輕公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例：凡客是如何超越PPG

1、輕公司的的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷案例例：凡客客是如何何超越PPPG和PPGG相比，VANNCL更更善于利利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，輕輕得更徹徹底。盡管金融融危機(jī)讓讓很多企企業(yè)都調(diào)調(diào)低了盈盈利預(yù)期期，但是是在20008年年底，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)僅一一年的VVANCCL凡客客誠(chéng)品（北京）科技有有限公司司卻已經(jīng)經(jīng)盈利。在短短短的一年年時(shí)間 內(nèi)，VVANCCL的生生意從零零開始，銷售額額迅速攀攀升至33億元。這又是是一個(gè)輕輕公司的的故事。只不過(guò)過(guò)，它在在穩(wěn)健發(fā)發(fā)展，而而它當(dāng)年年的學(xué)習(xí)習(xí)對(duì)象早早已黯淡淡。每天在辦辦公室的的時(shí)候，陳年喜喜歡將大大量時(shí)間間黏在電電腦屏幕幕前他對(duì)刷刷新訂單單系統(tǒng)上上了癮。作為VVANCCL的老老板，陳陳年看到到

2、那些密密密麻麻麻的數(shù)字字每次都都狠狠往往上蹦幾幾蹦時(shí)，他的臉臉上就會(huì)會(huì)笑開花花。“我們太太牛了！”無(wú)論論是電話話里，還還是見面面，陳年年總是沉沉浸在猶猶如自戀戀般的喃喃喃自語(yǔ)語(yǔ)中。220077年底VVANCCL凡客客誠(chéng)品的的生意在在月銷售售收入2200萬(wàn)萬(wàn)元時(shí)他他就已經(jīng)經(jīng)陶醉，現(xiàn)在，VANNCL每每月的銷銷售收入入接近550000萬(wàn)元，他還是是這句話話。VANCCL是一一個(gè)男裝裝的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)直銷銷品牌，銷售襯襯衫、TT恤到休休閑褲等等產(chǎn)品線線。從品品牌定位位到產(chǎn)品品設(shè)計(jì)甚甚至到商商業(yè)模式式，你會(huì)會(huì)覺得它它恍若220077年名噪噪一時(shí) 的PPPG。如如果你要要把這話話告訴陳陳年，他他會(huì)立刻刻撇清和

3、和PPGG的關(guān)系系，強(qiáng)調(diào)調(diào)VANNCL的的成長(zhǎng)多多么迅速速“每天的的訂單都都超過(guò)11萬(wàn)了，20008年上上半年才才每天 30000多單單?！睆?0007年底底陷入資資金鏈斷斷裂、供供應(yīng)商官官司等負(fù)負(fù)面?zhèn)髀劼勔詠?lái)，PPGG在20008年年愈走愈愈低，而而VANNCL卻卻頻頻高高調(diào)亮相相，根據(jù)據(jù)Aleexa的的統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù) 據(jù)，20008年上上半年，VANNCL的的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越越了PPPG，PPV值是是PPGG的100多倍。一些服服裝企業(yè)業(yè)的CEEO開始始將注意意力從PPPG轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到VAANCLL，他們們一 方方面會(huì)調(diào)調(diào)侃道：“每年年出現(xiàn)一一個(gè)輕公公司?！绷硪环椒矫?，又又急切地地打聽VVANCCL的背

4、背景。PPG在在20007年的的市場(chǎng)推推廣費(fèi)用用是2億億多元人人民幣，在業(yè)界界的口碑碑中仍然然風(fēng)雨飄飄搖。VVANCCL在220088年這一一年的時(shí)時(shí)間里，月銷售售業(yè)績(jī)從從百萬(wàn)元元級(jí)到千千萬(wàn)元級(jí)級(jí)，再到到數(shù)千萬(wàn)萬(wàn)元級(jí)，而市場(chǎng)場(chǎng)推廣費(fèi)費(fèi)用是11億多元元，大約約是PPPG的11/2不不到，卻卻實(shí)現(xiàn)了了比PPPG更高高的銷售售額。誰(shuí)又能想想到，在在創(chuàng)業(yè)伊伊始階段段，陳年年還將PPPG作作為商業(yè)業(yè)偶像亦亦步亦趨趨，但如如今卻正正以更輕輕靈的方方式快速速增長(zhǎng)。陳年現(xiàn)在在能很內(nèi)內(nèi)行地說(shuō)說(shuō)出來(lái)哪哪件襯衫衫面料是是高支紗紗棉，哪哪件襯衫衫是緞紋紋面料，哪件是是牛津紡紡。而在在創(chuàng)辦VVANCCL前，他對(duì)紡紡織服

