三國演義與經(jīng)營謀略伐交篇

1、三國演義與經(jīng)營謀略伐交篇郭濟興安李世俊著一 只因諸葛扁舟去 致使曹兵一旦休 伐交在競爭中的六大作用 若是把一支軍隊、一個企業(yè)比作一個人，那么，決策用謀便是人的腦，左手便是“交”，右手便是“兵”。一旦這支軍隊、這個企業(yè)要行動，決策既定，“交”與 “兵”將相輔相成?？伞耙越粸橹\”，可“以交合眾”，可“以交為間”，可“以交攻心”，可“以交造勢”，可 “以交反間”，從而起到保證、借力、溝通、催化、緩沖和分化等作用。 (一)以交為謀，樽俎折沖 保證作用 社交是一個大概念，凡人與人的接觸、交際，統(tǒng)稱社交?！胺ソ弧睂Ｖ敢越浑H為手段，實現(xiàn)自身的目的。走親串戚是社交，但它的實際意義不大，于事業(yè)雖也有一定作用，諸

2、如聯(lián)絡(luò)感情、維持生計等，但不是至關(guān)重要的。我們所探討的外交首先是為著實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而開展的戰(zhàn)略性外交，其次是圍繞目標實現(xiàn)自覺采取的戰(zhàn)術(shù)外交行動。戰(zhàn)略性外交屬高層次管理活動，它的成敗，關(guān)乎前途，牽動全局，涉及根本。戰(zhàn)略外交不僅外延廣大，內(nèi)涵豐富，而且有相當(dāng)?shù)臋C密性。實施意圖和謀略通常局限于主謀與實施者。 三國演義中，規(guī)模最大的戰(zhàn)爭是曹操同孫、劉赤壁之戰(zhàn)，最具戰(zhàn)略性和戲劇性的伐交是這次大戰(zhàn)前夕孔明出使江東，舌戰(zhàn)群儒、巧說孫權(quán)、氣激周瑜達成孫、劉聯(lián)盟，同起兵馬，合力抗曹?？梢赃@樣認為，劉備之所以能保存實力，孫、劉兩家之所以能以弱勝強，以少勝多，赤壁之戰(zhàn)不但是孫、劉兩家軍事斗爭的勝利，也是外交上的輝煌成

3、功。 在這場戰(zhàn)爭中，劉備、孔明的“伐交”是其“伐謀”的重要組成部分，完全服務(wù)于孔明提出的戰(zhàn)略設(shè)想：“說南北兩軍互相吞并，若南軍勝，共誅曹操以取荊州之地；若北軍勝，則乘勢以取江南”；孫權(quán)、周瑜、魯肅的“伐交”，也達到了“說劉備使撫劉表眾將，同心一意，共破曹操”的目的。這類戰(zhàn)略性的、談判雙方各得其所的外交，即是高層次的成功外交，只有象孔明這樣的談判大師，魯肅這樣深謀遠慮者，孫權(quán)這等聰明、雄略之主，才有可能在如麻的頭緒中理出經(jīng)緯，結(jié)成網(wǎng)綱，留下千古佳話。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理，是綜合治理。在一般情況下，社交只是經(jīng)營管理的一部分?？墒牵谝欢ǖ臈l件下，社交的成敗也可能決定企業(yè)的生死存亡。這時，高層次管理者

4、的主要任務(wù)、主要精力自然會集中到“伐交”上。 (二)以以交合眾眾，敵不不敢謀 借力作作用 物質(zhì)運運動各有有各的規(guī)規(guī)律，但但有一點點是共同同的：每每一運動動都同其其他運動動相關(guān)。管理是是一種影影響，一一種懂得得別人的的影響同同時設(shè)法法影響別別人的活活動。善善于接受受別人影影響和影影響別人人的人，稱為善善交際者者。善交交際者，他的視視野、能能力，他他的事業(yè)業(yè)、作用用將從有有限向無無限趨進進、延伸伸。道理理很簡單單，一個個人的能能力是有有限的，在交際際中可以以借助他他人的力力，可以以轉(zhuǎn)換他他人的力力，這種種借助，這類轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，促促成有限限與無限限的對立立統(tǒng)一。所以有有人又說說，管理理之道在在于借力力。

5、這里里所說的的借力，對一般般管理者者而言，是借被被管理者者之力，借上下下組織之之力，借借通訊指指揮手段段之力，借規(guī)章章制度之之力；而而對高層層次的管管理者而而言，還還得借助助企業(yè)外外部之力力?！胺ソ弧笔墙柚饬Φ牡闹饕质侄?，是是引進外外力通向向目標彼彼岸的橋橋。 據(jù)三三國演義義第558回所所記，赤赤壁戰(zhàn)后后，曹操操擔(dān)心劉劉備羽翼翼豐滿，爾后難難制。為為扼殺劉劉備于取取西川之之前，以以圖天下下。他采采納治書書侍御史史陳群的的意見，欲起兵兵30萬萬，先攻攻江東，徑取江江南，再再平荊州州。孫權(quán)權(quán)得到消消息，急急教魯肅肅發(fā)書到到荊州，邀劉備備同力拒拒操。孔孔明看完完信說：“也不稍稍動江南南之兵，也

6、不消消動荊州州之兵，自使曹曹操不敢敢正覷東東南?！惫?，此后曹曹軍始終終未至。 孔明使使用什么么法寶鎮(zhèn)鎮(zhèn)住曹操操，從而而消解東東吳之憂憂呢?這這個法寶寶叫“以交代代兵，借借力御敵敵”。他讓讓劉備發(fā)發(fā)書 一一封，止止住了即即將南下下的300萬曹軍軍。 事情是是這樣的的：曹操操剛殺了了征南將將軍馬騰騰，而馬馬騰之子子馬超尚尚領(lǐng)著西西涼之兵兵。馬超超同曹操操有殺父父之仇，切齒之之恨?！岸懿俨倨缴鶓]者，乃西涼涼之兵也也”(第558回)?？酌髅髁私獾降竭@對矛矛盾，就就此機會會，讓劉劉備給馬馬超寫信信，唆使使馬超興興兵入關(guān)關(guān)為父報報仇。馬馬超起兵兵，一舉舉奪下長長安；曹曹操見長長安失去去，哪還還顧得

7、上上南征！ (三)以以交為間間，知彼彼知己 溝通作作用 信息和和信息的的即時反反饋使企企業(yè)保持持知覺。資金是是企業(yè)之之血，信信息流的的通道是是企業(yè)的的神經(jīng)。人類社社會的活活動，無無時不伴伴著信息息。信息息斷絕，意味著著自覺活活動終止止；信息息不準，行為偏偏軌；企企業(yè)的興興衰，個個人事業(yè)業(yè)的成敗敗，原因因甚多，而不善善于捕捉捉信息或或者是以以錯誤信信息指導(dǎo)導(dǎo)行動，常使決決策者、當(dāng)事人人遺憾、悔恨。由于科科學(xué)的長長足發(fā)展展，無論論哪個國國家，也也無論軍軍事部門門，經(jīng)濟濟機構(gòu)，每天都都在使用用科學(xué)的的最新成成果，作作為獲取取、篩選選、運用用信息的的手段。然而，外交作作為各國國、各部部門、各各行業(yè)獲獲

8、取信息息的途徑徑和一個個手段，絕不會會因科學(xué)學(xué)的發(fā)展展而淘汰汰。如果果有變化化，僅只只是手段段的更加加現(xiàn)代化化。所謂謂“以交為為間”就是派派專人以以使者身身份，以以交際為為方法，通過以以下一些些合法或或非法手手段獲取取情報，以達知知彼知己己。 合法使使者，深深度觀察察 諸葛亮亮出使江江東，直直接同江江東文臣臣武將、決策人人物、智智囊班子子頻頻接接觸，察察言觀色色，耳聞聞目睹，唇槍舌舌劍，火火力偵察察，對江江東誰個個主和，誰個主主戰(zhàn)，誰誰為人杰杰，誰是是迂腐逐逐一了解解。同孫孫權(quán)見面面，意義義尤為深深遠。三國演演義第第43回回是這樣樣記述的的：“孔明致致玄德之之意畢，偷眼看看孫權(quán)：碧眼紫紫髯，堂

