深圳xx地產(chǎn)公司銷售工作手冊(cè)

1、深圳xxx地產(chǎn)公公司銷售售工作手手冊(cè)目 錄深圳TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc506289625 銷售工工作手冊(cè)冊(cè) PAGEREF _Toc506289625 h 3 HYPERLINK l _Toc506289626 銷售管理理系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289626 h 33 HYPERLINK l _Toc506289627 一、售樓樓部規(guī)范范工作制制度 PAGEREF _Toc506289627 h 3 HYPERLINK l _Toc506289628 二、售樓樓人員的的行為準(zhǔn)準(zhǔn)則 PAGEREF _Toc506289628 h 3 HYPERLI

2、NK l _Toc506289629 三、銷售售部組織織架構(gòu)及及崗位職職責(zé) PAGEREF _Toc506289629 h 5 HYPERLINK l _Toc506289630 銷售執(zhí)行行系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289630 h 66 HYPERLINK l _Toc506289631 一、企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的把把握 PAGEREF _Toc506289631 h 6 HYPERLINK l _Toc506289632 二、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查和和分析 PAGEREF _Toc506289632 h 66 HYPERLINK l _Toc506289633 三、市場(chǎng)場(chǎng)定位、企劃方方向的確確認(rèn)

3、 PAGEREF _Toc506289633 h 6 HYPERLINK l _Toc506289634 四、與建建筑師協(xié)協(xié)調(diào)溝通通產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃特性性 PAGEREF _Toc506289634 h 7 HYPERLINK l _Toc506289635 五、樓盤盤的標(biāo)識(shí)識(shí) PAGEREF _Toc506289635 h 7 HYPERLINK l _Toc506289636 六、銷售售現(xiàn)場(chǎng)和和促銷活活動(dòng)的場(chǎng)場(chǎng)地安排排 PAGEREF _Toc506289636 h 7 HYPERLINK l _Toc506289637 七、接待待中心主主要銷售售道具 PAGEREF _Toc506289637

4、 h 77 HYPERLINK l _Toc506289638 八、樣品品屋或?qū)崒?shí)品屋的的裝修 PAGEREF _Toc506289638 h 77 HYPERLINK l _Toc506289639 九、印刷刷媒體的的制作 PAGEREF _Toc506289639 h 77 HYPERLINK l _Toc506289640 十、報(bào)刊刊媒體的的制作與與安排 PAGEREF _Toc506289640 h 88 HYPERLINK l _Toc506289641 十一、廣廣告發(fā)布布計(jì)劃 PAGEREF _Toc506289641 h 88 HYPERLINK l _Toc506289642

5、十二、價(jià)價(jià)格制定定與價(jià)格格控制 PAGEREF _Toc506289642 h 88 HYPERLINK l _Toc506289643 十三、推推出時(shí)間間計(jì)劃 PAGEREF _Toc506289643 h 88 HYPERLINK l _Toc506289644 十四、業(yè)業(yè)務(wù)訓(xùn)練練計(jì)劃 PAGEREF _Toc506289644 h 88 HYPERLINK l _Toc506289645 十五、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售執(zhí)行 PAGEREF _Toc506289645 h 88 HYPERLINK l _Toc506289646 十六、房房屋銷售售相關(guān) PAGEREF _Toc506289646 h

6、99 HYPERLINK l _Toc506289647 十七、促促銷活動(dòng)動(dòng)的主題題選擇 PAGEREF _Toc506289647 h 99 HYPERLINK l _Toc506289648 十八、廣廣告效果果和銷售售狀況分分析 PAGEREF _Toc506289648 h 9 HYPERLINK l _Toc506289649 十九、銷銷售總結(jié)結(jié) PAGEREF _Toc506289649 h 9 HYPERLINK l _Toc506289650 銷售手手冊(cè)目目錄 PAGEREF _Toc506289650 h 9 HYPERLINK l _Toc506289651 一、批文文 PA

7、GEREF _Toc506289651 h 9 HYPERLINK l _Toc506289652 二、銷售售資料 PAGEREF _Toc506289652 h 110 HYPERLINK l _Toc506289653 三、售房房的具體體操作程程序： PAGEREF _Toc506289653 h 110 HYPERLINK l _Toc506289654 個(gè)案銷售售培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃 PAGEREF _Toc506289654 h 111 HYPERLINK l _Toc506289655 平面設(shè)計(jì)計(jì)系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289655 h 112 HYPERLINK l _Toc5

8、06289656 一、樓盤盤標(biāo)志 PAGEREF _Toc506289656 h 112 HYPERLINK l _Toc506289657 二、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)字體 PAGEREF _Toc506289657 h 112 HYPERLINK l _Toc506289658 三、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)色 PAGEREF _Toc506289658 h 122 HYPERLINK l _Toc506289659 四、象征征圖形 PAGEREF _Toc506289659 h 112 HYPERLINK l _Toc506289660 五、組合合系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289660 h 112 HYPERLIN

9、K l _Toc506289661 六、VII應(yīng)用 PAGEREF _Toc506289661 h 122 HYPERLINK l _Toc506289662 七、VII特點(diǎn) PAGEREF _Toc506289662 h 122 HYPERLINK l _Toc506289663 廣告執(zhí)行行系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289663 h 113 HYPERLINK l _Toc506289664 一、廣告告執(zhí)行部部門 PAGEREF _Toc506289664 h 133 HYPERLINK l _Toc506289665 二、前期期分析 PAGEREF _Toc506289665 h

10、 113 HYPERLINK l _Toc506289666 三、廣告告階段劃劃分 PAGEREF _Toc506289666 h 144 HYPERLINK l _Toc506289667 四、廣告告費(fèi)用估估算 PAGEREF _Toc506289667 h 144 HYPERLINK l _Toc506289668 五、廣告告計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行 PAGEREF _Toc506289668 h 155 HYPERLINK l _Toc506289669 六、效果果測(cè)定 PAGEREF _Toc506289669 h 116 HYPERLINK l _Toc506289670 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置置系統(tǒng) PAGE

11、REF _Toc506289670 h 116 HYPERLINK l _Toc506289671 一、售樓樓部 PAGEREF _Toc506289671 h 166 HYPERLINK l _Toc506289672 二、客戶戶動(dòng)線結(jié)結(jié)構(gòu)圖 PAGEREF _Toc506289672 h 116 HYPERLINK l _Toc506289673 答客問示示范（南南京月安安花園） PAGEREF _Toc506289673 h 17 HYPERLINK l _Toc506289674 一、地理理位置 PAGEREF _Toc506289674 h 117 HYPERLINK l _Toc5

12、06289675 二、樓盤盤狀況 PAGEREF _Toc506289675 h 117 HYPERLINK l _Toc506289676 三、價(jià)格格情況 PAGEREF _Toc506289676 h 119 HYPERLINK l _Toc506289677 四、政策策法規(guī) PAGEREF _Toc506289677 h 220深圳中原原銷售工工作手冊(cè)冊(cè)銷售管理理系統(tǒng)一、售樓樓部規(guī)范范工作制制度員工必須須關(guān)心公公司、執(zhí)執(zhí)行本職職工作、遵守職職業(yè)道德德。員工應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)上班班、不準(zhǔn)準(zhǔn)遲到、早退和和曠工。員工在工工作時(shí)間間應(yīng)堅(jiān)守守工作崗崗位，接接待來訪訪，業(yè)務(wù)務(wù)洽談等等應(yīng)在洽洽談區(qū)內(nèi)內(nèi)進(jìn)行。上班

