2022年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師商業(yè)經(jīng)濟(jì)匯總

1、第一章 商品流通理論商品流通的功能：實(shí)現(xiàn)功能，商品價(jià)值和使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，構(gòu)成了商品流通過(guò)程的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容。中介功能，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間。調(diào)節(jié)功能：調(diào)節(jié)社會(huì)再生產(chǎn)、調(diào)節(jié)社會(huì)資源配備、調(diào)節(jié)各方經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系、調(diào)節(jié)生產(chǎn)力布局、調(diào)節(jié)并優(yōu)化多種比例關(guān)系。商流是指商品由供應(yīng)者向需求者轉(zhuǎn)移過(guò)程中的商品社會(huì)實(shí)體的運(yùn)動(dòng)，體現(xiàn)為商品與其等價(jià)物的互換和商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移運(yùn)動(dòng)。商流過(guò)程即商品價(jià)值形態(tài)的轉(zhuǎn)化過(guò)程，商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。商流的功能：實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的功能。生產(chǎn)先導(dǎo)的功能。合理配備資源的功能。商流費(fèi)用：商品價(jià)值運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用市場(chǎng)分析費(fèi)用。商品調(diào)節(jié)費(fèi)用。談判簽訂契約費(fèi)用。履行契約費(fèi)用。物流是指物質(zhì)資料從供應(yīng)者到需要者的

2、物理性流動(dòng)，是發(fā)明物質(zhì)的空間效用、時(shí)間效用和形質(zhì)效用的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。物流的分類：不同作用的物流：供應(yīng)物流、銷售物流、生產(chǎn)物流、回收物流、廢棄物物流。不同空間范疇的物流：地區(qū)物流、國(guó)內(nèi)物流、國(guó)際物流。不同性質(zhì)的物流：社會(huì)物流、行業(yè)物流、公司物流。物流活動(dòng)的基本職能：運(yùn)送、儲(chǔ)存、包裝、裝卸搬運(yùn)、流通加工、配送等。信息流涉及公司內(nèi)部信息流和外部信息流，涉及生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等不同領(lǐng)域的信息流以及縱向和橫向信息流。流通信息流涉及商流信息流和物流信息流。信息流的分類：信息的來(lái)源：商品流通內(nèi)部信息、商品流通外部信息。信息的穩(wěn)定限度：固定信息、流動(dòng)信息、偶爾信息。信息的產(chǎn)生過(guò)程：原始信息、加工信息。信息發(fā)生的時(shí)間

3、：滯后信息、實(shí)時(shí)信息、預(yù)測(cè)信息。信息的作用：決策信息、控制信息、業(yè)務(wù)信息。信息的內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷信息、流通管理信息、商品科技信息、流通環(huán)境信息。流通信息流的功能：溝通功能。反饋功能。決策功能。增值功能。商流與物流的聯(lián)系：都是商品流通必要的構(gòu)成部分，是商品流通的兩種不同的形式；都是從供應(yīng)者向需求者的運(yùn)動(dòng)，有相似的流向、起點(diǎn)和終點(diǎn)；功能上互相補(bǔ)充，既分工又合伙；一般是商流發(fā)生后發(fā)生物流。商流和物流的區(qū)別：商流是商品社會(huì)實(shí)體的流轉(zhuǎn)，物流是商品物質(zhì)實(shí)體的流轉(zhuǎn)；商品是使用價(jià)值和價(jià)值的統(tǒng)一體，其物質(zhì)實(shí)體的使用價(jià)值運(yùn)動(dòng)是物流，社會(huì)實(shí)體的價(jià)值運(yùn)動(dòng)是商流；物流和商流互相獨(dú)立，各自可以獨(dú)立運(yùn)動(dòng)，流動(dòng)順序沒(méi)有固定模式

4、，流動(dòng)的具體途徑也也許不一致。商流、物流和信息流的關(guān)系：信息流產(chǎn)生于商流和物流活動(dòng)中，并為商流和物流活動(dòng)服務(wù)。商流信息流在商流活動(dòng)中產(chǎn)生，為商流活動(dòng)服務(wù)；物流信息流在物流活動(dòng)中產(chǎn)生，為物流活動(dòng)服務(wù)。信息流反映商流和物流的運(yùn)動(dòng)過(guò)程。信息流對(duì)商流和物流的活動(dòng)起指引和控制作用。商品流通渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所通過(guò)的通道。起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或顧客，中間環(huán)節(jié)涉及多種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（交易所、經(jīng)紀(jì)人等）。流通渠道具有雙重性。中間商的作用：中間商可以提高流通的效率。中間商可以消除商品品種的差別性并進(jìn)行商品歸類。商品歸類涉及：商品分類、商品歸集、商品分散、品種配備。中間商可以

5、促使交易規(guī)范化。影響流通渠道選擇的一般因素：商品的自然屬性。物理化學(xué)性能商品的經(jīng)濟(jì)屬性。經(jīng)濟(jì)壽命周期商品消費(fèi)需求的多樣性。消費(fèi)水平等信息的傳遞狀況。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等交易批量。影響商品流通渠道選擇的具體因素：商品方面的因素：商品的單位價(jià)格；商品的體積和重量；商品的樣式和款式；商品的易腐性和易毀性；商品的技術(shù)與服務(wù)的規(guī)定；商品的原則性與專業(yè)性；商品的季節(jié)性；新商品。市場(chǎng)方面的因素：顧客數(shù)量、市場(chǎng)的地區(qū)性、消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。公司自身的因素：公司模式與信譽(yù)；公司的管理能力；控制渠道的愿望；公司也許提供的服務(wù)。國(guó)家政策方面的因素。涉及有關(guān)的政策和法律法規(guī)等因素。零級(jí)渠道，不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。一級(jí)

6、渠道，零售商、代理商或經(jīng)銷商。二級(jí)渠道，批發(fā)商-零售商或代理商。三級(jí)渠道，批發(fā)商-中間商-零售商或代理商。商品流通渠道系統(tǒng)：垂直渠道系統(tǒng)：是由制造商、批發(fā)商和零售商按照縱向一體化的原則構(gòu)成的一種統(tǒng)一聯(lián)合體。公司式系統(tǒng)。管理式系統(tǒng)。合同式系統(tǒng)：特許經(jīng)營(yíng)組織、批發(fā)商組織的自愿連鎖、零售商合伙社。水平渠道系統(tǒng)，是指營(yíng)銷渠道內(nèi)同一種層次的若干公司采用橫向聯(lián)合的方式，合伙或合伙開辟新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，構(gòu)成新的渠道系統(tǒng)。混合渠道系統(tǒng)，即多渠道系統(tǒng)，是指一種公司建立兩條或更多渠道以達(dá)到一種或更多顧客細(xì)分市場(chǎng)時(shí)的做法。商品流通渠道行為：商品流通渠道依賴：渠道雙方依賴緊密度：松散依賴、緊密依賴。渠道雙方依賴的時(shí)間維度

7、：短期依賴、長(zhǎng)期依賴。權(quán)利運(yùn)用對(duì)稱與否：?jiǎn)芜呉蕾?、雙邊依賴。商品流通渠道權(quán)力：高度權(quán)力均衡、低度權(quán)力均衡、權(quán)力傾斜。商品流通渠道沖突，源于渠道成員各自追求自身利益的最大化：目的差別。價(jià)格取向。大客戶的存在。付款方式。技術(shù)征詢與服務(wù)。商品流通運(yùn)營(yíng)機(jī)制的構(gòu)成：價(jià)格機(jī)制、供求機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。價(jià)格機(jī)制，指的是價(jià)格作為一種市場(chǎng)信號(hào)來(lái)調(diào)節(jié)資源配備的機(jī)制；供求機(jī)制，指供應(yīng)與需求之間所具有的內(nèi)在聯(lián)系和動(dòng)態(tài)平衡機(jī)制，其最后目的是使價(jià)格趨于均衡；競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，指多種市場(chǎng)主體在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下維護(hù)和擴(kuò)大自身經(jīng)濟(jì)利益的方式。價(jià)格機(jī)制的作用：商品價(jià)格的變動(dòng)調(diào)節(jié)資源配備。要素價(jià)格的變動(dòng)調(diào)節(jié)收入分派。調(diào)節(jié)供求關(guān)系的兩種方式：數(shù)量

8、調(diào)節(jié)，即供應(yīng)調(diào)節(jié)。價(jià)風(fēng)格節(jié)，即需求調(diào)節(jié)。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制分為三種類型：同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)。商品流通監(jiān)管體系的構(gòu)成：監(jiān)管主體，政府在商品流通監(jiān)管體系中處在主導(dǎo)地位。監(jiān)管客體，即監(jiān)管對(duì)象。主體行為監(jiān)管和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)監(jiān)管。行為規(guī)范法律和信用。商品流通監(jiān)管體系的運(yùn)營(yíng)機(jī)制：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)監(jiān)管體系的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。其職能是監(jiān)管商品供應(yīng)和商品需求在數(shù)量、構(gòu)造、質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間等方面的狀況。主體行為監(jiān)管體系的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。其職能是對(duì)政府、公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、居民和傳播媒體等監(jiān)管主體的行為進(jìn)行監(jiān)管。第二章 流通產(chǎn)業(yè)組織流通產(chǎn)業(yè)是指專門從事商品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或部門的集合，是第三產(chǎn)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)。在國(guó)內(nèi)，主體是批發(fā)業(yè)和零

