營銷總監(jiān)銷售工作年終總結

1、 營銷總監(jiān)監(jiān)銷售工工作年終終總結剛才聽了了各位省省級經(jīng)理理的述職職報告，很高興興在大家家的一致致努力下下，各銷銷售部的的工作都都取得了了很大的的進展，但同時時也暴露露了不少少問題。在我談談問題之之前，我我想首先先強調(diào)的的是，我我們第一一批銷售售部承擔擔著公司司管理模模型和市市場模型型的建立立任務，而公司司下一步步規(guī)劃的的前提就就建立在在一支過過硬的銷銷售隊伍伍和市場場網(wǎng)絡上上，目前前的實際際情況是是大家都都各有優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢，我我們只有有集中大大家的優(yōu)優(yōu)勢，發(fā)發(fā)揮團隊隊的力量量，群策策群力，充分的的尊重市市場和事事實，才才能夠取取得成功功。因此此，希望望大家重重視這次次學習和和交流的的機會，毫

2、無保保留地、開誠布布公地來來相互學學習和總總結。下下面，我我將從三三個方面面談一點點自己的的看法，與大家家共同交交流和探探討。 一、統(tǒng)一一思想，端正態(tài)態(tài)度1、關于于態(tài)度在在大家的的述職和和相互交交流的過過程中，反映出出了工作作中很多多的困難難和問題題，比如如市場網(wǎng)網(wǎng)絡、招招標、藥藥事會的的召開時時間，問題題和困難難自然不不可避免免，但我我覺得，導致這這些問題題和困難難不能解解決的主主要原因因還是態(tài)態(tài)度問題題。有這這樣一個個故事：一個公公司在招招聘人員員的過程程中，經(jīng)經(jīng)過重重重面試最最后還剩剩下三個個人，該該公司是是生產(chǎn)梳梳子的，最后一一道考試試題便是是誰能把把梳子賣賣給和尚尚。半個個月后，三個

3、人人都回來來了，結結果分別別如下：甲：經(jīng)經(jīng)過努力力，最終終賣出了了一把梳梳子。（在跑了了無數(shù)的的寺院、推銷了了無數(shù)的的和尚之之后，碰碰到一個個小和尚尚，因為為頭癢難難耐，說說服他把把梳子當當作一個個撓癢的的工具賣賣了出去去。）乙：賣出出了十把把梳子。（也跑跑了很多多寺院，但都沒沒有推銷銷出去，正在絕絕望之時時，忽然然發(fā)現(xiàn)燒燒香的信信徒中有有個女客客頭發(fā)有有點散亂亂，于是是對寺院院的主持持說，這這是一種種對菩薩薩的不敬敬，終于于說服了了兩家寺寺院每家家買了五五把梳子子。）丙：賣了了15000把，并且可可能會賣賣出更多多。（在在跑了幾幾個寺院院之后，沒有賣賣出一把把，感到到很困難難，便分分析怎樣樣

4、才能賣賣出去？想到寺寺院一方方面?zhèn)鞯赖啦冀?jīng)，但一方方面也需需要增加加經(jīng)濟效效益，前前來燒香香的信徒徒有的不不遠萬里里，應該該有一種種帶回點點什么的的愿望。于是和和寺院的的主持商商量，在在梳子上上刻上各各種字，如虔誠誠梳、發(fā)發(fā)財梳，并并且分成成不同檔檔次，在在香客求求簽后分分發(fā)。結結果寺院院在應用用之后反反響很好好，越來來越多的的寺院要要求購買買此類梳梳子。）態(tài)度決定定一切。大家知知道，在在處方藥藥的市場場管理當當中，常常見的管管理方式式有預算算制和承承包制兩兩種。我我們公司司采用預預算制的的形式，即由公公司承擔擔著整個個市場的的風險，以此為為基點，公司要要建設好好隊伍，并達成成目標，就需要要運

5、用管管理工具具對大家家進行管管理，并并且也有有權利管管理到大大家的每每一個工工作日。在前階段段的工作作中，銷銷售部或或多或少少地體現(xiàn)現(xiàn)出一種種等靠要要的心態(tài)態(tài)，遇到到難題就就消極地地等待，或是想想靠朋友友、靠公公司來解解決，或或是千方方百計向向公司要要政策、要錢。不錯，我們在在市場運運作的初初期有不不少的問問題，但但如果什什么問題題都沒有有，還需需要我們們大家來來干什么么？如果果作為一一個省級級經(jīng)理，成天在在自己的的隊伍和和客戶面面前怨天天尤人，怎能帶帶領好隊隊伍？大大家的表表現(xiàn)牽涉涉到每個個人，不不要因此此耽誤了了公司、上級、下級以以及自己己將來的的發(fā)展。拿破侖。希爾曾曾經(jīng)說過過，“人人與人

