培訓(xùn)-電話篇補(bǔ)丁

1、電話篇第一章 電電話的功功效 一個(gè)高高明的房房產(chǎn)銷售售員他的的客戶總總是比其其它同事事來得多多，往往往他的客客戶在第第一次與與他見面面之前就就對(duì)他頗頗有好感感，更令令人奇怪怪的是他他每次都都能夠提提前知曉曉客戶的的來意，當(dāng)當(dāng)他想叫叫客戶付付定金時(shí)時(shí)，客戶戶的錢總總一定帶帶在身邊邊，那么么這一切切是為什什么呢？仔細(xì)的的你不難難發(fā)現(xiàn)，他他是最喜喜歡用電電話交談?wù)劦娜?，他他用電話話的方式式提高工工作效率率，增加加與客戶戶的接觸觸，不見見面就能能取得信信任，坐坐在售樓樓處也能能找到新新客戶。我們知道道做房產(chǎn)產(chǎn)銷售不不同于其其它小件件銷售，一一般不采采取上門門推銷的的方式，習(xí)習(xí)慣于利利用廣告告介紹把把客

2、戶請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)售樓樓處。銷銷售人員員坐等客客戶上門門，通過過解說實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售，其實(shí)實(shí)我們一一直很被被動(dòng)，很很多銷售售員因?yàn)闉槊刻斓鹊炔坏綆讕捉M客戶戶，而長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的在案場(chǎng)場(chǎng)消磨時(shí)時(shí)間無所所事事，業(yè)業(yè)績(jī)不好好就怪運(yùn)運(yùn)氣不好好，這種種銷售好好比釣魚魚等愿者者上鉤，要要是耐性性不好，長(zhǎng)長(zhǎng)期沒有有收獲，那那你就該該下崗了了。一個(gè)高明明的房產(chǎn)產(chǎn)銷售員員是個(gè)撒撒網(wǎng)者，不不會(huì)坐等等客戶上上門，因因?yàn)樗赖却偷扔谟诶速M(fèi)，時(shí)時(shí)間就是是商機(jī)，時(shí)時(shí)間就是是金錢，拿拿起電話話主動(dòng)出出擊，客客戶不來來，打電電話請(qǐng)他他上門，想想要獲得得客戶的的信任，拉拉近彼此此之間的的距離，那那就多打打幾個(gè)電電話跟他他聊天，幫幫他做參

3、參謀，做做他的朋朋友。珍珍惜廣告告后的每每一通電電話，要要知道要要取得實(shí)實(shí)質(zhì)性的的見面實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售，就必必須在未未見面時(shí)時(shí)就給客客戶留下下深刻印印象，這這一些都都與電話話有關(guān)，讓讓我們總總結(jié)一下下電話的的功效。通過電話話留給客客戶的第第一印象象，內(nèi)容容包括產(chǎn)產(chǎn)品和銷銷售人員員本身。通過電話話邀請(qǐng)客客戶盡快快上門。通過電話話了解客客戶來現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)之后后的情況況。通過電話話再次邀邀請(qǐng)客戶戶上門。通過電話話找尋潛潛在客戶戶，開發(fā)發(fā)新客戶戶。通過電話話增進(jìn)友友誼，拉拉近與客客戶的距距離。通過電話話運(yùn)用SSP技術(shù)術(shù)，促進(jìn)進(jìn)銷售早早日達(dá)成成。通過電話話讓你感感覺工作作更充實(shí)實(shí)。 實(shí)現(xiàn)以以上功效效的電話話技術(shù)我

4、我們分為為電話接接聽技巧巧、電話話邀約技技巧、電電話開發(fā)發(fā)技巧、電話追追蹤技巧巧和電話話SP。第二章 電電話接聽聽技巧第一節(jié) 電電話接聽聽技巧的的重要性性 房產(chǎn)銷銷售最常常用的是是通過廣廣告對(duì)樓樓盤進(jìn)行行介紹，引引起購房房者的興興趣，一一旦產(chǎn)生生興趣，購購房者一一般會(huì)發(fā)發(fā)生兩種種行為 ：一、打電電話問一一下樓盤盤的基本本情況。二、直接接到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房，往往往由于于房產(chǎn)廣廣告鋪天天蓋地地地讓購房房者無從從選擇，不不可能每一樓盤盤都去現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)看房房，所以以一般會(huì)會(huì)先打電電話問一一下，那那么這樣樣做得到到的結(jié)果又上三三種行為為： 1、很很感興趣趣，立刻刻安排時(shí)時(shí)間去看看房； 2、有有一點(diǎn)興興趣，有有空去

