2022年銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義

1、2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(1)第一章 個人貸款概述學習重點：個人貸款的概念及其意義、個人貸款的特征第一節(jié) 個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展一、個人貸款的概念和意義1.個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。與公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個人2.個人貸款的意義：微觀和宏觀兩方面(1)對金融機構(gòu)而言：新的收入來源;分散風險(2)對宏觀經(jīng)濟而言：滿足居民消費需求;促進國民經(jīng)濟發(fā)展二、個人貸款的特征1.貸款品種多、用途廣2.貸款便利3.還款方式靈活三、個人貸款的發(fā)展歷程1.住房制度的改革促進了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展2.國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費貸款的蓬勃

2、發(fā)展2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(2)1.2 個人貸款產(chǎn)品的種類重點：按照產(chǎn)品用途和擔保方式劃分的個人貸款品種1.2.1 按產(chǎn)品用途分類分為個人住房貸款，個人消費貸款，個人經(jīng)營類貸款三類1. 個人住房貸款定義：貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。分類：自營性、公積金和個人住房組合貸款。(三類)自營性個人住房貸款，亦商業(yè)性個人住房貸款，是指銀行運用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型租房的個人發(fā)放的貸款。-對銀行而言，是動用自有資金，屬于自營業(yè)務公積金個人住房貸款，亦委托性住房公積金貸款，是指由各地住房公積金管理中心運用跟個人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行想

3、購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房貸款。例如，北京住房公積金管理中心委托中國建設銀行北京分行做提取業(yè)務，利用銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢不以營利為目的，實行“低進低出”的利率政策，在額度和對象上都有限制，屬于政策性貸款，15年期限貸款年利率為3.33%,630年期限貸款年利率為3.87%，單筆貸款最高額度為80萬元，正常連續(xù)繳納一年以上即可申請個人住房組合貸款，是指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款，從而形成特定的個人住房貸款組合。一般作為一種補充形式2. 個人消費貸款定義

4、：銀行向個人發(fā)放的用于消費的貸款。需借助商業(yè)銀行的信貸支持，貸款基礎：消費者的信用及未來的購買力用途：家庭或個人購買消費品或支付其他與個人消費相關(guān)費用分類：(六類)個人汽車貸款，個人教育貸款，個人耐用消費品貸款，個人消費額度貸款，個人旅游消費貸款和個人醫(yī)療貸款(根據(jù)用途分類)(1)個人汽車貸款定義：銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款，由用途細分為自用和商用車。由車輛情況分為新車和二手車，重點是二手車的定義，從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車。(2)個人教育貸款銀行向再度學生或其直系親屬、法定監(jiān)護人發(fā)放的用于滿足其就學資金需求的貸款，有性質(zhì)不同

5、風味國家助學貸款和商業(yè)助學貸款。國家助學貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學校經(jīng)濟確實困難的本?？茖W生(含高職學生)、研究生以及第二學士學位學生發(fā)放的，用于幫助他們支付在校期間的學費和日常生活費，并由教育部門設立“組學貸款專戶資金”給予財政貼息的貸款。原則：“財政貼息、風險補償、信用發(fā)放、專款專用和按期償還”當前國家助學貸款風險補償機制的做法是按隸屬關(guān)系，由財政和普通高校按貸款當年發(fā)生額的一定比例建立國家助學貸款風險補償專項資金，給予經(jīng)辦銀行適當補償，具體比例在招投標時確定。國家助學貸款風險補償專項資金由財政和普通高校各承擔50%;每所普通高校承擔的部分與該校畢業(yè)學生的還款情況掛鉤

6、。風險補償專項資金由各級國家助學貸款管理中心負責管理。商業(yè)組學貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學生學費、住宿費和就讀期間基本生活費的商業(yè)貸款。原則：“部分自籌，有效擔保，專款專用和按期償還”-降低風險，比較嚴格(3)個人耐用消費品貸款定義：銀行向個人發(fā)放的用于購買大額耐用消費品的人民幣擔保貸款耐用：價值大，壽命長，電腦，家用電器等，耐用消費品指單價在2000元以上，正常使用壽命在二年以上的家庭耐用商品通常的形式：與特約商戶合作開展，我國工商銀行，建設銀行等在很多大城市開展有相關(guān)的業(yè)務，國美，大中，蘇寧等(4)個人消費額度貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于消費的、可在一定

7、期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。建設銀行：貸款額度：貸款額度最低為單筆5萬元，最高為單戶150萬元。根據(jù)借款人資信狀況、提供擔保情況等，來核定最高貸款額度。貸款期限：可循環(huán)支用的，抵押類的貸款額度有效期最長為5年，信用和保證類貸款額度有效期最長為2年;且額度項下每筆貸款的到期日不能超出額度有效期，額度有效期自借款合同生效之日起計算。先申請有效額度，必要時使用，不用不收取利息。(5)個人旅游消費貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于該個人及其家庭成員(包括借款人申請人的配偶、子女及其父母)參加銀行認可的各類旅行社(公司)組織的國內(nèi)、外旅游所需費用的貸款。比如，開展相關(guān)服務的興業(yè)銀行，要求， 個人旅游消費

8、貸款應遵循 定社旅游、自籌首期(30%)、有效擔保、?？顚Ｓ谩雌趦斶€的原則。選擇旅行社時應選擇銀行認可的重信譽，資質(zhì)等級高的旅游公司，北京比較好的有中國國旅、北京康輝旅行社、中青旅、凱撒旅游、神州國旅、北京招商旅行社、北京海洋國旅等，并提供與旅游公司簽訂的協(xié)議。(6)個人醫(yī)療貸款銀行發(fā)放的用于解決市民及其配偶或致謝親屬傷病就醫(yī)時資金短缺問題的貸款。1999年12月16日上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行分別與麥特瑞(上海)醫(yī)療技術(shù)發(fā)展有限公司以及新華醫(yī)院、第七人民醫(yī)院、東方醫(yī)院等三家醫(yī)院簽訂醫(yī)療消費貸款合作協(xié)議。這是一項為特定市場度身定作的特別貸款業(yè)務，根據(jù)協(xié)議，凡是在上述三家醫(yī)院的眼科中心就醫(yī)的患

