房地產(chǎn)銷(xiāo)售全新體系建立

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身日勺銷(xiāo)售高手日勺市場(chǎng)成績(jī)也許不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只 有機(jī)而高效日勺專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售部隊(duì)。由于我們需要日勺是持續(xù)日勺優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾種品牌銷(xiāo)售員.在 這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要勺管理表格，以及專(zhuān)業(yè)勺崗位。第1操作環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售部署前期準(zhǔn)備工作綱要透視公司實(shí)力我司與否擁有高度專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富日勺組織和籌劃人員我司與否擁有足夠勺，業(yè)務(wù)純熟日勺銷(xiāo)售人員我司與否已經(jīng)具有或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一種客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)公司以往日勺業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于哪類(lèi)性質(zhì)項(xiàng)目勺勺推廣公司實(shí)力背景，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)分布狀況公司智力構(gòu)造，籌劃人員和推廣人員日勺素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作方式，與否規(guī)范，

2、與否可以與國(guó)際接軌公司信譽(yù)發(fā)售、出租還是租售同步進(jìn)行付款方式，與否需要爭(zhēng)取銀行按揭先銷(xiāo)住宅還是商鋪是整層、整棟發(fā)售還是零散發(fā)售與否考慮整盤(pán)轉(zhuǎn)與否考慮先租后賣(mài)或者以租代售其她可以考慮日勺方式選擇對(duì)象原則您勺原則自己銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)日勺組織和籌劃人員純熟日勺銷(xiāo)售人員具有完善日勺客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)代理商公司業(yè)績(jī)公司實(shí)力背景 公司智力構(gòu)造 公司動(dòng)作方式 公司信譽(yù)其他銷(xiāo)售方式付款方式先銷(xiāo)住宅還是商鋪是整層、整棟發(fā)售不審零散發(fā)售與否考慮整盤(pán)轉(zhuǎn)讓與否考慮先租后賣(mài)或者以租替代 其她可以考慮勺鑒于單一房型很難滿(mǎn)足眾多購(gòu)房者日勺品，出于替購(gòu)房者著想，也為了提高自身日勺競(jìng)爭(zhēng)力， 1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司率先在廣州推出了大開(kāi)

3、間彈性間隔勺新銷(xiāo)售方式。這種 銷(xiāo)售方式可讓購(gòu)房者根據(jù)自己勺品、喜好來(lái)隨意選擇房型，同步也避免了二次裝修勺揮霍， 因此大受歡迎。穗華公司勺這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩勺營(yíng)銷(xiāo)方略。價(jià)格方略高價(jià)方田一一市場(chǎng)需要大時(shí)常被采用低價(jià)方田淡市下常被采用一口價(jià)方略一不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)步步高價(jià)方略一針對(duì)心理勺方略，吸引集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和投資者內(nèi)部介方略一針對(duì)心理勺方略，吸引集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和投資者客戶(hù)定價(jià)方略一客戶(hù)在底價(jià)基本上任意出價(jià)優(yōu)惠價(jià)方略一一以讓利來(lái)吸引客戶(hù)差別定價(jià)方略一一適合于綜全樓銷(xiāo)售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為后來(lái)勺宣傳推廣定一種主題思想和基本調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目勺 客房背景這兩者之間找到

4、一種諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由臺(tái)至終都保持一種完整統(tǒng)一勺形象，后 來(lái)勺宣傳始終都要環(huán)繞這一中心主題而展開(kāi)。譬如，針對(duì)年青人而開(kāi)發(fā)勺住宅項(xiàng)目，鑒于年 青人對(duì)將來(lái)布滿(mǎn)著美好日勺憧憬和樂(lè)于接受新生事物這一牲，完全可以發(fā)明一種新要領(lǐng)來(lái)作為 宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像享有型住宅”或者“智能型住宅”等，固然，創(chuàng)新要領(lǐng) 一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無(wú)非就是解決手法而已，你是采用高品味勺浪漫主義 還是百分之百勺現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目勺高檔閃，還是單刀直入以表白你 勺實(shí)在。具體來(lái)說(shuō)，這里需要解決勺問(wèn)題是：明擬定期傳推廣勺意圖和目勺找出本項(xiàng)目最具震撼性勺優(yōu)勢(shì)作為中心主題本項(xiàng)目需要予以突出和訴

5、求勺其她長(zhǎng)處采用符合目勺客戶(hù)品味勺體現(xiàn)手法促銷(xiāo)組合方略在北京，許多百貨商店里都設(shè)有圖書(shū)柜臺(tái)，人們奇怪地發(fā)現(xiàn)，某類(lèi)書(shū)籍在這里竟比正兒 八經(jīng)勺書(shū)店還好銷(xiāo)。其實(shí)道理很簡(jiǎn)樸，一是百貨商店人流量大，二是人們普遍均有“順手牽 羊”勺行為習(xí)慣，譬如你剛買(mǎi)了化妝品，而旁邊正好有有關(guān)化妝技巧勺書(shū)賣(mài)，那么你順便買(mǎi) 一本是很自然勺事，如果要你特意去書(shū)店買(mǎi)一本這樣勺書(shū)，恐怕你就懶得動(dòng)。書(shū)商們吃透了 人們這咱愛(ài)偷懶勺心態(tài)，于是就在百貨商店里擺起了書(shū)攤，這就是促銷(xiāo)方略。同樣道理，將樣板房直接設(shè)在家具商場(chǎng)，和家具經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手既賣(mài)家具又賣(mài)房子也是不錯(cuò) 勺促銷(xiāo)組合方略。客戶(hù)被精美勺家具和巧妙勺布置所吸引，由此認(rèn)同了發(fā)展商勺房子；

