工業(yè)品營銷培訓詳解

1、工業(yè)品營銷贏在信任李 洪 道1李洪道2006年度中國培訓論壇上被評為”最具影響力培訓講師30強”工業(yè)品營銷專家， 常年專注于工業(yè)品營銷實踐與理論研究，創(chuàng)新提出“工業(yè)品營銷，贏在信任”的論斷，首創(chuàng)基于信任導向的中國特色工業(yè)品營銷管理體系。曾使虧損企業(yè)在短短的兩三年時間扭虧為盈，并走上持續(xù)、健康發(fā)展的軌道；為外企、國企、民企等多種形態(tài)的工業(yè)制造企業(yè)提供過咨詢服務，擔任多家大型集團企業(yè)的營銷顧問。在中外管理等國內核心刊物發(fā)表工業(yè)品營銷專業(yè)論述，多篇專業(yè)文章曾被新浪財經、中國營銷傳播網等網站轉載；機電商報等專業(yè)雜志的點評專家。中國科學技術大學（2007年度）十大杰出校友。2006被評為“中國最具影響力

2、培訓師30強”。應邀為清華大學、上海交通大學等著名高等學府作工業(yè)品營銷專題講座；為多家知名培訓機構以及工業(yè)企業(yè)集團作工業(yè)品營銷專項培訓。服務過企業(yè)：TCL工業(yè)電氣、第一機械、久立集團、許繼集團、榮事達、蘇爾壽泵業(yè)、大連博格曼、南自通華、中達電通、中糧美特、海天機械、科大訊飛、東風電子科技、林德叉車、寶鋼股份、東方電子、江淮重工、中鐵四局等。2出版書籍3第一部分工業(yè)品營銷現(xiàn)狀與本質4中國工業(yè)品營銷現(xiàn)狀總覽以人為本以眾為本公司因人而困-找“精英”怕“金陰”-憑“經驗”無“工具”員工因管而惑-管“手腳”無動力-管績效無“頭腦”工業(yè)品營銷內 患外 憂四化時代薄利拼單-產品同質化、價格市場化-關系隱形化

3、、成本透明化搞定關系反被關系搞定-關系因人而變-關系因變而牛關系/經驗規(guī)則/工具需求信任5工業(yè)品營銷的五唯誤區(qū)唯利益唯關系唯價格唯現(xiàn)實唯品牌6工業(yè)品營銷的八大困惑訂單的周期短與產能不均衡之間的矛盾八大困惑價格競爭激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾產品專業(yè)性與區(qū)域分布之間的矛盾營銷部門與生產部門之間的矛盾銷售公關活動大投入與小生產之間的矛盾銷售額與應收帳款之間的矛盾大客戶維護與開發(fā)之間的矛盾市場部門與銷售部門的配合矛盾7工業(yè)品的內涵原材料：指生產某種產品的基本原料， 是用于生產過程起點的產品。零配件：指已經完工、構成用戶產品 一個組成部分的產品?；驹O備：指保證企業(yè)進行某項生產的、 直接影響企業(yè)產

4、品質量和生產效率的 基本設備，大多為固態(tài)資本品。附屬設備：相對與基本設備而言對生產的重要 性差一些、價值較低、標準化的設備。系統(tǒng)集成與服務：指企業(yè)內部運行及主要流程用 IT技術等新技術組成的優(yōu)化集成， 包括運行軟件及硬件設備。 工業(yè)品是相對與消費品而言的一個專用統(tǒng)稱，泛指一切非消費品。原材料零配件基本設備附屬設備系統(tǒng)集成與服務其他工業(yè)品8長，間接 短，直接 渠道特征強調廣告，注重知名與美譽度 強調人員促銷，注重專業(yè)度 銷售方式家庭購買，非專業(yè)、感性購買 復雜的購買過程專業(yè)、理性購買 購買行為產品批量、標準化，側重感覺 為客戶定制，側重服務、配送等 產品特征不同折扣下的價格清單 競爭性談判，強調

