醫(yī)美會銷體系執(zhí)行建議

1、醫(yī)美會銷體系執(zhí)行提議李旭第1頁銷售管控精準策劃團體協(xié)作售票邀約會務執(zhí)行目 錄第2頁精 準 策 劃第3頁精準策劃深度研討分析數(shù)據(jù)分析對手分析市場會銷亮點會銷賣點會銷主題會銷時間會銷地點目標群體門票銷售銷售政策抽獎機制費用預算激勵機制策劃十五步驟第4頁精準策劃深度研討參會人員會議內(nèi)容決議層：總經(jīng)理，企業(yè)高層統(tǒng)籌層：活動牽頭人執(zhí)行層：營銷、運行、客服、財務、后勤策略層：營銷總監(jiān)、企劃經(jīng)理、策劃、文案、設計；設定會議步驟、內(nèi)容、步驟形成整個活動步驟敲定與落實做好會議保密第5頁精準策劃A、用戶數(shù)據(jù)篩選：分類、分型、分消費金額、分消費頻次等各項細化數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析B、銷售團體篩選：銷售人員摸底，各自優(yōu)缺點以

2、及銷售能力、成單幾率、用戶控制力分析C、產(chǎn)品類型篩選：產(chǎn)品在市場影響力、利潤價值度、教授厚度、產(chǎn)品質(zhì)量、案例豐富程度備注：1、數(shù)據(jù)必須真實準確、人員必須是自己，技術(shù)必須是扎實 2、設定產(chǎn)品一定要強、銷售團體一定要強、邀約來用戶一定要優(yōu) 3、用戶邀約到場率為25%，成單率為75%分析數(shù)據(jù)基礎信息梳理數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析第6頁精準策劃分 析 對 手對 手 擬 定直接對手、間接對手，自己優(yōu)劣三方面進行SWOT分析；分 析 對 比廣泛對比、教授、產(chǎn)品、技術(shù)、價格、設備等SWOT分析自 身 問 題A、中間管理層問題：職位與能力匹配度、職位與心胸匹配度、職位與能力匹配度 B、一線員工問題：主動性、責任感、主動度、

3、忠誠度第7頁精準策劃看廣告分析市場情況、獲取推廣項目、搜集推廣力度、獲取項目市場熱度看活動銷售信息、優(yōu)惠力度、產(chǎn)品賣點、教授技術(shù)、產(chǎn)品設備看現(xiàn)場現(xiàn)場暗訪了解初診人數(shù)、與用戶接觸了解真正需求看規(guī)格品牌在市場高度、經(jīng)營體系、服務等方面市場分析第8頁精準策劃會銷亮點嘉賓陣容1、致辭嘉賓（為企業(yè)說好話、嘉賓邀請行業(yè)、企業(yè)、民政、婦聯(lián)方面領(lǐng)導）2、主持嘉賓（整個活動竄場）3、講課嘉賓（技術(shù)型、心靈雞湯型、勵志型、情感型、面相型）4、節(jié)目嘉賓（演出類，活躍現(xiàn)場氣氛）5、影響力嘉賓（當?shù)匦袠I(yè)、娛樂等相關(guān)嘉賓）備注：對接要求：嘉賓與用戶邀請函一定要分開制作，給嘉賓一定要公益性；擬邀嘉賓：一定要加擬邀嘉賓、嘉賓

4、排名按照姓氏先后排名；各種細節(jié)：嘉賓抵達時間、接送、票務、車輛安排（盡可能單人單車）、紅包提前給、工作內(nèi)容講清楚、致辭稿文字要大、現(xiàn)場多備幾份、行業(yè)領(lǐng)導與主要嘉賓不宜放在現(xiàn)場、稱呼要注意，按照最大職務稱呼，不要帶副職稱呼）第9頁精準策劃會銷亮點獎品與服務教授明星現(xiàn)場授權(quán)1、與大型國有機構(gòu)產(chǎn)生關(guān)系（如研究院合作機構(gòu)、國家級重點機構(gòu)授權(quán)、大型產(chǎn)品商區(qū)域授權(quán)；2、行業(yè)機構(gòu)對企業(yè)授權(quán)3、社會機構(gòu)對企業(yè)授權(quán)4、公益機構(gòu)對企業(yè)授權(quán)5、新聞機構(gòu)對企業(yè)授權(quán)6、政府機構(gòu)對企業(yè)授權(quán)教授多國教授與設計一個教授配一個設計師，能夠有效提升銷售率明星公開認可過整形明星明星一定要放在最終一個步驟出場，明星出場意味著活動落幕