9、堂堂一表表。孔明明暗思：此人相相貌非常常，只可可激，不不可說。等他問問時，用用言語激激之便了了?！笨酌鞯牡倪@么一一瞥，以以及這次次到江東東的整個個接觸，不僅對對赤壁一一戰(zhàn)關(guān)系系重大，而且對對于戰(zhàn)后后孫劉聯(lián)聯(lián)盟的鞏鞏固和發(fā)發(fā)展，都都具有深深遠意義義。 在當(dāng)今今的經(jīng)濟濟競爭中中，企業(yè)業(yè)通過外外交使者者，出訪訪人員，旅游伴伴侶，專專家學(xué)者者在實現(xiàn)現(xiàn)他們各各自目的的的同時時，搞點點“副業(yè)”，捎帶帶些不那那么引人人注目、不會惹惹麻煩的的信息，這類事事在世界界上已司司空見慣慣。 真真假假假，巧巧取豪奪奪 三國國演義第455回中的的蔣干，“以一童童相隨，二仆駕駕舟”，過江江為使。原意是是借“與周郎郎同窗之之

10、契，憑憑三寸不不爛之舌舌，往江江東說周周瑜降曹曹”，卻因因周瑜智智高一等等，謀勝勝一籌，蔣干偷偷雞不著著，倒先先蝕了一一把米：抓了假假情報，斷送了了兩個水水軍都督督。但從從“以交為為間”這一“路子” 看，蔣干以以同窗之之便，訪訪友作間間，實則則是“以交為為間” 之一一類。 在近代代企業(yè)史史中，有有一位數(shù)數(shù)不清自自己有多多少財富富的富翁翁，他就就是靠廣廣交際獲獲得信息息，斷然然決策。 (四)兵兵臨城下下，以交交攻心 催化作作用 用兵之之道，攻攻心為上上，攻城城為下；心戰(zhàn)為為上，兵兵戰(zhàn)為下下。攻心心和心戰(zhàn)戰(zhàn)是以最最小投入入換取最最大收益益；以暫暫時的局局部的犧犧牲，換換取長遠遠的全局局的勝利利。孫

11、孫子兵法法謀攻篇篇明確確指出，“兵不鈍鈍而利可可全”、“不戰(zhàn)而而屈人之之兵”是“攻心”、“心戰(zhàn)”的最高高目標?！肮バ摹笔恰胺ブ\”勝敵的的一種謀謀略，其其方法、手段因因時而異異，因敵敵而變?！胺ソ弧笔侵T種種攻心手手段和方方法中投投入最小小、所獲獲極大的的常用手手段之一一。 以交攻攻心，對對于需求求欲極旺旺的對手手，可起起強刺激激、速催催化的作作用。這這里所說說的需求求欲極旺旺者，是是指外交交場上的的初生犢犢、胃口口極大的的談判對對手或焦焦頭爛額額、走投投無路的的失敗者者。對這這幾類對對手，可可分別采采取“太公釣釣魚攻心心術(shù)”和“圍三闕闕一心戰(zhàn)戰(zhàn)法”。 太公釣釣魚，愿愿者上鉤鉤 商場上上以此為為攻

12、心術(shù)術(shù)，其法法是投人人所好，順毛撥撥弄，讓讓對手在在舒舒服服服的感感受中放放松警惕惕，拜到到腳下。 圍三闕闕一心戰(zhàn)戰(zhàn)法 形勢所所迫，對對方進退退無路，如果再再加壓，軍事上上的對手手會拼命命，商業(yè)業(yè)談判會會告吹。此時，最妙方方法是以以攻心，畫龍點點睛，網(wǎng)網(wǎng)開一面面，使其其就范。 三國國演義中的關(guān)關(guān)羽，史史稱武圣圣。這位位武圣人人，也曾曾向曹操操倒旗投投降過。張遼說說關(guān)羽降降操的過過程，是是以攻心心戰(zhàn)術(shù)，加速關(guān)關(guān)羽軍放放下武裝裝，減少少曹軍傷傷亡而全全勝的“交”勝過程程。關(guān)羽羽雖然被被困，但但準備以以死相拼拼。這給給張遼的的“伐交”增添了了不少困困難。張張遼是位位武將，同時也也是一位位談判大大師，

13、面面對如此此尖銳矛矛盾，他他不是拂拂袖而起起，回馬馬率軍與與關(guān)公戰(zhàn)戰(zhàn)，而是是兜一個個小圈，幽默地地告訴關(guān)關(guān)羽：“你不但但沖不出出去，而而且死了了要讓天天下人笑笑話。硬硬拼死去去，有三三條罪狀狀：當(dāng)初初劉備與與你結(jié)義義，誓同同生死；現(xiàn)在劉劉備剛遇遇挫折，你就戰(zhàn)戰(zhàn)死，假假如劉備備東山再再起，希希望求得得你的扶扶助都不不能得到到，你不不是有負負當(dāng)年結(jié)結(jié)義的盟盟言?這這是罪狀狀一；劉劉備把家家眷托付付給你，你現(xiàn)在在戰(zhàn)死，劉備兩兩個妻子子無依無無靠，你你有負劉劉備之托托付，這這是罪狀狀二；你你武藝超超群，兼兼通經(jīng)史史，不是是思量與與劉備匡匡扶漢室室，只是是想赴湯湯蹈火，以成匹匹夫之勇勇，怎么么稱得上上忠

14、義呢呢? 這這是第三三條罪狀狀?！睆堖|這這一席話話，說得得關(guān)公心心煩意亂亂，不知知所措，只好請請教于他他：“你說我我有三條條罪狀，那我該該怎么辦辦呢?”張遼抓抓住時機機，網(wǎng)開開一面，開導(dǎo)關(guān)關(guān)公：“現(xiàn)在四四面都是是曹操的的軍隊，你如果果不投降降，非死死不可；白丟掉掉一條命命沒什么么好處，不如暫暫時投降降曹操；再設(shè)法法打聽劉劉備情況況，一旦旦知道他他在哪里里，立即即投奔，一則可可保護劉劉備的兩兩個妻子子，二則則不背桃桃園之約約，三則則可留有有用之身身，有此此三便，你可三三思而行行。”關(guān)羽通通過張遼遼向曹操操提出如如滿足三三個條件件，可以以投降。曹操答答應(yīng)了他他的三條條要求。關(guān)羽也也就降了了曹操。

15、張遼之之所以能能說降關(guān)關(guān)羽，有有三方面面原因：一是“兵臨城城下”，關(guān)羽羽固守一一個小土土包，曹曹兵如鐵鐵桶般圍圍在外面面，兵力力懸殊，關(guān)羽硬硬拼，欲欲生不能能；二是是抓住了了關(guān)羽的的好名思思想，采采取以迂迂為直的的外交手手法，步步步為營營，句句句攻心，曉之以以理，指指出欲死死有罪；三是網(wǎng)網(wǎng)開一面面，答應(yīng)應(yīng)三個條條件，給給了關(guān)羽羽一線希希望，加加快了關(guān)關(guān)羽的心心理武裝裝的解除除。曹操操求才之之欲得到到了暫時時滿足，曹軍陣陣營增添添了一員員虎將。 (五)時時不我待待，以交交造勢 緩沖作作用 有人說說：“時間的的無情腳腳步，是是不會因因為我們們有許多多事情需需要處理理而稍停停片刻的的?！笔聦嵰惨膊槐M

