持房?jī)r(jià)基本穩(wěn)定的原則，制定并公布年度新建商品住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)。建立健全穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作的考核問(wèn)責(zé)制度

4、。房?jī)r(jià)控制目標(biāo)上趨緊，限價(jià)的城市范圍擴(kuò)大，對(duì)地方的問(wèn)責(zé)加強(qiáng)（二）堅(jiān)決抑制投機(jī)投資性購(gòu)房。嚴(yán)格執(zhí)行商品住房限購(gòu)措施，已實(shí)施限購(gòu)措施的直轄市、計(jì)劃單列市和省會(huì)城市要在限購(gòu)區(qū)域、限購(gòu)住房類(lèi)型、購(gòu)房資格審查等方面，按統(tǒng)一要求完善限購(gòu)措施。其他城市房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的，省級(jí)政府應(yīng)要求其及時(shí)采取限購(gòu)等措施。嚴(yán)格實(shí)施差別化住房信貸政策。擴(kuò)大個(gè)人住房房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)范圍。限購(gòu)政策繼續(xù)堅(jiān)持執(zhí)行，限購(gòu)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，房產(chǎn)稅試點(diǎn)工作推進(jìn)（三）增加普通商品住房及用地供應(yīng)。2013年住房用地供應(yīng)總量原則上不低于過(guò)去五年平均實(shí)際供應(yīng)量。加快中小套型普通商品住房項(xiàng)目的供地、建設(shè)和上市，盡快形成有效供應(yīng)。增加中小套型供應(yīng)量，支持剛需

5、市場(chǎng)（四）加快保障性安居工程規(guī)劃建設(shè)。全面落實(shí)2013年城鎮(zhèn)保障性安居工程基本建成470萬(wàn)套、新開(kāi)工630萬(wàn)套的任務(wù)。配套設(shè)施要與保障性安居工程項(xiàng)目同步規(guī)劃、同期建設(shè)、同時(shí)交付使用。完善并嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度，確保公平分配。2013年底前，地級(jí)以上城市要把符合條件的外來(lái)務(wù)工人員納入當(dāng)?shù)刈》勘Ｕ戏秶?。明確2013年的保障房建設(shè)目標(biāo)，擴(kuò)大保障房受惠范圍（五）加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。加強(qiáng)商品房預(yù)售管理，嚴(yán)格執(zhí)行商品房銷(xiāo)售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定，強(qiáng)化企業(yè)信用管理，嚴(yán)肅查處中介機(jī)構(gòu)違法違規(guī)行為。推進(jìn)城鎮(zhèn)個(gè)人住房信息系統(tǒng)建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和信息發(fā)布管理。加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管?chē)?guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定的五項(xiàng)加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的政策措施，簡(jiǎn)稱(chēng)“

6、國(guó)五條”:政策回顧國(guó)五條2月20日中央政策地方政策國(guó)五條細(xì)則3月1日地方國(guó)五條政策密集出臺(tái)3月底南京寧八條4月19日李克強(qiáng)新政6月19日十八屆三中全會(huì)10月29日南京公積金新政9月27日深圳深八條10月11日上海滬七條11月8日廣州穗六條11月18日李克強(qiáng)：加快建立不動(dòng)產(chǎn)登記職責(zé)11月20日武漢漢七條11月22日南京寧八條11月25日住建部叫停小產(chǎn)權(quán)房11月22日北京京七條10月23日7過(guò) 去現(xiàn) 在 大學(xué)生落戶(hù)南京：需購(gòu)買(mǎi)60平方米及以上的房子；工作單位接收戶(hù)口；大學(xué)生落戶(hù)南京：自2014年開(kāi)始，不論就業(yè)與否，不論原籍，凡從南京高校畢業(yè)的本科生或本科以上學(xué)歷應(yīng)屆畢業(yè)生都能無(wú)條件獲得南京戶(hù)口。為