9、者均可向上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行申請醫(yī)療消費貸款，用于支付手術(shù)費等醫(yī)療費用。此次推出的醫(yī)療消費貸款業(yè)務主要是與上述四家單位合作，為在簽定此項貸款合作協(xié)議的眼科治療中心接受治療的白內(nèi)障、青光眼等眼疾患者提供短期、定向、定點的專項消費貸款，貸款期限不超過兩年，金額不超過二萬元，目前由上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行負責受理該項貸款的申請。程序：一般由貸款銀行和保險公司聯(lián)合當?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認可的貸款申請書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)務的銀行申辦貸款，獲批準后持個人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請書及個人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。貸款條件一般

10、都比較高(首付，收入證明，抵押和質(zhì)押等)2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(3)第一章個人貸款概述1.3 個人貸款產(chǎn)品的要素重點：貸款對象，貸款利率，貸款期限，貸款額度，擔保方式，還款方式， 掌握記憶方法1.3.1 貸款對象 18歲一個是自然人，不包括法人和機器人二是合格的自然人，包括年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民事行為能力的中國公民，當然貸款情況不同，也可能有不同的要求。1.3.2 貸款利率借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價格，或者說是貨幣所有者因暫時讓渡貨幣資金使用權(quán)而從借款人那里離獲得的一定的報酬。利息作為借入貨幣的代價或貸出貨幣的報酬，實際上就是借貸資金的“價格”。

11、利息水平的高低通過利率來表示。利率=利息額/本金，利率分為年利率，月利率和日利率中國人民銀行指定的各種利率為法定利率;一是中央銀行對其他金融機構(gòu)的再融資利率。如再貼現(xiàn)率和再貸款率的銀行利率。二是商業(yè)銀行存款、貸款的利率。三是債券、國債等有價證券的發(fā)行利率;一年定期存款 2.25%-貸款5.58%(2008-12-23)中國銀行貸款銀行根據(jù)法定利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，經(jīng)與借款人共同商定，在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率為合同利率。個人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動利率執(zhí)行;一般小于一年的實行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)行原合同利率;(含一年)大于一年

12、期的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時，可由貸款雙發(fā)按商業(yè)原則確定，可在合同期內(nèi)按月，按季，按年調(diào)整，也可以采用固定利率的確定方法。招商銀行的個人貸款參考利率：1.3.3 貸款期限從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。具體期限雅根據(jù)具體的貸款產(chǎn)品確定，比如個人住房貸款最長可達30年，而在個人經(jīng)營類貸款中，個別的流動資金貸款的期限僅為6個月。合理確定貸款期限：比較分期后單位時間(年，月等)減少的還款額與增加的利息;小于0時，不合理;合理的期限應該為15-20年，也要參考具體的收入等其他情況的特點1.3.4 還款方式包括：到期一次還本付息法等額本息還款法，等額本金還款法等比累進還款法、等額累進還

13、款法組合還款法1.到期一次還本付息法期末清償法，借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。使用于：期限在1年以內(nèi)，包括一年的貸款。2. 等額本息還款法貸款期限內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。每月的償還額度：設本金為A，每月償還額度為M，月貸款利率為x，期限為n(單位為月，或者是還款期數(shù))，運用折現(xiàn)法，列出等式：利用等比數(shù)列求和，化簡變化后：貸款本金為10萬元，期限為20年(20*12=240期)，年利率為5.94%(換算為月利率5.94/12=),求得計算結(jié)果為M=712.97元，本息和為171113.74元。如果遇到利率調(diào)整以及提前還款時，應根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)對公示進行調(diào)

14、整，計算每期還款額。特點：每月以相同的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐月遞增，本息結(jié)構(gòu)逐月變化。3. 等額本金還款法貸款期限內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。計算公式：貸款本金為10萬元，期限為20年，年利率為5.94%，1月,911.67元，每月以2元左右的額度遞減，418.73元，本息合計159647.5元特點：定期，定額還本，貸款余額以定額逐漸遞減，每月付款及每月的貸款余額也定額減少。兩種方式的選擇引人而已;4. 等比累進還款法借款人在每個時間段以一定比例累進的金額(分期償還額)償還貸款，其中每個時間段歸還的金額包括該時間段應還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截

15、止日期前全部還清本息。例如，一購房者向銀行貸款10萬元，貸期10年，按現(xiàn)行利率選擇等額本息還款法，其每月還款額為1089.20元，10年后他總共需支付本息130704元。但他如果預計5年后的收入將會有一個較大的提高，那么他可以選擇等比累進還款法，以5年為周期，第二個年的月付款比第一個5年上浮50%;那么第一個5年內(nèi)，他每月還款約在905元左右;第二個5年內(nèi)，每月還款約1358元左右，比905元上浮了50%，10年后他總共需支付約135780元。從計算中可見，選擇等比累進還款法的付息要比選擇等額本息還款法多5000余元，這是因為購房者借用銀行貸款的時間要更長一些，因此在利率相同的情況下也就要多支

