江小白市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

1、摘 要在這個(gè)生活水平日益增長(zhǎng)的時(shí)代，人們對(duì)所消費(fèi)的物品的要求不斷提高，對(duì)商品水平的要求關(guān)注的密切，追求質(zhì)的提升和品牌的信任度。而白酒對(duì)于國(guó)人來說，所謂是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。而在最新出來的數(shù)據(jù)中，消費(fèi)從大眾來說酒類行業(yè)占據(jù)著第二名。在2016年開始經(jīng)過2015年的反觸，開始有逐漸上升的趨勢(shì)，未來幾年具有著很大的發(fā)展空間。另一方面，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，接觸網(wǎng)絡(luò)的年輕人逐步對(duì)白酒有了需求，現(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功案例頻頻出現(xiàn)在眼前，江小白的白酒品牌以及營(yíng)銷策略出現(xiàn)了巨大的發(fā)展空間。本文將結(jié)合具體企業(yè)進(jìn)行分析，對(duì)中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合著江小白企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行白酒行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、及營(yíng)銷策略和網(wǎng)絡(luò)文化營(yíng)銷

2、的分析。并結(jié)合著相對(duì)應(yīng)的分析方法進(jìn)行分析，剖析江小白現(xiàn)有的營(yíng)銷策略存在問題，并且通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，提出保障措施。同時(shí)希望能對(duì)江小白以及我國(guó)白酒行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步具有現(xiàn)實(shí)的借鑒和指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：江小白，營(yíng)銷策略，網(wǎng)絡(luò)文化營(yíng)銷AbstractIn the era of rising living standards, peoples demand for commodities is increasing. consume, pay close attention to the requirements of the commodity level, and pursue the promo

3、tion of quality and the trust of the brand. For the people of China, liquor has a long history. In the latest data, consumption from the public alcohol industry occupies the second place. In 2016, after 2015, there is a rising trend, and there is a lot of room for development in the next few years.

4、On the other hand, with the development of the Internet, the young people who come into contact with the Internet gradually have a demand for liquor. At the present stage, the successful cases of network marketing are frequent. Appear in front, Jiang Xiaobais liquor brand and marketing strategy appe

5、ared huge development space.Based on the analysis of specific enterprises, this paper analyzes the development of liquor industry in China and the marketing environment of liquor industry in combination with the actual situation of Jiangxiaobai enterprise, as well as the analysis of marketing strate

6、gy and network culture marketing. Combining with the corresponding analysis method, this paper analyzes the existing problems in the marketing strategy of Jiang Xiaobai, and puts forward the safeguard measures by combining the theory with the practical method. At the same time, it is hoped that it c

7、an be used for reference and guiding significance for the development and progress of the liquor industry of Jiang Xiaobai and our country.Keywords: Jiang Xiaobai, marketing strategy, network culture marketing燕山大學(xué)本科生畢業(yè)論文摘要3233目錄摘 要 IAbstract II第1章 緒論 11.1 研究背景及意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究意義 11.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2

8、1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀 21.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 31.3研究?jī)?nèi)容和方法 41.3.1研究?jī)?nèi)容 41.3.2研究方法 4第2章 江小白市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 62.1江小白酒業(yè)集團(tuán)企業(yè)簡(jiǎn)介 62.1.1江小白企業(yè)背景和發(fā)展規(guī)模 62.2.2江小白產(chǎn)品介紹 62.2宏觀環(huán)境分析 72.2.1政治環(huán)境 72.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 82.2.3社會(huì)文化環(huán)境 82.2.4技術(shù)環(huán)境 92.3微觀環(huán)境分析 92.3.1渠道成員分析 92.3.2客戶分析 102.3.3競(jìng)爭(zhēng)者分析 102.3.4社會(huì)公眾分析 112.4江小白企業(yè)SWOT分析 112.4.1 優(yōu)勢(shì)分析 112.4.2 劣勢(shì)分析 122.4.3 機(jī)會(huì)分

9、析 122.4.4 威脅分析 132.5本章小結(jié) 13第3章 江小白市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 143.1市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略分析 143.1.1產(chǎn)品策略 143.1.2價(jià)格策略 153.1.3促銷策略 153.1.4渠道策略 153.2江小白社會(huì)化營(yíng)銷分析 163.3江小白網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析 163.4 江小白文化營(yíng)銷分析 183.5 本章小結(jié) 18第4章 江小白市場(chǎng)營(yíng)銷改進(jìn)方案 194.1江小白營(yíng)銷決策中的營(yíng)銷活動(dòng)及優(yōu)化 194.2 江小白分銷渠道及優(yōu)化方案 194.2.1江小白分銷渠道現(xiàn)狀 194.2.2 分銷渠道改進(jìn)方案 204.3本章小結(jié) 20第5章 江小白市場(chǎng)營(yíng)銷方案實(shí)施的保障措施 225.1企業(yè)管理

10、制度保障 225.2企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)保障 225.3企業(yè)人力資源和技術(shù)工藝保障 235.4企業(yè)宣傳資金保障 245.5本章小結(jié) 24結(jié)論 25參考文獻(xiàn) 26致謝 27燕山大學(xué)本科生畢業(yè)論文 HYPERLINK javascript:; 目錄第1章緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景現(xiàn)代白酒行業(yè)是非常有利的行業(yè)。市場(chǎng)上很多人為了獲得利潤(rùn)，正在引起白酒市場(chǎng)的混亂。 HYPERLINK javascript:; 開放的我們黨在黨中提出了限制三項(xiàng)消費(fèi)的政策，今后2年里燒酒的消費(fèi)情況將會(huì)受到不同的影響。白酒行業(yè)的發(fā)展速度放慢，直接影響了高燒酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。為了適應(yīng)這種市場(chǎng)環(huán)境的變化，他詢問了白酒行業(yè)的市

11、場(chǎng)狀況和出現(xiàn)的問題，并制定了適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定了中國(guó)百酒業(yè)界的健康發(fā)展方向。2012年-2015年，布局中低價(jià)酒、開發(fā)的三度波動(dòng)、 HYPERLINK javascript:; 政策要素是白酒行業(yè)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)、2008年金融危機(jī)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展各方面進(jìn)行了一擊。從2012年年末開始，正式的3球消費(fèi)成為白酒行業(yè)的雪上加霜，白酒行業(yè)第三次進(jìn)入了調(diào)整期。企業(yè)要降低市場(chǎng)份額。在政務(wù)消費(fèi)受到壓力之后，隨著高燒酒涌入武士企業(yè)，市場(chǎng)價(jià)格不斷下跌。茅臺(tái)雖然停留在被動(dòng)價(jià)格，但原來工廠不降低價(jià)格，5谷的價(jià)格下降，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率下降，導(dǎo)致了工廠價(jià)格下降的現(xiàn)象。在價(jià)格下降的過程中，大量的民間需求吸引住了高檔酒的銷售量。

12、另外，擁有中低檔產(chǎn)品的酒商們正致力于開發(fā)OME產(chǎn)品，提高腰部。在高級(jí)產(chǎn)品收入和利潤(rùn)下降的情況下，要借助中低檔產(chǎn)品來維持業(yè)績(jī)。 HYPERLINK javascript:; 價(jià)格手段和產(chǎn)品的手段落后，道路的重要性凸顯，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，固定資產(chǎn)投資的速度下降，支撐白州高速發(fā)展的動(dòng)力不會(huì)加速，白酒的“增長(zhǎng)”不會(huì)再出現(xiàn)，白酒企業(yè)現(xiàn)在正在分化。這是為了改變著名酒企業(yè)們的變化的機(jī)會(huì)。此外，燒酒行業(yè)的周期特點(diǎn)，1988年至1992年，酒類企業(yè)接連不斷增加生產(chǎn)，1988年政府給予白州的精髓權(quán)，1989年政府限制了白酒消費(fèi)，并于1992年至1997年，重視市場(chǎng)營(yíng)銷、主要企業(yè)的重稅，開始宣傳媒體。名譽(yù)經(jīng)營(yíng)

