區(qū)域銷售管理手冊(66)-營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程

1、某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。范圍：集團(tuán)方便便群、飲飲品群之之所有營營業(yè)所均均應(yīng)遵照照本辦法法執(zhí)行。名詞解釋釋：無工作職責(zé)責(zé)4.1所所長工作作職責(zé)4.1.1 復(fù)雜管管理及督督導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)組長的的活動，達(dá)成公公司賦予予之銷售售目標(biāo)4.1.2 堅(jiān)守公公司行銷銷政策，以身作作則，并并督導(dǎo)組組長徹底底執(zhí)行4.1.3 運(yùn)用內(nèi)內(nèi)部資料料及分析析市場動動態(tài)，合合理分配配各區(qū)銷銷售目標(biāo)標(biāo)4.1.4 督導(dǎo)組組長，按按期達(dá)成成公司規(guī)規(guī)定的“銷售目目標(biāo)及貨貨款回收收“，并擬擬定遭遇遇的疑難難對策，達(dá)成既既定目標(biāo)標(biāo)4.1.5 逐日檢檢查各級級人員報(bào)報(bào)

2、表，激激勵(lì)人員員奮發(fā)向向上心態(tài)態(tài)，遵守守規(guī)定作作業(yè)程序序4.1.6 勤加考考核，親親自訪問問客戶，追蹤各各級人員員已完成成之工作作，消減減執(zhí)行作作業(yè)死角角4.1.7 召開有有準(zhǔn)備、有內(nèi)容容的業(yè)務(wù)務(wù)會議，提供銷銷售方法法和個(gè)人人意見交交流4.1.8 協(xié)調(diào)各各部門，充分發(fā)發(fā)揮全員員經(jīng)營的的效益4.1.9 收集本本地區(qū)競競爭品牌牌的態(tài)度度及銷售售狀況，擬定有有效競爭爭辦法，建議公公司營業(yè)業(yè)參考4.1.10 按月整整理各區(qū)區(qū)銷售資資料，并并分析討討論加強(qiáng)強(qiáng)與改善善的方向向4.1.11 分析營營業(yè)得失失，檢討討廣告及及推銷促促進(jìn)成效效，達(dá)成成公司分分配營業(yè)業(yè)目標(biāo)，并積極極創(chuàng)造更更高記錄錄4.1.12 正

3、確掌掌握本地地區(qū)商界界問話經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況及主要要客戶動動態(tài)4.1.13 做好人人員教育育訓(xùn)練，使其能能在適當(dāng)當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)當(dāng)?shù)膶ο笙?，做適適當(dāng)?shù)谋肀硌?，發(fā)發(fā)揮其專專業(yè)的效效率4.1.14 依據(jù)職職責(zé)規(guī)定定的工作作成績標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，公公正無私私考核人人員，作作為公司司認(rèn)識調(diào)調(diào)動的參參考4.1.15 經(jīng)常與與地方機(jī)機(jī)關(guān)團(tuán)體體保持聯(lián)聯(lián)系，并并保持良良好的關(guān)關(guān)系4.1.16 確認(rèn)職職責(zé)，親親自觀察察重于傳傳聞報(bào)告告，市場場實(shí)際接接觸勝于于室內(nèi)紙紙上作業(yè)業(yè)。 4.2 組長的的工作職職責(zé)： 4.22.1 負(fù)責(zé)責(zé)管理及及督導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)代表表的活動動，達(dá)成成公司賦賦予之銷銷售目標(biāo)標(biāo) 4.22.2 堅(jiān)守守公司行行銷政策策

4、，以身身作則，并督導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)代代表徹底底執(zhí)行 4.22.3 督導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)代代表 4.22.4 逐日日檢查業(yè)業(yè)務(wù)代表表客戶卡卡的使用用，客戶戶存貨清清點(diǎn)及售售后服務(wù)務(wù)，消減減執(zhí)行作作業(yè)死角角 4.22.5 密切切注意銷銷售進(jìn)度度及貨款款回收，隨時(shí)加加以督促促執(zhí)行以以期改善善 4.22.6 指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)代代表熟悉悉各項(xiàng)報(bào)報(bào)表制作作和運(yùn)用用，并指指導(dǎo)協(xié)助助解決工工作上的的疑難 4.22.7 了解解本區(qū)所所有客戶戶資料，并運(yùn)用用資料，加以適適當(dāng)分類類以利銷銷售工作作 4.22.8 掌握握正確資資料，做做好征信信調(diào)查，防止呆呆帳發(fā)生生，根絕絕倒閉情情況 4.22.9 召開開有準(zhǔn)備備、有內(nèi)內(nèi)容之業(yè)業(yè)務(wù)會議議，提

5、供供每日作作業(yè)之良良劣實(shí)例例和個(gè)人人意見的的交流 4.22.100 保持持高度警警覺，注注意市場場訊息，同業(yè)競競爭動態(tài)態(tài)及客戶戶建議等等，作成成有效可可行的計(jì)計(jì)劃，提提供主管管作為營營業(yè)政策策改進(jìn)和和參考 4.22.111 按月月整理業(yè)業(yè)務(wù)代表表各興起起路線銷銷售資料料，提供供于業(yè)務(wù)務(wù)代表并并分析討討論加強(qiáng)強(qiáng)與改善善的方向向 4.22.122 經(jīng)常常與業(yè)務(wù)務(wù)人員交交換工作作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工工作士氣氣，培養(yǎng)養(yǎng)精誠團(tuán)團(tuán)結(jié)，爭爭取團(tuán)隊(duì)隊(duì)榮譽(yù)的的觀念 4.22.133 勤加加考核，親自拜拜訪客戶戶追蹤所所屬人員員已完成成之工作作，消減減執(zhí)行作作業(yè)死角角 4.22.144 確認(rèn)認(rèn)職責(zé)，親自觀觀察重于于傳聞報(bào)

6、報(bào)告，市市場實(shí)際際接觸勝勝于室內(nèi)內(nèi)紙上作作業(yè)4.3 業(yè)務(wù)務(wù)代表的的工作職職責(zé) 4.3.11 向向組長報(bào)報(bào)告并負(fù)負(fù)責(zé)達(dá)成成規(guī)定之之銷售目目標(biāo) 4.3.22 助助理業(yè)代代的工作作查核與與輔導(dǎo) 4.3.33 在在責(zé)任區(qū)區(qū)內(nèi)，不不斷開拓拓新客戶戶，拓展展全系列列，使得得區(qū)域內(nèi)內(nèi)批發(fā)商商經(jīng)營能能覆蓋所所有零售售點(diǎn) 4.3.44 做做好拜訪訪路線規(guī)規(guī)劃及運(yùn)運(yùn)用客戶戶卡定期期拜訪客客戶，根根據(jù)客戶戶的需要要提出正正確的建建議 4.3.55 完完整運(yùn)用用拜訪客客戶七步步驟提升服服務(wù)品質(zhì)質(zhì) 4.3.66 客客情的建建立作客戶戶的朋友友，店老老板生意意的顧問問，是他他賺錢的的好幫手手 4.3.77 賬賬款之回回收

7、與管管理降低倒倒賬風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及利息息支出 4.3.88 迅迅速有效效應(yīng)付并并解決客客戶之反反對與抱抱怨事項(xiàng)項(xiàng) 4.3.99 市市場訊息息、同業(yè)業(yè)動態(tài)、客戶建建議等反反應(yīng)報(bào)告告，提供供決策和和謀略，改善策策略之參參考 4.3.110 報(bào)報(bào)表之建建立，正正確填寫寫，依規(guī)規(guī)定之時(shí)時(shí)間完成成 4.3.111 遵遵守公司司制度，執(zhí)行政政策及交交辦之任任務(wù) 44.3.12 要有敬敬業(yè)樂群群的態(tài)度度，超越越自己，戰(zhàn)勝別別人之雄雄心斗志志 4.4 助理業(yè)業(yè)代之工工作職責(zé)責(zé) 4.44.1 配合合業(yè)代、經(jīng)營路路線轄區(qū)區(qū)，達(dá)成成銷售目目標(biāo) 4.44.2 做好好區(qū)域拜拜訪計(jì)劃劃，使得得拜訪客客戶工作作，省時(shí)時(shí)、便捷捷、提