16、付一些利息。5. 等額累進還款法與等比累進還款法類似，區(qū)別在每個時間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。6 組合還款法將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實際占用時間計算利息的還款方式。采集者退散采用組合還款法，還款人可以將整個還款期設定為多個期限，每個還款期限的還款額度可根據(jù)自己的情況決定還款額的多與少。比如先少還后多還，先多還后少還，甚至選擇一段時間內(nèi)停止歸還貸款本金。這種還款方式的最大特點是將個人的收入曲線與還款金額曲線結(jié)合起來，避免收入與支出發(fā)生沖突。“隨心還”房貸產(chǎn)品是中國光大銀行為購買住房的借款人提供的多種新型還款方式和還款服務。在貸款期內(nèi)，借款人可根據(jù)未來收支狀況選擇適合的還款方

17、式，制定合理分段還款期限和還款金額，并可隨時變更;同時還可享受寬限期內(nèi)還款免收寬限期利息且視同正常還款的服務。該產(chǎn)品提供了四種還款方式，分別為“隨心還”A、B、C、D?！半S心還A”貸款將貸款期限分為兩段，在第一段期限內(nèi)，客戶可按最低為貸款金額5%或10%的比例償還貸款，在第二段期限內(nèi)，采取按月等額還款的方式結(jié)清貸款，該種還款方式前期的還款金額小，客戶可以將資金用于其他投資渠道獲取更大收益。“隨心還B”為貸款客戶提供了還款寬限服務，寬限期最長可達10天，并免收客戶逾期還款的罰息，不記入客戶違約記錄?！半S心還C”為貸款客戶提供了入住前或裝修期只還貸款利息、不用償還貸款本金的還款方式，只還息不還本金

18、的時間最長可達2年?！半S心還D”貸款本金可隨心分成若干段，分段結(jié)清，如客戶貸款人民幣100萬元，貸款期限為10年，可將貸款本金分成3段，按照20萬元(3年)、40萬元(3年)、40萬元(4年)分別還款。1.3.5 擔保方式主要有抵押擔保、質(zhì)押擔保和保證擔保三種擔保方式。抵押擔保：借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔保;質(zhì)押擔保：借款人或第三人轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔保，又可細分為動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。保證擔保：保證人和貸款銀行約定，當借款人不履行還款義務時，由保證人按照約定履行或承擔還款責任的行為。不能擔任保證人的：國家機關(guān);公益為目的的事業(yè)單位和社會團體

19、;企業(yè)法人的分支機構(gòu)、職能部門1.3.6 貸款額度銀行向借款人提供的以貨幣計量的貸款產(chǎn)品數(shù)額。根據(jù)申請人所能提供的抵押擔保、質(zhì)押擔保和保證擔保的額度以及質(zhì)信情況確定。如：個人住房貸款的發(fā)放額度一般是按擬購住房價格扣除其不低于價款20%的首付后的數(shù)量來確定;對于購買手套自住房且套型建筑面積在90平米以上的，首付款比例不低于30%;(70%)對已利用貸款購買住房，又申請購買第二套以上住房的，首付比例不低于40%(60%)2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(4)第二章 個人貸款營銷第一節(jié) 個人貸款目標市場分析隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應社會和市場發(fā)展的需要，增強市場營銷能力，強化市場優(yōu)

20、勢地位，提升品牌形象，已成為未來銀行個人貸款業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。一、市場環(huán)境分析銀行在進行營銷決策之前，應首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。1.銀行進行市場環(huán)境分析的意義(1)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(2)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況(3)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會(4)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風險2、銀行市場環(huán)境分析的主要任務銀行在完全“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大分析任務的基礎上應做到“四化”：(1)經(jīng)?；?2)系統(tǒng)化(3)科學化(4)制度化3、銀行市場環(huán)境分析

21、的內(nèi)容(1)外部環(huán)境宏觀環(huán)境A.經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境B.政治與法律環(huán)境C.社會與文化環(huán)境微觀環(huán)境A.信貸資金的供求狀況B.客戶的信貸需求和信貸動機C.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略(2)內(nèi)部環(huán)境銀行內(nèi)部資源分析A.人力資源B.資訊資源C.市場營銷部分的能力D.經(jīng)營績效E.研究開發(fā)銀行自身實力分析A.銀行的業(yè)務能力B.銀行的市場地位C.銀行的市場聲譽D.銀行的財務實力E.政府對銀行的特殊政策F.銀行領導人的能力4.市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threa

22、t)表示威脅。二、市場細分市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學家溫德爾斯密首先提出的一個概念。1.銀行市場細分的定義所謂市場細分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。所分出的市場稱為細分市場。市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標策略制定的過程。2.銀行市場細分的作用(1)有利于選擇目標市場和制定營銷策略(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求(3)有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益3.市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略

23、(1)市場細分的原則可衡量性原則可進入性原則差異性原則經(jīng)濟性原則(2)市場細分的標準個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。(3)市場細分的策略集中策略差異性策略三、市場選擇和定位1.市場選擇(1)市場選擇的意義市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。市場選擇構(gòu)成銀行營銷風險管理策略的一部分。市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。市場選擇使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應，例如，充分利用競爭者的進入障礙，或者針對利益相

24、關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應。(2)市場選擇標準符合銀行的目標和能力有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿毞质袌鼋Y(jié)構(gòu)的吸引力2.市場定位(1)銀行市場定位的含義所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設計表達銀行特定形象的服務和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確定恰當?shù)奈恢谩?2)銀行市場定位的原則發(fā)揮優(yōu)勢圍繞目標突出特色(3)銀行市場定位的步驟識別重要屬性制定定位圖定位選擇A.主導式定位B.追隨式定位C.補缺式定位執(zhí)行定位(4)銀行市場定位策略客戶定位策略產(chǎn)品定位策略形象定位策略利益定位策略競爭定位策略聯(lián)盟定位策略例題：銀行市場定位的原則包