13、時(shí)間間不得吃吃東西或或吸煙，不得高高聲喧嘩嘩、聊天天。切實(shí)服從從上司作作安排和和調(diào)配，按時(shí)完完成任務(wù)務(wù)，不得得拖延、拒絕或或終止工工作。必須按編編排表當(dāng)當(dāng)值，不不得撞離離職守、個(gè)人調(diào)調(diào)離，調(diào)調(diào)換更值值時(shí)需經(jīng)經(jīng)主管或或經(jīng)理同同意。必須如實(shí)實(shí)向上司司匯報(bào)工工作，堅(jiān)堅(jiān)決杜絕絕偷盜、欺騙或或陽奉陰陰違等不不道德的的行為。必須發(fā)揮揮高效率率和勤勉勉精神，對(duì)所從從事的工工作認(rèn)真真、負(fù)責(zé)責(zé)、精益益求精。員工必須須遵守“守法、廉潔、誠實(shí)、敬業(yè)”的道德德。不得玩忽忽職守、違反工工作、影影響公司司的正常常運(yùn)作秩秩序。員工禁止止索取非非法利益益。員工未經(jīng)經(jīng)公司批批準(zhǔn)不得得兼職。員工有義義務(wù)保守守公司的的經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)密。

14、員工不得得超越本本職務(wù)和和職權(quán)范范圍開展展經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)。禁止用公公款謀取取個(gè)人利利益。員工對(duì)違違反本制制度行為為有權(quán)向向本公司司投訴，所有投投訴嚴(yán)格格保密。對(duì)違反本本制度的的，視其其對(duì)公司司造成的的損害程程度等輕輕重給予予通報(bào)批批評(píng)、罰罰款、降降職、開開除處分分。負(fù)有監(jiān)督督責(zé)任的的主管人人員疏于于職守的的，視情情節(jié)給予予處分。違反制度度給公司司造成經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失失的公司司將向其其追索賠賠償。銷售部員員工如遇遇工作上上的問題題，不得得擅自與與甲方溝溝通，應(yīng)應(yīng)把問題題上報(bào)經(jīng)經(jīng)理，由由經(jīng)理統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)解決。二、售樓樓人員的的行為準(zhǔn)準(zhǔn)則（一）售售樓人員員的行為為準(zhǔn)則1服從從公司切實(shí)服從從上司的的工作安安排和

15、調(diào)調(diào)配，依依時(shí)完成成任務(wù)，不得拖拖延、拒拒絕或終終止工作作。2。嚴(yán)于于職守員工必須須按時(shí)上上下班，不得遲遲到，早早退或曠曠工，必必須按編編排表當(dāng)當(dāng)值，不不得擅離離職守，個(gè)人調(diào)調(diào)離、調(diào)調(diào)換更值值時(shí)需經(jīng)經(jīng)得主管管同意。3。正直直誠實(shí)必須如實(shí)實(shí)向上司司匯報(bào)工工作堅(jiān)決決杜絕偷偷盜、欺欺騙或陽陽奉陰違違等不道道德的行行為。4勤勉勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮揮高效率率和勤勉勉精神，對(duì)所從從事的工工作認(rèn)真真、負(fù)責(zé)責(zé)、精益益求精。（二）售售樓人員員的工作作態(tài)度1友善善：以微微笑來迎迎接客人人，與同同事和睦睦相處；2禮貌貌：任何何時(shí)刻均均應(yīng)使用用禮貌用用語；3熱情情：工作作中應(yīng)主主動(dòng)為客客人著想想；4耐心心：對(duì)客客人的要要求

16、應(yīng)認(rèn)認(rèn)真、耐耐心地聆聆聽，并并耐心地地介紹、解釋。（三）售售樓人員員的舉止止1站姿姿軀干挺直直、頭部部端正、面露微微笑、目目視前方方，兩臂臂自然下下垂。2坐姿姿輕輕落坐坐，避免免扭臀尋尋座或動(dòng)動(dòng)作太大大，引起起椅子亂亂動(dòng)發(fā)出出的響聲聲。接待客人人時(shí)，落落座在座座椅的11/3到到2/33之間，不得靠靠依椅背背。落座時(shí)，應(yīng)用兩兩手將裙裙子向前前輕攏，以免坐坐皺或顯顯出不雅雅。兩手平平放腿上上，不要要插入兩兩腿間，也不要要托腿或或玩弄任任何物品品。3交談?wù)劊?）與與別人交交談時(shí)，必須保保持衣著著整潔；（2）交交談時(shí)，用柔和和的目光光注視對(duì)對(duì)方，面面帶微笑笑，并通通過輕輕輕點(diǎn)頭表表示理解解客人談?wù)勗挼?/p>

17、主主題或內(nèi)內(nèi)容（3）聽聽客人講講話時(shí)，上身微微微前傾傾，不可可東張西西望或顯顯得心不不在焉。（4）與與人交談?wù)剷r(shí)，不不可整理理衣著、頭發(fā)、看表等等。（5）在在售樓部部?jī)?nèi)，不不得大聲聲說笑或或手舞足足蹈。（6）講講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”等禮貌貌用語要要經(jīng)常使使用，不不講粗言言穢語或或使用蔑蔑視性和和污辱性性語言。（7）不不得以任任何借口口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客客人。（8）稱稱呼客人人時(shí)，要要用“某先生生”或“某小姐姐、某女女士”，不知知姓氏時(shí)時(shí)要用“這位先先生”或“這位小小姐或女女士”。何時(shí)候招招呼他人人均不能能用“喂”。4舉止止不得將任任何物件件夾于腋腋下。工作時(shí)不不得照鏡鏡子，涂涂

18、口紅等等。不得隨地地吐痰及及亂丟雜雜物。三、銷售售部組織織架構(gòu)及及崗位職職責(zé)組織架構(gòu)構(gòu)崗位職責(zé)責(zé)：1營(yíng)銷銷中心：設(shè)總監(jiān)一一名，統(tǒng)統(tǒng)一指揮揮并及時(shí)時(shí)協(xié)調(diào)、溝通各各組關(guān)系系，負(fù)責(zé)責(zé)整個(gè)樓樓盤，從從調(diào)研、企劃業(yè)業(yè)務(wù)推進(jìn)進(jìn)等全過過程的統(tǒng)統(tǒng)率作業(yè)業(yè)，保證證各項(xiàng)計(jì)計(jì)劃的順順利實(shí)施施。2銷售售部：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客戶的的接待、介紹和和成交事事宜。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售控控制及人人員的管管理。負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)樓盤銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃的的規(guī)劃與與執(zhí)行。負(fù)責(zé)促銷銷活動(dòng)的的規(guī)劃與與執(zhí)行。負(fù)責(zé)銷售售現(xiàn)場(chǎng)行行政作業(yè)業(yè)及例行行報(bào)表作作業(yè)。負(fù)責(zé)其他他銷售工工作的貫貫徹實(shí)施施。3綜合合組：負(fù)責(zé)銷售售合同的的簽訂、保管工工作。負(fù)責(zé)房源源回籠、按揭辦辦

19、理工作作。負(fù)責(zé)房源源銷售的的統(tǒng)計(jì)分分析。負(fù)責(zé)處理理業(yè)主投投訴。負(fù)責(zé)客戶戶資源的的統(tǒng)計(jì)分分析，檔檔案管理理工作。負(fù)責(zé)事物物的保管管工作。負(fù)責(zé)與政政府和行行業(yè)相關(guān)關(guān)部門的的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工工作。負(fù)責(zé)其他他銷售內(nèi)內(nèi)勤管理理工作的的貫徹實(shí)實(shí)施。4市場(chǎng)場(chǎng)策劃部部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷推推廣的策策略設(shè)計(jì)計(jì)并組織織實(shí)施。負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，提供市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析，整理相相關(guān)資料料，提出出銷售決決策建議議。協(xié)助制訂訂銷售計(jì)計(jì)劃與指指導(dǎo)銷售售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷銷售人員員。編輯小區(qū)區(qū)刊物。塑造企業(yè)業(yè)品牌形形象，積積累無形形資產(chǎn)。根據(jù)銷售售各階段段變化及及時(shí)制定定對(duì)應(yīng)策策略并組組織實(shí)施施。負(fù)責(zé)與平平面設(shè)計(jì)計(jì)方的聯(lián)聯(lián)系溝通通及任務(wù)務(wù)配合。

