房地產(chǎn)銷售逼定技巧

1、房地產(chǎn)銷售技巧（逼定的技巧）在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員 已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意 的房型再加以逼定呢？鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊）；2）直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段；4）下決心付定金；強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3）視野開闊，景觀好；4）建筑物外觀風(fēng)格獨特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以

2、采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如 未能順利進(jìn)入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其 下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊，如一 味很緊地逼定，有可能適得其反。直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。詢問方式在接待客戶的過程常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出 產(chǎn)品的優(yōu)點

3、，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的 房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子等。熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場 熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶 是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你 的情形?；睘楹啠涸诤灱s時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部容后再提出，然 后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才

4、是真正有意向購買的客戶。 以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過 不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間，完成判斷、重點推 銷，從而達(dá)到最后的成交成交落實技巧談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊，要順理成章，“如果你沒有 其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機 會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望 你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！痹趯嶋H銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員 已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)

5、算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿 意的房型再加以逼定呢？ 1.鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊）；2）直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入 議價階段；4）下決心付定金；2.強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1） 地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3）視野開闊， 景觀好；4）建筑物外觀風(fēng)格獨特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設(shè)施齊 全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可 以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順 利進(jìn)入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好

6、，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決 心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊，如一味很 緊地逼定，有可能適得其反。3.直接強定，如遇到以下的客戶，則可以采取直接 強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近 房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不 具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服 他改變。4.詢問方式：在接待客戶的過程常采用詢問的方式，了解客戶的心理， 并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方 式可以有以下幾種：1）看房過程中詢問其需求的面

7、積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2） 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型 告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子等。5.熱銷房屋：對于受客戶歡迎， 相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng) 場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你， 所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6.化繁 為簡：在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部容后再 提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向 購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。

8、而真正成功的推 銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間，完 成判斷、重點推銷，從而達(dá)到最后的成交。7.成交落實技巧談判的最終結(jié)果要 定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定 房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房， 明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的 房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。房地產(chǎn)銷售逼定技巧a）定義：在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。b）為何要逼定？（1）客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。（2）客戶下定金后看其它樓盤

9、時：a）若是一個比一個差，我們自然會勝出。b）若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自 己在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自己會找理由說服自己。c）其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。（3）若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自己下定金的原因。（4）判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。d）前提條件：l確定對方喜歡房子。l客戶能夠當(dāng)場下定。l客戶要求我方能夠接受。每一位有經(jīng)驗的房地產(chǎn)置業(yè)顧問都會面臨銷售環(huán)節(jié)中最重要的臨門一腳-逼定，如何操作這關(guān)鍵一腳直接決定到結(jié)果一、逼定意義逼定即逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介

10、紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品 的銷售過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、客戶下定的原因總結(jié)1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感3、認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。補充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和 被尊重。三、逼定方式戰(zhàn)略高招1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客 戶喜歡你的房子，引起*。

11、2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信 心、膽略擊破它。3、一再保證，現(xiàn)在定購是對他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 如：“現(xiàn)在定購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。“每 一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约?的第一感覺?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一 個很好的機會。“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回 報。”4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，

12、客戶可以把你套在其中，你也同樣可 以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡 點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先定再說，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。（這個問題要盡量少用，往往談到 細(xì)節(jié)時會導(dǎo)致新的細(xì)節(jié)問題的出現(xiàn)。）注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下 定的信心。7、采取一種實際行動。注：如填寫定單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機會。8、誘發(fā)客戶惰性。客戶在定時需要勇氣。業(yè)務(wù)員

13、希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓 盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！定下來，了卻一件 心事?！鼻疤崾强蛻粢呀?jīng)選擇適合他的房源。給客戶傳遞一個信息：沒有最好的， 只有最適合的。9、舉一實例，暗示XX客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！北贫ㄓ泻芏嗉记桑鋵嵤且环N心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更 成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡 產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點。總結(jié)：強勢銷售的基本原則1、充分認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)點及缺點，對于某些能夠控

14、制的缺點盡量美化或掩飾，否則 轉(zhuǎn)移注意力。2、采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點。3、不要主動暴露產(chǎn)品缺點，當(dāng)客戶提出缺點，必須采用堅定語氣將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu) 點或淡化。4、介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住房偏好及 其個性。5、透過與購房局勢有關(guān)的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對房市影響等）來 引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個性，購房誠意度，購房需求。6、買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點時， 要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點上。7、對價格必須具備信心。8、進(jìn)行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。9、以最高

15、價成交為唯一目標(biāo)。10、逼定前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼 其將后路堵死。逼定實戰(zhàn)技巧追蹤就是利用，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動態(tài)，明晰情況，想出辦 法，白領(lǐng)時機，解決問題。在房產(chǎn)銷售中，追蹤十分重要。往往不打一個追蹤，一 個本來可以成交的客戶沒有成交，而一個成功的追蹤，甚至可以使一個原本已經(jīng)失 去的客戶以回來成交。追蹤要求因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法所以我打之彰要根據(jù)不同 情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時追蹤要求鍥而不舍。 不要指望每一個客戶只需一個就可這成成交目的，解決問題總是需要連續(xù)不斷運用 各種方法，循序

