決勝終端-銷(xiāo)售技巧課件

1、決勝終端_銷(xiāo)售技巧決勝終端_銷(xiāo)售技巧第一章 導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗的三大原因一、心理原因害怕拒絕 【破除拒絕絕招】二、心態(tài)原因害怕丟臉 （不好意思） 【不想丟臉也就是一輩子丟臉】三、技巧原因技巧原因（不懂銷(xiāo)售技巧、不懂銷(xiāo)售原理、不懂顧客心理） 【銷(xiāo)售的流程和原理】第一章 導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗的三大原因一、心理原因害怕拒絕一、破除拒絕的絕招1、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備 【兩個(gè)秀才趕考的故事】2、不斷的學(xué)習(xí)拒絕處理技巧 【學(xué)會(huì)唐詩(shī)三百首，不會(huì)吟詩(shī)也會(huì)偷模仿】3、從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 【成功是從失敗中堆砌出來(lái)的】4、樹(shù)立良好的心態(tài) 【態(tài)度決定命運(yùn)】一、破除拒絕的絕招1、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備二、這次不想丟臉，那就一輩子丟臉 樹(shù)

2、立正確的銷(xiāo)售心態(tài)1、你所做的事情是光明正大的事情2、你所做的事情是在幫助別人解決困擾3、你所做的事情是在為你積累生活的條件4、你所做的事情能夠幫你贏得別人的尊重5、你所做的事情能夠幫你拓展人際網(wǎng)絡(luò)6、你所做的事情能夠幫你建立事業(yè)基礎(chǔ)7、你所做的事情全世界所有的人都在不斷的重復(fù)著二、這次不想丟臉，那就一輩子丟臉 三、銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的原理1、你銷(xiāo)的是什么？ 你自己看起來(lái)象個(gè)好產(chǎn)品顧客的信心來(lái)源于你你自己都不相信你的產(chǎn)品憑什么讓我相信你說(shuō)的是真的？三、銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的原理1、你銷(xiāo)的是什么？2、售的是什么觀念我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是一種觀念一種消費(fèi)的觀念一種文化的觀念一種時(shí)尚的觀念2、售的是什么觀念我們賣(mài)的不是產(chǎn)品

3、，而是一種觀念3、買(mǎi)的是什么 感覺(jué)使用產(chǎn)品后需求得到滿(mǎn)足的喜悅感覺(jué)使用產(chǎn)品后心理得到滿(mǎn)足的喜悅感覺(jué)使用產(chǎn)品后得到別人認(rèn)可的喜悅感覺(jué)3、買(mǎi)的是什么 感覺(jué)4、賣(mài)的是什么 好處你向消費(fèi)者賣(mài)的不是產(chǎn)品本身、不是產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值，而是好處產(chǎn)品本身的好處使用產(chǎn)品的好處附加得到的好處4、賣(mài)的是什么 好處第二章 成功銷(xiāo)售的黃金定律第二章 成功銷(xiāo)售的黃金定律 成功銷(xiāo)售的十大步驟第一步：做好銷(xiāo)售前充分準(zhǔn)備第二步：調(diào)整自己的情緒使之達(dá)到巔峰狀態(tài)第三步：和顧客建立信賴(lài)感第四步：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望第五步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值第六步：幫助顧客進(jìn)行利益分析第七步：處理反對(duì)意見(jiàn)（解除異議套路）第八步：促成（成

4、交技巧）第九步：做好售后服務(wù)第十步：請(qǐng)求顧客轉(zhuǎn)介紹 成功銷(xiāo)售的十大步驟第一步：做好銷(xiāo)售前充分準(zhǔn)備銷(xiāo)售的絕對(duì)真理沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，不要談產(chǎn)品沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，不要談價(jià)格銷(xiāo)售的絕對(duì)真理沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，不要談產(chǎn)品一、建立信賴(lài)感的十大黃金法則1、 良好、專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象2、 讀懂顧客的心理變化3、 明確或幫助你的顧客確定究竟需要什么4、 專(zhuān)業(yè)和正面的語(yǔ)言和肢體表述5、 用科學(xué)的問(wèn)句幫助顧客鎖定需求6、 懂得聆聽(tīng)7、 善用價(jià)值對(duì)比法幫助顧客計(jì)算利益8、 善用案例和見(jiàn)證幫助證明你的觀點(diǎn)9、 善于運(yùn)用贊美的魔術(shù)10、肯定和認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，永遠(yuǎn)站在顧客的角度進(jìn)行說(shuō)服一、建立信賴(lài)感的十大黃金法則1、 良