7、吸引人才留寧，在寧高校應(yīng)屆畢業(yè)生可無(wú)條件落戶(hù)南京，降低了大學(xué)生置業(yè)門(mén)檻，同時(shí)大量留寧工作的大學(xué)生結(jié)婚、生子產(chǎn)生的剛性需求自然增加，為房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)充足的客源政策初衷：南京市2013年畢業(yè)大學(xué)生人數(shù)在25萬(wàn)左右，留寧就業(yè)人數(shù)大約在7萬(wàn)人左右，大部分大學(xué)生還是流向了外地，此次戶(hù)籍制度改革取消了在寧高校應(yīng)屆畢業(yè)生的落戶(hù)限制，不論就業(yè)與否，不論原籍，凡從南京高校畢業(yè)的本科生或本科以上學(xué)歷應(yīng)屆畢業(yè)生都能無(wú)條件獲得南京戶(hù)口，是為鼓勵(lì)更多大學(xué)生留在南京工作、創(chuàng)業(yè)，主要是為了吸引人才，改善就業(yè)人口結(jié)構(gòu)。 南京戶(hù)籍制度改革：轉(zhuǎn)變對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響：此次戶(hù)籍制度改革吸引了更多在寧高校畢業(yè)生留寧發(fā)展，但集體戶(hù)口暫不能

8、解決孩子的落戶(hù)、教育等問(wèn)題，因此留寧大學(xué)生結(jié)婚、生子產(chǎn)生的購(gòu)房剛性需求自然增加，同時(shí)擁有南京市戶(hù)籍降低了大學(xué)生的置業(yè)門(mén)檻，為房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)充足的剛需客戶(hù)。新政動(dòng)態(tài)81宏觀經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境2南京市整體市場(chǎng)情況3市場(chǎng)總結(jié)及走勢(shì)預(yù)判9南京土地市場(chǎng)年供銷(xiāo)維持在400萬(wàn)方，2013年1-11月已成交土地396萬(wàn)方，土地出讓金額734億元，成交土地溢價(jià)率大幅提高；隨著主城價(jià)格高企，土地稀缺，成交地塊加速外擴(kuò)，同時(shí)伴隨著城市近郊地價(jià)全面上漲，城市核心地段一地難求麒麟主城區(qū)板橋麒麟、上坊仙林九龍湖浦口新城鐵心橋區(qū)域地塊編號(hào)溢價(jià)率樓面地價(jià)（元/）預(yù)計(jì)上市價(jià)格（元/）九龍湖新城NO.2012G8664%688816

9、500保利NO.2012G8768%638916000麒麟中海NO.2013G030%555412000-14000中海NO.2013G040%6267上坊中糧NO.2013G3467%733815000仙林金地NO.2013G2575%786315000-16000中天城投NO.2013G5167%1025921000-22000浦口新城福建正榮NO.2013G3931%797318000福建正榮NO.2013G4031%789118000板橋富力NO.2013G4585%545911000-12000鐵心橋萊蒙NO.2013G4662%850317000-18000城市邊緣區(qū)域重點(diǎn)地塊盤(pán)點(diǎn)

10、富力G45正榮G39正榮G40金地G25中天城投G51保利G87新城G86中海G04中海G03中糧G34萊蒙G46土地市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)10年度熱點(diǎn)地塊 全市各區(qū)域土地市場(chǎng)百花齊放，品企爭(zhēng)地輪番上演，地王記錄在13年里頻頻刷新，眾實(shí)力房企爭(zhēng)相進(jìn)駐九龍湖地王新城G86：6888元/2013.1.242013.7.172013.3.14奧南地王五礦G05：10721元/奧南地王奧體建設(shè)G09：11124元/2013.4.22013.6.19仙林湖地王金地G25：7863元/江寧上坊地王中糧G34：7338元/2013.6.272013.6.27邁皋橋地王昆侖沃華G33：9014元/浦口地王福建正榮G39

11、：7973元/2013.7.17江心洲地王升龍G42：12084元/2013.8.21板橋地王富力G45：5459元/2013.8.21小行地王金浦G44：10109元/2013.8.21仙林地王中天城投G51：10259元/2013.9.18邁皋橋地王中電G53：15420元/2013.10.16河西地王福建正榮G63：13419元/2013.10.23江寧地王紅太陽(yáng)G70：8326元/2013.10.31河西地王金隅G75：16979元/2013.11.22仙林地王昆侖沃華G76：14212元/2013.12.4小行地王恒大G79：14033元/112013年1-11月南京市分板塊住宅供銷(xiāo)