16、漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。此外，破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。 置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個單純 的置業(yè)顧問，要明確打給他是一個想和他交朋胡的人，對顧客的問候，是一個專業(yè) 人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人對他的仰慕，置業(yè)顧問與 客戶之間不是對立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度 都會發(fā)生變化。節(jié)點一、小訂前的追蹤技巧1、目的單一追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的 原因，并給對方一個必須再來的理由，活動促銷是追蹤可運用的作段，

17、此外，還要 對追蹤客戶做詳細(xì)分析。技巧2、運用促銷手段進(jìn)行追蹤（1）有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎。本項目成為各級領(lǐng)導(dǎo)主要發(fā)達(dá)地區(qū)住購房目標(biāo)。（2）因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。（3）有其它置業(yè)顧問的客戶與他同樣喜歡一套房。因為好房子當(dāng)然喜歡的人多。（4）假說對方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。（5）假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并希望對方配合。技巧3、追蹤的一般鋪墊（1）回答客戶來現(xiàn)場時的一些問題（2）接到同事的，認(rèn)為是客戶打來的，回電給對方，顧客回答沒有打過，那么置 業(yè)顧問的回答是“對不起，搞錯了，因為我這一天一直心掂掛著您，因為”。（3）

18、有關(guān)于本項目的新消息要告知對方。（4）關(guān)心對方買房情況，提供建議。節(jié)點二：小訂后的追蹤當(dāng)銷售達(dá)成小訂保留后，通常一般的置業(yè)顧問就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不 了，其實恰恰相反。小訂客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄。有道是好 馬球不吃回頭草，小訂后再退定的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小訂 后不重視還不如不要小訂，以免浪費客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大家簽約 為止。那么如何追蹤小訂客戶呢？運用什么主法才能達(dá)到最佳效果呢？ 技巧1、客戶小訂的原因客戶為什么要小訂，這一點非常重要，可能是以下一些原因。面對不同的原因置顧 問就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買*排除猶豫，下

19、定決心達(dá)成定金 補足。（1）價格還未談好這是最常有的小訂原因，期望價格下降，直至滿意，顧客地肯下大定。因為大定 一般不能退，所以在此之前客戶會反復(fù)要價，大家之后就不能再要價了。對策方法：一般用兩通以上解決問題。首先第一個容告訴顧客自己正想方設(shè)法幫忙，不過要找一個好一點的機會和經(jīng)理好 好談一談。目的：給對方一點希望，同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上告訴對方 他的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來定這很套房。再打打一個鋪墊。目的：爭取過了，非常困難，除非有特別情況才會降價，以此抬高對方心量價位。 容：A、通過向經(jīng)理爭取，得知最近還要漲價，顧客定的這一類房子，漲價跨度最大， 將對這一

20、類房封盤，漲完價再賣，這房子實在是太好了，賣價過低，房源有限。B、向經(jīng)理爭取過，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講情和顧客的特殊情況，決定 再試一試向總經(jīng)理申請。C、告訴顧客一個壞消息，已經(jīng)一房兩定了，征求對方是否可以換房。D、告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭取優(yōu)惠。E、為了顧客，特意等到晚上與經(jīng)理兩個人單獨談了情況，經(jīng)理告訴說本項目只有 一個優(yōu)惠一個客戶介紹了三個朋友買四套，首付50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一個點的 機會，實在很為難。F、告訴顧客本項目這里只有一層和頂層特殊房源可以優(yōu)惠。在鋪墊時一定要再強調(diào)一下項目的行種優(yōu)勢和成本高，以及銷售旺等情況。最后一個目的：讓顧客帶定金來現(xiàn)場達(dá)成銷售容：叫

21、顧客帶好補足定金來到現(xiàn)場，來后一談可能有一些機會，愿意幫人民盡力爭 取。（2）家人還未商量客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。對策方法：首先打告訴顧客當(dāng)他訂房后，有一給與他購房情況相同的客戶想買這套房，原因是 因為 ，后來無奈定了一套相似但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓顧客明確他的選擇是正確的。 然后打邀請顧客全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對方帶好定金。（3）合同有待搞清對策方法：首先打說明預(yù)售合同有關(guān)事項，強調(diào)公司的標(biāo)準(zhǔn)化。然后問對方合同是 否還有什么問題，如果沒有問題，那么就帶足定金來現(xiàn)場大定并同時簽約。（4）房子還未滿意首先打告訴顧客，經(jīng)理對

