企業(yè)管理招商方法

1、一、商業(yè)地產開發(fā)策略方面的主要內容包括主題定位和細分定位。1、確定定位是一項非常專業(yè)的工作。從購物中心的角度來說，第一個問題是，購物中心的服務到底將賣給誰，這里邊包含著目標消費群體的問題。如果是一個社區(qū)購物中心，社區(qū)內的家庭就是服務對象；如果是區(qū)域型購物中心，針對的是上班族，應該以公務、休閑、娛樂、餐飲為核心進行設計。第二，本項目區(qū)別于其它同行的經營特色在哪里？如果要做一個高檔的購物中心，我們就要招國際品牌，如果是休閑娛樂就會招一些酒吧、餐飲。第三，本身的建筑特點，也就是我們做的這個項目其自身硬件與別的項目有哪些不同，這一點對以后的招商有著直接的指導作用，包括我們的建筑規(guī)劃，如建筑特點、層高等

2、。實際上可能會出現(xiàn)這樣的情況，很多商家愿意進，可是因為建筑的局限卻進不來。第四是消費文化，現(xiàn)在的購物中心大多是融合性的，既可能是國際化的，也可能是地方化、民族化的，所以可能招大的國際品牌商家會難一些，但是招一個地方品牌的可能性比較大，所以需要我們考慮的是購物中心到底將針對哪些消費群體。第五是市場消費的未來發(fā)展趨勢，現(xiàn)在大型購物中心的建筑期需要兩、三年，從做規(guī)劃到開業(yè)，這時候很多的消費趨勢其實都可能已經改變了。 2、很多新的形象店在不斷發(fā)展，里面的業(yè)態(tài)配比也在不斷變化，現(xiàn)在定位購物中心還要考慮未來的發(fā)展趨勢?，F(xiàn)在回過頭看以前的一些專業(yè)市場，它們大部分經營得不太好。為什么會造成這種局面呢？我們思考

3、了這個問題，一個是當時在定位的時候很多房地產商的項目所處的地理位置不是特別好，不是最繁華的地方，人流量不太夠，當時條件下只想找個主題；還有一點就是很多房地產商想把商鋪賣掉，現(xiàn)在可以看出這種現(xiàn)象引起的問題比較大。我們總結了以下幾個方面的問題。一個是目標商鋪的容量，因為做主題市場，可能要面對全市，甚至要面對更遠的地方，不可能完全靠自然人流，這需要看整個市場的情況?，F(xiàn)在來看，即使有項目的商鋪都招滿了，但是其經營難度仍然有可能會很大，這些商鋪可能很容易跑掉。二是確定市場的決心?，F(xiàn)在來看，全國各地的大型批發(fā)市場、專業(yè)市場，很多項目的位置往往都不是很好，而且都有歷史形成的原因，并不是說做一個專業(yè)市場，這個

4、專業(yè)市場馬上就會旺，這種可能性不是特別大，因為專業(yè)市場的目標消費群距離范圍可能很大，所以要有慢慢預熱的一個過程。一般來說，現(xiàn)在很多項目都很難有培育市場的決心。三是自身物業(yè)的優(yōu)勢。當初我們在選擇主題的時候，需要考慮到兩點。一個是在你所選擇的主題下，商業(yè)地產項目是不是一定要建在選定的地點，還是說這個主題建在所有的地方都可以；如果所有的地方都可以，那我們的主題就沒有任何優(yōu)勢可言了；還有一個可能的因素，項目所在地位置好、期望值高、只是因為地位比較尷尬的原因才選擇做主題，這些項目一般來說對售價的期望值都比較高。實際上，現(xiàn)在有些專業(yè)市場做得好，而原來做得起點都是很低的，是靠長期培養(yǎng)才做起來的，這就是一些商