12、價(jià)萬(wàn)方數(shù)據(jù)來(lái)源：南京新景祥整理，不含高淳、溧水整體市場(chǎng)2013年1-11月全市商品住宅成交均價(jià)走勢(shì)元/2013年1-11月月均漲幅1.26%，整體漲幅12%左右6月環(huán)比上漲5.54%2月環(huán)比上漲5.34%13年南京樓市反常熱銷(xiāo)，全年新房成交90572套，環(huán)比去年全年72827套的數(shù)字，增長(zhǎng)了24%，也創(chuàng)下了近4年來(lái)新高。新房認(rèn)購(gòu)105735套，環(huán)比去年84419套的數(shù)字增長(zhǎng)了25%。整體市場(chǎng)供不應(yīng)求，而樓市全年的火爆也在一定程度上透支了后期發(fā)展，預(yù)計(jì)明年樓市整體將不會(huì)好于2013年，但在政策無(wú)大的轉(zhuǎn)折性變動(dòng)時(shí)，預(yù)計(jì)2014年整體市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)趨勢(shì)；2013年南京市商品住宅累計(jì)上市871萬(wàn)方，

13、成交911萬(wàn)方，均價(jià)12785元/，整體呈供不應(yīng)求態(tài)勢(shì)，13年南京樓市呈熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，而全年樓市的火爆也在一定程度上透支了后期發(fā)展，預(yù)計(jì)明年樓市整體將不會(huì)好于2013年，整體穩(wěn)中微降。從2014年各板塊的預(yù)計(jì)推盤(pán)量來(lái)看，預(yù)計(jì)南京全市上市量在914萬(wàn)方左右，整體來(lái)看，供過(guò)于求的趨勢(shì)較為明顯，各項(xiàng)目面臨較大的銷(xiāo)售壓力，存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；2014年僅城東、城中、仙西、江寧和六合區(qū)域的供應(yīng)量與2013年基本持平，市場(chǎng)較為平穩(wěn)，而城南、河西和浦口供應(yīng)量較大，均超過(guò)了2012年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，存在一定風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格方面：2013年南京樓市整體均價(jià)漲幅已突破了10%的紅線，政府后續(xù)采取的房?jī)r(jià)調(diào)控措施并未取得明顯效

14、果，其公信力受到挑戰(zhàn)，為促進(jìn)樓市健康發(fā)展，穩(wěn)定樓市，預(yù)計(jì)2014年政府將死守10%的限漲紅線，將導(dǎo)致14年整體價(jià)格上漲乏力。南京市2013年普通住宅分月度供銷(xiāo)價(jià)121宏觀經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境2南京市整體市場(chǎng)情況3市場(chǎng)總結(jié)及走勢(shì)預(yù)判13經(jīng)濟(jì)及政策小結(jié)14整體市場(chǎng)小結(jié)15預(yù)計(jì)2014年區(qū)域內(nèi)外重點(diǎn)項(xiàng)目的推量在140萬(wàn)方左右，部分區(qū)域的同質(zhì)化產(chǎn)品陸續(xù)上市，加劇了區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)格局，在一定程度上增加了本案的銷(xiāo)售壓力競(jìng)品預(yù)判16主城區(qū)奧南新城板塊板橋仙林板塊九龍湖板塊浦口新城板塊競(jìng)品分布麒麟新城板塊大學(xué)城板塊三山百家湖板塊世茂君望墅在售均價(jià)17000-21000元/中航樾府在售均價(jià)16000元/萬(wàn)科金域藍(lán)灣在售均

15、價(jià)18000元/朗詩(shī)玲瓏嶼在售均價(jià)19500元/新城玖瓏湖在售均價(jià)17000元/翠屏九溪誠(chéng)園在售均價(jià)14000元/萬(wàn)裕龍庭水岸在售均價(jià)12000元/保利梧桐語(yǔ)在售均價(jià)12000元/富力十號(hào)在售均價(jià)21000元/中海國(guó)際社區(qū)在售均價(jià)12522元/保利羅蘭春天在售均價(jià)17500元/星葉楓情水岸在售均價(jià)14100元/171、2013年南京樓市呈熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，而全年樓市的火爆也在一定程度上透支了后期發(fā)展，預(yù)計(jì)明年樓市整體將不會(huì)好于2013年，整體穩(wěn)中微降。2013年南京市商品住宅累計(jì)上市871萬(wàn)方，成交911萬(wàn)方，均價(jià)12785元/，整體呈供不應(yīng)求態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)去庫(kù)存化明顯，兩江板塊為全市供銷(xiāo)主力的格局依舊沒(méi)