5、看看房； 3、沒沒什么興興趣不去去看房。 引起這這截然不不同的三三種結(jié)果果取決于于：1、樓盤的的自身情情況；22、接聽聽電話的的售樓業(yè)業(yè)務(wù)員，而而后者更更為重要要是直接接影響效效果的。同一客客戶，不不同的業(yè)業(yè)務(wù)員接接聽效果果可能是是截然不不同的。由此可可見，業(yè)業(yè)務(wù)員接接聽電話話技巧的的重要性性。一、直接接關(guān)系到到廣告效效果。二、直接接關(guān)系客客戶量的的大小。三、間接接影響樓樓盤的知知名度。第二節(jié) 電電話接聽聽的基本本目的一、給客客戶留下下美好的的第一印印象（重重要目的的） 客戶從從廣告上上了解了了很初步步的印象象，可能能知道了了樓盤的的地理位位置、規(guī)規(guī)模和聯(lián)聯(lián)系方法法即售樓樓處電話話，處于于初步

6、認(rèn)認(rèn)知階段段還談不不上好感感，幾乎乎對(duì)樓盤盤形象、人員素素質(zhì)方面面沒有任任何感覺覺，但是是人性的的力量是是巨大的的，第一一次客戶戶從感性性上認(rèn)識(shí)識(shí)我們的的樓盤，就就是電話話接聽，所所以我們們要用最最規(guī)范的的禮儀有有序的介介紹，親親切的語語言、語語氣讓客客戶感受受到我們們的人性性力量，企企業(yè)形象象，給客客戶留下下美好的的第一印印象，隨隨之產(chǎn)生生對(duì)我們們的樓盤盤的好感感。 1、規(guī)規(guī)范禮儀儀（1）如如某某樓樓盤您好好；（2）麻麻煩您大大聲一點(diǎn)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人很多多，不好好意思；（3）現(xiàn)現(xiàn)在我給給您簡(jiǎn)單單介紹一一下我們們樓盤的的基本情情況；（4）不不用謝，這這是我們們應(yīng)該做做的；（5）我我姓王單單名一個(gè)個(gè)

7、兵字，您您叫我小小王就可可以了；（6）感感謝您對(duì)對(duì)我們的的支持，相相信這只只是一個(gè)個(gè)很好的的開始；（7）星星期六上上午我們們安排看看房，到到時(shí)邀請(qǐng)請(qǐng)您到我我們現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參觀，我我也很想想與您見見面。 2、有有序的介介紹 （1）問問好；（2）問問姓名，自自報(bào)家門門；（3）留留電話；（4）問問媒體，告告知價(jià)格格范圍，問問預(yù)算；（5）問問地址并并簡(jiǎn)單介介紹周邊邊環(huán)境；（6）簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介紹紹小區(qū)環(huán)環(huán)境特點(diǎn)點(diǎn)；（7）問問需求；（8）強(qiáng)強(qiáng)調(diào)切點(diǎn)點(diǎn)；（9）邀邀約；（10）再再見。 3、親親切的語語音、語語氣 接聽電電話必須須面帶笑笑容，因因?yàn)閷?duì)方方會(huì)感受受到你的的笑容，神神情輕松松自然，象象和老朋朋友交談?wù)劊攸c(diǎn)點(diǎn)

8、介紹部部分要加加重語氣氣，特別別是對(duì)賣賣點(diǎn)的解解說，介介紹環(huán)境境綠化中中庭時(shí)，象象讀一首首詩一樣樣讓人身身臨其境境，介紹紹到一些些專業(yè)用用語或數(shù)數(shù)字時(shí)，要要象教授授講課一一樣娓娓娓道來。 接每一一通電話話你都在在扮演不不同的角角色，對(duì)對(duì)方是老老人你就就象子女女，對(duì)方方是異性性，你就就象她的的愛慕者者，對(duì)方方是同性性，你就就是他的的知心朋朋友。二、留下下對(duì)方的的電話號(hào)號(hào)碼、聯(lián)聯(lián)系方法法（主要要目的） 留對(duì)方方電話對(duì)對(duì)銷售來來說很重重要，接接聽每一一組電話話都必須須想方設(shè)設(shè)法拿到到對(duì)方客客戶的電電話號(hào)碼碼，便于于以后聯(lián)聯(lián)系，包包括再邀邀約和追追蹤留電電話也是是一門學(xué)學(xué)問。一一般客戶戶與銷售售者之間

9、間是買方方與賣方方的關(guān)系系相對(duì)立立，客戶戶往往有有戒備心心理，加加之現(xiàn)在在各種銷銷售員拿拿到客戶戶電話后后日夜追追蹤，給給客戶生生活帶來來許多麻麻煩，所所以往往往從主觀觀上不愿愿意留電電話，抓抓住這一一問題點(diǎn)點(diǎn)，所以以我們可可以用以以下方法法獲取聯(lián)聯(lián)系方法法。： 1、開開門見山山直接留留電話，不不給對(duì)方方考慮的的機(jī)會(huì)，讓讓他感覺覺必須這這么做，這這是規(guī) 定，對(duì)對(duì)方只有有留下電電話才能能交換他他所想要要的信息息。 2、破破除對(duì)方方戒備心心理之后后中間插插話，留留下對(duì)方方電話，也也就是你你和客戶戶談的最最投 機(jī)，雙雙方都很很輕松的的時(shí)候，有有意無意意的問對(duì)對(duì)方的電電話號(hào)碼碼。 3、SSP留電電話（