13、娛樂街,1994年芬草市名譽(yù)經(jīng)營(yíng)、1998年至2003年的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整,拓展了高價(jià)的假陜西省次郎、酒案、1996年公務(wù)員宴不喝燒酒、廣告費(fèi)不得超過銷售額的2%,2003至2012年政務(wù)消費(fèi)、共同采購(gòu)頻道、燒酒價(jià)格上調(diào)茅臺(tái)開拓軍政頻道,2012年至2015年的中低價(jià)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)延展、大眾消費(fèi)興起政府管制三公消費(fèi)。燒酒行業(yè)的經(jīng)歷的第1輪第3輪調(diào)整plus政府放開燒酒定上調(diào)企業(yè)降低酒權(quán)轉(zhuǎn)換市場(chǎng)化環(huán)境、1989年政府開始整頓限制、燒酒消費(fèi)燒酒古陷入困境,井貢酒也會(huì)下降。首先要進(jìn)行“以發(fā)明”為主題的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。在燒酒行業(yè)以后快速發(fā)展期,首次華麗的所有行業(yè),重視廣告營(yíng)銷酒橫行風(fēng)靡一時(shí)的日子,但是燒酒

14、市場(chǎng)營(yíng)銷的失控,燒酒卻使政府控制媒體的數(shù)字,同時(shí)解決假陜西省酒案的出現(xiàn)、會(huì)計(jì)的數(shù)量雪上加霜的是方行業(yè)開始開發(fā)高端燒酒升級(jí)為舉行產(chǎn)品線燒酒行業(yè)的黃金10年。第3次調(diào)整也引起了政府?dāng)U大公共消費(fèi)和消化劑的限制。在這個(gè)時(shí)代，大眾消費(fèi)代替了政府的消費(fèi)，而產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)則降低了中低檔高的燒酒價(jià)格。2015-2016年白酒行業(yè)在新的“復(fù)蘇”來臨之際，高級(jí)酒的價(jià)格下調(diào)，新的價(jià)格上漲開始了。價(jià)格上漲持續(xù)了幾年的高價(jià)格。2015年8月初，高級(jí)燒酒價(jià)格提高了價(jià)格，高級(jí)燒酒價(jià)格呈現(xiàn)出穩(wěn)定的恢復(fù)趨勢(shì)，預(yù)示著新局面的復(fù)蘇跡象。白酒業(yè)界在過去30年間,一次國(guó)家的宏觀控制和限制政策,具有政策性因素是光天化日業(yè)界的系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn),無法

15、逃避。生活水平日益增長(zhǎng)的時(shí)代。人們對(duì)所消費(fèi)的物品的要求不斷提高，對(duì)商品水平的要求關(guān)注的密切，追求質(zhì)的提升和品牌的信任度。而白酒對(duì)于國(guó)人來說，所謂是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。早在商代,唐代就有飲酒習(xí)慣，元代、明代、清代直至于此收到人們的青睞，并且把酒和酒文化傳出于國(guó)外市場(chǎng)。應(yīng)用場(chǎng)合主要分為個(gè)人、商務(wù)、政務(wù)之中。而在最新出來的數(shù)據(jù)中，消費(fèi)從大眾來說酒類行業(yè)占據(jù)著第二名。在2016年開始經(jīng)過2015年的反觸，開始有逐漸上升的趨勢(shì)，未來幾年具有著很大的發(fā)展空間。另一方面，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，接觸網(wǎng)絡(luò)的年輕人逐步對(duì)白酒有了需求，現(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功案例頻頻出現(xiàn)在眼前，江小白的白酒品牌以及營(yíng)銷策略出現(xiàn)了巨大的發(fā)展空間。本

16、文將結(jié)合具體企業(yè)進(jìn)行分析，對(duì)中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合著江小白企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行白酒行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、及營(yíng)銷策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分析。并結(jié)合著相對(duì)應(yīng)的分析方法經(jīng)行分析，對(duì)于企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷的劣勢(shì)和所出現(xiàn)的問題，提出或建議出對(duì)企業(yè)有所幫助或符合現(xiàn)狀發(fā)展的有效策略，讓其在同行企業(yè)中能夠領(lǐng)先發(fā)展 和更好的發(fā)展目標(biāo)。1.1.2研究意義從現(xiàn)階段來看，我國(guó)的白酒銷售行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘很高，知名品牌的品牌營(yíng)銷策略影響力很大，對(duì)大眾消費(fèi)者來講還是比較信賴認(rèn)知度較高的品牌，江小白能夠成功的進(jìn)入白酒市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地是因?yàn)楹侠淼倪\(yùn)營(yíng)了網(wǎng)絡(luò)文案的營(yíng)銷，但是面對(duì)的消費(fèi)群體局限在了青年人群，江小白的市場(chǎng)推廣空間很大，與其他品

17、牌相比，江小白的營(yíng)銷策略有可借鑒之處，是一個(gè)很成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例，并且不是面向大眾，而是集中于青年人群，本文對(duì)江小白的市場(chǎng)營(yíng)銷研究，可以為其他白酒企業(yè)提供成功的先例，給出具體可行的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，也對(duì)江小白的不足之處給出建議，分析市場(chǎng)營(yíng)銷的先進(jìn)理念和具體方法，為企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面提供具體可行的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，從理論你角度來講是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的概述和研究總結(jié)，從實(shí)際來講可以作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的借鑒，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，不僅僅是對(duì)白酒行業(yè)有幫助，每個(gè)企業(yè)都面臨著營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷的研究可以從理論上根本解決企業(yè)營(yíng)銷中遇到問題。1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀隨著21世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，直

18、銷在1967年Wendman提出的直銷概念的基礎(chǔ)上出現(xiàn)。他更注重與消費(fèi)者雙向交流信息。一種結(jié)合方式的新興市場(chǎng)營(yíng)銷方法。2011年，華沙耆那教，亞肖迪羅伊，阿肖克蘭奇德認(rèn)為，在營(yíng)銷，更重要的是，品牌管理，戰(zhàn)略營(yíng)銷和商業(yè)戰(zhàn)略。2014年，Michael Eret，Vishal Kashyap和Jochen Wirths指出了營(yíng)銷要素，例如價(jià)值主張，價(jià)值檢索和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)模式為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了問題和機(jī)會(huì)，使其能夠與商業(yè)環(huán)境相整合。1996年， HYPERLINK javascript:; 現(xiàn)代營(yíng)銷之父菲利普科特勒提出了一個(gè)偉大的營(yíng)銷策略。他認(rèn)為，當(dāng)一家公司進(jìn)入特定的地理區(qū)域時(shí)，它可能面臨各種政治障礙

19、和輿論障礙。企業(yè)要充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)，心理，政治和社會(huì)關(guān)系，爭(zhēng)取區(qū)域有關(guān)方面的合作和支持。因此，為了簡(jiǎn)潔起見，公共關(guān)系和權(quán)威被添加到4P或6Ps的組合中。1953年， HYPERLINK javascript:; 哈佛大學(xué)教授尼爾博登首先討論了營(yíng)銷策略并提出了營(yíng)銷的概念。他認(rèn)為市場(chǎng)需求在一定程度上取決于各種營(yíng)銷因素。企業(yè)必須充分利用和優(yōu)化這些要素來滿足市場(chǎng)需求并最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。反過來，理查德克萊，在美國(guó)西北大學(xué)教授，聲稱他將利用營(yíng)銷組合作為一種工具，并總結(jié)了在產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷元素的組合。 1960年，美國(guó)營(yíng)銷專家杰羅姆麥卡錫提出的4P營(yíng)銷策略，著名的理論的概念在他的書“基本營(yíng)銷”，即“產(chǎn)品，