5、業(yè)地產項目經營不旺的原因；另外一個主要原因就是大部分商鋪被賣掉了，因此從這兩點來說要在短時間內培養(yǎng)起一個專業(yè)市場是很難的。 第二點是租售關系。因為我們碰到的項目90%都要解決這個問題，都在考慮這個問題。首先我很贊同“只租不售”是未來趨勢的說法，而且這個結論已經被實踐所證明，沒有哪個大型購物中心項目在出售后還有很高成功率的可能，而且現(xiàn)在只租不售項目的比例是越來越高了，我們接觸的很多項目，基本上都不賣了，他們希望長期經營下去。但是實際上現(xiàn)在還有不少項目是要解決現(xiàn)金流問題的。在一次會議上，太古廣場總經理講購物中心是不能賣的，賣了之后就沒有辦法經營，當時有人問他如何解決現(xiàn)金流問題，他說如果現(xiàn)金流實在太

6、少就不要做購物中心了。我認為他的話沒有錯，雖然目前國內有80到90的地產商都需要解決這個問題。分割商鋪進行銷售對商業(yè)經營的影響大家都很清楚。市場需要培育，開始的時候租金確實可能會很低，所以需要引進更多的品牌商家。業(yè)態(tài)組合和商業(yè)規(guī)劃也要統(tǒng)一進行，統(tǒng)一經營幾年以后還有商業(yè)調整的問題，要調整的時候如果沒有統(tǒng)一經營權，就很難做到了。整體出售是我們看見的一個比較好的現(xiàn)象，現(xiàn)在整體出售的案例在增加。第三個是賣其它物業(yè)而留下商業(yè)物業(yè)。如果這些辦法都不能解決問題，只有出售一部分商業(yè)面積了。銷售哪個位置能減少經營上可能出現(xiàn)的問題呢？一個是整賣主力店，二是賣沿街商鋪，這種方法有可能解決一些資金問題；三是賣配套位置

7、，配套位置的范圍很廣，這是很多項目需要仔細研究的環(huán)節(jié)。二、商業(yè)地產招商的問題和特點商業(yè)地產招商的特點是目標商戶主次分明，租金、租期差異大，招商持續(xù)時間長、難度大、技術要求高。主力店租期長、租金便宜，中小型店的租期比較短（一般是三年）、租金比較高，往往是主力店的3到10倍。招商時間長，對一般商業(yè)地產項目來說，都是從業(yè)態(tài)組合開始一直持續(xù)到開業(yè)，招商開業(yè)之后還經常會進行商戶調整，一般來說現(xiàn)在的項目沒有半年時間是很難招滿的。從第一次談主力店到簽約，最快也要半年時間，主力店對項目不容易把握，并且現(xiàn)在連鎖經營的商家還不夠充分，零售業(yè)放開之后情況有所好轉。招商是手工活，要一針一線地做，我們現(xiàn)在招商都不做廣告

8、，全部是一家一家來談，要很有耐心。關于商業(yè)地產招商存在的問題。第一是招商難，難在哪里；第二是招什么商家進店以及如何確定租金和簽定租約。從商家不愿意進場的心態(tài)來看，一種是覺得這個地方不行，沒有投資價值；第二種是覺得還有其它項目可以洽談，但是對這個項目又吃不準（當然這有可能是項目自身造成的原因）；第三種就是覺得項目還是可以做起來的，但是不十分合適；第四種是覺得項目挺好的，但就是進不去，可能是太貴或者其它條件太高。出現(xiàn)招商難的問題不能完全說是因為商家少，而是項目沒有針對性，對商家的把握沒有那么準，所以招商只有從商家的角度考慮問題，才可以更有針對性一些，成功率也會更高一些。招什么樣的商家進店，看起來是

9、招商工作，實際上的核心問題還包括購物中心的基本定位，因為每一種定位會針對不同的商家，比如設計思想、經營理念，另外就是現(xiàn)在還有不少項目仍然是不管張三李四，誰給的租金高就請誰進，雖然現(xiàn)在這樣做的變得很少了，大部分商業(yè)地產項目都有完整的商業(yè)和品牌規(guī)劃。招什么商家進店決定著購物中心以后賣什么，怎么賣，賣給誰的問題。確定租金的難點在哪里？我們都希望實現(xiàn)高租金，或者快點回籠資金，但是還有一個不能忽略的培育市場的問題；商家希望租金低，太高他們會走。實際上現(xiàn)在很多項目對租金的看法和起步時已經不太一樣了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判斷標準上并不是十分準確，我們也同深圳做連鎖商業(yè)的老總進行過探討，他們