20、負(fù)責(zé)與媒媒體建立立良好穩(wěn)穩(wěn)定的關(guān)關(guān)系。負(fù)責(zé)產(chǎn)品品規(guī)劃的的設(shè)計(jì)修修正建議議。（10）負(fù)責(zé)銷銷售前期期和銷售售期間的的各項(xiàng)作作業(yè)。（11）負(fù)責(zé)客客戶資源源的管理理工作。銷售執(zhí)行行系統(tǒng)一、企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的把把握公司已有有的業(yè)績(jī)績(jī)和目前前發(fā)展?fàn)顮顩r公司的中中長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展歸劃劃和財(cái)務(wù)務(wù)狀況公司所秉秉承的企企業(yè)理念念本樓盤的的利潤(rùn)目目標(biāo)和財(cái)財(cái)務(wù)安排排二、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查和和分析市調(diào)本區(qū)區(qū)域范圍圍內(nèi)的樓樓盤（11公里范范圍內(nèi)）與同樣價(jià)價(jià)位不同同區(qū)域的的樓盤進(jìn)進(jìn)行比較較與目前正正處于強(qiáng)強(qiáng)銷期的的樓盤進(jìn)進(jìn)行比較較與未來即即將推出出的樓盤盤進(jìn)行比比較與銷售成成功的樓樓盤進(jìn)行行比較三、市場(chǎng)場(chǎng)定位、企劃方方向的確確認(rèn)樓盤的

21、細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)定位樓盤的產(chǎn)產(chǎn)品定位位，客源源定位樓盤的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定位位樓盤的設(shè)設(shè)計(jì)基調(diào)調(diào)、設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格確確定廣告基調(diào)調(diào)和廣告告風(fēng)格的的確定四、與建建筑師協(xié)協(xié)調(diào)溝通通產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃特性性產(chǎn)品功能能規(guī)劃的的溝通產(chǎn)品總體體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)結(jié)構(gòu)、公公共配置置的溝通通產(chǎn)品外立立面的溝溝通產(chǎn)品內(nèi)部部三維空空間處理理的溝通通產(chǎn)品內(nèi)部部單元房房型設(shè)計(jì)計(jì)的溝通通產(chǎn)品的面面積配比比、格局局配比的的溝通產(chǎn)品建材材設(shè)備選選擇確認(rèn)認(rèn)的溝通通五、樓盤盤的標(biāo)識(shí)識(shí)樓盤的命命名MARKK和LOOGO TYPPE的設(shè)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體體的設(shè)計(jì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色色的確認(rèn)認(rèn)六、銷售售現(xiàn)場(chǎng)和和促銷活活動(dòng)的場(chǎng)場(chǎng)地安排排接待中心心的選址址接待中心心至工地地現(xiàn)場(chǎng)沿沿線景

22、觀觀美化接待中心心風(fēng)格定定位、設(shè)設(shè)計(jì)、施施工和室室外空間間企劃、設(shè)計(jì)、布置放置標(biāo)示示牌、廣廣告圍板板、各類類旗幟、燈光照照明、引引導(dǎo)看板板公開酒會(huì)會(huì)或其他他促銷活活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的選址址、設(shè)計(jì)計(jì)和布置置七、接待待中心主主要銷售售道具交通位置置圖，區(qū)區(qū)域環(huán)境境圖鳥瞰圖、透視圖圖的繪制制墨線圖、家具配配置圖的的繪制建筑模型型的制作作室內(nèi)室外外燈光選選擇和燈燈箱制作作接待中心心銷售道道具的布布置與安安排接待中心心銷售道道具使用用注意事事項(xiàng)八、樣品品屋或?qū)崒?shí)品屋的的裝修樣品屋或或?qū)嵠肺菸莸膽粜托瓦x擇實(shí)品屋的的樓層、景觀選選擇室內(nèi)裝潢潢的設(shè)計(jì)計(jì)、施工工和實(shí)施施室內(nèi)燈光光照明，日常生生活什物物擺設(shè)清潔衛(wèi)生生和監(jiān)

23、護(hù)護(hù)工作九、印刷刷媒體的的制作說明書企企劃、設(shè)設(shè)計(jì)、文文案、完完稿、印印刷DM企劃劃、設(shè)計(jì)計(jì)、文案案、完稿稿、印刷刷海報(bào)企劃劃、設(shè)計(jì)計(jì)、文案案、完稿稿、印刷刷平面圖冊(cè)冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷請(qǐng)柬的設(shè)設(shè)計(jì)、文文案、完完稿、印印刷各類印刷刷物封套套的設(shè)計(jì)計(jì)、完稿稿、印刷刷十、報(bào)刊刊媒體的的制作與與安排新聞報(bào)道道的安排排、撰寫寫和發(fā)稿稿報(bào)紙廣告告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布電視影片片的企虹虹、撰寫寫、設(shè)計(jì)計(jì)、拍攝攝廣播廣告告的企劃劃、撰稿稿、制作作、發(fā)布布十一、廣廣告發(fā)布布計(jì)劃不同種類類、不同同時(shí)間、不同篇篇幅的報(bào)報(bào)紙廣告告的選擇擇不同種類類、不同同時(shí)間、

24、不同篇篇幅的雜雜志廣告告的選擇擇不同電臺(tái)臺(tái)、不同同時(shí)間、不同欄欄目的電電視廣播播廣告的的選擇不同地區(qū)區(qū)、不同同時(shí)間、派報(bào)夾夾報(bào)的方方式不同媒體體的發(fā)布布組合安安排發(fā)布數(shù)量量、發(fā)布布節(jié)奏的的安排和和控制十二、價(jià)價(jià)格制定定與價(jià)格格控制基價(jià)和差差價(jià)系數(shù)數(shù)的確定定底價(jià)價(jià)目目表與表表價(jià)價(jià)目目表的擬擬訂付款方式式的確定定優(yōu)惠折扣扣的條件件和方式式銷售人員員、銷售售經(jīng)理等等各級(jí)人人員的讓讓價(jià)空間間和權(quán)責(zé)責(zé)范圍十三、推推出時(shí)間間計(jì)劃依天氣狀狀況、季季節(jié)特性性而定依民情民民性、財(cái)財(cái)政情勢(shì)勢(shì)而定依施工進(jìn)進(jìn)度、資資金狀況況而定依準(zhǔn)備工工作、市市場(chǎng)狀況況而定銷售人員員的體能能訓(xùn)練十四、業(yè)業(yè)務(wù)訓(xùn)練練計(jì)劃銷售人員員房地產(chǎn)

25、產(chǎn)基本知知識(shí)教育育答客問的的制作答客問的的反復(fù)演演練及修修正銷售人員員制服、名牌、名片的的設(shè)計(jì)制制作銷售狀況況表的設(shè)設(shè)計(jì)、完完稿、制制作銷售隊(duì)伍伍的組織織編派和和獎(jiǎng)金制制度的擬擬訂十五、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售執(zhí)行電話接聽聽，電話話追蹤現(xiàn)場(chǎng)來訪訪客戶接接待，介介紹樓盤盤帶看樓盤盤實(shí)地，詳介樓樓盤、環(huán)環(huán)境客戶追蹤蹤、拜訪訪收取大定定、小定定，直到到最后簽簽約各類報(bào)表表的填寫寫銷售檢討討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)考勤勤值日、衛(wèi)生保保潔十六、房房屋銷售售相關(guān)大、小定定金收據(jù)據(jù)內(nèi)外銷商商品房預(yù)預(yù)售合同同內(nèi)外銷商商品房銷銷售合同同房屋租賃賃合同簽定相關(guān)關(guān)文書的的注意事事項(xiàng)十七、促促銷活動(dòng)動(dòng)的主題題選擇新產(chǎn)品說說明會(huì)房地產(chǎn)投投資捷徑徑講