5、用戶成本分析 定價特征無或程序模糊，個體決策 程序明確、清晰，團隊決策 決策特征個體、家庭等應用直接消費 企業(yè)、大型組織生產再使用成本 產品用途區(qū)域分散大量買主且需求難明確 區(qū)域集中，買主少且需求明確 市場結構 消費品營銷工業(yè)品營銷工業(yè)品和消費品的營銷存在巨大差異比較項目 9成交的促進需要策劃 工業(yè)品營銷的七大特點營銷過程的長鏈公關客戶開發(fā)的連續(xù)性偶然性因素的影響大市場開發(fā)的滯后性 專家購買的理性決策 榜樣客戶的重要作用工業(yè)品營銷的七大特點10工業(yè)品營銷的三大要義關系營銷合約營銷 工業(yè)品營銷技術營銷商務營銷 工業(yè)品營銷營銷活動客戶信任 工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷是技術與商務融合的系統(tǒng)工程 工業(yè)品營銷

6、的根本是為了贏得客戶的信任并持續(xù)建立信任 工業(yè)品營銷是關系營銷和合約營銷的交叉 11第二部分 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與策略組合 12戰(zhàn)略站得高，看得遠商場就是戰(zhàn)場？心有多大，舞臺就有多大？13市場環(huán)境分析哪些環(huán)境因素正在影響組織？在當前，哪些因素的影響最重要？未來幾年呢？分析環(huán)境影響的PEST政治的/法律的壟斷法律；環(huán)境保護法；稅法；對外貿易規(guī)定；勞動法；政府穩(wěn)定性；政府補貼水平；專利法；國際關系；WTO規(guī)定；經濟的經濟周期；GDP趨勢；匯率；稅率；利率；貨幣供給；通貨膨脹；股票市場；失業(yè)率；可支配收入；外國經濟；能源適用性；成本；財政政策社會文化的人口統(tǒng)計；收入分配；社會穩(wěn)定；生活方式的變化；對工作

7、和休閑的態(tài)度；教育水平；消費習慣；環(huán)境污染；對產品質量和服務的態(tài)度技術的政府對研究的投入；政府和行業(yè)對技術的重視；新技術的發(fā)明和進展；技術傳播速度；折舊和報廢速度；互聯(lián)網技術；通信；生物制藥；新材料；新能源14五種力量對比潛在競爭者的進入供應商討價還價的能力顧客討價還價的能力潛在替代品的開發(fā)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭15現(xiàn)有競爭對手顧客討價還價能力供應商討價還價能力潛在進入者替代品開發(fā)強壓力圈中壓力圈弱壓力圈企業(yè)生存空間企業(yè)競爭壓力圖16四種競爭選擇防御戰(zhàn)-市場領導者進攻戰(zhàn)-市場居后者側翼戰(zhàn)-中小企業(yè)游擊戰(zhàn)-區(qū)域企業(yè)17第一維度：產業(yè)行業(yè)-企業(yè)站在產業(yè)的高度審視行業(yè)趨勢、在行業(yè)內尋找企業(yè)的競爭位置，是制

8、定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的前提。第二維度：營銷生產-技術工業(yè)品營銷是一個體系，營銷的是企業(yè)的整體實力。營銷戰(zhàn)略必須回答公司現(xiàn)階段在營銷、生產和技術三個方面是如何來分配企業(yè)有限的資源。第三維度：產品客戶區(qū)域營銷層面，必須回答企業(yè)營銷資源的分配是以產品為主線來配置，還是以客戶為主線來配置，還是以區(qū)域為主線來配置。從三個維度來審視工業(yè)品的營銷戰(zhàn)略產業(yè)行業(yè)企業(yè)營銷客戶生產區(qū)域產品技術18策略瞄得準，打得中VS19 策略分析策略組合機會資源競爭營銷組合策略四要素分析機會、資源、競爭、策略20市場機會VS資源什么是市場機會？什么是資源？有限的市場、無限的競爭！市場資源21資源/能力現(xiàn)狀分析戰(zhàn)略綜合資產產能組織資源人

9、力地位行業(yè)行銷管理產品銷售隊伍管理弱中強同業(yè)比較水平企業(yè)能力1234資源/能力現(xiàn)狀略圖優(yōu)化整合22資源VS競爭核心競爭力核心能力有形的人力 物力 財力無形的人脈 品牌 技術資 源“能力之爭”：指公司本身應是一個巨大的反饋回路，以確定顧客需求為起點，以滿足顧客需求為終點核心競爭力最簡單的定義是 ：顧客看 沒有替代品； 競爭者對手無法模仿。核心競爭力就是環(huán)繞“顧客滿意”的五種表現(xiàn)方法： 速度；靈活性 ；一貫性； 創(chuàng)造力；敏銳性資源要集中利用、有效利用與彈性利用 。集中于主力產品;市場要有效區(qū)隔;分配要視狀況而定 23競爭vs策略問題：誰是你真正的競爭對手？你對他們的了解有多少？你準備用什么方法競爭