22、這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大，而房少。 然后，告訴顧客買房子要加快速度，同時發(fā)揮本樓盤和這套房的優(yōu)勢，并強調(diào)十全 十美房子是沒有的，并強調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。最后，要求顧客帶好定金到現(xiàn)場來。如是要這時客戶依然對此套房子不滿意，由告 訴還定金來現(xiàn)場，可能有機會爭取一些保留房。（5）還在別處比較對策方法：打親切慰問客戶，并了解對方心量，通過談天的方式明確客戶心目中的意向樓盤， 及其重視地位高低，再以一個專家的口吻縱使分析各處利弊，另外告訴對方房子不 等人，要及時把握。然后讓對方帶足定金來看一看，如果滿意就定了，不然則退小訂再賣給別人，因為 已經(jīng)有客戶欲購買這套房。技巧2、小訂的追蹤注

23、意事項（1）客戶小訂后，一定要先打一個促銷告知對方真的有眼光而且幸運，在他之后， 有幾低頭不語屠取款這套房有興趣，但無奈被下定了。（2）小訂后追蹤客戶心不來，告訴對方過期的一律被經(jīng)理打開銷售，當(dāng)天就賣掉 了。（3）小訂后追蹤，造成不要太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。（4）主要目的，要使客戶愿意帶足定金來補定或簽約。節(jié)點三：小訂退定后客戶追蹤作為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，客戶永遠(yuǎn)是財富，任何時候都不應(yīng)放棄，即使客戶既定 了定金，或表示暫不考慮，便作為客戶的朋友、參謀，仍然要堅持不斷地與他聯(lián)系， 不間斷地了解對方購房情況，關(guān)心他的生活，為斷的告訴對方自己所銷售樓盤的目 前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。

24、追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時， 與之間間隔時間要長一些，不可天天追打。銷售代表做好逼定的基本要求1、心態(tài)要保持平如客戶掏錢時會緊、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自己一個信念： 即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2、對客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自己下定金的原因。判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。3、把握成交時機，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定， 就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非 常有意向的客戶

25、擺在我的面前，我沒有去珍*。4、逼定時馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊，出現(xiàn)低頭、側(cè) 坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。5、讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。成交的時機：動作方面：揚起眉毛，看他的同伴。咬嘴唇低頭、搔著對你說的優(yōu)點點頭，表示贊同揉拭下巴或后腦勺以手指敲桌面露出沉思表情滿意地微笑身體前、顯示興趣拿起或握住推銷資料問己經(jīng)問過的問題自己核算房款場合：1、客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時2、表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時3、話題漸漸集中在某房源時4、看現(xiàn)場、客戶感覺很好時5、客戶由少言寡語突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時7、客戶猶豫不決要求你參謀的時候8、客戶多次

26、來現(xiàn)場，表示滿意9、客戶突然帶親友來參謀10、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己11、客戶表示帶得錢不夠交定金時12、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的逼定的一般技巧斷言的方式用自己的氣勢影響對方，當(dāng)客戶猶豫時，避免讓步行為“定房是件大事，我想?！薄罢驗橘彿渴且患笫?，所以我認(rèn)為您更應(yīng)該定一下房子，因為?！狈磸?fù)強調(diào)重點利益及客戶關(guān)心點客戶若有老人，你應(yīng)反復(fù)座區(qū)對老人的益處感染客戶騸情、流暢的語言，豐富的知識，如觀景花園式外凸陽臺，或省錢省事 方面去描述，多站在客戶的角度去思考。學(xué)會當(dāng)一個好聽眾眼睛注視對方眉與鼻三角地帶，隨時記下客戶講的要點，以表示你對他 的尊重。利用剛好在場的人多舉些例子，用數(shù)字

27、講話提問題是時，決不能讓對方回答產(chǎn)生對自己不利的結(jié)果，多利用2選1法。不 要用疑問句，多用祈使句。心理暗示法常點頭，目光要專注，身體語言要到位。具體逼定技巧一、因時利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣?！澳愕难酃庹娌诲e，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下 吧?！眱山M客戶看房時。（演練）2、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時?！澳阋部吹搅耍覀兎孔淤u的非?？?，價位較低，我建議你先定一套，否則買 不到好房子會很遺憾的?！?、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。B.房子定了，不會出現(xiàn)價格談

28、好房子沒有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時?！罢驗槟图胰松塘?，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。A、為你保留，不會出現(xiàn)。B、你可安心比較其他樓盤。二、順?biāo)浦鄯ā?、當(dāng)客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購方式時。拿出定單，解釋容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？ ”； “成，你填 還是我填？”2、當(dāng)同事做了 $?配合后?！跋壬?，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他 就定不成了?！薄跋壬榷ㄒ幌掳?，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源 了?！比?、有限權(quán)利法。1、當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時?！斑@事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理?！?、當(dāng)客戶表示

29、帶錢不多時。大假或請示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到或需寫個 申請書或多交首付款?！睂ε赃叺匿N售代表訴苦：“他就帶了 200元，200塊錢定房子？我?！比缓髮蛻粽f：“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法?！被貋砗髮蛻粽f：“你來一下?！彼?、以情動人法。1、專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。2、多次當(dāng)面幫他要條件感動他。3、為你做了最后一搏。4、適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。五、以退為進(jìn)法1、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時。讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕l交待信息收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看， XX的房子也不錯

