《會展經(jīng)營策劃師（三級）》培訓大綱

1、PAGE PAGE 71會展經(jīng)經(jīng)營策劃劃師（三級）培訓大大綱會展經(jīng)經(jīng)營策劃劃師（三級）的培訓訓分為以以下模塊塊：調(diào)研策劃銷售營運管理理調(diào)研培訓大大綱一、基本本要求1、學員員應(yīng)掌握握的知識識1.1市市場調(diào)查查的基本本原則和和方法1.2行行業(yè)信息息（含合合作伙伴伴、客戶戶與觀眾眾結(jié)構(gòu)的的）調(diào)查查與分析析方法1.3調(diào)調(diào)研報告告及會展展相關(guān)文文案寫作作知識2、學員員應(yīng)掌握握的技能能2.1能能設(shè)計市市場調(diào)查查方案，及問卷卷和訪談?wù)務(wù){(diào)查表表2.2能能通過多多種途徑徑收集、分析和和綜合行行業(yè)、市市場信息息2.3能能選擇和和評價會會展信息息管理系系統(tǒng)2.4能能獨立進進行行業(yè)業(yè)合作伙伙伴、客客戶及觀觀眾結(jié)構(gòu)構(gòu)分

2、析二、培訓訓要求和和內(nèi)容單元1 會展市市場調(diào)研研流程設(shè)設(shè)計培訓要求求：1、使學學生了解解市場調(diào)調(diào)研的操操作過程程2、幫助助學生掌掌握基本本的調(diào)研研方法及及調(diào)研規(guī)規(guī)范，掌掌握調(diào)研研過程管管理應(yīng)達達到的目目標3、培養(yǎng)養(yǎng)學生從從營銷的的視角選選擇調(diào)研研方法并并獲取所所需信息息的能力力培訓內(nèi)容容：1、市場場調(diào)研過過程1.1調(diào)調(diào)研準備備階段1.1.1調(diào)研研問題或或機會的的界定1.1.2調(diào)研研目標的的確定1.2調(diào)調(diào)研方案案設(shè)計階階段1.2.1確定定調(diào)研項項目1.2.2選擇擇市場調(diào)調(diào)研的類類型1.2.3抽樣樣設(shè)計1.2.4調(diào)研研費用1.2.5擬定定調(diào)研活活動進度度表1.3調(diào)調(diào)研實施施階段1.3.1資料料的收

3、集集和處理理1.3.2資料料的分析析和解釋釋1.3.3提交交調(diào)研報報告1.4跟跟蹤調(diào)研研階段2、市場場調(diào)查的的過程管管理2.1確確保數(shù)據(jù)據(jù)質(zhì)量2.2成成本控制制2.3時時間管理理3、會展展市場調(diào)調(diào)研訪談?wù)剢T的培培訓3.1基基礎(chǔ)培訓訓3.1.1接近近被調(diào)查查者3.1.2控制制環(huán)境3.1.3保持持中立3.1.4提問問和追問問3.1.5記錄錄3.1.6結(jié)束束訪問3.1.7保密密3.2項項目培訓訓3、會展展市場調(diào)調(diào)研實踐踐3.1戰(zhàn)戰(zhàn)略調(diào)研研3.1.1展會會定位調(diào)調(diào)研3.1.2市場場細分調(diào)調(diào)研3.2展展會調(diào)研研3.2.1行業(yè)業(yè)調(diào)研3.2.2客戶戶（如參參展商）調(diào)研3.2.3觀眾眾結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)研3.2.4廣告

4、告跟蹤調(diào)調(diào)研3.2.3展會會滿意度度調(diào)研3.3實實訓3.3.1實訓訓課題11特定行行業(yè)或參參展商調(diào)調(diào)研3.3.1.11實訓要要求和目目的：按按市場調(diào)調(diào)研的要要求進行行調(diào)研方方案設(shè)計計，從而而使學員員掌握市市場調(diào)研研方法的的要素3.3.1.22實訓內(nèi)內(nèi)容：給給出某一一行業(yè)，讓學員員進行相相應(yīng)的市市場調(diào)研研，并寫寫出調(diào)研研報告，報告中中應(yīng)有材材料，有有分析單元2 市場信信息的收收集與分分析培訓要求求：1、了解解市場信信息收集集的目的的和意義義2、熟悉悉市場分分析的原原則和流流程3、掌握握市場分分析的技技術(shù)和方方法培訓內(nèi)容容：1、市場場信息的的收集的的方法1.1二二手資料料的收集集1.1.1二手手資

5、料的的來源1.1.2二手手資料搜搜集的標標準1.1.3二手手資料的的作用1.1.4會展展二手資資料的類類型1.2觀觀察法1.2.1觀察察法的特特點1.2.2應(yīng)用用范圍1.2.3觀察察方式1.2.4觀察察的內(nèi)容容1.2.5記錄錄方法1.2.6觀察察法的優(yōu)優(yōu)缺點1.2.7觀察察法的應(yīng)應(yīng)用案例例1.3深深度訪問問法1.3.1明確確訪問主主題1.3.2訪問問前的準準備1.3.3選擇擇合適的的訪問對對象1.3.4介紹紹說明1.3.5交談?wù)?.3.6致謝謝1.3.7深度度訪問法法的優(yōu)缺缺點1.4入入戶訪問問1.4.1入戶戶訪問的的過程1.4.2入戶戶訪問的的注意事事項1.4.3入戶戶訪問的的主要優(yōu)優(yōu)缺點1

6、.5攔攔截訪問問1.5.1攔截截訪問的的基本過過程1.5.2攔截截訪問的的注意事事項1.5.3攔截截訪問的的主要優(yōu)優(yōu)缺點1.6郵郵寄問卷卷調(diào)查1.6.1郵寄寄問卷調(diào)調(diào)查的步步驟1.6.2郵寄寄問卷調(diào)調(diào)查的注注意事項項1.6.3提高高問卷回回收率的的方法1.6.4郵寄寄問卷調(diào)調(diào)查的主主要優(yōu)缺缺點1.7留留置問卷卷調(diào)查1.7.1留置置問卷調(diào)調(diào)查的實實施過程程1.7.2留置置問卷調(diào)調(diào)查對問問卷設(shè)計計的要求求1.7.3留置置問卷調(diào)調(diào)查的主主要優(yōu)缺缺點1.8電電話調(diào)查查1.8.1電話話調(diào)查的的抽樣方方法1.8.2電話話調(diào)查的的基本過過程1.8.3提高高訪問完完成率的的方法1.8.4電話話調(diào)查的的主要優(yōu)優(yōu)

7、缺點1.8.5電話話訪問技技術(shù)的發(fā)發(fā)展1.9網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查查1.9.1網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)查的的優(yōu)勢與與不足1.9.2網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)查的的分類1.9.3網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)查的的步驟1.9.4網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)查的的案例1.100各種調(diào)調(diào)查方法法的比較較1.100.1市市場調(diào)查查方法的的評價準準則1.100.2市市場調(diào)查查方法的的選擇2、市場場調(diào)查資資料的處處理2.1市市場調(diào)查查資料的的審核2.1.1市場場調(diào)查資資料審核核的意義義2.1.2市場場調(diào)查資資料審核核的內(nèi)容容2.1.3市場場調(diào)查資資料審核核的主要要方法2.1.4市場場調(diào)查資資料審核核時應(yīng)注注意的問問題2.1.5市場場調(diào)查資資料審核核的基本本步驟2.2市市場調(diào)查查數(shù)據(jù)的的編碼2

