一位銷售經(jīng)理的年終總結

1、一位銷售經(jīng)理的年終總結轉(zhuǎn)眼間，2005年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2006年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。 一、任務完成情況 今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。 球閥閥常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品比去去年有所所下降，偏心半半球增長長較快，鍛鋼球球閥相比比去年有有少量增增長；但但蝶閥銷銷

2、售不夠夠理想（計劃是是在15500萬萬左右），大口口徑蝶閥閥（DNN10000以上上）銷售售量很少少，軟密密封蝶閥閥有少量量增幅。 總的說說來是銷銷售量正正常，OOEM增增長較快快，但公公司自身身產(chǎn)品增增長不夠夠理想，“雙達”品牌增增長也不不理想。 二二、客戶戶反映較較多的情情況 對于我我們生產(chǎn)產(chǎn)銷售型型企業(yè)來來說，質(zhì)質(zhì)量和服服務就是是我們的的生命，如果這這兩方面面做不好好，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展壯大就就是紙上上談兵。 1、 質(zhì)量狀狀況：質(zhì)質(zhì)量不穩(wěn)穩(wěn)定，退退、換貨貨情況較較多。如如XXXX客戶的的球閥，XXXX客戶的的蝶閥等等，發(fā)生生的質(zhì)量量問題接接二連三三，客戶戶怨聲載載道。 22、 細細節(jié)注意意不

3、夠：如大塊塊焊疤、表面不不光潔，油漆顏顏色出錯錯，發(fā)貨貨時手輪輪落下等等等。雖雖然是小小問題卻卻影響了了整個產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量，并并給客戶戶造成很很壞的印印象。 33、 交交貨不及及時：生生產(chǎn)周期期計劃不不準，生生產(chǎn)調(diào)度度不當常常造成貨貨期拖延延，也有有發(fā)貨人人員人為為因素造造成的交交期延遲遲。 4、 運費費問題：關于運運費問題題客戶投投訴較多多，尤其其是老客客戶，如如XXXX、XXXX、XXXX等等人都說說比別人人的要貴貴，而且且同樣的的貨，同同樣的運運輸工具具，今天天和昨天天不一樣樣的價。 5、 技術支支持問題題：客戶戶的問題題不回答答或者含含糊其詞詞，造成成客戶對對公司抱抱怨和誤誤解，XXX

4、X、XXXX等人均均有提到到這類問問題。問問題不大大，但與與公司“客戶至至上”“客戶就就是上帝帝”的宗旨旨不和諧諧。 6、 報價價問題：因公司司內(nèi)部價價格體系系不完整整，所以以不同的的客戶等等級無法法體現(xiàn)，老客戶戶、大客客戶體會會不到公公司的照照顧與優(yōu)優(yōu)惠。 三、銷售中中的問題題 經(jīng)經(jīng)過近兩兩年的磨磨合，銷銷售部已已經(jīng)融合合成一支支精干、團結、上進的的隊伍。團隊有有分工，有合作作，人員員之間溝溝通順利利，相處處融洽；銷售人人員已掌掌握了一一定的銷銷售技巧巧，并增增強了為為客戶服服務的思思想；業(yè)業(yè)務比較較熟練，都能獨獨當一面面，而且且工作中中的問題題善于總總結、歸歸納，找找到合理理的解決決方法，

5、XXXX在這方方面做得得尤其突突出。各各相關部部門的配配合也日日趨順利利，能相相互理解解和支持持。好的的方面需需要再接接再勵，發(fā)揚光光大，但但問題方方面也不不少。 11、 人人員工作作熱情不不高，自自主性不不強。上上班聊天天、看電電影，打打游戲等等現(xiàn)象時時有發(fā)生生。究其其原因，一是制制度監(jiān)管管不力，二則銷銷售人員員待遇較較低，感感覺事情情做得不不少，但但和其他他部門相相比工資資卻偏低低，導致致心理不不平衡。 2、 組織紀紀律意識識淡薄，上班遲遲到、早早退現(xiàn)象象時有發(fā)發(fā)生。這這種情況況存在公公司各個個部門，公司應應該有適適當?shù)目伎记谥贫榷?，有不不良現(xiàn)象象發(fā)生時時不應該該僅有部部門領導導管理，而且