16、然然，有效效的外交交活動能能使人贏贏得時間間。 對“以交造造勢”爭取主主動的謀謀略，孫孫權(quán)稱得得上駕輕輕就熟。東吳殺殺了關(guān)羽羽，劉備備為了給給關(guān)羽報報仇，親親率700萬大軍軍東下伐伐吳。面面對如此此險惡的的形勢，孫權(quán)以以交為謀謀，先后后兩次作作外交上上的努力力。羅貫貫中是這這樣描寫寫孫權(quán)的的外交活活動的：先是向向劉備“上表求求和”承認有有過，“悔之不不及”“愿送歸歸夫人，縛還降降將，并并將荊州州仍舊交交還，永永結(jié)盟好好，共滅滅曹丕，以正篡篡逆之罪罪”。但這這次外交交沒達到到預(yù)期效效果，劉劉備仍怒怒不可止止，宣稱稱：東吳吳殺羽之之仇：“不共戴戴天！欲欲朕罷兵兵，除死死方休!”隨即，孫權(quán)把把求援之

17、之手，伸伸向許都都。向曹曹丕“寫表稱稱臣”，令中中大夫趙趙咨為使使，趕往往許昌。趙咨不不辱君命命，曹丕丕降詔冊冊封孫權(quán)權(quán)為吳王王，加九九錫。孫孫權(quán)向曹曹丕稱臣臣，實質(zhì)質(zhì)是“以交爭爭時”，以屈屈為伸；“以交造造勢”，在曹曹、孫、劉的三三角斗爭爭中尋求求平衡，減小北北面壓力力，集中中精力對對付西蜀蜀。以后后情況發(fā)發(fā)展證明明，孫權(quán)權(quán)外交上上的靈活活的確保保證了當(dāng)當(dāng)時戰(zhàn)略略實施。 （六)以以交反間間，倍而而分之 分化化作用 三國國演義中的呂呂布，是是一位有有勇無謀謀、見利利忘義的的人物。因他有有萬夫不不當(dāng)之勇勇，常常常被弄權(quán)權(quán)者看中中，設(shè)法法說動他他以為鷹鷹犬。呂呂布兩次次叛主，兩番弒弒“父”，唆使使

18、縱容他他的人都都是以外外交手腕腕施反間間計而得得逞的。第一次次李肅勸勸說呂布布殺丁原原投董卓卓，是先先驕其心心，次以以利而誘誘之：送送赤兔馬馬并黃金金一千兩兩，明珠珠十顆，玉帶一一條，爾爾后貶丁丁原，吹吹董卓，挑逗他他“功在翻翻手之間間，公不不肯為耳耳”(第33回)，致使呂呂布見利利忘義，殺了丁丁原。第第二次司司徒王允允說呂布布誅董卓卓，也是是以交際際手段，以美女女貂蟬為為餌，先先許嫁呂呂布，后后獻與董董卓，用用“美人計計”兼“連環(huán)計計”離間董董卓與呂呂布，讓讓他二人人反顏。隨后，說呂布布殺董卓卓。呂布布這次殺殺董卓，萌動于于色，假假公濟私私，是司司徒王允允用謀、伐交的的雙重勝勝利。 以外交交

19、手段，反間談?wù)勁袑κ质?，在現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)競爭中中時有所所聞。 二 “縱橫舌舌上鼓風(fēng)風(fēng)雷，談?wù)勑π刂兄袚Q星斗斗”三三國演義義中的的九大談?wù)勁行g(shù) (一)孫權(quán)立立鼎迎蜀蜀使 環(huán)境境造勢談?wù)勁行g(shù) 三國國演義第600回，曹曹操西校校場點軍軍，為的的是讓西西川特使使張松“使見我我軍容之之盛，教教他回去去傳說：吾即日日下了江江南，便便來收川川”。孫孫權(quán)接待待蜀使鄧鄧芝，“先于殿殿前立鼎鼎，貯油油數(shù)百斤斤，下用用炭燒，待其油油沸，選選身長而而大武士士一千人人，各執(zhí)執(zhí)鋼刀、大斧、長戟、短劍，從宮門門前直擺擺至殿上上，一切切就緒，方召鄧鄧芝入見見”。這些些都是布布置環(huán)境境，為談?wù)勁性煜认嚷晩Z人人之勢。 外交上上環(huán)境

20、造造勢，包包括內(nèi)部部環(huán)境和和外部環(huán)環(huán)繞。上上述各例例都是內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境造勢。 環(huán)境造造勢不單單有劍拔拔駑張、殺氣騰騰騰，顯顯示實力力之為，在企業(yè)業(yè)社交活活動和商商業(yè)談判判中，除除為了顯顯示實力力引起對對方注意意“過了這這個村，沒了這這家店”等情形形外，更更多的是是造就和和諧、歡歡悅、心心安理得得的氣氛氛，諸如如陪同觀觀光、請請宴、跳跳舞等等等。 與環(huán)境境造勢相相關(guān)的還還有談判判地點的的選擇，座次的的排列，語言的的使用等等，這些些對于外外交都是是十分重重要的因因素。 （二）諸諸葛亮舌舌戰(zhàn)群儒儒 因人人而異談?wù)勁行g(shù) 因人人而異，見機而而變，一一把鑰匙匙開一把把鎖，是是談判大大師的標標志之一一。諸葛葛

21、亮舌戰(zhàn)戰(zhàn)群儒，說孫權(quán)權(quán)，激周周瑜，顯顯示了他他超群絕絕倫的外外交能力力和談判判藝術(shù)。對張昭昭為首的的智囊班班子中的的主和派派，諸葛葛亮使用用“暴露法法”、“對比法法”，對張張昭、虞虞翻、步步騭、薛薛蹤等人人挑釁性性的語言言一一加加以分析析，對他他們熱衷衷“夸辯、虛譽欺欺人”；“欲使其其主屈膝膝投降，不顧天天下人恥恥笑”；“不思報報效，反反懷篡逆逆之心”；“數(shù)黑論論黃，舞舞文弄墨墨”；“筆下雖雖有千言言，胸中中實無一一策”等逐一一揭露，在揭露露中闡述述己方的的意見，顯示己己方的實實力，為為實現(xiàn)孫孫，劉聯(lián)聯(lián)盟清除除了理論論上的障障礙。對對于江東東決策人人物孫權(quán)權(quán)，諸葛葛亮則從從他的地地位出發(fā)發(fā)，“

22、采取誘誘導(dǎo)的方方式：對對他講明明降曹與與抗曹的的利害關(guān)關(guān)系，并并談古論論今，激激發(fā)他的的斗志。當(dāng)孫權(quán)權(quán)有所覺覺悟時諸諸葛亮又又為之分分析敵我我雙方力力量對比比的優(yōu)劣劣長短，促使孫孫權(quán)決定定“即日商商議起兵兵，共滅滅曹操”。對在在江東最最具影響響力的周周瑜，諸諸葛亮則則根據(jù)他他的心驕驕氣盛的的特點，采取氣氣激智斗斗方法，誘其乖乖乖“上鉤”。激得得周瑜“離座北北指”，大罵罵曹操“欺吾太太甚”，“吾與老老賊勢不不兩立”!這一一來，周周瑜反倒倒主動求求于諸葛葛亮了：“望孔明明助一臂臂之力，同破曹曹操”。就這這樣，經(jīng)經(jīng)過艱苦苦的外交交努力，終于達達成了劉劉、孫兩兩家的聯(lián)聯(lián)盟，同同起兵馬馬，合力力抗曹。