5、好、專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象1、如何建立信賴(lài)感1）形象看起來(lái)象本行業(yè)的專(zhuān)家2）要注意基本的商業(yè)禮儀3）問(wèn)話建立信賴(lài)感4）聆聽(tīng)建立信賴(lài)感5）身邊的物件6）使用顧客見(jiàn)證7）使用名人見(jiàn)證8）使用媒體見(jiàn)證9）使用權(quán)威見(jiàn)證10）大堆名單見(jiàn)證11）熟人顧客見(jiàn)證12）環(huán)境和氣氛1、如何建立信賴(lài)感1）形象看起來(lái)象本行業(yè)的專(zhuān)家7）使用名人見(jiàn)2、問(wèn)話的技巧問(wèn)開(kāi)始 問(wèn)興趣 問(wèn)需求問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)成交問(wèn)話的六種作用2、問(wèn)話的技巧問(wèn)話的六種作用問(wèn)問(wèn)題的方法與技巧1.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2.問(wèn)回答是的問(wèn)題3.從小的是開(kāi)始問(wèn)4.問(wèn)二選一的問(wèn)題5.事先想好答案6.能用問(wèn)盡量少說(shuō)問(wèn)問(wèn)題的方法與技巧1.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題3、聆聽(tīng)的技巧

6、1）聆聽(tīng)是一種禮貌2）建立信賴(lài)感3）用心聽(tīng)4）態(tài)度誠(chéng)懇5）重新確認(rèn)6）記筆記7）停頓3-5秒8）不打斷 不插嘴9）不明白要追問(wèn)10）不要發(fā)出聲音11）點(diǎn)頭微笑12）聽(tīng)話時(shí)眼睛注視對(duì)方的鼻尖 或前額13）坐定位14）聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言3、聆聽(tīng)的技巧1）聆聽(tīng)是一種禮貌9）不明白要追問(wèn)4、贊美技巧1）真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心2）閃光點(diǎn)3）具體4）間接贊美5）第三者贊美6）及時(shí)經(jīng)典三句你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你4、贊美技巧1）真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心經(jīng)典三句5、肯定認(rèn)同技巧1）你說(shuō)得很有道理2）我理解你的心情3）我了解你的意思4）感謝你的建議，我們會(huì)努力做得更好！5）我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6）你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好7）我知道你這樣說(shuō)

7、（做）一定有你的理由8）我知道你這樣說(shuō)（做）是為我好5、肯定認(rèn)同技巧1）你說(shuō)得很有道理6、語(yǔ)言表達(dá)的技巧講故事引用例證用數(shù)字說(shuō)話比喻富蘭克林說(shuō)服法（把顧客購(gòu)買(mǎi)得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)的不利一一列出，用事實(shí)增強(qiáng)說(shuō)服力）形象描繪產(chǎn)品利益ABCD介紹法（A權(quán)威性B更好的質(zhì)量C便利性D差異性）6、語(yǔ)言表達(dá)的技巧講故事二、消費(fèi)心理學(xué) 追求快樂(lè) 逃避痛苦【痛苦是快樂(lè)4倍的力量】 顧客之所以購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)橥纯?需求得不到滿(mǎn)足的痛苦 顧客之所以滿(mǎn)足（轉(zhuǎn)介紹）是因?yàn)榭鞓?lè) 需求滿(mǎn)足之后的快樂(lè) 高明的銷(xiāo)售員懂得夸大顧客購(gòu)買(mǎi)前的痛苦和 購(gòu)買(mǎi)后的快樂(lè)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售 二、消費(fèi)心理學(xué) 追求快樂(lè) 逃避痛苦【痛苦是快樂(lè)4倍的力量1、購(gòu)買(mǎi)心理