5、裝裝行業(yè)一一竅不通通，但是是這有什什么關(guān)系系，PPPG的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)故事事震撼了了他和消消費(fèi)品行行業(yè)的很很多人，陳年只只不過(guò)是是想要掘掘金的其其中一分分子。凡客跟隨者創(chuàng)立VAANCLL之前，陳年正正處于事事業(yè)的空空窗期。從20000年年參與創(chuàng)創(chuàng)辦卓越越網(wǎng)開始始，陳年年便從中中積累了了豐富的的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。220055年卓越越被亞馬馬遜收 購(gòu)后，陳年也也從執(zhí)行行副總裁裁的職位位上離開開，后來(lái)來(lái)創(chuàng)建了了網(wǎng)絡(luò)游游戲虛擬擬裝備交交易網(wǎng)站站“我有有網(wǎng)”，卻在游游戲開發(fā)發(fā)商和運(yùn)運(yùn)營(yíng)商的的雙重打打擊下，于20007年年初悄然然退出這這 個(gè)市市場(chǎng)。當(dāng)當(dāng)襯衫網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷銷品牌PPPG橫橫空出世世時(shí)，其其財(cái)富加加高

6、成長(zhǎng)長(zhǎng)的效應(yīng)應(yīng)，令陳陳年躍躍躍欲試。20077年夏天天，陳年年找到我我，他臉臉上滿是是熱切的的神色，急于和和我交流流他對(duì)PPPG的的看法。在此之之前他已已經(jīng)研究究了PPPG好幾幾個(gè)月，聽起來(lái)來(lái)還頗有有心得?！癙PGG的品牌牌定位非非常好！”這是是陳年對(duì)對(duì)PPGG最早的的評(píng)價(jià)，至今他他仍然認(rèn)認(rèn)為PPPG以自自己的實(shí)實(shí)踐為他他指明了了選品的的方向網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和呼叫叫中心可可以將襯襯衫和 男裝的的生意做做大，而而且，毛毛利更高高。從卓卓越出來(lái)來(lái)的陳年年更清楚楚這一點(diǎn)點(diǎn)，20007年年，以銷銷售圖書書為主的的卓越的的毛利率率僅僅是是12%，而服服裝業(yè)的的毛利率率平均水水平是 40%以上。陳年甚至至細(xì)細(xì)研研究

7、過(guò)PPPG的的后領(lǐng)標(biāo)標(biāo)簽，上上面沒有有一個(gè)中中文，織織以“OOXFOORD”的字樣樣，而且且其網(wǎng)站站上多次次強(qiáng)調(diào)牛牛津紡面面料，陳陳年在看看到后一一度產(chǎn)生生過(guò)錯(cuò) 覺，以以為是一一個(gè)洋品品牌，而而中國(guó)的的消費(fèi)者者向來(lái)傾傾心于“洋”品品牌?，F(xiàn)現(xiàn)在，如如果你細(xì)細(xì)心看VVANCCL的牛牛津紡襯襯衫，會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)其其沿襲了了PPGG的路線線，衣領(lǐng)領(lǐng)后面深深藍(lán)色的的 標(biāo)簽簽上赫然然幾個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔的英英文字母母：“VVANCCL OOXFOORD”。類似的傳傳承還有有很多，包括PPOLOO恤。陳陳年坦言言見到PPPG推推出的PPOLOO恤后，最初以以為是PPOLOO牌T恤恤，其實(shí)實(shí)風(fēng)格簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明快快的POOLO恤恤也