8、高高績效 4.44.3 在責(zé)責(zé)任區(qū)內(nèi)內(nèi)，不斷斷開拓新新客戶，拓展全全系列，提升鋪鋪貨率，使消費(fèi)費(fèi)者到處處都能夠夠買到他他喜愛的的口味、包裝 4.44.4 責(zé)任任區(qū)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品生動動化工作作的執(zhí)行行，讓客客戶了解解產(chǎn)品生生動化對對他們的的好處 4.44.5 完整整運(yùn)用拜拜訪客戶戶七大步步驟，提提升服務(wù)務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售售后服務(wù)務(wù)，提升升公司好好形象 4.44.6 責(zé)任任區(qū)內(nèi)客客戶訂單單反饋批批發(fā)商并并確認(rèn)是是否按時(shí)時(shí)送達(dá) 4.44.7 報(bào)表表之建立立，正確確填寫，依規(guī)定定時(shí)間完完成 4.44.8 市場場及同業(yè)業(yè)，動態(tài)態(tài)和情報(bào)報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)報(bào)告 4.44.9 客戶戶建議、反應(yīng)等等事項(xiàng)之之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成

9、4.44.100 遵守守制度，執(zhí)行政政策及交交辦之任任務(wù)4.5 理貨貨員之工工作職責(zé)責(zé) 4.55.1 配合合直營商商場業(yè)務(wù)務(wù)代表，經(jīng)營路路線轄區(qū)區(qū)，達(dá)成成銷售目目標(biāo) 4.55.2 責(zé)任任區(qū)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品生動動化工作作的執(zhí)行行 4.55.3 市場場及同業(yè)業(yè)動態(tài)和和情報(bào)提提供、反反應(yīng)報(bào)告告 4.55.4 客戶戶建議、反應(yīng)等等事項(xiàng)之之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 4.55.5 遵守守制度，執(zhí)行政政策及交交辦之任任務(wù) 4.55.6 報(bào)表表的建立立，正確確填寫，依規(guī)定定的時(shí)間間完成 4.55.7 清點(diǎn)點(diǎn)店內(nèi)的的庫存 4.55.8 觀察察產(chǎn)品保保質(zhì)期 4.55.9 清潔潔架上產(chǎn)產(chǎn)品 4.55.100 及時(shí)時(shí)向業(yè)代代報(bào)送訂訂

10、單工作流程程5.1營營業(yè)所所所長（日日）工作作流程5.2 營業(yè)所所組長（日）工工作流程程5.3 營業(yè)所所二階業(yè)業(yè)代（日日）工作作流程5.4 營業(yè)所所直營業(yè)業(yè)代（日日）工作作流程5.5 營業(yè)所所理貨員員（日）工作流流程注意事項(xiàng)項(xiàng)（無）相關(guān)文件件與表單單7.1 協(xié)同拜拜訪記錄錄表7.2 業(yè)代訪訪銷周報(bào)報(bào)表7.3 周拜訪訪客戶計(jì)計(jì)劃7.4 各線別別零售店店檔案錄錄7.5 理貨員員路線規(guī)規(guī)劃表7.6 區(qū)路線線規(guī)劃表表7.7 區(qū)信箱箱業(yè)代路路線規(guī)劃劃表7.8 攤位陳陳列分析析表7.9 外埠業(yè)業(yè)代路線線規(guī)劃表表營業(yè)所所所長（日日）工作作流程時(shí) 間工 作作 流流 程程工 作作 內(nèi)內(nèi) 容容7：455（8：00

11、0）8：000（8：330）9：000（9：330）16：330（17：00）17：000（17：30） 177：300（18：00）溝通/審核與科長/組長溝通教育回 所市場執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)早 會主管集合、事前溝通了解庫存存及銷售售狀況本/日周周重要工工作及進(jìn)進(jìn)度追蹤蹤任務(wù)分配配問題點(diǎn)解解決激勵(lì)士氣氣/心理理建設(shè)/訓(xùn)練各重點(diǎn)工工作安排排各組溝通通發(fā)展有有效行動動方案政策宣達(dá)達(dá)總公司各各部門業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)主要客戶戶業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系相關(guān)部門門/機(jī)關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系文書、公公文處理理目標(biāo)策略略擬定異常市場場追蹤、管理、改善專案計(jì)劃劃推動/追蹤報(bào)表、資資訊分析析運(yùn)用業(yè)代工作作狀況抽抽查協(xié)同評估估生動

12、化查查核主要客戶戶拜訪客訴處理理競品動態(tài)態(tài)促銷專案案追蹤市場資訊訊整理當(dāng)日公文文處理次日工作作前置整整理市場資訊訊整理當(dāng)日公文文處理次日工作作前置整整理共同訂立立改善時(shí)時(shí)間進(jìn)度度表審核受訂訂單市場查核核結(jié)果溝溝通當(dāng)日工作作報(bào)表批批核本日銷售售業(yè)績討討論營業(yè)所組組長（日日）工作作流程時(shí) 間工 作作 流流 程程工 作作 內(nèi)內(nèi) 容容7：455（8：000） 8：00（8：330）9：000（9：330）17：000（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會本日/周周重要工工作及目目標(biāo)提示示 22、各區(qū)區(qū)域間溝溝通及協(xié)協(xié)調(diào)3、場問問題對策策反映 4、早會前前準(zhǔn)備公司行銷銷政策

13、宣宣達(dá) 2、市場狀狀況及銷銷售季度度檢討3、相關(guān)關(guān)工作事事項(xiàng)宣布布 4業(yè)業(yè)務(wù)技巧巧指導(dǎo)1、行銷銷專案執(zhí)執(zhí)行推動動 2、生動化化抽查3、協(xié)同同拜訪 44、業(yè)務(wù)務(wù)工作問問題解決決5、拜訪訪主要客客戶1、訂/供貨差差異追蹤蹤 2、審核受受訂單（依核決決標(biāo)準(zhǔn)后后轉(zhuǎn)呈）3、檢查查客戶卡卡 4、各各業(yè)代當(dāng)當(dāng)日銷售售業(yè)績討討論5、匯總總市場訊訊息 66、交辦辦事項(xiàng)追追蹤1、市場場問題反反映營業(yè)所二二階業(yè)代代（日）工作流流程時(shí) 間工 作作 流流 程程工 作作 內(nèi)內(nèi) 容容8：000（8：330） 8：15（8：445）8：300（9：000）17：000（17：30）早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn)

14、 備小 組 溝 通呼口號公司政策策宣達(dá)與與了解了解公司司行銷政政策及銷銷售進(jìn)度度主管任務(wù)務(wù)分配及及重點(diǎn)提提示確認(rèn)助理理業(yè)代拜拜訪路線線及結(jié)單單二階客戶卡、POPP、產(chǎn)品品目錄、新產(chǎn)品品樣品、發(fā)票1、POOP張貼貼 22、查看看陳列3、清點(diǎn)點(diǎn)及轉(zhuǎn)換換庫存 4、推銷說說明5、結(jié)訂訂單、收收款 66、不良良產(chǎn)品處處理7、運(yùn)用用客戶卡卡 8、開開拓新客客戶9、二階階郵差配配合溝通通 10、助理業(yè)業(yè)代市場場工作查查核1、繳款款作業(yè) 2、客戶再再訪確認(rèn)認(rèn)（拜訪訪未遇客客戶）3、填寫寫受訂單單/日報(bào)報(bào)表呈組組長簽核核市場問題題/機(jī)會會點(diǎn)及客客戶反映映事項(xiàng)匯匯報(bào)組長長針對客戶戶/市場場/機(jī)會會點(diǎn)/問問題點(diǎn)與與

15、助理業(yè)業(yè)代作雙雙向溝通通營業(yè)所直直營業(yè)代代（日）工作流流程時(shí) 間工 作作 流流 程程工 作作 內(nèi)內(nèi) 容容8：000（8：330） 8：15（8：445）8：300（9：000）17：000（17：30）早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通呼口號公司政策策宣達(dá)與與了解了解公司司行銷政政策及銷銷售進(jìn)度度 22、主管管任務(wù)分分配及重重點(diǎn)提示示3、溝通通與協(xié)調(diào)調(diào) 4、計(jì)劃客客戶拜訪訪及開發(fā)發(fā)計(jì)劃1、客戶戶卡、PPOP、路線圖圖、發(fā)票票、生動動化用具具1、POOP張貼貼 22、查看看陳列、做陳列列3、清點(diǎn)點(diǎn)及轉(zhuǎn)換換庫存 4、推銷說說明5、結(jié)訂訂單、收收款 66、不良良產(chǎn)品處處理

16、7、運(yùn)用用客戶卡卡 8、開開拓新客客戶9、理貨貨員市場場工作查查核1、繳款款作業(yè) 2、客戶再再訪確認(rèn)認(rèn)（拜訪訪未遇客客戶）3、填寫寫受訂單單/日報(bào)報(bào)表呈組組長簽核核4、市場場問題/機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)及客戶戶反映事事項(xiàng)匯報(bào)報(bào)組長5、針對對客戶/市場/機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)/問題題點(diǎn)與助助理業(yè)代代作雙向向溝通退換貨申申請 7、促促銷申請請營業(yè)所助助理業(yè)代代（日）工作流流程時(shí) 間工 作作 流流 程程工 作作 內(nèi)內(nèi) 容容8：000（8：330） 8：15（8：445）8：300（9：000）16：330 （17：00）早 會轉(zhuǎn) 單客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備組長/小組長溝通回 收 作 業(yè) 二階階 郵郵差1、呼口口號2、公司司