10、？關鍵詞：你準備何時、在何地、用何種方法競爭？24“三者分析”法購買者使用者影響者主體特征利益風險25關系策略服務策略價值策略風險策略信任導向需求導向產品價格促銷渠道從4P到“四輪驅動”策略 晉升26風險結構關系策略風險策略服務策略風險防控服務標準服務成本服務對象服務程度價值策略價值談判價值回報價值構成價值標準客戶溝通客戶提升客戶甄選客戶服務風險計算榜樣客戶四輪驅動策略 27渠道策略：渠道的價值及風險疏通制造商與最終用戶之間的阻礙信息收集減輕財務壓力提高交易效率，降低交易成本最大地接近最終用戶共享渠道資源規(guī)避直銷風險制造商對渠道缺乏足夠的控制力渠道可以多重代理產品，這樣勢必就會影響銷售業(yè)績渠道

11、的不穩(wěn)定性合同風險大訂單的不穩(wěn)定性渠道價值渠道風險28渠道的主要困惑與面臨的挑戰(zhàn)分散單一的市場作戰(zhàn)很是艱難生產廠家的規(guī)范不夠帶來風險大項目的利潤空間有限 29市場空間廠家空間發(fā)展空間戰(zhàn)略階段市場功能銷售能力經驗曲線行業(yè)趨勢信息節(jié)點關鍵人物競爭態(tài)勢預測產品公司用戶理解銷售基本功策略管控資源對接機會分析競爭分析策略組合員工績效管理過程管理項目管理指標/目標用戶/項目個人/時間費用/信息渠道策略：工業(yè)品營銷渠道突圍之道30渠道策略：立體渠道模式市場市場全體客戶重要客戶關系客戶銷售銷售代 理經 銷生產企業(yè)在代理的基礎上直銷，在直銷的基礎上代理，生產企業(yè)以市場航空兵偵察、指導、監(jiān)控渠道銷售商，在當?shù)叵蚰?/p>

12、標客戶發(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)。生產品業(yè)將企業(yè)的無形資產及有形資源集中整合，通過渠道商根據(jù)客戶對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產企業(yè)在關系方和渠道的基礎上組成一個高效的營銷網絡，整個網絡覆蓋面大，靈活性更強，生產企業(yè)可以對整個網絡進行準確的調整以贏得客戶的信任并持續(xù)建立信任。31導入立體渠道模式的步驟:二、各相關體的資源投入與收益分析并選擇渠道成員三、明確各相關體的投入與收益一、現(xiàn)有營銷體系調查、評估、診斷和優(yōu)化32用 戶生產企業(yè)合約的達成合約的履行售后的服務有那些工作？關鍵因素？誰來完成？需要投入多少？存在什么風險？有那些工作？關鍵因素？誰來完成？需要投入多少？存在什么風險？有那些

13、工作？關鍵因素？誰來完成？需要投入多少？存在什么風險？33渠道策略地圖 用戶行業(yè)渠道管理體系構建行業(yè)A行業(yè)B行業(yè)C行業(yè)D渠道開發(fā)渠道特征既有渠道開發(fā)路徑渠道政策渠道原則渠道支持渠道激勵渠道成長學習意愿、次數(shù)學習成績、業(yè)績成長速度渠道推廣推廣訴求(要素/表現(xiàn))推廣形式（媒體/活動）重點行業(yè)的推廣34渠道與生產廠家的資源梳理與對接資金實力社會關系 管理能力 市場能力 客戶資源 資源平臺35渠道營銷策略輔導關系策略營銷策略風險策略價格策略推廣策略服務策略產品策略36渠道及其員工的培訓 渠道培訓的目的是滿足渠道提升和發(fā)展的渴望，利用“師生”效應樹立培訓組織者的權威、領導地位；提高渠道隊伍的素質和“作戰(zhàn)

