私教談單手冊(cè)

1、私教談單手冊(cè)并且都有入會(huì)的意向。當(dāng)潛在客戶進(jìn)入健身會(huì)所時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會(huì)所的確很歡迎他們的到來，同時(shí)您也給他們留下了良好的第一印象。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此， 接待方式要得體！平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息：他們對(duì)我的到來感興趣嗎？我能得到我想要的結(jié)果嗎？我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。如果您在上述三個(gè)方面沒有給予肯定的答復(fù)，銷售不可能取得成功。因?yàn)楫?dāng)他們走進(jìn)健身會(huì)所，了解您們能提供哪些服務(wù)時(shí)，這個(gè)行為本身就說明他們對(duì)健身會(huì)所很有興趣，這是個(gè)非常簡(jiǎn)單的事實(shí)。接著，您必須承擔(dān)起主要的責(zé)任

2、，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 潛在客戶一走進(jìn)來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時(shí)候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?huì)。潛在客戶：“是的。 ”（不要過于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮?，接下來要做的事都是一樣的。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會(huì)所， TOC o 1-5 h z 那么您就要弄清楚是什么原因讓他們?cè)俅喂馀R健身會(huì)所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會(huì)所吧。我叫。請(qǐng)問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX。”（記住他的姓名，此后您可以直呼其名。） “很高興認(rèn)

3、識(shí)您，陳先生。您是怎么知道我們健身會(huì)所的？”（此時(shí)是想找出他們的信息來源。 ） “您今天能來健身會(huì)所，我們感到非常高興。請(qǐng)您填寫來賓登記表。”（然后潛在客戶寫下他的姓名、地址、 居住城市、出生日期、電話號(hào)碼及引薦人姓名。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場(chǎng)：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰促使他們走進(jìn)來；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點(diǎn)在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點(diǎn)離健身會(huì)所有多遠(yuǎn)。 ）告訴潛在客戶您將介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會(huì)所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)

4、：立刻掌握談話的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時(shí)，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作“禮貌先生 ”，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地解除他們的武裝。此時(shí)，切勿討論關(guān)于會(huì)籍或金錢方面的問題 ，只談潛在客戶自己和健身會(huì)所。當(dāng)您們離開洽談室時(shí)開始參觀健身設(shè)施時(shí)，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟鷤儧]有探討錢的問題，也沒有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?huì)。當(dāng)參觀之后再次來到洽談室時(shí)，潛在客戶不會(huì)再覺得那里有壓力。主題：介紹健身會(huì)所的情況目的 ：淘汰競(jìng)爭(zhēng)者，加強(qiáng)談話的可信度，引起潛在客戶對(duì)健身會(huì)所和健身方案的興趣。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊

5、重您。因此， 首先要指出健身會(huì)所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶最后作決定時(shí)的考慮因素，比如：每周開放7 天、每天開放18 小時(shí)、在介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況時(shí)，可以詳細(xì)說明以下內(nèi)容：開放時(shí)間；健身會(huì)所的發(fā)展史；擁有哪些名人會(huì)員和重要人物；以及其它您認(rèn)為能引起潛在客戶興趣、加強(qiáng)談話可靠性的內(nèi)容。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效， 如我們會(huì)所總共有四萬名會(huì)員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強(qiáng)了他們的印象。主題：每周開放7 天目的 ：消除潛在客戶的顧慮，推翻時(shí)間上的反對(duì)理由，如“我恐怕沒時(shí)間鍛煉。 ”陳述的內(nèi)容表明健身會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，他們可以在方便的時(shí)候鍛煉

6、。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉。 “很多會(huì)員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉?！薄?您看，健身會(huì)所每周的營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，我相信您一定能找到合適的時(shí)間來健身 ”主題：優(yōu)越的地理位置目的 ：說明健身會(huì)所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢?。因此?必須根據(jù)潛在客戶的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說明健身會(huì)所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： “健身會(huì)所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)劃。鍛煉完之后，您可以沖個(gè)澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕 TOC o 1-