10、對位置的判斷很多是帶有直覺性質的?，F(xiàn)在看很多項目的租金可能很高，但是更重要的是要看能不能經營下去，不是看眼前的租金，而是要看兩到三年之后的租金，那時候的租金基本上會是穩(wěn)定的。 招商有三個階段，一個是滿場，二是穩(wěn)場，三是旺場，三年之后正常情況下每年會有5的調整。開始的租金并不代表以后還會是這個樣子，反而是招一些好的商家進來，把經營做得旺盛起來是更長遠的。租金策略上有整體價位、租金形式、租期時間，現(xiàn)在除了面積比較大一些的主力店之外，一般的店租約就是三年時間，三年期間會有很大的變化，或者可以在到了三年時間的時候把租金稍微調高一些。大店的風險其實也很大，他們做得不好也會撤離。第二關于租約的問題。有的項

11、目被商戶看中了，但是總是磨蹭不愿意簽約，或者沒過幾天就又推翻了，這其中租約上的問題占了很大的成分?，F(xiàn)在租約上存在的問題就是發(fā)展商不愿意簽，希望有多一點的利益，租約制定明確有好處，發(fā)展商會獲得廣大商家的信任；另外一點導致租約不簽的原因是發(fā)展商對合同不夠重視，合同中經常會遺漏很多東西，很多表面的東西在合同上都沒有體現(xiàn)出來，而這些內容確實又是經常會碰到的；發(fā)展商基本上是在追求簡單化，只要商家每個月能繳納足夠的租金就可以了，發(fā)展商不想搞得太復雜。策劃即執(zhí)執(zhí)行作作者：張張錦隆商業(yè)項目策劃工作的最終目的是指導執(zhí)行，即要緊密圍繞項目的特性，明確“做什么”及“怎么做”，同時，還要回答為什么要這么做及辦法實施之

12、后的結果。執(zhí)行需要指導，這也是策劃工作存在的意義，所以，一份在項目實際操作當中實施不了的策劃方案是沒有價值的。對于商業(yè)項目的策劃而言，首要的任務是對項目的特性有準確到位的把握，即充分認識項目的個性：自身獨有的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面；最突出的難點有哪些等。這是項目規(guī)劃的基礎環(huán)節(jié)，直接影響到下一步的市場定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、收益預測等核心規(guī)劃工作。項目分析涉及的因素既有宏觀層面的，也有微觀的；既有外部影響因素，也有項目自身約束條件，但所有要素的分析都是緊密圍繞項目展開的，因此，對于綜合分析能力及專業(yè)技術要求是比較高的。市場定位的根本目的在于與市場上的競爭者區(qū)別開來，樹立自身鮮明的形象，從而取得有利的競爭地位

13、。市場定位的過程就是差別化的過程，包括如何尋找差別、識別差別和顯示差別。項目個性的把握就包括了尋找與認識差別的過程。差別的體現(xiàn)可以說是貫穿項目操作全程的，對外則主要體現(xiàn)在業(yè)態(tài)規(guī)劃、項目的形象包裝、推廣策略的運用等方面。合理的差異化才能建立優(yōu)勢，準確的市場定位是策劃方案可執(zhí)行的前提。綜合來看，一份比較好的策劃案應該是：具高度的可執(zhí)行性，內容豐富，形式突出：高度的執(zhí)行力是根本要求，是策劃案的核心價值所在，即所提建議是客觀的、切實的，是可以解決項目的難點所在的；內容豐富的要求是力求簡潔，重點問題重點分析，而不是長篇累牘、堆砌。形式突出的基本要求是邏輯嚴謹，不花巧。要達到以上要求，不但要求有一定專業(yè)經