17、政策宣宣達(dá)與了了解1、拜訪訪路線確確認(rèn) 22、上級級委派工工作重點(diǎn)點(diǎn)3、接單單二階郵郵差確認(rèn)認(rèn)1、客戶戶卡、PPOP、路線圖圖、發(fā)票票、生動動化用具具1、POOP張貼貼 22、查看看陳列、做陳列列3、清點(diǎn)點(diǎn)及轉(zhuǎn)換換庫存 4、推銷說說明5、結(jié)訂訂單、收收款 66、不良良產(chǎn)品處處理7、運(yùn)用用客戶卡卡 8、開開拓新客客戶9、新產(chǎn)產(chǎn)品鋪市市 10、C級運(yùn)運(yùn)用客戶戶卡，攤攤點(diǎn)用銷銷售單11、客客情的維維系填寫間接接客戶定定貨單確認(rèn)客戶戶/地址址/數(shù)量量/品項(xiàng)項(xiàng)/交易易條件/送貨時(shí)時(shí)間客戶再訪訪電話確確認(rèn)（拜拜訪未遇遇客戶）客戶反映映及市場場機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)溝通填寫日報(bào)報(bào)表客戶/市市場問題題反映及及處理營業(yè)所理理

18、貨員（日）工工作流程程時(shí) 間工 作作 流流 程程工 作作 內(nèi)內(nèi) 容容8：000（8：330） 8：15（8：445）8：300（9：000）16：330 （17：00）早 會工 作 準(zhǔn) 備組長/小組長溝通回 所 作 業(yè)市場執(zhí)行1、呼口口號2、公司司政策宣宣達(dá)與了了解上級委派派工作重重點(diǎn)問題點(diǎn)溝溝通1、 各各相關(guān)工工作必備備之工具具及陳列列物、PPOP、抹布、美工刀刀、筆、工作記記錄表單單等賣場人員員客情維維系落地陳列列貨架陳列列冰櫥陳列列POP布布置客戶倉庫庫整理市場戰(zhàn)情情搜集填寫日報(bào)報(bào)表問題點(diǎn)與與業(yè)代溝溝通向業(yè)代匯匯報(bào)工作作成果（附各類類表格）電話訂貨貨作業(yè)規(guī)規(guī)范目的：制制定電話話訂貨作作業(yè)

19、規(guī)范范，以便便及時(shí)滿滿足客戶戶需求，防止銷銷售機(jī)會會流失，特制定定本辦法法。范圍：方方便、飲飲品群所所屬各營營業(yè)所電電話訂貨貨作業(yè)均均按本規(guī)規(guī)范作業(yè)業(yè)。名詞解釋釋：無職責(zé)：略略作業(yè)內(nèi)容容：電話接聽聽?wèi)?yīng)用禮禮貌用語語問好并并主動報(bào)報(bào)公司名名。例如如：頂津津公司，您好！電話接聽聽人確認(rèn)認(rèn)對方是是訂貨后后，應(yīng)于于電話訂訂貨記錄錄簿內(nèi)清清楚登記記日期、客戶名名稱、聯(lián)聯(lián)系人、電話、地址及及聯(lián)系事事項(xiàng)等。通話結(jié)束束后，必必須等客客戶掛上上電話后后，我方方再掛電電話。電話接聽聽人應(yīng)在在業(yè)代回回所后及及時(shí)轉(zhuǎn)交交電話訂訂貨記錄錄，并由由業(yè)代簽簽字確認(rèn)認(rèn)。業(yè)代在確確認(rèn)電話話記錄后后，應(yīng)主主動及時(shí)時(shí)與客戶戶連絡(luò)，并

20、確認(rèn)認(rèn)訂貨的的明細(xì)。主管應(yīng)對對當(dāng)天的的電話訂訂貨記錄錄審核，并抽查查業(yè)務(wù)的的工作。注意事項(xiàng)項(xiàng)：訂貨貨電話記記錄需至至少保存存30天天。相關(guān)文件件及表單單7.1 電話話訂貨記記錄表市場資訊訊收集辦辦法目的：提提供公司司主管及及相關(guān)單單位未來來營運(yùn)參參考范圍：方方便、飲飲品下屬屬營業(yè)所所資訊收收集均應(yīng)應(yīng)遵照本本辦法作業(yè)內(nèi)容容：收集項(xiàng)目目：3.1.1 品牌： A 制造廠廠商 B 產(chǎn)品來來源 C 新品上上市種類類、品項(xiàng)項(xiàng) 33.1.2 包裝別別： AA 各各項(xiàng)產(chǎn)品品之規(guī)格格含量 B 包裝材材 C 方便性性及操作作性 33.1.3 價(jià)格策策略： A 對于各各通路之之價(jià)格條條件 B 零售價(jià)價(jià)位 C 價(jià)位彈

21、彈性空間間 33.1.4 促銷訊訊息 A 價(jià)格促促銷：如如搭贈或或折扣等等 B 零售店店：陳列列點(diǎn)、冰冰櫥搭配配 C 贈品：產(chǎn)品搭搭贈其它它贈品 D 其它：含各項(xiàng)項(xiàng)活動，如辦試試飲，廣廣告物贊贊助等 33.1.5 市場/產(chǎn)品動動向 A 鋪貨率率 B 知名度度，消費(fèi)費(fèi)者反映映 C 系列產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展及走向向 D 店老板板接受程程度區(qū)域規(guī)劃劃管理辦辦法目的：為為作好區(qū)區(qū)域規(guī)則則，以達(dá)達(dá)到提高高市場管管理效率率，掌握握通路，完全銷銷售之目目的，特特制定本本辦法。范圍：集集團(tuán)方便便群、飲飲品群之之所有營營業(yè)所區(qū)區(qū)域規(guī)劃劃均應(yīng)遵遵照本辦辦法執(zhí)行行。名詞解釋釋：無作業(yè)內(nèi)容容：城區(qū)規(guī)劃劃要素4.1.1 合理的

22、的工作時(shí)時(shí)間 距離 客戶戶數(shù) 拜訪頻頻率 4.1.22 適宜的的區(qū)域規(guī)規(guī)劃 地理?xiàng)l條件 特殊限限止 行政區(qū)區(qū)域 4.1.33 有效的的市場管管理 市場反反饋 客戶滿滿意度 同業(yè)業(yè)動態(tài) 4.1.44 高度的的成本效效益 拜訪效效率 配送效效益 路線數(shù)數(shù) 4.1.55 適當(dāng)?shù)牡某砷L空空間 水平成成長 垂直直廠長 通通路組織織發(fā)展 44.2 路線線規(guī)劃工工作步驟驟 4.2.11 資料收收集 AA 據(jù)據(jù)企化資資料或助助理業(yè)代代拜訪，直營業(yè)業(yè)代、郵郵差業(yè)代代拜訪登登記資料料，由電電腦依路路線別完完整列印印客戶明明細(xì)資料料（路號號、電腦腦代號、庫戶名名稱、地地址、銷銷量） BB 線線人員依依電腦資資料進(jìn)行

23、行區(qū)域、拜訪日日、拜訪訪序文字字填寫說說明 C 線人員員依電腦腦資料進(jìn)進(jìn)行無效效客戶主主銷 DD 線線人員增增補(bǔ)未建建之來往往客戶明明細(xì)資料料 EE 各各級主管管相應(yīng)協(xié)協(xié)同拜訪訪，對通通路業(yè)種種別，店店內(nèi)工作作時(shí)間，交通時(shí)時(shí)間及等等效客戶戶之確認(rèn)認(rèn) 4.2.22 時(shí)間分分析，路路線客戶戶數(shù)量頻頻次確認(rèn)認(rèn) AA 據(jù)據(jù)客戶資資料表、同業(yè)動動態(tài)、協(xié)協(xié)同拜訪訪記錄確確認(rèn)客戶戶拜訪時(shí)時(shí)間、周周客戶拜拜訪頻次次 BB 線線內(nèi)業(yè)代代說明重重整目的的，聽取取建議，調(diào)整 4.2.33 圖面作作業(yè) 將將區(qū)域內(nèi)內(nèi)客戶標(biāo)標(biāo)注于地地圖 4.2.44 交通地地形考量量分析 分分析交通通路線，配送便便利考量量 4.2.55