20、價(jià)格，P1ace，促進(jìn)。 ）。菲利普科特勒提出了營(yíng)銷STP的概念。相信在特定的營(yíng)銷過程中，企業(yè)應(yīng)該分為三個(gè)階段：細(xì)分，定位和定位。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)人口結(jié)構(gòu)的變化和消費(fèi)生活模式的變化，消費(fèi)市場(chǎng)也在不斷變化。在這些變化的基礎(chǔ)上，學(xué)者們提出了一系列在原來的營(yíng)銷理念基礎(chǔ)上的新的營(yíng)銷組合策略，這些營(yíng)銷理念對(duì)后來的白酒酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展有很大的幫助。1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀2016年，王宏表明，品牌發(fā)展是企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的重要組成部分，致力于研究企業(yè)品牌營(yíng)銷策略，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的推廣和生產(chǎn)。產(chǎn)品開發(fā)提供了良好的市場(chǎng)效應(yīng)，促進(jìn)了產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)可，促進(jìn)了公司的創(chuàng)新和發(fā)展，為公司的經(jīng)濟(jì)利益提供了經(jīng)濟(jì)效益。200

21、0年，王亞玲提出，在品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，企業(yè)要注意品牌營(yíng)銷，贏得消費(fèi)者的信任,最終贏得市場(chǎng)。 2009年，陳友蓮促成了使用產(chǎn)品營(yíng)銷，品牌營(yíng)銷文化和企業(yè)文化的營(yíng)銷，銷售渠道的拓展產(chǎn)品，在“文化營(yíng)銷研究的核心業(yè)務(wù)”，并獲得附加值產(chǎn)品的價(jià)值，擴(kuò)大銷售，我們想實(shí)現(xiàn)公司。業(yè)務(wù)目標(biāo)的目標(biāo)是滲透產(chǎn)品，服務(wù)，品牌和廣告等營(yíng)銷活動(dòng)，在文化營(yíng)銷活動(dòng)中推廣傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)，并不斷開展?fàn)I銷活動(dòng)。楊寶珍建議，在2016年的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該建立在市場(chǎng)上的地位，為企業(yè)開拓市場(chǎng)的潛在需求，建立屬于用戶的感覺，并確定市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)。滿足消費(fèi)者需求的能力直接關(guān)系到市場(chǎng)份額和公司的利潤(rùn)，影響公司的生存和發(fā)展。心理學(xué)和消費(fèi)者行為與公司的營(yíng)銷密切相

22、關(guān)。2009年，李艷認(rèn)為，獨(dú)特的葡萄酒文化所帶來的特定消費(fèi)行為模式在消費(fèi)特征上存在差異。除了現(xiàn)狀和現(xiàn)實(shí)情況外，李艷還可以通過基本消費(fèi)與市場(chǎng)相結(jié)合來分析市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。劉洪濤認(rèn)為，大部分中國(guó)的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為品牌營(yíng)銷模式，并通過品牌和品牌營(yíng)銷的概念的概念，但中國(guó)的主要產(chǎn)業(yè)未實(shí)際收到的世界知名品牌。品牌營(yíng)銷是中國(guó)白酒企業(yè)的必然選擇。這也是中國(guó)白酒企業(yè)走出國(guó)門,保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵策略之一。2011年，張立華指出，“品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略”體現(xiàn)了品牌的經(jīng)營(yíng)水平和綜合實(shí)力。公司間產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)代企業(yè)必須具備品牌營(yíng)銷的技能，提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，增強(qiáng)品牌意識(shí)，注重品牌推廣和品牌文化。在2009年的“企業(yè)文化營(yíng)

23、銷策略營(yíng)銷策略”研究中，麥志輝在“購(gòu)物中心現(xiàn)代化”一書中發(fā)表了以下文化營(yíng)銷定義。文化營(yíng)銷是分析，培養(yǎng)，滿足和指導(dǎo)消費(fèi)者文化需求的公司的起點(diǎn)。文化內(nèi)容來增加產(chǎn)品的價(jià)值和使用的差異化優(yōu)勢(shì)，提升價(jià)值和客戶滿意度，并建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)基本文化價(jià)值觀在整個(gè)營(yíng)銷過程中文化的積極滲透的手段。將“以人為本”的營(yíng)銷模式大范圍的實(shí)施，全面貫徹“以人為本”的營(yíng)銷方針。 HYPERLINK javascript:; 酒精中毒的文化營(yíng)銷實(shí)際上是滿足消費(fèi)者文化需求的一種營(yíng)銷方式。在營(yíng)銷活動(dòng)中創(chuàng)造新產(chǎn)品-聯(lián)系文化需求。文化遺產(chǎn)、歷史文物和傳說已成為營(yíng)銷、商業(yè)和文化營(yíng)銷的寶庫(kù)。程小咚和鄭新安聲稱，在“顛覆：市場(chǎng)重建

24、”中，市場(chǎng)創(chuàng)新比以往任何時(shí)候都更重要。關(guān)鍵是質(zhì)量，可用性，溝通，渠道，終端，管理和品牌。1.3研究?jī)?nèi)容和方法1.3.1研究?jī)?nèi)容本文研究的主要內(nèi)容為江小白市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析。以江小白白酒企業(yè)作為研究對(duì)象，介紹公司的組織結(jié)構(gòu)，人員構(gòu)成，通過文獻(xiàn)查閱、實(shí)地調(diào)研已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)查閱分析江小白營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)以及存在的問題， 然后給出相應(yīng)的解決辦法進(jìn)行優(yōu)化，并給出保障措施。1.3.2研究方法本論文采取文獻(xiàn)法、調(diào)查法、調(diào)研法進(jìn)行對(duì)論文依據(jù)去進(jìn)行理論科學(xué)的分析，使論文的信息更加具有專業(yè)性的支持。1.文獻(xiàn)法：查閱相關(guān)的書籍、報(bào)刊、期刊和相關(guān)文獻(xiàn)。2.調(diào)查法：了解企業(yè)的現(xiàn)有情況結(jié)合現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷情況和國(guó)家對(duì)此類企業(yè)的相關(guān)

25、政策分析總結(jié)問題，以及結(jié)合同行企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)本企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行比較分析。發(fā)現(xiàn)問題并給出相對(duì)應(yīng)的措施。3.調(diào)研法：調(diào)查企業(yè)，到外地了解企業(yè)的發(fā)展，研究市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部外部環(huán)境企業(yè)所面臨的問題，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析。第1章 緒論第2章 江小白市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析2.1江小白酒業(yè)集團(tuán)企業(yè)簡(jiǎn)介2.1.1江小白企業(yè)背景和發(fā)展規(guī)模江小白白酒酒業(yè)旗下的“我是江小白”系列產(chǎn)品，榮獲了時(shí)尚白酒的稱號(hào)， HYPERLINK javascript:; 并且是潮酒的引領(lǐng)者。江小白推出的白酒年輕的小酒，“我是江小白”定位時(shí)尚青年群體，豐富的時(shí)間和戲劇感，視口味80，90后年輕消費(fèi)群，創(chuàng)新，破壞性的酒精飲料公司，成立于20

26、11年的青年創(chuàng)新之名青年，在顛覆名青年的創(chuàng)造力的名義，在沒有傳統(tǒng)保守的中國(guó)酒的深層滲透，堅(jiān)持歷史和文化訴求，結(jié)合著當(dāng)代人文的理念，發(fā)現(xiàn)中國(guó)白酒時(shí)尚，低度的長(zhǎng)期趨勢(shì)，“好品質(zhì)，好點(diǎn)子好經(jīng)驗(yàn)”管理“三好原則”的精神，傳統(tǒng)的注重白酒創(chuàng)新的質(zhì)量和創(chuàng)新的品牌，引領(lǐng)和實(shí)踐的青年，時(shí)尚和中國(guó)白酒行業(yè)的國(guó)際化、時(shí)尚化。經(jīng)驗(yàn)豐富且經(jīng)驗(yàn)豐富的白酒專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)白酒口味進(jìn)行了深度創(chuàng)新。使用單一的焊接工序酒高淳小曲，過程標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量穩(wěn)定。強(qiáng)化簡(jiǎn)單，干凈，細(xì)膩，甜美的國(guó)際風(fēng)味特色，凸顯香港獨(dú)有的高粱區(qū)分一個(gè)高粱釀造，放松的歌曲香，地下室和罪惡感等傳統(tǒng)所謂的厚重感，產(chǎn)品具有進(jìn)口國(guó)際招標(biāo)，單純，溫柔，而不是頂部，而不是一個(gè)干

