顧問式銷售模式課件

1、顧門式對話銷售和泰集團(tuán)態(tài)度決定方向，而知識決定效率！人際互動態(tài)度與能力產(chǎn)品知識不同的想法導(dǎo)致不同態(tài)度，不同態(tài)度導(dǎo)致不同結(jié)果 重點(diǎn)摘要所有的目標(biāo)都必需符合“聰明”的原則若不符合“聰明”原則,就不是一個優(yōu)秀目標(biāo)卓越的表現(xiàn)是來自“聰明”目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)請將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動只是說說想想SMART!目標(biāo)的設(shè)定聆聽的意義聆聽以了解，非作對表現(xiàn)你正在聽的風(fēng)度假定其它人說的話是重要的做筆記 - 不要忽視或輕視不集中注意力假裝在聽左耳入右耳出插嘴只是聽自己想聽的感到被動只留心聽自己不同意的東西不好傾聽習(xí)慣有效的傾聽習(xí)慣集中注意力聽完全部內(nèi)容在評估前聽取意見解釋眼神接觸尋找目的用筆記錄說話內(nèi)容總結(jié)不能贏得客戶的四大原因缺

2、乏信任沒有需要沒有幫助意滿夠不缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴維持顧問式銷售方式如何建立信任缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴維持使客戶了解你的能力與信譽(yù)，建立信任關(guān)系成功取決于能否順著天性，即幫助客戶消除障礙，追求客戶最高利益的同時達(dá)成雙贏。 -顧問式銷售真諦缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效提案信賴維持如何發(fā)掘需求發(fā)掘客戶需求，協(xié)助客戶了解自己需求如何維持客戶信賴缺乏信任沒有需要沒有幫助建立信

3、任發(fā)掘需要有效提案不夠滿意信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發(fā)掘需要有效方案信賴維持與客戶建立長期關(guān)系，成為客戶長期資源，并且樂意為你推薦新客戶發(fā)掘需求的有效提問一、征求同意問題二、查詢事實(shí)問題三、了解想法問題四、兩極問題：最喜歡、最不喜歡五、假借第三人稱問題六、假設(shè)問題七、全面了解提問開放式問題您覺得產(chǎn)品怎么樣？封閉式問題您覺得產(chǎn)品好不好？一、聆聽原則適應(yīng)說話者的風(fēng)格；首先尋求理解他人，再被他人理解；表現(xiàn)出有興趣聆聽（不斷點(diǎn)頭、眼神交流、不時語言回應(yīng)等）；鼓勵他人說出想法；全神貫注、聆聽全部信息；二、同理心地聽發(fā)掘需求的有效聆聽發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟征求同意破提切入查詢事實(shí)客觀信息

4、查詢了解想法主觀態(tài)度查詢 復(fù)述幫助保持焦點(diǎn)于客戶上 確認(rèn)取得客戶認(rèn)同 建議推向目標(biāo)達(dá)成1、他身體的狀況2、他是怎么想的3、希望我做什么 問題的發(fā)生 顧問式對話模式就是一種銷售技能，是一種行之有效的銷售方法，廣泛應(yīng)用于高附加值產(chǎn)品的銷售。 高附加值產(chǎn)品： *具有很高的科技含量 *不能直觀的感受的產(chǎn)品的價值自 測 請寫出你在一次銷售會談中通常問的四五個問題背景問題-挖掘顧客現(xiàn)有問題（找事）難點(diǎn)問題-引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求（啟發(fā)）暗示問題-放大客戶需求緊急程度（危機(jī)）需求效益問題-揭示分享對客戶的價值（對客戶的好處，讓客戶自己認(rèn)識和判斷）對話的幾種問題 背景問題 試說三個以上的背景問題背景問題誰在這些

5、背景問題中獲利更多？買方還是賣方？難點(diǎn)問題定義： 找出買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。難點(diǎn)問題 所有的銷售都是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)為顧客解決了問題。 銷售成功的一個前提是讓顧客先意識到問題。難點(diǎn)問題練習(xí)一產(chǎn)品和服務(wù) 能為買方解 決的問題 如何發(fā)問使顧 客意識到問題勞斯萊斯輕便的電腦最新潮手機(jī)現(xiàn)狀： 比背景問題更有效，經(jīng)驗(yàn)越多問出的越多。建議： 能為顧客解決問題為條件；考慮產(chǎn)品和服務(wù)；不要從產(chǎn)品有用的細(xì)節(jié)為條件來考慮；特性與優(yōu)勢能解決買方的問題。難點(diǎn)問題暗示問題定義： 探詢買方面臨的難點(diǎn)、困難和不滿會帶來的結(jié)果及其影響暗示問題為什么需要暗示問題？ 起火再買滅火器？為什么提出暗示問題 每一次采購，顧客都

6、會付出很大成本，習(xí)慣會讓他們漠視一些問題。而暗示問題可以使顧客意識到問題的存在及其嚴(yán)重程度，從而產(chǎn)生“防火的需求”。暗示問題現(xiàn)狀： 最有效的 一種問題，出色的營銷人員會提出許多暗示問題。建議： 最難問的一種問題，需要認(rèn)真的分析思考，在進(jìn)行重要生意之前需要認(rèn)真策劃需求-效益問題定義： 詢問解決方案時買方的價值或意義。實(shí) 例你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益我們的產(chǎn)品很容易使用單次使用成本低于市面所有同類產(chǎn)品我們的產(chǎn)品隨時可以退貨使買方告訴你這些利益的效益性對顧客有什么幫助對顧客的益處消除了顧客的后顧之憂建議： 讓買方告訴你，你提供的解決放法對他的利益所在現(xiàn)狀： 出色的銷售人員廣泛使用，對客觀是最有幫助的、有建設(shè)意義的需求-效益問題背景問題少而精；難點(diǎn)問題多引導(dǎo)；（多發(fā)現(xiàn)問題