8、的轉(zhuǎn)變過(guò)程對(duì)比價(jià)值產(chǎn)生興趣引起注意完成購(gòu)買(mǎi)激發(fā)欲望1、購(gòu)買(mǎi)心理的轉(zhuǎn)變過(guò)程對(duì)比價(jià)值產(chǎn)生興趣引起注意完成購(gòu)買(mǎi)激發(fā)欲2、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)心理轉(zhuǎn)變的銷(xiāo)售步驟引起注意產(chǎn)生興趣對(duì)比價(jià)值激發(fā)欲望完成購(gòu)買(mǎi)1、聲音2、色彩3、造型開(kāi)場(chǎng)白、音樂(lè)POP，diply陳列1、皮膚診斷2、微機(jī)塑造3、痛苦擴(kuò)大1、價(jià)格對(duì)比2、價(jià)值塑造3、成功見(jiàn)證1、優(yōu)惠方案2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛3、贈(zèng)送及抽獎(jiǎng)1、促成2、異議處理3、再促成2、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)心理轉(zhuǎn)變的銷(xiāo)售步驟引起注意產(chǎn)生興趣對(duì)比價(jià)值激發(fā)欲三、面對(duì)面銷(xiāo)售必須解決的七大問(wèn)題1、你是誰(shuí)？2、你要跟我說(shuō)什么？3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？4、憑什么相信你所說(shuō)的是真的？5、我為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？6、我為什么要

9、馬上購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？7、我為什么要馬上大量購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品三、面對(duì)面銷(xiāo)售必須解決的七大問(wèn)題1、你是誰(shuí)？四、NEADS銷(xiāo)售法的運(yùn)用N 現(xiàn)在 E 滿(mǎn)意A 改變D 決策者S 解決方案四、NEADS銷(xiāo)售法的運(yùn)用N 現(xiàn)在 N：現(xiàn)在Now E：享受 Enjoy A、改變 Any Change現(xiàn)場(chǎng)你在使用什么產(chǎn)品 你現(xiàn)在使用的產(chǎn)品哪個(gè)方面你覺(jué)得很滿(mǎn)意如果你現(xiàn)在的產(chǎn)品在那方面再改善一些你會(huì)覺(jué)得更好如果你要作出一項(xiàng)決定一般你會(huì)考慮那些方面的內(nèi)容解決問(wèn)題的方案（產(chǎn)品以及產(chǎn)品的使用方法） D、決策者Decision S、解決方案sheme N：現(xiàn)在 E：享受 A、改變 現(xiàn)場(chǎng)你在使用什么產(chǎn)品 你 1、張姐你好，你的皮膚看起

10、來(lái)好漂亮，可見(jiàn)你一定非常注重生活品質(zhì)、懂得保養(yǎng)皮膚！請(qǐng)教一下：你現(xiàn)在使用的是什么品牌的化妝品呢？2、是嗎？太棒了！你很滿(mǎn)意現(xiàn)在的產(chǎn)品嗎？這里面你最喜歡哪一款？你覺(jué)得哪里還可以更好的呢？3、假如同樣是現(xiàn)在的品牌，又出了一款新產(chǎn)品，剛好和你剛才的要求一樣，你會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)嗎？4、張姐：假如現(xiàn)在有一個(gè)產(chǎn)品符合以上所有的條件，你有沒(méi)有興趣了解一下？5、來(lái)，讓我們來(lái)看一下這個(gè)產(chǎn)品，它最主要的功效就是-我相信一定可以讓你的皮膚更亮白潤(rùn)滑，讓我?guī)湍阍囈辉?，你感覺(jué)如何？ 很不錯(cuò) 現(xiàn)在-滿(mǎn)足-更改-決策-解決方案 現(xiàn)在-滿(mǎn)足-更改-決策-解決方案第三章 把握銷(xiāo)售過(guò)程的環(huán)節(jié)特點(diǎn)一、逢迎二、開(kāi)場(chǎng)白三、診斷和分析四、改善

11、建議五、需求確認(rèn)六、產(chǎn)品介紹七、利益分析八、促成九、異議處理十、再促成十一、溫馨提示十二、索取轉(zhuǎn)介紹第三章 把握銷(xiāo)售過(guò)程的環(huán)節(jié)特點(diǎn)一、逢迎七、利益分析一、門(mén)市逢迎和開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用一、門(mén)市逢迎和開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用二、診斷分析和改善建議二、診斷分析和改善建議三、 FABE產(chǎn)品推介法的應(yīng)用F 代表特征A 代表優(yōu)點(diǎn)B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）三、 FABE產(chǎn)品推介法的應(yīng)用F 代表特征 F：特征Feature A：優(yōu)點(diǎn) Advantage B、利益 Benefit E、證據(jù)Evidence產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能 即所列的商品特性發(fā)揮的功能，是要