9、售業(yè)。產(chǎn)業(yè)的分類：三次產(chǎn)業(yè)三次產(chǎn)業(yè)的劃分重要根據(jù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)和生產(chǎn)過(guò)程的特性進(jìn)行。第一次產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè)。第一產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程是直接從自然界獲取產(chǎn)品。第二次產(chǎn)業(yè)：工業(yè)和建筑業(yè)。第二產(chǎn)業(yè)重要依托技術(shù)進(jìn)步。第三次產(chǎn)業(yè)：除第一、二產(chǎn)業(yè)之外的其她各業(yè)。分為兩大部分和四個(gè)層次，兩大部分指流通部門和服務(wù)部門；四個(gè)層次：流通業(yè)、為生產(chǎn)和生活服務(wù)的部門、為提高科學(xué)文化水平和居民素質(zhì)服務(wù)的各個(gè)行業(yè)部門、為社會(huì)公共需要服務(wù)的行業(yè)部門。流通產(chǎn)業(yè)構(gòu)造流通產(chǎn)業(yè)構(gòu)造是指流通產(chǎn)業(yè)內(nèi)部按照多種經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)范疇等標(biāo)志劃分出來(lái)的各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域之間的配備關(guān)系。它取決于生產(chǎn)構(gòu)造，服務(wù)于消費(fèi)構(gòu)造。它一方面是由生產(chǎn)構(gòu)造決定的，還受到消費(fèi)構(gòu)造的

10、影響。商品流通網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成：以中心都市為樞紐，形成大小不等向外輻射的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，維持地區(qū)之間、城鄉(xiāng)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。構(gòu)成一種多層次互相交叉的立體網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造。不同地區(qū)的商品流通網(wǎng)絡(luò)有較大的差別：多中心平行型構(gòu)造；同心圓外推型構(gòu)造；遠(yuǎn)程集散型構(gòu)造；遠(yuǎn)程對(duì)流型構(gòu)造。決定市場(chǎng)構(gòu)造的因素：市場(chǎng)集中度，衡量的重要指標(biāo)有：行業(yè)集中度、洛倫茲曲線和基尼系數(shù)。影響市場(chǎng)集中度的重要因素有：公司規(guī)模、市場(chǎng)容量、行業(yè)進(jìn)入條件、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率。商品差別化。進(jìn)入和退出壁壘。進(jìn)入壁壘重要分為構(gòu)造性進(jìn)入壁壘和行為性進(jìn)入壁壘。進(jìn)入壁壘還波及到政府法律、法規(guī)和有關(guān)政策等形成的制度性障礙。構(gòu)造性進(jìn)入壁壘：絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、商品差別。

11、行為性進(jìn)入壁壘：進(jìn)入遏制、進(jìn)入封鎖行為和驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等。退出壁壘的成因：資產(chǎn)專用性和沉沒(méi)成本；解雇費(fèi)用；政策法律的限制。市場(chǎng)行為：合謀、價(jià)格歧視、縱向關(guān)系、方略性行為、研究與開發(fā)。合伙定價(jià)，就是公司間有關(guān)價(jià)風(fēng)格節(jié)的協(xié)定和共同行為。最基本的合伙定價(jià)形式是卡特爾（“串謀”或“共謀”）和價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制的三種模式：主導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)模式。串謀領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)模式。晴雨表式領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)模式。三種價(jià)格歧視：一級(jí)價(jià)格歧視，完全價(jià)格歧視。公司把商品的價(jià)格定在消費(fèi)者樂(lè)意支付的最高水平。二級(jí)價(jià)格歧視，壟斷廠商根據(jù)不同購(gòu)買量擬定不同價(jià)格。三級(jí)價(jià)格歧視，將消費(fèi)者提成幾種階層，每一階層不同價(jià)格。價(jià)格歧視實(shí)現(xiàn)的三個(gè)必要條件

12、：公司必須有定價(jià)能力。各個(gè)市場(chǎng)對(duì)多種商品的需求彈性不同。有效地把各個(gè)市場(chǎng)之間分開，封鎖和限制各部分之間的貿(mào)易自由。縱向一體化的因素：減少交易費(fèi)用。縱向一體化可以避免政府干預(yù)?？v向一體化可以增長(zhǎng)壟斷利潤(rùn)。可以消除市場(chǎng)其她壟斷力量。保證投入品的供應(yīng)，維護(hù)生產(chǎn)穩(wěn)定?？v向限制的因素：限制壟斷價(jià)格、限制分銷商間的搭便車。多樣化經(jīng)營(yíng)的因素：轉(zhuǎn)移技術(shù)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資本配備。方略性行為分為非合伙方略行為和合伙方略行為。非合伙方略性行為最出名的是掠奪性定價(jià)和限制性定價(jià)。掠奪性定價(jià)的特性：掠奪性定價(jià)又稱驅(qū)逐對(duì)手定價(jià)。價(jià)格下降的臨時(shí)性。目的是縮減供應(yīng)量。發(fā)起公司實(shí)力雄厚。限制性定價(jià)涉及短期限制性定價(jià)和動(dòng)態(tài)限制性定

13、價(jià)。市場(chǎng)績(jī)效是指在一定的市場(chǎng)中，由一定的市場(chǎng)行為所形成的價(jià)格、產(chǎn)量、成本、利潤(rùn)、產(chǎn)品產(chǎn)量和品種以及技術(shù)進(jìn)步等方面的最后經(jīng)濟(jì)成果。市場(chǎng)績(jī)效一般用利潤(rùn)率、勒納指數(shù)、貝恩指數(shù)和托賓q值來(lái)衡量。勒納指數(shù)的數(shù)值在0和1之間變動(dòng)。在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，價(jià)格等于邊際成本，勒納指數(shù)等于0；在壟斷狀況下，勒納指數(shù)會(huì)大某些，但不會(huì)超過(guò)1。勒納指數(shù)越大，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)限度就越低。貝恩指數(shù)事實(shí)上代表的是行業(yè)的超額利潤(rùn)率。托賓q值根據(jù)公司資產(chǎn)價(jià)值的變化來(lái)衡量市場(chǎng)績(jī)效。當(dāng)q1時(shí)闡明公司能獲得壟斷利潤(rùn)。q值越大，壟斷利潤(rùn)越大，社會(huì)福利損失越大，市場(chǎng)績(jī)效越低。市場(chǎng)績(jī)效的綜合評(píng)價(jià)：資源配備效率是衡量市場(chǎng)績(jī)效的重要指標(biāo)。消費(fèi)者剩余、生產(chǎn)

14、者剩余和社會(huì)總剩余是衡量資源配備效率的直接指標(biāo)。從市場(chǎng)構(gòu)造和資源配備的角度看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越充足，資源配備效率就越高，市場(chǎng)壟斷限度越高，資源配備效率越低。X非效率=超額成本/最低成本。產(chǎn)業(yè)的規(guī)模構(gòu)造效率反映產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模和規(guī)模效益的實(shí)現(xiàn)限度。公司規(guī)模經(jīng)濟(jì)和行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模構(gòu)造效率的衡量。產(chǎn)業(yè)規(guī)模構(gòu)造效率的三種狀態(tài)：低效率狀態(tài)、過(guò)度集中狀態(tài)和抱負(fù)狀態(tài)。影響規(guī)模構(gòu)造效率的兩個(gè)重要因素是：產(chǎn)業(yè)內(nèi)公司規(guī)模構(gòu)造和市場(chǎng)構(gòu)造。產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步：指科技進(jìn)步在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中所占含量的大幅度提高。商品流通公司戰(zhàn)略管理商品流通公司戰(zhàn)略是商品流通公司面對(duì)劇烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的總體規(guī)劃。商品

15、流通公司戰(zhàn)略的特點(diǎn)：全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮浴⒋缶V性、動(dòng)態(tài)性。商品流通公司戰(zhàn)略管理是商品流通公司擬定其使命，根據(jù)商品流通公司外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定公司的戰(zhàn)略目的，為保證目的的對(duì)的貫徹和實(shí)現(xiàn)進(jìn)行籌劃，并依托公司內(nèi)部能力將這種籌劃和決策付諸實(shí)行，以及在實(shí)行過(guò)程中進(jìn)行控制的一種動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。商品流通公司戰(zhàn)略管理的特點(diǎn)：全過(guò)程管理；動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。商品流通公司的戰(zhàn)略層次：公司戰(zhàn)略：商品流通公司總體的、最高層次的戰(zhàn)略。一是從商品流通公司全局出發(fā)；二是在擬定所從事的事物后，要在各個(gè)事業(yè)部門之間進(jìn)行資源分派。經(jīng)營(yíng)（事業(yè)部戰(zhàn)略）：也稱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，考慮的是在選定的業(yè)務(wù)范疇或商品區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。職能戰(zhàn)略：是在市場(chǎng)開發(fā)