23、因人而而異的談?wù)勁性瓌t則，本質(zhì)質(zhì)是以變變應(yīng)變的的原則。但是，不論如如何變，你必須須在設(shè)法法爭取自自身利益益時主動動思考能能給對方方什么?給多少少?如果果有一方方一無所所獲，坐坐在一起起是浪費費時間。 三國國演義第444回，諸諸葛亮與與其兄諸諸葛瑾的的談判，生動地地反映了了談判層層次的交交叉姓和和以“需求理理論” 為談?wù)勁谢A(chǔ)礎(chǔ)的各種種方法綜綜合使用用的有效效性。赤赤壁大戰(zhàn)戰(zhàn)前，諸諸葛亮出出使東吳吳期間，周瑜發(fā)發(fā)現(xiàn)“孔明料料事，計計高一籌籌，久之之必為江江東之患患”，與魯魯肅商量量，“不如殺殺之”。 魯魯肅指出出：“今操賊賊未破，先殺賢賢士，是是自去其其助也”，建議議諸葛瑾瑾去拉諸諸葛亮同同事東

24、吳吳；第二二天，周周瑜請諸諸葛瑾，同他商商量：“令弟孔孔明有王王佐之才才，如何何屈身事事劉備？今幸至至江東，欲煩先先生不惜惜齒牙余余論，使使令弟棄棄劉備而而事東吳吳，則主主公既得得良輔，而先生生兄弟又又得相見見，豈不不美哉?先生幸幸即一行行?！敝T葛瑾瑾滿口答答應(yīng)：“瑾至江江東，愧愧無寸功功，今都都督有命命，敢不不效力?！奔纯躺仙像R，徑徑投驛亭亭去見孔孔明?？卓酌髋c諸諸葛瑾各各訴別情情后，諸諸葛瑾開開始了游游說。他他傷感地地說：“弟知伯伯夷、叔叔齊乎?”孔明暗暗自思量量：“此必周周郎教來來說我也也。”回答說說：“夷、齊齊古之圣圣賢也。諸葛瑾瑾說：“夷、齊齊雖至餓餓死首陽陽山下，兄弟二二人亦在在一

25、起。我與你你同胞共共乳，乃乃各事其其主，不不能旦暮暮相聚，視夷、齊之為為人，能能無愧乎乎?” 孔明明聽出了了諸葛瑾瑾的弦外外之音，即說：“兄所言言者，情情也；弟弟所守者者，義也也。弟與與兄皆漢漢人。今今劉皇叔叔乃漢室室之胄，兄若能能去東吳吳，而與與弟同事事劉皇叔叔，則不不愧為漢漢，而骨骨肉又得得相聚，此情義義兩全之之策也。不識兄兄意以為為何如?”諸葛瑾瑾一聽，糟了：“我來說說他，反反被他說說了我也也。”無言以以答，只只好告辭辭。這次次談判很很有參考考價值。首先，從談判判層次上上講，諸諸葛亮兄兄弟之間間談判表表面上是是個人間間談判，但雜有有集團間間的談判判；第二二，雙方方的談判判出發(fā)點點都是為為

26、了滿足足某種需需要，并并以此決決定策略略，最后后，孔明明以“高層次次，高需需求，高高階梯”談判原原則戰(zhàn)勝勝 諾葛葛瑾的“低層次次、低需需求、低低階梯”談判原原則。具具體表現(xiàn)現(xiàn)為：諸諸葛瑾以以兄弟情情義為出出發(fā)點，需求指指南是：“愛與歸歸屬”，談判判方略是是“讓對方方順從自自己的需需要”，動情情動弟，讓孔明明棄劉備備而事東東吳，兄兄弟相見見。諸葛葛亮的層層次、出出發(fā)點是是個人間間與集團團間談判判兼而有有之，需需求指南南是忠君君兼顧個個人，即即“歸屬”兼“認識和和理解”、談判判方略是是“同時服服從對方方和自己己的需要要”。終于于以“義”勝“情”，以“公”制私，以公私私兼顧、情義兩兩全的方方案讓諸諸

27、葛瑾抉抉擇。諸諸葛瑾計計窮，只只好走了了。 (三)關(guān)關(guān)云長單單刀赴會會 擒“王”談判判術(shù) “射射人先射射馬，擒擒賊先擒擒王”。談判判是不流流血的戰(zhàn)戰(zhàn)爭，為為贏得勝勝利，切切莫忘記記抓對方方的關(guān)鍵鍵人物。 三國國演義第666回“關(guān)云長長單刀赴赴會”，是一一次頗有有寓意的的談判。東吳欲欲取荊州州，關(guān)羽羽是第一一塊絆腳腳石，魯魯肅為拔拔掉這顆顆釘子，設(shè)謀請請關(guān)羽到到陸口寨寨外臨江江亭赴宴宴，打算算伏刀斧斧手在筵筵間殺關(guān)關(guān)羽。關(guān)關(guān)羽讓周周倉捧大大刀相隨隨，八九九個跨腰腰刀的關(guān)關(guān)東大漢漢同往，“入席飲飲酒”，“談笑自自若”，乘風(fēng)風(fēng)而去，安然而而歸。關(guān)關(guān)將軍參參加這次次“武裝的的談判”之所以以能不損損秋毫

28、，主要原原因是筵筵席上抓抓住了對對方權(quán)威威人物魯肅，“右手提提刀，左左手挽住住魯肅手手佯推醉醉曰：公今請請吾赴宴宴，莫提提起荊州州之事。吾今已已醉，恐恐傷故舊舊之情。他日令令人請公公到荊州州赴會，另作商商議。魯肅魂魂不附體體，被云云長扯至至江邊。呂蒙、甘寧各各引本部部軍欲出出，見云云長手提提大刀，親握魯魯肅，恐恐肅被傷傷，遂不不敢動?！敝袊鴼v歷史上，談判膠膠著時，以“擒王”術(shù)而成成功的范范例不少少。然而而就“擒王談?wù)勁行g(shù)”的哲理理論，大大凡有經(jīng)經(jīng)驗的談?wù)勁姓叨级际菢酚谟诠械牡?。?dāng)遇遇到對方方的權(quán)威威人物時時，他們們便會認認為這是是天賜良良機，會會為能直直接進攻攻對方最最后一道道防線、最后一一

29、個堡壘壘而振奮奮。他們們清楚，此時談?wù)勁?，得得寸為寸寸，得尺尺為尺。因此，他們會會把全部部兵?精力）投進去去，爭取取成功，成大功功。 (四)“丞相非非在夢中中，君乃乃在夢中中耳”“糊涂”談判術(shù)術(shù) 清代代詩人鄭鄭板橋詩詩云：“聰明難難，糊涂涂難，由由聰明而而轉(zhuǎn)入糊糊涂更難難?！彼^糊糊涂外交交，指管管理者以以假亂真真裝糊糊涂，大大事清楚楚，小事事糊涂，故意犯犯錯，心心理取勝勝的外交交術(shù)。這這種策略略是建立立在清晰晰、自覺覺基礎(chǔ)上上的由聰聰明而至至糊涂的的出奇制制勝術(shù)。 三國國演義第211回“曹操煮煮酒論英英雄”中的劉劉備就是是一味裝裝呆詐癡癡，隱真真示假，行韜晦晦計的。曹操問問劉備：“君知龍龍

30、之變化化否?”劉備回回答：“未知其其詳?！?接著著問：“玄德久久歷四方方，必知知當(dāng)世英英雄。請請試指言言之?！眲湓僭俅穑骸皞溥抖鞫鞅?，得得仕于朝朝。天下下英雄，實有未未知?！辈懿僬f說：“既不識識其面，亦聞其其名?！眲浣o給曹操先先舉五人人：袁術(shù)術(shù)、袁紹紹、劉表表，孫策策，劉璋璋。曹操操一個一一個剖析析，認為為“非英雄雄也”。后連連舉三人人：張繡繡、張魯魯、韓遂遂，引得得曹操鼓鼓掌大笑笑說：“此等碌碌碌小人人，何足足掛齒！”直到曹曹操以手手指劉備備，后自自指，說說：“今天下下英雄，惟使君君與操耳耳！”一語道道破，劉劉備才露露出真跡跡：“吃了一一驚，手手中所執(zhí)執(zhí)匙箸，不覺落落于地下下?！眲渥R識