30、。逆反心理“這套房子你別要了。” “為什么”“我同事想給他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先 看看五樓C單元的吧。六、強誘利導(dǎo)法1、通過，？配合說明不定房的劣勢。（1）老客戶打問房源，讓銷售代表接“先生，非常抱歉，那天讓您定您不定， 昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多， 別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶（2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子“小，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”?！皼]辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的， 雖說只是500元”。七、利益引導(dǎo)法利用

31、好占便宜客戶“我們下星期要漲價了”“我們這個月要搞活動，優(yōu)惠”八、房源緊法1、房子別人已小定，想要用大定來沖，“先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其 它辦法我也想不起來了”。第一篇：折扣逼定法”折扣逼定法是利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施，通過進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價比，促使客戶更 加篤定自己馬上下定是對的，并付諸行動。殺傷力：適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費心理，物廉價美是所有消費者 的希望。使用方法：摸準(zhǔn)客戶只要進(jìn)一步的鼓勵，比如在價格上給予一定的讓步，就 可以馬上下定時，給予客戶優(yōu)惠。有必要讓客戶知道是通過艱難爭取，才得到此折 扣。并堅定此優(yōu)

32、惠的時效性。使用禁忌：輕易讓步，讓客戶認(rèn)為價格仍有余地。實操案例：客戶信息：許先生、許太太，50歲左右，商人，純投資型客戶4P. n#E；M, 目標(biāo)房號：逼定過程：中午13： 15許先生和許太太夫妻一同來售樓處看房，小王接待。 了解到兩位已是第二次上門了，小王判斷他們的購房誠意度高，心想一定要好好把 握住這次機會。小王很專業(yè)的對整個項目進(jìn)行介紹，并分析了未來的良好趨勢、增 值空間等。在介紹過程中許先生一直把本項目與附近的樓盤進(jìn)行對比，也特別強調(diào) 了價格方面，最后說出了自己購房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求， 明白了客戶是想要二房的，而且性價比要求較高的、較有投資價值的房產(chǎn)。小王很

33、仔細(xì)的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號，并將首期款及按揭款告訴了他 們。這時許先生一直說：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優(yōu)惠一點 就可以考慮了。”小王馬上說到：“那您可以選擇一次性付款??！”坐在一旁的許 太太終于問到：“那一次性付款能打折嗎？ ”小王說到一次性付款或按揭相對于開 發(fā)商來說性質(zhì)都是一樣的，并沒有區(qū)別，并且您選到的是性價比很高的房，總價是 最低的，將來升彳直空間很大的，您已經(jīng)來了兩次了，現(xiàn)在的價格已經(jīng)比上次有所上 漲了，不定就太可惜了，過段時間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持 沉默，過了30秒鐘小王主動提出要帶他們再到小區(qū)看看。他們倆均表示不需要了

34、， 要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時小王表示現(xiàn)在已經(jīng)接近尾盤了，馬 上三期就要推出了，他試著跟公司申請一下，但是不能保證一定可以。這時許先生 不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過了幾分鐘后小王把王經(jīng)理請到了現(xiàn)場，王經(jīng) 理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一 次性付款的話自己可以利用他本人的權(quán)限幫忙申請。此時二老有點心動了，表現(xiàn)出 緊的樣子，小王就建議給家里的小孩通。打了一個告訴兒子，兒子也告之如有更優(yōu) 惠就今天下定。之后王經(jīng)理拿了一份特事申請單告之客戶申請通過了。順利簽單。成交障礙及解決方法：客戶年齡較大沒法辦理按揭手續(xù)。解決辦法是：引導(dǎo)客戶采取一次性

35、付 款，以免客戶改變投資想法。客戶在對自己的選擇判斷是否正確有疑惑。解決辦法是：此時可建議溝 通，不能等第二天再帶家人上門幫其做決定。成交心得總結(jié)：抓住每一成交的機會，判斷好客戶的購買能力，利用好價格優(yōu)惠進(jìn)一步肯定 客戶的選擇。盡可能建議客戶家人溝通，縮短成交過程。第二篇：逼定法逼定是基于客戶認(rèn)可項目但并不產(chǎn)生立即購買沖動的基礎(chǔ)上，針對其關(guān)注點 展開攻勢，一一解決下定前的各個障礙，以達(dá)到最終成交。殺傷力：適用人群：容易緊激動，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對年輕的客 戶，沒有很多自主權(quán)者。使用方法：在銷售現(xiàn)場和領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、或者老客戶通話。盡可能真實 演繹各種可以促使客戶建立信心下定的