8、.2.1編碼碼的概念念與作用用2.2.2編碼碼的基本本原則2.2.3編碼碼設(shè)計的的內(nèi)容與與分類2.2.4前設(shè)設(shè)計編碼碼2.2.5后設(shè)設(shè)計編碼碼2.2.6市場場調(diào)查實實踐中編編碼技巧巧2.3市市場調(diào)查查資料的的整理2.3.1排序序與分類類匯總2.3.2市場場調(diào)查資資料的統(tǒng)統(tǒng)計分組組2.3.3頻率率分布與與累計頻頻率分布布2.3.4繪制制統(tǒng)計圖圖2.4實實訓2.4.1實訓訓課題某某展覽會會的國內(nèi)內(nèi)行業(yè)參參展商調(diào)調(diào)查方案案的設(shè)計計2.4.2實訓訓要求和和目的提提出調(diào)查查方案框框架，并并說明所所選擇的的調(diào)查方方法及其其理由。目的：掌握會會展行業(yè)業(yè)常用調(diào)調(diào)查方法法，并能能根據(jù)不不同調(diào)查查目的選選擇相應(yīng)應(yīng)

9、的方法法。3、市場場調(diào)查的的統(tǒng)計分分析方法法3.1總總量指標標3.1.1總量量指標的的概念3.1.2總量量指標的的種類3.2相相對指標標3.2.1相對對指標的的概念和和作用3.2.2相對對指標的的種類3.3平平均指標標3.3.1集中中趨勢的的數(shù)據(jù)特特征3.3.2數(shù)據(jù)據(jù)集中趨趨勢的測測定方法法3.4標標志變異異指標3.4.1離中中趨勢的的數(shù)據(jù)特特征3.4.2數(shù)值值離中趨趨勢的測測定方法法3.5統(tǒng)統(tǒng)計指數(shù)數(shù)3.5.1指數(shù)數(shù)的概念念3.5.2指數(shù)數(shù)的種類類3.5.3綜合合指數(shù)3.5.4平均均指數(shù)單元3 市場分分析報告告文案的的撰寫培訓要求求：1、了解解會展調(diào)調(diào)研相關(guān)關(guān)文案編編寫的原原則和規(guī)規(guī)范2、掌

10、握握上述文文案寫作作的方法法培訓內(nèi)容容：1、市場場調(diào)研報報告的撰撰寫1.1.市場調(diào)調(diào)研報告告的內(nèi)容容1.1.1調(diào)查查結(jié)果摘摘要1.1.2調(diào)查查目的1.1.3調(diào)查查方法1.1.4統(tǒng)計計分析（包括各各種軟件件、報表表、圖形形）1.1.5結(jié)論論和建議議1.2市市場調(diào)研研報告撰撰寫的原原則1.2.1內(nèi)容容力求客客觀真實實1.2.2語言言表達簡簡潔明確確1.2.3結(jié)構(gòu)構(gòu)上要完完整嚴密密1.3市市場調(diào)查查報告的的格式1.3.1題目目醒目目，并包包括調(diào)查查單位的的名稱、地址，調(diào)查日日期1.3.2目錄錄列出出主要章章節(jié)和附附錄部分分1.3.3概要要本項項調(diào)查的的簡要介介紹，并并包含對對提供幫幫助的個個人或機機

11、構(gòu)的感感謝1.3.4正文文包括括調(diào)查目目的的詳詳細陳述述，資料料收集的的具體過過程和技技術(shù)方法法，調(diào)查查結(jié)果，結(jié)論和和建議，附錄等等1.3.5市場場調(diào)研報報告的范范例2、會展展可行性性報告的的撰寫2.1會會展可行行性報告告的要素素2.2會會展可行行性報告告的格式式2.3會會展可行行性報告告的范例例2.4實實訓2.4.1實訓訓課題11某會展展的可行行性報告告2.4.1.11實訓要要求和目目的：按按市場調(diào)調(diào)研的要要素和格格式撰寫寫市場調(diào)調(diào)研報告告，從而而使學員員掌握市市場調(diào)研研報告的的寫作規(guī)規(guī)范和方方法2.4.1.22實訓內(nèi)內(nèi)容：學學員進行行某會展展主題的的市場調(diào)調(diào)研，并并寫出規(guī)規(guī)范的調(diào)調(diào)研報告告

12、三、課時時分配表表序號單 元元課 時時合計理論實訓1市場調(diào)研研6422市場信息息的收集集與分析析6423相關(guān)文案案的撰寫寫642總 課課 時時18126策劃培訓大大綱一、基本本要求1、學員員應(yīng)掌握握的知識識1.1會會展實施施方案策策劃1.2招招商策劃劃和展會會宣傳推推廣1.3 招展方方案策劃劃1.4會會議策劃劃1.5節(jié)節(jié)事活動動策劃1.6會會展相關(guān)關(guān)活動策策劃1.7電電子商務(wù)務(wù)平臺的的整體策策劃2、學員員應(yīng)掌握握的技能能2.1能能完成會會展實施施方案的的策劃2.2能能進行招招商策劃劃和展會會的宣傳傳推廣2.3 能進行行招展策策劃2.4具具備會議議策劃的的能力2.5能能策劃節(jié)節(jié)事活動動2.6能能

13、策劃會會展相關(guān)關(guān)活動2.7能能策劃電電子商務(wù)務(wù)系統(tǒng)總總體方案案二、培訓訓要求與與內(nèi)容單元1 會展實實施方案案策劃培訓要求求：1、了解解會展實實施全過過程2、掌握握會展實實施方案案的制定定培訓內(nèi)容容：1、指定定展位承承建商1.1會會展對展展位承建建商的基基本要求求1.2指指定展位位承建商商的方法法1.2.1公開開招標1.2.2選擇擇招標1.2.3兩階階段招標標1.3展展區(qū)清潔潔和保安安計劃1.3.1展區(qū)區(qū)清潔1.3.1展區(qū)區(qū)安全2、指定定展位運運輸代理理2.1會會展運輸輸代理的的服務(wù)準準則2.1.1會展展運輸代代理的工工作準則則2.1.2報關(guān)關(guān)代理的的工作準準則2.2國國內(nèi)運輸輸代理2.2.1來

14、程程運輸2.2.2回程程運輸2.3海海外運輸輸代理2.3.1運輸輸方式2.3.2有關(guān)關(guān)文件2.3.3海關(guān)關(guān)報關(guān)3、指定定展會旅旅游代理理3.1會會展旅游游與舉辦辦展會的的關(guān)系3.1.1商務(wù)務(wù)考察3.1.2觀光光休閑3.2展展會旅游游代理3.3展展會接待待酒店4、編制制參展商商手冊4.1參參展商手手冊包含含的主要要內(nèi)容4.1.1前言言4.1.2展覽覽場地基基本情況況4.1.3會展展基本信信息4.1.4會展展規(guī)則4.1.5展位位搭裝指指南4.1.6展品品運輸指指南4.1.7會展展旅游信信息4.1.8相關(guān)關(guān)表格4.2參參展商手手冊的作作用4.2.1參展展商手冊冊對參展展商的指指引作用用4.2.2參展