10、1）假假說電話話太忙，粗粗略介紹紹個(gè)開頭頭后，要要求對(duì)方方留電話話，過幾幾分鐘打打給他，為為 他詳詳細(xì)介紹紹；（2）假假說電話話不好，聽聽不清楚楚，留下下電話號(hào)號(hào)碼，過過會(huì)兒換換電話打打給對(duì)方方。 4、失失以小利利可以留留下對(duì)方方的電話話和地址址，如公公司可能能搞活動(dòng)動(dòng)或酒會(huì)會(huì)到時(shí)寄寄送請(qǐng)柬柬。 5、表表示傳真真圖片給給對(duì)方，要要求對(duì)方方留電話話和傳真真號(hào)。 6、如如果對(duì)方方非常不不喜歡留留電話，那那么首先先邀約他他到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)來實(shí)地地看房，然然后主動(dòng)動(dòng) 留下自自己的BBP機(jī)號(hào)號(hào)或手機(jī)機(jī)號(hào)給對(duì)對(duì)方，表表示誠(chéng)意意。三、介紹紹產(chǎn)品賣賣點(diǎn)，引引起興趣趣（關(guān)鍵鍵目的） 產(chǎn)品的的賣點(diǎn)就就是本產(chǎn)產(chǎn)品不同同于其

11、它它同在產(chǎn)產(chǎn)生具有有特別性性的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。 對(duì)賣點(diǎn)點(diǎn)的解說說是決定定是否能能引起客客戶興趣趣和購買買欲望的的關(guān)鍵所所在，所所以我們們?cè)诿看未螐V告刊刊登之前前也就是是客戶來來電之間間，就要要對(duì)這次次廣告的的主題思思想進(jìn)行行透徹的的理解，抓抓住重要要賣點(diǎn)反反復(fù)練習(xí)習(xí)，為之之后的電電話接聽聽做好充充分準(zhǔn)備備。我們們可以準(zhǔn)準(zhǔn)備一張張紙把突突出的幾幾個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)分一、二、三三、四的的寫在紙紙上，貼貼在你接接聽電話話時(shí)最容容易看到到的位置置，這樣樣方便的的接電話話介紹時(shí)時(shí)的條理理性和完完整性。 解說賣賣點(diǎn)一定定要突出出讓客戶戶感覺到到他的特特殊性和和重要性性。 1、特特殊性 可以用用比較法法，比如如： （11）在

12、區(qū)域域中我們們是唯一一具有 （22）我們們不但做做到了，我我們還特特別增設(shè)設(shè)了 （33）這里里有最 （44）像我我們這樣樣好的在周周邊可以以說絕無無僅有。 用這些些語言來來突出賣賣點(diǎn)的特特殊性。 2、重重要性 突出重重要性常常用方法法：（1）兩兩全齊美美法 例：一一般在好好地段，由由于地價(jià)價(jià)較貴，發(fā)發(fā)展商往往往會(huì)忽忽視小區(qū)區(qū)環(huán)境包包括綠化化、格局局，所以以形成了了一對(duì)矛矛盾，那那就上在在好地段段買不到到好環(huán)境境的社區(qū)區(qū)，而只只是一味味的建筑筑品質(zhì)較較高，而而我們公公司卻在在好地段段上段上上建設(shè)了了一個(gè)社社區(qū)環(huán)境境，綠化化環(huán)境都都非常高高雅的社社區(qū)，解解決了這這對(duì)矛盾盾，讓客客戶實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了兩全全其

13、美的的夢(mèng)想。（好地地段上的的綠色社社區(qū)） 再說，便便宜的地地段，便便宜的房房?jī)r(jià)，就就買不到到有品味味、規(guī)劃劃房設(shè)計(jì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)較較高的樓樓盤，注注定一些些經(jīng)濟(jì)上上不是非非常闊綽綽的購房房者，只只能花上上三、四四十萬買買安居房房或低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)公寓寓樓，而而我們都都在低價(jià)價(jià)段建設(shè)設(shè)了一個(gè)個(gè)設(shè)計(jì)高高檔的新新型社區(qū)區(qū)，房型型設(shè)計(jì)超超前，滿滿足這些些客戶的的虛榮心心，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)兩全其其美的夢(mèng)夢(mèng)想（便便宜的好好房子） 2、情情景造夢(mèng)夢(mèng)法 用貼近近對(duì)方生生活的語語言形容容編制一一個(gè)只有有入住本本樓盤才才能擁有有的未來來生活的的夢(mèng)。四、了解解客戶情情況需求求 接聽電電話時(shí)必必須了解解對(duì)方的的情況和和購房需需求，了了解情況況