25、括( )。A.發(fā)揮優(yōu)勢 B.圍繞目標C.突出特色 D.全局戰(zhàn)略答案：ABCD解析：以上四項都屬于銀行市場定位的原則。2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(5)第二節(jié) 個人貸款客戶定位個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。一、合作單位定位1.個人住房貸款合作單位定位(1)一手個人住房貸款合作單位采集者退散對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。(2)二手個人住房貸款合作單位對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理

26、人與被代理人的關(guān)系。(3)合作單位準入2.其他個人貸款合作單位定位(1)其他個人貸款合作單位(2)其他個人貸款合作單位準入二、貸款客戶定位客戶定位，是商業(yè)銀行對服務對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(6)第三節(jié) 個人貸款營銷渠道銀行營銷渠道是指提供銀行服務和方便客戶使用銀行服務的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。一、合作單位營銷1.個人住房貸款合作單位營銷(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷

27、的流程(2)二手個人住房貸款合作單位營銷本文來源:考試大網(wǎng)2.其他個人貸款合作單位營銷二、網(wǎng)點機構(gòu)營銷網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。1.網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類(1)全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道(2)專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道(3)高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道(4)零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道2.“直客式”個人貸款營銷模式所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。三、網(wǎng)上銀行營銷1.網(wǎng)上銀行的特征電子虛擬服務方式運行

28、環(huán)境開放模糊的業(yè)務時空界限業(yè)務實時處理，服務效率高設立成本低，降低了銀行成本嚴密的安全系統(tǒng)，保證交易安全2.網(wǎng)上銀行的功能(1)信息服務功能(2)展示與查詢功能(3)綜合業(yè)務功能3.網(wǎng)上銀行營銷途徑來源：考試大的美女編輯們(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站(2)利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度(3)利用網(wǎng)絡廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務的宣傳(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(7)第四節(jié) 個人貸款營銷組織一、營銷人員(一)銀行營銷人員分類1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二

29、級、三級和見習2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務、產(chǎn)品、市場、級別和層級八個方面來分(二)銀行營銷人員能力要求1.品質(zhì)：誠信、自信心2.技能：銷售、觀察分析、應變能力3.知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識(三)銀行營銷人員訓練1.最佳營銷團隊：花時間訓練營銷人員技能提高建立互信關(guān)系更多授權(quán)團隊高績效;2.差的營銷團隊：不花時間訓練技能低互不信任工作量增加壓力增大無法授權(quán)失敗的一群人3.經(jīng)常組織減壓訓練二、營銷機構(gòu)(一)銀行營銷組織職責1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責考試大論壇總行：主要職責是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產(chǎn)

30、品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。分行：主要職責是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調(diào)、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關(guān)系;與當?shù)匦袠I(yè)合作。支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。2.銀行營銷組織模式選擇：(1)職能型營

31、銷組織(2)產(chǎn)品型營銷組織(3)市場型營銷組織本文來源:考試大網(wǎng)(4)區(qū)域型營銷組織三、營銷管理(一)銀行營銷管理的概念1.管理是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統(tǒng)過程。2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務構(gòu)想、定價和促銷的過程。(二)銀行營銷管理的框架來源：考試大1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動分析營銷機會調(diào)整業(yè)務組合制定營銷戰(zhàn)略設計營銷方案實施營銷控制2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(8)第五節(jié) 個人貸款營銷方法一、品牌營銷1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務與其競爭對手區(qū)分開

32、的名稱、術(shù)語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。品牌是銀行的核心競爭力2.銀行品牌營銷的重要性：(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場(2)消費者對金融產(chǎn)品認知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重3.品牌營銷的要素(1)質(zhì)量第一(2)誠信至上(3)定位準確(4)個性鮮明(5)巧妙傳播4.銀行品牌營銷途徑(1)改變銀行運作常規(guī)(2)傳播品牌(3)整合品牌資源(4)建立品牌工作室(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感二、策略營銷1.銀行營銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存

33、發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。2.有效的營銷策略應該是營銷目標與營銷手段的統(tǒng)一考試大論壇3.銀行營銷策略(美國邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論)(1)低成本策略(2)產(chǎn)品差異策略(3)專業(yè)化策略(4)大眾營銷策略來源：考試大的美女編輯們(5)單一營銷策略(6)情感營銷策略(7)分層營銷策略(8)交叉營銷策略三、定向營銷1.銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。2.交流階段的五個步驟：感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的3.銀行應重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠

34、色通道，在辦理業(yè)務時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得突破。2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(9)第三章 個人住房貸款第一節(jié) 個人住房貸款基礎知識一、個人住房貸款的概念和分類個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。(1)按照資金來源劃分，個人住房貸款包括自營性個人住房貸款、公積金個人住房貸款和個人住房組合貸款。(2)按照住房交易形態(tài)劃分，個人住房貸款可分為新建房個人住房貸款、個人再交易住房貸款和個人住房轉(zhuǎn)讓貸款。新建房個人住房貸款。俗稱個人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個人發(fā)放的、用于在一級市場上購買住房的貸款。個人再交易住房貸款。俗稱個人二手房住房貸款，是指

35、銀行向個人發(fā)放的、用于購買在住房二級市場上合法交易的各類型個人住房的貸款。個人住房轉(zhuǎn)讓貸款。是指當尚未結(jié)清個人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房時，銀行用信貸資金向購買該住房的個人發(fā)放的個人住房貸款。(3)按照貸款利率的確定方式劃分，個人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動利率貸款。二、個人住房貸款的特征本文個人住房貸款與其他個人貸款相比，具有以下特點：(1)貸款金額大、期限長個人住房貸款相對其他個人貸款而言金額較大，期限也較長，通常為10-20年，最長可達30年，絕大多數(shù)采取分期付款的方式。(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對抵押財產(chǎn)的占有。(3)風險因素類似，