16、、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人力資源等職能部門制定的短期目的和規(guī)劃。商品流通公司戰(zhàn)略管理過(guò)程：擬定公司使命。一種好的公司使命的原則：應(yīng)當(dāng)明確公司生存的目的。應(yīng)當(dāng)既寬泛，能容許公司發(fā)明性的發(fā)展，同步又對(duì)公司的某些冒險(xiǎn)行動(dòng)所有限制。應(yīng)當(dāng)使本公司區(qū)別于其她同類公司。應(yīng)當(dāng)作為評(píng)價(jià)公司目前和將來(lái)活動(dòng)的框架。應(yīng)當(dāng)清晰明白，易于整個(gè)公司所理解。戰(zhàn)略分析：商品流通公司的宏觀環(huán)境分析、公司所處的行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、公司內(nèi)部環(huán)境分析。戰(zhàn)略選擇及評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)解決兩個(gè)基本戰(zhàn)略問(wèn)題：明確公司的經(jīng)營(yíng)范疇或戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。擬定公司在某一特定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略實(shí)行及控制：戰(zhàn)略實(shí)行，一般可以在三個(gè)方面來(lái)推動(dòng)一種戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)：制定職能戰(zhàn)略。如

17、人力資源戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)方略、采購(gòu)供應(yīng)戰(zhàn)略等。構(gòu)建適應(yīng)的組織構(gòu)造。挑選合適的公司高層管理者。戰(zhàn)略控制，當(dāng)戰(zhàn)略實(shí)行過(guò)程中產(chǎn)生的實(shí)際成果與預(yù)定目的有明顯偏差時(shí)，應(yīng)采用措施校正戰(zhàn)略方案。產(chǎn)生偏差的因素：戰(zhàn)略環(huán)境多變；本來(lái)選擇的戰(zhàn)略方案存在嚴(yán)重偏差；戰(zhàn)略實(shí)行過(guò)程的明顯失誤；戰(zhàn)略實(shí)行狀況太好導(dǎo)致戰(zhàn)略修訂的規(guī)定。戰(zhàn)略校正：局部校正、職能戰(zhàn)略校正、總體戰(zhàn)略校正。商品流通公司戰(zhàn)略分析： 宏觀環(huán)境分析(外部環(huán)境)：政治法律環(huán)境：國(guó)家和公司所在地區(qū)的政局穩(wěn)定狀況；執(zhí)政黨所要履行的基本政策（產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策、補(bǔ)貼政策等）以及這些政策的持續(xù)性和穩(wěn)定性。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：宏觀經(jīng)濟(jì)的總體狀況（國(guó)民收入、國(guó)民生產(chǎn)總值等指

18、標(biāo)）；微觀經(jīng)濟(jì)狀況（所在地區(qū)消費(fèi)者的收入水平、儲(chǔ)蓄狀況、就業(yè)限度等）。技術(shù)環(huán)境：從兩方面影響公司戰(zhàn)略的選擇，一方面技術(shù)革新為公司發(fā)明機(jī)遇；另一方面科技進(jìn)步給商品流通公司帶來(lái)挑戰(zhàn)。社會(huì)環(huán)境：社會(huì)文化、社會(huì)習(xí)俗、社會(huì)道德觀念、社會(huì)公眾的價(jià)值觀念、人口記錄特性等。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析邁克爾波特五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析（外部環(huán)境）：行業(yè)內(nèi)既有公司間的競(jìng)爭(zhēng)。使競(jìng)爭(zhēng)變得更劇烈的狀況：有眾多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者；行業(yè)增長(zhǎng)緩慢；行業(yè)具有非常高的庫(kù)存成本；行業(yè)的商品沒(méi)有差別或沒(méi)有行業(yè)轉(zhuǎn)換成本；行業(yè)中的總體經(jīng)營(yíng)規(guī)模和能力大幅度提高；競(jìng)爭(zhēng)者在戰(zhàn)略、目的以及組織形式等方面千差萬(wàn)別。潛在進(jìn)入者的威脅。決定進(jìn)入障礙大小的重要因素：規(guī)模經(jīng)

19、濟(jì)、商品差別化優(yōu)勢(shì)、資金需求、轉(zhuǎn)換成本、與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無(wú)關(guān)的成本優(yōu)勢(shì)。替代品的威脅。商品流通行業(yè)重要是經(jīng)營(yíng)商品，因此總體來(lái)講，替代商品的威脅不大。供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)的狀況：集中化限度高、無(wú)需與替代商品競(jìng)爭(zhēng)、下游公司多、商品差別化、向前一體化。買房討價(jià)還價(jià)的能力。買方討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)的狀況：買方相對(duì)集中并且大量購(gòu)買；購(gòu)買的商品占買方所有費(fèi)用和所有購(gòu)買量中很大的比重；從該行業(yè)購(gòu)買的商品屬原則化或無(wú)差別的商品；買方的行業(yè)轉(zhuǎn)換成本低；買方的利潤(rùn)很低；向后一體化；供應(yīng)商的商品對(duì)買方的商品質(zhì)量或服務(wù)無(wú)關(guān)緊要；買方掌握供應(yīng)商的充足信息。公司內(nèi)部環(huán)境分析：公司資源分析。有形資源和無(wú)形資源，有形資源

20、涉及：資金、設(shè)備、財(cái)務(wù)資源、實(shí)物資源、組織資源、人力資源等；無(wú)形資源可以歸為技術(shù)資源（創(chuàng)新能力、商業(yè)機(jī)密等）和名譽(yù)資源。公司資源的分析過(guò)程：分析既有資源分析資源的運(yùn)用狀況分析資源的應(yīng)變力分析資源的平衡狀況。核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是指公司獨(dú)具的，經(jīng)長(zhǎng)期形成并融入公司內(nèi)質(zhì)中的支撐公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使公司能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得可持續(xù)性生存與發(fā)展的核心能力。是公司獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本。核心競(jìng)爭(zhēng)力的特性：顧客價(jià)值（價(jià)值保障、價(jià)值提高、價(jià)值創(chuàng)新）；獨(dú)特性（異質(zhì)性）；延展性（衍生新商品和新服務(wù)）；動(dòng)態(tài)性；局部?jī)?yōu)勢(shì)性；不可分離性；不易模仿性。核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析：人力資源、技術(shù)體系、管理體系、信息系統(tǒng)、價(jià)值觀。公司層戰(zhàn)略選

21、擇：擴(kuò)張型戰(zhàn)略（增長(zhǎng)戰(zhàn)略或成長(zhǎng)戰(zhàn)略）。特點(diǎn)：投入大量資金、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、開拓更多市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率。因素：外部機(jī)會(huì)吸引；競(jìng)爭(zhēng)的壓力；公司家和員工們的心愿；規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)銷量增長(zhǎng)帶來(lái)更多的賺錢；擴(kuò)大商品品種或?qū)嵭卸喾N經(jīng)營(yíng)可以分散風(fēng)險(xiǎn)；保持公司持續(xù)發(fā)展等。種類：按經(jīng)營(yíng)范疇不同，分為單一經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略、多樣化戰(zhàn)略；按照擴(kuò)張途徑不同，分為自我擴(kuò)張戰(zhàn)略、合并戰(zhàn)略和合資戰(zhàn)略。收縮型戰(zhàn)略：因素：國(guó)際或國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)衰退、銀根收緊、存在潛在危機(jī)、商品需求下降、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度等。種類：抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略、調(diào)節(jié)戰(zhàn)略、放棄戰(zhàn)略。穩(wěn)定型戰(zhàn)略：穩(wěn)定型戰(zhàn)略不是不發(fā)展、不增長(zhǎng)，而是穩(wěn)定地、非迅速地發(fā)展。組合型戰(zhàn)略

22、同步實(shí)行兩種或兩種以上戰(zhàn)略的形式稱之為組合型戰(zhàn)略。經(jīng)營(yíng)（事業(yè)部）層戰(zhàn)略選擇：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：指商品流通公司通過(guò)加強(qiáng)成本控制，在開發(fā)市場(chǎng)、銷售、服務(wù)、促銷等方面將成本降到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。因素：形成進(jìn)入障礙；增強(qiáng)公司的討價(jià)還價(jià)能力；減少替代品的威脅；保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。途徑：變化流程，減少或簡(jiǎn)化多余的環(huán)節(jié)；經(jīng)營(yíng)過(guò)程的部分環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；更大范疇地尋找便宜的進(jìn)貨渠道；規(guī)?；少?gòu)；采用有效的廣告、促銷方式；產(chǎn)地銷，以減少運(yùn)送費(fèi)用；把不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)外包；向前或向后一體化；技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以特殊專利或技術(shù)節(jié)省成本等。應(yīng)注意的問(wèn)題：減少成本應(yīng)從公司活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)入手；減少成本不可抹殺了商品或

23、服務(wù)別具一格的特性；應(yīng)成為唯一的成本領(lǐng)先者；減少成本應(yīng)持之以恒。差別化戰(zhàn)略：提供不同的商品與服務(wù)，滿足顧客的特殊需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。因素：形成進(jìn)入障礙；減少顧客敏感限度；有效避免競(jìng)爭(zhēng)者迅速模仿。途徑：獨(dú)具特色的商品；快捷的商品送達(dá)服務(wù)；快捷的商品維修服務(wù)；別具一格的渠道方式。應(yīng)注意的問(wèn)題：成本問(wèn)題；商品或服務(wù)問(wèn)題。專一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一種特定的目的市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買群體提供某種特定的商品和服務(wù)的戰(zhàn)略。因素：在較窄的特定目的市場(chǎng)上，為特定顧客提供更為有效、效率更高的商品和服務(wù)。重要合用于：市場(chǎng)上有明顯不同的顧客群。在多種細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)者想要滿足某特定市場(chǎng)需求