8、是一一種T恤恤經(jīng)典樣樣式。于于是在今今年夏天天，VAANCLL推出來(lái)來(lái)的各色色翻領(lǐng)TT恤被醒醒目地標(biāo)標(biāo)注著PPOLOO恤?！耙环N調(diào)調(diào)調(diào)?！边@是陳陳年對(duì)PPPG和和VANNCL的的品牌內(nèi)內(nèi)涵的解解讀，他他很難用用精準(zhǔn)的的詞語(yǔ)描描述出這這種調(diào)調(diào)調(diào)，但是是從面料料到風(fēng)格格，再到到市場(chǎng)推推廣，這這兩個(gè)品品牌如出出一轍和國(guó)國(guó)內(nèi)的傳傳統(tǒng)襯衫衫品牌截截然不同同，顯得得更為“洋氣”，但是是價(jià)格卻卻很平民民化。20077年下半半年，消消費(fèi)品行行業(yè)很多多企業(yè)都都沉浸在在以PPPG為代代表的輕輕公司模模式所帶帶來(lái)的激激動(dòng)中。在服裝裝制造業(yè)業(yè)過(guò)剩的的背景下下，PPPG的模模式看起起來(lái)非常常容易 拷貝。只要建建立一個(gè)個(gè)

9、網(wǎng)上銷銷售平臺(tái)臺(tái)，招一一些人接接聽電話話，再找找到一兩兩家服裝裝加工廠廠下訂單單，依托托于中國(guó)國(guó)已經(jīng)逐逐漸走向向成熟的的第三方方快遞物物流企業(yè)業(yè)，就能能迅速扯扯起一個(gè)個(gè) 草臺(tái)臺(tái)班子。這一時(shí)時(shí)期涌出出的300多家襯襯衫直銷銷網(wǎng)站便便是PPPG的追追隨者。陳年和和這些創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者沒沒有什么么區(qū)別，只不過(guò)過(guò)他的啟啟動(dòng)資金金是6000萬(wàn)元元，另一一家聲勢(shì)勢(shì)更大的的報(bào) 喜喜鳥集團(tuán)團(tuán)下的BBONOO電子商商務(wù)平臺(tái)臺(tái)，以880000萬(wàn)元啟啟動(dòng)資金金高調(diào)亮亮相，而而大部分分的襯衫衫直銷網(wǎng)網(wǎng)站的啟啟動(dòng)資金金大約在在1000萬(wàn)元左左右。為了緊跟跟PPGG的步子子，陳年年從PPPG挖了了一些工工作人員員，由此此拿到了了

10、PPGG廣告投投放前115強(qiáng)的的媒體名名單和最最暢銷的的產(chǎn)品系系列。他他甚至拿拿出一本本皺巴巴巴的 讀者，很神神秘地說(shuō)說(shuō)：“我我研究這這本雜志志很久了了，PPPG老在在上面做做廣告。”至今今讀者者也是是為VAANCLL帶來(lái)銷銷量的排排名前列列的媒體體之一。VANCCL在220077年100月開始始試運(yùn)行行，111月正式式上線。在其運(yùn)運(yùn)行的前前幾個(gè)月月里，我我們恍然然看到了了一個(gè)PPPG的的鏡像站站點(diǎn)，從從主推的的襯衫樣樣式，到到廣告 投放的的媒體，VANNCL幾幾乎和PPPG都都如出一一轍。220077年底，消費(fèi)者者時(shí)常會(huì)會(huì)在同一一家報(bào)紙紙上看到到PPGG和VAANCLL分別雄雄踞于顯顯眼位置

11、置，版式式和風(fēng)格格都幾乎乎 一樣樣。創(chuàng)業(yè)初期期的陳年年除了跟跟隨PPPG之外外也在考考慮形成成自己的的套路，但并沒沒有明確確的方向向。當(dāng)時(shí)時(shí)，史玉玉柱的腦腦白金創(chuàng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)中的一一個(gè)家伙伙打動(dòng)了了他，陳陳年研究究完腦 白金的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃書后后，在一一個(gè)飯局局上躊躇躇滿志地地說(shuō)要效效仿腦白白金的二二、三級(jí)級(jí)城市包包圍一級(jí)級(jí)城市的的路數(shù)，他甚至至還憧憬憬去越南南做VAANCLL的生意意，沒準(zhǔn)準(zhǔn)哪天就就成為越越 南的的雅戈?duì)枲栃倚液盟麤]沒去，220088年夏天天，越南南經(jīng)濟(jì)就就遭遇大大雪崩。這是20007年年12月月底，VVANCCL運(yùn)行行1個(gè)多多月后，陳年和和VANNCL仍仍然在做做布朗運(yùn)運(yùn)動(dòng)。當(dāng)