36、風險具有系統(tǒng)性特點除了客戶還款能力和還款意愿等方面的因素外，房地產(chǎn)交易市場的穩(wěn)定性和規(guī)范性對個人住房貸款風險的影響也較大。三、個人住房貸款的發(fā)展歷程個人住房貸款在各國個人貸款業(yè)務中都是最主要的產(chǎn)品，在我國也是最早開辦、規(guī)模最大的個人貸款產(chǎn)品。國內(nèi)個人住房貸款最早萌芽于改革開放初期，源于城市住宅制度的改革。20世紀80年代中期，作為首批住房體制改革的試點城市，煙臺、蚌埠兩市分別成立了住房儲蓄銀行，開始發(fā)放住房貸款。截至2008年11月，我國個人住房貸款余額已達到2.95萬億元，比1997年年底增長155倍，占全部商業(yè)銀行人民幣貸款余額的10%。四、個人住房貸款的要素(1)貸款對象個人住房貸款的對

37、象應是具有完全民事行為能力的自然人。申請人還須滿足貸款銀行的其他要求，例如：合法有效的身份或居留證明;有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，良好的信用，償還貸款本息的能力;有合法有效的購買(建造、大修)住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件;有貸款銀行認可的資產(chǎn)進行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人作為保證人;貸款銀行規(guī)定的其他條件。(2)貸款利率個人住房貸款的利率按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開，實行下限管理。中國人民銀行2008年10月27日公布新的個人住房貸款利率，個人住房貸款的下限利率水平為相應期限檔次貸款基準利率的0.7倍，商業(yè)銀行可根據(jù)具體情況自主確定利率水平和內(nèi)部定價

38、規(guī)則。實踐中，銀行多是于次年1月1日起按相應的利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。(3)貸款期限個人一手房貸款和二手房貸款的期限由銀行根據(jù)實際情況合理確定，最長期限都為30年。個人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限。對于借款人已離退休或即將離退休的(目前法定退休年齡為男60歲，女55歲)，貸款期限不宜過長，一般男性自然人的還款期限不超過65歲，女性自然人的還款年限不超過60歲。符合相關(guān)條件的，男性可放寬至70歲，女性可放寬至65歲。(4)還款方式個人住房貸款可采取多種還款方式進行還款。例如：一次還本付息法、等額本息還款法、等額本金還款法、等比累進還款法、等額累進還款法及減按還款法、組合還款法

39、等多種方法。其中，以等額本息還款法和等額本金還款法最為常用。(5)擔保方式個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔保方式。貸款銀行可根據(jù)借款人的具體情況，采用一種或同時采用幾種貸款擔保方式。在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借款人可根據(jù)實際情況變更貸款擔保方式。抵押物、質(zhì)押權(quán)利、保證人發(fā)生變更的，應與貸款銀行重新簽訂相應的擔保合同。(6)貸款額度個人住房貸款中，對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以下的，貸款的發(fā)放額度一般是按擬購(建造、大修)住房價格扣除其不低于價款20%的首期付款后的數(shù)量來確定;對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%;對已利用貸款購買

40、住房又申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付比例不得低于40%。從控制風險的角度，個人 住房貸款的首付比例應隨購買住房套數(shù)的增加而提高。中國人民銀行決定自2008年10月27日起，將最低首付款比例調(diào)整為20%。金融機構(gòu)對客戶的貸款利率、首付款比例，應根據(jù)借款人是首次購房或非首次購房、自住房或非自住房、套型建筑面積等是否是普通住房，以及借款人信用記錄和還款能力等風險因素在下限以上區(qū)別確定。對居民首次購買普通自住房和改善型普通自住房貸款需求，金融機構(gòu)可在首付款比例上按優(yōu)惠條件給予支持。2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(10)第二節(jié) 貸款流程個人住房貸款業(yè)務操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和

41、審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔案管理四個環(huán)節(jié)。一、貸款的受理與調(diào)查1.貸款的受理(1)貸前咨詢銀行通過現(xiàn)場咨詢、窗環(huán)球,網(wǎng)?？谧稍?、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務咨詢宣傳手冊等渠道和方式，向擬申請個人住房貸款的個人提供有關(guān)信息咨詢服務(2)貸款的受理程序接受申請貸款受理人應要求借款申請人填寫“個人住房借款申請書”，并按銀行要求提交相關(guān)申請材料。對于有共同申請人，應同時要求共同申請人提交有關(guān)申請材料。初審。貸款受理人應對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進行初審，主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。2.貸前調(diào)查貸前調(diào)查是對住房樓盤項目和借款人提供的全部文件、材料的真實性

42、、合法性、完整性、可行性以及對借款人的品行、信譽、償債能力、擔保手環(huán)球,網(wǎng)校段落實情況等進行的調(diào)查和評估。(1)對開發(fā)商及樓盤項目的調(diào)查(2)對借款人的調(diào)查本文二、貸款的審查和審批1.貸款的審查貸款審查人負責對借款申請人提交的材料進行合規(guī)性審查，對貸前調(diào)查人提交的“個人住房貸款調(diào)查審批表”、面談記錄以及貸前調(diào)查的內(nèi)容是否完整進行審查。貸款審查人審查完畢后，應對貸前調(diào)查人提出的調(diào)查意見和貸款建議是否合理、合規(guī)等在“個人住房貸款調(diào)查審查表”上簽署審查意見，連同環(huán)球,網(wǎng)校申請材料、面談記錄等一并送交貸款審批人進行審批。2.個人住房貸款的審批流程(1)組織報批材料(2)審批(3)提出審批意見同意否決表