16、變，而隨著改善需求的入市，主打改善產(chǎn)品的河西板塊今年表現(xiàn)較為突出，供銷(xiāo)量?jī)H次于兩江板塊，均價(jià)僅低于城中板塊，位居全市第二。2、全市仍然是以首置首改為主的成交結(jié)構(gòu)。70-144戶(hù)型為市場(chǎng)主流需求面積段，其中90-144供不應(yīng)求態(tài)勢(shì)明顯，180以上戶(hù)型供過(guò)于求，去化緩慢，隨著全市單價(jià)的提升，單價(jià)1萬(wàn)元/，總價(jià)100萬(wàn)以?xún)?nèi)的成交占比大幅減少。3、受?chē)?guó)五條政策中關(guān)于二手房成交繳納20%個(gè)稅的影響，2013年二手房市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊升。2013年南京市二手房成交94000余套，成交量再創(chuàng)新高，上半年主要擔(dān)心未來(lái)20%個(gè)稅和房產(chǎn)稅征收增量房的政策落地，需求充分釋放，下半年政策趨穩(wěn)，成交量逐漸回落至平穩(wěn)水平。4、預(yù)

17、計(jì)明年本案將面臨全市型競(jìng)爭(zhēng)大格局，同質(zhì)化競(jìng)品集中放量對(duì)本案將形成較大沖擊。2014年本案將面臨區(qū)域內(nèi)外同質(zhì)化上市產(chǎn)品對(duì)本案形成的客戶(hù)分流，全市型多元競(jìng)爭(zhēng)的格局，加劇了本案的銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)壓力，想要突出重圍脫穎而出，在2014年無(wú)論是推廣層面還是客戶(hù)獲取層面，我們需要打開(kāi)思路，全城營(yíng)銷(xiāo)，快速拓寬項(xiàng)目獲知度，形成影響面，吸引全市客群。小結(jié)18第二章 Chapter 2ndGem daleMEGA CITY2014年目標(biāo)拆解657萬(wàn)/日銷(xiāo)額192014年項(xiàng)目目標(biāo)值完成銷(xiāo)售金額24億（含13年未達(dá)成）推出物業(yè)類(lèi)型樓棟總量面積（平米）總貨值（萬(wàn)元）2013.12.19洋房2、3、4、5四棟267205076

18、8 2014.3月中旬公寓10棟2139833167 2014.5月初公寓22棟2035832980 2014.6月初公寓23棟2114134460 2014.7月初公寓11棟2222136220 2014.8月初公寓24棟1104318111 2014.9月初公寓17棟1123218533 2014.10月初公寓12棟1212320124 2014.11月初公寓18棟1166419362 2014.12月初洋房8、9兩棟1169024666 存量金額洋房約4.1億、新增貨量金額約23.7億，共約27.8億；其中，項(xiàng)目公寓產(chǎn)品新推約13.1萬(wàn)，洋房新推約1.1萬(wàn)；因此2014年的核心目標(biāo)區(qū)域鎖

19、定為“公寓類(lèi)”產(chǎn)品202014年銷(xiāo)售指標(biāo)分解完成目標(biāo)的兩個(gè)基本條件：1、洋房整體去化達(dá)到68%；2、公寓整體去化率達(dá)到90%以上；缺一不可。212014年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略要完成年度指標(biāo)核心問(wèn)題洋房?！捌椒€(wěn)過(guò)渡”+公寓保“持續(xù)熱銷(xiāo)”平穩(wěn)過(guò)渡取決于客群的深度挖掘；持續(xù)熱銷(xiāo)取決于客戶(hù)的基數(shù)；22第三章 Chapter 3rdGem daleMEGA CITY洋房如何跑得快23核心問(wèn)題2014年洋房產(chǎn)品面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題如何提升洋房的售賣(mài)速度區(qū)域“標(biāo)桿”已樹(shù)立，如何讓更多的人“接受”24從數(shù)據(jù)出發(fā)競(jìng)標(biāo)報(bào)告中的客戶(hù)擬定實(shí)際成交中的客戶(hù)分析從競(jìng)標(biāo)報(bào)告中，客戶(hù)擬定到最終實(shí)際成交客群分析，基本保持一致。說(shuō)明客群的整體