14、驗的積累，近乎苛刻的追求完美的工作精神也是必需的。具高度執(zhí)行性的策劃方案是有生命力的，表現(xiàn)在兩方面：一是指方案本身，基于翔實資料的嚴謹分析沉淀了專業(yè)經驗與專業(yè)素養(yǎng)；二則是指策劃方案的實施可進一步規(guī)避風險、保障商業(yè)項目的持續(xù)良好經營。商業(yè)項目的前期策劃需要綜合考慮、權衡的因素是比較復雜多樣的，并且每個項目的表現(xiàn)都會有所不同，一般來講，最常遇見的突出矛盾是銷售目標與業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商的矛盾；短期收益與長遠收益的矛盾等，比如銷售目標可能要求單鋪面積較小，面積太大會提高投資門檻，這樣就會制約某些適合經營的業(yè)態(tài)或品牌主力店無法納入規(guī)劃或規(guī)劃后無法落實，因為其租金無法滿足回報率或者是分拆銷售后一個商家需面對眾

15、多小業(yè)主，運作復雜。不同利益主體 會對項目提出不同的要求，而這些要求很多時候是對立的，這些矛盾的因素往往也會構成策劃案的難點。總之，商業(yè)項目策劃工作不僅僅是以客觀調研數據為基礎作為分析的依據，更多的是要緊密結合項目的個性，在開發(fā)商利益、商家經營、投資回報之間找到一個平衡點，既可以保障開發(fā)商的長遠利益及商家未來的持續(xù)良好運營，又要兼顧投資回報。由于諸多因素的影響，商業(yè)項目前期策劃的建議能夠完整地得到實施是比較困難的，但我們如果能以近乎苛刻的標準來要求自己，有追求完美之心，那么，就可以使策劃方案得到更多的落實執(zhí)行，具有旺盛的生命力。商業(yè)地產產發(fā)展趨趨勢將會會越來越越好作作者：張張紅衛(wèi)20088年4

16、月月2日下下午深圳圳搜房網網大話地地產舉辦辦了“紀紀念改革革30周周年：研研判深圳圳商地產產業(yè)”話話題討論論。美格格行商業(yè)業(yè)地產顧顧問機構構董事長長張紅衛(wèi)衛(wèi)先生發(fā)發(fā)言：深圳圳美格行行商業(yè)地地產顧問問有限公公司董事事長張紅紅衛(wèi)晏利庭：我們今今天也請請到了美美格行的的張總。今天也也請張總總跟大家家分享一一下經驗驗。 張紅衛(wèi)：簡單說說幾句，在座基基本上都都是熟人人，有些些合作伙伙伴。行行業(yè)做得得時間挺挺長了，也算經經歷了十十年前的的商業(yè)地地產。從從我個人人的看法法，我覺覺得現(xiàn)在在形勢很很好，而而且趨勢勢越來越越好。剛才幾位位老總都都講到大大型購物物中心，我講講講我自己己的理解解。我覺覺得現(xiàn)在在商業(yè)地

17、地產的觀觀念已經經變化很很大了。以前的的商業(yè)地地產觀念念還是住住宅開發(fā)發(fā)短期收收益?，F(xiàn)現(xiàn)在形勢勢發(fā)生了了幾個大大的變化化：再過過幾年商商業(yè)供應應量逐漸漸減少。他希望望長期收收益，長長期收益益就像戴戴總所說說的實際際上沒有有幾個開開發(fā)商愿愿意長期期收益。我們以以前很多多開發(fā)商商都希望望將住宅宅用地改改成商業(yè)業(yè)用地，現(xiàn)在都都是相反反，現(xiàn)在在很多開開發(fā)商希希望把商商業(yè)改成成住宅。另外大大型購物物中心，一個是是關內已已經很多多了，實實際上這這種趨勢勢大家都都在看，到底能能不能做做。先看看看出頭頭鳥做得得旺不旺旺，做得得旺我就就做。即即使做不不起來，他會想想辦法去去實現(xiàn)它它的價值值。所以以我理解解整個商