31、英雄而而言“未知”，論英英雄而獨獨漏曹操操和自己己，用心心很是良良苦：說說破英雄雄，等于于承認自自己的野野心，向向曹操報報警：“英雄不不可并立立，不并并立則當(dāng)當(dāng)圖之?！憋@然這這樣做有有百害而而無一利利。所以以只好裝裝糊涂，給對方方一種朦朦朧，使使自己的的利益在在朦朧中中得以保保護。 在軍事事斗爭中中裝糊涂涂，示假假隱真，可以調(diào)調(diào)動“敵人”。三三國演義義第770回，經(jīng)常因因酒誤事事的莽張張飛，在在曹軍名名將張郃郃的寨前前“每日飲飲酒，飲飲至大醉醉，坐于于山前辱辱罵”，孔明明讓人送送成都佳佳釀五十十甕到軍軍中，張張飛更是是“大開旗旗鼓而飲飲”，張郃郃認為有有機可乘乘，當(dāng)夜夜下山劫劫寨，徑徑到寨前前

32、，遙望望張飛大大明燈燭燭，正在在帳中飲飲酒。張張邰當(dāng)先先大喊一一聲，殺殺入軍中中，一槍槍刺倒，卻是一一個草人人。 邊邊時假醉醉真醒的的張將軍軍揮師出出擊，大大敗張邰邰，連奪奪了三寨寨。 (五)諸諸葛亮智智辭魯肅肅 模糊談?wù)勁行g(shù) 模糊糊外交是是糊涂外外交的同同胞兄弟弟，貌似似相同，秉性不不一。前前者是刻刻意模糊糊，似是是而非，后者是是裝糊涂涂，以假假亂真。劉備借借荊州所所采取的的策略，就是以以模糊外外交術(shù)爭爭取時間間，站穩(wěn)穩(wěn)腳跟，以利先先取西川川，繼而而圖天下下的策略略。 欲擒故故縱，引引而不發(fā)發(fā)，是模模糊外交交中的手手段。打打算成交交而能不不露聲色色；急切切抓到手手，卻能能放得下下。對方方的產(chǎn)

33、品品質(zhì)量本本來令人人十分滿滿意，偏偏要從雞雞蛋中挑挑點骨頭頭，迫使使對方去去思考“骨頭”問題。 能裝糊糊涂引而而不發(fā)的的人，總總是喜怒怒不形于于色的。三國國演義第600回中的的劉備待待張松，可謂出出神入化化。奪取取西川，是劉備備的既定定方針和和基本戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標。但是是，“蜀道之之難，難難于上青青天”。欲取取西川，必須先先獲取西西川地理理圖本，以便詳詳細了解解西川的的復(fù)雜地地形。正正當(dāng)劉備備準備進進兵西川川時，益益州別駕駕張松來來了。張張松是奉奉劉璋之之命攜帶帶金珠錦錦綺為進進獻之物物前往許許都的，任務(wù)是是聯(lián)結(jié)曹曹操，共共治張魯魯。行前前，張松松還有一一個打算算，隨身身暗藏畫畫好的西西川地理理圖

34、本，到許都都相機而而行，“獻西川川州郡與與曹操”。張松松的行跡跡，諸葛葛亮早使使人隨時時打聽；張松此此次途經(jīng)經(jīng)荊州，是因為為曹操極極為驕橫橫，怠慢慢了他，而他來來時在劉劉璋面前前曾夸過過?？?，這會兒兒怏怏空空回，恐恐被人所所笑?！奥勄G州州劉玄德德仁義遠遠播久矣矣”，所以以特取道道荊州，想看看看劉備究究竟何等等人物，再作定定奪。 劉備等等歡迎張張松的規(guī)規(guī)格是很很高的，張松由由許都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)赴荊州州，才行行至郢州州界口，便受到到大將趙趙子龍的的熱情接接 待；來到荊荊州館驛驛時，關(guān)關(guān)云長又又帶領(lǐng)人人馬在門門前恭候候；到達達荊州城城下時，“玄德領(lǐng)領(lǐng)著伏龍龍、鳳雛雛”，親自自出城迎迎接，遙遙見張松松，早先先下

35、馬等等候。見見面后，遂上馬馬并轡入入城；至至府堂坐坐下，即即設(shè)宴款款待。在在談判過過程中，劉備始始終強壓壓急不可可耐的取取西川而而欲求圖圖之心情情，“玄德只只說閑話話，并不不提起西西川之事事”。張松松以言挑挑之，說說劉備“乃漢室室宗親，仁義充充塞乎四四海，休休道占據(jù)據(jù)州郡，便代正正統(tǒng)而居居帝位，亦非份份外”。劉備備仍然不不露聲色色，一連連留張松松飲宴三三日，并并不提川川中之事事。直到到張松辭辭去，劉劉備于十十里長亭亭設(shè)宴送送行，也也只是訴訴別情，掉眼淚淚。如此此這般，把張松松感動得得五體投投地，終終于反說說劉備先先取西川川為基，然后再再圖漢中中，收取取中原。這時劉劉備才以以求教的的口吻問問張松

36、：“蜀道崎崎嘔，千千山萬水水，車不不能方軌軌，馬不不能聯(lián)轡轡，雖欲欲取之，用何良良策?”瓜熟蒂蒂落，水水到渠成成，張松松隨即從從袖中取取出西川川之圖，獻給了了劉備。 應(yīng)當(dāng)承承認，從從張松手手中得到到西川圖圖，是劉劉備、孔孔明先予予后取兼兼模糊外外交的勝勝利。如如果劉備備見張松松之后開開口便提提如何取取西川，或酒過過三巡便便索要西西川地圖圖，那么么，劉備備的形象象必然會會在張松松心目中中黯然失失色，陡陡然渺小小起來，張松在在荊州就就會倍加加警惕，左右權(quán)權(quán)衡。即即使劉備備硬逼強強搶，得得到的也也只是一一張“死地圖圖”，而張張松、法法正等一一批西川川人才就就難為劉劉備所用用，甚至至陡增對對抗。 本來

37、，荊州為為劉表占占據(jù)著，按當(dāng)時時的“理”，荊州州是所謂謂大漢之之荊州，并非劉劉表之荊荊州，劉劉備是當(dāng)當(dāng)今皇 叔，劉劉表的同同宗。劉劉表的兒兒子可以以占著荊荊州，則則劉表的的同宗子子弟劉備備何不可可占有?但孔明明深知如如此時同同東吳硬硬 扛翻翻險，東東吳必攻攻，東吳吳動兵，曹操也也會趁其其間以圖圖劉備。所以，魯肅第第一次找找劉備索索要荊州州時，孔孔明不是是據(jù)理力力爭，而而是“以叔輔輔侄”取荊州州，劉琦琦尚在為為借口回回絕東吳吳。劉琦琦病亡，劉備、孔明原原有的口口實沒有有了，怎怎么辦?孔明提提了一個個暫借荊荊州的方方案：“立紙文文書，待待到圖得得城池之之時，便便交還東東吳?！濒斆C問問：“奪得何何處

38、，還還我荊州州?”孔明回回答；“中原急急未可圖圖，西川川劉璋暗暗弱，我我主將圖圖之。若若圖得西西川，那那時便還還?！弊詈螅蓜鋫鋵懗晌奈臅患埣?，押了了字?？卓酌?，魯魯肅作保保，也簽簽了名。魯肅才才被打發(fā)發(fā)走了。 這次談?wù)勁?，這這個契約約把周瑜瑜氣得直直跺腳?？酌鞯牡挠眯?，周瑜一一語道破破：“子敬中中諸葛亮亮之謀也也！名為為借 地地，實為為混賴。他說取取了西川川便還，如何中中用，知知他幾時時取西川川？假如如十年不不得西川川，十年年不還?這等文文書， 如何中中用，你你卻與他他作保！”周瑜說說得有理理，劉備備名為借借地，實實是“混賴”。從談?wù)勁行g(shù)角角度講，由孔明明導(dǎo)演，劉備炮炮制的這這個“混賴”