7、5 h z 松愜意呀！”“健身會(huì)所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時(shí)間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯(cuò)過下班高峰期?！薄皶?huì)所離您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來健身?！敝黝}：現(xiàn)代化、配置合理的設(shè)施目的 ：展示健身設(shè)施的品質(zhì)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：盡量突出會(huì)所健身設(shè)施的質(zhì)量；強(qiáng)調(diào)對(duì)會(huì)員健身有重大影響的高品質(zhì)設(shè)施，舉例如下：“ 我們的力量器材十分完整，可以讓您達(dá)到您鍛煉的目的。”了解潛在客戶的背景向潛在客戶提問，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離。很多潛在會(huì)員在步入健身會(huì)所之前，都有這樣一種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們?nèi)霑?huì)。所以，您首先

8、應(yīng)把潛在客戶帶進(jìn)洽談室，簡(jiǎn)單介紹一下健身會(huì)所的有關(guān)情況，剩下的時(shí)間應(yīng)當(dāng)用來了解他們的有關(guān)情況。而許多健身會(huì)所的行為則恰恰相反，他們給潛在客戶施加了太多的壓力。這是一個(gè)找出潛在客戶興趣所在的過程。在銷售介紹剛剛開始時(shí)獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對(duì)意見，這些信息還可以作為反駁的理由。要了解潛在客戶的“熱點(diǎn)問題 ”（他們的興趣和需求）。如果您能在銷售介紹一開始就做到這一點(diǎn)，最終結(jié)果就不會(huì)難以確定了。本節(jié)的內(nèi)容相當(dāng)重要，可以指導(dǎo)您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。 潛在客戶回答問題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會(huì)。仔細(xì)地記下他們的每一次回答，在空白處寫上與購買者

9、的關(guān)系如何。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 在將談話內(nèi)容從健身會(huì)所的有關(guān)情況轉(zhuǎn)到個(gè)人背景介紹時(shí)，您可以說：“陳先生，您已經(jīng)了解會(huì)所的一些情況了，現(xiàn)在讓我們來了解一下您的情況吧。您最近一次參加健身活動(dòng)是在什么時(shí)候？”（準(zhǔn)備記錄每次回答。）開始的一系列問題應(yīng)當(dāng)重在問什么、哪里及何時(shí)等方面，便于銷售人員了解潛在客戶以前是否曾參加過健身項(xiàng)目及其詳細(xì)情況。主題：您最近一次參加健身項(xiàng)目是在什么時(shí)候？目的 ：了解潛在客戶現(xiàn)在對(duì)健身項(xiàng)目的看法如何?？梢岳眠@些信息說服潛在客戶立刻入會(huì)，或者改進(jìn)他們目前的健身計(jì)劃。這是銷售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：最常見的回答是“很久以前 ”或 “我現(xiàn)在還在健身呢！如果

10、客戶回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說服他們立刻恢復(fù)他們的健身運(yùn)動(dòng)，或重新開展體育運(yùn)動(dòng)。“您已經(jīng)有太長(zhǎng)時(shí)間沒有鍛煉了。我可以安排您在周四先從入門開始，您覺得可以嗎？”“您已經(jīng)有三年沒有健身了！我同意您的觀點(diǎn)，您的確應(yīng)當(dāng)重新開始健身了。健身會(huì)所為象您這樣的客戶專門設(shè)計(jì)了一些健身方案。我先給您安排一位健身教練，讓他來指導(dǎo)您開始健身?！比绻麧撛诳蛻裟壳斑€在健身，那么您應(yīng)當(dāng)詢問他們參加的是哪種項(xiàng)目，最重要的是要找出他們?yōu)槭裁吹侥慕∩頃?huì)所來的原因。通常， 您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)目前的狀態(tài)不十分滿意，因此想改變一下，或者想從您這里找到更好的健身設(shè)施或方案。這時(shí)，您必須顯示您的專業(yè)性，不要詆毀您的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)橐苍S他們正想