24、 客客戶數(shù)分分路線 據(jù)客客戶數(shù)劃劃分路線線，滿足足交通、配送、拜訪、頻率要要求、制制定路線線 4.2.66 新新路線組組合 AA 管管、業(yè)代代確認(rèn)每每日拜訪訪客戶路路線 BB 管管、業(yè)代代確認(rèn)路路線拜訪訪人員 CC 據(jù)據(jù)工作要要求，確確認(rèn)路線線拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，見見理貨員員工作流流程、助助理業(yè)代代工作流流程、業(yè)業(yè)代工作作流程要要求執(zhí)行行要求 4.2.77 確確認(rèn) AA 業(yè)業(yè)代、助助理業(yè)代代、理貨貨員依路路線，按按工作流流程要求求執(zhí)行拜拜訪計(jì)劃劃 BB 管管、業(yè)代代協(xié)同拜拜訪，確確認(rèn)合理理性 4.2.88 調(diào)調(diào)整 4.2.99 建建立高效效率客戶戶拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) AA 據(jù)據(jù)實(shí)際工工作狀況況，調(diào)整整工作內(nèi)內(nèi)

25、容拜訪訪頻次，建立功功效率客客戶拜訪訪標(biāo)準(zhǔn) BB 管管督導(dǎo)、考量執(zhí)執(zhí)行效果果4.3 路線線日拜訪訪規(guī)劃 44.4.1 助理業(yè)業(yè)代日拜拜訪規(guī)劃劃 業(yè)代確確認(rèn)助理理業(yè)代周周拜訪計(jì)計(jì)劃和路路線客戶戶資料表表 44.4.2 直營業(yè)業(yè)代日路路線規(guī)劃劃 直營組組長確認(rèn)認(rèn)業(yè)代同同拜訪計(jì)計(jì)劃和客客戶資料料表 44.4.3 信箱業(yè)業(yè)代日路路線規(guī)劃劃 組長確確認(rèn)業(yè)代代周拜訪訪計(jì)劃和和客戶資資料 44.4.4 外埠業(yè)業(yè)代日路路線規(guī)劃劃 組長確確認(rèn)業(yè)代代同拜訪訪哪個(gè)計(jì)計(jì)劃和客客戶資料料4.5 路線線規(guī)劃分分析 44.5.1 各主管管依照相相應(yīng)執(zhí)掌掌執(zhí)行結(jié)結(jié)果進(jìn)行行掃描 44.5.2 做相應(yīng)應(yīng)修正動動作，重重新規(guī)劃劃策

26、略 44.5.3 督導(dǎo)下下屬徹底底執(zhí)行相關(guān)文件件及表單單5.1 區(qū)域域規(guī)劃協(xié)協(xié)同拜訪訪記錄表表 55.2 直營營商場路路線規(guī)劃劃表客戶拜訪訪頻率設(shè)設(shè)定客戶分級級及拜訪訪頻率6、附件件 66.1 客戶戶業(yè)種別別（飲品品資料） 66.2 客戶戶分級原原則（飲飲品資料料） 66.3 客戶戶拜訪頻頻率設(shè)定定區(qū)域規(guī)劃劃管理辦辦法工 作作 流流 程程工作內(nèi)容容電腦列印名 冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時(shí)間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn)資料收集建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)

27、客戶數(shù)/銷量企劃資料料或助理理業(yè)代、拜訪提提供資料料組長，業(yè)代協(xié)協(xié)同拜訪訪確認(rèn)資資料。根據(jù)隨同同拜訪記記錄銷量量表確定定客戶數(shù)數(shù)量、頻頻次、調(diào)調(diào)整路線線拜訪客客戶數(shù)。確定路線線客戶客戶標(biāo)定定于地圖圖上分析交通通動線以客戶數(shù)數(shù)順應(yīng)交交通動線線確定路路線，以以利拜訪訪并便于于配送確定工作作標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定和和實(shí)際需需求來確確定人數(shù)數(shù)隨同拜訪訪，以效效率觀念念確認(rèn)合合理性趨于更合合理執(zhí)行暫擬擬標(biāo)準(zhǔn)流流程主管管督導(dǎo)考考量其效效果客戶業(yè)種種別一、一般般通路：（11）商場 （112）連連鎖便民民商店 （113）地區(qū)超超市（14）連鎖超超市 （15）倉儲式式超市 （166）面包包店（17）居民小小區(qū) （18）煙雜

28、士士多店 （199）其它它二、餐飲飲通路：（21）連鎖餐餐廳 （22）飯店 （233）大型餐餐飲娛樂樂場所（24）其它三、封閉閉通路（31）學(xué)校 （332）交通航航站 （333）單位小小賣部（34）風(fēng)景點(diǎn)點(diǎn) （355）單位統(tǒng)統(tǒng)購 （336）文體休休閑中心心四、批發(fā)發(fā)通路：（41）三階 （442）二階郵郵差 （443）二階信信箱（44）批發(fā)市市場攤床床客戶A、B、CC分級原原則一、二三三階客戶戶級別A級B級C級業(yè)種別分分級原則則三階及二二階郵差差二階信箱箱批發(fā)市場場攤床升級標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)10000箱以上上(月)可升AA級500箱箱（月）可升BB級二、直營營KA及及一階客客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分分

29、級原則則量販店、連鎖超超市、便便民店、學(xué)校、交通航航站、景景點(diǎn)、封封閉通路路旁地區(qū)超市市、一般般商場、面包店店、居民民小區(qū)餐廳、飯飯店、KKTV、機(jī)關(guān)、福利社社、單位位統(tǒng)購、其它同同B級之之店小煙雜士士多店升級標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)30箱以以上（月月）可升升A級15箱以以上可升升B級3箱以上上（月）可升CC級備注：每每半年進(jìn)進(jìn)行升級級評估（1-77）月。評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以半半年平均均月銷量量為基準(zhǔn)準(zhǔn)。以通通路別為為分級原原則，銷銷量達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)者可可升級，未達(dá)者者不降級級。此分分級設(shè)定定作為促促銷、活活動及主主管拜訪訪之主要要依據(jù)?？蛻舭菰L訪頻率設(shè)設(shè)定一、二三三階客戶戶級別A級B級C級外埠每月3次次每月2次次每月1次次

30、室內(nèi)每周2訪訪每周1次次每2周11訪二、直營營KA及及一階客客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率率每周1訪訪每2周11訪每4周11訪每6周11訪備注：拜拜訪頻率率級別以以客戶分分級為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。 每每周2訪訪之客戶戶拜訪間間隔需具具邏輯性性，入周周（1、4）、（2、5）。 拜拜訪頻率率調(diào)整須須依分級級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)調(diào)整后隨隨同調(diào)整整。營業(yè)目標(biāo)標(biāo)分配方方法目的：為為使?fàn)I業(yè)業(yè)所主管管合理的的進(jìn)行營營業(yè)目標(biāo)標(biāo)分配，提高達(dá)達(dá)成率，特制定定本辦法法。范圍：方方便、飲飲品群下下屬營業(yè)業(yè)所。營業(yè)目標(biāo)標(biāo)分配參參考背景景因素3.1 年度度已確認(rèn)認(rèn)之目標(biāo)標(biāo)3.2 去年年與今年年同期（綜合前前兩-三三個(gè)月）銷售達(dá)達(dá)成之比比較3.3

31、 上月月各趨于于生產(chǎn)力力，業(yè)績績達(dá)成之之狀況3.4 各區(qū)區(qū)域客戶戶數(shù)量和和發(fā)展能能力及各各自然商商圈的待待開發(fā)潛潛力3.5 各區(qū)區(qū)域人口口數(shù)量3.6 季節(jié)節(jié)和各地地區(qū)經(jīng)濟(jì)濟(jì)范圍的的變化3.7 促銷銷案及新新產(chǎn)品上上市相關(guān)表單單：4.1 營業(yè)業(yè)目標(biāo)分分配 附表表一4.2 營業(yè)業(yè)目標(biāo)分分配 附表表二4.3 營業(yè)業(yè)目標(biāo)分分配 附表表三銷售計(jì)劃劃擬定辦辦法目的：為為使?fàn)I業(yè)業(yè)所主管管有計(jì)劃劃的執(zhí)行行銷售作作業(yè)，提提高達(dá)成成率，特特制定本本辦法。范圍：方方便、飲飲品群下下屬營業(yè)業(yè)所作業(yè)內(nèi)容容 各區(qū)區(qū)域因應(yīng)應(yīng)具體的的經(jīng)營狀狀況、競競品態(tài)度度，市場場動態(tài)和和突發(fā)的的疑難情情況提報(bào)報(bào)個(gè)案，協(xié)請資資源逐級級呈報(bào)、