14、和購房房需求是是為了分分析每一一個(gè)客戶戶和分辨辨不同的的客戶，做做到知己己知彼，從從中找尋尋對(duì)方的的個(gè)性和和關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)，便于于以后有有針對(duì)性性的銷售售。 為了解解客戶有有關(guān)家住住、人口口、工作作地點(diǎn)、購房動(dòng)動(dòng)機(jī)，需需要時(shí)應(yīng)應(yīng)多用一一般疑問問句，少少用特殊殊問句，有有時(shí)可以以用選擇擇疑問句句。 一般疑疑問句： 例：王王先生家家住附近近吧？ 李先先生是看看新聞報(bào)報(bào)知道我我們這里里的吧？ 孫小小姐買房房是和父父母一起起住嗎？ 嚴(yán)小小姐考慮慮買三房房吧？ 特殊疑疑問句： 例：王王先生家家住在哪哪里？ 李先先生是怎怎么知道道我們這這里的？ 孫小小姐買房房幾個(gè)人人??？ 嚴(yán)小小姐想買買多大的的？ 選擇疑疑問句

15、： 例：王王先生家家住徐匯匯區(qū)還是是長(zhǎng)寧區(qū)區(qū)？ 李先先生是看看報(bào)還是是朋友介介紹來的的？ 孫小小姐買房房自己用用還是和和父母一一起??？ 嚴(yán)小小姐考慮慮買三房房還是二二房？第三節(jié) 其其它內(nèi)容容一、注意意事項(xiàng) 接聽電電話要有有意無意意的制造造現(xiàn)場(chǎng)火火暴、緊緊張的氣氣氛，所所以介紹紹要精煉煉，但不不需詳盡盡，因?yàn)闉榫唧w內(nèi)內(nèi)容一定定要到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)看才才可以了了解。 接聽電電話要避避免在價(jià)價(jià)格過多多的糾纏纏，表達(dá)達(dá)一個(gè)基基本范圍圍就可，因因?yàn)樵跊]沒有對(duì)房房子了解解和喜歡歡之前談?wù)剝r(jià)格是是毫無意意義的，一一般對(duì)答答（您一一定要到到現(xiàn)場(chǎng)來來看一下下，如果果房子很很喜歡，再再看是否否物有所所值，我我們樓盤盤規(guī)模很

16、很大，每每套都有有不同的的價(jià)格，電電話里肯肯定說不不清楚）接接聽電話話要因人人而議，忌忌千篇一一律，要要注意對(duì)對(duì)方的關(guān)關(guān)心點(diǎn)，抓抓住主要要內(nèi)容產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴。一般邀約約用語過程一：今天下下午現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人很多多，如果果您不急急呢，我我看明天天上午來來看房比比較好，到到 時(shí)我我等您 如果果回答沒沒有空過程二：那么先先生您的的工作一一定很忙忙，這樣樣我看，星星期五晚晚上或星星期六上上午你休休 息的的時(shí)候來來好嗎？說真的的買房子子是大事事一定要要比較，但但我很肯肯定，您您到 我們們這里看看一下，我我一定不不讓您不不枉此行行。 如果回回答還是是可能沒沒空，一一般對(duì)方方會(huì)很不不好意思思，同時(shí)時(shí)對(duì)方會(huì)會(huì)給您一一個(gè)

17、時(shí)間間。如果回答答有空他他會(huì)來得得，可能能對(duì)方意意向不大大，也有有可能對(duì)對(duì)方性格格屬于比比較穩(wěn)健健，很有有自我想想法的。過程三：買不買買實(shí)際無無所謂，多多看看肯肯定是沒沒有錯(cuò)的的，希望望有機(jī)會(huì)會(huì)與您見見面，到到 時(shí)我我一定會(huì)會(huì)盡地主主之誼，幫幫您好好好介紹一一下。邀約對(duì)方方的時(shí)間間一定要要記錄下下來，便便于以后后追蹤，到到時(shí)就會(huì)會(huì)有名正正言順的的托詞。第三章 電電話邀約約與電話話開發(fā)第一節(jié) 電電話邀約約技巧 電話邀邀約是在在客戶來來電詢問問后，還還未到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)來看看房，業(yè)業(yè)務(wù)員再再次打電電話給客客戶，邀邀請(qǐng)他到到現(xiàn)場(chǎng)的的電話行行為。 電話邀邀約的關(guān)關(guān)鍵是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)買房房要多看看現(xiàn)場(chǎng)，而而我們的的樓盤

18、絕絕對(duì)是值值得一看看的。一、一般般我們?cè)谠陔娫捊咏勇爼r(shí)最最后總是是和客戶戶定了一一個(gè)來訪訪時(shí)間，如如果相隔隔日子很很短，比如如一天、兩天，一一般此期期間不用用電話邀邀約，如如果為保保險(xiǎn)打個(gè)個(gè)電話再再邀請(qǐng)一下下，試著著可以這這么說。 例：“張先生生，您好好1我是是創(chuàng)世紀(jì)紀(jì)花園的的小王，不不好意思思打擾你你的，昨昨天你打打電話來來說好，今今天下午午您到這這里來看看房，為為了到時(shí)時(shí)更好的的為您介介紹，能能否考慮慮在四點(diǎn)點(diǎn)至五點(diǎn)點(diǎn)來，因因?yàn)橄挛缥缫稽c(diǎn)至至三點(diǎn)，市市府有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)來參參觀，可可能那時(shí)時(shí)我們這這里會(huì)很很忙，怕怕您來了了我接待待不周，不不過若是是您吃過過晚飯后后和家人人一起來來，也很很不錯(cuò)，我我