5、獎品不要采取吸引力很高商品作為活動主要獎品，這么用戶中獎后不輕易轉(zhuǎn)換為自有項目產(chǎn)品；獎品設置能夠采取實物產(chǎn)品與自有產(chǎn)品轉(zhuǎn)換比為1:1.5服務豪車接送外模服務私人造型第10頁精準策劃會銷賣點1、找產(chǎn)品賣點（產(chǎn)品市場需求、產(chǎn)品關(guān)鍵賣點是否匹配）2、案例分享（用戶照片、視頻分享）3、現(xiàn)場粉絲分享（現(xiàn)在要安排粉絲，用粉絲來分享力量是最強）會銷主題主題：亮點與賣點結(jié)合A、亮點是主標，直接易記B、賣點為副標，對產(chǎn)品或會議進行詮釋第11頁精準策劃會銷時間時間選擇關(guān)鍵點A、周六下午2:30開始，能夠一直到凌晨24:00B、避開國家法定節(jié)假日或大假前夕；C、開會當日晚上團體最好不要做聚餐活動，影響隊伍精力；D、

6、會場當日不妥場通知會議結(jié)束時間，依據(jù)銷售金額來定什么時候抽什么獎，大獎一定要等到最終；會銷地點地點選擇要素A、場內(nèi)不能有柱子B、層高必須高于6MC、場地必須能夠分割，如到場人數(shù)不夠，能夠直接封閉一遍D、電壓額定功率必須達標E、酒店設備再好都不要用（主要酒店沒有專業(yè)音控與燈控師，且不好協(xié)調(diào)）F、停車不方便酒店不要用G、賓客進場路線自己走一遍，定好引導設置H、酒店經(jīng)理必須聽話（盡可能不要用國有酒店、上菜與收桌時間要可控）I、會場隔壁會場不能賣，會相互影響J、布場要提前進場（最好與酒店長久合作方合作）K、布場圖必須要詳細L、全部物料尺寸數(shù)據(jù)必須經(jīng)過第三方專業(yè)團體測量，禁止使用酒店提供數(shù)據(jù)M、場地內(nèi)全

7、部燈光及供電箱位置要找準；N、貴賓間、化裝間以及場外布展無償使用協(xié)商第12頁精準策劃目標群體門票銷售會銷政策抽獎機制激勵機制費用預算每一項都關(guān)聯(lián)存在，這里不再詳細闡述第13頁團體協(xié)作第14頁團體協(xié)作嘉賓組：會務接待 物料組：布置 行政組：后勤 采購組：財務后勤 突擊組：邀約銷售團體 財務組： 現(xiàn)場收錢 舞臺組： 舞美、燈光、音響、主持人 醫(yī)療組： 現(xiàn)場醫(yī)療保障 保衛(wèi)組： 現(xiàn)場保衛(wèi)、安控、應急 禮儀組： 禮儀 機動組： 暫時調(diào)配A、一定要按組別分工，細化每個組別工作內(nèi)容，什么事項，什么內(nèi)容，責任人B、形成流程搭班子定職責細分工找用戶A、按組別，每個組，每個人，每個階段，每個時間節(jié)點詳細工作與標準

8、內(nèi)容B、不能夠身兼兩職，假如非主要事務能夠；A、找出用戶潛在需求：第一潛在需求，第二潛在需求，第三潛在需求第15頁團體協(xié)作A、收取PK金時要形成制度，當場簽字，財務執(zhí)行B、集中收取PK金，觀察銷售人員是否有信心A、最好使用軍令狀，在大會上簽署并宣誓收PK金簽軍令狀開啟大會A、開啟大會B、責任人講話C、各小組與導演頒發(fā)軍令狀D、策劃全案PPT講解第16頁售票邀約第17頁售票邀約A、建立客情分析表B、建立用戶綜合消費統(tǒng)計表建立檔案A、天天開晨會與夕會，通報目標與完成進度；B、分階段落實任務進度，找出問題點進行會議討論研究分析會議A、要勉勵員工不能放棄B、越到后面對目標對任務管理要更嚴格巔峰沖刺第1