24、，所花代價(jià)太大。沒(méi)有其她競(jìng)爭(zhēng)者試圖專注于這一相似的目的市場(chǎng)。公司既有資源不容許追求較寬的市場(chǎng)面。從多種環(huán)境、行業(yè)及公司自身的分析看，公司的狀況更合適某些市場(chǎng)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指在市場(chǎng)調(diào)查的基本上，運(yùn)用多種信息資料，通過(guò)度析研究或運(yùn)用數(shù)學(xué)措施，對(duì)將來(lái)一定期期內(nèi)市場(chǎng)上商品或勞務(wù)的需求量及其發(fā)展變化趨勢(shì)的預(yù)見和測(cè)算。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的原理：可知性原理、系統(tǒng)性原理、持續(xù)性原理、因果性原理、類推性原理、可控性。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種類：范疇不同的預(yù)測(cè)：宏觀預(yù)測(cè)、微觀預(yù)測(cè)。期限不同的預(yù)測(cè)：短期預(yù)測(cè)（1年或1年如下）；中期預(yù)測(cè)（1年-5年）；長(zhǎng)期預(yù)測(cè)（五年以上）。性質(zhì)不同的預(yù)測(cè)：定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)測(cè)（點(diǎn)值預(yù)測(cè)、區(qū)間值預(yù)測(cè)）。

25、限度不同的預(yù)測(cè)：?jiǎn)雾?xiàng)商品銷售量預(yù)測(cè)、大類商品銷售量預(yù)測(cè)、總體商品銷售量預(yù)測(cè)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一般過(guò)程：擬定預(yù)測(cè)目的。收集數(shù)據(jù)和資料。選擇預(yù)測(cè)措施。選擇預(yù)測(cè)措施的因素：預(yù)測(cè)目的。（移動(dòng)平均數(shù)法、指數(shù)平滑法、算術(shù)平均數(shù)法等）預(yù)測(cè)成果精確度的規(guī)定和預(yù)測(cè)費(fèi)用支付的多少。（平均絕對(duì)誤差、平均平方誤差）數(shù)據(jù)和資料的占有狀況。（時(shí)間序列分析、因果關(guān)系分析）預(yù)測(cè)人員的水平和計(jì)算機(jī)運(yùn)用狀況。進(jìn)行預(yù)測(cè)和輸出預(yù)測(cè)成果。預(yù)測(cè)成果的分析和調(diào)節(jié)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)措施的選擇的根據(jù)：根據(jù)預(yù)測(cè)的目的來(lái)選擇：長(zhǎng)期預(yù)測(cè)：專家預(yù)測(cè)法、比例率遞增法、回歸分析法等。短期預(yù)測(cè)：經(jīng)驗(yàn)判斷法、平均數(shù)法、移動(dòng)平均數(shù)法、一次指數(shù)平滑法等。根據(jù)預(yù)測(cè)的范疇選擇：宏

26、觀預(yù)測(cè)：德爾菲法、有關(guān)因素分析法、互相影響分析法等。微觀預(yù)測(cè)：大體預(yù)測(cè)法、展銷調(diào)查法、市場(chǎng)因子推演法、直線回歸法、經(jīng)驗(yàn)判斷法。根據(jù)數(shù)據(jù)資料狀況選擇：資料充足、數(shù)據(jù)精確可靠，可采用定量預(yù)測(cè)措施；反之，采用定性預(yù)測(cè)措施。根據(jù)預(yù)測(cè)期限和費(fèi)用來(lái)選擇。此外還應(yīng)注意連貫性、可比性和有關(guān)性。市場(chǎng)供求形態(tài)與預(yù)測(cè)措施的選擇：穩(wěn)定形態(tài)：平均數(shù)法、平均遞增率或遞減率法、類推法、市場(chǎng)因子推演法等。趨勢(shì)形態(tài)：移動(dòng)平均數(shù)法、指數(shù)平滑法、回歸分析法。季節(jié)性形態(tài)：季節(jié)性較弱的商品可選用平均比重法；季節(jié)性較強(qiáng)的可采用季節(jié)指數(shù)分析法、季節(jié)平均系數(shù)分析預(yù)測(cè)法、移動(dòng)平均數(shù)季節(jié)指數(shù)法。隨機(jī)形態(tài)：采用定性分析與定量分析相結(jié)合的預(yù)測(cè)措施，

27、專家預(yù)測(cè)法、主觀概率測(cè)算法、類推法等。德爾菲法是以匿名的方式，輪流征詢專家意見，最后得出預(yù)測(cè)成果的一種經(jīng)驗(yàn)意見綜合法。德爾菲法的特點(diǎn)：匿名性、反饋性、集思廣益、趨同性。德爾菲法的預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備階段：擬定意見征詢表和選定征詢對(duì)象。專家的選擇應(yīng)注意自愿性、廣泛性和人數(shù)適度。輪流征詢階段。作出預(yù)測(cè)結(jié)論階段：用一定的記錄措施對(duì)專家意見作出記錄歸納解決（中位數(shù)和上下四分位數(shù)法、算術(shù)平均記錄解決法、主觀概率記錄解決法等）。類推法：有關(guān)類推法。根據(jù)時(shí)間上的先行、后行關(guān)系；可替代商品的關(guān)系；互補(bǔ)性關(guān)系來(lái)類推。對(duì)比類推法，一般是根據(jù)同類商品在不同步期、不同地區(qū)的需求狀況，加以對(duì)比分析，來(lái)推斷其將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。顧

28、客調(diào)查法，又稱購(gòu)買者意向調(diào)查法。直接向顧客理解下一時(shí)期購(gòu)買意向。定量預(yù)測(cè)措施：時(shí)間序列分析法：上期銷售量法；算術(shù)平均數(shù)法；移動(dòng)平均數(shù)法（一次、二次）；指數(shù)平滑法（一次、二次）。回歸分析法。商品流通公司經(jīng)營(yíng)決策商品流通公司經(jīng)營(yíng)決策是指在商品流通公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為了更好的滿足社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的經(jīng)營(yíng)目的或解決新遇到的重大問(wèn)題，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)要是，經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析，擬定具體決策目的，擬定出多種可以實(shí)行的方案，從中選擇出一種比較滿意的方案，加以實(shí)行，并對(duì)方案的實(shí)行過(guò)程和成果進(jìn)行跟蹤和分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)采用必要的調(diào)節(jié)措施的過(guò)程。經(jīng)營(yíng)目的、經(jīng)營(yíng)要素、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)環(huán)境商品流通公司經(jīng)營(yíng)決策的作用

29、：經(jīng)營(yíng)決策水平的高下對(duì)商品流通公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成敗起決定性的作用。經(jīng)營(yíng)決策是商品流通公司開展各項(xiàng)活動(dòng)的前提條件。對(duì)的的經(jīng)營(yíng)決策能事商品流通公司減少風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)的的經(jīng)營(yíng)決策是商品流通公司提高經(jīng)濟(jì)效益的主線保證。商品流通公司經(jīng)營(yíng)決策的原則：信息性原則。前提條件前瞻性原則。系統(tǒng)性原則?？尚行栽瓌t。先論證，再?zèng)Q策。效益性原則。經(jīng)營(yíng)決策要以經(jīng)濟(jì)效益為核心。民主性原則?？茖W(xué)性原則，四個(gè)基本規(guī)定：經(jīng)營(yíng)決策思想科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)決策措施科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)決策程序科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)決策體制科學(xué)化。商品流通公司經(jīng)營(yíng)決策的種類：重要限度不同：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策（總體，全局）、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)決策（具體經(jīng)營(yíng)問(wèn)題）。產(chǎn)生后果特點(diǎn)不同：擬定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策

30、、非擬定型決策。問(wèn)題與否反復(fù)浮現(xiàn)：程序化決策（常規(guī)決策）、非程序化決策（非常規(guī)決策）。管理層次不同：高層決策、中層決策、基層決策。措施不同：定性決策（經(jīng)營(yíng)方針決策）、定量決策（賺錢目的決策、保本銷售量決策等）。目的數(shù)量多寡不同：?jiǎn)我荒康臎Q策、多目的決策。期限長(zhǎng)短不同：長(zhǎng)期決策（超過(guò)一年）、短期決策。規(guī)定期態(tài)不同：靜態(tài)決策（單項(xiàng)決策）、動(dòng)態(tài)決策（序貫決策）。內(nèi)容不同：經(jīng)營(yíng)目的決策、經(jīng)營(yíng)方針決策、經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q策、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)決策和經(jīng)營(yíng)基本決策等。商品流通公司經(jīng)營(yíng)決策的一般過(guò)程：分析公司內(nèi)部條件和外部環(huán)境。分析條件和環(huán)境，發(fā)現(xiàn)和提出問(wèn)題。擬定決策目的。擬定決策目的的一般規(guī)定：決策目的必須具體明確。完整地規(guī)