27、燥的嘴，一個(gè)緩慢的醉酒，清醒的特點(diǎn)。江小白系列的產(chǎn)品在一個(gè)古老的中國(guó)白酒基礎(chǔ)上增添新鮮感和時(shí)尚感，迅速獲得了高度認(rèn)可的年輕消費(fèi)群體，被評(píng)為“2012中國(guó)新年酒廣告牌”，并成為所有酒業(yè)模仿的對(duì)象，模仿公司在全國(guó)各地對(duì)象涉及烈酒，不喊的越來越多，因?yàn)樗皇菫樵u(píng)估優(yōu)秀的唯一標(biāo)準(zhǔn)的口號(hào)。江小白致力于青年文學(xué)意義，往往表達(dá)的關(guān)注，往往有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的高品質(zhì)，成為一個(gè)小的，但美麗的個(gè)性企業(yè)。2.2.2江小白產(chǎn)品介紹“我是江小白”是江小白推出的一款45度時(shí)尚酒。這是一種顛覆性的葡萄酒，充滿了時(shí)尚的青春， HYPERLINK javascript:; 滿足了80或90歲年輕人的口味。隨著越來越多的進(jìn)口，如白蘭地、

28、威士忌、伏特加等國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的沖擊，越來越多的年輕消費(fèi)者喜歡流行的葡萄酒和紅酒，他們不喜歡自己的傳統(tǒng)白酒。傳統(tǒng)的葡萄酒企業(yè)以統(tǒng)一的方式做高端和專屬的服務(wù)，給消費(fèi)者一種居高臨下的感覺；以一刀切的方式追求歷史，脫離當(dāng)代的生活文化;產(chǎn)品豪華，包裝過硬;他們遠(yuǎn)離了消費(fèi)者的需要。傳統(tǒng)有其本質(zhì)和糟粕。 HYPERLINK javascript:; 與其在文化中遠(yuǎn)離消費(fèi)者,不如更好地顛覆行業(yè)規(guī)則,面對(duì)當(dāng)代消費(fèi)者的需求,研究消費(fèi)者體驗(yàn)?！泵牢兜慕z綢,溫柔的心,追求簡(jiǎn)單生活的“青春酒品牌”“我是江小白”,緊密融合了卡通形象和酒類產(chǎn)品。蔣曉百,男,帥氣,生日出生,保質(zhì)期是永久的。主要功能是增加勇氣和增強(qiáng)自信。正

29、是在這樣的背景下，江小白的青春酒似乎成了一個(gè)顛覆性的人物。江小白文一系列的白酒產(chǎn)品，將態(tài)度、情懷和酒結(jié)合在一起，我們的態(tài)度是不變的，酒的保質(zhì)期是永恒的，所以，我們的情懷和酒上的文案結(jié)合在一起，再加上江小白的卡通包裝，正好符合了年輕人的口味，在年輕人的群體中能夠引發(fā)反響。2.2宏觀環(huán)境分析2.2.1政治環(huán)境江小白是重慶江小白酒業(yè)有限公司蔣集鎮(zhèn)酒廠蒸餾的天然高粱蒸餾酒品牌,成立于2011。從國(guó)外環(huán)境看，我國(guó)加入了WTO組織，不僅僅給我們帶來了走入國(guó)際市場(chǎng)銷售的好處，也給我們帶來了一個(gè)危機(jī)，那就是國(guó)外的酒水行業(yè)進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)，這樣就對(duì)我國(guó)的白酒酒業(yè)產(chǎn)生了一定的威脅。 HYPERLINK javasc

30、ript:; 因此,中國(guó)加入WTO對(duì)白酒企業(yè)來說是一把雙刃劍。從國(guó)內(nèi)來看，國(guó)家政策已經(jīng)從物質(zhì)層面轉(zhuǎn)向以人為本，對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求。政府發(fā)展酒業(yè)的政策，是控制高酒精的發(fā)展，鼓勵(lì)發(fā)展發(fā)酵酒和低度酒類，以及支援水果酒及非糧原料酒的開發(fā)。從稅收環(huán)境的角度看,新所得稅規(guī)定的企業(yè)所得稅稅率為33%,企業(yè)所得稅支出不超過年收入的15%。企業(yè)稅負(fù)的減輕和新稅制的實(shí)施,將減輕國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)的負(fù)擔(dān),提高利潤(rùn)率,從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，國(guó)家也頒布了一系列的法律法規(guī)，對(duì)白酒行業(yè)的銷售進(jìn)行了更有效的限制和管理，使得白酒行業(yè)的流通和銷售更加的井然有序。從而保護(hù)企業(yè)的利益。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括大

31、致五個(gè)方面:人均GDP、個(gè)人收入、個(gè)人可支配收入、儲(chǔ)蓄和消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)。從人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值來看，我國(guó)的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家收入水平的提高。與此相反，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)民收入水平提高的情況也是包括消費(fèi)產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的主業(yè)正在快速發(fā)展。個(gè)人所得的增加將增加個(gè)人的可支配收入。個(gè)人所得稅是指?jìng)€(gè)人收入減去政府所得稅和非政府支出的各種稅金。 HYPERLINK javascript:; 個(gè)人的可支配收入是消費(fèi)支出的最重要的決定因素。它經(jīng)常被用作評(píng)價(jià)國(guó)家生活水平的變化。一般來說，人均可支配收入與生活水平成正比，也就是說,可支配收入越高,生活水平越高。同樣地,個(gè)人可支配收入的提高才會(huì)帶領(lǐng)酒業(yè)不斷發(fā)展,成為消費(fèi)產(chǎn)業(yè)中必不可少的

32、行業(yè)。根據(jù)消費(fèi)函數(shù)的“棘輪效應(yīng)”,我們知道消費(fèi)者可以隨著收入的增加而增加消費(fèi),但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和個(gè)人收入和消費(fèi)前景的發(fā)展,隨著收入的減少,消費(fèi)不容易減少。個(gè)人可支配收入的提高才會(huì)帶領(lǐng)酒業(yè)不斷發(fā)展，成為消費(fèi)產(chǎn)業(yè)中必不可少的行業(yè)。根據(jù)消費(fèi)函數(shù)的棘輪效應(yīng)，我們知道消費(fèi)者傾向于在個(gè)人收入增加時(shí)，消費(fèi)水平會(huì)隨著收入增加有一些提高，但隨著個(gè)人收入的減少，減少個(gè)人的消費(fèi)水平一般是不會(huì)出現(xiàn)的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及個(gè)人收入提高以及消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，我國(guó)消費(fèi)逐漸增長(zhǎng)，與此同時(shí)，酒業(yè)發(fā)展更是作為個(gè)人消費(fèi)中較為明顯的。2.2.3社會(huì)文化環(huán)境人口因素對(duì)白酒行業(yè)的影響是巨大的，在這個(gè)人們?cè)絹碓阶⒅貪M足精神需求，而且提