32、核準(zhǔn)“計(jì)劃”方式有有業(yè)代鋪鋪貨競賽賽、新產(chǎn)產(chǎn)品上市市促銷、節(jié)慶促促銷、陳陳列競賽賽等良性性且行之之有效的的可考量量的各種種形式 各級級主管負(fù)負(fù)責(zé)管理理、每日日跟蹤、督導(dǎo)下下級善加加利用公公司資源源，徹底底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各各部門，充分發(fā)發(fā)揮“全員經(jīng)經(jīng)營效益益”，求整整體最大大值 市場場實(shí)際接接觸勝過過紙上談?wù)劚?，逐逐日檢查查報(bào)表，勤加考考核，親親自訪問問客戶，消減執(zhí)執(zhí)行中的的死角，及時(shí)解解決突發(fā)發(fā)事件。相干表單單4.1 銷售售計(jì)劃擬擬定 附表一一 客戶卡管管理辦法法目的：為為了加強(qiáng)強(qiáng)與規(guī)范范客戶飲飲料之管管理，便便于掌握握客戶情情況與需需求，特特制定本本辦法。范圍：集集團(tuán)方便便事業(yè)群群、飲品品事業(yè)群

33、群之營業(yè)業(yè)所客戶戶卡管理理均應(yīng)按按本辦法法作業(yè)。名詞解釋釋：3.1 客戶戶卡：為為更好的的服務(wù)于于客戶，由業(yè)務(wù)務(wù)人員建建立的反反映客戶戶拜訪、客戶銷銷售等情情況的資資料。3.2 地略略圖：標(biāo)標(biāo)明客戶戶位置、拜訪路路線的地地形圖。職責(zé)：4.1 客戶戶資料卡卡由業(yè)代代建立與與填寫由營業(yè)所所主管負(fù)負(fù)責(zé)督查查客戶資資料卡的的建立與與填寫作業(yè)內(nèi)容容：5.1 客戶戶卡夾制制作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)5.1.1 外型 AA精裝添添布面 BB綠底，集團(tuán)標(biāo)標(biāo)志反白白 C九孔孔活頁夾夾本5.1.2 尺寸 11.1.1長332cmm，寬222cmm，厚33cm5.1.3 配件 透透明塑料料書套5.1.4 封面印印刷 A封封面上半半部

34、?。杭瘓F(tuán)標(biāo)標(biāo)志及頂頂新國際際集團(tuán)字字樣5.1.5 封面印印刷圖案案與字體體需選用用CISS統(tǒng)一規(guī)規(guī)定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5.1.6 側(cè)脊 A外外側(cè)上部部張貼星星期別貼貼紙 B外側(cè)側(cè)下部張張貼路號號別貼紙紙 55.2 內(nèi)部部 應(yīng)應(yīng)按順序序包含以以下內(nèi)容容 5.2.11 第第一頁 產(chǎn)品品目錄簡簡介 5.22.2 第二二頁 地略圖圖 5.22.3 第三三頁 客戶名名冊卡 5.22.4 第四四頁 助理業(yè)業(yè)代名冊冊卡 55.2.5 第五頁頁 客客戶銷售售記錄卡卡5.3 備注注：每本本客戶卡卡皆應(yīng)預(yù)預(yù)留5-8張空空白卡，以備新新開客戶戶時(shí)使用用。5.4 業(yè)代代應(yīng)以一一星期中中每天客客戶拜訪訪資料為為一案卷卷宗，建建立

35、客戶戶卡夾。注意事項(xiàng)項(xiàng)（無）相關(guān)文件件及表單單7.1 客戶戶拜訪地地略圖7.2 客戶戶分冊卡卡7.3 客戶戶銷售記記錄卡通路精耕耕作業(yè)規(guī)規(guī)范目的：為為提高營營業(yè)所服服務(wù)質(zhì)量量，掌握握零售點(diǎn)點(diǎn)，使產(chǎn)產(chǎn)品市場場價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定，及及時(shí)掌握握市場資資訊，便便于新品品上市鋪鋪貨，從從而加速速商流，大道通通路精耕耕，創(chuàng)造造更大利利潤之目目的，特特制定本本辦法。范圍：集集團(tuán)方便便事業(yè)群群、飲品品事業(yè)群群之營業(yè)業(yè)所通路路精耕需需按照本本規(guī)范執(zhí)執(zhí)行。名詞解釋釋：營業(yè)所（庫所合合一）：經(jīng)營城城區(qū)二階階經(jīng)銷商商與郊縣縣三階經(jīng)經(jīng)銷商，并設(shè)有有倉庫發(fā)發(fā)貨，其其功能為為產(chǎn)品配配送，同同時(shí)可針針對客戶戶作陳列列POPP張貼、新

36、品推推廣、商商情搜集集。辦事處（借殼）：借用用經(jīng)銷商商發(fā)貨倉倉庫之所所成立辦辦事處，為將來來設(shè)所準(zhǔn)準(zhǔn)備。零售點(diǎn)：有固定定地址之之營業(yè)場場所。二階經(jīng)銷銷商：公公司的經(jīng)經(jīng)銷商可可直接出出貨給零零售點(diǎn)，并具備備資金周周轉(zhuǎn)能力力及倉儲儲空間。三階經(jīng)銷銷商：公公司的經(jīng)經(jīng)銷商需需經(jīng)一層層批發(fā)商商到達(dá)零零售點(diǎn)，并具備備資金周周轉(zhuǎn)能力力及較大大之倉儲儲空間。業(yè)務(wù)代表表：直接接服務(wù)二二階、三三階經(jīng)銷銷商、重重要客戶戶與大型型批市攤攤床之服服務(wù)人員員，具備備產(chǎn)品推推廣說明明、陳列列、堆箱箱、POOP張貼貼、路順順執(zhí)行、指導(dǎo)助助理業(yè)代代等工作作內(nèi)容。助理業(yè)代代：協(xié)助助責(zé)任區(qū)區(qū)內(nèi)二階階經(jīng)銷商商及批市市攤床向向零售點(diǎn)點(diǎn)

37、作商品品陳列，POPP張貼、市場資資訊收集集，新品品鋪市及及轉(zhuǎn)單服服務(wù)之人人員。理貨員：協(xié)助責(zé)責(zé)任區(qū)內(nèi)內(nèi)重要客客戶，封封閉通路路的商品品陳列、POPP張貼、競品動動態(tài)及與與直營業(yè)業(yè)代的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單報(bào)告告之人員員。郵差與信信箱：具具有拜訪訪配送能能力之經(jīng)經(jīng)銷商成成為郵差差（行批批），反反之成為為信箱（坐批）。借殼：公公司直接接掌握下下手客戶戶，利用用上手經(jīng)經(jīng)銷商的的倉儲，配送能能力，以以求主動動掌握末末端（下下手）客客戶的做做法。二階半：若批零零市場的的零售行行為超過過50以上銷銷量時(shí)，則可在在該批零零市場各各攤床中中委托一一個(gè)經(jīng)銷銷商來負(fù)負(fù)責(zé)供貨貨上的價(jià)價(jià)位控制制。半直營：值業(yè)代代管理二二階經(jīng)銷銷商

38、，同同時(shí)由助助理業(yè)代代來掌握握其所覆覆蓋零售售點(diǎn)的做做法。前進(jìn)倉庫庫：為服服務(wù)大型型批發(fā)市市場之?dāng)倲偞才c郵郵差、信信箱，而而于附近近設(shè)立之之倉庫。發(fā)貨倉庫庫：為服服務(wù)城區(qū)區(qū)及郊縣縣之經(jīng)銷銷商及直直營客戶戶而設(shè)立立之倉庫庫。職責(zé)：參參見區(qū)區(qū)域規(guī)劃劃中“業(yè)種別別及各業(yè)業(yè)種之負(fù)負(fù)責(zé)人”之規(guī)定定。通路類型型5.1 大型型批發(fā)市市場5.2 小型型批發(fā)市市場5.3 二階階郵差（行批）5.4 二階階信箱（坐批）5.5 主要要客戶5.6 封閉閉通路5.7 外埠埠三階經(jīng)經(jīng)銷商作業(yè)內(nèi)容容 城區(qū)區(qū)大型批批市直營營：由前前進(jìn)倉庫庫送貨，業(yè)務(wù)代代表每天天至各攤攤床出收收取定單單，由前前進(jìn)倉庫庫隨時(shí)送送貨，并并直接作作貨