18、商業(yè)地產產進程會會發(fā)生很很大的轉轉折。除了大型型購物中中心之外外，現(xiàn)在在還有很很多區(qū)域域商業(yè)，就像過過去這幾幾年房地地產市場場增長很很大，漲漲了2、3倍。好像大大家感覺覺出現(xiàn)了了很多泡泡沫。但但是實際際上商業(yè)業(yè)地產這這塊泡沫沫是不大大的，或或者沒有有什么泡泡沫。為為什么沒沒有什么么泡沫呢呢？他沒沒有辦法法有泡沫沫。買一一個住宅宅來說，我可以以憑感覺覺，我這這邊可以以看海，這里物物業(yè)管理理好。賣賣多少錢錢大家沒沒有一個個直接標標準。但但是商業(yè)業(yè)很清楚楚，就是是租金為為王，低低了我就就不買。所以這這個市場場泡沫實實際上很很少。以以后這種種投資市市場我認認為不會會下降，而且現(xiàn)現(xiàn)在租金金是在上上升的，

19、包括今今年租金金也在上上升，不不管住房房也好，商鋪也也好。我我認為它它的價格格還會上上升。當當然這個個趨勢可可能會平平緩，因因為整個個投資市市場不好好。 現(xiàn)在商業(yè)業(yè)地產存存在兩大大問題，第一，零售商商還是不不足夠。我們規(guī)規(guī)劃了很很多地方方，投資資商不愿愿意去。一個原原因是位位置問題題，就是是這個地地方不適適合做大大型商業(yè)業(yè)。另外外可能人人還是不不夠多。你說南南山競爭爭激烈不不激烈，我覺得得競爭很很激烈，但是我我認為不不一定就就是超了了。因為為大部分分零售商商還是在在賺錢，這說明明還是有有需求。 第二，還還有一個個退出機機制的問問題，這這個問題題不解決決會影響響以后的的商業(yè)地地產發(fā)展展，而且且大

20、家做做商業(yè)地地產積極極性會越越來越低低。國外外基金不不能買，國內基基金不能能成立，這樣大大型購物物中心就就不能轉轉讓。我我們看基基金公司司也好、信托公公司也好好、上市市也好，這個比比例很少少。我們們也接觸觸了200多個基基金，實實際上成成交的很很少。如如果光靠靠這些，我認為為這遠遠遠不夠。另外還還有那些些占了660%、70%小面積積的，可可能就是是2、33萬平米米。因為為現(xiàn)在不不能分散散賣，分分散賣大大家都知知道是不不行的。不能分分割我就就整賣，怎么把把中小投投資者也也成一個個體系也也是一個個問題。基本上上小的都都上千萬萬，大的的就過億億，找一一個基金金也不會會買。但但是找一一般投資資商又買買

21、不起，這就是是退出機機制問題題。至少少近幾年年內，我我認為推推出量會會越來越越少。談招商運運作存在在的主要要問題作者：張紅衛(wèi)衛(wèi)一、招商難究竟難在哪里招商難，已是業(yè)內不爭的事實。購物中心和商家本是天然的利益共同體，在相互E依存、相互合作中才能得到發(fā)展。倘若商家不愿進駐，其結論起碼是商家對購物中心的依存度不夠高，甚至可有可無。于是，招商便成了投資商、開發(fā)商最難跨越的一道坎。招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對項目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應的營銷舉措。而且，招商對購物中心成敗的關鍵性作用，并不局限于招商

22、這一個時段、一個環(huán)節(jié)，而是貫穿購物中心開發(fā)的整個過程中的每個環(huán)節(jié)、每個方面。更重要的是在每個環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。這樣創(chuàng)造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。承租商的成功，就是購物中心的成功，更是開發(fā)商的成功。為承租商負責，就是為開發(fā)商長遠的投資與回報負責。 二、招攬什么樣的商家進店臨近招商，如果才把這個問題提上桌面，確實有太遲之嫌。目前招商中“不問張三李四，給錢就讓進”的做法，看似為開發(fā)商投資收益著想，多拉進租戶，一時也可能門庭若市，但從更遠看，很可能離衰敗不遠，實際上是對開發(fā)商、承租商根本利

23、益的致命傷害?！罢袛埵裁礃拥纳碳疫M店”，看似屬于招商工作范疇，它實際上涉及購物中心開發(fā)經營的核心問題：整體定位、設計思想、經營理念等。具體地講，要回答好這個問題，應當回問項目本身的5個基本定位：其一，購物中心的商品和服務到底“賣給誰”（目標消費群體以及商圈范圍）？居民社區(qū)型的購物中心，招商藍圖應圍繞本社區(qū)千家萬戶婦孺老少的日常消費服務來設計；繁華鬧市型的購物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個人和公務購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。這是購物中心招商運作的基本要求。其二，本項目區(qū)別于其他同行的經營特色是什么？不同的經營特色，有不同的商戶陣列，就有不同的招商藍圖。打算強化購物中心中高檔商品，應以