19、可以等等您，不不過今晚晚天氣聽聽說不是是最好，您您可以帶帶把傘?！?以上這這例是客客戶未表表示“對(duì)不起起，看樣樣子今天天你不能能來”，那么么我們這這樣一通通電話充充分體現(xiàn)現(xiàn)我們的的服務(wù)周周到，關(guān)關(guān)心客戶戶細(xì)致入入微，特特別對(duì)他他非常重重視，又又表示本本樓盤知知名度和和美譽(yù)度度較高，所所以吸引引領(lǐng)導(dǎo)來來參觀，這這么一來來在未面面之前，你你已經(jīng)給給對(duì)方留留下了很很好的印印象。 如果客客戶表示示可能不不能來了了，試著著這樣說說下去。 例：“喔，今今天比較較忙是吧吧，沒關(guān)關(guān)系的，看看房子不不急的，早早兩天晚晚兩天問問題不大大，不過過，今天天我打電電話來是是想告訴訴張先生生，你是是想三房房，房型型要好一

20、一點(diǎn)，價(jià)價(jià)格在九九十萬左左右，附附近斜土土路上的的同濟(jì)杰杰作，我我去看了了，還可可以的，本本來我覺覺得順道道您一起起看一下下，比較較比較倒倒也是不不錯(cuò)，再再講我們們這里這這兩天靠靠近50000平平方米中中庭花園園，1337平方方米的大大三房賣賣得特別別好，總總價(jià)在八八十萬，所所以我覺覺得張先先生是想想買好房房子的，有有空早點(diǎn)點(diǎn)來看看看選擇余余地也大大，另外外告訴你你，到下下星期三三之前都都屬開盤盤期付款款方式等等都很合合適，您您不妨早早點(diǎn)來，不不好意思思打擾您您，希望望早些與與您見面面，再見見！”二、在約約定來現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)日期期之后的的邀約首先讓對(duì)對(duì)方感覺覺失約不不好意思思，故先先主動(dòng)提提起第二節(jié)

21、電電話開發(fā)發(fā) 電話開開發(fā)是利利用黃頁頁、外資資公司信信息、掃掃樓名單單、展示示會(huì)或其其它方法法范取的的可能為為潛在客客戶的電電話資源源，開發(fā)發(fā)新客戶戶、建立立關(guān)系、邀請(qǐng)到到現(xiàn)場(chǎng)看看房的一一種手段段。一、利用用黃頁或或外資企企業(yè)名單單 對(duì)黃頁頁或外企企名單錄錄開發(fā)新新客戶難難度較高高，成功功率也較較低。 1、難難度所在在點(diǎn)：（1）沒沒有對(duì)方方領(lǐng)導(dǎo)的的話，難難過總臺(tái)臺(tái)和秘書書關(guān)；（2）打打擊面太太大，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶率率較低；（3）介介紹難度度大； 2、解解決方案案（1）冒冒稱房產(chǎn)交交易中心心統(tǒng)一發(fā)發(fā)送信息息專欄方方便購房房；（2）辦辦展會(huì)或或信息發(fā)發(fā)布會(huì)，通通知各大大單位有有興趣人人員參加加。 3、另另

22、外，黃黃頁或外外資企業(yè)業(yè)名單除除電話開開發(fā)外，還還可以通通過發(fā)信信、請(qǐng)柬柬、特遞遞方式進(jìn)進(jìn)行充分分利用。二、利用用掃樓名名單進(jìn)行行電話開開發(fā) 掃樓名名單往往往表現(xiàn)某某公司某某部門某某人電話話號(hào)碼。 1、過過總臺(tái)關(guān)關(guān)： 一般打打進(jìn)電話話直呼所所某部門門某人的的全名，總總機(jī)一般般會(huì)給予予方便，千千萬不要要對(duì)總臺(tái)臺(tái)小姐表表明電話話本意和和任何銷銷售說明明，否則則將給自自己的電電話帶來來麻煩。 2、過過秘書關(guān)關(guān)： 一般管管理制度度比較嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蟠蠊?，找找總?jīng)理理必需喜喜先通過過秘書的的盤問，或或問是否否有預(yù)約約，或問問您是哪哪一位，找找老板有有什么事事。如果果我們這這時(shí)以一一個(gè)銷售售者的形形式出現(xiàn)現(xiàn)