43、示不同意按申報的方案辦理該筆業(yè)務。(4)審批意見落實業(yè)務部門應根據(jù)貸款審批人的審批意見做好以下工作：對未獲批準的借款申請，貸前調(diào)查人應及時告知借款人，將有關(guān)材料退還，并做好解釋工作，同時做好信貸拒批記錄存檔;對需補充材料的，貸前調(diào)查人應按要求及時補充材料后重新履行審查、審批程序;對經(jīng)審批同意或有條件同意的貸款，信貸經(jīng)辦人員應及時通知借款申請人并按要求落實有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等。三、貸款的簽約和發(fā)放1、貸款的簽約經(jīng)審批同意的，貸款銀行與借款人環(huán)球,網(wǎng)校、開發(fā)商簽訂個人住房貸款合同，明確各方權(quán)利和義務。貸款的簽約流程如下：(1)填寫合同(2)審核合同合同填寫完畢后，填寫人員應及時將有關(guān)

44、合同文本交合同復核人員進行復核。同筆貸款的合同填寫人與合同復核人不得為同一人。(3)簽訂合同合同填寫并復核無誤后，貸款發(fā)放環(huán)球,網(wǎng)校人應負責與借款人(包括共同借款人)、擔保人(抵押人、出質(zhì)人、保證人)簽訂合同。2、貸款的發(fā)放(1)落實貸款發(fā)放條件貸款發(fā)放前，貸款發(fā)放人應落實有關(guān)貸款發(fā)放條件。(2)貸款劃付四、貸后與檔案管理個人住房貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止期間對有關(guān)事宜的管理，包括貸款本息回收、合同變更、貸后檢查、貸款的風險分類與不良貸款管理以及貸款檔案管理等工作。它關(guān)系到信貸資產(chǎn)能否安全收回，是個人住房貸款工作的重要環(huán)節(jié)之一。1.貸款的回收銀行根據(jù)借款合同的約定進行貸款的回

45、收。借款人與銀行應在借款合同中約定借款人歸還借款采取的支付方式、還款方式和還款計劃等。借款人按借款合同約定償還貸款本息，銀行則將還款情況定期告知借款人。(1)貸款支付方式貸款的支付方式有委托扣款和柜面還款兩種方式。(2)還款方式本文借款人要按照借款合同中規(guī)定的還款方式進行還款。常用的個人住房貸款還款方式包括等額本息還款法和等額本金還款法兩種。2、合同變更(1)基本規(guī)定(2)合同主體變更(3)借款期限調(diào)整期限調(diào)整指借款人因某種特殊原因，向貸款銀行申請變更貸款還款期限，包括延長期限、縮短期限等。借款人需要調(diào)整借款期限，應向銀行提交期限調(diào)整申請書，并必須具備以下前提條件：貸款未到期;無欠息;無拖欠本

46、金，本期本金已歸還。期限調(diào)整后，銀行將重新為借款人計算分期還款額。延長期限是指借款人申請在原來借款期限的基礎上延長一定的期限，借款合同到期日則相應延長。原借款期限與延長期限之和不得超過有關(guān)期限規(guī)定的要求;原借款期限加上延長期限達到新的利率期限檔次時，從延長之日起，貸款利率按新的期限檔次利率執(zhí)行。已計收的利息不再調(diào)整。如遇法定利率調(diào)整，從延長之日起，貸款利率按新的法定利率同期限檔次利率執(zhí)行?？s短期限是指借款人申請在原來借款的基礎上縮短一定的借款期限，借款合同到期日則相應提前。對分期還款類個人貸款賬戶，縮短期限后，貸款到期日期至少在下個結(jié)息期內(nèi)，即剩余有效還款期數(shù)不能為零。對到期一次還本付息類個人

47、貸款賬戶，不允許縮短借款期限。縮短借款期限后新的借款期限達到新的利率期限檔次時，從縮短之日起，貸款利率按新的期限檔次利率執(zhí)行。已計收的利息不再調(diào)整。如遇法定利率調(diào)整，從縮短之日起，貸款利率將按照合同約定的利率執(zhí)行或按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。(4)分期還款額的調(diào)整(5)還款方式變更按照個人住房貸款的還款方式劃分為分期還款方式和到期一次還本付息方式兩大類。(6)擔保變更3、貸后檢查貸后檢查是以借款人、抵(質(zhì))押物、擔保人、擔保物、合作開發(fā)商及項目為對象，通過客戶提供、訪談、實地檢查、行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對影響個人住房貸款資產(chǎn)質(zhì)量的因素進行持續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并采取相應補救措施的過程，判斷借款人的

48、風險狀況，提出相應的預防或補救措施。(1)對借款人的檢查(2)對保證人的檢查(3)對抵押物的檢查(4)對質(zhì)押權(quán)利的檢查(5)對開發(fā)商和項目以及合作機構(gòu)檢查的要點4、貸款風險分類和不良貸款的管理(1)貸款風險分類貸款風險分類指按規(guī)定的標準和程序?qū)J款資產(chǎn)進行分類。貸款風險分類一般先進行定量分類，即先根據(jù)借款人連續(xù)違約次(期)數(shù)進行分類，再進行定性分類，即根據(jù)借款人違約性質(zhì)和貸款風險程度對定量分類結(jié)果進行必要的修正和調(diào)整。貸款風險分類應遵循不可拆分原則，即一筆貸款只能處于一種貸款形態(tài)，而不能同時處于多種貸款形態(tài)。貸款形態(tài)分正常、關(guān)注、次級、可疑和損失五類。正常貸款：借款人一直能正常還本付息，不存在