36、情況。容可以包括價格將漲、房號將被搶走、 其他客戶成功購買案例等等。禁忌：容不真實，明顯夸，不知道客戶真實顧慮。逼得太狠。實操案例：客戶信息：先生，26歲，在開廣告公司剛起步，老家在，父母親都有工作， 女朋友還是學(xué)生，學(xué)法律。目標(biāo)房號：38#503逼定過程：3月8日客戶帶父母親第三次來訪。由高來宗接待。前兩次是他 和女友一起過來看房，對小區(qū)環(huán)境小區(qū)配套比較認(rèn)可，但是說錢款沒法到位，首期 款有壓力。介紹完后父母也比較滿意。請他定下此套房子時，客戶稱買房子是大事， 下星期考慮完再說。客戶此時沒有緊迫感，盡管很喜歡，但沒有馬上定的決心。高 來宗決定定請同事幫忙做逼定。從工地上回來后，高來宗讓他們先上

37、去咖啡廳。稱 自己整理下工具就上去。在前臺找到王大飛叫他5分鐘后打來?；氐角⒄剠^(qū)，客戶 又提起錢款還沒法到位。準(zhǔn)備下周六再來。來宗請他們稍等。找到王經(jīng)理了解最遲 的交款期限。然后再次帶他們到前臺沙盤模型，一邊展示我們小區(qū)的賣點一邊給王大飛做 打的手勢，王大飛會意，在最關(guān)鍵的時候響起?！安缓靡馑嘉医觽€。接起走到一 邊然后聲音洪亮興奮地說“你好，總！您到哪了，哦！剛要出發(fā)？沒事我在售樓處， 到了給我，沒有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒有了，要不您 選2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是 的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就3

38、8棟503單元， 要不等您到了我們再談，不好意思我這有客戶在，要不一會兒到了我們再談。定要 帶什么？帶、銀行卡，卡里存兩萬，不收現(xiàn)金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是 銀聯(lián)的都行，好的、好的，等下見”。同時王大飛、知音的對話王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？ ”:“沒了，就38#503層那套了”。王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過來把那套定了”此時客戶慌了，當(dāng)下決定買下38#503。成交障礙及解決方法：客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做SP，讓客戶有緊迫感。也可以 讓其他同事在周邊假裝打給客戶，間接刺激談判。首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務(wù)申請表，在許可圍延期。解決好 事務(wù)性障

39、礙。成交心得總結(jié)尋找配合默契的同事通，真實，激動，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下 定。第三篇：房號逼定法房號逼定是通過各個渠道，持續(xù)不斷地重復(fù)營造，刺激業(yè)主想要，并立即要 下那獨一無二的那一房號的逼定方法。殺傷力：適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛鉆牛角尖的，對某些房 型，格局特別偏好的客戶。使用方法：利用現(xiàn)場各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶型的稀缺，制造緊 的氣氛，讓客戶感覺沒有第二條選擇，就該當(dāng)即訂下該獨一無二的一套。禁忌：沒有體現(xiàn)該房號的緊缺性，給過多選擇。沒有摸清客戶真正中意的戶 型。沒有摸清客戶的購買力。實操案例：1客戶信息：小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。來售樓處多次，但

40、是由于是 買來自住，且是第一次置業(yè)，對房型過于挑剔。屢次不下定。目標(biāo)房號：52#807逼定過程：首先，根據(jù)接觸了解，珊珊敲定了小姐中意的是2房92平方，52#807單元， 南北通透的戶型，07單元是整層樓層里最貴的一個單元。確認(rèn)其首付款沒問題后珊 珊給小姐打。上次小姐來訪時，問到該戶型朝東邊還有幾套時，珊珊表示：不清楚， 東邊可能沒有了，具體得查對后才能答復(fù)。這就為下次跟蹤留下了一個很好的引子。給小姐打時，珊珊先故意提起807單元，然后又話鋒一轉(zhuǎn)，勸小姐考慮考慮 78平的，像52#905也很好。小姐有點疑惑，問807戶型。此時，珊珊表現(xiàn)有一點 為難。提起其他戶型也不錯。小姐再問，珊珊表示，今天

41、現(xiàn)場很忙，不然一會再給。 半個小時后珊珊依然保持比較忙碌的狀態(tài)，請她趕快到現(xiàn)場。于是，約下午到售樓 處。到了現(xiàn)場，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大， 視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個小姐比較不喜歡的810讓他看。若無 其事地說了810價格比較便宜（小姐上次表示過貴點寧愿買好點的），只是稍微偏 中間的（小姐比較在意的缺點），也是南北通透。對比中，讓小姐更加確信自己喜 歡的是807。此時，珊珊把故意路過的丹拉過來，問其807到底可不可以賣。此時 丹說那套是總特意交代要買的?？吹叫〗阌惺榫w。此時，珊珊先安慰，并給她 講78平方朝南戶型也不錯。結(jié)果小姐表示不考慮78