33、倡綠色消費(fèi)的時(shí)代下，白酒企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，確保白酒行業(yè)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。人們消費(fèi)理念的改變也對(duì)白酒市場(chǎng)有著廣泛的影響?，F(xiàn)如今是信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)社會(huì)的影響很大，人口規(guī)模、人口構(gòu)成以及人們的消費(fèi)理念都影響著企業(yè)的發(fā)展。中國(guó)的酒文化是一種社會(huì)文化，文化雖然具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但并不一定一成不變，它總是隨時(shí)間或快或慢而變化。中國(guó)是葡萄酒的故鄉(xiāng)。幾千年的酒文化形成了許多內(nèi)在的特征。酒在我國(guó)自古以來就是文化的象征，人們通過酒桌上的文化，是一種人與人之間進(jìn)行感情交流的媒介，在舊文化中包含著人性和情感還有每一個(gè)時(shí)代不同的文化背景和精神，對(duì)于白酒行業(yè),江小白首先選擇面對(duì)年輕人,一是降低消費(fèi)者的成本,不能過分夸

34、大價(jià)格,二是為消費(fèi)者提供新的理念,利用文化營(yíng)銷贏得青年軍的愛。真正意義上的技術(shù)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、文化創(chuàng)新和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。白酒的銷售行業(yè)中，消費(fèi)者都對(duì)白酒追求高水平的品質(zhì)要求，不僅僅要求口感，包裝等也能觸動(dòng)人心，在感情的交流、商業(yè)談判都有白酒的消費(fèi)存在，青年人也不乏很多的休閑娛樂，這些都存在白酒的消費(fèi)市場(chǎng)，所以說，未來白酒行業(yè)會(huì)有一個(gè)不可估量的機(jī)遇。 HYPERLINK javascript:; 2.2.4技術(shù)環(huán)境現(xiàn)在酒已經(jīng)成為社會(huì)生活中不可或缺的一部分，酒的品種繁多，把現(xiàn)代科學(xué)和大量的歷史文獻(xiàn)資料、考古學(xué)資料和民族學(xué)資料全部展示出來，酒的生產(chǎn)方法是固定的，所以，我們的酒的起源和發(fā)展過程是，從大自然到

35、釀酒的酒，在蒸餾酒的過程中，釀造出了現(xiàn)代酒的漫長(zhǎng)的發(fā)展過程。 HYPERLINK javascript:; 現(xiàn)代養(yǎng)術(shù)技術(shù)在這兩個(gè)方面有了重大的發(fā)展，除此之外勾兌技術(shù)的出現(xiàn)也對(duì)酒的生產(chǎn)產(chǎn)生了影響。現(xiàn)代制酒不同于于傳統(tǒng)制酒，多為工業(yè)化生產(chǎn)。設(shè)備也不同于傳統(tǒng)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化、機(jī)械化、自動(dòng)化、智能化的巨大進(jìn)步?，F(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)酒設(shè)備根據(jù)釀酒的流程，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，設(shè)備分成了專門的原料系統(tǒng)、糖化系統(tǒng)、發(fā)酵系統(tǒng)、過濾系統(tǒng)等等?，F(xiàn)代機(jī)械的引進(jìn)大大降低了釀酒的勞動(dòng)強(qiáng)度,使釀酒工藝標(biāo)準(zhǔn)化。，在保證質(zhì)量的同時(shí)大大地提高了效率。 HYPERLINK javascript:; 設(shè)備的自動(dòng)化主要得益于計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，人們

36、可以不再事事親力親為，而是將部分工作交給電腦處理，既節(jié)省了人力資源，也使得生產(chǎn)過程更簡(jiǎn)單易行，提高了生產(chǎn)效率?！翱茖W(xué)、衛(wèi)生和經(jīng)濟(jì)”是對(duì)米酒企業(yè)的“塔圖”的評(píng)價(jià)。傳統(tǒng)的釀造是復(fù)雜的，成本高，衛(wèi)生管理不容易，“冒牌”是公正、經(jīng)濟(jì)方面的，還有“制造”的成分和香情，“制造”是通過添加的方式，基本可行。如果使用混合技術(shù)，就能生產(chǎn)出符合人們口味的葡萄酒，讓顧客有更多的選擇，為企業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。2.3微觀環(huán)境分析2.3.1渠道成員分析首先， HYPERLINK javascript:; 供應(yīng)企業(yè)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)所需的原材料、輔助材料、設(shè)備、能源、勞動(dòng)力、資本等進(jìn)行支援。這些資源的變化對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和品質(zhì)和利潤(rùn)產(chǎn)生直

37、接影響，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的完成和營(yíng)銷產(chǎn)生了影響。蔣曉接近100%的主要原料是姜吉收獲記得張強(qiáng)酒全 HYPERLINK javascript:; 稱學(xué)科重慶強(qiáng)酒有限公司記得場(chǎng)址占地面積約7100浸泡的甘蔗栽培、高粱酒釀造、儲(chǔ)藏、分裝、物流倉(cāng)庫(kù),主要的工業(yè)供應(yīng)鏈交叉,有許多功能板塊在內(nèi)的親自債務(wù)沖床、蒸餾沖床、地下祭壇酒窖。以酒庫(kù)、官制生產(chǎn)線、主型開發(fā)中心、食品安全檢查中心、 HYPERLINK javascript:; 酒文化展示體驗(yàn)中心、數(shù)據(jù)化倉(cāng)庫(kù)物流配送中心等為中心，形成了與下游產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)集群。江小白的供應(yīng)商是自己的公司，從而供應(yīng)的及時(shí)性、穩(wěn)定性以及質(zhì)量保障做得很好，也不會(huì)有價(jià)格的波動(dòng)。其次

38、是企業(yè)部門的分析。 HYPERLINK javascript:; 企業(yè)要充分考慮市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境強(qiáng)度和影響因素。企業(yè)是以組織組織生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)單位為系統(tǒng)組織。企業(yè)一般包括計(jì)劃、技術(shù)、購(gòu)買、生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量檢查、財(cái)務(wù)、物流等部門。企業(yè)各職能部門的業(yè)務(wù)和協(xié)調(diào)對(duì)企業(yè)的全面營(yíng)銷活動(dòng)有直接的影響。蔣曉百的銷售部門與其他企業(yè)有很多合作。蔣曉百企業(yè)直接固定了消費(fèi)者,不會(huì)在產(chǎn)銷部門產(chǎn)生矛盾。企業(yè)正在制定營(yíng)銷計(jì)劃,協(xié)調(diào)和處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。 HYPERLINK javascript:; 對(duì)營(yíng)銷有直接影響的就是營(yíng)銷的中介。我們?cè)跔I(yíng)銷中只有通過營(yíng)銷中介服務(wù)，把中介的服務(wù)做到位做好，企業(yè)才能把產(chǎn)品交給消費(fèi)者。

39、營(yíng)銷中介的主要功能是幫助企業(yè)的營(yíng)銷和營(yíng)銷。江小白酒業(yè)的營(yíng)銷充分利用了網(wǎng)絡(luò)文化營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)的這個(gè)中間力量。最大程度的做到了幫助企業(yè)推廣，同時(shí)江小白也實(shí)行實(shí)體分銷多種銷售結(jié)合。2.3.2客戶分析 HYPERLINK javascript:; 消費(fèi)者是指以最終產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入消費(fèi)的消費(fèi)者和生產(chǎn)者，是企業(yè)營(yíng)銷的最終目標(biāo)市場(chǎng)。顧客對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響超出了同樣的條件。顧客是市場(chǎng)的主體。有的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)通過顧客的認(rèn)可，我們可以贏市場(chǎng)?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)了滿足顧客需求的核心營(yíng)銷管理。江小白白酒酒業(yè)的市場(chǎng)類型主要是消費(fèi)市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)。公司的產(chǎn)品以新青年層為對(duì)象，重視樸素淳樸的生活態(tài)度，追求小的，具有獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，以

40、長(zhǎng)期的價(jià)值經(jīng)商。江小白把消費(fèi)人群定位青年軍，合理的利用了網(wǎng)絡(luò)的力量，將青年人群的白酒消費(fèi)帶起來，將白酒消費(fèi)在青年人群中有了很大的提升，并且成功的利用網(wǎng)絡(luò)情懷促進(jìn)了消費(fèi)。 HYPERLINK javascript:; 2.3.3競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，針對(duì)某個(gè)企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)不是在一家公司提供產(chǎn)品或服務(wù)，而是沒有明顯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)上無法斷定沒有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力可以對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)生直接影響。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷方式改變，就會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)生直接影響。顯然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、廣告、促銷設(shè)備、產(chǎn)品開發(fā)和銷售服務(wù)將成為直接的威脅。