26、座兒童繪畫畫比賽等等親情活活動(dòng)影星、歌歌星聯(lián)誼誼晚會(huì)大家樂有有獎(jiǎng)競(jìng)答答游戲促銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)評(píng)判和費(fèi)費(fèi)用安排排十八、廣廣告效果果和銷售售狀況分分析各種媒體體來電狀狀況分析析各種媒體體來人狀狀況分析析每周每月月實(shí)際成成交分析析每周每月月退戶情情況分析析每月銷售售情況總總體分析析下一階段段銷售計(jì)計(jì)劃安排排與建議議十九、銷銷售總結(jié)結(jié)銷售結(jié)束束總結(jié)報(bào)報(bào)告總結(jié)報(bào)告告審核并并存檔工地用品品及銷售售道具清清理完畢畢公司收收存計(jì)算銷售售人員的的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士士氣舉辦慶功功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參參與作業(yè)業(yè)人員銷售手手冊(cè)目目錄一、批文文公司營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照商業(yè)房銷銷售許可可證二、銷售售資料開發(fā)商簡(jiǎn)簡(jiǎn)介統(tǒng)一說辭辭房源銷控控

27、表購房程序序房型平面面圖主要戶型型圖價(jià)目表付款方式式認(rèn)購房付付款一覽覽表交房標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶資料料表辦理產(chǎn)證證的有關(guān)關(guān)程序、稅費(fèi)入住程序序及收費(fèi)費(fèi)明細(xì)表表預(yù)定書預(yù)售合同同標(biāo)準(zhǔn)文文本個(gè)人住房房抵押合合同個(gè)人住房房公積金金借款合合同個(gè)人住房房商業(yè)性性貸款合合同按揭辦理理辦法利率表物業(yè)公司司的簡(jiǎn)介介、管理理公約三、售房房的具體體操作程程序：1房源源表售房前核核對(duì)房源源表，開開房位確確認(rèn)單，待客戶戶交定金金并經(jīng)財(cái)財(cái)務(wù)確認(rèn)認(rèn)后，在在售樓大大廳的房房源表處處貼上紅紅五角星星表示售售出。及時(shí)通知知銷售人人員房位位認(rèn)購情情況，督督促其填填寫房源源表。2銷售售統(tǒng)計(jì)將銷售房房位按樓樓棟、戶戶型、面面積、樓樓層、價(jià)價(jià)格分

28、別別進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)（具具體表格格見后），售房房后及時(shí)時(shí)更新有有關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)，并編編制銷銷售日?qǐng)?bào)報(bào)表，及時(shí)反反饋銷售售情況。對(duì)銷控房房位作出出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷銷售情況況和客戶戶意向?qū)?duì)銷控比比例進(jìn)行行適當(dāng)調(diào)調(diào)整，可可采用滾滾動(dòng)釋放放保留房房方案。3售動(dòng)動(dòng)態(tài)及廣廣告效果果監(jiān)控對(duì)每天的的來人來來電量作作出統(tǒng)計(jì)計(jì)，及時(shí)時(shí)反饋客客戶關(guān)注注問題，并據(jù)此此編制銷售日日動(dòng)態(tài)表表；通過對(duì)來來人來電電量的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，為為廣告效效果測(cè)評(píng)評(píng)提供參參照，從從而適時(shí)時(shí)調(diào)整廣廣告投放放的方式式、媒體體、區(qū)域域和節(jié)奏奏。4客戶戶資源管管理將客戶信信息系統(tǒng)統(tǒng)化，編編制業(yè)業(yè)主登記記表、意向向客戶統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表，有利利于業(yè)主主情況的的查詢和和客戶追追蹤

29、情況況的反饋饋；對(duì)業(yè)業(yè)主簽約約進(jìn)行登登記，及及時(shí)反映映契約簽簽署和資資金回籠籠情況。對(duì)客戶的的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收收入水平平、文化化層次、居住區(qū)區(qū)域、了了解產(chǎn)品品的渠道道、消費(fèi)費(fèi)心理等等方面進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)分析，使目標(biāo)標(biāo)客戶群群的定位位更明晰晰，有助助于適當(dāng)當(dāng)調(diào)整營(yíng)營(yíng)銷策略略，有的的放矢，從而擴(kuò)擴(kuò)大目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)占占有率。個(gè)案銷售售培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃日期時(shí)間課程內(nèi)容容所需資料料一、致詞詞（企業(yè)業(yè)簡(jiǎn)介）二、銷售售部工作作流程及及行為規(guī)規(guī)范銷售員行行為準(zhǔn)則則銷售部?jī)?nèi)內(nèi)部分工工接待、簽簽約流程程銷控及回回款銷售部部行為準(zhǔn)準(zhǔn)則銷售部部架構(gòu)及及崗位職職責(zé)簽約流流程三、統(tǒng)一一說辭專用名詞詞解釋。規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)內(nèi)容及及特點(diǎn)：包括景景觀

30、、立立面、建建筑組團(tuán)團(tuán)、容積積率等。平面設(shè)計(jì)計(jì)內(nèi)容及及特點(diǎn)：包括總總戶數(shù)、總建面面、總單單元數(shù)、單套面面積、戶戶型優(yōu)缺缺點(diǎn)、徑徑深、面面寬、層層高等?？偲矫?、戶型圖圖、景觀效果果圖個(gè)案的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析。營(yíng)銷策略略包括價(jià)價(jià)格、付付款方式式、策略略定位、銷售目目標(biāo)、推推廣手段段。優(yōu)劣勢(shì)分分析表、價(jià)目表表、付款款方式、銷控表表、平面面設(shè)計(jì)四、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤調(diào)查表表五、工程程知識(shí)六、物業(yè)業(yè)管理包包括公司司簡(jiǎn)介、管理架架構(gòu)、管管理公約約解釋等等七、銷售售員須知知辦理按揭揭及計(jì)算算入住程序序及費(fèi)用用合同說明明其它法律律文件八、銷售售技巧電話接聽聽技巧推介產(chǎn)品品技巧銷售談判判及成交交技巧

31、4、所需需填寫的的各類表表格5、銷銷售手冊(cè)冊(cè)（附附件五）九、銷售售員禮儀儀要求外表形象象要求個(gè)人的主主動(dòng)交際際能力與同事、上司相相處的禮禮儀十、市調(diào)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤調(diào)查表表注：培訓(xùn)訓(xùn)中的日日期與時(shí)時(shí)間可適適時(shí)而定定。平面設(shè)計(jì)計(jì)系統(tǒng)一、樓盤盤標(biāo)志樓盤標(biāo)志志（彩色色圖形，黑白正正形，黑黑白負(fù)形形）樓盤標(biāo)志志網(wǎng)格圖圖二、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)字體樓盤中文文名稱標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)字體體樓盤中文文名稱標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)字體體網(wǎng)格圖圖樓盤中文文名稱指指定印刷刷體樓盤英文文或拼音音名稱標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)字體體樓盤英文文名稱標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)字體體網(wǎng)格圖圖樓盤英文文名稱指指定印刷刷體三、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)色（X種）輔助色（X種）標(biāo)準(zhǔn)色與與輔助色色的色質(zhì)質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征征圖形象征圖形形