20、方向是正確的。但在整體的基數(shù)上有所欠缺，以及帶挖掘區(qū)域目前為止仍然處于“處女地”狀態(tài)，后期將針對(duì)性的進(jìn)行客戶(hù)補(bǔ)充。彌補(bǔ)35%以及未到的65%客戶(hù)基數(shù)。25彌補(bǔ)35%外部區(qū)域客戶(hù)以及未達(dá)到的65%區(qū)域內(nèi)部客戶(hù)洋房想要買(mǎi)的好，取決于2大客群類(lèi)1、地緣客戶(hù)，對(duì)區(qū)域感情深厚，有相對(duì)高于周邊人群的收入保障（除去企事業(yè)單位外、征地戶(hù)、前期該區(qū)域的投資客是關(guān)鍵）；2、專(zhuān)屬需求客戶(hù)，特指學(xué)區(qū)房需求客戶(hù)，涵蓋全市所有重點(diǎn)小學(xué)范疇；26步驟一：建立完善的外拓團(tuán)隊(duì)新景祥將建立專(zhuān)屬于金地仙林湖項(xiàng)目的外拓專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)；人員配置：1名銷(xiāo)售經(jīng)理+2名銷(xiāo)售主管+8名外拓成員；獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：對(duì)于外拓客戶(hù)成交，新景祥提供雙傭制度；27步

21、驟二：明確的客戶(hù)方向及有效的拓客方式客戶(hù)方向：源于成交客戶(hù)地圖外拓區(qū)域制定北至：攝山新城南至：滬寧高速西至：環(huán)陵路東至：寶華山面對(duì)面的交流溝通，告別無(wú)聲宣傳時(shí)代-派單+陌生拜訪+產(chǎn)品推薦會(huì)28步驟三：完善的考核指標(biāo)及工作目標(biāo)2014年6月份之前洋房拓客總目標(biāo)1500組。29從問(wèn)題出發(fā)問(wèn)題一：名為學(xué)區(qū)，實(shí)則交付后才能上，現(xiàn)在買(mǎi)了也多大沒(méi)用？問(wèn)題二：實(shí)為精裝，但還未裝修就要付款，前三年還款壓力太大？有問(wèn)題說(shuō)明有關(guān)注，如何解決好問(wèn)題，解決客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的抗性，將是洋房去化的關(guān)鍵。30問(wèn)題一的解決方式：?jiǎn)栴}一：名為學(xué)區(qū)，實(shí)則交付后才能上，現(xiàn)在買(mǎi)了也多大沒(méi)用？方式一：1、下調(diào)受眾客群，根據(jù)項(xiàng)目交付時(shí)間倒推，選

22、擇目前小學(xué)3-4年級(jí)為佳，1-2年級(jí)進(jìn)行補(bǔ)充。2、關(guān)注全市各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（外語(yǔ)、補(bǔ)習(xí)等）進(jìn)行互動(dòng)及品牌巡展；（常青藤、新東方等）方式二：加強(qiáng)與政府部門(mén)的協(xié)調(diào)，是否可以爭(zhēng)取憑金地項(xiàng)目購(gòu)房合同及全款發(fā)票進(jìn)行辦理入學(xué)手續(xù)；31問(wèn)題二的解決方式：方式一：減負(fù)，與金融機(jī)構(gòu)協(xié)商制定出較長(zhǎng)期限的貸款方式，例如：5年、10年等；方式二：分期，針對(duì)項(xiàng)目的裝修款與“車(chē)貸”模式接軌，簽約付款50%，交付前6個(gè)月付余款的50%；問(wèn)題二：實(shí)為精裝，但還未裝修就要付款，前三年還款壓力太大？32第四章 Chapter 4thGem daleMEGA CITY公寓如何賣(mài)得快33核心問(wèn)題2014年公寓產(chǎn)品面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題如何保障公