39、文書，學(xué)名就就叫模糊糊文書。 模糊語語言，模模糊文書書，在企企業(yè)外交交術(shù)中是是很有用用處的。 (六)諸諸葛瑾索索荊州反反復(fù)奔走走 “踢皮球球”談判術(shù)術(shù) 諸葛葛亮在外外交活動動中，不不僅是名名導(dǎo)演，也是一一位出色色的特技技演員。三國國演義第666回，劉劉備并吞吞西川后后，孫權(quán)權(quán)打發(fā)諸諸葛瑾到到成都，哭訴全全家老小小已被監(jiān)監(jiān)禁，要要孔明念念同胞之之情，找找劉備還還荊州。孔明得得知諸葛葛瑾到，教劉備備“只須如如此如此此”這“如此如如此”是什么么策略呢呢?是孔孔明、劉劉備、關(guān)關(guān)羽默契契配合“踢皮球球”?！捌で颉闭撸钢感枰饨鉀Q的問問 題，踢皮球球即是把把問題你你踢給我我，我踢踢給他，迫使對對手按己己

40、方的“球路”走，牽牽對手“牛鼻子子”，形成成心理上上的干撓撓，體力力上的消消耗，最最終破滅滅對方的的希望。 孔明、劉備、關(guān)羽在在演這場場“踢皮球球”的戲中中，是這這樣表演演的。諸諸葛瑾哭哭訴于孔孔明前，孔明滿滿口答應(yīng)應(yīng)， “兄休憂憂慮，弟弟自有計計還荊州州便了?！彪S即，引諸葛葛瑾見劉劉備。劉劉備不允允，孔明明為表示示對其兄兄的手足足之情，竟“哭拜于于地”。劉備備再三不不肯，“孔明只只是哭求求”。孔明明的這一一“引”、一“哭”、一“求”，把其其兄索荊荊州的“皮球”踢給了了劉備。 劉備在在孔明的的哀求下下，勉強強答應(yīng)：“看軍師師面，分分荊州一一半還之之，將長長沙、零零陵、桂桂陽三郡郡與他”。這 時

41、，孔孔明作了了一個小小小的點點撥：“既蒙見見允，便便可寫書書與云長長，令交交割三郡郡?！眲湫男念I(lǐng)神會會，給關(guān)關(guān)羽寫了了交割三三郡的信信，并囑囑咐諸葛葛瑾，“子瑜到到彼，須須用善言言求吾弟弟，吾弟弟性如烈烈火，吾吾尚懼之之，切宜宜仔細?！眲渑c與孔明一一唱一和和，把“球”在身邊邊盤帶了了一陣，隨后，劉備一一腳，又又踢給了了關(guān)羽。諸葛瑾瑾“隨書”到了荊荊州，關(guān)關(guān)羽閱書書不買帳帳，變色色曰：“吾與吾吾兄桃園園結(jié)義，誓共匡匡扶漢室室。荊州州本大漢漢疆土，豈得妄妄以尺寸寸與人！將在外外，君命命有所不不受。雖吾兄兄有書來來，我卻卻只不還還?！标P(guān)羽一一大腳，把“球” 踢到到了九霄霄云外。諸葛瑾瑾碰了一一鼻

42、子灰灰，只好好“再往西西川見孔孔明，孔孔明已自自出巡去去了。瑾瑾只得再再見玄德德”。玄德德曰：“吾弟性性急，極極難與合合，子瑜瑜可暫回回，容吾吾取了東東川、漢漢中諸郡郡，調(diào)云云長往守守之，那那時方得得交付荊荊州?！碧咂で蚯蛲饨环ǚ▌t有三三： 其一，通過白白臉、花花臉、黑黑臉同唱唱一臺戲戲，讓“球” 隨意意轉(zhuǎn)，令令對手跟跟著兜圈圈子?？煽梢钥闯龀?，孔明明在與其其兄索取取與反索索取的談?wù)勁兄校缪莸牡氖前啄樐?，做好好人；劉劉備充?dāng)當(dāng)?shù)氖腔ɑ?，軟軟硬兼施施；關(guān)羽羽呢?實實足的代代人受過過，唱的的是黑臉臉。諸葛葛瑾呢?跟著這這“球”滿場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，結(jié)果果瞎子點點燈白費蠟蠟。 如果對對方采用用“踢皮球球”外

43、交術(shù)術(shù)，我方方對策中中最好的的制勝方方法是以以靜制動動，選準準重點，改盯“球”為盯 人，變變被動為為主動，戳破對對方的西西洋鏡，還對方方的本來來面目。 其二，采用多多因素排排列組合合，請君君入甕。此項法法則的特特點，是是施術(shù)者者有意識識地增關(guān)關(guān)設(shè)卡，使簡單單的問題題復(fù)雜化化。在現(xiàn)現(xiàn)代外交交談判中中，事情情往往更更加復(fù)雜雜，踢皮皮球術(shù)用用得更加加高明。 對付多多因素排排列組合合請君入入甕法的的策略是是：A、根據(jù)自自身的情情況，確確定能滿滿足自身身條件的的主要因因素，拋拋出自己己的方案案，以攻攻為守；B，在在談判的的若干對對手中，尋找薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)，一點點突破，瓦解全全局。 (七)劉劉玄德見見喬國老

44、老 場外外談判術(shù)術(shù) 一身身是膽的的英雄趙趙云，曾曾經(jīng)當(dāng)過過幾天劉劉備的“公關(guān)小小姐”，代孔孔明就劉劉備與孫孫夫人婚婚姻問題題與孫權(quán)權(quán)進行場場外談判判。三三國演義義第554回是是這樣描描述的：趙云陪陪同劉備備到東吳吳就親。為保證證劉備化化險為夷夷，假戲戲真唱，了一段段婚姻。趙云依依孔明之之囑，一一面牽羊羊擔(dān)酒陪陪劉備拜拜見喬國國老，一一面讓隨隨行五百百軍士一一律披紅紅掛彩，入南徐徐買辦物物件，大大造劉備備入贅東東吳的輿輿論，使使城中人人盡知其其事。當(dāng)當(dāng)時，趙趙云陪劉劉備拜見見喬國老老，用今今天話講講叫做開開關(guān)鍵人人物的后后門，打打劉備未未來的外外太公的的關(guān)節(jié)。喬國老老糊里糊糊涂地接接待了這這門“

45、遠親”，連鎖鎖反映是是波及吳吳國太，直逼孫孫權(quán)，以以外圍突突破帶動動核心，結(jié)果孫孫權(quán)在喬喬國老、吳國太太的威懾懾下終于于就范，把妹妹妹“交”出來，成全了了劉備。 在現(xiàn)實實生活中中，場外外談判占占有相當(dāng)當(dāng)?shù)匚?。有時場場上很難難得到的的東西，通過場場外活動動可以輕輕而易取取，場上上攻不下下來的碉碉堡，場場外反能能攻破。此外，它還有有一點類類似“懷胎”的作用用，經(jīng)過過長期準準備，以以收“一朝分分娩”之效。國家之之間，集集團之間間重大談?wù)勁型ǔ３６歼@樣樣：先場場外后場場內(nèi)，先先低層次次接觸再再高層次次交鋒，先幕后后再公開開化，先先掃清外外圍再重重點解決決，在場場外找雙雙方的共共同點，為場內(nèi)內(nèi)談判造造就