15、展商手冊冊對會展展現(xiàn)場管管理的作作用4.2.3參展展商手冊冊對觀眾眾的作用用4.3編編制參展展商手冊冊的基本本原則4.3.1實用用4.3.2簡潔潔明了4.3.3詳細細全面4.3.4美觀觀4.3.5專業(yè)業(yè)4.3.6國際際化5、建立立展會專專門網(wǎng)站站5.1展展會專門門網(wǎng)站的的作用5.2展展會需要要什么樣樣的網(wǎng)站站5.2.1信息息型網(wǎng)站站5.2.2服務(wù)務(wù)型網(wǎng)站站5.2.3在線線銷售型型網(wǎng)站5.2.4信息息訂閱型型網(wǎng)站5.2.5廣告告型網(wǎng)站站5.2.6綜合合型網(wǎng)站站5.3如如何建立立展會專專門網(wǎng)站站5.3.1明確確會展需需要什么么類型的的網(wǎng)站5.3.2確定定網(wǎng)站需需要哪些些欄目的的內(nèi)容5.3.3設(shè)計計

16、網(wǎng)頁的的界面5.3.4確定定網(wǎng)上內(nèi)內(nèi)容的更更新辦法法5.3.5制定定網(wǎng)站技技術(shù)維護護辦法6、實訓訓6.1實實訓課題題1會展展實施方方案的制制定6.1.1實訓訓目的和和內(nèi)容就就給定的的主題，策劃一一份實施施方案；通過制制定一份份會展實實施方案案來了解解舉辦成成功會展展需要協(xié)協(xié)調(diào)的各各個方面面。單元2 招商策策劃和展展會宣傳傳推廣培訓要求求：1、了解解展會招招商的內(nèi)內(nèi)容2、掌握握展會招招商策劃劃的要素素3、了解解展會宣宣傳推廣廣的特點點和內(nèi)容容4、掌握握展會宣宣傳推廣廣的方式式和步驟驟培訓內(nèi)容容：1、展會會招商和和宣傳推推廣的聯(lián)聯(lián)系與區(qū)區(qū)別1.1展展會招商商1.1.1展會會招商的的概念1.1.2專

17、業(yè)業(yè)觀眾和和普通觀觀眾1.1.3有效效觀眾和和無效觀觀眾1.1.4展會會招商的的意義1.2展展會宣傳傳推廣1.2.1展會會宣傳推推廣的類類型1.2.2展會會宣傳推推廣的規(guī)規(guī)劃內(nèi)容容1.2.3展會會宣傳推推廣的原原則1.3展展會宣傳傳推廣與與展會招招商的關(guān)關(guān)系1.3.1展會會宣傳推推廣與展展會招商商的區(qū)別別1.3.2展會會宣傳推推廣與展展會招商商的聯(lián)系系2、展會會通訊與與觀眾邀邀請函2.1目目標觀眾眾數(shù)據(jù)庫庫2.1.1目標標觀眾的的概念2.1.2目標標觀眾信信息收集集方法2.1.3目標標觀眾數(shù)數(shù)據(jù)庫建建立的原原則2.2展展會通訊訊2.2.1展會會通訊制制作的必必要性2.2.2展會會通訊的的作用2

18、.2.3展會會通訊的的內(nèi)容2.2.4展會會通訊編編制的要要求2.3觀觀眾邀請請函2.3.1觀眾眾邀請函函的作用用2.3.2觀眾眾邀請函函的內(nèi)容容3、展會會招商方方案策劃劃3.1展展會招商商方案的的基本內(nèi)內(nèi)容3.1.1制定定招商方方案的依依據(jù)3.1.2展會會招商分分工3.1.3展會會通訊及及觀眾邀邀請函的的編印和和發(fā)送計計劃3.1.4招商商渠道和和措施3.1.5招商商宣傳推推廣計劃劃3.1.6招商商預算3.1.7招商商進度安安排3.2招招商分工工3.2.1各辦辦展機構(gòu)構(gòu)之間的的招商分分工3.2.2本單單位內(nèi)招招商人員員及其分分工安排排3.3招招商渠道道3.3.1專業(yè)業(yè)媒體3.3.2大眾眾媒體3.

19、3.3有關(guān)關(guān)行業(yè)協(xié)協(xié)會和商商會3.3.4國內(nèi)內(nèi)外同類類展會3.3.5參展展企業(yè)3.3.6網(wǎng)絡(luò)絡(luò)招商3.3.7國內(nèi)內(nèi)外著名名展會主主辦機構(gòu)構(gòu)3.3.8國際際組織3.3.9各種種招商代代理3.3.10外外國駐華華機構(gòu)3.3.11政政府有關(guān)關(guān)部門3.3.12策策劃在展展覽期間間舉辦相相關(guān)活動動3.4招招商宣傳傳推廣3.4.1招商商宣傳推推廣的策策略3.4.2招商商宣傳推推廣的渠渠道3.4.3招商商宣傳推推廣的時時間和地地域安排排3.5招招商預算算3.5.1展會會的直接接招商費費用3.5.2招商商預算的的編制原原則3.6招招商進度度計劃3.6.1招商商進度計計劃的重重要性3.6.2招商商進度計計劃的表

20、表現(xiàn)形式式3.7實實訓3.7.1實訓訓課題：某展會會的招商商方案框框架3.7.2實訓訓要求和和目的：提出某某展會的的招商方方案框架架，并作作簡要說說明。目目的：了了解展會會招商的的基本內(nèi)內(nèi)容，掌掌握制定定招商方方案的要要素。3.7.3實訓訓內(nèi)容和和方式：了解某某（給定定的）展展會，提提出某展展會的招招商方案案框架，并簡述述其理由由。口試試。4、展會會宣傳推推廣計劃劃4.1展展會宣傳傳推廣的的特點4.1.1整體體性4.1.2階段段性4.1.3計劃劃性4.1.4展會會宣傳推推廣的本本質(zhì)4.2展展會宣傳傳推廣的的內(nèi)容4.2.1展會會宣傳推推廣的方方式4.2.2展會會宣傳推推廣的執(zhí)執(zhí)行計劃劃4.2.3

21、展會會宣傳推推廣的其其他相關(guān)關(guān)內(nèi)容4.3制制定展會會推廣計計劃的步步驟4.3.1目標標4.3.2投入入4.3.3信息息4.3.4資料料4.3.5渠道道4.3.6評估估4.4新新聞發(fā)布布會計劃劃4.4.1召開開新聞發(fā)發(fā)布會的的時機4.4.2新聞聞發(fā)布會會的籌備備4.5專專業(yè)媒體體推廣計計劃4.5.1專業(yè)業(yè)媒體作作展會宣宣傳的優(yōu)優(yōu)點和局局限性4.5.2專業(yè)業(yè)媒體推推廣計劃劃表的制制作4.5.3專業(yè)業(yè)媒體宣宣傳推廣廣前要考考慮的因因素4.6同同類展會會推廣計計劃4.6.1同類類展會推推廣的形形式4.6.2同類類展會宣宣傳推廣廣計劃表表的制作作4.6.3在同同類展會會宣傳推推廣的優(yōu)優(yōu)點和局局限性4.7

22、大大眾媒體體推廣計計劃4.7.1大眾眾媒體宣宣傳推廣廣的特點點4.7.2大眾眾媒體宣宣傳推廣廣的優(yōu)點點4.7.3大眾眾媒體宣宣傳推廣廣的形式式4.7.4大眾眾媒體宣宣傳推廣廣計劃表表4.7.5大眾眾媒體宣宣傳推廣廣時應(yīng)考考慮的因因素4.8專專項宣傳傳推廣計計劃4.8.1專項項宣傳推推廣方式式4.8.2展會會專項媒媒體宣傳傳推廣計計劃表4.8.3多種種專項宣宣傳推廣廣方式組組合的選選擇4.9展展會宣傳傳推廣進進度計劃劃4.9.1制定定展會宣宣傳推廣廣進度計計劃的要要求及影影響因素素4.9.2展會會宣傳推推廣進度度計劃表表4.100實訓4.100.1實實訓課題題某展會會宣傳推推廣計劃劃4.100.