6、之之間沒有有太多區(qū)區(qū)別，只只有積極極的心態(tài)態(tài)與消極極的心態(tài)態(tài)這一細細微的區(qū)區(qū)別，但但正是這這一點點點區(qū)別決決定了二二十年后后兩個人人生活的的巨大差差異。”因為你你沒有網(wǎng)網(wǎng)絡，所所以你要要比別人人更勤奮奮，才可可能趕超超別人。經(jīng)常有有人會這這樣說“如如果當初初我怎樣樣怎樣，那么現(xiàn)現(xiàn)在我肯肯定會”，人們常常常只停停留在這這樣的說說上，而而不真正正付諸行行動，怎怎么會有有好結果果市場競競爭日趨趨激烈，市場機機制會愈愈趨規(guī)范范，每個個公司、每個人人都會面面臨不斷斷的變化化，并不不斷會有有新的挑挑戰(zhàn)擺在在你面前前，你以以一種什什么樣的的態(tài)度去去對待它它，你就就會得到到一種什什么樣的的結果。2、關于于目標

7、任任何公司司都有公公司發(fā)展展的目標標，每一一個在公公司工作作的員工工也有自自己的個個人發(fā)展展目標，在這個個問題上上，我認認為有兩兩點值得得大家思思考：一一是要將將個人目目標與公公司目標標統(tǒng)一起起來。每每個人都都會有壓壓力、有有需求，但怎樣樣使之與與公司的的長期和和短期發(fā)發(fā)展目標標有機統(tǒng)統(tǒng)一，使使得在實實現(xiàn)公司司發(fā)展目目標的同同時，實實現(xiàn)自己己的個人人目標。這就需需要將自自己的個個人職業(yè)業(yè)生涯規(guī)規(guī)劃融入入到公司司的發(fā)展展當中，公司會會不斷的的發(fā)展，要上新新產(chǎn)品、要購并并藥廠、要上市市，只有上上下統(tǒng)一一起來，步調(diào)一一致，才才能往前前走。這這就需要要大家加加強相互互溝通，達到構構建一支支優(yōu)秀的的團隊

8、和和網(wǎng)絡的的目標。二是實現(xiàn)現(xiàn)目標要要有一種種正確的的觀念、方法，并將目目標切實實分解落落實。只只有可分分解的、能實現(xiàn)現(xiàn)的目標標，才是是可行的的目標。毛澤東東說過，政策和和策略是是黨的生生命，其其重要性性不言而而喻。在在目標確確定和實實現(xiàn)的過過程中，不能僅僅依靠經(jīng)經(jīng)驗值，要與科科學的方方法相結結合。另另外，保保持一種種好的心心態(tài)將會會幫助你你渡過很很多困難難。 3、關于于學習有有一位經(jīng)經(jīng)濟學家家講過這這樣一句句話“不不學習是是一種罪罪惡，學學習是有有經(jīng)濟性性的，用用經(jīng)濟的的方法去去學習，用學習習來創(chuàng)造造經(jīng)濟。”我們們應該從從理論上上、實踐踐中和相相互的交交流中學學習，不不僅要注注意學習習的方法法

9、，更要要有正確確的學習習態(tài)度。大家或或多或少少都有一一種批判判的吸收收心態(tài)，也就是是說在接接受別人人的觀點點或意見見之前，帶著一一種質(zhì)疑疑的態(tài)度度，這是是我們應應該改正正的。我我們要以以吸收的的批判的的態(tài)度來來對待他他人的觀觀點和意意見，即即先以一一種寬容容、包容容的心態(tài)態(tài)聽取別別人的觀觀點，然然后經(jīng)過過自己的的深思熟熟慮，對對其觀點點加以批批判性的的接收。就像我們們組織開開會和培培訓，公公司花費費金錢，同時讓讓大家在在繁忙的的工作中中擠出時時間聚到到一起交交流和總總結，如如果不以以一種學學習的心心態(tài)、以以一種空空杯的心心態(tài)來對對待，肯肯定學不不進去。每個人人都有優(yōu)優(yōu)點，都都值得大大家相互互學