32、（彩色色圖形，黑白正正形，黑黑白負(fù)形形）象征圖形形網(wǎng)格圖圖五、組合合系統(tǒng)標(biāo)志、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)字體體、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)色基本本組合基本組合合組合禁忌忌六、VII應(yīng)用辦公類名片、胸胸卡、信信紙、便便箋、傳傳真用紙紙，邀請(qǐng)請(qǐng)函，賀賀卡。銷售服務(wù)務(wù)大眾傳媒媒廣告，戶外廣廣告，印印刷廣告告，電子子廣告，禮品廣廣告，售售樓處，樣板房房，展示示會(huì)。售后服務(wù)務(wù)樓盤管理理文件，樓盤標(biāo)標(biāo)識(shí)門牌牌，住戶戶專用信信封，住住戶停車車證，會(huì)會(huì)員卡等等。其他直通車裝裝飾，銷銷售人員員及樓盤盤管理人人員服裝裝。七、VII特點(diǎn)標(biāo)志突出樓盤盤特征，寓意準(zhǔn)準(zhǔn)確，個(gè)個(gè)性鮮明明象征圖形形是標(biāo)志的的擴(kuò)展，線條要要求流暢暢，構(gòu)圖圖優(yōu)美象象征圖形形可單獨(dú)獨(dú)獨(dú)

33、用，在彩稿稿中象征征圖形放放入標(biāo)志志組合使使用。用品設(shè)計(jì)計(jì)名片尺寸寸5590MMM（豎豎式，材材料1660克左左右藝術(shù)術(shù)紙）胸卡尺寸寸5590MMM（橫橫式，材材料2550克白白卡塑封封）信箋傳真真箋21102900MM（80克克白色雙雙面膠版版紙）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：對(duì)稱稱均衡，變化統(tǒng)統(tǒng)一，視視覺大氣氣。版面設(shè)計(jì)計(jì)個(gè)性化的的統(tǒng)一設(shè)設(shè)計(jì)，獨(dú)獨(dú)特的風(fēng)風(fēng)格與其其他樓盤盤廣告版版面明顯顯的區(qū)別別開，便于受眾眾識(shí)別，并于一一段時(shí)間間內(nèi)集中中出現(xiàn)在在各種媒媒體上，使受眾眾注意力力由分散散趨于集集中。廣告執(zhí)行行系統(tǒng)一、廣告告執(zhí)行部部門1、廣告告管理部部門建立立營(yíng)銷中心心銷售部市市場(chǎng)部綜綜合部市場(chǎng)調(diào)研研推廣策策略文

34、案案平面設(shè)設(shè)計(jì)二、前期期分析1.市場(chǎng)場(chǎng)分析XX區(qū)周周邊市場(chǎng)場(chǎng)地理位位置及區(qū)區(qū)域人文文狀況樓盤分析析產(chǎn)品定定位分析析；消費(fèi)者者接受度度分析近期市場(chǎng)場(chǎng)分析產(chǎn)產(chǎn)品特色色找尋尋最與眾眾不同最最具競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力特點(diǎn)點(diǎn)；消費(fèi)者者購買動(dòng)動(dòng)機(jī)類型型及對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案案印象，可能購購買原因因。2.項(xiàng)目目條件分分析地理位置置分析規(guī)劃分析析設(shè)計(jì)分析析價(jià)格分析析競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤分析三、廣告告階段劃劃分第一階段段（內(nèi)部部認(rèn)購正式式認(rèn)購）此階段廣廣告宣傳傳以建立立知名度度及美譽(yù)譽(yù)度為主主，以聚聚集人氣氣，為正正式開盤盤打下基基礎(chǔ)，奠奠定樓盤盤在特定定消費(fèi)層層中形象象。此階階段廣告告投入較較大。第二階段段（正式式認(rèn)購首期期交樓）此階段廣廣

35、告宣傳傳投入也也較大，以便啟啟動(dòng)及促促進(jìn)銷售售。第三階段段（首期期交樓二期期完工）此階段以以品牌維維持為目目的，穩(wěn)穩(wěn)定樓盤盤品牌形形象，投投入相對(duì)對(duì)較少。第四階段段（二期期工程小區(qū)區(qū)建成）廣告任務(wù)務(wù)維持小小區(qū)良好好口碑，并以此此帶動(dòng)銷銷售完成成尾盤工工作。此此階段廣廣告費(fèi)用用投入為為中等。四、廣告告費(fèi)用估估算1、廣告告預(yù)算費(fèi)費(fèi)項(xiàng)目單項(xiàng)內(nèi)容廣告調(diào)查查費(fèi)用廣告前期期市調(diào)，廣告效效果調(diào)查查，廣告告咨詢費(fèi)費(fèi)，媒介介調(diào)查費(fèi)費(fèi)廣告制作作費(fèi)用照相，制制版，印印刷，錄錄音（攝攝影，錄錄像，文文案，美美工，禮禮品等）廣告媒體體費(fèi)用報(bào)紙及雜雜志版面面，電視視及電臺(tái)臺(tái)播出頻頻道及時(shí)時(shí)段，戶戶外看板板等其他相關(guān)關(guān)費(fèi)用

36、與廣告活活動(dòng)有關(guān)關(guān)的公共共活動(dòng)，SP，直效營(yíng)營(yíng)銷等費(fèi)費(fèi)用2、廣告告計(jì)劃擬擬定假設(shè)某樓樓盤7月月中旬開開盤，其其具體推推廣內(nèi)容容安排如如下：（忽略淡淡季）按銷售時(shí)時(shí)段劃分分引導(dǎo)期時(shí)間段宣傳內(nèi)容容投入費(fèi)用用5月中旬旬6月月中旬新聞發(fā)布布；營(yíng)銷銷中心開開張；樓樓盤綜合合報(bào)道最高6月中旬旬7月月初提示內(nèi)部部登記較少7月初8月初初提示開盤盤日及相相關(guān)宣傳傳較多強(qiáng)銷期8月110月以系列宣宣傳為主主，如規(guī)規(guī)劃篇，景觀篇篇，價(jià)格格篇等較多延續(xù)期11月2月挖掘工地地部分已已完工項(xiàng)項(xiàng)目題材材適中2月55月小區(qū)實(shí)景景實(shí)物；充分展展示現(xiàn)房房?jī)?yōu)勢(shì)適中1引導(dǎo)導(dǎo)期，以以下列手手段進(jìn)行行初期信信息傳播播。戶外看板板：設(shè)置置于

37、客流流較大地地帶作明明顯引導(dǎo)導(dǎo)（尺寸寸依實(shí)際際需求為為準(zhǔn)）?，F(xiàn)場(chǎng)看板板，于工工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)搭設(shè)圍圍墻看板板，塑造造現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛。宣傳掛旗旗：工地地附近及及市區(qū)主主要繁華華地帶。報(bào)紙：當(dāng)當(dāng)?shù)匕l(fā)行行量第一一、二大大報(bào)紙，大力宣宣傳。電視：當(dāng)當(dāng)?shù)赜芯€線電視臺(tái)臺(tái)房產(chǎn)專專欄或無無線電視視臺(tái)黃金金檔。電臺(tái)：AAM及FFM頻道道播放廣廣告。2. 強(qiáng)強(qiáng)銷期廣告推出出大力度刊刊登報(bào)紙紙廣告派發(fā)海報(bào)報(bào)其中穿穿插DMM電視、電電臺(tái)廣告告力度加加大3延續(xù)續(xù)期此段廣告告以配合合工地實(shí)實(shí)物及繼繼續(xù)貫穿穿主題鞏鞏固已有有客戶，并以老老客戶來來帶動(dòng)新新客戶。五、廣告告計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行1廣告告目的（吸引注注意；使使人理解解；有些些好感；產(chǎn)