23、2實實訓要求求和目的的制訂某某展會的的宣傳推推廣計劃劃，并簡簡述其理理由。目目的：掌掌握展會會宣傳推推廣的要要素和步步驟。單元3 招展方方案策劃劃培訓要求求：1、了解解建立目目標參展展商數(shù)據(jù)據(jù)庫的原原則2、掌握握建立目目標參展展商信息息的方法法3、了解解劃分展展區(qū)和展展位的原原則4、掌握握劃分展展區(qū)和展展位的方方法5、了解解展位價價格制定定的原則則6、了解解招展方方案的基基本內(nèi)容容7、掌握握招展函函的編寫寫格式與與方法培訓內(nèi)容容：1、建立立目標參參展商數(shù)數(shù)據(jù)庫1.1收收集目標標參展商商信息的的方法1.1.1通過過行業(yè)企企業(yè)名錄錄收集1.1.2通過過商會和和行業(yè)協(xié)協(xié)會收集集1.1.3通過過政府主

24、主管部門門收集1.1.4通過過專業(yè)報報刊收集集1.1.5通過過同類展展會收集集1.1.6通過過外國駐駐華機構(gòu)構(gòu)收集1.1.7通過過專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站收集集1.1.8通過過電話黃黃頁收集集1.1.9需收收集的目目標參展展商信息息的內(nèi)容容1.2建建立目標標參展商商數(shù)據(jù)庫庫的原則則1.2.1數(shù)據(jù)據(jù)庫要有有一定的的數(shù)據(jù)量量1.2.2分類類科學合合理1.2.3數(shù)據(jù)據(jù)真實可可靠1.2.4便于于查找和和檢索1.2.5可及及時修改改1.2.6對數(shù)數(shù)據(jù)庫的的其他要要求1.3建建立目標標參展商商數(shù)據(jù)庫庫的辦法法1.3.1按標標準對數(shù)數(shù)據(jù)進行行分類1.3.2確定定數(shù)據(jù)庫庫基本字字段1.3.3選擇擇合適的的軟件1.3.4輸入

25、入目標參參展商信信息2、展區(qū)區(qū)和展位位的劃分分2.1劃劃分展區(qū)區(qū)和展位位的原則則2.1.1按專專業(yè)題材材劃分展展區(qū)2.1.2有利利于提高高展會的的檔次2.1.3有利利于觀眾眾的參觀觀2.1.4有利利于提高高參展商商的展出出效果2.1.5有利利于展會會現(xiàn)場管管理和現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)務(wù)2.2劃劃分展區(qū)區(qū)和展位位應(yīng)注意意的問題題2.2.1要注注意統(tǒng)籌籌兼顧2.2.2要因因地制宜宜2.2.3不能能遮擋展展館的服服務(wù)設(shè)施施2.2.4要注注意適應(yīng)應(yīng)參觀人人流的規(guī)規(guī)律2.2.5要合合理地安安排展會會的功能能服務(wù)區(qū)區(qū)域2.3實實訓2.3.1實訓訓課題：展區(qū)和和展位的的劃分策策劃方案案2.3.2實訓訓要求和和目的：對某

26、個個會展場場館展區(qū)區(qū)和展位位進行劃劃分策劃劃，掌握握劃分的的原則。2.3.3實訓訓內(nèi)容和和方式：選擇某某個會展展場館的的平面圖圖，要求求學員根根據(jù)模擬擬展會的的資料進進行展區(qū)區(qū)和展位位的劃分分，畫出出平面圖圖，并簡簡述其理理由。3、招展展價格3.1招招展價格格的制定定3.1.1價格格制定的的一般原原則3.1.2充分分考慮競競爭的需需要來定定價3.1.3結(jié)合合展會的的發(fā)展階階段來定定價3.1.4結(jié)合合展會的的價格目目標來定定價3.1.5考慮慮展會的的價格彈彈性來定定價3.1.6考慮慮展會展展覽題材材所在行行業(yè)的狀狀況3.1.7制定定招展價價格時還還需考慮慮的其他他因素3.2招招展價格格折扣3.2

27、.1給予予價格折折扣的目目的和條條件3.2.2統(tǒng)一一折扣3.2.3差別別折扣3.2.4特別別折扣3.2.5位置置折扣3.3執(zhí)執(zhí)行招展展價格時時應(yīng)注意意的問題題3.3.1嚴格格執(zhí)行價價格及價價格折扣扣標準3.3.2加強強對招展展代理的的招展價價格管理理3.3.3避免免在招展展末期低低價傾銷銷展位3.3.4嚴格格控制差差別折扣扣和特別別折扣的的適用范范圍4、展會會招展函函4.1招招展函的的主要內(nèi)內(nèi)容4.1.1展會會的基本本內(nèi)容4.1.2市場場狀況介介紹4.1.3展會會招商和和宣傳推推廣計劃劃4.1.4參展展辦法4.1.5各種種圖案4.2編編制招展展函的原原則4.2.1內(nèi)容容全面準準確4.2.2簡單

28、單實用4.2.3美觀觀大方4.2.4便于于郵寄和和攜帶4.3實實訓4.3.1實訓訓課題：編制某某展會的的招展函函4.3.2實訓訓要求和和目的：對給定定的展會會設(shè)計一一個招展展函。目目的：掌掌握編制制招展函函的原則則和方法法。4.3.3實訓訓的內(nèi)容容和方式式：提供供某個（真實）展會的的若干必必要的數(shù)數(shù)據(jù)資料料，要求求學員編編制一份份招展函函。書面面。5、招展展方案5.1招招展方案案的基本本內(nèi)容5.1.1產(chǎn)業(yè)業(yè)分布特特點5.1.2展區(qū)區(qū)和展位位劃分5.1.3招展展價格5.1.4招展展函的編編制與發(fā)發(fā)送5.1.5招展展分工5.1.6招展展代理5.1.7招展展宣傳推推廣5.1.8展位位營銷辦辦法5.1

29、.9招展展預算5.1.10招招展總體體進度安安排5.2招招展分工工5.2.1各招招展單位位之間的的分工5.2.2本單單位內(nèi)招招展人員員及其分分工安排排5.3招招展代理理5.3.1招展展代理的的種類及及其來源源5.3.2代理理的聘用用及代理理期限5.3.3代理理商的權(quán)權(quán)利與責責任5.3.4代理理傭金5.3.5代理理商的管管理5.3.6代理理風險的的防范5.4招招展宣傳傳推廣5.4.1招展展宣傳推推廣的策策略5.4.2招展展宣傳推推廣的渠渠道5.4.3招展展宣傳推推廣的時時間和地地域安排排5.5招招展預算算5.5.1招展展預算的的要求5.5.2展會會的直接接招展費費用5.6招招展進度度計劃5.6.