14、能力”；通過培訓加強渠道對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術的支持與配合；通過培訓吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質的客戶。1）企業(yè)文化與品牌文化2）產品、質量知識3）行業(yè)與競爭知識4）營銷知識與營銷技能5）財務與管理知識6）管理技能7）營銷策略及執(zhí)行技巧8）市場政策、制度宣貫渠道培訓的主要內容模塊：37渠道的激勵1、物資獎勵：返利、獎金、獎品2、返利掛鉤指標：總量、總額指標，目標達成率指標，市場規(guī)范指標，增長率指標，網點建設指標。3、促銷及精神鼓勵：折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓交流、補貼渠道激勵原則：以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，營造一種比、學、趕、超的良好融洽氣氛。38對渠道的支持通常

15、有以下十項：產品支持價格支持促銷支持人員支持資金支持信息支持培訓與輔導管理支持服務支持情感投資39信用管理 存貨監(jiān)控推廣督導信息反饋網絡建設督導沖突處理管理原則：溝通服務為主、監(jiān)督控制為輔渠道管理內容：交易額管理投訴處理市場規(guī)范監(jiān)督聯(lián)絡與溝通財務監(jiān)控渠道管理40處理渠道沖突三步曲渠道沖突3，調節(jié)沖突或調整模式1，評估沖突對效率的影響2，分析沖突的原因渠道模式設計與實際運行存在差距？渠道成員的客戶特點、區(qū)域劃分及產品類別等界定清楚否？渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？界定渠道成員權限與職責調整渠道銷售政策篩選渠道成員重新設計模式41 如何到哪里（品牌策略）現(xiàn)在在哪里（品牌檢驗） 要到哪里去（品牌

16、機會/遠景）品牌寫真品牌策略：品牌寫真42品牌策略：靜銷力43靜銷力四項基本原則44企業(yè)宣傳畫冊企業(yè)宣傳光碟企業(yè)級企業(yè)內刊品牌展廳企業(yè)網站投標文件產品級產品手冊產品樣品產品包裝企業(yè)手提袋品牌策略：品牌道具45品牌策略：工業(yè)品品牌塑造四步集成 46企業(yè)家品牌 企業(yè)家品牌塑造的意義：知名企業(yè)家能起到“明星效應”作用 通過企業(yè)家“個人品牌”推動“企業(yè)品牌”的發(fā)展 企業(yè)家就是企業(yè)的形象代言人，是最好的宣傳工具 企業(yè)家品牌能吸引注意力，是生產力 47管理模式品牌 對企業(yè)的管理體系進行歸納，整理一套具有企業(yè)特色的、經過實踐檢驗的、實際操作性強的體系化管理模式管理模式品牌企業(yè)系統(tǒng)運行的可靠性企業(yè)發(fā)展的持續(xù)性

17、產品質量客戶關系技術研發(fā)生產過程建立對企業(yè)的信任48雇主品牌 “帶走我的員工，把我的工廠留下，不久后工廠就會長滿雜草；拿走我的工廠，把我的員工留下，不久后我們還會有個更好的工廠”。 安德魯卡耐基雇主品牌就是關于企業(yè)人力資源方面的品牌體現(xiàn)，通過企業(yè)內部對人才的相關具體措施以及員工的感受在企業(yè)外對相關人才的感召以及潛在影響，從而形成內外人才對企業(yè)的認知與歸屬自豪感。49雇主品牌 雇主品牌的打造，旨在建立企業(yè)系統(tǒng)信任下的個體人格信任。要正確處理好在職員工的同時，更要妥善處理員工的離職并加強與離職員工的溝通，使得無論在職還是離職都是企業(yè)雇主品牌的宣傳者雇主品牌是企業(yè)品牌核心要素之一 雇主品牌反映了在勞

18、動力市場上人才對企業(yè)的高度認同和認知感 雇主品牌對內就是企業(yè)對人才成長和發(fā)展作出的一種鄭重的承諾 雇主品牌可以為人才創(chuàng)造一種體驗價值雇主品牌的創(chuàng)建也為企業(yè)人才本身的人力資本價值增值提供了附加價值 50雇主品牌 雇主品牌的塑造一般應做好以下幾方面的工作：人力資源部：雇主品牌建設先鋒 對員工的尊重：雇主品牌建立的基石 管理期望、承諾和表現(xiàn)：提升雇主品牌滿意度 處理好雇主和員工的關系：穩(wěn)固雇主品牌的關鍵 51第三部分 工業(yè)品營銷基本功與過程管理 52基本功三大武器之把握自身優(yōu)勢的武器FABF：功能基本屬性、核心功效。A：優(yōu)點與對手相比的差異形成的優(yōu)勢。B：利益給客戶帶來的顯性好處 。 項目產品目標用