12、當(dāng)時(shí)我拿拿到一份份資料，顯示說(shuō)說(shuō)VANNCL在在20008年第第一季 度將激激增廣告告投放這和和PPGG路徑別別無(wú)二致致。而此此時(shí)的PPPG，正在被被業(yè)界唱唱空。盡盡管其銷銷售額撲撲朔迷離離，但耗耗資2億億多元的的廣告投投放，似似乎蝕空空了PPPG的盈盈 利空空間。優(yōu)化20077年底，PPGG被大量量負(fù)面新新聞纏身身，業(yè)界界對(duì)輕公公司模式式質(zhì)疑不不斷。但但是VAANCLL在前期期的兩個(gè)個(gè)多月里里，迅速速攀升到到百萬(wàn)元元級(jí)的訂訂單，卻卻令陳年年直覺大大方向撞撞對(duì)了。不過(guò)，如何才才能規(guī)避避PPGG的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？“我們的的衣服都都是在RRalff Laaureen、阿阿瑪尼的的代工廠廠里生產(chǎn)產(chǎn)的。”陳年

13、說(shuō)說(shuō)。PPPG曾經(jīng)經(jīng)在質(zhì)量量上栽過(guò)過(guò)跟頭，陳年不不敢掉以以輕心。為了標(biāo)標(biāo)榜VAANCLL的服裝裝質(zhì)量好好，他時(shí)時(shí)常提到到 VAANCLL服裝代代工廠很很大牌，仿佛你你穿上的的是Raalf Lauurenn或者阿阿瑪尼的的衣服，只不過(guò)過(guò)它們被被貼上了了VANNCL的的標(biāo)簽，而且還還很便宜宜。實(shí)際際上，這這只不過(guò)過(guò)是VAANCLL的品牌牌策略，陳年期期望營(yíng)造造出類似似 ZAARA的的消費(fèi)錯(cuò)錯(cuò)覺，即即模仿一一線大品品牌的風(fēng)風(fēng)格，但但是卻售售價(jià)低廉廉。實(shí)際際上，即即便在世世界一線線品牌的的代工廠廠里生產(chǎn)產(chǎn)VANNCL的的服裝，由于面面料和工工序以及及成本的的不 一一樣，產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量也不不一樣。但是這

14、有有什么關(guān)關(guān)系，VVANCCL只不不過(guò)要樹樹立一種種“調(diào)調(diào)調(diào)”。一一位風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資合合伙人說(shuō)說(shuō)：“你你明明知知道這類類品牌廉廉價(jià)，但但是穿上上去卻沒沒有廉價(jià)價(jià)的感覺覺。你知知道身 邊的同同事也在在穿。它它讓你看看上去像像個(gè)白領(lǐng)領(lǐng)，雖然然有時(shí)候候會(huì)有人人嘲笑你你穿了VVANCCL或者者PPGG，但是是這種感感覺就如如別人嘲嘲笑你背背了LVV包包很很惡俗一一樣，是是善意的的 嘲諷諷，而且且還暗指指你合乎乎潮流。”為了獲取取消費(fèi)者者的信任任，VAANCLL開放了了用戶的的網(wǎng)上評(píng)評(píng)論功能能。不過(guò)過(guò)，開放放評(píng)論的的初期，陳年卻卻在不停停地?fù)浠鸹?，?duì)憤憤怒的消消費(fèi)者道道歉。進(jìn)入春節(jié)節(jié)以后，VANNCL的的生