42、平。此時，珊珊用誠懇，帶點 為難的語氣說：不然，這樣吧，我?guī)湍闳枂栔鞴?，我就說你今天是帶著誠意，非 常喜歡807,希望能買到這一套。轉(zhuǎn)身之前再次嚴(yán)肅地跟客戶確認(rèn)今天馬上定，再去問主管申請。此時， 小姐已經(jīng)有807特別珍貴的感覺。至此，珊珊消失10分鐘。（時間長短可以靈活 掌握）同時，丹依然陪在小姐身邊，不經(jīng)意地再次描述807在小區(qū)所處的位置的優(yōu) 越性。珊珊回來時，依然面露難色。問小姐，是否別只看807，因為主管說那套是 一個關(guān)系戶交代的，最好不要去動。此時，小姐表示，一定要807。丹當(dāng)即叫小姐 拿出，銀行卡，并催促珊珊再次去向主管申請。這時珊珊消失的時間比較短，帶著 興奮的心情，說主管同意了

43、。小姐也興奮地簽下認(rèn)購書。成交障礙及解決方法：A.客戶明白房號的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請經(jīng)理出場，故 意拉走珊珊輕聲責(zé)備為什么非要推這一套。（保持小姐能聽到的音量。）B.小姐臨簽字時又想反悔。解決辦法：此時丹可以假裝打，制造緊迫 感。稱其另外一個客戶會馬上來。此時，珊珊再對其施加壓力，說不趕快訂就沒了。成交心得總結(jié)：摸準(zhǔn)客戶的心理。緊鑼密鼓地給客戶制造該號的稀缺性。第四篇：激將逼定法激將逼定法是用刺激性的語言、舉動、技術(shù)手段，激發(fā)客戶的情緒，使其 興奮，最終情緒失控，然后無意識中受到操縱并直接下定。殺傷力：適用人群：相對比較感性，容易激動，過于自信易被情緒主導(dǎo)決定的客戶。使用方法：

44、摸請客戶的要害，直接點出其擔(dān)心和不必猶豫的理由。必要時候，結(jié)合欲擒故縱法，讓客戶緊失落，最后一躍而起。禁忌：不了解客戶的性格弱點。激發(fā)點不夠充分。不夠堅定。實操案例：客戶信息：黃先生、薩小姐，在校學(xué)生，第一次置業(yè)，自住 目標(biāo)房號： 公寓26幢907單元逼定過程：首先，了解到黃先生和薩小姐是想買房自住，有一次性付款的購買力， 總價在60萬左右。參觀樣板房的過程中，靜芝了解到客戶一個在讀書，一個在讀 書，并沒有太多時間在?？匆妰晌荒贻p人不住地點頭，對110多的戶型也較為滿意。 心里暗暗決定把握成交機會?；氐绞蹣翘幩懔?6# 907的價格。充分渲染了該房型 的優(yōu)點?？蛻粢褎有?。“你這價格還有優(yōu)惠嗎？

45、小薩問道?！敖òl(fā)不打折?！膘o芝堅定地說?？纯蛻粲悬c不舒服。靜芝繼續(xù)說到“你們趕上了我們這次未提價的末班車，因為明天公司就要實 行新的價格表了，單價每平米要加100元。”兩位的有些愕然，“不會吧，還要漲價，現(xiàn)在房價不是到處都在降嗎？” “建發(fā)以實力著稱的企業(yè)，它不會選擇降價，而是盡可能地提高小區(qū)的居住 品質(zhì)，完善對業(yè)主的服務(wù)。靜芝回答道?？蛻舭櫫税櫭肌！暗绻憧梢砸淮涡愿犊钜灰弧膘o芝故意停住。客戶明顯情緒激動?！?.5折，但簽合同時房款需一步到位。接著靜芝熟練地堅定地說?！澳阌X得怎樣？小黃側(cè)頭面向小薩笑著問。“要不這樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買房子是一件大事， 得要他們同意才行?！?/p>

46、小薩回答道。靜芝突然提高嗓門：“黃先生，薩小姐實話說，這房原本早就賣出去了， 但后來由于對方客戶的資信程度不好，沒法按揭，又沒法一次性付款。所以才有的。 我們有十幾個同事在銷售，說不準(zhǔn)下午就賣出去了?！安粫?？你們生意這么好。兩人微皺著眉頭，顯得比較緊的樣子。停了一下，靜芝繼續(xù)說：“不知道你們資信如何。我們對沒有辦法一次 性的客戶都要查的。當(dāng)然一次性付款更好，手續(xù)也很快辦完?！薄耙贿@樣，你給你爸媽打個，問一問他們的意見。不然明天也漲價了。 靜芝再次催促。在長達(dá)半個多小時的溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。 預(yù)備的成交障礙及解決方法：客戶欲回去與父母親商量。解決辦法：明天漲價為理由，引導(dǎo)

47、其和父 母溝通。想要折扣。解決辦法：暗中刺激客戶一次性付款的好處，有折扣，手續(xù) 快。成交心得總結(jié)：抓準(zhǔn)客戶年輕，易被引導(dǎo)，以要定房必須有優(yōu)良的資信，刺激客戶一次性付 款的榮譽感。實現(xiàn)銷售的第四個關(guān)鍵時刻一一成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀了樓 盤，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡 快促使顧客下決心購買。1、成交時機顧客不再提問，進(jìn)行思考時*2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購 買意向話題集中在某一單元時客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時3、