30、1招展展進度計計劃的內(nèi)內(nèi)容和作作用5.6.2招展展進度計計劃表簡簡介單元4 會議議的策劃劃培訓要求求：1、了解解會議立立項策劃劃的要求求2、熟悉悉會議策策劃的要要素3、具備備會議整整體方案案策劃的的能力培訓內(nèi)容容：1、會議議的立項項1.1明明確會議議或活動動的目的的1.1.1會議議或活動動的受益益者1.1.2會議議或活動動的風險險1.2確確定主題題1.2.1考慮慮市場背背景和市市場需求求1.2.2新聞聞亮點1.3確確定會議議目標1.3.1滿足足人們需需求1.3.2要緊緊扣主題題1.3.3要有有可操作作性2、策劃劃會議的的幾點要要素2.1組組織者2.1.1主辦辦單位2.1.2承辦辦單位2.1.3

31、協(xié)辦辦單位2.2贏贏利點策策劃2.2.1贊助助商2.2.2廣告告收入2.2.3提供供演講或或企業(yè)推推介2.2.4適當當?shù)臅?wù)務(wù)收入及及門票收收入2.3確確定與會會者2.3.1一般般與會者者和特殊殊與會者者2.3.2貴賓賓2.4會會議或活活動的形形式2.4.1主題題報告會會2.4.2學術(shù)術(shù)研討2.4.3技術(shù)術(shù)交流2.4.4頒獎獎典禮、推介活活動等2.4.5確定定會議時時間2.5會會議和活活動的議議程2.5.1主要要發(fā)言2.5.2全體體會議2.5.3專題題討論會會和講座座2.5.4討論論會2.6初初期策劃劃2.6.1舉辦辦日期的的選擇2.6.2會議議選址2.6.3制定定項目計計劃2.6.4招聘聘工

32、作組組人員2.6.5制定定經(jīng)費預預算2.6.6會議議或活動動費用籌籌集2.7細細節(jié)策劃劃2.7.1日程程表2.7.2策劃劃突發(fā)事事件對策策2.7.3社交交節(jié)目2.7.4代表表們的問問題3、實訓訓3.1實實訓課題題某會議議的贊助助計劃及及營銷活活動3.2實實訓要求求和目的的就某給給定主題題的會議議，提出出贊助計計劃書框框架并進進行爭取取贊助的的模擬活活動。目目的：熟熟悉會議議策劃的的要素，并掌握握相應(yīng)的的營銷活活動要領(lǐng)領(lǐng)。3.3實實訓方式式：情景景模擬法法，小組組活動單元5 節(jié)事事活動的的策劃培訓要求求：1、了解解節(jié)事活活動的概概念和作作用2、掌握握大型活活動策劃劃與管理理的要素素培訓內(nèi)容容：1

33、、節(jié)事事活動概概述1.1節(jié)節(jié)事活動動的定義義及內(nèi)涵涵1.1.1節(jié)事事活動的的定義1.1.2節(jié)事事活動的的內(nèi)涵1.2節(jié)節(jié)事活動動的類型型1.2.1按大大型活動動的屬性性分類1.2.2按節(jié)節(jié)事活動動的影響響范圍分分來1.2.3按節(jié)節(jié)事活動動的組織織者分類類1.2.4按節(jié)節(jié)事活動動的主題題分類1.2.5按節(jié)節(jié)事活動動的涉及及內(nèi)容分分類1.3節(jié)節(jié)事活動動的特點點1.3.1文化化性1.3.2地方方性1.3.3短期期性1.3.4參與與性1.3.5多樣樣性1.3.6交融融性1.4節(jié)節(jié)事活動動的特殊殊作用1.4.1節(jié)事事歡樂慶慶賀，豐豐富精神神生活1.4.2展現(xiàn)現(xiàn)文化內(nèi)內(nèi)涵，促促進特色色定位1.4.3針對對休

34、閑、商務(wù)兩兩大旅游游市場，產(chǎn)生更更大經(jīng)濟濟效益2、節(jié)事事活動主主題策劃劃理論與與方法2.1活活動主題題確定要要點2.1.1體現(xiàn)現(xiàn)特色2.1.2表示示共性2.1.3以人人為本2.1.4發(fā)布布信息2.2與與會展主主題相關(guān)關(guān)因素2.2.1主題題物品2.2.2吉祥祥物2.2.3主題題典故與與趣聞2.2.4主題題儀式2.2.5主題題氛圍2.3會會展活動動策劃原原則2.3.1系統(tǒng)統(tǒng)性、綜綜合性、協(xié)調(diào)性性原則2.3.2參與與性原則則2.3.3市場場化原則則2.3.4針對對性原則則2.3.5可操操作性原原則2.4實實訓2.4.1實訓訓課題11節(jié)事活活動的策策劃2.4.2實訓訓要求和和目的：結(jié)合給給定的模模擬條

35、件件，分析析節(jié)事活活動舉辦辦的可行行性，并并寫出相相應(yīng)的策策劃案單元6 會展相相關(guān)活動動策劃培訓要求求：1、了解解展會各各種相關(guān)關(guān)活動的的功能和和要求2、熟悉悉各相關(guān)關(guān)活動的的程序和和要素培訓內(nèi)容容：1、策劃劃展會相相關(guān)活動動的目的的和原則則1.1展展會相關(guān)關(guān)活動的的種類1.1.1會議議1.1.2表演演1.1.3比賽賽1.1.4其他他相關(guān)活活動1.2舉舉辦展會會相關(guān)活活動的作作用1.2.1豐富富展會的的信息功功能1.2.2擴展展展會的的展示功功能1.2.3強化化展會的的發(fā)布功功能1.2.4延伸伸展會的的貿(mào)易功功能1.2.5吸引引潛在參參展企業(yè)業(yè)和潛在在觀眾1.2.6提升升展會檔檔次、擴擴大展會

36、會影響1.2.7活躍躍展會現(xiàn)現(xiàn)場氣氛氛1.2.8舉辦辦展會相相關(guān)活動動的原則則1.3活活動的主主題與形形式要符符合展會會的需要要1.3.1能進一一步豐富富和完善善展會的的基本功功能1.3.2有助于于展會吸吸引更多多的潛在在企業(yè)參參展和觀觀眾參展展1.3.3有助于于活躍展展會現(xiàn)場場氣氛但但不影響響企業(yè)展展出和觀觀眾參觀觀1.3.4活動本本身要能能產(chǎn)生較較好的效效果2、專業(yè)業(yè)研討會會和技術(shù)術(shù)交流會會2.1專專業(yè)研討討會和技技術(shù)交流流會的異異同2.1.1專業(yè)業(yè)研討會會和技術(shù)術(shù)交流會會的差異異2.1.2專業(yè)業(yè)研討會會和技術(shù)術(shù)交流會會的相同同點2.2專專業(yè)研討討會的策策劃2.2.1收集集市場信信息2.2

37、.2確定定會議主主題2.2.3準備備會議方方案2.2.4邀請請會議主主講人員員2.2.5會議議召開2.2.6會后后總結(jié)2.2.7會議議危機管管理方案案2.2.8會議議經(jīng)費與與會議贊贊助2.3技技術(shù)交流流會的策策劃2.3.1收集集信息的的特殊性性2.3.2確定定會議主主題的特特殊性2.3.3準備備會議方方案時需需注意的的問題2.3.4邀請請會議主主講人2.3.5會場場布置的的特殊性性2.3.6會議議經(jīng)費的的來源3、行業(yè)業(yè)會議3.1行行業(yè)會議議概述3.1.1展會會行業(yè)會會議的種種類3.1.2行業(yè)業(yè)會議主主題的選選擇3.2行行業(yè)會議議籌備方方案3.2.1行業(yè)業(yè)會議的的時間、地點和和規(guī)模3.2.2行業(yè)