15、意規(guī)規(guī)模迅速速擴(kuò)大，而自建建的物流流隊(duì)伍卻卻跟不上上企業(yè)的的發(fā)展速速度，情情況最嚴(yán)嚴(yán)重的時(shí)時(shí)候，同同城的襯襯衫送達(dá)達(dá)時(shí)間遲遲到了一一周，而而VANNCL的的承諾是是同城配配送時(shí)限限為244小時(shí)。有人在VVANCCL的網(wǎng)網(wǎng)站上留留言：“VANNCL太太差勁了了！兩周周前訂的的襯衫現(xiàn)現(xiàn)在還沒沒到，打打電話問(wèn)問(wèn)客服卻卻沒有答答案！”今年44月，有有一款產(chǎn)產(chǎn)品的留留言多達(dá)達(dá)21頁(yè)頁(yè)，大部部分都是是謾罵的的消費(fèi)者者。陳年和VVANCCL的工工作人員員給投訴訴的消費(fèi)費(fèi)者寫信信道歉，表達(dá)VVANCCL對(duì)他他們的意意見很重重視；另另一方面面也加強(qiáng)強(qiáng)了后臺(tái)臺(tái)管理，增加了了物流配配送的人人手，并并且加大大了物流流

16、外包的的比例。難道VAANCLL不怕消消費(fèi)者罵罵嗎？當(dāng)當(dāng)然怕。不過(guò)比比起網(wǎng)上上大規(guī)模模地傳播播流言來(lái)來(lái)，將用用戶評(píng)論論引到自自己網(wǎng)站站上，建建立雙向向溝通的的信息機(jī)機(jī)制更為為安全。陳年認(rèn)認(rèn)為敢 于開放放每款產(chǎn)產(chǎn)品的評(píng)評(píng)論功能能，是要要樹立VVANCCL的誠(chéng)誠(chéng)信度。除此之之外，網(wǎng)網(wǎng)上的消消費(fèi)者有有從眾的的心理，買東西西之前總總是習(xí)慣慣看看別別人的評(píng)評(píng)論，開開放的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)評(píng)論論 有助助于消費(fèi)費(fèi)者下單單。其實(shí)，開開放網(wǎng)絡(luò)絡(luò)評(píng)論，是陳年年對(duì)卓越越經(jīng)驗(yàn)的的借鑒。自建物物流，也也是卓越越經(jīng)驗(yàn)的的照搬，這和PPPG完完全外包包物流顯顯然不同同。PPG“最初自自建物流流最主要要的原因因，是為為了資金金回

17、籠快快?！标愱惸暾f(shuō)。卓越經(jīng)經(jīng)驗(yàn)告訴訴他，很很多消費(fèi)費(fèi)者選擇擇貨到付付款，如如果將物物流外包包給第三三方快遞遞，資金金回籠將將會(huì)有 賬期。而經(jīng)歷歷了今年年初的物物流困境境之后，陳年意意識(shí)到消消費(fèi)者在在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)物后后，心理理上的需需求是能能盡快看看到產(chǎn)品品。他決決定在北北京、上上海和廣廣州建立立自己的的物流倉(cāng)倉(cāng)庫(kù) 這三三個(gè)城市市是中國(guó)國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)購(gòu)物環(huán)境境最成熟熟，也是是VANNCL訂訂單最多多的城市市。據(jù)VANNCL現(xiàn)現(xiàn)在的物物流負(fù)責(zé)責(zé)人王先先生介紹紹，北京京的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)面積接接近50000平平方米，上海和和廣州的的倉(cāng)庫(kù)各各20000平方方米，VVANCCL在全全國(guó)的物物流隊(duì)伍伍 1000多人人，不過(guò)

18、過(guò)他們只只配送11/3的的訂單，目前外外包了22/3的的物流給給宅急送送、騰訊訊達(dá)等物物流公司司。他透透露說(shuō)，VANNCL目目前每天天往全國(guó)國(guó)配送660000張左右右的 訂訂單。北北京是訂訂單最多多的城市市，每天天要配送送30000多張張訂單。其實(shí)，物物流部門門也是VVANCCL的一一個(gè)盈利利中心。目前在在VANNCL網(wǎng)網(wǎng)站購(gòu)物物的金額額如果低低于2000元，消費(fèi)者者將自行行承擔(dān)物物流費(fèi)用用15元元。實(shí)際際上，每每一單同同城快遞遞的直接接成本是是6元（不包含含管理成成本和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)成本本等），當(dāng)訂單單規(guī)模增增大后，物流部部門將通通過(guò)規(guī)模模效應(yīng)獲獲利。在VANNCL遠(yuǎn)遠(yuǎn)離市中中心的大大倉(cāng)庫(kù)里里，一些