6、公公司領導導要出面面制止。 3、 發(fā)貨人人員的觀觀念問題題：發(fā)貨貨人員僅僅僅把發(fā)發(fā)貨當做做一件單單純?nèi)蝿談?，以為為貨物出出廠就行行，少了了為客戶戶服務的的理念。其實細細節(jié)上的的用心更更能讓客客戶感覺覺到公司司的服務務和真誠誠，比如如貨物的的包裝、清晰的的標記，及時告告知客戶戶貨物的的重量，到貨時時間，為為客戶盡盡量把運運輸費用用降低等等等。 44、 統(tǒng)統(tǒng)計工作作不到位位，沒有有成品或或半成品品統(tǒng)計報報表，每每一次銷銷售部都都需要向向車間詢詢問貨物物庫存狀狀況，這這樣一來來可能造造成銷售售機會丟丟失，造造成勞動動浪費，而且客客戶也懷懷疑公司司的辦事事效率。成品倉倉庫和半半成品倉倉庫應定定時提供供

7、報表，告知庫庫存狀況況以便及及時準備備貨品和和告知客客戶具體體生產(chǎn)周周期。 55、 銷銷售、生生產(chǎn)、采采購等流流程銜接接不順，常有造造成交期期延誤事事件且推推脫責任任，互相相指責。6、 技術支支持不順順，標書書圖紙、銷售用用圖紙短短缺。 77、 部部門責任任不清，本未倒倒置，導導致銷售售部人員員沒有時時間主動動爭取客客戶。 以上上問題只只是諸多多問題中中的一小小部分，也是銷銷售過程程中時有有發(fā)生的的問題，雖不致致于影響響公司的的根本，但不加加以重視視，最終終可能給給公司的的未來發(fā)發(fā)展帶來來重大的的損失。四、關于于公司管管理的想想法 我們雙雙達公司司經(jīng)過這這兩年的的發(fā)展，已擁有有先進的的硬件設設

8、施，完完善的組組織結構構，生產(chǎn)產(chǎn)管理也也進步明明顯，在在溫州乃乃至閥門門行業(yè)都都小有名名氣。應應該說，只要我我們戰(zhàn)略略得當，戰(zhàn)術得得當，用用人得當當，前景景將是非非常美好好的。 “管理出出效益”，這個個準則大大家都知知道，但但要管理理好企業(yè)業(yè)卻不是是件容易易的事。我感覺覺公司比比較注重重感情管管理，制制度化管管理不夠夠。嚴格格說來公公司應該該以制度度化管理理為基礎礎，兼顧顧情感管管理，這這樣才能能取得管管理成果果的最大大化。就就拿考勤勤來說，卡天天天打，可可是遲到到、早退退的沒有有處罰，加班的的也沒有有獎勵，那么打打不打卡卡有什么么區(qū)別？不如不不打。又又如員工工工作怠怠慢沒人人批評指指正，即即

9、使有人人提起最最后也是是不了了了只，這這是姑息息、縱容容，長此此以往，公司利利益必然然受損。 過程決決定結果果，細節(jié)節(jié)決定成成敗 。 公司司的目標標或者一一個計劃劃之所以以最后出出現(xiàn)偏差差，往往往是在執(zhí)執(zhí)行的過過程中，某些細細節(jié)執(zhí)行行的不到到位所造造成。老老板們有有很多好好的想法法、方案案，有很很宏偉的的計劃，為什么么到了最最后都沒沒有帶來來明顯的的效果？比如說說公司年年初訂的的倉庫報報表，成成本核算算等，開開會時一一遍又一一遍的說說，可就就是沒有有結果，為什么么？這就就是政令令不通，執(zhí)行力力度不夠夠啊。這這就是為為什么國國內(nèi)企業(yè)業(yè)最近幾幾年都很很關注“執(zhí)行力力”的一個個重要原原因，執(zhí)執(zhí)行力從