39、品陳陳列。6.2 城區(qū)區(qū)半直營營 6.2.11 業(yè)業(yè)務(wù)代表表拜訪二二階經(jīng)銷銷商取得得訂單后后，由營營業(yè)所發(fā)發(fā)貨倉庫庫直接配配送至二二階經(jīng)銷銷商處。 6.2.22 助助理業(yè)代代在其轄轄區(qū)服務(wù)務(wù)零售點(diǎn)點(diǎn)，取得得訂單后后，轉(zhuǎn)二二階經(jīng)銷銷商送貨貨，如該該區(qū)無送送貨能力力之郵差差，則應(yīng)應(yīng)提供該該區(qū)信箱箱資料，請零售售點(diǎn)至該該處批貨貨。6.3 主要要客戶及及封閉通通路直營營：理貨貨員主要要負(fù)責(zé)主主要客戶戶及封閉閉通路的的生動化化管理、資訊的的反饋及及受訂單單后，通通知業(yè)代代，業(yè)代代下訂單單，由發(fā)發(fā)貨倉庫庫直接對對主要客客戶及封封閉通路路送貨。6.4 外埠埠片區(qū)三三階經(jīng)銷銷商（借借殼）業(yè)代掌握握三階下下游的

40、通通路，二二階利用用三階經(jīng)經(jīng)銷商的的倉儲和和配送能能力，二二階定貨貨后，由由當(dāng)?shù)貥I(yè)業(yè)代通知知三階經(jīng)經(jīng)銷商，由三階階經(jīng)銷商商配送貨貨品。通路精耕耕區(qū)域應(yīng)應(yīng)注意以以下問題題7.1 現(xiàn)有有經(jīng)銷商商庫存控控制7.2 現(xiàn)有有通路良良性溝通通7.3 預(yù)防防外埠經(jīng)經(jīng)銷商貨貨源倒入入批發(fā)市市場引起起價(jià)格混混亂7.4 全面面直營批批發(fā)市場場可賣面面或飲品品的攤床床 77.5 批發(fā)發(fā)市場附附近建立立前進(jìn)倉倉庫8、相關(guān)關(guān)文件及及表單（無）客戶拜訪訪作業(yè)規(guī)規(guī)范目的：對對客戶拜拜訪作業(yè)業(yè)做出指指導(dǎo)性說說明，加加強(qiáng)對客客戶拜訪訪工作之之管理，提高拜拜訪成效效。范圍：集集團(tuán)方便便群、飲飲品群之之左右營營業(yè)所客客戶拜訪訪作業(yè)

41、均均應(yīng)遵照照本辦法法執(zhí)行。名詞解釋釋（無）職責(zé)（無無）作業(yè)內(nèi)容容：客戶拜訪訪基本動動作及要要領(lǐng)構(gòu)成成5.1.1 三階客客戶拜訪訪流程5.1.2 郵差客客戶拜訪訪流程5.1.3 信箱客客戶拜訪訪流程5.1.4 攤床客客戶拜訪訪流程5.1.5 直營客客戶拜訪訪流程5.1.6 理貨員員拜訪流流程5.1.7 助理業(yè)業(yè)代拜訪訪流程外埠三階階客戶拜拜訪流程程流 程程作 業(yè) 說 明明準(zhǔn) 備異議處理查庫存接 近A制定拜訪訪計(jì)劃、設(shè)定目目標(biāo)準(zhǔn)備客戶戶卡熟悉當(dāng)月月促銷政政策準(zhǔn)備銷售售輔助工工具（文文具、名名片、ppop、計(jì)算機(jī)機(jī)、筆記記本）檢查服裝裝儀容是是否整齊齊攜帶新產(chǎn)產(chǎn)品樣品品稅票未完成異異議處理理進(jìn)度追追

42、蹤對帳單確確認(rèn)10.訪訪當(dāng)?shù)夭坎糠侄A階和末端端客戶了了解當(dāng)?shù)氐厥袌鰻顮顩r微笑請出老板板打招呼呼了解客戶戶要求（啟發(fā)式式問題、結(jié)束式式問題）尋找時(shí)機(jī)機(jī)、位置置、說明明拜訪目目的上次拜訪訪跟催事事宜了解當(dāng)?shù)氐厝A客客戶、末末端客戶戶之狀況況資金狀況況本品及競競品市場場情況知會老板板庫存盤點(diǎn)點(diǎn)先進(jìn)先出出了解物流流的動向向根據(jù)庫存存推算各各品項(xiàng)銷銷售狀況況及差異異，并了了解差異異原因聆聽客戶戶異議確認(rèn)異議議避免反駁駁、爭論論利用發(fā)問問尋求澄澄清問題題避免不城城市回答答針對異議議處理，否則請請示主管管價(jià)格狀況況郵差客戶戶拜訪流流程流 程作 業(yè) 說說 明A建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)據(jù)當(dāng)月促促銷政策策推

43、廣重重點(diǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品介紹紹先推薦無無促銷的的產(chǎn)品，再推薦薦促銷產(chǎn)產(chǎn)品對于新產(chǎn)產(chǎn)品激發(fā)發(fā)興趣，利用樣樣品等輔輔助材料料喚起注意意、額外外業(yè)績利利潤分析市場場趨勢，闡明購購買理由由決定訂單單數(shù)量收款陳列建議議對二階、末端客客戶銷售售建議其它建議議事項(xiàng)收集市場場資訊建立客情情約定下次次拜訪文案記錄錄信箱客戶戶拜訪流流程流 程作 業(yè)業(yè) 說說 明明準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理制定拜訪訪計(jì)劃、設(shè)定目目標(biāo)準(zhǔn)備客戶戶卡熟悉當(dāng)月月促銷政政策準(zhǔn)備銷售售輔助工工具（文文具、名名片、ppop、計(jì)算機(jī)機(jī)、筆記記本）檢查服裝裝儀容是是否整齊齊攜帶新產(chǎn)產(chǎn)品樣品品未完成異異議處理理進(jìn)度追追蹤

44、對帳單確確認(rèn)發(fā)票微笑請出老板板打招呼呼尋找時(shí)機(jī)機(jī)、位置置，說明明拜訪目目的了解士多多店進(jìn)貨貨狀況資金狀況況了解客戶戶需求庫存盤點(diǎn)點(diǎn)，記錄錄先進(jìn)先出出，幫助助做庫存存轉(zhuǎn)換工工作不良品處處理幫助作生生動化陳陳列了解客戶戶需求，聆聽異異議針對異議議，處理理或請示示主管促銷溝通通新品介紹紹依客戶卡卡所顯示示銷量及及回轉(zhuǎn)狀狀況根據(jù)客戶戶現(xiàn)狀，提出具具有專業(yè)業(yè)化的定定貨建議議下訂單、收款其它建議議事項(xiàng)收集市場場資訊，重點(diǎn)了了解競品品動態(tài)建立客情情文案記錄錄約定下次次拜訪回所后繳繳款，填填寫訂單單，通知知發(fā)貨庫庫送貨攤床客戶戶拜訪流流程流 程程作 業(yè) 說 明明準(zhǔn) 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理

45、查 庫 存接 近制定拜訪訪計(jì)劃、設(shè)定目目標(biāo)準(zhǔn)備客戶戶卡準(zhǔn)備銷售售輔助工工具（文文具、名名片、ppop、計(jì)算機(jī)機(jī)、筆記記本）檢查服裝裝儀容是是否整齊齊攜帶新產(chǎn)產(chǎn)品樣品品上次拜訪訪未完成成異議處處理進(jìn)度度追蹤對帳單、發(fā)票微笑與老板打打招呼尋找時(shí)機(jī)機(jī)，說明明拜訪目目的了解送貨貨狀況資金狀況況了解客戶戶需求了解市場場信息、貨品流流向、最最新賣點(diǎn)點(diǎn)（熱賣賣點(diǎn)）庫存盤點(diǎn)點(diǎn)，記錄錄先進(jìn)先出出，幫助助作庫存存轉(zhuǎn)換工工作不良品處處理幫助做生生動化管管理陳列列了解客戶戶需求，聆聽異異議針對異議議，處理理或請示示主管溝通新品介紹紹依客戶卡卡數(shù)據(jù)給給客戶先先需購買買量一個(gè)個(gè)專業(yè)化化建議下訂單，通知前前進(jìn)倉庫庫送貨，收

46、款其它建議議事項(xiàng)收集市場場資訊，重點(diǎn)了了解競品品動態(tài)建立客情情文案記錄錄約定下次次拜訪直營客戶戶拜訪流流程流 程作 業(yè) 說 明明異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關(guān)作業(yè)A制定日、周拜訪訪計(jì)劃，設(shè)定目目標(biāo)準(zhǔn)備客戶戶卡促銷特價(jià)價(jià)案檢查服裝裝儀容是是否整齊齊準(zhǔn)備銷售售輔助工工具（地地圖、文文具、名名片、ppop、計(jì)算機(jī)機(jī)、筆、筆記本本、小刀刀）攜帶新產(chǎn)產(chǎn)品樣品品小禮品上次拜訪訪為完成成異議處處理進(jìn)度度追蹤稅票看陳列應(yīng)收帳款款、對帳帳單從理貨員員了解客客戶資料料微笑請出商場場采購主主管打招招呼尋找時(shí)機(jī)機(jī)、說明明拜訪目目的上次拜訪訪跟催事事項(xiàng)贈送小禮禮品了解庫存存競爭者銷銷售