19、些工人在在忙碌地地拆開從從加工企企業(yè)送來(lái)來(lái)的襯衫衫、T恤恤和休閑閑褲，一一一檢查查并貼上上VANNCL的的標(biāo)簽，重新裝裝在銀色色的VAANCLL盒子里里。從20007年至至今，這這些產(chǎn)品品在逐漸漸增多。從襯衫衫，到PPOLOO恤，再再到男式式內(nèi)褲、休閑褲褲，VAANCLL在不斷斷地?cái)U(kuò)展展產(chǎn)品線線。“我們每每個(gè)月都都會(huì)上新新品，只只有不斷斷擴(kuò)充產(chǎn)產(chǎn)品線，才能產(chǎn)產(chǎn)生更多多銷售?！标惸昴暾f(shuō)。PPPG也也在20008年年嘗試擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品線，但但是速度度比較慢慢。目前前PPGG有4 條主要要的產(chǎn)品品線，而而VANNCL已已經(jīng)擴(kuò)充充到9條條，包含含了襯衫衫、褲子子、T恤恤和襪子子等。“POLLO恤的的毛利

20、更更高！”陳年透透露，目目前POOLO恤恤的銷量量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò) 短袖袖襯衫。PPGG的理念念是只做做少量的的產(chǎn)品線線，而陳陳年在跟跟隨一段段時(shí)間后后，運(yùn)營(yíng)營(yíng)理念回回歸到互互聯(lián)網(wǎng)思思維：“在網(wǎng)上上，貨架架是無(wú)限限的?！狈值罁P(yáng)鑣鑣開放互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)評(píng)論論功能、自建物物流、不不斷擴(kuò)大大產(chǎn)品線線，這些些策略，無(wú)一不不是VAANCLL對(duì)PPPG模式式的優(yōu)化化，但是是和國(guó)內(nèi)內(nèi)所有襯襯衫直銷銷網(wǎng)站分分道揚(yáng)鑣鑣，則是是在VAANCLL選擇了了大規(guī)模模的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)推廣廣之后。在討論VVANCCL與PPPG走走上截然然不同的的道路之之前，我我們先看看看輕公公司的資資金流。其實(shí)，業(yè)界對(duì)對(duì)于輕公公司的誤誤解是，一家公公司

21、不需需要投入入太多便便可以做做生 意意。在中中國(guó)制造造過(guò)剩的的背景下下，生產(chǎn)產(chǎn)可以借借用企業(yè)業(yè)外部的的資源，企業(yè)如如果有客客戶抓獲獲能力，便擁有有較強(qiáng)的的議價(jià)能能力；渠渠道則是是搭建一一個(gè)網(wǎng)站站便可以以開始銷銷售，也也無(wú)須 在現(xiàn)實(shí)實(shí)世界開開設(shè)門店店。實(shí)際上，VANNCL在在開業(yè)第第一天，因?yàn)闆]沒有推廣廣，只有有寥寥幾幾筆訂單單。這種種建立在在呼叫中中心和互互聯(lián)網(wǎng)渠渠道模式式上的無(wú)無(wú)店鋪直直銷企業(yè)業(yè)，必須須要依靠靠投入大大量資金金推廣，才能令令消費(fèi)者者在茫茫茫網(wǎng)海中中知道這這家站點(diǎn)點(diǎn)。問(wèn)題是，如何才才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)低成本本、高效效率的推推廣？“中國(guó)人人太喜歡歡看電視視了！”PPGG公司總總裁李亮亮說(shuō)。