10、從那里來來？過程程控制就就是一個個關鍵！完整的的過程控控制分以以下四個個方面：11）工作作報告相關人人員和部部門定期期或不定定期向總總經(jīng)理或或相關負負責人匯匯報工作作，報告告進展狀狀況，領領導也抽抽出時間間主動了了解進展展狀況，給予工工作上指指導 2）例會定期的的例會可可以了解解各部門門協(xié)作情情況，可可以共同同獻計獻獻策，并并相互溝溝通。公公司的例例會太少少，尤其其是縱向向的溝通通太少，員工不不了解老老總們對對工作的的計劃，對自己己工作的的看法，而老板板們也不不了解員員工的想想法，不不了解員員工的需需要 3）定期檢檢查計計劃或方方案執(zhí)行行一段時時期后，公司定定期檢查查其執(zhí)行行情況，是否偏偏離計

11、劃劃，要否否調(diào)整，并布置置下一段段時期的的工作任任務 4）公平激激勵 建建立一只只和諧的的團隊，調(diào)動員員工的積積極性、主動性性都需要要有一個個公平的的激勵機機制。否否則會造造成員工工之間產(chǎn)產(chǎn)生矛盾盾，工作作之間不不配合，上班沒沒有積極極性。就就我的個個人看法法，我認認為銷售售部的工工資偏低低，大環(huán)環(huán)境比較較行業(yè)內(nèi)內(nèi)各個閥閥門廠銷銷售人員員的待遇遇，小環(huán)環(huán)境比較較公司內(nèi)內(nèi)各部門門的待遇遇。雖然然銷售部部各員工工做得都都很敬業(yè)業(yè)，實際際上大家家內(nèi)心都都有一些些意見。如果公公司認為為銷售部部是一個個重要的的部門，認可銷銷售部員員工的辛辛苦，希希望能留留住那些些能給公公司帶來來利潤的的銷售人人員，那那

12、么我建建議工資資還是要要有相應應調(diào)整，畢竟失失去一位位員工的的損失太太大了。 另外一一個方面面就是公公司管理理結構和和用人問問題。由由于公司司自身結結構的特特殊性，人事管管理上容容易出現(xiàn)現(xiàn)越級管管理、多多頭管理理和過度度管理等等現(xiàn)象。越級管管理容易易造成部部門經(jīng)理理威信喪喪失，積積極性喪喪失，最最后是部部門內(nèi)領領導與員員工不融融洽，遇遇事沒人人擔當責責任；多多頭管理理則容易易讓員工工工作無無法適從從，擔心心工作失失誤；過過度管理理可能造造成員工工失去創(chuàng)創(chuàng)造性，員工對對自己不不自信，難以培培養(yǎng)出獨獨當一面面的人才才。 以上只只是個人人之見，不一定定都對，但我是是真心實實意想著著公司未未來的發(fā)發(fā)展

13、，一一心一意意想把銷銷售部搞搞好，為為公司也也為自己己爭些體體面，請請各位老老總們斟斟灼。20066年銷售售的初步步設想 銷售售目標： 初步設設想20006年年在上一一年的基基礎上增增長400%左右右，其中中一車間間蝶閥為為17000萬左左右，球球閥28800萬萬左右，其他225000萬左右右。這一一具體目目標的制制定希望望公司老老板能結結合實際際，綜合合各方面面條件和和意見制制定，并并在銷售售人員中中大張旗旗鼓的提提出。為為什么要要明確的的提出銷銷售任務務呢？因因為明確確的銷售售目標既既是公司司的階段段性奮斗斗方向，且又能能給銷售售人員增增加壓力力產(chǎn)生動動力。 銷售售策略： 思路決決定出路路

14、，思想想決定行行動，正正確的銷銷售策略略指導下下才能產(chǎn)產(chǎn)生正確確的銷售售手段，完成既既定目標標。銷售售策略不不是一成成不變的的，在執(zhí)執(zhí)行一定定時間后后，可以以檢查是是否達到到了預期期目的，方向是是否正確確，可以以做階段段性的調(diào)調(diào)整， 11、 辦辦事處為為重點，大客戶戶為中心心，在保保持合理理增幅前前提下，重點推推廣“雙達”品牌。長遠看看來，我我們最后后依靠的的對象是是在“雙達”品牌上上投入較較多的辦辦事處和和部分大大客戶，那些只只以價格格為衡量量尺度的的福建客客戶無法法信任。鑒于此此，20006年年要有一一個合理理的價格格體系，辦事處處、大客客戶、散散戶、直直接用戶戶等要有有一個價價格梯度度，