49、任何影響貸款本息及時、全額償還的不良因素，或借款人未正常還款屬偶然性因素造成的。關(guān)注貸款：借款人雖能還本付息，但已存在影響貸款本息及時、全額償還的不良因素。次級貸款：借款人的正常收入已不能保證及時、全額償還貸款本息，需要通過出售、變賣資產(chǎn)、對外借款、保證人、保險人履行保證、保險責任或處理抵(質(zhì))押物才能歸還全部貸款本息?？梢少J款：貸款銀行已要求借款人及有關(guān)責任人履行保證、保險責任、處理抵(質(zhì))押物，預計貸款可能發(fā)生一定損失，但損失金額尚不能確定。損失貸款：借款人無力償還貸款;履行保證、保險責任和處理抵(質(zhì))押物后仍未能清償?shù)馁J款及借款人死亡，或依照中華人民共和國民法通則的規(guī)定，宣告失蹤或死亡，

50、以其財產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍未能還清的貸款。(2)不良貸款的認定按照五級分類方式，不良個人住房貸款包括五級分類中的后三類貸款，即次級、可疑和損失類貸款。銀行應按照銀行監(jiān)管部門的規(guī)定定期對不良個人住房貸款進行認定。銀行要適時對不良貸款進行分析，建立不良個人住房貸款臺賬，落實不良貸款清收責任人，實時監(jiān)測不良貸款回收情況。(3)不良貸款的催收對不同拖欠期限的不良個人住房貸款的催收可采取不同的方式，如電話催收、信函催收、上門催收、通過中介機構(gòu)催收，以及采取法律手段催收等方式。同時，應利用信息技術(shù)對不良貸款催收情況進行登記管理，實現(xiàn)不良貸款催收管理的自動化。個人住房貸款出現(xiàn)違約后，銀行的經(jīng)辦人員或相關(guān)管理人

51、員應該按照規(guī)定程序，對未按期還款的借款人發(fā)出催收提示和催收通知，督促借款人清償違約貸款。(4)不良貸款的處置5、貸后檔案管理個人住房貸款檔案是指銀行在經(jīng)辦和管理個人住房貸款工作中形成的具有史料價值及參考利用價值的貸款管理專業(yè)技術(shù)材料的總稱。個人住房貸款檔案管理是指個人住房貸款發(fā)放后有關(guān)貸款資料的收集整理、歸檔登記、保存、借(查)閱管理、移交及管理、退回和銷毀的全過程。它是根據(jù)中華人民共和國檔案法(以下簡稱檔案法)及有關(guān)制度的規(guī)定和要求，對貸款檔案進行規(guī)范的管理，以保證貸款檔案的安全、完整與有效利用。(1)貸款檔案的內(nèi)容采集者退散貸款檔案可以是原件，也可以是具有法律效力的復印件。借款人的相關(guān)資料

52、貸后管理的相關(guān)資料(2)檔案的收集整理和歸檔登記銀行貸款經(jīng)辦人根據(jù)個人住房貸款歸檔要求，在貸款發(fā)放后，收集整理需要歸檔的個人住房貸款資料，并交檔案管理人員進行登記。(3)檔案的借(查)閱管理個人住房貸款檔案借閱是指對已登記的個人住房貸款檔案資料的查閱、借出、歸還等進行管理，并保留全部交易的歷史信息，可以實現(xiàn)對借閱已歸檔資料情況的登記及監(jiān)控。檔案的借(查)閱可以利用計算機系統(tǒng)或人工進行。當已歸檔保存的個人住房貸款檔案發(fā)生借出、借閱、歸還時，檔案管理員應根據(jù)有關(guān)的檔案管理規(guī)定，要求借閱、查詢?nèi)藛T填寫有關(guān)的登記表并簽字，對于借閱有關(guān)貸款的重要檔案資料，必須經(jīng)過有權(quán)人員的審批同意。檔案管理員還應對借閱

53、、歸還等進行登記。(4)檔案的移交和接管根據(jù)業(yè)務需要，有關(guān)個人住房貸款檔案需要移交給其他檔案管理機構(gòu)或部門時，進行檔案的移交和接管工作，移交和接管雙方應根據(jù)有關(guān)規(guī)定填寫移交和接管有關(guān)清單，雙方簽字，并進行有關(guān)信息的登記工作。(5)檔案的退回借款人還清貸款本息后，一些檔案材料需要退還借款人。2011銀行從業(yè)資格考試個人貸款精講講義(11)第三節(jié) 風險管理一、合作機構(gòu)管理1.合作機構(gòu)管理的內(nèi)容(1)合作機構(gòu)分析的要點本文(2)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理確立合作意向。合作后的管理。(3)與其他社會中介機構(gòu)的合作管理其他社會合作機構(gòu)包括：房地產(chǎn)評估機構(gòu)、擔保公司和律師事務所等。2.合作機構(gòu)

54、風險的表現(xiàn)形式(1)房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機構(gòu)的欺詐風險房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機構(gòu)的欺詐風險主要表現(xiàn)為“假個貸”。所謂“假個貸“一般是指借款人并不具有真實的購房目的，采取各種手段套取銀行個人住房貸款的行為。“假個貸”的“假”，一是指不具有真實的購房目的;二是指虛構(gòu)購房行為使其具有“真實”的表象;三是指捏造借款人資料或者其他相關(guān)資料等?！凹賯€貸”的主要成因包括開發(fā)商利用“個貸”惡意套取銀行資金進行詐騙;開發(fā)商為緩解樓盤銷售窘境而實施“假個貸”;開發(fā)商為獲得優(yōu)惠貸款而實施“假個貸”;銀行的管理漏洞給“假個貸”以可乘之機等。(2)擔保公司的擔保風險在個人住房貸款業(yè)務中，由專業(yè)擔保公司為借款人提供連帶責任保證