22、這這是他對(duì)對(duì)中國(guó)消消費(fèi)者的的認(rèn)知，因此PPPG熱熱衷于在在電視上上投廣告告。的確，中中國(guó)人對(duì)對(duì)電視有有著全民民投入的的迷戀。據(jù)央視視發(fā)布的的20007年全全國(guó)電視視觀眾抽抽樣調(diào)查查，20007年年中國(guó)44歲以上上觀眾總總數(shù)為112.005億人人，955.055%的人人經(jīng)?；蚧驇缀趺棵刻於际帐湛措娨曇暋？墒牵婋娨晫?duì)于于一個(gè)互互聯(lián)網(wǎng)直直銷品牌牌來(lái)說(shuō)是是否有效效？PPPG至今今沒有一一家線下下的門店店，完全全靠呼叫叫中心和和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)推廣襯襯衫。記記者曾疑疑惑為何何PPGG不在互互聯(lián)網(wǎng) 上投放放廣告，“互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)廣告告只適用用于成熟熟品牌做做推廣，新品牌牌的建立立仍然要要在傳統(tǒng)統(tǒng)的媒體體投廣告告?！边@

23、這是在今今年3月月，李亮亮給記者者的回答答。他認(rèn)認(rèn)為，盡盡管是一一家新模模 式的的公司，但是其其做品牌牌的方式式仍然和和傳統(tǒng)品品牌的建建立別無(wú)無(wú)二致。因此PPPG的的廣告投投放都集集中在電電視和強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的平平面媒體體，它們們?cè)鵀镻PPG帶帶來(lái)了顯顯著的銷銷量。PPG并并不是沒沒有試過(guò)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)推廣。李亮透透露，PPPG發(fā)發(fā)展早期期曾經(jīng)在在門戶網(wǎng)網(wǎng)站上投投過(guò)廣告告，但是是效果并并不理想想。20007年年P(guān)PGG還推出出過(guò)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道加加盟計(jì) 劃，即即加盟者者可以將將PPGG的網(wǎng)站站鏈接在在自己的的主頁(yè)或或者博客客里，如如果能為為PPGG帶來(lái)銷銷量，PPPG將將與其分分賬。但但是該計(jì)計(jì)劃也因因?yàn)槭招?/p>

24、甚微而而取消。在李亮否否認(rèn)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)推廣廣作用的的同時(shí)，VANNCL卻卻已經(jīng)找找到了互互聯(lián)網(wǎng)的的低成本本推廣方方式，并并且令VVANCCL的銷銷量呈井井噴狀增增長(zhǎng)。220088年3月月，VAANCLL的銷售售額突破破了20000萬(wàn)萬(wàn)元。實(shí)際上，轉(zhuǎn)機(jī)出出現(xiàn)在11月，VVANCCL的副副總裁鐘鐘愷欣在在進(jìn)行廣廣告投放放時(shí)，試試探著選選擇了一一些網(wǎng)站站聯(lián)盟投投放，和和傳統(tǒng)媒媒體投放放不同，由于互互聯(lián)網(wǎng)行行為的可可視化，投放在在網(wǎng)站聯(lián)聯(lián)盟的廣廣告是按按效果分分賬的?；ヂ?lián)網(wǎng)上上的廣告告卻能精精確到監(jiān)監(jiān)測(cè)每一一單銷售售、每一一個(gè)有效效點(diǎn)擊的的全過(guò)程程，從而而對(duì)廣告告效果有有了更精精準(zhǔn)的判判斷，廣廣告投放放成

25、本也也變得更更低。這這為VAANCLL展示了了一條全全新的道道路?！熬W(wǎng)站聯(lián)聯(lián)盟為VVANCCL帶來(lái)來(lái)了純粹粹互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)生意的的第一桶桶金?！标惸暾f(shuō)說(shuō)。中國(guó)目前前有超過(guò)過(guò)1500萬(wàn)個(gè)網(wǎng)網(wǎng)站，但但是絕大大部分都都是散落落在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)各個(gè)個(gè)角落、像滄海海一粟般般的小網(wǎng)網(wǎng)站，但但是如果果把他們們組織起起來(lái)就能能夠形成成巨大的的流量，甚至 可能超超過(guò)了中中國(guó)最大大的門戶戶網(wǎng)站新新浪網(wǎng)，目前眾眾多的網(wǎng)網(wǎng)站聯(lián)盟盟是一些些有廣告告主資源源的公司司，他們們直接用用利益把把這些螞螞蟻串在在一起，然后自自己作為為這些小小網(wǎng)站的的利益代代 理人人去和廣廣告商談?wù)勁?。?shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的組織織能力，串起了了VANNCL、網(wǎng)站