12、向顧客證明購(gòu)買(mǎi)的理由、同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出優(yōu)勢(shì)。即商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客能得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望即證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性 F：特征 A：優(yōu)點(diǎn) B、利益 E、證據(jù)產(chǎn)品的特質(zhì)、特FABE法則運(yùn)用案例分析 銷(xiāo)售產(chǎn)品-活泉臻透盈潤(rùn)潔面乳 生活顧問(wèn)：我們這款潔面乳是一款多功能清潔的產(chǎn)品，早間可以做潔面乳、溫和清除油脂、毛孔內(nèi)污垢，無(wú)刺激，晚間還可做深層清潔面膜，用后皮膚透氣不緊繃。同時(shí)還可以軟化清除老化角質(zhì)，皮膚越用越有光澤度，越用越細(xì)滑。今天上午有位女士，就是因?yàn)橛X(jué)得好，買(mǎi)了一瓶，你看（拿來(lái)銷(xiāo)售記錄），這是銷(xiāo)售的小票。FABE法則運(yùn)用案例分析 銷(xiāo)售產(chǎn)

13、品-活泉臻透盈潤(rùn)潔面這款潔面乳可以清潔面部一支產(chǎn)品三種功能,潔面乳+,清潔面膜+去角質(zhì)早間可以做潔面乳、溫和清除油脂、毛孔內(nèi)污垢，無(wú)刺激，晚間還可做深層清潔面膜，用后皮膚透氣不緊繃。同時(shí)還可以軟化清除老化角質(zhì)今天上午有位女士，就是因?yàn)橛X(jué)得好，買(mǎi)了一瓶，你看（拿來(lái)銷(xiāo)售記錄），這是銷(xiāo)售的小票。皮膚越用越有光澤度，越用越細(xì)滑。一只頂三支，性?xún)r(jià)比很高哦！F(特征)A(優(yōu)點(diǎn)) B(利益)E(證據(jù))這款潔面乳可以清潔面部一支產(chǎn)品三種功能,潔面乳+,清潔面膜+第四章 成交的方法第四章 成交的方法假設(shè)成交法7+1成交法二選一成交法1、幾種成交方法的運(yùn)用假設(shè)成交法1、幾種成交方法的運(yùn)用2、顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)客戶(hù)

14、詢(xún)問(wèn)：1、使用方法2、售后服務(wù)3、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及成交條件5、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等 2、顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)：3、顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的表情動(dòng)作1、客戶(hù)緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)2、深思的樣子、眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 3、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開(kāi)朗 、自然微笑4、銷(xiāo)售員在進(jìn)行關(guān)鍵利益陳述時(shí)，客戶(hù)的決策者之間交換眼神5、客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭6、端詳樣品7、細(xì)看說(shuō)明書(shū)8、向銷(xiāo)售人員方向前傾9、用手觸及訂單等3、顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的表情動(dòng)作1、客戶(hù)緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)第五章 拒絕處理的方法第五章 拒絕處理的方法解除抗拒的黃金法則1、確定決策者2、耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗

15、拒5、鎖定抗拒點(diǎn) 這個(gè)問(wèn)題是不是你唯一的問(wèn)題呢？ 除了這個(gè)方面還有沒(méi)有其它原因？6、取得顧客承諾 假如這個(gè)問(wèn)題我能解決，你是否可以立即做決定？7、再次框示 張姐，我知道你是個(gè)非常講信用、言行一致沒(méi)有 任何借口的人，所以8、合理解釋解除抗拒的黃金法則1、確定決策者一、價(jià)格的系統(tǒng)處理方法“太貴了” 第一種：進(jìn)門(mén)直接問(wèn)“這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)” 舉例：礦物營(yíng)養(yǎng)嫩滑潔面乳 價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ 1.談到錢(qián)的問(wèn)題是你我彼此都很關(guān)心的問(wèn)題,這個(gè)重要的部分我們留到后面再說(shuō).我們先來(lái)看看這個(gè)產(chǎn)品適不適合您.一、價(jià)格的系統(tǒng)處理方法“太貴了” 第一種：進(jìn)門(mén)直接問(wèn)“這第二種：有接觸后的銷(xiāo)售1.以高襯低. 報(bào)價(jià)策略：從