19、戶F：主要功能屬性（特性）A：給用戶帶來的用處（作用）B：給用戶帶來的好處（利益）53S P I N基本功三大武器之激發(fā)潛在需求提升溢價的武器SPIN54S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAY-OFFSPIN 定義： SPIN大客戶營銷中營銷人員以問題形式進行調查（或探索）的最好的方法和技術之一；并且通過這種方法設法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。狀況詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問55請分析賣拐，說出你的體會56SPIN對應的經典臺詞57請找出兩者間的聯(lián)系產品的優(yōu)點客戶面臨的難題狀況詢問練習58問題詢問練習你的產品或服務客戶存在問題的原因以

20、及解決途徑59暗示詢問練習我們的對策假設客戶不解決上面的問題會帶來什么樣的嚴重后果60需求滿足練習你產品提供的潛在利益這些利益給客戶帶來的價值61S如此，就可以編制你的產品或者方案的SPIN PIN.62SPIN回顧請回答每種提問的目的：SPIN63A1A2A3公司信任的建立風險計算信任的建立個體人格信任的建立品牌四部集成法打造社會或行業(yè)中的公信度健全管理規(guī)范和制度體系強化硬件設施與資質認證既有關系引導下發(fā)展交往關系人際交往關系的信任（偏好、經驗）專業(yè)知識學習與專業(yè)技能培訓界定風險并闡述規(guī)避措施經濟性計算與風險分析PG-（1P）L 0同類或典型榜樣客戶的成功案例佐證基本功三大武器之贏得客戶信任

21、的根本大法AT法則64贏得客戶信任的七個習慣1，傾聽2，贊美3，模仿 一 654，不斷的認同5，專業(yè)的產品知識6,得體的服裝儀表667，全面了解客戶背景，要有客戶見證，最好有大客戶見證。67客戶開發(fā)(尋找客戶)工業(yè)品營銷的六大步驟客戶拜訪管理(傳遞信息)市場開發(fā) (尋找目標)成交促進(臨門一腳) 分類跟進(形成合作)輾轉介紹(樹立榜樣)工業(yè)品營銷的六大步驟：68消費品營銷工業(yè)品營銷漏斗魚缸69市場開發(fā)對一個大的區(qū)域市場怎么開發(fā)？通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？這個市場中幾類用戶的特點如何？總體開發(fā)價值多大？預計要花多長時間開發(fā)？70一般來說：寄樣冊、送少量試用品、登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多

22、公司把它混同于市場開發(fā)，認為市場開發(fā)就那么幾招。小心！如果過去是這樣開發(fā)的，那么我們可能已經錯失了不少的機會！71市場開發(fā)幾招：行業(yè)廣告新品推介會（參加行業(yè)展銷會）建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸泴ふ矣刑厥怅P系的人或者組織72建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洷竟酒渌胤降膸最愔髁蛻粼诒镜氐哪夸浐蜋n案本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄和檔案，并確定相應的研發(fā)計劃未來可以用其它材料滿足的一些客戶拜訪當?shù)叵嚓P的龍頭企業(yè)，并收集其需求73尋找有特殊關系的人或組織關系網的重心在哪里？可否找到這種很有影響力的人或組織？如何與其合作？（總公司應有一些框架和原則）競爭對手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？

23、74至此，第一步驟市場開發(fā)已完成對整個市場進行催熟布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局準備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長選擇目標區(qū)域/目標行業(yè)選擇進入的時機其重點是：75客戶開發(fā)-尋找和研究客戶我們的客戶在哪里？從哪些渠道把它們找出來？新的潛在用戶們在哪里？76再來研究客戶：我們的產品具有不可替代性嗎？客戶目前的供應商的優(yōu)勢何在？能否成交？價值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務、協(xié)助、工藝試驗等）我們帶給客戶的價值何在？（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務上、長期合作上）77練習題：1、如何用最快時間建立一個較完整的當?shù)啬繕丝蛻裟夸洠?、你的方法是：1）2）3）78練習題：1、如何從