23、寓的去化速度1、全面鋪開(kāi)的“跑轟”拓客；2、眼見(jiàn)為實(shí)的示范區(qū)；3、高額的激勵(lì)機(jī)制；34從客群出發(fā)從競(jìng)品客戶(hù)來(lái)源看，區(qū)域典型項(xiàng)目客戶(hù)以棲霞區(qū)地緣客戶(hù)為主，占比在40-50%，其次為玄武區(qū)，占比20%左右35客戶(hù)：蔡先生年齡：25歲性別：男籍貫：福建從事行業(yè)：房地產(chǎn)當(dāng)前居住地：租房，仙林區(qū)域100三房置業(yè)次數(shù)：首置需求面積：兩房或小三房承受總價(jià)：100萬(wàn)左右客戶(hù)語(yǔ)錄：“大學(xué)一直都是在仙林大學(xué)城的，對(duì)這里的感情比較深，比較認(rèn)可仙林的環(huán)境及人文氛圍，而且近幾年仙林這里的商業(yè)配套設(shè)施逐漸齊全，有大型購(gòu)物中心及醫(yī)院等，同時(shí)仙林湖這邊有學(xué)區(qū)配套，對(duì)于新南京人的吸引力還是很強(qiáng)的”“準(zhǔn)備定居南京，所以想近期把房

24、子確定下來(lái)，房子最好是兩房或者三房，面積不要太大，我現(xiàn)在也需要家里人贊助一些首付的，所以還是控制一下價(jià)格，將來(lái)自己還款壓力也小一些”客戶(hù)特征描述：在仙林大學(xué)城畢業(yè)，工作在新街口，目前居住于仙林區(qū)域，具有濃郁仙林情結(jié)，同時(shí)對(duì)總價(jià)預(yù)算嚴(yán)格，看重產(chǎn)品功能及性?xún)r(jià)比客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)排序：總價(jià)、交通、生活配套、學(xué)區(qū)、居住氛圍從客群出發(fā)客戶(hù)描摹36從客群出發(fā)客戶(hù)描摹客戶(hù)：王先生年齡：27歲性別：男籍貫：湖北從事行業(yè)：醫(yī)藥當(dāng)前居住地：在仙林附近租房，62小兩房置業(yè)次數(shù)：首置需求面積：小兩房或小三房承受總價(jià)：100-120萬(wàn)之間客戶(hù)語(yǔ)錄：“目前在徐莊上班，一直都住在仙林這里，對(duì)象工作在新街口，現(xiàn)在也有地鐵，交通也非常

25、方便，仙林湖離徐莊和新街口，坐地鐵都還比較方便”“本來(lái)想在仙林看二手房，好的位置價(jià)格太高，差的都是些老小區(qū)或安置房，高科榮域也看過(guò)，面積太大，承受不了，后來(lái)才考慮到仙林湖看看，這邊就是配套和交通都不太方便，后期如果交通和配套改善的話，還是非常不錯(cuò)的”“兩房和小三房都可以看看，到時(shí)看首付吧，如果差的不太多，就直接一步到位，買(mǎi)小三房了”客戶(hù)特征描述：目前在徐莊軟件園上班，租住在仙林，準(zhǔn)備購(gòu)置婚房，選擇仙林湖主要是總價(jià)較低、且與工作地點(diǎn)交通相對(duì)較為便捷，可以接受客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)排序：總價(jià)、交通、生活配套、學(xué)區(qū)、居住氛圍37從客群出發(fā)客戶(hù)描摹客戶(hù)：徐老師年齡：31歲性別：男籍貫：棲霞從事行業(yè)：教師當(dāng)前居住地

26、：南大和園置業(yè)次數(shù)：首置，婚房需求面積：三房承受總價(jià)：120-150萬(wàn)之間客戶(hù)語(yǔ)錄：“前幾年買(mǎi)的和園，現(xiàn)在準(zhǔn)備結(jié)婚，目前的面積太小了，想換一個(gè)大一點(diǎn)的房子，也是要在學(xué)校周邊進(jìn)行選擇，小區(qū)的配套及整體品質(zhì)要高，整體環(huán)境要好”“仙林湖現(xiàn)在環(huán)境很好，就是配套比較缺，將來(lái)超市菜場(chǎng)還是應(yīng)該搞起來(lái)，考慮賣(mài)掉目前的房子進(jìn)行置換，再貼點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)套三房應(yīng)該差不多了?！薄爸劣趹?hù)型，三房是肯定要的，但不需要太大，我這次不想貸款，就想賣(mài)房換房，一次性付清，總價(jià)太高了也比較麻煩”客戶(hù)特征描述：目前居住南大和園，目前居住面積較小，希望通過(guò)房屋置換，進(jìn)行首次改善，對(duì)于生活配套、小區(qū)品質(zhì)、學(xué)區(qū)及居住氛圍要求較高，改善生活品質(zhì)客