23、，往往往會(huì)被拒拒絕，而而且與秘秘書談產(chǎn)產(chǎn)品或銷銷售是毫毫無意義義的。只只要語氣氣客氣一一點(diǎn)就可可以了，表表示對(duì)她她的尊重重。另外外還可以以問一下下她的姓姓名，隨隨后稱是是老總的的朋友，找找他有事事就可以以了。 3、把把握好電電話開發(fā)發(fā)的最佳佳時(shí)間：（1）避避開星期期一、星星期五原原則，每每周第一一天和周周末，會(huì)會(huì)議會(huì)比比較多，一一般對(duì)方方會(huì) 比較較忙。（2）避避開上下下班時(shí)間間。（3）每每天最佳佳時(shí)間一一般為中中午飯前前11點(diǎn)點(diǎn)左右和和飯后11點(diǎn)半左左右時(shí)間間內(nèi)，一一般這 段時(shí)時(shí)間屬于于公司辦辦公休息息時(shí)間，也也就是較較為空閑閑的。 4、電電話開發(fā)發(fā)，切入入銷售話話題之前前的鋪墊墊。第三章 電

24、電話追蹤蹤 一、在房產(chǎn)產(chǎn)銷售中中，電話話追蹤十十分重要要，往往往少打一一個(gè)追蹤蹤電話，一一個(gè)本來來可以成成交的客客戶沒有有成交，往往往打好好了一個(gè)個(gè)原來已已經(jīng)失去去的客戶戶又回來來成交了了。電話話追蹤就就是用電電話作為為工具緊緊緊的盯盯住每一一個(gè)客戶戶隨時(shí)隨隨地了解解他們的的動(dòng)態(tài)，發(fā)發(fā)現(xiàn)狀況況，想出出辦法，抓抓住時(shí)機(jī)機(jī)，解決決問題，正正因?yàn)樗闹匾运砸晕覀儼寻阉鼏为?dú)獨(dú)拿出來來作為一一個(gè)專業(yè)業(yè)課題研研究，電電話追蹤蹤是一門門藝術(shù)。 二二、電話話追蹤要要求。因因時(shí)、因因人、因因各種情情況做出出適時(shí)、適宜的的方法、方案去去追蹤客客戶。所所以打電電話之前前要根據(jù)據(jù)不同情情況細(xì)心心考慮，千千萬不

25、可可隨意，不不然效果果可能適適得其反反。 三、電話追追蹤要求求鍥而不不舍，也也就是不不要指望望每一個(gè)個(gè)客戶只只需一個(gè)個(gè)電話就就可達(dá)到到目的，解解決總是是需要連連續(xù)不斷斷運(yùn)用各各種方法法，循序序漸進(jìn)地地解決問問題，用用一般真真誠(chéng)的信信念與熱熱情打動(dòng)動(dòng)客戶。 四、破除對(duì)對(duì)方戒備備心理形形成輕松松愉快的的談話氣氣氛是電電話追蹤蹤是否成成功的關(guān)關(guān)鍵所在在。所以以我們給給自己定定位成參參謀、專專家、他他的朋友友或?qū)W生生仰慕者者，而非非一個(gè)銷銷售人員員，要明明確打電電話的是是一個(gè)想想他交朋朋友的人人，對(duì)他他的問題題，是一一個(gè)專業(yè)業(yè)人士，是是一個(gè)渴渴望了解解他，滿滿足他虛虛榮心的的人對(duì)他他的仰慕慕，那么么我

26、們與與客戶之之間就不不再是對(duì)對(duì)立的，而而是朋友友。處于于朋友間間的尊重重和友誼誼，談話話的氣氛氛和接受受角度都都會(huì)發(fā)生生變化。第一節(jié) 小小訂前的的追蹤 一、電話在在追蹤要要達(dá)到的的最終目目的是讓讓客戶再再來現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)達(dá)成銷銷售，追追蹤的任任務(wù)是解解決客戶戶不來的的原因，給給對(duì)方一一個(gè)必須須再來的的理由，SSP促銷銷是追蹤蹤可運(yùn)用用的受大大， 重重要的是是對(duì)追蹤蹤客戶要要做詳細(xì)細(xì)分析。下面有有很多例例子，我我們作一一下分析析。 例一：客戶情情況，王王先生單單獨(dú)來過過一次，最最近在莘莘莊附近近看房，年年底結(jié)婚婚喲內(nèi)個(gè)個(gè)，工作作在徐匯匯，搞電電腦，對(duì)對(duì)新梅花花苑有好好感。 追蹤分分析：工工作在徐徐匯區(qū)卻