38、業(yè)會議的的議題3.2.3行業(yè)業(yè)會議的的主講人人和聽眾眾3.2.4行業(yè)業(yè)會議的的議程3.2.5行業(yè)業(yè)會議的的資料準準備3.2.6行業(yè)業(yè)會議的的召開方方式3.2.7行業(yè)業(yè)會議的的會議預預算4、產(chǎn)品品發(fā)布會會和產(chǎn)品品推介會會4.1產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布布會和產(chǎn)產(chǎn)品推介介會的異異同4.1.1產(chǎn)品品發(fā)布會會和產(chǎn)品品推介會會的主要要區(qū)別4.1.2產(chǎn)品品發(fā)布會會和產(chǎn)品品推介會會的聯(lián)系系4.2產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布布會的策策劃4.2.1穿針針引線4.2.2提供供展示平平臺4.2.3提供供現(xiàn)場管管理與服服務(wù)4.3產(chǎn)產(chǎn)品推介介會的策策劃4.3.1產(chǎn)品品推介會會的策劃劃重點4.3.2產(chǎn)品品推介會會的展示示平臺4.3.3產(chǎn)品品推介會會的相關(guān)

39、關(guān)服務(wù)特特點5、表演演、比賽賽及其他他相關(guān)活活動5.1表表演5.1.1表演演的種類類5.1.2表演演安排的的要素5.2比比賽5.2.1展會會比賽的的特點5.2.2比賽賽策劃的的要素5.3其其他相關(guān)關(guān)活動5.3.1其他他相關(guān)活活動的類類型和作作用5.3.2策劃劃相關(guān)活活動應(yīng)注注意的問問題5.4實實訓5.4.1實訓訓課題展展會行業(yè)業(yè)會議或或產(chǎn)品推推介會的的策劃方方案5.4.2實訓訓要求和和目的要要列出包包括主題題選擇、時間、地點、規(guī)模、會議議議程、方方式、主主講人和和聽眾、會議預預算等各各方面計計劃。目目的：掌掌握展會會相關(guān)會會議的程程序和要要素。5.4.3實訓訓方式模模擬方法法單元7電電子商務(wù)務(wù)

40、平臺的的整體策策劃培訓要求求：1、了解解電子商商務(wù)的基基本知識識2、理解解電子商商務(wù)在會會展業(yè)中中的地位位和作用用3、熟悉悉電子商商務(wù)項目目策劃的的基本流流程4、掌握握構(gòu)建電電子商務(wù)務(wù)平臺總總體方案案的方法法培訓內(nèi)容容：1、電子子商務(wù)的的基本知知識1.1電電子商務(wù)務(wù)概述1.1.1什么么是電子子商務(wù)1.1.2電子子商務(wù)的的特性1.1.3電子子商務(wù)的的產(chǎn)生和和發(fā)展1.1.4電子子商務(wù)發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀狀1.1.5電子子商務(wù)對對社會經(jīng)經(jīng)濟的影影響1.2電電子商務(wù)務(wù)的應(yīng)用用的三種種類型1.2.1企業(yè)業(yè)內(nèi)部電電子商務(wù)務(wù)1.2.2企業(yè)業(yè)間的電電子商務(wù)務(wù)（B-B模式式）1.2.3企業(yè)業(yè)與消費費者之間間的電子子商務(wù)（

41、B-CC模式）1.3電電子商務(wù)務(wù)的安全全問題1.3.1電子子商務(wù)主主要的安安全要素素1.3.2電子子商務(wù)采采用的主主要安全全技術(shù)及及其標準準規(guī)范1.4電電子商務(wù)務(wù)管理1.4.1知識識經(jīng)濟時時代的企企業(yè)管理理創(chuàng)新與與發(fā)展1.4.2電子子商務(wù)影響響未來變變革的商商務(wù)模式式1.4.3信息息化管理理塑塑造企業(yè)業(yè)可持續(xù)續(xù)競爭優(yōu)優(yōu)勢1.4.4流程程再造企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略選擇1.5發(fā)發(fā)展我國國電子商商務(wù)需迫迫切解決決的問題題1.5.1網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施建設(shè)設(shè)的問題題1.5.2政府府的角色色定位問問題1.5.3安全全問題1.5.4網(wǎng)上上支付問問題1.5.5電子子商務(wù)法法律問題題1.5.6企業(yè)業(yè)計算機機應(yīng)用水水平落后

42、后、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)意識淡淡薄1.5.7企業(yè)業(yè)管理水水平落后后，經(jīng)營營方式陳陳舊1.5.8商家家信譽問問題2、電子子商務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略2.1我我國電子子商務(wù)的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略2.1.1現(xiàn)階階段我國國在發(fā)展展電子商商務(wù)上存存在的主主要問題題2.1.2我國國電子商商務(wù)框架架2.1.3我國國發(fā)展電電子商務(wù)務(wù)的應(yīng)采采取的戰(zhàn)戰(zhàn)略措施施2.2企企業(yè)電子子商務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略2.2.1我國國政府層層面的電電子商務(wù)務(wù)發(fā)展政政策與戰(zhàn)戰(zhàn)略2.2.2我國國企業(yè)的的電子商商務(wù)發(fā)展展戰(zhàn)略3、電子子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站的建建設(shè)3.1電電子商務(wù)務(wù)網(wǎng)站的的策劃和和推廣3.1.1電子子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站的策策劃3.1.2電子子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站的實實施3.1.3網(wǎng)上上商務(wù)

43、站站點的推推廣3.2電電子商務(wù)務(wù)和會展展業(yè)的結(jié)結(jié)合3.2.1電子子商務(wù)對對傳統(tǒng)會會展業(yè)的的挑戰(zhàn)3.2.2網(wǎng)上上展覽會會的優(yōu)勢勢與不足足3.2.3展覽覽業(yè)如何何運用電電子商務(wù)務(wù)3.4實實訓3.4.1實訓訓課題11：會展展公司網(wǎng)網(wǎng)站的分分析3.4.2實訓訓要求和和目的：分析某某會展公公司網(wǎng)站站的成功功與不足足，提出出改進建建議。目目的：掌掌握會展展企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站總體體設(shè)計的的要點。3.4.3實訓訓內(nèi)容和和方法：收集若若干會展展企業(yè)的的網(wǎng)站進進行分析析比較，指出各各自的優(yōu)優(yōu)點和不不足之處處，并提提出改進進意見。電腦機機房操作作，小組組討論。三、課時時分配表表序號單 元元課 時時合計理論實訓1會展實施施方

44、案策策劃6422招商策劃劃和展會會宣傳推推廣8623招展方案案策劃4404會議的策策劃8625節(jié)事活動動的策劃劃8626會展相關(guān)關(guān)活動策策劃6427電子商務(wù)務(wù)平臺的的整體策策劃862總 課課 時時483612銷售培訓大大綱一、基本本要求1、學員員應(yīng)掌握握的知識識1.1市市場營銷銷學基礎(chǔ)礎(chǔ)1.2銷銷售的基基本理論論和方法法1.3市市場競爭爭策略1.4客客戶服務(wù)務(wù)與管理理1.5國國際商務(wù)務(wù)談判1.6高高級商務(wù)務(wù)英語2、學員員應(yīng)掌握握的技能能2.1能能制定總總體營銷銷和市場場細分營營銷方案案2.2能能選擇正正確的營營銷策略略2.3掌掌握商務(wù)務(wù)談判的的技巧2.4能能制訂客客戶管理理方案2.5掌掌握商務(wù)