24、知名品牌為招商重點；以休閑娛樂為特色的購物中心，則應在餐飲、酒吧、娛樂場、影院等行業(yè)的招商方向下功夫。不能見別人上什么，你就上什么?！案L”往往造成與他人的雷同，抹煞自身特色。其三，項目自身的建筑特點有哪些？建筑條件也是限制某些商戶進駐的重要因素。有些較理想的承租商正因此而不得不“望樓興嘆”。其四，購物中心目前都面臨著地方化、民族化、國際化相融合的課題。對這種消費文化問題，招商工作是無法回避的。比如，國際品牌、全國品牌可為購物中心帶來較高聲譽，但在許多地區(qū)，國際一流品牌不一定更比國內二三流品牌更吃香；地方品牌雖不大，可具有獨特性和顧客忠誠度。最有名的，不一定適合列入招商藍圖。其五，市場消費的未

25、來發(fā)展趨勢是什么？比如近幾年，歐美國家新建購物中心反映出強化娛樂設施的趨勢。據資料稱，2001年英國新建的購物中心，有38%把主要的娛樂設施（電影院、保齡球場、夜總會、少兒游樂場等）集于一身。而在前五年，這個比例僅是25%。目前，某些新潮且極富特色的“形象店”（比如新潮服飾店、家庭裝飾品店、登山攀巖運動品店等）將成為業(yè)界新寵。“形象店”對吸引青少年、突出購物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。招商計劃只有顧及消費流行趨勢，才能更加強化購物中心的品牌形象。綜上所述，“招攬什么樣的商家進店”，實際在很大程度上決定購物中心 “賣什么”、“賣給誰”、“怎么賣”等重要問題。它關聯(lián)著購物中心這個復雜系統(tǒng)

26、的各方面、全過程。所以，招商工作應從建筑的規(guī)劃設計階段就開始介入，根據總體定位，進行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍圖交給建筑設計師進行平面、立面布局，賦予有生命和個性的創(chuàng)意設計，才能形成更成熟、完美的項目開發(fā)設計方案。 三、如何定租金才恰當如何定租金，事關項目招商的成敗，總讓開發(fā)商們撓頭，也是招商爭議的焦點。其實，定租金的難處主要來自于3方面的矛盾。一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾；二是價格政策與承租商要求之間的矛盾；三是把擬訂價位與周圍同類項目進行比較而產生的矛盾。我們認為，第二方面（價格政策與承租商要求之間的矛盾）是最主要的矛盾。因為，價值（價格）在根本上是由市場決定

27、的，最終由承租商說了算。營銷魔方一時能掀動價格，但改變不了市場的價值規(guī)律。商家們不買賬，開發(fā)商再急也沒用。周圍同類項目之所以能夠保持租金的高價位，大多是同行各方面努力工作的結果，是“熬煉”出來的旺鋪。倘若盲目攀比照搬，企圖一蹴而就，最終往往碰壁而歸。如何制定能讓市場接受的租金政策？在技術操作上可分3個方面：整體價位；租金形式；付租時間。目前，業(yè)內招商操作大多偏重于第一方面（價位）。其實，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強對“形象店”的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補貼返還（中）”的組合設計。為拉動本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租

28、金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達到100萬元/年營業(yè)額，定額租金則減少30元/ 平方米”等。不同形式租金的不同組合，有著不同的作用，可以延用到購物中心的長期經營（完善業(yè)態(tài)業(yè)種，降低鋪位空置率等）中去。“租金越高越好”，是目前內地開發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價格政策。然而，現(xiàn)代購物中心目前在內地尚在成長階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費者接受這種嶄新的購物場所和消費習慣，還需一定時日。我們認為，在這種情況下，購物中心在招商中相應地采取租金“低門檻”策略，是比較恰當的。當然，門檻“低”并不是絕對的，在一定條件下可以向“高”轉化。這種轉化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設“保