27、戶(hù)關(guān)注點(diǎn)排序：生活配套、品質(zhì)、總價(jià)、居住氛圍、交通38年齡：年齡在25-35歲家庭生命周期：以二人世界、單人獨(dú)居及喜得貴子家庭為主房屋價(jià)值觀：平時(shí)忙于工作，置業(yè)主要為家人及自己提供安全感及奮斗目標(biāo)，為子女創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)環(huán)境及教育環(huán)境購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因：婚房、改善居住條件、孩子教育消費(fèi)特征及生活方式：對(duì)時(shí)尚的文化、娛樂(lè)積極追逐，是潮流的倡導(dǎo)者和追隨者；注重生活質(zhì)量，有固定的興趣愛(ài)好和習(xí)慣工作：處于事業(yè)的奮斗階段，工作較為忙碌，主要精力均放在工作方面，期望在經(jīng)濟(jì)方面得到較多的財(cái)富積累從客群出發(fā)客戶(hù)小結(jié)39高層的成交核心就是基數(shù)，龐大的客源基數(shù)跑轟戰(zhàn)術(shù)：怎樣的方式可以帶來(lái)客戶(hù)，我們就怎樣做客源大數(shù)法則體系一：

28、常規(guī)外展“老三屆”體系二：節(jié)假日聚點(diǎn)攔截體系體系三：價(jià)值點(diǎn)挖掘擴(kuò)散體系40跑轟體系一：雖然該體系屬于常規(guī)范疇，但一切行之有效的方式我們絕不遺漏。方式：“老三屆”拓客模式，商、超、鐵、寫(xiě)、影；依據(jù)：針對(duì)全市，傾向城東，以競(jìng)品客源導(dǎo)入為核心41商超布點(diǎn)地鐵巡展社區(qū)行動(dòng)企業(yè)拓展絕不放過(guò)一個(gè)人流聚集地，遍地開(kāi)花，普遍撒網(wǎng)。內(nèi)容：蘇果社區(qū)店-定點(diǎn)巡展蘇果便利店-易拉寶入場(chǎng)百貨市場(chǎng)-定點(diǎn)巡展商業(yè)中心-活動(dòng)影響針對(duì)客群：具有購(gòu)買(mǎi)能力的剛需客群輔助條件：禮品、節(jié)點(diǎn)節(jié)日小活動(dòng)等。目的：提升項(xiàng)目知曉度、美譽(yù)度。42商超布點(diǎn)地鐵巡展社區(qū)行動(dòng)企業(yè)拓展放大本項(xiàng)目地鐵換乘王利好，截留地鐵1號(hào)線及2號(hào)線沿線客群。地鐵1號(hào)線

29、：新街口站、鼓樓站；地鐵2號(hào)線：集慶門(mén)大街、云錦路、莫愁湖、漢中門(mén)、上海路、新街口、大行宮、西安門(mén)、明故宮、苜蓿園大街、下馬坊、孝陵衛(wèi)、鐘靈街、馬群、金馬路、仙鶴門(mén)、學(xué)則路、仙林中心站 針對(duì)客群：地鐵沿線的品質(zhì)剛需客群43商超布點(diǎn)地鐵巡展社區(qū)行動(dòng)企業(yè)拓展絕不遺漏、勢(shì)把區(qū)域做透，讓金地仙林湖家喻戶(hù)曉。表現(xiàn)形式：針對(duì)客群：周邊改善居住條件類(lèi)客群44商超布點(diǎn)地鐵巡展社區(qū)行動(dòng)企業(yè)拓展學(xué)校政府及事業(yè)單位鄉(xiāng)鎮(zhèn)及老舊社區(qū)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、企業(yè)目標(biāo)客群來(lái)源中國(guó)石化金陵石化公司新港開(kāi)發(fā)區(qū)中國(guó)石化集團(tuán)南京工程公司徐莊軟件園紫東國(guó)際創(chuàng)意園棲霞區(qū)法院棲霞區(qū)政府龍?zhí)舵?zhèn)寶華鎮(zhèn)攝山星城邁皋橋街道南大科學(xué)園中電液晶谷南京大學(xué)南京財(cái)經(jīng)