31、定決策目的的約束條件。要盡量地使決策目的數(shù)量化。在浮現(xiàn)多目的決策問(wèn)題時(shí)，應(yīng)注意決策目的之間的主次關(guān)系和統(tǒng)一協(xié)調(diào)。決策目的必須可行和能分解。擬定備選方案：擬定備選方案的原則：整體詳盡性、互相排斥性。過(guò)程：初步設(shè)計(jì)階段、精心設(shè)計(jì)階段。備選方案的基本內(nèi)容：陳述備選方案要達(dá)到的目的；闡明制定本方案的所有根據(jù)；實(shí)行方案的環(huán)節(jié)；工作部署；實(shí)現(xiàn)此方案的保證措施。備選方案的評(píng)價(jià)與選擇：選擇方案的原則：決策目的的規(guī)定；方案所達(dá)到的效益值；方案實(shí)行所具有的風(fēng)險(xiǎn)限度。選擇方案的措施：經(jīng)驗(yàn)判斷法、數(shù)學(xué)分析法、實(shí)驗(yàn)法。制定實(shí)行決策方案的措施：做好思想動(dòng)員工作。制定具體的實(shí)行籌劃。履行目的管理。建立健全信息反饋系統(tǒng)。擬定

32、型決策：價(jià)值分析法決策：?jiǎn)我荒康臎Q策：價(jià)值系數(shù)=功能/費(fèi)用 多目的決策：綜合價(jià)值系數(shù)=功能權(quán)數(shù)/費(fèi)用 量本利分析法決策：銷售成本分析：銷售總成本=固定成本+變動(dòng)成本 銷售收入分析：銷售收入=商品銷量商品單價(jià) 盈虧轉(zhuǎn)折點(diǎn)分析：保本銷售量=固定成本/（單位商品變動(dòng)成本-商品單價(jià)） 保本銷售額=固定成本/（1-變動(dòng)費(fèi)率） 賺錢目的分析：保利銷售量=（固定成本分?jǐn)傤~+目的賺錢額）/（銷售單價(jià)-變動(dòng)成本） 保利銷售額=保利銷售量銷售單價(jià) 或 保利銷售額=（固定成本分?jǐn)傤~+目的賺錢額）/（1-變動(dòng)費(fèi)率）經(jīng)營(yíng)安全率分析：經(jīng)營(yíng)安全率=（估計(jì)銷售量-保本銷售量）/估計(jì)銷售量扭虧增盈分析：減少單位商品變動(dòng)成本；減

33、少固定成本分?jǐn)傤~；合適提高銷售單價(jià)；擴(kuò)大銷售量；各項(xiàng)措施的綜合運(yùn)用。非決定型決策：悲觀準(zhǔn)則決策：小中取大，從最小收益值方案中選擇收益值最大（損失值最?。┑姆桨?。樂(lè)觀準(zhǔn)則決策：大中取大。折衷準(zhǔn)則決策（樂(lè)觀系數(shù)準(zhǔn)則或赫維斯準(zhǔn)則）：樂(lè)觀系數(shù)，01折衷損益值=最大損益值+（1-）最小損益值等概率準(zhǔn)則決策（拉普拉斯準(zhǔn)則）： 選擇平均值最大的方案。懊悔值準(zhǔn)則決策：選擇最大懊悔值中最小的方案。風(fēng)險(xiǎn)型決策：矩陣分析表法決策。決策樹法決策：層次清晰，階段分明，使決策者可以有環(huán)節(jié)地進(jìn)行決策。形象簡(jiǎn)要，直觀清晰，可以使決策者在決策過(guò)程中用科學(xué)的邏輯推理去思考各有關(guān)因素。便于集體決策，與有關(guān)專家研究討論時(shí)可充足互換意

34、見。供應(yīng)商管理采購(gòu)商與供應(yīng)商之間關(guān)系的演變：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系：采購(gòu)商與供應(yīng)商之間是一種短期合同關(guān)系。長(zhǎng)期合伙伙伴關(guān)系：采購(gòu)商與供應(yīng)商之間是一種長(zhǎng)期合伙伙伴關(guān)系，是高層次的合伙關(guān)系。供應(yīng)商細(xì)分：交易關(guān)系不同的供應(yīng)商：公開競(jìng)價(jià)型的供應(yīng)商：短期合伙關(guān)系，市場(chǎng)供不小于求時(shí)采購(gòu)商有利，是采購(gòu)商減少成本的途徑之一。網(wǎng)絡(luò)型的供應(yīng)商：長(zhǎng)期合伙關(guān)系，但是在供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)供應(yīng)商采用優(yōu)勝劣汰的機(jī)制。供應(yīng)鏈管理型的供應(yīng)商：供應(yīng)商與采購(gòu)商處在同一供應(yīng)鏈中，是一種戰(zhàn)略合伙伙伴關(guān)系。關(guān)系緊密限度不同的供應(yīng)商：短期交易型的供應(yīng)商：簡(jiǎn)樸的交易關(guān)系，只有雙方供銷人員有聯(lián)系。長(zhǎng)期伙伴型的供應(yīng)商：長(zhǎng)期合伙關(guān)系，采購(gòu)商與供應(yīng)商的合伙范疇

35、不僅是供銷部門，并且波及多種部門。滲入型的供應(yīng)商：在長(zhǎng)期伙伴型供應(yīng)商的基本上發(fā)展起來(lái)的，采購(gòu)商與供應(yīng)商直接互相理解加深。聯(lián)盟型的供應(yīng)商：采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的關(guān)系是一種聯(lián)盟關(guān)系，要服從供應(yīng)鏈的管理。互視對(duì)方重要性不同的供應(yīng)商：重點(diǎn)商業(yè)型的供應(yīng)商：供應(yīng)商覺得采購(gòu)商的采購(gòu)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)緊要，采購(gòu)商覺得供應(yīng)商很重要?；锇樾偷墓?yīng)商：供應(yīng)商、采購(gòu)商互相覺得對(duì)方很重要。商業(yè)型的供應(yīng)商：采購(gòu)商、供應(yīng)商互相覺得對(duì)方不是很重要。優(yōu)先型的供應(yīng)商：供應(yīng)商覺得采購(gòu)商的采購(gòu)業(yè)務(wù)很重要，采購(gòu)商覺得供應(yīng)商對(duì)自己不太重要。關(guān)系層次不同的供應(yīng)商：不可接受的供應(yīng)商和可以接受的潛在供應(yīng)商不列入層次中。觸手可及的供應(yīng)商：第一層次，現(xiàn)貨買進(jìn)

36、的方式。需持續(xù)接觸的供應(yīng)商：第二層次，競(jìng)價(jià)的方式。運(yùn)作互相關(guān)系的供應(yīng)商：第三層次，可考慮采用長(zhǎng)期合伙的方式。共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)商：第四層次，采用簽訂合同或合同等固定雙方長(zhǎng)期合伙關(guān)系的方式。協(xié)同發(fā)展的供應(yīng)商：第五層次，供應(yīng)鏈成員之間結(jié)成的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合伙關(guān)系的方式。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種不同的供應(yīng)商：專家級(jí)的供應(yīng)商：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)商品品種相對(duì)少。此類供應(yīng)商經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)成熟，其目的是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。行業(yè)領(lǐng)袖的供應(yīng)商：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，商品品種多。此類供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況比較好，其目的是立足本地、本國(guó)市場(chǎng)，積極拓展國(guó)際市場(chǎng)。低量無(wú)規(guī)模的供應(yīng)商：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，商品品種少。其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)比較靈活，但增長(zhǎng)

37、潛力有限，目的是定位于本地市場(chǎng)。量小品種多的供應(yīng)商：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，商品品種比較多。其財(cái)務(wù)狀況不是較好，但是有潛力，目的是靠品種齊全在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。重點(diǎn)和一般供應(yīng)商：重點(diǎn)供應(yīng)商：指占采購(gòu)商的采購(gòu)總金額80%左右的那些供應(yīng)商。應(yīng)建立長(zhǎng)期合伙伙伴關(guān)系，加強(qiáng)互相之間的聯(lián)系，做到商品供求信息的及時(shí)互通。一般供應(yīng)商：指供應(yīng)商提供的商品的金額只占采購(gòu)商的采購(gòu)總金額的20%左右。建立短期合伙關(guān)系即可。選擇供應(yīng)商的原則：選擇短期合伙關(guān)系供應(yīng)商的原則：商品質(zhì)量合適?？偝杀镜汀Ｉ唐返目偝杀旧婕埃簝r(jià)格和費(fèi)用。交付及時(shí)。整體服務(wù)水平高：解決訂單的速度和精確性；解決問(wèn)題的速度；提供技術(shù)征詢和服務(wù)；代辦運(yùn)送和送貨服務(wù)。選擇