41、現(xiàn)如今，我國(guó)的大多數(shù)白酒企業(yè)，尤其大型的白酒企業(yè)知名度高，這些企業(yè)對(duì)自己的明星產(chǎn)品依賴度并不是很高，品牌效應(yīng)使得認(rèn)知度認(rèn)可度很高，所以江小白想要打入市場(chǎng)還是很有難度。但是，江小白企業(yè)鎖定了青年軍利用廣告文案網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這樣的營(yíng)銷手段贏得了市場(chǎng)。但是在面對(duì)中間商的市場(chǎng)，江小白想要擴(kuò)大市場(chǎng)還是存在很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2.3.4社會(huì)公眾分析大眾是在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的多種組合的一般名字。大眾對(duì)公司的態(tài)度會(huì)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生巨大的影響，而且有助于構(gòu)筑公司良好的形象，也會(huì)妨礙公司形象。因此，企業(yè)要保持與主要大眾的關(guān)系，為大眾的意志和喜好而努力，并營(yíng)造和諧的社會(huì)環(huán)境。江小白企業(yè)的營(yíng)銷是從網(wǎng)絡(luò)媒體開始，

42、所以江小白在媒體公眾的認(rèn)識(shí)度和評(píng)價(jià)都很高。現(xiàn)如今政府也降低了征稅，企業(yè)的利潤(rùn)空間增加，江小白同時(shí)在社會(huì)公眾的知名度很好，口碑良好。為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造了很好的營(yíng)銷環(huán)境。2.4江小白企業(yè)SWOT分析2.4.1 優(yōu)勢(shì)分析在業(yè)界，要想實(shí)現(xiàn)新的事情，必須要進(jìn)行革新?！敖“住笔峭ㄟ^針對(duì)性包裝、干練的網(wǎng)絡(luò)語言及年輕消費(fèi)者的營(yíng)銷方法，在80歲以后，90歲以后，多數(shù)確保了消費(fèi)者群體。在被選為對(duì)象的人口后，江小白是為了釀造傳統(tǒng)白色葡萄酒而制作的80、90年代的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，而選擇了“選擇”，“設(shè)計(jì)是集團(tuán)的著名貴族”，“不像移動(dòng)情況”一樣的“針對(duì)性紅酒”而不是這樣的傳統(tǒng)白酒針對(duì)群體?！霸谖业姆块g里，有一種叫江小白的標(biāo)語，

43、我可以讀懂。在欲望盛行的現(xiàn)代社會(huì)，生活的壓力是非常重要的特征。不想過單純的生活面壓力，所以，很快就會(huì)被大家熟知的人氣，可以縮短消費(fèi)者之間的距離，“我是白色的，人生很簡(jiǎn)單?！睆耐饷采峡?，江小白是80年代和90年代人口，年輕充滿活力，追求時(shí)尚，追求個(gè)性，同時(shí)追求單純的生活的人是其特點(diǎn)。黑色框架眼鏡，休閑夾克，簡(jiǎn)約圍巾，干練又成熟?！敖“住笔遣捎昧烁哐棚L(fēng)格的傳統(tǒng)酒類，并采用青年及時(shí)尚包裝，使用了80歲以后的少年漫畫形象。使用了或情緒上的文本或幽默的文本，無論什么時(shí)候都可以很獨(dú)特的包裝。文本應(yīng)短暫而骨髓，而白色則在年輕一代中，以靈魂為中心，在江華中，他的個(gè)人表情是“帶著名”、“青少年簡(jiǎn)單的性格”、“

44、自嘲”、“屌絲風(fēng)格”、“感情憂傷系列”等?！敖“住笔蔷祁惍a(chǎn)業(yè)的首席執(zhí)行官陶石泉在接受新領(lǐng)軍的采訪時(shí)表示的。通過這種味道，江小白是傳統(tǒng)酒的豐富，不具有強(qiáng)烈的味道，根據(jù)年輕消費(fèi)者的口味，將“溫柔純真的香氣”改為“柔和的香氣”。江小白有108種味道，可以添加紅茶、綠茶、冰等，添加后不會(huì)變。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，江小白白酒企業(yè)合理的利用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過微博話題等文案，在營(yíng)銷中將其營(yíng)銷做到線上，并且取得成績(jī)。特別是，在江小白的微博主題上，通過互聯(lián)網(wǎng)傳達(dá)、討論及模仿的病毒類型“江小白”的引文內(nèi)容與青少年，主題及最新新聞?dòng)嘘P(guān)。然后通過在線的創(chuàng)造性活動(dòng)吸引大家的關(guān)注，吸引大家的關(guān)注。2.4.2 劣勢(shì)分析一個(gè)白酒行業(yè)

45、的品牌，有優(yōu)點(diǎn)的品牌有缺點(diǎn)。像銅錢一樣，既有積極的一面,也有消極的一面,任何事物都有兩面性。江小白的缺點(diǎn)是江小白是沒有悠久歷史和文化遺產(chǎn)的傳統(tǒng)酒產(chǎn)業(yè)，它不同于茅臺(tái)五糧液以及瀘州老窖這些大品牌，沒有傳統(tǒng)文化作為基礎(chǔ)，面對(duì)的人群也是青年消費(fèi)人群，并不是飲酒更多的中年消費(fèi)人群，這些對(duì)酒業(yè)有傳統(tǒng)營(yíng)銷的是江小白所缺失的。消費(fèi)者的界限。江小白的目標(biāo)人口是80年代和90年代，因此其他目標(biāo)集團(tuán)將會(huì)減少。江小白的品牌優(yōu)點(diǎn)不充分，品牌效應(yīng)還是不夠強(qiáng)，要加強(qiáng)。江小白的提升和促銷方法符合年輕人們的價(jià)值和心理需求，但著名的市場(chǎng)專家鐵莉表示：“年輕人們的消費(fèi)傾向于日元和外國(guó)傾向的傾向，而華而不實(shí)品牌傾向，然而年輕人對(duì)低端

46、酒的需求和青睞并不明顯，與目前的消費(fèi)者組合并不合適。“江小白”的宣傳活動(dòng)對(duì)航空廣告的支援不足，廣告投入只局限在了網(wǎng)絡(luò)的文化營(yíng)銷，無法對(duì)品牌的宣傳進(jìn)行系統(tǒng)的協(xié)助。要想和消費(fèi)者溝通，這個(gè)任務(wù)的完成還需要一些時(shí)間的積累才能夠完成。2.4.3 機(jī)會(huì)分析江小白選擇了一個(gè)白酒行業(yè)的相對(duì)空白的區(qū)域，占領(lǐng)了80、90年這個(gè)消費(fèi)人群作為市場(chǎng)，這將成為社會(huì)的基礎(chǔ)。他們依靠的是發(fā)展的未來。與此同時(shí)，他們抓住了年輕的、積極的、獨(dú)立的、被控制的微型集團(tuán)和對(duì)這群人的生活的漠視，并在80年代和90年代之后，在白人和年輕消費(fèi)者之間進(jìn)行了“密切接觸”，留下了對(duì)消費(fèi)者的深刻印象。印象。 雖然江澤民的文化遺產(chǎn)不夠深，但在某種程度上