24、中找出較有開發(fā)價值的第一批客戶？2、你尋找的標準是(用一句話概括出客戶的標準)1）2）3）79練習題：1、你的客戶一般擁有什么特點？1）2）練習題：1、你無法成交的客戶是誰？有些什么共性和特點？1）2)由此說明我們的產品（FAB）80至此，第二步驟尋找和研究客戶已完成其重點是：新客戶的尋找與客戶的研究新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)客戶的研究、過濾及鎖定目標81拜訪客戶練習研討題計劃一個推銷訪問的幾個重要步驟是什么？什么是目標？當拜訪下述的客戶時，你將如何擬定目標？一個行業(yè)龍頭客戶一個使用競爭對手產品的客戶一個全新的銷售對象一個商譽不佳，但用量很大的客戶當擬定一個計劃時，您需要問自己一些什么問題？當為一

25、個推銷訪問做最后準備時，你需要核查些什么？82擬定目標目標是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達成的是什么一個好的目標應該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達成的做一個推銷訪問時，推銷員可以有好幾個目標83擬定目標時，應考慮：銷售的目標增加訂單的數(shù)量和收益推銷產品系列中客戶目前尚未購買的項目介紹新產品擴充客戶的范圍（新生意）教育你的客戶營銷管理的目標收取貨款處理不滿投訴和質疑收集市場、銷售和一般管理的情報84計劃行動擬定目標后，你應該訂定一個行動計劃來達成你的目標。為了做到這點，請回答下列問題：我從客戶那里還需要什么額外的資料？如何使他感興趣？客戶的利益是什么？我們如何向他證明？客戶可能提出什

26、么反對理由？我該如何處理？我將運用什么結束技巧來達成交易？85最后的準備(洗手間原則)訪問客戶前，做最后準備工作時，檢查：你的目標是否明確你的行動計劃你的外表你的銷售輔助品和展示工具你的態(tài)度是否積極和投入86拜 訪 話 術你通常的做法正確的做法依照不同的場景，編寫相應的公司介紹版本，AT描述一些使用公司產品的榜樣客戶的案例，編成故事預先準備好客戶各種問題的答案LSCPA，根據(jù)客戶的疑義陳述我們的對策列舉產品的所有功能、優(yōu)勢與利益，以證明對客戶有利 FAB在陳述過程中，使客戶參與發(fā)表意見，SPIN把自己產品的好處與競爭者產品的缺點比較注意:AT/FAB/SPIN/LSCPA的運用87客戶溝通的五

27、個層級 寒暄、打招呼 表達事實 觀念共識 PMP 興趣、愛好信念、 價值觀、信仰發(fā)表想法贊美品人謀事88客戶滿意的三個要素差異化的人情基礎重要因素催化劑公司利益?zhèn)€人利益產品:硬件價值與軟件價值服務:技術交流,產品陪送與使用 指導企業(yè)形象:社會貢獻與環(huán)境保護品人謀事89分析型生活步調緩慢、善于做準備、精于做分析、做事穩(wěn)定、按一個軌道做事、關注生活細節(jié)。理性感性獨斷不獨斷指導型生活步調快、重視事業(yè)、喜歡掌控一切、重效率、重結果、不浪費時間、十分自信、獨立、喜歡接受挑戰(zhàn)、下決定快、沒耐心。和藹可親型從不得罪人、輕松自在、喜歡交朋友、重感覺、安于現(xiàn)狀、不想改變、樂于傾聽、贊成多、從不冒險說“不”，但也

28、不輕易說“是”，很有耐心，下決定慢。世俗型喜歡成為眾人的焦點，步調快，喜歡交朋友、夸張、高談闊論、愛聊天、熱情、樂觀、情緒化、不注重細節(jié)、有時顯得輕浮。人格特征分析90人性的七大弱點弱 點對 策希望被肯定渴望希望被關心寫在臉上的YES(微笑)喜歡表達觀點喜歡聊感興趣的話題覺得自己很重要贊美的技巧,寫下贊美對象的優(yōu)點用正確的魚餌,欲求之必先予之將心比心,贏得商機微笑是自信的象征,熱誠的微笑是最好的解決辦法聆聽,鼓勵他人多談自己的事多看時下最流行的話題與重要事件永遠讓別人覺得他在你心目中很重要您呢？品人謀事91讀懂客戶的心想要獲得:健康,時間,金錢,安全感,贊賞,舒適,成就感,自信心,成長與晉升,