38、生認(rèn)認(rèn)同）2形式式表現(xiàn)“沙漠漠風(fēng)暴”以以大篇幅幅于推盤盤之際進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)勢(shì)轟炸，通常用用以十萬萬M2以上大大盤開盤盤?！奥槿溉笐?zhàn)”以小小篇廣告告天天見見報(bào)，廣廣告期與與銷售期期都拉得得較長(zhǎng)，通常用用以尾盤盤銷售。“連續(xù)續(xù)劇”以相相同面積積風(fēng)格每每次講述述一個(gè)話話題，或或是景觀觀，或是是智能篇篇一次一一變。通通常用在在大幅調(diào)調(diào)價(jià)之后后，以制制造新賣賣點(diǎn)。直觀表表現(xiàn)以實(shí)景景照片或或效果圖圖表現(xiàn)廣廣告背景景配以文文案，通通常針對(duì)對(duì)不甚成成熟市場(chǎng)場(chǎng)。抽象表表現(xiàn)以與房房產(chǎn)不相相干畫面面為背景景誘人看看盤，通通常針對(duì)對(duì)較成熟熟市場(chǎng)，針對(duì)特特定消費(fèi)費(fèi)層。3傳播播階段硬性及及軟性配配合傳播播在整整個(gè)廣告告階段中

39、中，軟性性廣告應(yīng)應(yīng)于硬廣廣告相配配合產(chǎn)生生整體的的社會(huì)效效益，促促使經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的產(chǎn)生。媒體選選擇條件件a、銷售售重點(diǎn)；b、向誰誰傳播；c、消費(fèi)費(fèi)者購買買原因；d、具體體那一種種媒體能能滿足以以上各點(diǎn)點(diǎn)，效率率如何。4廣告告文案寫寫作要素素（1）廣廣告語一句簡(jiǎn)明明扼要的的口號(hào)性性語句向向顧客傳傳達(dá)一種種長(zhǎng)期不不變觀念念。通常常獨(dú)立于于正文。（2）標(biāo)標(biāo)題是最能引引起受眾眾興趣信信息通常常在廣告告文案最最前面。（3）正正文文字中傳傳達(dá)的大大部分廣廣告信息息。（4）隨隨文（附附文）發(fā)展商，地址、銷售中中心、電電話等一一般在廣廣告結(jié)尾尾、5廣告告局部策策劃（1）樓樓盤與消消費(fèi)者分分析（2）廣廣告策略略

40、 基本本策略策略略注重點(diǎn)點(diǎn) 廣告告主題（地段，價(jià)位，品質(zhì)，物管，區(qū)位，智能，景觀）（3）媒媒體安排排媒體：XXX報(bào)XXX版，刊登日日期：XXX年XXX月XXX日（4）費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算媒體費(fèi)用用：A+B+CCTOOTALL元 (AA、B、C、表示示單項(xiàng)廣廣告投入入)設(shè)計(jì)費(fèi)用用：X元元（5）設(shè)設(shè)計(jì)制作作：A.注注意力：報(bào)紙版版面面積積越大，廣告注注意率越越高，但但支出越越大。第第一版位位置廣告告效果最最佳，刊刊登在其其他各版版位置逐逐減。雜雜志廣告告注意力力大小依依次為封封面，封封底，封封二，封封三，扉扉頁，底底扉，正正中內(nèi)頁頁。B 印印刷品：主要有有樓書及及宣傳單單張（一一般為彩彩色），在設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)除

41、考考慮開本本大小，還須考考慮用紙紙和印刷刷、工藝藝、紙張張等主要要為銅版版紙、亞亞粉紙和和藝術(shù)紙紙，樓書書封面一一般用22103000克紙，內(nèi)頁及及單張一一般用11282100克紙張張。正規(guī)開本本組別十六開三十二開開六十四開開787109921882600130184492112685011556203280014020331011377C 制制作品：主要有有展板、燈箱、看板、旗幟、手袋及及車身廣廣告。展展板主用用于懸掛掛在售樓樓處或展展銷會(huì)展展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展板面面積為9901200CM，燈箱分分室內(nèi)和和市外兩兩種，以以聚酯材材料，PPVC材材料和有有機(jī)玻璃璃等為主主；看板板畫面可可用顏料料油漆繪

42、繪制，應(yīng)應(yīng)考慮夜夜間照明明；手提提袋，主主要是用用于贈(zèng)送送給前來來看房或或房展會(huì)會(huì)公眾；車身廣廣告包括括車身內(nèi)內(nèi)外廣告告，所使使用車輛輛類型主主要是出出租車和和公交車車，以雙雙層巴士士最為理理想。六、效果果測(cè)定1、單一一時(shí)間段段測(cè)定成成交區(qū)域域分析效果測(cè)定定來人來電電線性分分析階段段性廣告告成交統(tǒng)統(tǒng)計(jì)2、整合合測(cè)定區(qū)域分析析整合測(cè)測(cè)定業(yè)主主職業(yè)類類型分析析購買力分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)案投投入分析析反修修饋正正現(xiàn)有廣告告策略現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置置系統(tǒng)一、售樓樓部裝飾簡(jiǎn)潔潔突出樓樓盤特性性，設(shè)置置樣板屋屋，樓盤盤模型，有條件件可設(shè)置置景觀模模型，售售樓部門門面處配配合相關(guān)關(guān)主題景景觀園藝藝，創(chuàng)造造美好形形象。售售樓部

43、門門口還應(yīng)應(yīng)考慮相相應(yīng)停車車位及指指示牌。目的：增增進(jìn)客戶戶對(duì)欲購購樓盤認(rèn)認(rèn)識(shí)，引引發(fā)其購購買欲內(nèi)容：11）充分分展示樓樓盤魅力力，增加加客戶對(duì)對(duì)商品的的了解。22）運(yùn)用用現(xiàn)場(chǎng)媒媒介影響響客戶對(duì)對(duì)樓盤的的再次評(píng)評(píng)估。二、客戶戶動(dòng)線結(jié)結(jié)構(gòu)圖大廳入口口樓盤信信息廳樣樣板房廳廳銷控廳廳大廳A、整個(gè)個(gè)售樓中中心分為為四個(gè)部部分：入入口，信信息廳，樣板房房，銷售售洽談廳廳。舍去去傳統(tǒng)的的銷控臺(tái)臺(tái)，購房房者信息息獲得主主要來自自前三個(gè)個(gè)廳。B、銷售售中心置置一高級(jí)級(jí)音響，滾動(dòng)播播放柔美美音樂。C、每個(gè)個(gè)單元廳廳在200M2左右。大廳入口口面積積約200300M2，簡(jiǎn)潔潔明快的的設(shè)計(jì)，挑高無無壓抑感感，大廳

44、廳入口處處設(shè)迎賓賓小姐向向來賓分分發(fā)單張張宣傳資資料，加加深參觀觀者好感感。樓盤信息息廳1/1100或或1/2200大大模型置置于最顯顯著地方方，四周周布置樓樓盤各種種信息掛掛牌。如如有條件件可設(shè)電電腦觸摸摸屏或投投影放映映機(jī)滾動(dòng)動(dòng)放映樓樓盤介紹紹，及有有關(guān)重點(diǎn)點(diǎn)說明，本廳將將派幾名名小姐到到場(chǎng)，統(tǒng)統(tǒng)一解答答參觀者者問題。樣板房廳廳樣板板房空間間大小及及平面配配置均按按原建筑筑設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)原原則，充充分顯示示房型優(yōu)優(yōu)勢(shì)及生生活實(shí)用用性，風(fēng)風(fēng)格簡(jiǎn)潔潔，如有有條件可可設(shè)計(jì)兩兩套樣板板房，同同時(shí)銷售售主力將將集中于于此，藉藉此向參參觀者詳詳細(xì)說明明，趁熱熱打鐵，以激發(fā)發(fā)消費(fèi)者者購買欲欲。銷售洽談?wù)剰d看