47、，它有助于建立一個(gè)品牌，在其他方面，并失去了文化負(fù)擔(dān)。2.4.4 威脅分析白酒酒業(yè)的成功，無論是從外表、品味或營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，特別是在白酒行業(yè)，成功的模型很容易復(fù)制，所以目標(biāo)市場(chǎng)將被劃分為減少銷售，利潤(rùn)的上升空間也將會(huì)大大減少。江小白現(xiàn)在的消費(fèi)人群定格在了青年人群，并且其文案相對(duì)不夠廣泛，沒有能夠持續(xù)的針對(duì)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)給出新的網(wǎng)絡(luò)話題，能否持續(xù)的引發(fā)青年人群的興趣還是個(gè)問題，在實(shí)踐中，還不能確定在話題之外是不是青年人會(huì)認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，并且購(gòu)買產(chǎn)品。江小白只是一個(gè)地區(qū)品牌，他的聲望和聲譽(yù)仍然相對(duì)較低。雖然微型博客和論壇的廣告可能會(huì)贏得消費(fèi)者的興趣，但我們可以保證長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展和品牌的品牌可以是

48、不可或缺的，必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，不然與其他知名企業(yè)無法抗衡。在所有的飲酒市場(chǎng)中，清香型飲酒的消費(fèi)仍然是少數(shù)，絕大多數(shù)的消費(fèi)者都依賴于瀘州老窖白酒這樣的醬香型濃香白酒。首先，江小白的味道碰到了屏障，口感并沒有很好。所以，如果你想開拓清香型的北方市場(chǎng)，有一種新型的市場(chǎng)，江小白將會(huì)遇到一個(gè)紅星二鍋頭的競(jìng)爭(zhēng)問題，和其他小的白酒，這是一個(gè)很好的基礎(chǔ)。因此，江小白在國(guó)家市場(chǎng)方面遇到了困難。2.5本章小結(jié)燕山大學(xué)本科生畢業(yè)論文第2章 江小白市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析本章通過對(duì)公司現(xiàn)有營(yíng)銷環(huán)境的分析,分析了江小白營(yíng)銷環(huán)境的基本情況,包括宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析和SWOT分析等。找出了現(xiàn)有營(yíng)銷體系存在問題，包括社會(huì)公眾，

49、品牌影響力以及市場(chǎng)的覆蓋難題等問題，江小白的宏觀環(huán)境中相對(duì)處于優(yōu)勢(shì)，自身企業(yè)的微觀環(huán)境也很好，在優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)方面還是有局限性，市場(chǎng)范圍小，同時(shí)這也是企業(yè)面臨的威脅，保證長(zhǎng)久的發(fā)展企業(yè)需要品牌建設(shè)，把握住機(jī)會(huì)。第3章 江小白市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析3.1市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略分析3.1.1產(chǎn)品策略品牌的成功不能與持續(xù)的有效營(yíng)銷模式分離，但不能從產(chǎn)品自身的品質(zhì)和消費(fèi)者的優(yōu)良的消費(fèi)者體驗(yàn)中分離出來。20世紀(jì)80年代以后，以消費(fèi)者集團(tuán)的時(shí)尚消費(fèi)為目標(biāo)的“江小白”并不只是單純的話題和夸張廣告的問題。產(chǎn)品介紹，“江小白”介紹的新45度，主要是小瓶白酒。充滿著流行的青春，符合80年代和90年代后期年輕人喜好的“破壞性的主流產(chǎn)

50、品”。江小白是單一糖果的簡(jiǎn)單的釀造和穩(wěn)定的品質(zhì)，具有香醇的基本葡萄酒的固有之處。根據(jù)個(gè)人喜好，可以將冰凍飲料和冰壺更好地制作，可以把冰茶和綠茶裝在瓶中?！凹t?！贝钆浣“住ⅰ巴趵霞贝钆浣“?、“雪碧”搭配江小白、“可樂搭配江小白”、“檸檬搭配江小白”、“橙汁搭配江小白”等混合在一起，充滿了個(gè)性和創(chuàng)意性的“白色雞尾酒”。新味道的經(jīng)驗(yàn)和新的時(shí)尚感覺。2013年3月羅列的產(chǎn)品是第二個(gè)產(chǎn)品，第二產(chǎn)品是第二和第三種產(chǎn)品。目前，江小白主要使用的是產(chǎn)品的兩種產(chǎn)品中，主要使用“概括性”和“迷你版本”。產(chǎn)品生產(chǎn)線的決定，發(fā)展的戰(zhàn)略公司通過了幾年的發(fā)展，在本公司的x江小白品牌中，OME營(yíng)銷，自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，革新

51、，合并及再組織的生產(chǎn)公司，到現(xiàn)在公司為止，已經(jīng)完成了自身研究及開發(fā)，自身品牌，自身建立工廠，自身建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組及綜合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。產(chǎn)品包裝、消費(fèi)群體各不相同,市場(chǎng)定位不同,因此有必要采取這些不同的市場(chǎng)和群體相匹配的包裝設(shè)計(jì)。商品包裝結(jié)合文藝的卡通設(shè)計(jì)，分文幾個(gè)主要的色調(diào)，加上觸動(dòng)人心的文字，充分的結(jié)合了文藝和青年這兩個(gè)詞語。江小白的包裝設(shè)計(jì)類似于磨砂的手機(jī)屏幕一樣，給人一種質(zhì)感，結(jié)合了水晶玻璃和石頭一樣的磨砂質(zhì)感，設(shè)置不同。T模式和“白引文”可以跟上時(shí)代,不僅個(gè)性,而且輕。松散地表達(dá)“江小白”的獨(dú)特內(nèi)涵,這實(shí)際上是與消費(fèi)者溝通的一種形式，這種形似的帶動(dòng)，為江小白的銷售市場(chǎng)帶來了新的模式，我們不得不

52、承認(rèn)這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式很合理，值得我們學(xué)習(xí)。3.1.2價(jià)格策略江小白酒業(yè)集團(tuán)對(duì)于推出的江小白系列產(chǎn)品，是一種中低端的產(chǎn)品，適合青年人群的消費(fèi)水平，每一個(gè)被網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案觸動(dòng)的人，都有機(jī)會(huì)選擇購(gòu)買，江小白的價(jià)格策略是走單一銷售，系列產(chǎn)品都是一個(gè)類型的白酒，因?yàn)檫x擇太多的話，青年人群的選擇是有糾結(jié)癥的，產(chǎn)品單一，有利于他們的選擇。江小白酒業(yè)也是走薄利，因?yàn)閷?duì)于青年人來說，相對(duì)高檔的酒消費(fèi)不起，這樣不但能消費(fèi)得起，還可以增加銷量，同樣是喝酒，貴的只能喝一瓶，這樣的同時(shí)，就達(dá)到了江小白白酒酒業(yè)的另一個(gè)目的，那就是走量，大量的銷售，大量的青年人群品嘗，就會(huì)將利潤(rùn)循序漸進(jìn)的提升。江小白將幾百塊的酒買到了幾十

53、塊，這樣也能贏得消費(fèi)者的人心。能夠這樣實(shí)施，主要是靠宣傳的節(jié)約成本，并沒有像其他酒業(yè)一樣走大眾路線投入電視媒體廣告，而是靠網(wǎng)絡(luò)話題帶動(dòng)銷售。3.1.3促銷策略據(jù)悉，江小白是擁有網(wǎng)絡(luò)事故的主要企業(yè)，通過新的浪潮宣傳“微博”和“電視劇中軟件”的廣告，速度快，而且成本也轉(zhuǎn)了。另外，姜小白的目標(biāo)消費(fèi)者在80后和90后，年輕的顧客經(jīng)常使用微博，而且可以更快地向消費(fèi)者傳遞信息。張小白百病上印有短的犀利的斜挎包，而且沒有品牌包裝，這也是獨(dú)特的宣傳方式。別外，利用微博互動(dòng)作為線上工具，組織離線活動(dòng),善于制作傳播點(diǎn),激發(fā)粉絲積極主動(dòng),形成與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。以增強(qiáng)粉絲黏性。舉個(gè)例子來說，在某些一線城市，青年人大阿公比較