45、務(wù)溝通的的技巧二、培訓訓內(nèi)容單元1 制定總總體銷售售方案培訓要求求：1、掌握握市場營營銷的基基本知識識2、熟悉悉會展的的市場營營銷策略略3、了解解總體銷銷售方案案的要素素4、具備備制定總總體銷售售方案的的能力5、掌握握銷售技技巧培訓內(nèi)容容：1、市場場營銷的的基本知知識1.1市市場營銷銷概念1.2營營銷趨勢勢1.3市市場營銷銷觀念四四個支柱柱1.4 銷售技技巧1.5實實訓要求求 學學員到參參展商展展臺實習習半天，寫出實實訓報告告，內(nèi)容容應(yīng)包括括所觀察察及體驗驗到的銷銷售方式式，并做做出分析析，目的的是懂得得銷售的的要素和和提高技技巧的途途徑2、配套套活動2.1同同期配套套活動研討討會，現(xiàn)現(xiàn)場表演

46、演，專業(yè)業(yè)競賽等等2.2非非同期配配套活動動贊助助活動，聯(lián)誼活活動，評評選/預賽等等3、觀眾眾組織3.1制制定觀眾眾組織計計劃確定對對象，方方法和預預算3.2保保障觀眾眾的質(zhì)量量和數(shù)量量4、拓展展與競爭爭策略4.1行行業(yè)發(fā)展展的四個個時期：興起，繁榮，淘汰，穩(wěn)定4.2展展覽會行行業(yè)已在在局部地地區(qū)處在在繁榮時時期，淘淘汰時期期即將到到來4.3拓拓展與競競爭是繁繁榮與淘淘汰時期期的立身身之本4.4把把握宏，微觀政政經(jīng)形勢勢才能參參與拓展展與競爭爭4.5內(nèi)內(nèi)延外伸伸4.6展展覽會的的市場細細分4.7合合理揚棄棄4.8尋尋找競爭爭4.9遠遠離競爭爭4.100多點堡堡壘式發(fā)發(fā)展4.111針鋒相相對，主

47、主動出擊擊4.122建立展展覽會的的品牌4.133實訓4.133.1實實訓課題題運用實實戰(zhàn)模擬擬法，編編寫1份份展覽或或會議的的總體銷銷售方案案4.133.2實訓訓要求和和目的：要求在在方案中中至少包包括市場場分析、行業(yè)分分析、競競爭分析析和對策策、銷售售策略、方式和和經(jīng)費預預算等部部分內(nèi)容容，目的的是使學學員通過過實戰(zhàn)模模擬訓練練，切實實掌握會會展銷售售總體方方案的思思路和要要素。5、公司司會議5.1與與協(xié)會會會議、展展覽和節(jié)節(jié)事的區(qū)區(qū)別5.2制制定預算算5.3了了解企業(yè)業(yè)文化單元2 展位位銷售培訓要求求：1、掌握握展位銷銷售的任任務(wù)、作作用、應(yīng)應(yīng)備的資資料與方方法、展展位銷售售方案等等理論

48、知知識2、掌握握展位銷銷售的要要素和銷銷售及談?wù)勁屑记汕膳嘤杻?nèi)容容:1、展位位銷售的的任務(wù)和和作用1.1展展位銷售售的任務(wù)務(wù)1.1.1銷售售經(jīng)理的的作用1.1.2銷售售項目/產(chǎn)品1.1.3為公公司創(chuàng)利利1.2展展位銷售售的作用用1.2.1與客客戶保持持良好關(guān)關(guān)系1.2.2從長長遠業(yè)務(wù)務(wù)角度推推介產(chǎn)品品1.2.3獲得得市場信信息1.2.4做客客戶顧問問1.2.5維護護公司與與產(chǎn)品的的聲譽1.3實實訓要求求訪談會會展項目目經(jīng)理關(guān)關(guān)于展位位銷售的的看法與與體會，用事例例說明展展會銷售售的任務(wù)務(wù)和作用用，目的的是使學學員充分分了解展展位銷售售的意義義和要素素2、展位位銷售應(yīng)應(yīng)備的資資料與方方法2.1銷

49、銷售經(jīng)理理應(yīng)備的的資料2.1.1公司司簡介/名片2.1.2展覽覽會宣傳傳冊2.1.3場地地平面圖圖2.1.4市場場發(fā)展狀狀況報告告2.1.5上屆屆展會資資料VVCD/照片/說明2.1.6展覽覽會宣傳傳推廣計計劃2.1.7觀眾眾組織計計劃2.1.8展商商/欲參參展企業(yè)業(yè)名單2.1.9參展展手冊2.2銷銷售的方方法與途途徑2.2.1直接接郵寄/派發(fā)2.2.2傳真真/電子子郵件2.2.3電話話推廣2.2.4上門門拜訪推推銷2.2.5網(wǎng)上上銷售2.2.6代理理銷售2.3銷銷售的技技巧2.3.1銷售售注意事事項2.3.2建立立良好形形象2.3.3把握握時間2.3.4交換換信息2.3.5詢問問有用的的問題

50、2.3.6講可可比例子子2.3.7站在在客戶一一邊2.3.8承諾諾恰當2.4專專業(yè)銷售售過程2.4.1開場場白雙雙方認可可談話的的目的2.4.2詢問問明確確客戶的的需求2.4.3說服服表明明滿足需需求的能能力2.4.4結(jié)束束雙方方認可下下步舉措措和時間間2.5一一些銷售售訣竅2.5.1找到到業(yè)內(nèi)龍龍頭企業(yè)業(yè)2.5.2找到到有權(quán)力力的人士士2.5.3找到到正確的的買家2.5.4了解解行業(yè)內(nèi)內(nèi)的競爭爭關(guān)系2.5.5準備備內(nèi)容充充分的競競爭關(guān)系系2.5.6做展展覽的專專家，讓讓展商信信任2.5.7發(fā)掘掘展商的的需求2.5.8用談?wù)勁薪鉀Q決銷售技技巧無法法解決的的問題2.6實實訓要求求運用情情景模擬擬

51、法組織織學員進進行展位位銷售的的練習，目的使使學員掌掌握展位位銷售的的準備條條件和技技巧3、展區(qū)區(qū)和展位位的劃分分3.1劃劃分展區(qū)區(qū)和展位位的原則則3.1.1按專專業(yè)題材材劃分展展區(qū)3.1.2要有有利于提提高展會會的檔次次3.1.3要有有利于觀觀眾的參參觀3.1.4要有有利于提提高參展展商的展展出效果果3.1.5要有有利于展展會現(xiàn)場場管理和和服務(wù)3.2展展區(qū)和展展位平面面圖的繪繪制3.2.1要標標明展區(qū)區(qū)和展位位的具體體位置3.2.2要標標明展館館出入口口、樓梯梯、現(xiàn)場場服務(wù)點點等3.3劃劃分展區(qū)區(qū)和展位位應(yīng)注意意的問題題3.3.1注意意統(tǒng)籌兼兼顧3.3.2要因因地制宜宜3.3.3不能能遮擋展

52、展館的服服務(wù)設(shè)施施3.3.4注意意適應(yīng)參參觀人流流的規(guī)律律3.3.5合理理安排展展會的功功能服務(wù)務(wù)區(qū)域3.4實實訓 要求繪繪制1張張展區(qū)展展位平面面圖，目目的是使使學員掌掌握繪制制展區(qū)展展位平面面圖的正正確方法法4、展位位銷售方方案4.1招招展方案案的基本本內(nèi)容4.1.1產(chǎn)業(yè)業(yè)分布特特點4.1.2展區(qū)區(qū)和展位位劃分4.1.3招展展價格4.1.4招展展函的編編制與發(fā)發(fā)送4.1.5招展展分工4.1.6招展展代理4.1.7展位位營銷辦辦法4.1.8招展展預算4.1.9招展展總體進進度安排排4.2展展位營銷銷辦法4.2.1展會會展位營營銷的特特點4.2.2關(guān)系系營銷4.2.3合作作營銷4.2.4直復復