11、從您這里找毛病來攻擊您。 TOC o 1-5 h z “我知道您是另一家健身會(huì)所的會(huì)員，請(qǐng)問您為什么到這里來？”“我們的健身方案對(duì)您現(xiàn)在的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)是一個(gè)完美的補(bǔ)充。”“每天跑完10 公里之后，再泡在浴缸里非常舒服，您覺得呢？”主題：您參加休閑運(yùn)動(dòng)了沒有？目的 ：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時(shí)間；他們喜歡哪些運(yùn)動(dòng)；找出能配合他們的業(yè)余活動(dòng)開展的項(xiàng)目。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：盡量強(qiáng)調(diào)他們目前參加的項(xiàng)目。如果您知道某些會(huì)員參加了與他們相同的項(xiàng)目，最好舉出例子來。“ 很多會(huì)員在夏季參加室外網(wǎng)球項(xiàng)目或高爾夫運(yùn)動(dòng)，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設(shè)計(jì)的健身計(jì)劃。似乎這個(gè)項(xiàng)目對(duì)他們的網(wǎng)球項(xiàng)目有所幫助?！敝黝}：您認(rèn)為哪種健

12、身活動(dòng)適合自己？目的 ：找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個(gè)特定方面。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁矗寄苷?TOC o 1-5 h z 出該項(xiàng)目的裨益所在。針對(duì)客戶的回答，說明健身會(huì)所將如何提供專業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?！凹热荒?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項(xiàng)目，開始之前我們先為您安排一個(gè)身體狀況測(cè)評(píng)吧。”“ 我們的力量器械可以增強(qiáng)您的力量。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身?！薄叭绻胱孕薪∩?，那也沒問題。大多數(shù)自行健身的會(huì)員也經(jīng)常求教于健身教練。請(qǐng)您記?。航∩斫叹毦驮谀磉?，您可以隨時(shí)請(qǐng)求

13、他們幫助。”“有氧操課程比較適合您，每天有X堂課，您什么時(shí)候有空？”主題：工作性質(zhì) 經(jīng)常走動(dòng)還是長(zhǎng)期坐著不動(dòng)？目的 ：再次找出潛在客戶的需求何在。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 如果潛在客戶長(zhǎng)期坐著不動(dòng)，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開辦公室、經(jīng)?；顒?dòng)的必要性。如果潛在客戶的工作性質(zhì)需要經(jīng)常走動(dòng)，比如勞動(dòng)的建筑監(jiān)工，建議他們?cè)谝惶斓男羷谥?，找個(gè)地方休息下來，放松疲憊的身心。對(duì)于安坐辦公室的客戶，應(yīng)當(dāng)建議他們適當(dāng)參加運(yùn)動(dòng)，保持生活的平衡性。可以列舉現(xiàn)有會(huì)員的有關(guān)案例，加強(qiáng)您的說服力?！傲窒壬莻€(gè)會(huì)計(jì)，他發(fā)現(xiàn)入會(huì)之后受益匪淺。他經(jīng)常在下班之后，到健身會(huì)所來鍛煉片刻，然后再回家。您可以去問問他如今感覺怎樣？”主題：個(gè)人健身目

14、標(biāo)目的 ：甄別出潛在客戶的需求（熱點(diǎn)問題），解釋健身會(huì)所能提供哪些幫助。當(dāng)潛在客戶確立了健身目標(biāo)，您就知道銷售介紹的重點(diǎn)何在。后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會(huì)所的服務(wù)中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。下面就改善外部形象的各個(gè)方面展開討論。主題：使身材更勻稱目的 ：本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身體尺寸的變化，而不是重量上的變化。當(dāng)我們說減肥或增肥時(shí)，單位為英寸。因?yàn)橥昝赖谋壤攀侨藗冋嬲P(guān)心的問題。引導(dǎo)潛在客戶以正確的方式進(jìn)行局部減肥或增肥。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形，其次才是減肥或增肥。針對(duì)潛在客戶的不同需要，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計(jì)健身方案。目