29、長壽希望成為:好的父母,容易親近的,好客的,現(xiàn)代的,有創(chuàng)意的,對擁有財產的驕傲,對他人有影響力, 有效率的,被認同的.希望去做:表達他們的人格特制,保有私人領域,滿足好奇心,模仿心,欣賞美好的人或事物,獲得他人的情感不斷的改善與進步.希望擁有:別人”有”的東西,別人”沒有”的東西,比別人”更好”東西.品人謀事92傾聽的技巧1、坐在顧客的左邊2、保持適當?shù)木嚯x3、保持適度的眼光接觸4、傾聽的時候不要打岔5、不要發(fā)出聲音6、對關鍵的做記錄7、回問并確認顧客所講的話8、要聽顧客所要表達的真正的意思， 而不是聽顧客所講的話品術行事Ear 耳朵 Plus 加One一 Heart心 Eye眼睛93風 度力

30、度 態(tài)度 速度 投訴抱怨 不搞對抗搞對話，不搞競爭搞合作，風度贏得誠信在，態(tài)度求得萬年福。避免負面語言避免正面沖突 避免感情用事 避免推卸責任 處理疑義“四度四避免”94 LSCPA法處理客戶的異議流程圖L：傾聽傾聽客戶的意見（提出價格異議）S：分擔你們的心情我理解C：澄清很多客戶剛開始時都認為我們的價格偏高，但后來都接受了P：陳述我們的產品質量提高了許多，所以價格也相應提高A：征求綜合比較看，我們的價格還高嗎？95分類跟進讓我們來分析一下，為什么需要客戶分類業(yè)務人員時間有限不能在每個客戶身上花同樣時間我們的業(yè)務費用有限不能在每個客戶身上都投資我們的產品有其特性對不同客戶來說價值感不同、重要性

31、不同我們營銷有其目標需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司的長遠發(fā)展我們的研究成果領先程度有限需要最快時間推廣給最需要的客戶我們的管理能力有限需要把管理對象分出輕重緩急96通常用于客戶分類的標準：營業(yè)額、利潤額大小商譽及支付能力原料消耗量發(fā)展執(zhí)著對我們的依賴程度在行業(yè)中的影響力大小預計成交額（成增長的成交額）多寡成交的難易程度地理上的遠近程度建議：按照成交可能性的大小以及承擔銷售指標的權重來分類97成交策劃Deal98銷售過程 要求成交 介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任時間時間成交的過程及時間99獲取承諾 偵測購買訊號 重述顧客價值 試探成交 顯示高度興趣與認同 偵測購買訊號提出異議 顯示焦慮（決

32、策風險） 自我合理化 如果（客戶問題）確實能因 （ 解決方案）而得到解決， 得到（客戶價值） “我提個小建議：我們不妨先 進入下一步驟討論?！?善用提問法成交技巧 在恰當?shù)臅r機引向成交的方向100輾轉介紹：我們先來看一些事實：每個采購主管（更不說企業(yè)家了）都可以影響4家以上他的同業(yè)廠商一個滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間更快一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法為此，必須：用大量時間來促使老客戶的定貨額增長抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級使得客戶主動介紹客戶101 以上六大步驟是一個業(yè)務組織（個人

33、）開展營銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行完成的，也可以在此基礎上創(chuàng)新，但基本原理就這么多?，F(xiàn)在，你已掌握了這個過程，請放手去做！102我們每天講管理，管理具體到營銷管理上，管些什么呢？管理業(yè)績目標？管回款？管拜訪路線？管客戶檔案填寫？管理差旅費用？這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費資源和機會成本極大的，不值得提倡，那么我們究竟就管理些什么呢？工業(yè)品營銷過程管理103營銷過程管理要素市場客戶人員后臺交期回款客服四縱四 橫兩張牌營銷過程管理要素之“四橫四縱兩張牌”銷售政策業(yè)績考核品質104招投標的過程管理105工業(yè)品招投標過程管理106公司直銷項目代理市場部打開天窗之五表八部曲周客戶拜訪表/月度工作計劃表 項目跟蹤進展表 分類客戶動態(tài)表項目得失和反饋分析表 項目申請表/市場開發(fā)計劃表一報：市場信息半月報一會：月度市場分析會107區(qū)域市場開發(fā)計劃月報表月度： 市場部： 月度指標：A產品 B產品 指標分解當月確保（元）當月缺口（元）歷史缺口（元）總缺口（元）A產品B產品當月確保完成構成客戶名稱（項目）或經銷商名稱A 產品用量B 產品用量責任人所需時間缺口彌補措施客戶名稱（項