16、高到低 故意講錯(cuò)法（580元398元）2.為什么覺(jué)得產(chǎn)品太貴了 舉例：東西?。ㄣ@石）第二種：有接觸后的銷(xiāo)售3.塑造產(chǎn)品價(jià)值及產(chǎn)品來(lái)源. 原料、配方、設(shè)計(jì)等4.以產(chǎn)品貴為榮.（奔馳原理） 對(duì)！正因?yàn)橘F，這才是你今天一要跟我買(mǎi)的理由！張姐，象你這樣有身份注重生活品質(zhì)的人，我當(dāng)然要推薦最好的產(chǎn)品給你！5.大數(shù)怕算法.（一輩子20年年月周日） 姐，難道你要讓每天一塊錢(qián)來(lái)阻礙你獲得更好的皮膚嗎？ （有一種投資回報(bào)100倍，知道了不去投是聰明還是笨哪？）3.塑造產(chǎn)品價(jià)值及產(chǎn)品來(lái)源.6.是的,我們的價(jià)錢(qián)是很貴,但是成千上萬(wàn)的人在用,你想知道為什么嗎?7.姐，你有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)以后后悔的經(jīng)歷？我想信你肯定同意一分錢(qián)

17、一分貨.的理念，對(duì)嗎？現(xiàn)在，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們肯定讓你物超所值.8.價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要.6.是的,我們的價(jià)錢(qián)是很貴,但是成千上萬(wàn)的人在用,你想知道為9.感覺(jué)覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn) 我完全了解你的感覺(jué),很多人第一次看到我們的價(jià)格,也這樣覺(jué)得. 但他們使用后發(fā)現(xiàn),這個(gè)產(chǎn)品太劃算了.10.生產(chǎn)流程來(lái)之不易舉例：九牧西褲決勝終端_銷(xiāo)售技巧二、銷(xiāo)售話術(shù)異議處理1、太貴了，能不能打折？A：價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？假如有一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有效果，但是便宜，你愿意買(mǎi)嗎？你肯定不愿意對(duì)不對(duì)？我?guī)湍闾暨x的產(chǎn)品絕對(duì)符合你的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，你每天只要使用一點(diǎn)就可以了，很快就可以看到效果，這樣

18、算起來(lái)一點(diǎn)都不貴，而且即經(jīng)濟(jì)又劃算。二、銷(xiāo)售話術(shù)異議處理1、太貴了，能不能打折？A：價(jià)格是您唯一A：小姐，你買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，我們聊了那么久，你也清楚自己的皮膚狀況，臉只有一張，皮膚不保養(yǎng)，拖越久就越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品很適合你使用，難道你不希望你皮膚亮白潤(rùn)滑，讓自己更有信心更有魅力嗎？2、回家考慮看看？A：小姐，你買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，我們聊了那么久，你也清楚自己的B：a、太好了； b、想考慮一下表示你有興趣是吧？ c、我們聊得這么開(kāi)心我想你一定會(huì)認(rèn)真考慮你最后決定是 吧？ d、你這樣該不會(huì)是趕我走吧？ e、太好了，我放心了，我不走了，既然你有興趣，我又是這方 面的專(zhuān)家，我們何不一起來(lái)考慮一下，你看有什么問(wèn)題我馬上就可以為你解決，這樣夠公平了吧 f、你看考慮的第一個(gè)問(wèn)題是什么呢？坦白講是不是錢(qián)的問(wèn)題？（聲音壓低） g、太好了！價(jià)格問(wèn)題一直是我們的優(yōu)點(diǎn)，沒(méi)錯(cuò)，多年前我們面臨一個(gè)抉擇 價(jià)格貴一點(diǎn)長(zhǎng)期來(lái)講會(huì)便宜 我們寧愿為價(jià)格多一點(diǎn)解釋?zhuān)膊粫?huì)為品質(zhì)道歉