26、聯(lián)聯(lián)盟和眾眾多小網(wǎng)網(wǎng)站這個(gè)個(gè)利益鏈鏈條。它它們按照照一種更更輕靈的的模式實(shí)實(shí)現(xiàn)利益益共享、透明分分賬。這這種分賬賬效應(yīng)為為VANNCL帶帶來(lái)了切切實(shí)的銷銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)，而且且令VAANCLL在資金金投入上上更“輕輕”。20088年1月月，VAANCLL第一次次突破110000萬(wàn)元的的銷售額額，而且且來(lái)自網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的訂訂單和傳傳統(tǒng)媒體體的訂單單各達(dá)到到50%。這令令陳年的的創(chuàng)業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)感到到興奮，因?yàn)?網(wǎng)絡(luò)訂訂單的增增多意味味著無(wú)須投投資過(guò)多多呼叫中中心席位位，無(wú)須須投資過(guò)過(guò)多先付付款后知知道廣告告效果的的傳統(tǒng)媒媒體，無(wú)無(wú)須大量量印刷產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄以及郵郵寄。而而這些都都是作為為互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng) 直銷銷品牌通通常要

27、支支出的成成本。從2月開開始，VVANCCL便開開始在互互聯(lián)網(wǎng)大大力投放放廣告，除了網(wǎng)網(wǎng)站聯(lián)盟盟外，還還有P22P客戶戶端，如如迅雷和和電驢以以及三大大門戶網(wǎng)網(wǎng)站，而而且全部部采用按按廣告效效果付 費(fèi)的模模式?！叭箝T門戶網(wǎng)站站都是以以廣告位位組合打打包的方方式，以以一個(gè)時(shí)時(shí)間周期期之內(nèi)的的廣告效效果計(jì)量量，和VVANCCL實(shí)行行保底分分賬。”陳年說(shuō)說(shuō)。20088年4月月，我在在陳年的的辦公室室見到了了VANNCL的的后臺(tái)數(shù)數(shù)據(jù)，銷銷售排名名前100位的媒媒體中，各類型型的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)媒體體高居前前幾位，它們?yōu)闉閂ANNCL帶帶來(lái)了 占總銷銷售700%的訂訂單。從從這些訂訂單來(lái)源源中可以以看到，V

28、ANNCL與與PPGG的消費(fèi)費(fèi)人群開開始出現(xiàn)現(xiàn)了分化化，除了了傳統(tǒng)媒媒體的投投放針對(duì)對(duì)的同一一個(gè)群體體形成交交 集，VANNCL發(fā)發(fā)現(xiàn)了一一個(gè)新市市場(chǎng)，即即互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)人群。更進(jìn)一一步的是是，網(wǎng)站站聯(lián)盟、P2PP客戶端端這些高高居前位位的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體顯顯示了VVANCCL的消消費(fèi)群體體是對(duì)互互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)應(yīng)用 非非常熟悉悉的人群群。當(dāng)然然，讀讀者也也在銷售售前100強(qiáng)媒體體中。與此對(duì)應(yīng)應(yīng)的是，當(dāng)時(shí)VVANCCL的銷銷售額已已經(jīng)逾千千萬(wàn)元，但是呼呼叫中心心仍然僅僅有600多席這和和國(guó)內(nèi)所所有的直直復(fù)營(yíng)銷銷企業(yè)都都不一樣樣，大部部分既有有目錄銷銷售又 有互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)銷售售的企業(yè)業(yè)，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)銷售售通常只只占100%左右右，VAANCLL第一次次創(chuàng)新性性地改變變了這種種狀況，網(wǎng)絡(luò)訂訂單占到到總銷量量的700%，值值得一提