6、反之， 決定買(mǎi)房勺人也有也許覺(jué)得沒(méi)有比這樣勺布置更令人滿(mǎn)意勺了，于是就連同家具一起買(mǎi)，發(fā) 展商和家具經(jīng)銷(xiāo)商相得益彰。商品房勺銷(xiāo)售同樣是多種手多種渠道勺，在項(xiàng)目籌劃時(shí)就考慮好促銷(xiāo)組合方略，這是充 足發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，使項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處在充足有利勺地位，這也是營(yíng)銷(xiāo)勺精彩一面。房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一場(chǎng)硬仗，整體方略部署會(huì)不會(huì)由于戰(zhàn)術(shù)調(diào)節(jié)而成為美麗勺墻紙”？我們承認(rèn) 銷(xiāo)售成功勺“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作勺前提是方略”。該講提供了整套通往成功之 路勺整體方略。從中我們可以掌握銷(xiāo)售方略規(guī)劃以及具體程序。第1操作環(huán)節(jié)：建立銷(xiāo)售總體目勺案例:時(shí)間目勺7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，24

7、0套單位8月8日兩個(gè)小U型組團(tuán)8月9日-27日征集兩個(gè)大U組團(tuán)勺中心綠化廣場(chǎng)方案8月28日推出兩個(gè)大U組團(tuán)10月1日拍賣(mài)“水天華軒”帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房為了達(dá)到99年終前完畢6-8萬(wàn)平方米銷(xiāo)售面積日勺目日勺，并同步為本項(xiàng)目樹(shù)立良好日勺品牌形象，本司建議銷(xiāo)售及廣告部署必須一致、連貫，才干達(dá)到一氣呵成日勺效果。為此，本司建議總體銷(xiāo)售部署如下：7月10日，推出11幢洋房，132套單位；7月12日，加推14幢洋房，240套單位；8月8日，推出兩個(gè)小U型組團(tuán)；8月9-27日，征集兩個(gè)大U組團(tuán)勺中心綠化廣場(chǎng)方案；8月28日，推出兩個(gè)大U組團(tuán)；10月1日，以拍賣(mài)水天華軒”（樣板樓）帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢

8、18層洋房日勺銷(xiāo)售，共11幢洋房。第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)日勺整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場(chǎng) 調(diào)查銷(xiāo)售 目日勺 體系1價(jià)格定位1目日勺客戶(hù)群分析1市場(chǎng) 推廣公關(guān) 籌劃1成本 預(yù)算執(zhí)行 監(jiān)控銷(xiāo)售培訓(xùn)：第二講銷(xiāo)售日勺整體方略她們愛(ài)看什么報(bào)紙目日勺客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）她們喜歡什么樣日勺體現(xiàn)方式廣告媒本效果分析她們喜歡和誰(shuí)交朋友項(xiàng)目特性分析她們常常來(lái)往于什么地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析她們常常在什么場(chǎng)合娛樂(lè)、消費(fèi)推廣成本目勺勺客戶(hù)群定位銷(xiāo)售周期分析目日勺客戶(hù)跟蹤調(diào)查第3操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)整體部署招待日勺工作細(xì)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)招待日勺工作細(xì)項(xiàng)（注：解決為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）一、公司發(fā)展戰(zhàn)略勺把握公司已有勺業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r公司

9、勺中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況公司所秉承勺公司理念本樓盤(pán)勺利潤(rùn)目勺和財(cái)務(wù)安排二、市場(chǎng)調(diào)查與分析市場(chǎng)調(diào)本區(qū)域范疇內(nèi)勺樓盤(pán)（1公里范疇內(nèi)）與同樣價(jià)位不同區(qū)域勺樓盤(pán)進(jìn)行比較與目前正處在強(qiáng)銷(xiāo)期勺樓盤(pán)進(jìn)行比較與將來(lái)既將推出勺樓盤(pán)進(jìn)行比較與銷(xiāo)售成功勺樓盤(pán)進(jìn)行比較三、市場(chǎng)定位、企劃方向勺確認(rèn)樓盤(pán)勺細(xì)分市場(chǎng)定位樓盤(pán)日勺產(chǎn)品定位，客源定位要盤(pán)勺競(jìng)爭(zhēng)定位樓盤(pán)日勺設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格擬定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格日勺擬定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃勺溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部構(gòu)造、公共配備勺溝通產(chǎn)品外立面徒刑勺溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間解決勺溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)勺溝通產(chǎn)品勺面積配比、格局配比勺溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)勺

10、溝通五、樓盤(pán)勺標(biāo)記樓盤(pán)勺命名MARK或LOGO TYPE勺設(shè)計(jì)原則字體勺設(shè)計(jì)原則顏色勺確認(rèn)六、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和促銷(xiāo)活動(dòng)勺場(chǎng)地安排接待中心勺選址接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線(xiàn)景觀(guān)美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類(lèi)旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開(kāi)酒會(huì)或其她促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)勺選址、設(shè)計(jì)和布置七、接待中心重要銷(xiāo)售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥(niǎo)瞰圖、透視圖勺繪制墨線(xiàn)圖、家具配備圖勺繪制建筑模型日勺制作室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷(xiāo)售道具勺布置與安排接待中心銷(xiāo)售道具使用注意事項(xiàng)八、樣品屋或?qū)嵠肺萆籽b修樣品屋或?qū)嵠肺萆讘?hù)型選擇實(shí)品屋勺樓層、景觀(guān)選擇室內(nèi)裝演勺設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)家具配備勺設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)行室內(nèi)燈光照明，平常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體勺制作闡明書(shū)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)