46、相對對優(yōu)勢。 (八)司司馬懿千千里請戰(zhàn)戰(zhàn) 權(quán)力限限制談判判術(shù) 孔明明六出祁祁山，司司馬懿屢屢戰(zhàn)失利利。上方方谷一戰(zhàn)戰(zhàn)，幸而而天起霹霹雷，驟驟雨傾盆盆，司馬馬懿才免免于被諸諸葛亮的的地雷震震死，柴柴火燒死死。至此此，司馬馬懿掛出出免戰(zhàn)牌牌，堅守守不出。諸葛亮亮派人送送“巾幗并并婦人絹絹服”及書信信一封給給 他，大意是是說：“你如果果知羞恥恥還有點點男子漢漢氣概，就在我我給您的的信上批批上字，約定時時間決戰(zhàn)戰(zhàn)；如果果膽怯不不出戰(zhàn)，就把女女人的頭頭巾和孝孝服收下下?！彼抉R懿懿心中大大怒， 臉上仍仍裝出笑笑臉。非非但把女女人頭巾巾和孝服服收下，而且重重待來使使，問長長問短。部將見見司馬懿懿被辱，都忿忿

47、忿不平，紛紛要要求同蜀蜀兵決一一雌雄。司馬懿懿本無戰(zhàn)戰(zhàn)心，但但為穩(wěn)定定軍心，就把皇皇帝抬出出來為自自己解圍圍：“吾非不不敢出戰(zhàn)戰(zhàn)，甘心心受辱。奈天子子明詔，令堅守守勿動。今若輕輕出，有有違君命命矣?！北娕匀圆豢芍怪?，這時時司馬懿懿提了一一個“合理化化建議”：“汝等既既要出戰(zhàn)戰(zhàn)，待我我奏準天天子，同同力赴敵敵，何如如?”諸將同同意了這這個方案案。司馬馬懿即寫寫表遣使使，直至至合淝軍軍中，向向魏主曹曹睿請戰(zhàn)戰(zhàn)。曹睿睿知司馬馬懿之心心，即令令衛(wèi)尉辛辛毗持節(jié)節(jié)至司馬馬懿軍中中，宣渝渝曰：“如有敢敢言戰(zhàn)者者，即以以違旨論論?！北妼⒅恢坏梅钤t詔。 作為“在外之之將”，“君命有有所不受受”；為將將之道，貴

48、在機機變。司司馬懿通通曉兵法法，曾經(jīng)經(jīng)“八日而而取上庸庸；擒孟孟達”，當(dāng)時時他可以以先斬后后奏，何何等膽略略！何等等氣魄！為什么么這次臨臨陣指揮揮反而不不能斷然然處置，卻去千千里請旨旨呢?因為他他清楚憑憑自身現(xiàn)現(xiàn)有權(quán)威威下令堅堅守，眾眾望難服服，所以以采取了了否定之之否定即即通過請請旨限制制自己力力不從心心的權(quán)為為，來加加強自身身權(quán)力和和權(quán)威的的辦法。不出所所料，圣圣旨一下下，眾將將只得奉奉詔。 從企業(yè)業(yè)經(jīng)營談?wù)勁械膶崒嵺`看，自我限限制談判判權(quán)力是是一種手手段，一一種策略略。使用用“自我限限制術(shù)”能使自自己在談?wù)勁兄刑幪幱谳^有有利的地地位。這這種限制制，將迫迫使對方方作出抉抉擇：要要么按我我的

49、權(quán)限限同我談?wù)?，接受受?quán)限范范圍提供供的條件件，滿足足在此條條件下所所提出的的要求；要么冒冒同我談?wù)勁衅屏蚜训奈ｋU險，去同同我的授授權(quán)者再再交鋒。倘若對對方選擇擇第一方方案，等等于我方方借上對對下的壓壓力迫使使對方作作出了讓讓步；倘倘若對方方選擇后后一方案案，將使使我方有有更充分分的時間間去思考考，并有有機會想想出更好好的解決決辦法，更有能能力與對對方周旋旋。還能能試探對對方的真真正意圖圖，考驗驗對方的的決心。無論最最后以何何種方案案談下去去，無論論以什么么形式簽簽約，都都有利于于顧全雙雙方的面面子，所所以有經(jīng)經(jīng)驗的談?wù)勁姓叱３３Ｊ褂糜盟抉R懿懿的這種種談判權(quán)權(quán)力自我我限制術(shù)術(shù)。在他他們看來來，

50、談判判中“受到限限制的權(quán)權(quán)力，往往往反而而成了自自身權(quán)力力的來源源”。談判判權(quán)力自自我限制制，被外外交人員員視為以以退為進進、守中中有攻的的好辦法法。 (九)“天無二二日，民民無二王王”亮底底牌談判判術(shù) 兵法法說，“兵以詐詐立”，俗話話講“無商不不奸”。在外外交談判判中，倘倘若你反反其道而而行，你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“誠”也是一一種力量量，亮底底談判不不失為有有效的心心理取勝勝談判術(shù)術(shù)之一。 三國國演義第866回，鄧鄧芝到東東吳答禮禮，孫權(quán)權(quán)問鄧芝芝：“若吳、蜀二國國同心滅滅魏，得得天下太太平，二二主分治治，豈不不樂乎?”鄧芝回回答說：“天無二二日，民民無二王王，如滅滅魏之后后，未識識天命所所歸何入入。

51、任為為君者，各修其其德；為為臣者，各盡其其忠：則則戰(zhàn)爭方方息耳?！睂O權(quán)對對鄧芝開開誠布公公的談話話，倍加加贊賞地地說：“君之誠誠款，乃乃如是耶耶！”其實，孫權(quán)自自己也用用過同樣樣辦法消消除曹操操當(dāng)時的的對抗心心理。三國演演義第第61回回，曹操操為報赤赤壁之仇仇，曾起起40萬萬大軍同同孫權(quán)戰(zhàn)戰(zhàn)于濡須須，戰(zhàn)了了數(shù)場，各有勝勝負，時時值春雨雨連綿，水港皆皆滿，退退兵吧，恐東吳吳恥笑；進軍呢呢，毫無無希望。正當(dāng)曹曹操拿不不定主意意時，孫孫權(quán)給他他寫了一一封信，指出：“春水方方生，公公當(dāng)速退退。如其其不然，復(fù)有赤赤壁之禍禍矣?！辈⒃谛判诺谋趁婷媾藘蓛尚凶郑骸白阆虏徊凰?，孤孤不得安安?！辈懿倏纯春?，大大

52、笑，說說：“孫仲謀謀不欺我我也?！敝刭p了了送信的的人，立立即下令令班師。孫權(quán)的的信批，對曹操操撤軍起起了催化化作用。 為什么么在談判判中以誠誠待人，把底牌牌亮給對對方能起起積極作作用?因因為坦誠誠是力量量的體現(xiàn)現(xiàn)，“亮底如如亮心”。談判判中雙方方時時都都在觀察察、分析析、判斷斷對方的的品格、能力，并根據(jù)據(jù)對品格格的判斷斷來掂量量對話的的份量和和可信程程度。一一旦認可可對方“亮底”是“亮心”，容易易激起同同情，減減少對抗抗，投之之以桃，報之以以李。以以心換心心，以 “禮”相待，以誠對對誠，各各得其所所。 亮底談?wù)勁幸灿杏幸欢L(fēng)風(fēng)險，不不看對象象，時機機把握不不好而將將底牌亮亮給對手手，有可可能成