38、長(zhǎng)期合伙關(guān)系供應(yīng)商的原則：長(zhǎng)期穩(wěn)定地供貨。生產(chǎn)能力的擴(kuò)展。長(zhǎng)期合伙的意愿。財(cái)務(wù)狀況。內(nèi)部組織與管理狀況。員工狀況。此外，還應(yīng)對(duì)商品質(zhì)量、總成本、交付及時(shí)等原則有新的規(guī)定：評(píng)價(jià)質(zhì)量原則要從事后評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)為事前評(píng)價(jià)；評(píng)價(jià)總成本時(shí)，還要考慮所購(gòu)商品進(jìn)貨和使用過(guò)程中發(fā)生的所有費(fèi)用；評(píng)價(jià)交付及時(shí)的原則是看供應(yīng)商與否能按采購(gòu)商的規(guī)定準(zhǔn)時(shí)交貨。選擇供應(yīng)商的措施：直觀判斷法：通過(guò)調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來(lái)選擇供應(yīng)商。長(zhǎng)處：簡(jiǎn)樸、快捷、以便；缺陷：缺少科學(xué)性。常用于選擇非重要商品的供應(yīng)商。評(píng)分法：根據(jù)選擇供應(yīng)商的有關(guān)原則列出各項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分后，選出得分最高的。加權(quán)綜合評(píng)分法：對(duì)選擇供應(yīng)商的原則（商品

39、質(zhì)量、價(jià)格、交付及時(shí)等）規(guī)定加權(quán)的分?jǐn)?shù)，根據(jù)以往交易的記錄資料，分別計(jì)算個(gè)供應(yīng)商的得分，選中得分最高的供應(yīng)商。采購(gòu)成本比較法：在商品質(zhì)量和交付及時(shí)均能滿足采購(gòu)商的規(guī)定下，按采購(gòu)成本高下選擇供應(yīng)商。采購(gòu)成本涉及：采購(gòu)商品的貨款、采購(gòu)費(fèi)用、運(yùn)送費(fèi)用等。招標(biāo)措施：當(dāng)采購(gòu)商所采購(gòu)的商品數(shù)量大，供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈是，可采用招標(biāo)措施（公開招標(biāo)、選擇性招標(biāo)）。長(zhǎng)處是競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，缺陷是手續(xù)繁雜、時(shí)間長(zhǎng)、采購(gòu)靈活性差等。協(xié)商選擇措施：由采購(gòu)商先選出幾種供應(yīng)條件比較好的供應(yīng)商，分別協(xié)商，再選擇比較合適的。長(zhǎng)處：雙方可以充足協(xié)商，在商品質(zhì)量、交付及時(shí)、售后服務(wù)等方面比較有保證；缺陷：由于選擇范疇有限，供應(yīng)商的供應(yīng)條件和

40、價(jià)格不一定是最便宜而合用的商品。合用于采購(gòu)商的采購(gòu)時(shí)間急切，供應(yīng)商較少，競(jìng)爭(zhēng)不劇烈，采購(gòu)商品的規(guī)格和技術(shù)條件比較復(fù)雜等狀況。選擇供應(yīng)商的程序：成立評(píng)審組織機(jī)構(gòu)，評(píng)審小構(gòu)成員一般涉及：質(zhì)量管理、采購(gòu)、技術(shù)開發(fā) 、檢查、籌劃、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流等部門。擬定候選供應(yīng)商名單：由采購(gòu)部門提出，或通過(guò)供應(yīng)商信息庫(kù)、互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)性雜志等媒介渠道中擬定候選供應(yīng)商名單。擬定評(píng)審的重要指標(biāo)：最基本的指標(biāo)就是選擇供應(yīng)商的原則。綜合評(píng)分并擬定初選合格供應(yīng)商。合格供應(yīng)商供貨狀況的跟蹤：要進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤，隨時(shí)監(jiān)測(cè)供貨狀況，不斷督促合格供應(yīng)商改善供貨工作。對(duì)供應(yīng)商的評(píng)審是一種長(zhǎng)期的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程。評(píng)審供應(yīng)商績(jī)效的重要原則：持

41、續(xù)進(jìn)行；實(shí)行裁減制；客觀、公正。評(píng)審供應(yīng)商績(jī)效的指標(biāo)體系：質(zhì)量指標(biāo)：供貨批次合格率= 合格供貨批次/供貨總批次 100%供貨抽檢缺陷率=抽檢缺陷數(shù)量/抽檢樣品總數(shù) 100%供貨在線報(bào)廢率= 供貨總報(bào)廢率/供貨總數(shù) 100%供貨免檢率= 供貨免檢商品的種類數(shù)/供貨商品總種類數(shù) 100% 2、 供應(yīng)指標(biāo)： 準(zhǔn)時(shí)交貨率= 準(zhǔn)時(shí)按量交貨的實(shí)際批次/訂單確認(rèn)的交貨總批次 100% 交貨周期。 供應(yīng)商的訂單變化接受率： 本公司的訂單變化率= 增長(zhǎng)或減少訂單的交貨數(shù)量/原定訂單的交貨數(shù)量 100%供應(yīng)商的訂單變化接受率= 供應(yīng)商接受的增長(zhǎng)或減少訂單的交貨數(shù)量/本公司提出的變化交貨數(shù)量 100%3、 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

42、：價(jià)格水平、報(bào)價(jià)狀況、分享成果、付款條件。4、 支持、配合與服務(wù)指標(biāo)：反映體現(xiàn)、溝通手段、合伙態(tài)度、共同改善、售后服務(wù)、參與開發(fā)、其她支持。庫(kù)存控制庫(kù)存是指商品流通公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為目前和將來(lái)的耗用或者銷售而儲(chǔ)藏的商品。庫(kù)存的類型：周期庫(kù)存：由于銷售或生產(chǎn)過(guò)程的庫(kù)存補(bǔ)充而產(chǎn)生的庫(kù)存。在途庫(kù)存：正在從一點(diǎn)到另一點(diǎn)的運(yùn)送途中的商品。安全或緩沖庫(kù)存：為避免和減少因訂購(gòu)期間需求率增長(zhǎng)或到貨延誤所引起的缺貨而設(shè)立的，對(duì)作業(yè)失誤和法師隨機(jī)事件起著避免和緩沖作用。戰(zhàn)略庫(kù)存：是指公司為整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)而持有的庫(kù)存。呆滯庫(kù)存（積壓庫(kù)存、不良庫(kù)存）：已有一段時(shí)間沒(méi)有需求的商品或已經(jīng)喪失使用價(jià)值的商品。

43、庫(kù)存的作用：對(duì)公司有利的作用：改善了客戶服務(wù)、減少經(jīng)營(yíng)總成本。對(duì)公司不利的作用：庫(kù)存被覺得是一種揮霍、庫(kù)存也許掩蓋質(zhì)量問(wèn)題、阻礙人們以整體的觀點(diǎn)來(lái)管理公司物流。庫(kù)存合理化的內(nèi)容：庫(kù)存量合理：以滿足市場(chǎng)需要，保障銷售、符合經(jīng)濟(jì)核算為基本原則，使商品庫(kù)存量滿足銷售量的需要。零庫(kù)存：即不保持庫(kù)存。長(zhǎng)處：零庫(kù)存可以減少庫(kù)存占有的資金；優(yōu)化應(yīng)收和應(yīng)付賬款；加快資金周轉(zhuǎn)；減少庫(kù)存管理成本；以及規(guī)避市場(chǎng)的變化及產(chǎn)品的更新?lián)Q代而產(chǎn)生的降價(jià)、滯銷的風(fēng)險(xiǎn)等。實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的前提條件：整條供應(yīng)鏈的上下游協(xié)同配合；供應(yīng)鏈上下游公司的信息化水平相稱；要有強(qiáng)大的物流系統(tǒng)作支撐；有充足的社會(huì)儲(chǔ)藏保障。庫(kù)存量合理的控制措施：制定

44、商品庫(kù)存定額（商品定額、商品資金定額）。庫(kù)存構(gòu)造合理：指庫(kù)存商品總額中，格力商品所占比例，同類商品中高、中、抵擋商品之間的比例，以及同種商品的不同規(guī)格、不同花色之間庫(kù)存量的比例都適應(yīng)銷售的需要。庫(kù)存構(gòu)造合理的控制措施：商品質(zhì)量構(gòu)造控制。商品層次構(gòu)造擬定。商品銷售構(gòu)造分析。庫(kù)存時(shí)間合理：指所有庫(kù)存商品的庫(kù)存期適應(yīng)供求變化。庫(kù)存期是商品進(jìn)入庫(kù)存環(huán)節(jié)后停留時(shí)間。庫(kù)存時(shí)間合理的控制措施：商品保本保利控制的基本環(huán)節(jié)：根據(jù)商品流通費(fèi)用與庫(kù)存時(shí)間的關(guān)系，將其劃分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用兩類；根據(jù)一定期期內(nèi)銷售目的，逐個(gè)計(jì)算商品的保本期和保證期；按照保本期和保利期來(lái)控制商品的進(jìn)貨量和出貨量；隨時(shí)檢查庫(kù)存狀況，為保