48、客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時客戶與朋友商議時2、成交技巧不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上強調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價等強調(diào)好房子不等人的觀察后確定購買目標(biāo)一進(jìn)一步強調(diào)該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處幫助客戶做好明智選擇讓顧客相信此次購買行為是正確的決定3、成交策略方法：入、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ ”這一方法的前提一一 售樓人員必須首先知道客戶的想法。B、選擇法：例：“XX先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時 下定呢？一一避免使用“是與“否的問題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶上加上您的名字，您認(rèn)為怎么

49、做才能達(dá)到這個目 標(biāo)？”D、真誠建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客 戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給 您帶來很大的損失。”4、備注：濃切忌強迫客戶購買濃切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？濃必須大膽提出成交要求濃注意成交信號濃進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。簽單之一一，快速成交篇，案例及經(jīng)驗分享快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺得買這個房子是正確的決定，是值得的行為。 而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度?？梢宰屚屡浜洗颍◣Э催^程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客

50、戶（或假客 戶）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的 假象。當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實際中的問題。要讓客戶有充 分的被尊重感和足夠的服務(wù)滿意度。這是我們成交的基礎(chǔ)。這個是我總結(jié)的幾點，拿來和大家一起分享！一、首先要做到足夠?qū)I(yè)，才能讓客戶更信任你二、要超級鋪墊，從一開始接到最后簽完單三、要有目的集攻房源和客戶，房源客源配對成功四、要有意識的拉客戶進(jìn)店里，算稅費，講流程，鋪墊引導(dǎo)五、團隊協(xié)作，制造氛圍，團隊的力量是無窮的六、要提前客戶珍惜度，讓客戶看到你的價值所在，處處為客戶著想七、簽單順理成章！加油！關(guān)于快速成交的經(jīng)驗和方法本人有以下感受可

51、能各個區(qū)域的產(chǎn)品不同、客戶群體特點也各有不同。春節(jié)過后我們簽下來的單子 好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結(jié)一下最后感覺有一部分原因是春節(jié)過后市 場迅速回暖一些客戶已經(jīng)非常成熟我們把握好客戶這一特點做好以下幾點就能快 速成交 ：1、最重要的還是前期鋪墊從第一次接到客戶或接待（在已經(jīng)充分了解客戶 需求的基礎(chǔ)上）開始就給客戶承諾我一定能幫您找到您最滿意的房子，同時也告訴 他你對這幾個小區(qū)非常了解。個人覺得這樣可以讓客戶對你印象更深也在為以后做 鋪墊、為自己爭取機會！2、第一時間找到與其配對的房源親自落實好房東情況開始推薦給客戶并不 斷給客戶信心最后幫他下決定。始終要讓你的客戶感覺到你在為他用心做事

52、和他站 在一邊?。ㄟ@點很重要）在報價上根據(jù)不同的實際情況而定，要是出現(xiàn)客戶的價錢 和房東的價錢存在差距的時候要敢于引導(dǎo)客戶加價（帶著建議的口氣去說讓我們 自己試著去主導(dǎo)客戶的想法我們不會很被動同時依然還要讓客戶感到你在用心 幫他做事）這些是我曾經(jīng)用過話術(shù)：（客戶和房東的價錢相差很少了）大哥，我?guī)湍阏业竭@套 房子的時候就和您說的是房東底價，房東知道這事后還在責(zé)怪我為什么把底價直 接抱給客戶！我們經(jīng)理知道我這樣做也在說我，我是覺得你做事很爽快！現(xiàn)在房東 真的就是這個價錢不肯給咱們讓。大哥您也別說一分不加我覺得這套房子非常適 合您，就差這點價格錯過了真的太可惜了！您看這樣您再加上5萬我去跟房東試試

53、幫您爭取一下，行就行不行我再幫您找。5萬塊錢做貸款20年的話平均下來每個月 不過就是1、2百塊錢。對您來講就是少抽幾只煙，但是您能夠買到最適合您的房 子。大哥您看可以吧，我去幫你爭取一下，您等我怎么樣？（有幾個單子都是這樣談的跟大家分享一下！）為了增加成單的幾率這一點上最重要的就是：A客戶 配對A房源如果房源不夠A而且沒有替代房源的情況下要運用好三角型原理讓你的客戶與你配合一起談房東，因為你的客戶A！3、簽約的時候還要雙方鋪墊好再見面，盡可能做到所有細(xì)節(jié)都已經(jīng)談好后見面就 是簽約了在簽約的時候要讓你的同事或店長與你配合好要讓雙方都不會感覺到 受到冷落。都感到我們真的想幫助他們解決問題！4、自己