9、8頁售票邀約銷售話術(shù)A、制訂銷售話術(shù) 關(guān)鍵話術(shù)非常主要，制訂完話術(shù)要督促他們應用； 要求每位銷售一定要背下來，天天早會要求主管帶著進行宣讀 制訂話術(shù)要因人而異，多讀幾遍話術(shù)就形成口語化B、邀約一定要有錄音 聽錄音進行問題分析第19頁售票邀約障礙與分析A、領(lǐng)導意識與心態(tài)（處理問題源頭是處理人問題） 無責：沒有責任感 無人：團體建設不好，不會帶兵B、系統(tǒng)與方法出現(xiàn)問題 讓每位員工寫出天天邀約過程中碰到最大障礙（找問題） 為何是這個障礙（分析問題） 關(guān)于這個障礙失敗經(jīng)歷（案例復盤） 邀請大家一起來討論，對邀約提出最好提議（尋求處理方案） 第20頁售票邀約座位與布置A、第一標準，位置擺放最大程度是為了

10、方便銷售成交B、提前預留出特殊功效區(qū)：如搖臂與嘉賓桌C、注意客人與客人之間關(guān)系，同項目、相互認識不要放在一桌D、按姓氏字母排列把座位圖翻譯一下E、如有暫時新增客戶，只能放在機動桌F、不允許有手機號碼出現(xiàn)在簽到表及其它文件上，防止用戶信息流失G、會議結(jié)束全部紙質(zhì)文件全部交回H、全部文件確認后，由最高領(lǐng)導人簽字確認I、客戶桌牌下面寫上咨詢師名字，防止同名客戶坐錯位置J、嘉賓桌決不能放在第一排第21頁會務執(zhí)行第22頁會務執(zhí)行采購清單A、一次性整理清楚，明確標準，品名、要求、數(shù)量、顏色等B、一次性采購完成，查對檢驗物料清單A、先定格調(diào)、全場保持一致B、再定尺寸，工藝、數(shù)量及詳細要求，以及交付時間C、交

11、付時間一定要提前2-3天，留出更正時間及機會布場方案A、會場功效布局圖 簽處處、署名墻、品牌文化展示墻、品相價值展示墻、榮譽墻、禮品展示B、貴賓服務區(qū)布場圖 貴賓休息區(qū)一定要有桌牌、座位圖、桌牌擺放C、財務區(qū)、收費區(qū) 銷售政策、POS機一定不能露出E、布場要有先后次序，不能影響彩排第23頁會務執(zhí)行彩排演練A、彩排標準：主持人及其它人員全部到場，從用戶抵達次序開始B、迎賓C、簽到：現(xiàn)場銷售在簽處處等候D、署名墻：男模合影、20名攝,影師、胸花、背景板有企業(yè)LOGOE、拍照、攝影F、門迎：先看嘉賓座位號，經(jīng)過話筒請客服來迎接，客服將嘉賓引領(lǐng)至座位送上茶歇G、舞臺演出：等候是能夠觀看演出，盡可能能夠

12、提神H、開場前準備：簽處處值班、主持人開場I、活動流程J、禮品展示：大屏、手稿、模特同時展示備注：彩排最好走2-3遍第24頁會務執(zhí)行突發(fā)預案A、每一個步驟盡可能想到出現(xiàn)突發(fā)情況B、突發(fā)預案執(zhí)行人第一時間去處理備注1、游戲要強調(diào)互動性2、留用戶在現(xiàn)場步驟要夠，氣氛要思索3、教授一定要組團，團體力量才有更大說服力4、一場會用戶心理高潮最多2-3次第25頁銷售管控第26頁銷售管控A、蹲著、俯身與用戶交談B、禁止站著與用戶交談或到外面與用戶交談C、不能在沒有意向時帶著見教授或設計師D、先把輕易成單用戶搞定E、在簽到或等開場時間，能成交先把單收了銷售姿勢第27頁銷售管控A、隨時觀察用戶，注意用戶需求B、觀察用戶是否離開桌子到其它桌交談把握時機第28頁銷售管控A、借助同事：碰到自己搞不定用戶要及時借助同事或上級進行幫忙借助人力第29頁銷售管控A、服務要細致B、最好有感動點C、重復重復定價D、下期還會漲價E、有意不小心透露上期價格F、引發(fā)用戶興趣G、銷售成功學會挖坑第30頁銷售管控