10、習，如果你你無法改改變自己己的心態(tài)態(tài)，也就就不會進進步。我也經(jīng)常常對大家家說，只只有不斷斷地學習習、思考考、總結結，我們們才能不不斷地提提高和把把事做好好。這個過程程就像下下圍棋一一樣，起起初從零零開始，水平都都差不多多，慢慢慢知道了了布局，有了進進展之后后，對水水平低的的就不屑屑一顧，自以為為是，進進入一個個平臺期期；然后后慢慢也也就有了了對更高高水平的的向往，如果繼繼續(xù)學習習和總結結，就逐逐漸有了了大局觀觀，也知知道了何何以舍小小保大，就這樣樣在不斷斷的學習習當中進進步，其其實，工工作中也也是一樣樣，你需需要不斷斷地學習習、充實實，銷售售部要盡盡力塑造造一種學學習的氛氛圍，來來培養(yǎng)一一支優(yōu)

11、秀秀的團隊隊，但也也不要形形成教條條主義和和經(jīng)驗主主義，要要切記與與實踐相相結合，學以致致用，相相得益彰彰。 4、關于于團隊每每個企業(yè)業(yè)都要做做大做強強，但江江山不是是一個人人打出來來的，而而要依靠靠群體的的力量。大家來來自不同同的企業(yè)業(yè)，不同同的企業(yè)業(yè)有不同同的文化化、習慣慣和管理理模式，要把原原來企業(yè)業(yè)中好的的東西融融入到公公司來，不好的的東西要要摒棄掉掉。每一個銷銷售部經(jīng)經(jīng)理在面面對銷售售部員工工時，首首先是長長者，有有義務有有責任讓讓下屬開開心的工工作，要要理解人人性；不不要把那那些江湖湖作風、老爺作作風帶到到隊伍中中來，要要讓自己己的隊伍伍有安全全感，能能獲得收收益，能能夠不斷斷成長

12、；要努力力培養(yǎng)下下屬，將將自己的的知識和和技能毫毫無保留留的傳給給他們，要抱著著一種水水漲船高高而不是是水落石石出的心心態(tài)來對對待它；要切實實加強團團隊意識識，加強強培訓，建設一一支真正正優(yōu)秀的的屬于公公司的團團隊。有句話說說得好，“不參參加培訓訓的人不不能當經(jīng)經(jīng)理，不不會培訓訓人的人人當不了了大經(jīng)理理?！彪S著公司司的發(fā)展展，會有有更多的的崗位和和機會擺擺在每個個人的面面前，在在團隊建建設的過過程中，面臨著著一個信信任與控控制的問問題，我我們現(xiàn)在在運用各各種表格格加強過過程管理理，其實實只是管管理的手手段之一一，大家家不要有有一種排排斥、對對抗的心心理，任任何事物物都有一一個不斷斷完善和和發(fā)展

13、的的過程，最終的的目的都都是一樣樣的。5、關于于管理在在公司里里，我們們每個人人都處在在一種角角色的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換中，在下級級面前是是管理者者，在上上級面前前是被管管理者。而從另另外一個個角度，大家都都是社會會人、企企業(yè)人，管理具具有科學學性和藝藝術性，要真正正達到有有效管理理，在隊隊伍出現(xiàn)現(xiàn)問題的的時候，在醫(yī)院院開發(fā)的的臨床跟跟進上，溝通是是一種非非常重要要且有效效的途徑徑。所以以有的管管理學家家甚至說說，管理理就是溝溝通。其其重要性性不容置置疑。我們許多多經(jīng)理常常常過份份依靠自自己的經(jīng)經(jīng)驗值，而不注注重市場場調(diào)研和和來自市市場一線線的材料料，這是是一種錯錯誤的觀觀念，必必須改正正。有沒沒有管理理一