29、護性門檻”，如正當費用攤銷，合法費用收取，年營業(yè)額的要求，服務質量的標準，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護等等。二是眼下放水養(yǎng)魚引導市場，努力搞好經營管理，待把生地“煨”成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長久的投資收益。 四、招商租約中的三大痼疾有些好項目，承租戶看中了，卻老是猶豫磨蹭著不敢簽約，甚至今天簽了，明天就毀約推翻。這到底是為什么？對開發(fā)商的不信任，是其主要心態(tài)之一。如前文典型表述：“誰知道美好藍圖將來能不能兌現(xiàn)”。商業(yè)信譽不好，是另一種社會“環(huán)境污染”。究其淵源，地產開發(fā)業(yè)“責無旁貸”。其中，商業(yè)租約就是一種集中體現(xiàn)。正如商戶所說：現(xiàn)在的合同，還不如買個家電的說明書寫得清楚和明白。目前購物中心的招商租約，

30、在開發(fā)商方面主要存在著3方面的問題：1、主觀上有意地利用信息不對稱，在租約某些條文中做文章?；蚧\統(tǒng)，或簡約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責任，給自己多留一些權利。輕者是為己多留些回旋緩沖余地，重者則屬于暗下圈套，攫取不義之利。無論哪一種，都是對承租商權益的不正當侵害。我們認為，把租約制定得詳詳細細、清清楚楚、明明白白，不僅利于改變地產商業(yè)界的信譽形象，使整個產業(yè)更好地發(fā)展，而且，對開發(fā)商自身的近期利益和遠期利益，都有莫大的好處：一會獲得廣大商家的信任，有力地推動項目招商，盡快回籠資金；二會大大降低商戶不信任給招商帶來的高額成本費用，大大提高工作效率，減少招商工作量；三是為開發(fā)商

31、與承租商的戰(zhàn)略合作結盟，奠定了一個良好的信任基礎，獲得長遠發(fā)展效益。2、陳舊的思維定勢，導致租約的內容簡單籠統(tǒng)、殘缺不全。出了問題往往無案可稽，后遺癥較多。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點試舉幾例：* 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權？有多少？* 承租商想轉租或分租，租約的責任義務（包括權力）由誰承擔？* 承租商每日必須在何時開業(yè)、關門？違約該如何處理？* 承租商可以在周圍開設同類分店嗎？可在多遠以外開店？* 空場后如果商家店內起火，管理員可以強行破鎖進店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰來承擔？等等。3、開發(fā)商對承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵、引導功能，只強調

32、“必須做什么，不能做什么”，缺乏“鼓勵做什么，獎勵做什么”。這是強制性管理習慣在招商租約方面的反映。租約激勵性的弱化，不利于購物中心的核心競爭力“1+12”的系統(tǒng)整合效能的成長和發(fā)揮。如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵功能呢？ 以租金為例，比起定額租金，百分比租金更能強化雙方“利益同享、風險共擔”的共同體意識?！岸~累退”（商戶達到一定營業(yè)額后，開發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵商戶進一步搞好經營。再如，給帶動力強的承租大戶以財產保險、減免雜費等贈與，變相降租，這都是有效的招商舉措。以商品服務結構為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導商家，來幫助購物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購物中心招標新項目，在同

33、等條件下，對入駐兩年以上的商戶給予優(yōu)先中標，最初兩年的租金還可優(yōu)惠20%。提高承租商的服務水準，同樣可以租約來引導。如把購物中心的服務規(guī)范和商家各自的服務標準都作為合同附件。“合同意味著制約，也意味著激勵”，僅一詞之差，卻反映了商業(yè)經營管理的兩種不同的理念，產生著兩種不同的效果，倡導著兩種不同的企業(yè)文化。20066年商業(yè)業(yè)地產進進入新時時代作作者：張張紅衛(wèi)歷史的車輪滾滾向前，后人都是踏在前人的經驗教訓與學費上前進與進步。“商業(yè)地產”這個2001年才誕生的新名詞與產物，幾年來使眾多的地產商如癡如醉地在明顯缺乏理論基礎指導的情況下前赴后繼地進行著實踐，大浪淘沙，涌現(xiàn)了一批又一批贏家、輸家。2006