47、狀況況不良品處處理了解客戶戶需求、聆聽異異議，確確認(rèn)異議議（避免免反駁、爭論）利用發(fā)問問，尋求求澄清問問題，避避免不城城市回答答針對異議議處理或或請示主主管處理理競爭者價(jià)價(jià)格狀況況，促銷銷活動了了解促銷、特特價(jià)案提提出陳列位置置爭取新產(chǎn)品介介紹、假假發(fā)興趣趣、利用用樣品、popp、等輔輔助材料料購買理由由、賣點(diǎn)點(diǎn)制定訂單單數(shù)量結(jié)賬、收收款陳列建議議賣貨陳列列改善其它建議議事項(xiàng)建立客情情約定下次次拜訪文案記錄錄告辭填寫訂單單、送貨貨理貨員客客戶拜訪訪流程流程作業(yè)說明明準(zhǔn) 備接 近生動化管理其它相關(guān)作業(yè)制定日、周拜訪訪計(jì)劃準(zhǔn)備客戶戶卡檢查服裝裝儀容是是否整齊齊準(zhǔn)備理貨貨輔助工工具（地地圖、ppop

48、、美術(shù)筆筆、筆記記本、小小刀）用來調(diào)換換不良品品之良品品小禮品微笑與營業(yè)員員打招呼呼贈送小禮禮品看陳列作貨架陳陳列做堆箱或或割箱陳陳列張貼poop、特特價(jià)卡等等依照生動動化理貨貨標(biāo)準(zhǔn)不良品處處理點(diǎn)庫存拿訂單文案記錄錄建立客情情了解競品品狀況告辭助理業(yè)代代士多店店客戶拜拜訪流程程流程作業(yè)說明明準(zhǔn) 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定拜訪訪計(jì)劃，設(shè)定目目標(biāo)準(zhǔn)備客戶戶卡準(zhǔn)備銷售售輔助工工具、地地圖、文文具、名名片、ppop、筆記本本檢查服裝裝儀容是是否整齊齊攜帶新產(chǎn)產(chǎn)品樣品品準(zhǔn)備小禮禮品微笑與老板打打招呼尋找時(shí)機(jī)機(jī)、位置置、說明明拜訪目目的查看陳列列建議或協(xié)協(xié)助陳列列不良品處處理點(diǎn)庫存了解客

49、戶戶需求，聆聽異異議確認(rèn)異議議（避免免反駁、爭論）利用發(fā)問問澄清異異議避免不誠誠實(shí)回答答針對異議議，處理理或請示示主管再再作答復(fù)復(fù)產(chǎn)品介紹紹（先推推薦無促促銷的產(chǎn)產(chǎn)品，再再推薦促促銷產(chǎn)品品）激發(fā)對新新產(chǎn)品的的興趣，利用樣樣品、ppop等等輔助材材料，引引起客戶戶注意，增加額額外業(yè)績績利潤，分析市市場趨勢勢對于有郵郵差服務(wù)務(wù)的店，以確保保下次拜拜訪前產(chǎn)產(chǎn)品不斷斷貨對于沒有有郵差服服務(wù)的店店，建議議專業(yè)訂訂貨量到到信箱處處進(jìn)貨收集市場場資訊，重點(diǎn)了了解競品品銷售狀狀況與價(jià)價(jià)格文案記錄錄告辭轉(zhuǎn)單給二二階郵差差外埠二階階客戶拜拜訪流程程流程作業(yè)說明明準(zhǔn) 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定周、

50、日拜訪訪計(jì)劃，設(shè)定目目標(biāo)準(zhǔn)備客戶戶卡了解當(dāng)月月促銷辦辦法準(zhǔn)備銷售售輔助工工具（文文具、名名片、ppop、計(jì)算機(jī)機(jī)、筆記記本）檢查服裝裝儀容是是否整齊齊未完成異異議處理理追蹤攜帶新產(chǎn)產(chǎn)品樣品品準(zhǔn)備小禮禮品微笑與老板打打招呼尋找時(shí)機(jī)機(jī)、位置置，說明明拜訪目目的了解三階階客戶送送貨狀況況或銷售售狀況，數(shù)量化化且分出出級別查看陳列列建議或協(xié)協(xié)助陳列列不良品處處理點(diǎn)庫存了解客戶戶需求，聆聽異異議確認(rèn)異議議（避免免反駁、爭議）利用發(fā)問問澄清異異議避免不誠誠實(shí)回答答針對異議議、處理理或請示示主管再再作答復(fù)復(fù)產(chǎn)品介紹紹（先推推薦無促促銷的產(chǎn)產(chǎn)品，再再推薦促促銷產(chǎn)品品）激發(fā)對新新產(chǎn)品的的興趣，利用樣樣品，ppo

51、p等等輔助材材料，引引起客戶戶注意，增加額額外業(yè)績績利潤，分析市市場趨勢勢確定需求求數(shù)量文案記錄錄感謝、告告辭預(yù)定下次次拜訪時(shí)時(shí)間轉(zhuǎn)單給三三階客戶戶特價(jià)管理理辦法目的：規(guī)規(guī)范特價(jià)價(jià)管理流流程，穩(wěn)穩(wěn)定市場場價(jià)格秩秩序，建建立合理理的價(jià)格格管理系系統(tǒng)，促促進(jìn)銷售售。范圍：方方便事業(yè)業(yè)群、飲飲品事業(yè)業(yè)群所屬屬各營業(yè)業(yè)所。名詞解釋釋：特價(jià)：根根據(jù)市場場需要或或公司政政策考慮慮對已制制定的出出廠價(jià)變變異后的的價(jià)格。職責(zé)：略略作業(yè)內(nèi)容容5.1 正常常價(jià)格管管理 經(jīng)經(jīng)銷商必必須依集集團(tuán)規(guī)定定之價(jià)格格標(biāo)準(zhǔn)銷銷售本集集團(tuán)產(chǎn)品品，如現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商因個(gè)個(gè)人經(jīng)銷銷方式而而導(dǎo)致價(jià)價(jià)格變化化，由公公司出面面進(jìn)行警警告，警

52、警告無效效，停止止對其送送貨或清清戶。 55.1.1 業(yè)代需需隨時(shí)進(jìn)進(jìn)行市場場價(jià)格情情況，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)異常銷銷售狀況況 55.1.2 當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格異異常時(shí)，業(yè)代負(fù)負(fù)責(zé)收集集資料并并分析異異常原因因 55.1.3 業(yè)代將將價(jià)格差差異情況況與分析析報(bào)告反反饋給直直屬主管管，由直直屬主管管對此狀狀況再次次稽核提提出處理理意見并并上報(bào)權(quán)權(quán)責(zé)主管管 55.1.4 主管審審核價(jià)格格差異報(bào)報(bào)告與處處理意見見給予明明確核示示，由業(yè)業(yè)代負(fù)責(zé)責(zé)與經(jīng)銷銷商溝通通，對其其進(jìn)行勸勸阻并要要求按集集團(tuán)規(guī)范范價(jià)格執(zhí)執(zhí)行 55.1.5 如經(jīng)銷銷商不聽聽勸阻，繼續(xù)擾擾亂市場場價(jià)格，可依核核準(zhǔn)之處處理方案案予以清清戶，取取消其經(jīng)

53、經(jīng)銷商資資格 55.2 特價(jià)價(jià)管理 5.2.11 特特價(jià)申請請流程見見頁 5.2.22 因因銷售需需要或特特殊情況況需對某某產(chǎn)品實(shí)實(shí)行特價(jià)價(jià)銷售時(shí)時(shí)，由業(yè)業(yè)代填寫寫“特價(jià)申申請表”，經(jīng)部部門權(quán)責(zé)責(zé)主管審審核后交交行銷部部審核 5.2.33 行行銷部主主管考量量情況，對此需需求作認(rèn)認(rèn)真分析析，并依依核決權(quán)權(quán)限進(jìn)行行審核，超出行行銷部主主管核決決權(quán)限的的申請，需依核核決權(quán)限限逐級呈呈核 5.2.44 行行銷部接接到權(quán)責(zé)責(zé)主管核核準(zhǔn)之特特價(jià)申請請表轉(zhuǎn)呈呈業(yè)務(wù)部部，由業(yè)業(yè)務(wù)部依依核準(zhǔn)內(nèi)內(nèi)容執(zhí)行行特價(jià)銷銷售作業(yè)業(yè)并通知知營管部部、財(cái)務(wù)務(wù)部作特特價(jià)銷售售之相應(yīng)應(yīng)處理 業(yè)務(wù)人人員負(fù)責(zé)責(zé)將特特價(jià)申請請表整整理