30、大學(xué)南京郵電大學(xué)南京師范大學(xué)南京中醫(yī)藥大學(xué)南工院南理工紫金應(yīng)天學(xué)院南京技師學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)校仙林新村亞?wèn)|城香樟園東方天郡大學(xué)城管委會(huì)白下科技園45商超布點(diǎn)地鐵巡展社區(qū)行動(dòng)企業(yè)拓展46商超布點(diǎn)地鐵巡展社區(qū)行動(dòng)企業(yè)拓展發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，全民營(yíng)銷(xiāo)。1、定點(diǎn)巡展（如主出入口、食堂等） 時(shí) 間：中午吃飯時(shí)間為宜 巡展物料：X展架、橫幅、巡展桌、折頁(yè)、登記表等2、項(xiàng)目推薦會(huì)（如禮堂、大操場(chǎng)等） 時(shí) 間：午休時(shí)間 巡展物料：項(xiàng)目推薦書(shū)PPT、項(xiàng)目資料（裝袋）、來(lái)訪登記表等3、核心區(qū)域派單（如主出入口、班車(chē)乘坐點(diǎn)、食堂等） 時(shí) 間：午休或下班時(shí)間 巡展物料：折頁(yè)、登記表等 常規(guī)“三部曲”創(chuàng)新思路企業(yè)單位購(gòu)買(mǎi)力摸牌企業(yè)單位

31、意見(jiàn)領(lǐng)袖搜索意見(jiàn)領(lǐng)袖關(guān)系網(wǎng)摸牌邀約“沙龍或小聚”洽談通過(guò)周邊調(diào)研，由拓客小組成員完成工會(huì)對(duì)接人發(fā)動(dòng)新景祥全員協(xié)助信息獲取者與工會(huì)對(duì)接人進(jìn)行初步邀約工作對(duì)接人與事業(yè)部總經(jīng)理以上人員參與針對(duì)客群：企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客群47跑轟體系二：逢節(jié)假日針對(duì)周邊大型景點(diǎn)及走親游玩客群進(jìn)行拓客。方式：旅游景點(diǎn)派單、競(jìng)品攔截、地鐵資源搶占48景點(diǎn)攔截競(jìng)品攔截地鐵攔截來(lái)仙林、知金地針對(duì)客群：游玩客群羊山公園寶華山昌隆寺表現(xiàn)方式： 派單49景點(diǎn)攔截競(jìng)品攔截地鐵攔截來(lái)仙林、知金地針對(duì)客群：周邊競(jìng)品客群，到訪后直接攔截表現(xiàn)方式：通過(guò)移動(dòng)電子屏巡展車(chē)，直接開(kāi)至項(xiàng)目競(jìng)品周邊配合人員派單及可執(zhí)行的活動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)截留。保利羅蘭春天棲霞

32、羊山湖花園高科榮境 棲霞楓情水岸50景點(diǎn)攔截競(jìng)品攔截地鐵攔截來(lái)仙林、知金地針對(duì)客群：到訪客戶(hù)最為集中的經(jīng)天路地鐵站進(jìn)行全面攔截，班車(chē)隨叫隨走表現(xiàn)方式：通過(guò)節(jié)假日人員派單，直接面對(duì)客戶(hù)，有條件的基礎(chǔ)上可做地鐵巡展或站內(nèi)廣告攔截有效客群地鐵2號(hào)線-經(jīng)天路站51跑轟體系三：項(xiàng)目自我價(jià)值、市場(chǎng)需求價(jià)值挖掘體系52地鐵4號(hào)線距離1.3km增加區(qū)域一：新莊、鎖金村一帶；增加區(qū)域二：鼓樓、北京西路一帶；增加區(qū)域三：河西新江東龍江板塊一帶；房屋老舊、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)是增加區(qū)域的客戶(hù)特點(diǎn)53名校學(xué)區(qū)房增加區(qū)域一：新莊、鎖金村一帶；增加區(qū)域二：鼓樓、北京西路一帶；增加區(qū)域三：河西新江東龍江板塊一帶；河西學(xué)區(qū)房一房難求；北京東路小區(qū)、外國(guó)語(yǔ)學(xué)校擠破頭；新莊、鎖金村、櫻駝村需要高額贊助費(fèi)；上述問(wèn)題金地湖城藝境足以解決問(wèn)題。54周期排布表截止2014年6月前完成高層客戶(hù)到訪5900組的客戶(hù)總量。55眼見(jiàn)為實(shí)的示范區(qū)打造針對(duì)仙林區(qū)域周邊競(jìng)品給予客戶(hù)的真實(shí)感