54、多的城市，這些年輕人，想要在外地打拼，通過他們?nèi)粘３俗疃嗟慕煌üぞ撸绲罔F、公交等，在這些地方大量的投放廣告，可以引起年輕人的注意，從而引發(fā)他們的興趣。江小白白酒酒業(yè)到目前為止已經(jīng)推出,所以廣告難做的很少。蔣曉百更多的宣傳是通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳,成本更低。3.1.4渠道策略渠道戰(zhàn)略是渠道扁平化的戰(zhàn)略, HYPERLINK javascript:; 江小白的渠道就像公司的結(jié)構(gòu)一樣扁平。消費(fèi)者花錢,餐館老板收到錢,老板給分銷商,分銷商給我們?nèi)?。蔣曉百的銷售經(jīng)理童雪偉說。江小白的銷售不僅與分銷商打交道,而且還直接處理餐館和維持關(guān)系。傳統(tǒng)渠道由于一系列的限制,如商店收費(fèi)和條形碼收費(fèi),已經(jīng)達(dá)不到幾千萬美元

55、,基本上無法實(shí)現(xiàn)電子商務(wù),使得渠道模式發(fā)生了變化。江小白雖然沒有在純網(wǎng)絡(luò)上銷售,但陶世泉對(duì)它的理解卻與其他人不同。電子商務(wù)不僅在互聯(lián)網(wǎng)上賣東西,而且允許其他人在網(wǎng)上找到并在超市里購(gòu)買。也就是所謂的“020”。3.2江小白社會(huì)化營(yíng)銷分析“以青年文藝名義打造時(shí)尚”是江小白的主要營(yíng)銷理念,可分為品牌創(chuàng)意和品牌傳播兩個(gè)層面。江小寶白酒酒業(yè)營(yíng)銷有限公司CEO陶石全說:“品牌創(chuàng)意是指品牌的內(nèi)部?jī)?yōu)化,不斷創(chuàng)造新的品牌信息,改善江小白的性格,品牌傳播是內(nèi)容渠道,傳達(dá)江小白的個(gè)性。獻(xiàn)給像江小白這樣的活著的人?！焙蛡鹘y(tǒng)的白酒酒業(yè)不同，不是只專注于投放廣告然后單獨(dú)的線下銷售，江小白在線下線上同時(shí)銷售，也就是電商模式

56、的O2O。在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中,江小白的報(bào)價(jià)是必不可少的。在互聯(lián)網(wǎng)上,詼諧的口號(hào)被稱為“江小白”,它產(chǎn)生病毒傳播效應(yīng)。網(wǎng)民們甚至自愿參與蔣曉百風(fēng)格的創(chuàng)作。 HYPERLINK javascript:; 目前,微博是江小白的主要交流陣地,新浪官方微博已經(jīng)聚集了8萬多名粉絲?？偨Y(jié)其要點(diǎn),陶石泉認(rèn)為,“微博營(yíng)銷要注意不載人,講人,接地氣”。而各種各樣的飲酒活動(dòng)也為蕭百聚集了無數(shù)的人氣。提供飲料的關(guān)鍵是把它們送到工作地址而不是家庭住址。因?yàn)楫?dāng)他們打開盒子里的禮品盒時(shí),其他人會(huì)發(fā)現(xiàn)它可以吸引注意力并吸引其他人購(gòu)買。這是蔣曉百天賦的巧妙之處。此外,在成 HYPERLINK javascript:; 都春熙路大

57、街上拍攝了數(shù)百條關(guān)于簡(jiǎn)單生活宣言的消費(fèi)視頻,2000瓶江小白白酒見證了長(zhǎng)沙賀龍?bào)w育場(chǎng)最浪漫的婚姻,挑戰(zhàn)了吉尼斯的創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng),如“江小白醉酒互動(dòng)”?！癡E黨”,創(chuàng)造歷史上最大的飲酒派對(duì)。 HYPERLINK javascript:; 據(jù)報(bào)道,目前,重慶等地每個(gè)周末都會(huì)有蔣曉百的路演推廣活動(dòng)。3.3江小白網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析在“江小白”網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)中，沒有“迷你博客市場(chǎng)”、“注意小信”、“百倍信”等社交平臺(tái)，而在“傳統(tǒng)媒體”中，將“把把所有的廣告作為一個(gè)廣告”，“以社交媒體和社會(huì)媒體為基礎(chǔ)的活動(dòng)”，在此基礎(chǔ)上，將“發(fā)掘”、“小”、“文化價(jià)值”的“內(nèi)涵”體現(xiàn)出了個(gè)性。張曉賢從誕生日開始，制作正式賬戶，在產(chǎn)

58、品包裝上打印了很多古典價(jià)格。這些引文在微博上擴(kuò)大化，很快就得到了網(wǎng)民們的認(rèn)可。這些人都在為未來的生活而奮斗，對(duì)他們賦予“尼克松”稱號(hào)的城市青年和姜小白有著強(qiáng)烈的情感共鳴。張民浩在推出市場(chǎng)時(shí)受到了感情上的認(rèn)可。屌斯們判斷強(qiáng)化的“只屬于他們的小酒具備的文藝氣息小酒。避免了一般傳統(tǒng)的推廣方式，微博完全顛覆了蔣曉百與消費(fèi)者之間的溝通方式,將單向溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向互動(dòng),從高成本到低成本甚至零成本。只要?jiǎng)?chuàng)造力好,就不需要錢。這是一個(gè)免費(fèi)的平臺(tái)。當(dāng)蔣曉百在2012推出時(shí),每月只有幾十萬銷售。隨著互聯(lián)網(wǎng)品牌的傳播和脫機(jī)活動(dòng),蔣曉百出現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)。 HYPERLINK javascript:; 取消地鐵廣告，小白

59、小白基本上沒有傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。他還說:“張小白被傳統(tǒng)媒體擺布的原因是“貴”，“這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)媒體單方面?zhèn)鞑ァ！绷硗猓€說:“我不能再次提出意見，也不能稱贊，也不能批評(píng)我。”石碑向一側(cè)傾斜，而somen媒體則是不同的。因此，制作韓國(guó)品牌的最好方式。利用富有活動(dòng)性的社交媒體的“姜小偉營(yíng)銷”表現(xiàn)出了明顯的特征。先把它放在門里，和有趣的話題和強(qiáng)小白的產(chǎn)品連接起來。例如， HYPERLINK javascript:; 最近在微博上廣為流傳的來自星星的你中，包括野獸和張律師pk植物大戰(zhàn)的所有的一切，包括姜小白鹿在內(nèi)的兩對(duì)兩雙筷子，在兩雙筷子中成為好朋友。第二，為了應(yīng)對(duì)自己的品牌形象，徹底地進(jìn)行了推特的運(yùn)營(yíng)

60、。在所有的熱點(diǎn)問題上發(fā)出聲音，表明自己的態(tài)度。第一次釣魚島的紛爭(zhēng)，告訴我們最近的昆明恐怖主義攻擊，遠(yuǎn)離恐怖分子。每當(dāng)發(fā)生主要問題時(shí)，都能看到姜氏的態(tài)度。,以增強(qiáng)球迷的新品格。例如,“尋找江小白”要求粉絲們?cè)谒麄兊纳钪信臄z江小白的照片并返回互聯(lián)網(wǎng)。被粉絲們發(fā)現(xiàn)的江小白有一個(gè)菜單,一個(gè)餐館,一瓶葡萄酒,還有一個(gè)地鐵廣告。除了微博，江小白還提供了小白賬號(hào)，發(fā)出自己的情懷和自己的態(tài)度。以這樣的方式來吸引青年的互動(dòng)，從而達(dá)到了銷售的目的，這些內(nèi)容有的是不公開的，對(duì)客戶的隱私有保障。3.4 江小白文化營(yíng)銷分析文化營(yíng)銷“張小白”不是酒，而是賣愛情的?！皬埿“住辈皇莻鹘y(tǒng)的主流企業(yè)，而是營(yíng)銷公司“強(qiáng)小白”不是