14、支團團隊的意意識，在在下屬遇遇到困難難的時候候，有沒沒有與他他們一道道進行協(xié)協(xié)同拜訪訪和輔導導性拜訪訪？沒有規(guī)矩矩不成方方圓。管管理是一一種投入入，我們們要向管管理要效效益，不不斷完善善各種管管理制度度和方法法，并真真正貫徹徹到行動動中去二、總結結教訓，推廣經(jīng)經(jīng)驗1、財務務意識有有待加強強需要強強調(diào)的是是一定要要嚴格按按比例控控制整個個營運成成本，同同時，開開發(fā)費用用屬于個個人借支支，涉及及到攤銷銷問題，需要繃繃住弦，樹立財財務控制制的態(tài)度度。首先要學學會算帳帳，加強強財務分分析。各各銷售部部財務主主管要主主動承擔擔工作，幫助經(jīng)經(jīng)理算帳帳、分析析，對不不同費用用間的相相互關系系加強分分析，做做

15、到有效效的財務務管理。既要算算好市場場的帳，要考慮慮怎樣去去進行攤攤銷，又又要算好好投資的的帳，把把工作看看成是自自己的事事，從自自己的角角度出發(fā)發(fā)，什么么事情該該做，什什么事情情不該做做。 其次，對對于醫(yī)藥藥代表存存在的價價值，要要與他（她）所所轄區(qū)域域的銷量量相關聯(lián)聯(lián)，他們們的工資資可以根根據(jù)具體體的市場場情況進進行調(diào)整整，在基基本工資資和獎金金提成上上靈活變變動，是是增加還還是減少少激勵成成分，不不同銷售售部可以以有不同同的處理理方式，但任何何人不得得克扣他他們的工工資。 所有的的結果最最終都落落在財務務指標上上，要拋拋打緊用用，先緊緊后松，加強費費用分析析與市場場策略的的結合。特別是是

16、財務主主管，要要盡量以以各種簡簡明扼要要的形式式如柱狀狀圖、餅餅狀圖、曲線圖圖等加強強分析，幫助經(jīng)經(jīng)理做好好財務控控制。2、嚴格格規(guī)范、有效管管理前面面說過，我們公公司管理理的大前前提是預預算制管管理，而而制度仍仍處在不不斷的完完善和修修改之中中，需要要大家共共同努力力，有了了制度就就一定要要執(zhí)行，不要流流于形式式，否則則還不如如不要制制度。管管理制度度對公司司大系統(tǒng)統(tǒng)需要、對銷售售部小系系統(tǒng)也同同樣需要要，對規(guī)規(guī)范個人人的行為為、了解解員工動動向非常常有用。如醫(yī)藥藥代表日日報表、周報表表的填寫寫，經(jīng)理理通過其其規(guī)范的的報表很很容易就就能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，并及時時加以追追蹤解決決。對于年度度計劃，要

17、將目目標計劃劃分解到到每個季季度、每每個月、每一天天、每個個醫(yī)藥代代表、每每個醫(yī)院院、每個個科室、每個醫(yī)醫(yī)生，并并認真思思考要通通過哪些些通路、方法來來達到目目標。目目標分解解了就成成了任務務，任務務是必須須要完成成的。要加強目目標管理理和時間間管理，同時經(jīng)經(jīng)理們要要嚴格要要求對自自己的管管理，要要以身作作則，才才能帶好好團隊。比如，如果經(jīng)經(jīng)理自己己睡懶覺覺，有怎怎能要求求員工按按時上班班和勤奮奮工作？管理是是要付出出成本的的，是成成本就一一定要出出效益。下一步步我們正正在考慮慮上ERRP系統(tǒng)統(tǒng)，來簡簡化管理理的程序序和提高高管理的的效率和和質(zhì)量。3、人力力資源管管理首先先有一個個用人標標準的

18、事事情，我我們一直直倡導合合適的就就是最好好的，不不一定最最優(yōu)秀的的就是最最好的，在選人人用人上上，還要要注重員員工的忠忠誠度和和專業(yè)性性。 其次在形形式表現(xiàn)現(xiàn)上，員員工的工工作能力力如開發(fā)發(fā)醫(yī)院情情況，工工作效率率和工作作飽和度度也是需需要著重重考慮的的方面。最后要通通過培訓訓，采取取不同策策略，把把醫(yī)藥代代表個人人資源與與公司資資源進行行有效組組合，達達到整合合資源，發(fā)揮團團隊優(yōu)勢勢的目的的。在市場人人員運用用策略上上，對于于槍手的的運用在在現(xiàn)在特特定的階階段，可可以予以以考慮，但必須須事先向向公司聲聲明。在對醫(yī)藥藥代表的的培訓上上，主要要從三個個方面來來進行，一是培培養(yǎng)大家家一個良良好的