45、房者者由入口口，信息息廳，樣樣板房廳廳再踏入入銷售廳廳滿腦已已充滿本本案商品品印象，大大減減少銷售售人員對(duì)對(duì)商品再再說明負(fù)負(fù)擔(dān)，此此處銷售售人員重重點(diǎn)在于于堅(jiān)定地地回答購購買困難難點(diǎn)質(zhì)詢?cè)?。答客問示示范（南南京月安安花園）一、地理理位置基地所處處哪個(gè)省省市、區(qū)區(qū)縣、具具體地理理位置如如何？答：月安安花園地地處南京京建鄴區(qū)區(qū)（河西西開發(fā)區(qū)區(qū)）江東東南路與與應(yīng)天西西路（原原緯七路路）交匯匯處西側(cè)側(cè)3000米。基地的東東西南北北與什么么相鄰？答：東鄰鄰悅達(dá)新新寓，西西側(cè)為新新世紀(jì)水水上樂園園，南向向正對(duì)月月安花園園B片，北對(duì)積積善小區(qū)區(qū)地塊等等級(jí)為三三類（住住宅用地地）七級(jí)級(jí)（地塊塊商業(yè)價(jià)價(jià)值）地地

46、塊。地地塊內(nèi)有有“原生態(tài)態(tài)”樹木，并保留留小塊閉閉合水體體?；鼐嚯x離市中心心、火車車站、飛飛機(jī)場(chǎng)等等主要地地標(biāo)有多多少公里里？交通通狀況如如何？答：小區(qū)區(qū)距市中中心約66公里，可以乘乘41路路；距飛飛機(jī)場(chǎng)約約35公公里，可可由環(huán)城城高速（江東大大道）直直上機(jī)場(chǎng)場(chǎng)高速抵抵達(dá)；距距南京西西站約110公里里，可以以乘399路；距距南京站站約155公里，可以乘乘82路路漢中商商場(chǎng)再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)13路路?；刂車鷩饕唤煌ㄔO(shè)施施有哪些些？具體體情況如如何？答：所街街有822路、114路總總站。新新大成家家具城有有39路路、411路車站站。基地周圍圍的公共共汽車的的車別、班次情情形，各各路線的的起始站站及其經(jīng)

47、經(jīng)過的路路線？答：主要要有4條條公交線線路。14路：所街 建校 應(yīng)天路路 虹苑苑新寓 愛達(dá)花花園 銀銀橋市場(chǎng)場(chǎng) 集慶慶門 殷殷高巷 長(zhǎng)樂路路 武定定門 大大樹城 養(yǎng)老虎虎 土城城頭 卡卡子門39路：南京西西站 熱熱河南路路 南醫(yī)醫(yī)二附院院 農(nóng)貿(mào)貿(mào)中心 三汊河河 金盛盛百貨大大市場(chǎng) 北圩路路 裕國國賓館 管子橋橋 金盛盛裝飾城城 江東東門 金金陵裝飾飾城 白白鷺花園園 所街街41路：新街口口 三元元巷 張張府園 建鄴路路 朝天天宮 水水西門 莫愁湖湖 大士士茶亭 茶南 江東門門 白白鷺花園園 興隆隆陶瓷城城82路：小天堂堂 天堂堂村 石石門坎 裝飾大大世界 光華門門 大光光路 通通濟(jì)門 白下下路

48、 張張府園 建鄴路路 朝天天宮 漢漢中商場(chǎng)場(chǎng) 金陵陵大廈 莫愁新新寓 魚魚苗塘 康怡花花園 江江東門 金陵裝裝飾城 白鷺花花園 所所街基地周圍圍的商場(chǎng)場(chǎng)多少及及其營(yíng)業(yè)業(yè)狀況如如何？答：小區(qū)區(qū)周邊規(guī)規(guī)劃有商商貿(mào)中心心?；刂車鷩膶W(xué)校校多少及及其地點(diǎn)點(diǎn)交通如如何？答：小區(qū)區(qū)內(nèi)有建建鄴實(shí)驗(yàn)驗(yàn)幼兒園園月安分分園（預(yù)預(yù)計(jì)20002年年9月投投入使用用）；小小區(qū)周邊邊規(guī)劃有有石鼓路路小學(xué)月月安分校校；附近近有南京京5中分分校（上上新河中中學(xué)）?；刂車鷩尼t(yī)院院多少及及其地點(diǎn)點(diǎn)交通如如何？答：漢中中門有省省中醫(yī)院院，南湖湖路有省省中醫(yī)二二院，莫莫愁路有有建鄴區(qū)區(qū)衛(wèi)生院院。小區(qū)區(qū)周邊規(guī)規(guī)劃有醫(yī)醫(yī)院。基地周

49、圍圍的其他他公共設(shè)設(shè)施、游游樂場(chǎng)設(shè)設(shè)施如何何？答：新大大城家具具城、金金陵裝飾飾城、利利德隆超超市、銀銀橋市場(chǎng)場(chǎng)、新世世紀(jì)水上上樂園。地理環(huán)境境對(duì)本樓樓盤有什什么有利利的因素素和不利利的因素素？答：有利利：無污污染；屬屬新區(qū)，易整體體規(guī)劃；未來升升值空間間較大；未來交交通情況況較好。不利：目目前配套套不完善善，交通通不便；文脈不不佳。二、樓盤盤狀況11、本本樓盤的的發(fā)展商商是誰？由哪幾幾家共同同投資？答：開發(fā)發(fā)商：南南京河西西房地產(chǎn)產(chǎn)綜合開開發(fā)有限限公司。12、本本樓盤是是由誰設(shè)設(shè)計(jì)的？承建商商是誰？答：設(shè)計(jì)計(jì)單位：由中國國建筑設(shè)設(shè)計(jì)研究究院和南南京建筑筑設(shè)計(jì)研研究院共共同設(shè)計(jì)計(jì)。承建商 ：江

50、江蘇省邗邗建集團(tuán)團(tuán)有限公公司南京京分公司司（一級(jí)級(jí)）； 高郵市市第二建建筑工程程公司（二級(jí)）； 儀征市市建筑安安裝工程程公司（二級(jí)）。13、本本樓盤是是由誰進(jìn)進(jìn)行物業(yè)業(yè)管理的的？承銷銷商是誰誰？答：物管管顧問：新加坡坡怡安物物業(yè)（上上海）管管理有限限公司； 全程策策劃營(yíng)銷銷：廣州州TUTT本日市市場(chǎng)策略略設(shè)計(jì)有有限公司司； 南京方方迪房地地產(chǎn)有限限公司。14、本本基地的的土地總總面積為為多少平平方米？總建筑筑面積為為多少平平方米？容積率率、覆蓋蓋率分別別是多少少？答：小區(qū)區(qū)占地110.008公頃頃，建筑筑總面積積10.89萬萬平方米米，容積積率1.08，綠化率率55。15、內(nèi)內(nèi)銷房、外銷房房、

51、還是是橋匯房房？答：是涉外外銷售心心。16、國國有土地地使用證證？使用用年限？起始年年月？答：國有土土地使用用證年限限是700年，即即20000.44.19920070.4.118。17、房房屋所有有權(quán)？答：有。18、建建設(shè)用地地規(guī)劃許許可證？建筑工工程規(guī)劃劃許可證證？商品品房預(yù)售售許可證證？答：有。19、本本基地的的規(guī)劃情情形如何何？住宅宅，辦公公，商住住，別墅墅答：小區(qū)規(guī)規(guī)劃建設(shè)設(shè)20幢幢，其中中17幢幢多層，3幢小小高層。其功能能為住宅宅。20、本本基地各各棟建筑筑物的面面積、層層數(shù)、高高度、正正面寬度度及深度度，相互互間距是是多少？答：每幢均均為7層層，樓高高一般都都在211米，樓樓間