54、存檔檔，定期期移交公公司檔案案室注意事項(xiàng)項(xiàng)6.1 整體體價(jià)盤的的穩(wěn)定6.2 競品品的動作作6.3 是否否符合公公司政策策（經(jīng)營營理念） 6.44 嚴(yán)嚴(yán)格稽核核及事后后7、相關(guān)關(guān)文件用用表單 特價(jià)價(jià)申請表表市場價(jià)格格管理流流程市場價(jià)格出現(xiàn)異常變動業(yè) 代 收 集 資 料反 饋 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報(bào) 權(quán) 責(zé) 主 管權(quán) 責(zé) 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YYES 結(jié)束促銷管理理方法目的：為為提升鋪鋪貨率，吸引消消費(fèi)者，創(chuàng)造市市場需求求，以便便達(dá)到促促成銷售售，打擊擊競品之之目的，使促銷銷作業(yè)有有秩序的的進(jìn)行，特制定定本辦法法。范圍：集集團(tuán)方

55、便便群、飲飲品群之之所有營營業(yè)所促促銷作業(yè)業(yè)均應(yīng)遵遵照本辦辦法執(zhí)行行。名詞解釋釋：無職責(zé)4.1 促銷銷案由區(qū)區(qū)域營業(yè)業(yè)、企劃劃人員研研討后制制定、提提報(bào) 44.2 權(quán)權(quán)責(zé)主管管負(fù)責(zé)審審核促銷銷方案作業(yè)內(nèi)容容5.1促促銷活動動參考要要點(diǎn) 5.11.1 促銷銷對象分分為：AA 通路路 BB 消費(fèi)費(fèi)者 5.11.2 促銷銷目標(biāo)應(yīng)應(yīng)作到：數(shù)字化化、可衡衡量 5.11.3 應(yīng)根根據(jù)促銷銷的產(chǎn)品品及市場場狀況來來涉及方方案 5.11.4 促銷銷時(shí)機(jī)可可選擇A 季節(jié)節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)時(shí) BB 提升升銷量時(shí)時(shí) CC 競爭爭品牌促促銷活動動時(shí) D 公眾眾節(jié)慶前前后期間間（五一一/中秋秋/春節(jié)節(jié)）及公公司的節(jié)節(jié)慶E 新產(chǎn)產(chǎn)

56、品上市市時(shí) F增加加鋪貨率率 GG 新店店開幕，周年慶慶時(shí)H 消化化庫存產(chǎn)產(chǎn)品時(shí) I 口味/品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換時(shí) 5.11.5 促銷銷方法A 協(xié)協(xié)助客戶戶推介產(chǎn)產(chǎn)品、試試吃、試試飲、鋪鋪市等活活動B 大大型陳列列、特價(jià)價(jià)優(yōu)惠C 特特價(jià)/搭搭贈、讓讓利促銷銷D 贈贈品搭贈贈、搶攻攻市場E 承承擔(dān)廣告告據(jù)點(diǎn)，大力造造勢（或或利用廣廣告媒體體）F 客客戶或業(yè)業(yè)務(wù)人員員獎(jiǎng)勵(lì)競競賽 5.11.6 促銷銷費(fèi)用應(yīng)應(yīng)從以下下方面分分析A 促促銷品、贈品、派樣品品的費(fèi)用用B 促促銷活動動相關(guān)用用品費(fèi)用用支出C 勞勞務(wù)費(fèi)D 租租車費(fèi)、交通費(fèi)費(fèi)E ppop制制作、設(shè)設(shè)計(jì)、印印刷費(fèi)用用F 廣廣告費(fèi) 55.2 促銷銷申請流流程

57、 5.2.11 由由業(yè)務(wù)人人員根據(jù)據(jù)市場狀狀況提出出促銷建建議，填填寫促促銷申請請表 5.2.22 權(quán)權(quán)責(zé)主管管對促銷銷申請進(jìn)進(jìn)行審核核，并請請企劃人人員對案案件進(jìn)行行評估 5.2.33 權(quán)權(quán)責(zé)主管管參考企企劃部門門之專業(yè)業(yè)意見，對可行行的促銷銷案，根根據(jù)所需需費(fèi)用，依財(cái)務(wù)務(wù)核決權(quán)權(quán)限逐級級呈送。 55.2.4 促銷方方案核準(zhǔn)準(zhǔn)后，由由業(yè)務(wù)部部門及其其它相關(guān)關(guān)部門配配合，依依計(jì)劃實(shí)實(shí)施 55.2.5 促銷案案結(jié)束后后，應(yīng)將將相關(guān)資資料歸檔檔保存注意事項(xiàng)項(xiàng)：在設(shè)設(shè)計(jì)促銷銷案時(shí)，應(yīng)考慮慮以下法法律與地地方法規(guī)規(guī)因素6.1 法律律與地方方法規(guī)因因素6.2 人文文地理因因素6.3 人、物的支支援6.4

58、 人員員交通與與貨品的的運(yùn)輸安安排6.5 活動動的控管管方式6.6 績效效的評估估與追蹤蹤相關(guān)文件件與表單單7.1 簽呈呈7.2 促銷銷申請促銷管理理辦法執(zhí)行單位位流程作業(yè)說明明及表單單營業(yè)部門門企劃部權(quán)責(zé)主管管業(yè)務(wù)及相相關(guān)部門門相關(guān)資料歸檔促 銷核 準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核業(yè)務(wù)人員員提出需需求填寫促銷銷申請表表權(quán)責(zé)主管管進(jìn)行審審核請企劃部部門、會會簽企劃部門門評估審審核主管核準(zhǔn)準(zhǔn)（依財(cái)財(cái)務(wù)核決決權(quán)限呈呈送）新產(chǎn)品上上市作業(yè)業(yè)規(guī)范目的：使使新產(chǎn)品品上市作作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，以以便于業(yè)業(yè)務(wù)人員員操作執(zhí)執(zhí)行，提提高工作作效率范圍：方方便、飲飲品事業(yè)業(yè)群下屬屬營業(yè)所所新產(chǎn)品品上市作作業(yè)應(yīng)遵遵照本辦辦

59、法名詞解釋釋：鋪貨貨：由業(yè)業(yè)務(wù)人員員有組織織地將公公司新品品推出賣賣場地動動作。工作職責(zé)責(zé)：工作內(nèi)容容：5.1 前置置作業(yè)： 5.1.11 新新產(chǎn)品上上市說明明會 A 組組織：企企劃部 B 參參加人員員：營業(yè)業(yè)所全體體 C 時(shí)時(shí)間：新新品上市市前一個(gè)個(gè)月 D 內(nèi)內(nèi)容：開開發(fā)背景景，產(chǎn)品品特性，行銷支支援等相相關(guān)信息息告知 E 新新品試吃吃/飲，及意見見反饋 55.1.2 執(zhí)行人人員培訓(xùn)訓(xùn) A 組組織：業(yè)業(yè)務(wù)部、企劃部部 B 參加人人員：組組長、業(yè)業(yè)代、助助理業(yè)代代 C 內(nèi)內(nèi)容：產(chǎn)產(chǎn)品知識識、價(jià)格格、市場場競爭狀狀態(tài)分析析、推銷銷話術(shù)歸歸納、鋪鋪市動作作演練 55.1.3 其它相相關(guān)作業(yè)業(yè) A

60、營營管部：產(chǎn)品編編號、倉倉庫碼放放標(biāo)準(zhǔn)、車輛配配載量 B 企企劃部：價(jià)格訂訂定，行行銷支援援（poop到位位） C 相相關(guān)文件件辦理：準(zhǔn)銷證證，衛(wèi)生生許可證證 55.1.4 通路訊訊息告知知、預(yù)定定貨 A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代代表 B 時(shí)間上上市前二二周 C 對象象：大批批市、小小批市、主要客客戶、郵郵差、信信箱D 內(nèi)容容：a、新品上上市訊息息告知 b、樣品試試吃/飲飲，及信信息反饋饋 C、價(jià)格協(xié)協(xié)議訂定定、預(yù)定定貨 d、直營商商場促銷銷活動接接洽 55.2 上市市作業(yè) 5.2.11 通通路進(jìn)貨貨A 執(zhí)行行：業(yè)務(wù)務(wù)代表 B 時(shí)時(shí)間：新新品上市市后某一一時(shí)間C 內(nèi)容容：a、批發(fā)市市場進(jìn)貨貨、堆頭頭陳列、