45、證庫(kù)存信息精確，以達(dá)到對(duì)全過(guò)程進(jìn)行控制與管理的目的。計(jì)算商品保本保利期時(shí)的必要假設(shè)：計(jì)算期內(nèi)商品的進(jìn)銷價(jià)格不變；計(jì)算期內(nèi)固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用相對(duì)穩(wěn)定不變；商品的購(gòu)銷是一次性的。庫(kù)存控制的任務(wù)：保證現(xiàn)貨供應(yīng)：服務(wù)水平 = 1 - 每年該商品缺貨量的盼望值/該商品的年需求總量控制有關(guān)成本：采購(gòu)成本：不同訂購(gòu)批量下商品的價(jià)格；訂單通過(guò)財(cái)務(wù)、采購(gòu)部門的解決成本；訂單傳播到供應(yīng)地的成本；貨品運(yùn)送成本；物料搬運(yùn)成本等。庫(kù)存持有成本：空間成本、資金成本、庫(kù)存服務(wù)成本、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)成本。缺貨成本：失銷成本、保存訂單成本。固定訂購(gòu)量系統(tǒng)：訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量都固定的庫(kù)存控制系統(tǒng)。固定訂購(gòu)量系統(tǒng)的特點(diǎn)：盤點(diǎn)周期不擬定。每次訂

46、購(gòu)時(shí)的批量一般不變。每相鄰兩次訂購(gòu)的間隔時(shí)間變動(dòng)。訂購(gòu)提前期基本不變。訂購(gòu)點(diǎn)與訂購(gòu)批量的計(jì)算：訂購(gòu)點(diǎn) = 平均日需求量 備運(yùn)時(shí)間 + 安全庫(kù)存量固定訂購(gòu)量系統(tǒng)的簡(jiǎn)化應(yīng)用及優(yōu)缺陷：固定訂購(gòu)量系統(tǒng)的簡(jiǎn)化應(yīng)用（分存控制法）：雙堆法、三堆法等。合用于價(jià)值低、備運(yùn)時(shí)間斷、供應(yīng)充足的商品。長(zhǎng)處：管理簡(jiǎn)便，保證庫(kù)存管理的精確性；訂購(gòu)量一定，便于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)作業(yè)，節(jié)省理貨費(fèi)用；便于按經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量訂購(gòu)，節(jié)省庫(kù)存總成本。缺陷：不便于對(duì)庫(kù)存進(jìn)行嚴(yán)格的管理；訂購(gòu)之前的各項(xiàng)籌劃比較復(fù)雜。固定間隔期系統(tǒng)：訂購(gòu)間隔期固定的庫(kù)存控制系統(tǒng)。特點(diǎn)：盤點(diǎn)周期固定、每次訂購(gòu)批量不同。訂購(gòu)間隔期與訂購(gòu)批量的計(jì)算：固定間隔期系統(tǒng)的合用范疇及優(yōu)

47、缺陷：合用范疇：來(lái)源相似的商品、供應(yīng)渠道較少的商品。長(zhǎng)處：一次辦理多種商品的訂購(gòu)，訂購(gòu)費(fèi)用低；一次訂購(gòu)的金額大，便于獲得價(jià)格折扣；不必嚴(yán)格跟蹤庫(kù)存水平，減少了庫(kù)存登記費(fèi)用和盤點(diǎn)次數(shù)。缺陷：不管庫(kù)存水平減少多少，都要按期發(fā)出訂單，因而當(dāng)某種商品的庫(kù)存水平很高時(shí)，訂購(gòu)量會(huì)很??；對(duì)于每種商品而言，采用固定間隔期系統(tǒng)的安全庫(kù)存量比固定訂購(gòu)量系統(tǒng)的高。一次性訂購(gòu)量系統(tǒng)：特點(diǎn)：核心問(wèn)題是擬定或預(yù)測(cè)需求量。不考慮訂購(gòu)成本。不考慮儲(chǔ)存成本。擬定最優(yōu)訂購(gòu)量重點(diǎn)考慮的成本是超儲(chǔ)成本和缺貨成本。一次性訂購(gòu)量的計(jì)算措施：需求量已知，訂購(gòu)提前期已知。需求量已知，訂購(gòu)提前期變動(dòng)。需求量變動(dòng)，訂購(gòu)提前期已知。需求量變動(dòng)，訂

48、購(gòu)提前期變動(dòng)。供應(yīng)鏈?zhǔn)巧a(chǎn)流通過(guò)程中，波及將商品或服務(wù)提供應(yīng)最后顧客活動(dòng)的上游與下游公司所形成的網(wǎng)鏈構(gòu)造。供應(yīng)鏈管理是運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，全面規(guī)劃供應(yīng)鏈中商流、物流、信息流、資金流等，并進(jìn)行籌劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。供應(yīng)鏈管理的實(shí)質(zhì)就是使供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)上的各有關(guān)公司充足發(fā)揮自己的核心能力，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而最有效地實(shí)現(xiàn)最后客戶價(jià)值。供應(yīng)鏈管理的核心是合伙與信任。供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)：復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性、需求拉動(dòng)、交叉性。供應(yīng)鏈環(huán)境下的庫(kù)存控制難點(diǎn)：供應(yīng)鏈中的需求放大效應(yīng)：供應(yīng)鏈中的需求放大效應(yīng)產(chǎn)生的因素：需求預(yù)測(cè)修正、訂購(gòu)批量決策、價(jià)格波動(dòng)、短缺博弈。供應(yīng)鏈中的不擬定性，重要來(lái)源：供應(yīng)商的不擬定性；生產(chǎn)者的

49、不擬定性；顧客不擬定性。供應(yīng)鏈環(huán)境下的庫(kù)存控制方略：供應(yīng)商管理庫(kù)存：指供應(yīng)商等上游公司基于其下游客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、庫(kù)存信息，對(duì)下游客戶的庫(kù)存進(jìn)行管理與控制。是一種在顧客和供應(yīng)商直接的合伙性方略。合伙性原則、互惠原則、目的一致原則。聯(lián)合庫(kù)存管理：強(qiáng)調(diào)雙方同步參與，共同制定庫(kù)存機(jī)會(huì)，使供應(yīng)鏈中的每個(gè)庫(kù)存管理者都從互相之間的協(xié)調(diào)性考慮，是供應(yīng)鏈想來(lái)的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)直接的庫(kù)存管理者對(duì)需求的預(yù)期保持一致，從而消除需求放大效應(yīng)和不擬定性。長(zhǎng)處：為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的同步化運(yùn)作提供了條件和保證。減少了供應(yīng)鏈中的需求放大現(xiàn)象，減少了庫(kù)存的不擬定性，提高了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性?？梢员┞豆?yīng)鏈管理中的缺陷，為改善供應(yīng)鏈管理水平提供根據(jù)

50、。為實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)以及精益供應(yīng)鏈管理發(fā)明了條件。進(jìn)一步體現(xiàn)了供應(yīng)鏈管理的資源共享和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的原則。準(zhǔn)時(shí)制庫(kù)存管理：長(zhǎng)處：加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)；提高商品質(zhì)量；減少倉(cāng)儲(chǔ)空間。缺陷：脫銷風(fēng)險(xiǎn)增大；運(yùn)送成本增長(zhǎng)；購(gòu)買成本提高；小供應(yīng)商受損，環(huán)境問(wèn)題加劇。新興市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷的研究分三大流派：英國(guó)澳大利亞流派、北歐流派和北美流派。關(guān)系營(yíng)銷，就是把營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)作是公司與顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)關(guān)及其她公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷的特性：信息溝通的雙向性。戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型：供應(yīng)商市場(chǎng)。與供應(yīng)商的關(guān)系決

51、定了公司所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。內(nèi)部市場(chǎng)。公司要讓外部顧客滿意，一方面得讓內(nèi)部員工滿意。競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)。現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)已發(fā)展為“協(xié)助競(jìng)爭(zhēng)“，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的成果才是最抱負(fù)的戰(zhàn)略選擇。分銷商市場(chǎng)。分銷商市場(chǎng)是由批發(fā)商和零售商構(gòu)成。顧客市場(chǎng)。顧客是公司存在和發(fā)展的基本，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。影響者市場(chǎng)。公司積極有效的公共關(guān)系活動(dòng)有助于保持和加強(qiáng)與影響者市場(chǎng)的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷的核心內(nèi)容：關(guān)系營(yíng)銷的核心：哺育顧客忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷的核心。顧客需求滿足與否的衡量原則。滿意度的來(lái)源。顧客的維系。關(guān)系營(yíng)銷的梯度推動(dòng)：百瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種發(fā)明顧客價(jià)值的關(guān)系營(yíng)銷層次。一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷（頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷

52、或頻率市場(chǎng)營(yíng)銷）：維護(hù)顧客關(guān)系的重要手段是價(jià)格刺激。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高公司與顧客的社會(huì)化聯(lián)系。三級(jí)營(yíng)銷關(guān)系：與顧客建立構(gòu)造性的紐帶關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)行：關(guān)系營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)：關(guān)系營(yíng)銷對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、收集信息、解決糾紛等。關(guān)系營(yíng)銷的資源配備：關(guān)系營(yíng)銷波及的資源重要涉及人力資源和信息資源。關(guān)系營(yíng)銷的效率提高：關(guān)系營(yíng)銷效率提高的核心在于克服關(guān)系協(xié)調(diào)中的障礙。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)人和組織借助和通過(guò)因特網(wǎng)發(fā)明、提供并同她人互換商品和價(jià)值以滿足自身需要和欲望的一種社會(huì)性經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的基本：信息溝通網(wǎng)絡(luò)。金融支付網(wǎng)絡(luò)。物流配送網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)