27、卻在莘莊莊看房，表表明其購購房能力力可能有有限，看看重交通通便利，結(jié)結(jié)婚用房房，對(duì)現(xiàn)現(xiàn)房會(huì)更更有興趣趣。年輕輕小白領(lǐng)領(lǐng)，對(duì)新新事物會(huì)會(huì)有好感感。搞電電腦的可可能個(gè)性性屬于理理智穩(wěn)健健型。第第一次是是單獨(dú)來來的，也也就是未未婚妻子子未來看看過，最最近仍在在看房，區(qū)區(qū)域應(yīng)該該是地鐵鐵沿線，可可能競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)案有有新梅花花苑、新新奇士、東苑綠綠世界等等。 追蹤重重點(diǎn)：青青年人對(duì)對(duì)環(huán)境、住房品品味、立立面感受受、規(guī)劃劃未來比比較有興興趣，這這正是上上海辛城城的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，可以以重點(diǎn)說說明，從從社區(qū)可可能搞區(qū)區(qū)域網(wǎng)入入手，求求教一些些這方面面常識(shí)，投投其所好好，談辛辛閔地區(qū)區(qū)房產(chǎn)發(fā)發(fā)展史，排排除早些些開發(fā)的的樓

28、盤競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，包包括新梅梅花苑等等現(xiàn)房；另外強(qiáng)強(qiáng)調(diào)地鐵鐵南廣場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)上上班交通通相比周周邊更為為方便，最最后邀其其未婚妻妻一同來來看房。 例二：創(chuàng)世紀(jì)紀(jì)花園?？蛻羟榍闆r：李李先生夫夫婦倆來來看過房房，浦西西著名酒酒店總經(jīng)經(jīng)理，買買房為了了一步到到位，已已在菊?qǐng)@園下訂，想想最后再再比較比比較。 追蹤分分析：酒酒店負(fù)責(zé)責(zé)人、商商人往往往虛榮心心較強(qiáng)，訂訂房后再再比較，明明顯此次次購房十十分謹(jǐn)慎慎，另外外可能菊菊?qǐng)@還未未令他非非常滿意意，看了了浦東陸陸家嘴又又看徐家家匯，此此客戶不不屬于區(qū)區(qū)域購房房客戶。只要是是好房子子都會(huì)考考慮，地地段概念念不強(qiáng)，很很可能屬屬于投資資、居住住皆可。 追蹤重重點(diǎn)；對(duì)對(duì)方

29、是虛虛榮心很很強(qiáng)的人人，抓住住這一點(diǎn)點(diǎn)，可以以看一下下身份地地位與住住宅的關(guān)關(guān)系，通通過地段段等各方方面的表表現(xiàn)，并并于有意意無意的的吹捧一一下對(duì)方方，對(duì)此此次購房房十分謹(jǐn)謹(jǐn)慎，那那么我們們可以站站在一個(gè)個(gè)客觀的的角度作作為一個(gè)個(gè)專家為為對(duì)方參參謀，告告知作為為住家購購房和投投資購房房要注意意些什么么，同進(jìn)進(jìn)強(qiáng)調(diào)本本案優(yōu)勢(shì)勢(shì)內(nèi)容。另外客客戶對(duì)地地段概念念不強(qiáng)，那那么我門門都要在在這一方方面重點(diǎn)點(diǎn)說明，地地段對(duì)生生活的影影響。二、運(yùn)用用SP促促銷進(jìn)行行電話追追蹤 方法11：有政政府領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)參觀給給予頒獎(jiǎng)獎(jiǎng)。本案案成為各各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)主要居居住購房房目標(biāo)。 方法22：因?yàn)闉閺?qiáng)銷，現(xiàn)現(xiàn)賣價(jià)過過低會(huì)影影響總

30、體體銷售利利潤(rùn)，公公司決定定近期漲漲價(jià)。 方法33：有其其它業(yè)務(wù)務(wù)員的客客戶與他他同樣喜喜歡一套套房，因因?yàn)楹梅糠孔赢?dāng)然然喜歡的的人多。 方法44：假說說對(duì)方的的第二選選擇已經(jīng)經(jīng)被其它它客戶買買了，第第一選擇擇有其它它客戶要要小訂。 方法55：假說說自己介介紹了公公司保留留房，已已經(jīng)被發(fā)發(fā)現(xiàn)并望望對(duì)方配配合。三、追蹤蹤電話的的一般鋪鋪墊 1、回回答對(duì)方方客戶來來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)的一些些問題。 2、同同事接到到我的電電話，我我認(rèn)為是是對(duì)方客客戶打來來的，回回電話給給對(duì)方，對(duì)對(duì)方回答答沒有打過，那那么我的的回答是是“對(duì)不起起，搞錯(cuò)錯(cuò)了/，因因?yàn)槲疫@這一天一一直心里里惦掛著著他，因?yàn)闉椤?3、有有關(guān)本案案的