54、一定要時刻保持良好的精神狀態(tài)和自信并要把這種狀態(tài)傳遞給你的客戶和 房東！自始至終給他們傳遞信心。請明元經(jīng)理多多指教，并真誠希望得到您的寶貴經(jīng)驗和指導(dǎo)！集中帶看和團隊合作。約帶看的話一定要約在同一個時間點，中間最多空 出15分鐘到20分鐘。一定不要對客戶太好，遲到了能看也不讓他看，提升客戶的 珍惜度！營造購房的氛圍。人是個很奇怪的動物，當(dāng)大家都同時在搶一個東西的時 候往往先前沒有太大的意愿，只要有搶的氛圍人都會發(fā)蒙的！最具專業(yè)的服務(wù)精神，處理好自己與房東和客戶的關(guān)系。在三角形中兩 邊之和大于第三邊，同時讓房東和客戶都覺得經(jīng)紀(jì)人在為自己著想?？焖俪山痪褪?逼定，前提條件是客戶看中了某一套房子。平時

55、自已逼定客戶一般都是告訴客戶如 果自己不定其它客戶就定了，現(xiàn)在市場很火，只要方便看房，馬上會被成交或者房東漲價。當(dāng)然說要說的有鼻子有眼，像真的一樣。另外集中帶看也是一種很好的逼定方法，把要集功的房源約在某一個時間點 看，客戶一看要買房的人那么多就會覺得市場很火，如果本身對房子比較滿意那 么不用逼就會很迫切地坐下談，退一步，即使自己的客戶沒看上集功的那套房子， 也讓客戶看上了那火熱的場面，珍惜度及心理價位也會提升，也為下次逼上逼定做 了輔墊。還有一種方法是針對網(wǎng)絡(luò)上的客戶從一開始接就開始逼定，告訴他他看到那套房源 現(xiàn)在剛好能看，平時看房不方便，有好多客戶正在看，讓他馬上過來，如果這個 客戶很準(zhǔn)就

56、很可能過來，不過一般都不會馬上出現(xiàn)在小區(qū)里，所以在他往這邊趕的 過程中不斷地給他打講述某幾個客戶看的非常好，”估計要和房東談，催他再加快 速度，一定要把握好機會，等他到的時候再告訴他人家已經(jīng)在業(yè)主家或在店里談了， 不方便看房了，讓他等結(jié)果，最后肯定以談成告終，那么就安慰他不要傷心，同時 輔墊這個房子是房東換房急用錢才這么便宜，一般市場價要比這套單價貴兩千或三 千，下次碰到差不多的一定要快點做決定，好房不等人。這種方法還有一個很明顯的效果就是客戶親眼看到了自己，對自己的印象會比只在 里深多了，很容易記住自已。相反，如果這個客戶當(dāng)時趕不過來那么就找個合適的時間告訴他房子當(dāng)時就賣了， 為他下次看房要

57、快點及快速做決定也做了輔墊。最近在富力城發(fā)生了一件很經(jīng)典的案例也可以在帶看的過程中做為購房故事 講給客戶聽，側(cè)面逼定，一個客戶看上的富力城的某套房子，被經(jīng)紀(jì)人拉到店里給房東談，在談的過程中客戶猶豫不決并且還想砍價，房東說出 去抽根煙，結(jié)果五分鐘后經(jīng)紀(jì)人給房東打，房東已經(jīng)在別的公司收了另一客戶的五 萬定金，客戶后悔莫及，當(dāng)場就又定了一套一模一樣但房價又比原來高出五萬的房 子。讓客戶感覺到現(xiàn)在市場不及時做決定就意味著買不到或面臨加價和威脅。還有一種逼定方法雖然技術(shù)不高，不過效果也非常好，前提條件是客戶能做主，那 就是只要客戶看上房子就把他拉到店里算稅費，然后再添枝加葉地給他描繪他買了 這房子家里怎

58、么擺設(shè)，住著會怎么舒服，潛移默化中讓他感覺到房子就是他的，差 不多了就把房東拉過來，當(dāng)場簽掉，有什么問題當(dāng)場解決，一定不能讓他走。如何處理36種異議太貴了。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到 便宜的。答：我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價格 相對較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。）我想考慮一下一一借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得 這么深。）答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最 好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了。我想比較一下一一異議。（釋義：我動心了，我想買，但我想

59、先 看看市場情況。）答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接 受沒有園林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西： 位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）我想先同我的律師商量一下一一異議。（釋義：我動心了，但要 看看合同。）答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。我買不起一一異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想 買，但錢不夠。）答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）你在給我施加壓力一一借口。（釋義：幫幫我，我有點控制不住 了，我確實認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）答：很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因為我認(rèn)為這個戶型很適合你，（松壓

60、力成交法）我需要好好想想一一借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。）答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型 是銷售情況最好的， 請你抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。我回頭再來一一借口。（釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害 他的感情，但我對這個產(chǎn)品還缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心， 請你不要錯過這個機會。我不善于當(dāng)場決策一一借口。（釋義：我不想憑一時沖動作決策， 以防出錯。）答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心）2q9q#R- m c& |） f我心里沒底一一異