53、為為對方“口實”，讓對對方占“知彼知知己”的主動動，一旦旦對方翻翻臉不認認人，己己方將遭遭受更大大損失。三國國演義第577回，馬馬騰被殺殺的主要要原因，就在于于不恰當(dāng)當(dāng)?shù)亓亮肆说着啤Ｔ瓉?，他與曹曹操門下下侍郎黃黃奎同謀謀，要利利用曹操操出城點點軍的機機會殺死死曹操?？墒牵S奎把把如此的的機密大大事告訴訴自己的的妄，犯犯了不看看對象，不注意意時機亮亮底牌的的錯誤。以至被被人告密密，兩家家滿門遭遭斬。在在我國經(jīng)經(jīng)濟體制制改革過過程中，參與外外貿(mào)談判判的企業(yè)業(yè)越來越越多，不不少初出出茅廬的的談判人人員經(jīng)常常犯過早早亮底牌牌的錯誤誤。應(yīng)當(dāng)當(dāng)記住，在通常常情況下下，底牌牌是給自自己看的的，能把把底牌留留

54、到最后后的談判判者，才才是最高高明的談?wù)勁姓摺?三 使于四四方，不不辱君命命 “智將型型”外交人人員的五五個條件件 東吳中中大夫趙趙咨出使使魏國，有求于于曹丕而而不失孫孫權(quán)之威威，不畏畏恐嚇而而存東吳吳志氣，陳利說說害，不不卑不亢亢，終于于大功告告成。曹曹丕對趙趙咨倍加加贊賞，稱他是是合格的的外交官官“使于四四方，不不辱君命命，卿可可以當(dāng)之之矣。”(第882回) 外交是是與人之之交，外外交因事事而發(fā)，矛盾錯錯綜復(fù)雜雜。具有有什么樣樣素質(zhì)的的人才能能勝任企企業(yè)外交交工作?一般地地說，必必須具備備以下一一些基本本素質(zhì)： (一)通通才 “智智將型”外交人人員的條條件之一一 “唯唯通才能能備大體體”(

55、曹丕丕典論論論文)。所所謂通才才，指學(xué)學(xué)識廣博博，具有有多種才才能的人人。俗話話說：“一通百百通?！币煌闉閷?，百百通為全全。一通通百通，才能應(yīng)應(yīng)付自如如。通才才也稱為為T 型型知識結(jié)結(jié)構(gòu)的人人?！耙弧睘閷?，“I”為“博”，專、博合一一，便是是“T”型知識識結(jié)構(gòu)。三國國演義第866回，東東吳中郎郎將張溫溫問蜀漢漢益州學(xué)學(xué)士秦宓宓：“公何所所學(xué)?” 宓對對曰：“上至天天文，下下至地理理，三教教九流，諸子百百家，無無所不通通；古今今興廢，圣賢經(jīng)經(jīng)傳，無無所不覽覽。”在古代代，象秦秦宓這樣樣的人可可謂以博博見通之之士，因因而他在在外交場場所應(yīng)對對如流。張溫企企圖難倒倒秦宓，“以天為為問”，秦宓宓的妙

56、對對反映了了他的博博學(xué)通達達，和在在外交場場合的自自如、主主動。 “天有頭頭乎?”宓曰：“有頭?！睖卦唬骸邦^在何何方?”宓曰：“在西方方。詩曰曰：乃眷西西頤。以此推推之，頭頭在西方方也?！?張溫溫又問；“天有耳耳乎？”宓答曰曰：“天處高高而聽卑卑。詩云云：鶴鳴九九皋，聲聲聞于天天。無耳何何能聽？”溫又問問：“天有足足乎?”宓曰：“有足。詩云：天步艱艱難。無足何何能步?”張溫又又問：“天有姓姓乎?”宓曰：“豈得無無姓?”溫曰：“何姓?”宓答曰曰：“地姓劉劉?！睖卦唬骸昂我灾?”宓曰： “天子姓姓劉，以以故知之之?！睖赜謫枂枺骸叭丈谟跂|乎?”宓對曰曰：“雖生于于東，而而沒于西西?！庇捎谇厍劐?/p>

57、知多多識廣根根底好，答對如如流，使使?jié)M座皆皆驚，張張溫?zé)o語語。 人的精精力是有有限的，社會科科學(xué)、自自然科學(xué)學(xué)的成果果日新月月異，沒沒有任何何人能涉涉獵所有有領(lǐng)域，掌握所所有知識識。通才才是相對對的，許許多外交交人員之之所以能能成為通通才，是是因為他他們具有有快吸收收、速消消化，“現(xiàn)蒸熱熱賣”的貫通通能力。談什么么，準備備什么；涉獵什什么，學(xué)學(xué)什么。這種“現(xiàn)蒸熱熱賣”的學(xué)習(xí)習(xí)適用的的方法與與平時的的博學(xué)多多采結(jié)合合，使人人之小通通變大通通，少通通變多通通，先不不通而后后為通。在談判判中則可可以專家家身份參參戰(zhàn)，而而不是聾聾子、啞啞巴和多多余的人人，不是是旁觀，“聽?wèi)颉?，不知知如何表表態(tài)的人人。

58、搞經(jīng)經(jīng)營外交交的人，應(yīng)通過過各種方方法向“通才”方面發(fā)發(fā)展。 “互補補法”是外交交人員變變不通為為通的常常法。請請教專業(yè)業(yè)顧問，聘請專專家集團團為智囊囊班子“參戰(zhàn)”，以人人之通為為已之通通，以人人之長補補己之短短。劉備備每談必必問孔明明，孫權(quán)權(quán)伐交先先與謀臣臣議而后后自斷，曹操集集眾人之之智為己己之智等等等，使使用互補補法使他他們有限限的知識識有效地地對付了了萬千的的對手，適應(yīng)了了多變的的環(huán)境。實際的的外交談?wù)勁兄?，最大難難題往往往不在于于你已有有多少知知識，而而是對方方在此次次談判中中，除已已擬定的的中心議議題外，還會談?wù)勈裁?或者與與中心議議題相關(guān)關(guān)聯(lián)的問問題會是是什么?所以你你需要認認真

59、分析析、判斷斷，你需需要臨機機應(yīng)變。在平時時你要善善于把各各類知識識的細流流匯集到到你的知知識的水水庫中，一旦需需要，迅迅速搜索索有用的的信息，拉開閘閘門，傾傾峽而出出。 (二)口口才 “智智將型”外交人人員的條條件之二二 博學(xué)學(xué)生智。但光知知識淵博博還不能能完全勝勝任社交交工作。因為有有的人長長于動筆筆拙于動動口，而而外交競競技的常常規(guī)武器器是舌頭頭，是“用舌頭頭去把握握和支配配人們的的情感和和情緒”，去利利用各種種信息資資源，或或攻或守守，均在在言談中中，所以以外交戰(zhàn)戰(zhàn)也稱為為舌戰(zhàn)。 鄧艾，青年時時代就被被司馬懿懿所器重重，魏將將軍夏侯侯霸降蜀蜀，向姜姜維介紹紹中原人人才時，也提醒醒說，鐘

60、鐘會、鄧鄧艾同是是奇才，二人“正在妙妙齡之際際，若使使領(lǐng)兵馬馬，實吳吳、蜀之之大患”。果然然，后來來鄧艾在在對蜀的的戰(zhàn)爭中中，偷渡渡陰平成成功，出出奇勝蜀蜀，迫降降劉禪，成為千千古名將將。但象象鄧艾這這樣的名名將，若若作為外外交官，條件不不完全具具備，因因為他口口才不行行，是個個“結(jié)巴”。“艾為人人口吃，每奏必必稱艾艾”，那那怎么行行呢？ 口才是是談判藝藝術(shù)之一一，是人人類生活活中應(yīng)用用最普遍遍同時又又是最難難臻于完完善的技技術(shù)和藝藝術(shù)。 應(yīng)對如如流是好好口才的的標志。 西川張張松是標標準舌辯辯之士。曹操門門下主將將楊修自自恃才高高，邀張張松聊天天，張松松對楊修修提的問問題答對對如流，三國國演