31、新消消息要告告知對(duì)方方。 4、關(guān)關(guān)心對(duì)方方買房情情況，提提供建議議。第二節(jié)小訂訂后的追追蹤當(dāng)銷售達(dá)達(dá)成小訂訂保留行行為后，通通常一般般的銷售售員就開開始放松松了，認(rèn)認(rèn)為煮熟熟的鴨子子跑不了了，其實(shí)實(shí)恰恰相相反。小小訂客戶戶的追蹤蹤尤為關(guān)關(guān)鍵，一一不留神神可能前前功盡棄棄。有道道是：好好馬不吃吃回頭草草，小訂訂后再退退訂的客客戶要想想再成交交就非常常困難了了，換句句話說，小小訂后不不重視還還不如不不要小訂訂，以免免浪費(fèi)客客源，所所以小訂訂后要不不斷跟蹤蹤，直到到大訂簽簽約為止止。那么么如何追追蹤小訂訂客戶呢呢？運(yùn)用用什么方方法才能能達(dá)到最最佳效果果呢?下下面我們們研究一一下：一、抓住住小訂的的原

32、因： 客戶為為什么要要小訂，這這一點(diǎn)非非常重要要，可能能是以下下一些原原因： 原因11、價(jià)格格還未談?wù)労谩?原因22、家人人還未商商量。 原因33、合同同有待搞搞清。 原因44、房子子還未滿滿意。 原因55、別處處還在比比較。 面對(duì)不不同的原原因，我我們就必必須采取取不同的的方法，進(jìn)進(jìn)一步增增加客戶戶的購買買欲望，排排隊(duì)猶豫豫，下定定決心，達(dá)達(dá)成訂金金補(bǔ)足。原因1、價(jià)格還還未談好好，這是是最常有有的原因因，期望望價(jià)格下下降，直直至滿意意，對(duì)方方才肯下下大訂，因因?yàn)榇笥営喴话悴徊荒芡?，所所以在此此之前客客戶?huì)反反復(fù)要價(jià)價(jià)，大訂訂后就不不能再要要價(jià)了。 對(duì)策方方法：一一般用兩兩通以上上電話解解決問

33、題題。 1、首首先第一一個(gè)電話話內(nèi)容告告訴對(duì)方方一定想想方設(shè)法法幫忙，不不過要找找一個(gè)好好一點(diǎn)的的機(jī)會(huì)和和經(jīng)理好好好談一一談。 目的：給對(duì)方方一點(diǎn)希希望，另另外同時(shí)時(shí)讓客戶戶了解，你你很盡心心很重視視，或者者，馬上上打電話話告訴對(duì)對(duì)方的決決定下定定十分正正確，因因?yàn)樗咦吆缶图醇纯逃腥巳藖碛嗊@這套房。 2、再再打一個(gè)個(gè)鋪墊電電話。 目的：一是，爭(zhēng)爭(zhēng)取過了了；二是是，非常常困難有有特別情情況，以以此抬高高對(duì)方心心價(jià)位。 內(nèi)容：（1）通通過向經(jīng)經(jīng)理爭(zhēng)取取，得知知最近還還要漲價(jià)價(jià)，他訂訂的這一一類房子子，漲價(jià)價(jià)跨度最最大，后后來這一一類房封封盤，漲漲完價(jià)再再賣，這這房子實(shí)實(shí)在是太太好了，賣賣價(jià)過低低

34、，房源源有限。 （22）向經(jīng)經(jīng)理爭(zhēng)取取過了，經(jīng)經(jīng)理明確確表示不不可能，經(jīng)經(jīng)過反復(fù)復(fù)講座和和對(duì)方的的特殊情情況，決決定再試試一試向向總經(jīng)理理申請(qǐng)一一下。 （33）告訴訴對(duì)方一一個(gè)壞消消息，已已經(jīng)一房房?jī)捎喠肆耍髑笄髮?duì)方是是否可以以換房。 （44）告訴訴對(duì)方除除非改變變付款方方式，才才可能爭(zhēng)爭(zhēng)取優(yōu)惠惠。 （55）為了了他特意意等到晚晚上與經(jīng)經(jīng)理兩個(gè)個(gè)人單獨(dú)獨(dú)談了情情況，經(jīng)經(jīng)理告訴訴我在我我們這里里最多的的一次優(yōu)優(yōu)惠，一一個(gè)客戶戶介紹了了三個(gè)朋朋友買了了四套，首首付500%才得得到了比比標(biāo)準(zhǔn)便便宜一折折的機(jī)會(huì)會(huì)，實(shí)在在很為難難。 （66）告訴訴對(duì)方我我們這里里只有一一層劃頂頂房等特特殊房源源可以優(yōu)優(yōu)惠，在在鋪墊一一定要再再強(qiáng)調(diào)一一下本案案的各種種優(yōu)勢(shì)和和成本高高，銷售售旺。 3、最最后一個(gè)個(gè)電話，內(nèi)內(nèi)容：叫叫對(duì)方帶帶好補(bǔ)足足訂金兩兩萬元來來現(xiàn)場(chǎng)，來來最后一一談可能能有一些些機(jī)會(huì)，你你愿意幫幫他盡力力爭(zhēng)取。 目的：讓對(duì)方方帶訂金金來現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)達(dá)成銷銷售。原因2、家人還還未商量量，由于于這種情情況，客客戶決定定先采取取保留小小訂一下下，回家家與家人人商議再再作決定定。 對(duì)策方方法：首首先打電