52、距為為1：11.2。21、本本建筑在在造型、設(shè)計(jì)上上的突出出之處是是什么？答：建筑立立面設(shè)計(jì)計(jì)為現(xiàn)代代歐式風(fēng)風(fēng)格，主主要通過過外立面面構(gòu)筑物物、法式式陽臺(tái)及及飄窗體體現(xiàn)建筑筑外立面面通過紅紅、黃、藍(lán)三種種本色與與灰色相相搭配，形成每每幢樓的的個(gè)性化化色彩，使業(yè)主主所屬物物業(yè)有認(rèn)認(rèn)知感和和歸屬感感。22、何何時(shí)開工工、完工工及工作作天數(shù)？現(xiàn)在進(jìn)進(jìn)度如何何？答：交房時(shí)時(shí)間：113幢幢在20001年年8月228日；44、5幢幢在20001年年10月月28日日；668幢幢在20001年年12月月28日日。當(dāng)前進(jìn)進(jìn)度：11-3幢幢年底結(jié)結(jié)構(gòu)封頂頂23、依依規(guī)劃類類別不同同分別有有多少戶戶？現(xiàn)在在進(jìn)度如如

53、何？總總戶數(shù)如如何？答：總戶數(shù)數(shù)為10000戶戶，其中中一期推推出3221戶，二期正正在規(guī)劃劃設(shè)計(jì)中中。24、每每一個(gè)樓樓面有幾幾戶人家家？答：不同樓樓棟戶數(shù)數(shù)不一樣樣。（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)層大大多為八八戶，其其余為六六戶與十十戶）。25、不不同層次次不同單單元的朝朝向景觀觀、日照照情況如如何？答：全部戶戶型均為為南北朝朝向，通通風(fēng)采光光良好，一梯兩兩戶，景景觀均好好。26、樓樓盤有多多少種格格局？分分別有多多少戶？答：小區(qū)戶戶型多達(dá)達(dá)35種種。擁有有平層、錯(cuò)層、躍層及及兩代居居。27、樓樓盤有多多少種面面積？分分別有多多少戶？答：面積在在87982788 都有有。28、每每套單元元的客廳廳、餐廳廳、臥室

54、室、衛(wèi)生生間、廚廚房、存存儲(chǔ)間、陽臺(tái)凈面面面積分分別是多多少？答：根據(jù)每每個(gè)客戶戶具體選選定的房房型，可可從圖紙紙上算。29、得得房率為為多少？答：約900%。30、建建筑物的的結(jié)構(gòu)如如何？答：全現(xiàn)澆澆鋼筋混混凝土異異形柱框框架結(jié)構(gòu)構(gòu)。31、地地下室的的高度、每層的的高度及及室內(nèi)凈凈高各為為多少？答：地下室室層高225米米；房屋屋層高229米米，樓板板厚度11215CCM。332、公公共設(shè)施施有幼兒兒園、保保健中心心、老年年活動(dòng)中中心、糧糧油站、儲(chǔ)蓄、郵電、商業(yè)中中心、配配電房、煤氣調(diào)調(diào)壓站、公廁、垃圾站站。32、有有無公共共設(shè)施？如何規(guī)規(guī)劃？如如何使用用？答：中庭面面積接近近1萬平平方米。3

55、3、中中庭面積積、基地地零星空空白面積積及其美美化情形形如何？答：中庭面面積接近近1萬平平方米。34、公公共面積積和公共共設(shè)施的的使用權(quán)權(quán)、所有有權(quán)問題題？答：公共面面積8公公共配套套設(shè)施的的所有權(quán)權(quán)屬：公公共走廊廊、樓梯梯。35、公公攤面積積主要包包含哪些些地方？如何計(jì)計(jì)算？答：計(jì)算以以樓棟為為單元，按面積積比例分分?jǐn)偂?6、社社區(qū)配套套設(shè)施是是否和大大樓一起起竣工、一交付付使用？答：查原答答客問附附1。37、車車位：停停車場(chǎng)設(shè)設(shè)置在什什么地方方？地上上車位、地下車車位、露露天車位位分別有有多少個(gè)個(gè)？一共共有多少少個(gè)？車車位的面面積有多多少？長(zhǎng)長(zhǎng)多少？寬多少少？回車車道有多多少？車車位是租租

56、或售？?jī)r(jià)格如如何？答：自行車車位采用用配售的的方式；機(jī)動(dòng)車車位為露露天停車車場(chǎng)，采采用租用用方式，租金為為：月租租1200元/月月，二期期有地下下車庫，但銷售售方式未未定。38、建建材設(shè)備備及其品品牌：門門窗、地地面、內(nèi)內(nèi)墻、浴浴廁、廚廚房、屋屋頂、前前后陽臺(tái)臺(tái)；外立立面、大大堂、地地坪、電電梯、電電梯間、電梯箱箱、樓梯梯間；照照明、防防火防盜盜設(shè)備、煤氣設(shè)設(shè)備、給給排水設(shè)設(shè)備、電電視、電電話暗管管，室內(nèi)內(nèi)電器設(shè)設(shè)備、其其他附屬屬設(shè)備答：品牌待待定。39、室室內(nèi)裝修修究竟到到什么程程度？可可否自己己裝修？答：交房為為毛坯房房，自己己裝修。40、房房屋設(shè)計(jì)計(jì)是不可可以變更更？有什什么限制制和手續(xù)

57、續(xù)？答：可以變變更，內(nèi)內(nèi)墻可以以任意隔隔，但不不能破壞壞外墻承承重結(jié)構(gòu)構(gòu)及立面面構(gòu)架。41、房房屋交付付使用后后，水、電、煤煤、電話話、電視視接線等等能否同同時(shí)到位位？答：可以以同時(shí)到到位。42、房房屋購買買后是否否有保修修期？答：有保保修期。43、保保修期內(nèi)內(nèi)外，房房屋維修修應(yīng)該如如何分別別處理？答：保修期期內(nèi)如出出現(xiàn)問題題按“八項(xiàng)承承諾”處理；保修期期以外則則由物管管公司維維修，但但要另行收費(fèi)費(fèi)。44、業(yè)業(yè)主委員員會(huì)何時(shí)時(shí)成立？業(yè)主的的意見如如何為業(yè)業(yè)主委員員會(huì)或物物業(yè)管理理公司所所接受？答：入住住率達(dá)550時(shí)時(shí)成立小小區(qū)業(yè)主主管理委委員會(huì)。45、這這個(gè)產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)如何？答：列入入“國家

58、康康居示范范工程”；綠化化率達(dá)555；建筑單單體設(shè)計(jì)計(jì)個(gè)性化化；采用用異形框框架柱結(jié)結(jié)構(gòu)，有有利于家家居布置置；保留留中庭“原生態(tài)態(tài)”樹木；低容積積率1.08；人車分分流，車車位率達(dá)達(dá)51；參加加“放心心房承諾”活動(dòng)；采用AALC新新型墻體體材料；廣泛采采用建筑筑節(jié)能新新技術(shù)。三、價(jià)格格情況46、本本樓盤的的價(jià)格如如何？起起售單價(jià)價(jià)是多少少？最高高單價(jià)是是多少？棟與棟棟之間的的差價(jià)是是多少？平面之之間的差差價(jià)是多多少？樓樓層之間間的差價(jià)價(jià)是多少少？最小小總價(jià)是是多少？最高總總價(jià)是多多少？答：起售售價(jià)：228888元/MM2；最最高價(jià)：35223.336元/M2；起起售價(jià)（最低價(jià)價(jià)）：227433.600元/MM2；最小總價(jià)價(jià)：24490004.552元；最高高總價(jià)：86620661.994元（不含半半地下自自行車庫庫）。棟與棟之之間、平平面之間間的差價(jià)價(jià)在1000元以以內(nèi)，就就整幢樓樓而言，3、44層的價(jià)價(jià)格比其其它樓層高1000元左左右，22、5層層的價(jià)格格相同，1層的的價(jià)格最最低，66層介于于1、22層之間間。47、現(xiàn)現(xiàn)房的租租金是多多少？因因此計(jì)算算投資回回報(bào)率是是多少？答：、小區(qū)區(qū)現(xiàn)在全全是期房房。48、付付款方式式有幾種種？每一一種付款款方式的的折扣為為