53、營銷4.2.5網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷4.2.6公共共關(guān)系營營銷4.3銷銷售中的的談判技技能4.3.1談判判的最高高目標:雙贏贏(WIIN-WWIN)4.3.2談判判的前提提條件：4.3.3對方方已提出出有條件件的承諾諾4.3.4談判判前的六六道必答答題4.3.5談判判的步驟驟4.3.6談判判的可行行方案(附加條條件,交換,折衷,讓步,放棄)4.3.7走出出僵局/放棄4.4實實訓要求求用實戰(zhàn)戰(zhàn)模擬法法進行展展位銷售售，目的的是使學學員掌握握展位銷銷售的要要素和銷銷售及談?wù)勁屑记汕蓡卧? 非營營利組織織的籌資資活動營營銷培訓要求求：1、掌握握非營利利組織的的籌資活活動目標標、籌資資活動的的5種模模式、制制定籌

54、資資活動營營銷計劃劃等理論論知識2、熟練練制定籌籌資環(huán)境境的營銷銷計劃等等操作技技能培訓內(nèi)容容：1、非營營利組織織的籌資資活動目目標1.1籌籌集資金金1.2向向支持者者發(fā)布最最新的宗宗旨陳述述1.3動動員理事事會成員員和主要要捐資者者1.4招招募新的的志愿者者和理事事會成員員1.5擴擴大組織織的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)1.6向向公眾宣宣傳該組組織1.7爭爭取支持持2、籌資資活動的的5種模模式2.1面面向公眾眾的籌資資活動2.2拍拍賣2.3聚聚會2.4體體育活動動2.5表表彰活動動3、制定定籌資活活動營銷銷計劃3.1籌籌資活動動營銷計計劃定義義3.2目目標3.3主主要營銷銷口號和和行動3.3.1標志志3.3.2評

55、估估3.3.3項目目3.3.4溝通通3.3.5培訓訓3.3.6公關(guān)關(guān)3.3.7實施施3.4營營銷方式式3.4.1承辦辦商與贊贊助商3.4.2網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷3.3.3媒體體宣傳3.5制制定營銷銷計劃3.5.1案例例分析3.5.2實訓訓3.5.2.11實訓課課題制定定籌資活活動的營營銷方案案3.5.2.22實訓要要求和目目的：通通過以上上學習，能制定定和成功功實施一一個完整整的營銷銷計劃。單元4 會展展商務(wù)溝溝通培訓要求求：1、掌握握溝通的的基本知知識、會會展商務(wù)務(wù)有效溝溝通的原原則和技技巧、人人際溝通通基礎(chǔ)、會展組組織間溝溝通技巧巧等理論論知識2、能與與國際合合作伙伴伴保持良良好的聯(lián)聯(lián)絡(luò)、與與贊助商

56、商和供應(yīng)應(yīng)商談判判等操作作技巧培訓內(nèi)容容：1、商務(wù)務(wù)溝通概概述1.1溝溝通的基基本類型型1.1.1溝通通的含義義1.1.2溝通通的類型型1.2管管理者必必須掌握握的溝通通技巧1.2.1溝通通在管理理中的作作用1.2.2因領(lǐng)領(lǐng)導模式式的不同同而不同同1.2.3培養(yǎng)養(yǎng)基本技技能，提提高交流流能力1.3越越過溝通通障礙的的溝通技技巧1.3.1溝通通要素1.3.2噪聲聲1.3.3消除除噪聲影影響，越越過溝通通障礙1.3.4澄清清溝通中中的幾個個錯誤觀觀念1.4通通過溝通通化解人人際沖突突1.4.1人際際沖突產(chǎn)產(chǎn)生的原原因1.4.2協(xié)調(diào)調(diào)人際沖沖突的基基本策略略1.4.3當代代社會的的人際溝溝通方式式發(fā)

57、生了了重大的的轉(zhuǎn)變1.5有有效溝通通的準則則1.5.1明確確目的，了解參參與者和和客觀因因素1.5.2確定定渠道1.5.3控制制干擾1.5.4正確確選擇、輸入、傳遞和和接受信信息1.5.5利用用反饋1.5.6評估估2、商務(wù)務(wù)有效溝溝通的原原則和技技巧2.1技技巧2.1.1找到到共同點點，建立立有效溝溝通的前前提2.1.2精心心措辭，悉心表表達2.1.3重視視非語言言溝通2.1.4適當當?shù)慕o對對方施加加壓力2.1.5使指指示明確確而有意意義2.2明明確溝通通媒介2.2.1充分分使用正正式的溝溝通媒介介2.2.2利用用非正式式溝通系系統(tǒng)補充充正式信信息溝通通系統(tǒng)2.2.3未來來的趨勢勢網(wǎng)絡(luò)絡(luò)溝通2

58、.2.4把握握對話的的原則，避免易易犯的錯錯誤2.2.5重視視信息向向組織上上層的傳傳遞2.3溝溝通更加加簡單和和富有成成效2.3.1做到到言簡意意賅，寫寫出簡明明的公文文2.3.2培養(yǎng)養(yǎng)干練高高效的演演講風格格2.3.3改進進員工會會議，增增強交流流和認同同2.3.4卓有有成效的的組織會會議2.3.5使建建議書更更容易被被人接受受2.4使使組織內(nèi)內(nèi)的溝通通暢通無無阻2.4.1有效效溝通與與交流是是企業(yè)生生存和發(fā)發(fā)展的基基礎(chǔ)2.4.2建立立卓有成成效的溝溝通制度度和系統(tǒng)統(tǒng)2.4.3提供供理性的的機會和和氛圍2.4.4消除除距離障障礙2.4.5廣泛泛采納眾眾人意見見3、如何何促進組組織內(nèi)部部的有

59、效效合作3.1輕輕松自由由的溝通通，取得得員工的的支持3.2積積極緩和和與下屬屬的矛盾盾3.3把把自己塑塑造成一一個與人人愉快合合作的經(jīng)經(jīng)理4、說服服、批評評和爭論論的技巧巧4.1說說服別人人的關(guān)鍵鍵和步驟驟4.2有有效的說說服和批批評的技技巧4.3掌掌握爭論論的主動動權(quán)，給給對方留留有余地地5、開發(fā)發(fā)贊助商商5.1確確定贊助助商5.1.1確定定需贊助助的資金金5.1.2尋找找潛在的的贊助商商5.1.3與廣廣告和公公共關(guān)系系代理人人建立聯(lián)聯(lián)系，詢詢問對活活動感興興趣的人人5.1.4對潛潛在贊助助商組成成重點調(diào)調(diào)查小組組，進行行分析并并判斷他他們對活活動的態(tài)態(tài)度5.2編編制一份份成功的的贊助建建

60、議書5.2.1活動動說明5.2.2活動動組織公公司的狀狀況說明明5.2.3其他他贊助商商的證明明材料和和意見5.2.4贊助助可得到到的收益益和此次次贊助的的特點5.2.5必須須接受的的財務(wù)責責任條款款及附加加條款5.2.6記錄錄贊助的的方式5.2.7仲裁裁條款5.2.8展示示條款（需要的的話）5.2.9接受受的時間間和日期期5.3采采取策略略不讓贊贊助商拒拒絕：如如成本高高、暴光光率低等等5.4談?wù)勁?.4.1確認認誠意5.4.2可能能提供的的額外要要素和不不能讓步步的項目目等準備備工作5.4.3確定定日期和和時間5.4.4先讓讓潛在的的贊助商商列出項項目5.4.5讓步步和附加加要達到到利益的