34、年我們驀然回首，發(fā)現(xiàn)商業(yè)地產已進入一個嶄新的時代，正在開啟新紀元。不回顧和總結歷史，便難以清晰展望未來。“商業(yè)地產”發(fā)展歷史主要分為三個階段：第一個階段為2000年以前，稱之為“商業(yè)、地產分離階段”階段，這個階段的主要特征是：其一，簡單引用住宅開發(fā)模式來開發(fā)商業(yè)項目，那是還沒有“商業(yè)地產”這個名詞；其二，地產商對商業(yè)項目的開發(fā)以“商鋪銷售”為主要目標，忽視商業(yè)項目的定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃，商鋪銷售多為直接銷售模式，即使部分項目有定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃，但也僅僅停留在概念上；其三，對商業(yè)項目的經營管理也簡單停留于物業(yè)管理階段；其四，這個階段多數銷售的商業(yè)項目其結果大多經營混亂，部分難以開業(yè)，有的開業(yè)后也很快就陷

35、入困境，即使在繁華地段，二樓以上也空置嚴重。這個階段為“商業(yè)地產” 形態(tài)的原始階段。第二個階段為2000年2005年，稱之為“商業(yè)、地產疊加階段”，這個階段的主要特征是：其一，提出了“商業(yè)地產”概念，“商業(yè)地產”風靡全國，其開發(fā)模式已明顯不同于住宅地產開發(fā)模式，有一些地產公司對商業(yè)地產項目開發(fā)模式進行積極努力的摸索；其二，將“商業(yè)”和“地產”進行簡單疊加，“商業(yè)”和“地產”的價值貌合神離，是兩張皮，發(fā)展商對“業(yè)態(tài)和商家”進行整合的目的是為了實現(xiàn)“地產價值”，“商業(yè)”更多地從屬于“地產”，“招商”也是為了“商鋪銷售”；其三，這個階段的地產商仍以盡快銷售商鋪實現(xiàn)短期套現(xiàn)為主要目的，銷售模式不斷創(chuàng)新

36、，“帶租約銷售”、“短期返租”、“長期返租”、“回購”等銷售模式紛紛拋向市場，有許多項目實現(xiàn)了較好的商鋪銷售，讓發(fā)展商嘗到了短期高回報的甜頭，從而刺激一批又一批發(fā)展商投入到這種開發(fā)模式上來。其四，商鋪投資者不成熟，容易為各種誘人的“返租”回報和付款方式所吸引并投資；其五，多數項目不重視經營管理。這個階段雖然也出現(xiàn)了天河城、中信城市廣場為代表的只租不售并經營成功的項目，但僅為個案。這個階段的項目，多數項目現(xiàn)在還在返租期內，經營情況好壞不一，但返租期結束后的項目普遍經營不善。我們稱這個階段為“商業(yè)地產”形態(tài)的“初級階段”。第三個階段為2006年開始的新階段，稱之為“商業(yè)、地產融合階段”，商業(yè)地產的新紀元正式開啟，這個階段的商業(yè)地產模式將發(fā)生質的飛躍，商業(yè)和地產價值實現(xiàn)有機融合并相互提升的嶄新模式將形成，追求商業(yè)運營價值帶來的長期穩(wěn)定的收益，完全不同于住宅開發(fā)模式，也不僅僅是商業(yè)地產的簡單疊加，這將是個與過去完全不同的新模式，以深圳萬象城、星河購物公園、海岸城等項目為代表的以長期經營獲利為主要目標的開發(fā)模式。我們稱這個階段為“商業(yè)地產”形態(tài)的“成長與成熟”階段?！吧虡I(yè)、地產融合階段”的出現(xiàn)有其深刻的動因和歷史背景：其一，商業(yè)地產領域的市場機制正在發(fā)揮其威力，經過前幾年的實踐和經驗教訓，市場已普遍深刻認識到“商鋪銷售”和“商業(yè)經營”存在