15、如辦辦事處1100，小客戶戶1055，直接接用戶2200等等比例。給辦事事處的許許諾要盡盡量兌現(xiàn)現(xiàn)，特別別是那些些推廣雙雙達品牌牌的辦事事處，一一定要給給他們合合理的保保護，給給他們周周到的服服務，這這樣他們們才能盡盡力為雙雙達推廣廣。 2、 售部部安排專專人負責責辦事處處和大客客戶溝通通，了解解他們的的需求，了解他他們的銷銷售情況況，特別別對待，多開綠綠燈，讓讓客戶覺覺得雙達達很重視視他們，而且服服務也很很好。定定期安排排區(qū)域經(jīng)經(jīng)理走訪訪，加深深了解增增加信任任。 3、 擴展銷銷售途徑徑，嘗試試直銷。閥門行行業(yè)的進進入門檻檻很低，通用閥閥門價格格戰(zhàn)已進進入白熱熱化，微微利時代代已經(jīng)來來臨。公

16、公司可以以選擇某某些資信信比較好好的，貨貨款支付付合理的的工程嘗嘗試直銷銷。這條條路資金金上或許許有風險險，但相相對較高高的利潤潤可以消消除這種種風險，況且如如果某一一天競爭爭激烈到到公司必必須做直直銷時那那我們就就沒有選選擇了。 44、 強強化服務務理念，服務思思想深入入每一位位員工心心中。為為客戶服服務不僅僅是直接接面對客客戶的銷銷售人員員和市場場人員，發(fā)貨人人員、生生產(chǎn)人員員、技術術人員、財務人人員等都都息息相相關 5、 收縮銷銷售產(chǎn)品品線。銷銷售線太太長，容容易讓客客戶感覺覺公司產(chǎn)產(chǎn)品不夠夠?qū)I(yè)，而且一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實情可可能失去去對公司司的信任任。現(xiàn)在在的大公公司采購購都分得得非常仔仔細

17、，太太多產(chǎn)品品線可能能會失去去公司特特色。（這里是是指不要要外協(xié)太太雜的產(chǎn)產(chǎn)品如減減壓閥、煤氣閥閥、軟密密封閘閥閥等） 銷銷售部管管理： 11、 人人員安排排a) 一人負負責生產(chǎn)產(chǎn)任務安安排，車車間貨物物跟單，發(fā)貨，并做好好銷售統(tǒng)統(tǒng)計報表表 b) 一人負負責對外外采購，外協(xié)催催貨及銷銷售流水水賬、財財務對賬賬，并作作好區(qū)域域經(jīng)理業(yè)業(yè)績統(tǒng)計計，第一一時間明明確應收收賬款 cc) 一一人負責責重要客客戶聯(lián)絡絡和跟蹤蹤，第一一時間將將客戶貨貨物數(shù)量量、重量量、運費費及到達達時間告告知，了了解客戶戶需求和和傳遞公公司政策策信息等等 d) 一人負負責外貿(mào)貿(mào)跟單、報檢、出貨并并和外貿(mào)貿(mào)公司溝溝通，包包括包

18、裝裝尺寸、嘜頭等等問題 ee) 專專人負責責客戶接接待，帶帶領客戶戶車間參參觀并溝溝通 f) 所有有人員都都應積極極參預客客戶報價價，處理理銷售中中產(chǎn)生的的問題 22、 績績效考核核 銷售售部是一一支團隊隊，每一一筆銷售售的完成成都是銷銷售部成成員共同同完成，因此不不能單以以業(yè)績來來考核成成員，要要綜合各各方面的的表現(xiàn)加加以評定定；同樣樣公司對對銷售部部的考核核也不能能單一以以業(yè)績?yōu)闉槌叨?，因為我我們還要要負責銷銷售前、銷售中中、銷售售后的方方方面面面事務。銷售成成員的績績效考核核分以下下幾個方方面： aa) 出出勤率銷售部部是公司司的對外外窗口，它既是是公司的的對外形形象又是是內(nèi)部的的風標，公司在在此方面面要堅決決，絕不不能因人人而異，姑息養(yǎng)養(yǎng)奸，助助長這種種陋習。 b) 業(yè)務熟熟練程度度及完成成業(yè)務情情況業(yè)業(yè)