55、的情況比較常見。當借款人采用專業(yè)擔保公司提供的保證擔保申請個人住房貸款時，擔保公司的擔保能力不足會給銀行帶來風險。實踐中，有地方政府背景的擔保公司通常實力較強，而且經(jīng)營相對規(guī)范，而民營背景的擔保公司往往由于資金實力和內(nèi)部管理等問題給貸款帶來一定的風險，主要的表現(xiàn)在“擔保放大倍數(shù)”過大，即擔保公司對外提供擔保的余額與自身實收資本的倍數(shù)過大，造成過度擔保而導致最終無力代償。(3)其他合作機構(gòu)的風險在二手房貸款業(yè)務中，往往涉及多個社會中介機構(gòu)，如房屋中介機構(gòu)、評估機構(gòu)及律師事務所等。社會中介機構(gòu)一般負責受理客戶的申請和委托，對交易的房產(chǎn)進行查冊、通知評估，代理審查客戶貸款申請，代理客戶進行房產(chǎn)交易，

56、指導客戶簽訂相關(guān)合同和安排銀行約定客戶，代辦公證“抵押手續(xù)”，代理客戶進行房款和房屋交割等。在二手房交易中由于房產(chǎn)的買賣雙方均是通過代理機構(gòu)進行交易，且銀行的貸款一般直接轉(zhuǎn)入社會中介機構(gòu)賬戶，因此，可能在社會中介機構(gòu)環(huán)節(jié)出現(xiàn)風險。3.合作機構(gòu)風險的防范措施商業(yè)銀行發(fā)展個人住房貸款業(yè)務，離不開合作機構(gòu)。銀行要深入了解和理解合作機構(gòu)的運作，在充分利用合作機構(gòu)的同時，采取多種措施有效控制由合作機構(gòu)帶來的風險，推動個人住房貸款業(yè)務的健康發(fā)展。(1)“假個貸”的防控措施加強一線人員建設，嚴把貸款準入關(guān)。進一步完善個人住房貸款風險保證金制度。要積極利用法律手段，追究當事人刑事責任，加大“假個貸”的實施成本

57、。(2)其他合作機構(gòu)風險的防控措施深入調(diào)查，選擇講信用、重誠信的合作機構(gòu)。業(yè)務合作中不過分依賴合作機構(gòu)。嚴格執(zhí)行準入退出制度。有效利用保證金制度。嚴格執(zhí)行回訪制度。二、操作風險操作風險是指在個人住房貸款業(yè)務操作過程中，由于違反操作規(guī)程或操作中存在疏漏等情況而產(chǎn)生的風險，是一種發(fā)生在實務操作中的、內(nèi)部形成的非系統(tǒng)性風險。1、貸款流程中的風險(1)貸款受理和調(diào)查中的風險貸款受理中的風險。貸前調(diào)查中的風險。a.項目調(diào)查中的風險b.借款人調(diào)查中的風險(2)貸款審查和審批中的風險貸款審批環(huán)節(jié)主要業(yè)務風險控制點為：未按獨立公正原則審批不按權(quán)限審批貸款，使得貸款超授權(quán)發(fā)放審批人員對應審查的內(nèi)容審查不嚴，導致

58、向不符合條件的借款人發(fā)放貸款。(3)貸款簽約和發(fā)放中的風險合同簽訂的風險。貸款發(fā)放的風險。(4)貸后與檔案管理中的風險貸后管理的風險。檔案管理中的風險。2、法律和政策風險對于個人住房貸款業(yè)務，各種法律、法規(guī)等強制性規(guī)范很復雜。(1)借款人主體資格未成年人能否申請個人住房貸款問題。外籍自然人能否辦理住房貸款問題。(2)合同有效性風險目前，個人貸款業(yè)務中所采用的借款合同基本都是統(tǒng)一的格式文本，但實際業(yè)務中還會根據(jù)不同情況與客戶簽訂補充協(xié)議及特別條款，這就要求銀行必須注意合同及協(xié)議的有效性，防止相關(guān)條款或具體內(nèi)容等出現(xiàn)問題，以規(guī)避可能的法律風險。格式條款無效。未履行法定提示義務的風險。格式條款解釋風

59、險。格式條款與非格式條款不一致的風險。(3)擔保風險銀行個人住房貸款業(yè)務的擔保方式主要有抵押、質(zhì)押、保證三種方式。我國擔保法及物權(quán)法司法解釋對擔保方式作了較為詳盡的規(guī)定。個人住房貸款中的擔保風險主要來源于以下幾個方面：抵押擔保的法律風險：質(zhì)押擔保的法律風險。保證擔保的法律風險，主要表現(xiàn)在：(4)訴訟時效風險在個人住房貸款實踐中，由于經(jīng)辦人員法律知識的缺陷或工作責任心問題，未能及時中斷訴訟時效或雖有中斷訴訟時效行為但沒有及時保留中斷訴訟時效證據(jù)，導致訴訟中處于不利或被動的地位。(5)政策風驗政策風險是指政府的金融政策或相關(guān)法律、法規(guī)發(fā)生重大變化或是有重要的舉措出臺，引起市場波動，從而給商業(yè)銀行帶

60、來的風險。政策風險屬于個人住房貸款的系統(tǒng)性風險之一，由于這些風險來自外部，因此是單一行業(yè)、單一銀行所無法避免的。比較常見的政策風險如下：對境外人士購房的限制。對購房人資格的政策性限制。抵押品執(zhí)行的政策性限制。3、操作風險的防范措施(1)提高貸款經(jīng)辦人員職業(yè)操守和敬業(yè)精神(2)掌握并嚴格遵守個人住房貸款相關(guān)的規(guī)章制度和法律法規(guī)(3)嚴格落實貸前調(diào)查和貸后檢查三、信用風險個人住房貸款的信用風險通常是因借款人的還款能力和還款意愿的下降而導致的。因此，防范個人住房貸款的信用風險，就要求個人住房貸款的經(jīng)辦人員通過細致的工作，把握好借款人的還款能力和還款意愿。1、信用風險表現(xiàn)形式借款人的信用風險主要表現(xiàn)為