19、工工作習慣慣，通過過經(jīng)理的的榜樣作作用，加加強管理理；二是是通過召召開會議議如周會會、系統(tǒng)統(tǒng)的培訓訓會議來來全面對對他們進進行知識識和技能能的培訓訓；三是是通過市市場運營營過程中中的傳幫幫帶，利利用輔助助性和協(xié)協(xié)同性拜拜訪，帶帶好團隊隊。只有有讓所有有員工的的長期目目標和短短期目標標與公司司的目標標統(tǒng)一起起來，涉涉及到現(xiàn)現(xiàn)實的收收益、成成長的空空間、實實際能力力的提高高等諸多多方面，只有在在過程中中不斷地地兌現(xiàn)和和滿足大大家，才才能團結結穩(wěn)定隊隊伍并不不斷地吸吸引更多多的人才才加盟我我們的事事業(yè)。 4、市場場策略各各省經(jīng)理理對市場場都有不不同的感感覺，經(jīng)經(jīng)驗固然然重要，但它并并不是成成功的必必

20、然。只只有將感感性和理理性結合合起來，理論與與實踐相相統(tǒng)一，在市場場直覺的的基礎上上，加上上科學的的分析和和研究，這樣得得到的成成功才是是一種必必然。不妨看一一則關于于肯德基基的故事事：在準準備進入入中國市市場的時時候，肯肯德基針針對北京京王府井井的情況況先后派派了兩位位職員進進行開店店前的調(diào)調(diào)研，第第一位職職員在到到達王府府井后，看見熙熙熙攘攘攘的人流流，憑直直覺馬上上判斷值值得在王王府井開開店，于于是回去去后告訴訴公司說說可以在在王府井井開店；另一位位職員到到達王府府井后，在主要要的路口口開始計計時統(tǒng)計計通過的的人流情情況，按按層次、按年齡齡加以分分類，同同時還對對北京周周圍的雞雞的來源源

21、以及養(yǎng)養(yǎng)雞的飼飼料等環(huán)環(huán)境進行行綜合調(diào)調(diào)查，最最終通過過數(shù)據(jù)分分析，得得出可以以在王府府井開店店的結論論。事實實證明最最終開店店的結果果是成功功的，但但兩位職職員得出出結論的的方法和和過程并并不一樣樣，其差差別大家家可以很很容易看看到，所所以第一一位職員員回去之之后就被被降職了了。如果果我們在在市場操操作的過過程當中中，能夠夠把豐富富的市場場經(jīng)驗和和準確科科學的市市場調(diào)查查結合起起來，則則成功將將會屬于于我們。要學會分分析市場場，分清清主要矛矛盾與次次要矛盾盾，主要要矛盾的的主要方方面與次次要方面面，抓住住重點，才能有有效地開開展工作作。比如如湖北市市場，由由于網(wǎng)絡絡很熟，開發(fā)進進醫(yī)院可可能相

22、對對比較容容易，但但臨床跟跟進比較較缺乏，所以，下一步步的重點點就要適適當向臨臨床上傾傾斜，包包括招聘聘臨床工工作人員員等；而而湖南市市場相對對來說，醫(yī)院開開發(fā)力量量較弱，所以在在招聘人人員的時時候，必必須考慮慮到開發(fā)發(fā)能力和和臨床維維護能力力都很強強的人。不同的的市場，不同的的環(huán)境，需要采采取不同同的策略略。在市場推推廣方面面一定要要抓住一一個中心心，結合合主要與與次要矛矛盾，有有效避免免東一榔榔頭，西西一棒槌槌的事情情發(fā)生帶金銷售售是目前前市場上上普遍應應用的主主要手段段，但絕絕對不是是唯一的的手段。從醫(yī)藥藥行業(yè)發(fā)發(fā)展的趨趨勢來看看，只有有能為醫(yī)醫(yī)生全方方位提供供解決方方案，專專業(yè)化、學術化化才是未未來的方方向。我我們只有有綜合運運用這些些手段，搶占先先機，才才能走在在別人的的前面。所以，現(xiàn)階段段首先必必須從意意識上上上升到一一種高度度，體現(xiàn)現(xiàn)出我們們專業(yè)化化、規(guī)范范化的形形象，有有效整合合各種資資源和方方法，有有系統(tǒng)、有計劃劃地去做做市場推推廣，通通過正確確的市場場策略的的運用，來