53、絡(luò)營(yíng)銷與老式營(yíng)銷的比較（“4Ps”的組合方略與“4Cs”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式比較）： 在老式的市場(chǎng)營(yíng)銷方略中，公司的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷活動(dòng)是公司經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)分析和營(yíng)銷方略的核心性內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心性內(nèi)容則是：消費(fèi)者、成本、便利、溝通。從產(chǎn)品方略到滿足需求方略，老式產(chǎn)品方略開始發(fā)生傾斜：產(chǎn)品概念的變化。老式產(chǎn)品是一種物理概念，即實(shí)實(shí)在在的東西，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品已經(jīng)演變?yōu)橐环N綜合服務(wù)和滿足需求的概念。產(chǎn)品生命周期的變化。老式產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段：簡(jiǎn)介期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，產(chǎn)品生命周期的概念逐漸淡化。從按成本定價(jià)到滿足需求定價(jià)。老式商品成本定價(jià)：產(chǎn)品及功能設(shè)計(jì)生產(chǎn)成本+生產(chǎn)利潤(rùn)+

54、商業(yè)利潤(rùn)+品牌系數(shù)產(chǎn)品價(jià)格“4Cs”滿足需求定價(jià)：消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性價(jià)比從老式商業(yè)到現(xiàn)代商業(yè)的運(yùn)作模式。老式的商品流通離不開地區(qū)的限制，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，沒(méi)有了地區(qū)概念，營(yíng)銷渠道和宣傳方略成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商業(yè)模式：網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系、網(wǎng)上直接銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用措施：公司網(wǎng)站營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)站促銷、互動(dòng)式營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷、互換鏈接。網(wǎng)站促銷的特點(diǎn)：時(shí)間和空間無(wú)限性；信息傳播虛擬性；競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)界性；促銷方式的多樣性?；?dòng)式營(yíng)銷常用形式有：公司網(wǎng)站論壇、即時(shí)通訊工具、電話服務(wù)熱線。搜索引擎營(yíng)銷：全文搜索引擎、目錄索引搜索引擎、元

55、搜索引擎。搜索引擎營(yíng)銷的措施：搜索引擎登錄、搜索引擎優(yōu)化、競(jìng)價(jià)排名、核心詞廣告、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名。E-mail 營(yíng)銷：E-mail營(yíng)銷的特點(diǎn)：受眾范疇廣、應(yīng)用便捷高效、成本低廉、應(yīng)用范疇廣、信息針對(duì)性強(qiáng)。E-mail營(yíng)銷的分類：根據(jù)顧客許可與否分類：許可E-mail 營(yíng)銷、未經(jīng)許可的E-mail（垃圾郵件）營(yíng)銷根據(jù)E-mail地址的所有權(quán)分類：內(nèi)部E-mail 營(yíng)銷（內(nèi)部列表）、外部E-mail 營(yíng)銷根據(jù)營(yíng)銷時(shí)間分類：臨時(shí)E-mail 營(yíng)銷、長(zhǎng)期E-mail 營(yíng)銷根據(jù)功能不同分類：顧客關(guān)系E-mail 營(yíng)銷、顧客服務(wù)E-mail 營(yíng)銷、在線調(diào)查E-mail 營(yíng)銷、產(chǎn)品促銷E-mail 營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷是以

56、賺錢為目的，通過(guò)個(gè)性化和大眾溝通媒介向目的市場(chǎng)成員發(fā)布發(fā)盤信息，以謀求對(duì)方直接回應(yīng)（詢問(wèn)或訂購(gòu)）的社會(huì)管理過(guò)程。直復(fù)營(yíng)銷集中了廣告、銷售增進(jìn)、人員推銷和公關(guān)宣傳四種方式的長(zhǎng)處，成為可以與最佳目的市場(chǎng)建立聯(lián)系的一種最為直接和經(jīng)濟(jì)的方式。對(duì)直復(fù)營(yíng)銷的理解：直復(fù)營(yíng)銷是一種互相作用的體系。直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)為每個(gè)目的顧客提供直接向營(yíng)銷人員反映的機(jī)會(huì)。在直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中，任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以進(jìn)行“信息雙向交流”。直復(fù)營(yíng)銷的特性：目的顧客選擇十分精確。強(qiáng)調(diào)與顧客的關(guān)系。劇烈顧客立即反映。隱蔽的營(yíng)銷戰(zhàn)略。效果可測(cè)性。數(shù)據(jù)庫(kù)與直復(fù)營(yíng)銷的關(guān)系：數(shù)據(jù)庫(kù)是影響直復(fù)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)成敗的核心，數(shù)據(jù)庫(kù)在整個(gè)直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中占據(jù)極其重

57、要的地位。公司數(shù)據(jù)庫(kù)涉及：顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、商品數(shù)據(jù)庫(kù)、銷售人員數(shù)據(jù)庫(kù)以及其她數(shù)據(jù)庫(kù)。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是一種有關(guān)個(gè)體消費(fèi)者，潛在顧客或持觀望態(tài)度者的某些易于立即的數(shù)據(jù)集合。顧客數(shù)據(jù)的發(fā)掘和應(yīng)用：協(xié)助公司精確找到目的消費(fèi)群。減少營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率。協(xié)助公司與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期、緊密聯(lián)系。隱秘競(jìng)爭(zhēng)，避免公開的對(duì)抗。為營(yíng)銷和新商品開發(fā)提供精確的信息。運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)開展直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)注意的問(wèn)題：成本問(wèn)題。需要謹(jǐn)慎建立的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：顧客畢生只會(huì)購(gòu)買一次的商品（例如鋼琴）。顧客不具有品牌忠誠(chéng)度。單位銷售量微乎其微（棒棒糖）。信息的收集成本過(guò)高。顧客隱私和安全問(wèn)題。數(shù)據(jù)更新問(wèn)題。直復(fù)營(yíng)銷的重要形式：借助印刷媒介的直復(fù)營(yíng)

58、銷：直郵營(yíng)銷：載有獨(dú)立商品或服務(wù)發(fā)盤信息的小冊(cè)子；商品目錄。直接反映印刷廣告。一般指報(bào)紙、雜志和其她印刷媒介的廣告。特制印刷媒介廣告：內(nèi)插活頁(yè)；裝訂式明信片和插入式明信片；賓果卡。借助電子媒介的直復(fù)營(yíng)銷。直接反映廣播。直接反映電視。電話營(yíng)銷：運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開展的直復(fù)營(yíng)銷：顧客必須可以控制何時(shí)看到商品以及看何種類型的商品。顧客必須可以控制看商品的進(jìn)度。顧客必須可以通過(guò)這個(gè)媒體直接下訂單或規(guī)定得到更多的信息。直復(fù)營(yíng)銷的決策過(guò)程：擬定目的擬定目的顧客制定商品方略測(cè)試直復(fù)營(yíng)銷諸要素的效果活動(dòng)績(jī)效衡量。綠色營(yíng)銷重要指公司在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、公司利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充足滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)公

59、司利潤(rùn)目的，也要充足考慮自然生態(tài)平衡。綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)：綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提。綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指引思想。綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障。綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。綠色營(yíng)銷的實(shí)行：制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。制定綠色市場(chǎng)營(yíng)銷組合。開發(fā)綠色商品，實(shí)行綠色服務(wù)。使用綠色包裝。制定綠色價(jià)格。開辟綠色渠道。開展綠色促銷。制定綠色營(yíng)銷籌劃應(yīng)考慮的因素：外部影響因素：消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、商業(yè)伙伴、政府官員。內(nèi)部影響因素：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、人員。滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求；產(chǎn)品生產(chǎn)及使用過(guò)程的無(wú)污染；社會(huì)對(duì)綠色營(yíng)銷的接受和支持；公司從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)組織和實(shí)行綠色營(yíng)銷。連鎖經(jīng)營(yíng)和代理連鎖經(jīng)營(yíng)是

60、指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)公司（分店），在同一核心公司（總部）的領(lǐng)導(dǎo)下采用規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，按照統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方針，進(jìn)行集中采購(gòu)和分散銷售等共同的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以達(dá)到規(guī)模優(yōu)勢(shì)、共享規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)形式或組織形式。連鎖經(jīng)營(yíng)的特性：經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一。公司辨認(rèn)系統(tǒng)及經(jīng)營(yíng)商標(biāo)的統(tǒng)一。商品和服務(wù)的統(tǒng)一。經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一。連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)：連鎖經(jīng)營(yíng)把專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與分散化開店結(jié)合起來(lái)。連鎖經(jīng)營(yíng)把集中采購(gòu)和分散銷售結(jié)合起來(lái)。連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：連鎖經(jīng)營(yíng)的效益優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)的專業(yè)化，有助于店鋪經(jīng)營(yíng)水平的提高。原則化的經(jīng)營(yíng)，有助于改善服務(wù)，擴(kuò)大銷售。物流中心承當(dāng)了部分批發(fā)職能，使批發(fā)環(huán)節(jié)的部分利潤(rùn)由社會(huì)轉(zhuǎn)到了商品流通公司內(nèi)部