15、標(biāo) 設(shè)定是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。針對(duì)潛在客戶的不同需要，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計(jì)健身方案。目標(biāo) 設(shè)定是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。主題：增強(qiáng)體力和活力目的 ：說明參加體育運(yùn)動(dòng)的主要好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 當(dāng)人們能保持良好的體態(tài)時(shí)，他們的自我感覺也很好。這就是您必須指出的要點(diǎn)。詢問潛在客戶是否在某段時(shí)間狀態(tài)很好。等他們回答完之后，再問他們當(dāng)時(shí)感覺如何“ 沒有病痛、不覺得累、精力旺盛”等等。盡量提醒他們當(dāng)時(shí)是否覺得自己年輕了許多。必須強(qiáng)調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時(shí)，體內(nèi)的各個(gè)器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機(jī)能活躍， 因此他們不容易感到疲憊。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動(dòng)的

16、精髓所在。主題：提高身體的協(xié)調(diào)能力目的 ：說明參加體育運(yùn)動(dòng)的好處之一。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： “陳先生，當(dāng)您的身體強(qiáng)壯了，力量也就增強(qiáng)了，高爾夫球就會(huì)打得更好。”“當(dāng)力量增強(qiáng)之后，協(xié)調(diào)能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會(huì)打得更好?！敝赋鼋∩淼钠渌锰?，滿足潛在客戶的需求和需要。主題：舒緩壓力 消除緊張目的 ：身體健康的一個(gè)重要層面。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：今天，生活壓力是大多數(shù)美國人所面臨的主要健康問題。 每個(gè)人都想知道自己是否患上心臟病或心肌梗塞，生活壓力與這兩種病癥的產(chǎn)生有很大關(guān)系。解釋開展體育運(yùn)動(dòng)能減輕壓力，說明入會(huì)是最佳的健康投資?！皦毫梢栽隗w內(nèi)聚集，因此我們必須減輕壓力或排除

17、其干擾。要達(dá)到這個(gè) TOC o 1-5 h z 目標(biāo)，最好的辦法就是參加體育鍛煉?！薄澳绬幔吭趧×业捏w育運(yùn)動(dòng)之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因?yàn)槟鷾p輕了很多壓力，放下了很多思想包袱。”“最有效的方法就是定期鍛煉，不讓壓力在體內(nèi)郁積起來?！敝黝}：增強(qiáng)耐力目的 ：說明健身的另一個(gè)好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：耐力就是指在一定的耐力范圍內(nèi)工作的能力。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺更好。增強(qiáng)耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。增強(qiáng)耐力還可以提高您從事某些運(yùn)動(dòng)的水平，如高爾夫、網(wǎng)球甚至是戶外活動(dòng)，如垂釣、野營(yíng)、徒步旅行、 滑雪、 登山等。 將這

18、些好處與潛在客戶的其它興趣和日?；顒?dòng)結(jié)合在一起，達(dá)到您的目的。“陳先生，如果您的耐力增強(qiáng)了，那您就不會(huì)天天感到很累了，這樣您就會(huì) TOC o 1-5 h z 有更多的精力陪您的子女們玩耍了。”“林先生，每天慢跑幾圈，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績(jī)一定會(huì)有所提高的?！薄瓣愊壬?，如果您現(xiàn)在就開始健身，今年您的高爾夫成績(jī)一定會(huì)更好。”主題：改善睡眠質(zhì)量目的 ：說明健身的另一個(gè)好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：研究表明：運(yùn)動(dòng)不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能， 還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質(zhì)量。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個(gè)問題。即使是對(duì)沒

19、有失眠問題的人來說，運(yùn)動(dòng)也可以讓他們睡得更香，醒來之后精力更充沛。. 主題：改善心臟功能目的 ：說明健身的一個(gè)重要好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在美國，死亡率最高的疾病是心臟疾病，加上每天報(bào)紙、雜志、電視、廣播的大肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會(huì)擔(dān)心這個(gè)問題。所以，您必須指出有氧運(yùn)動(dòng)的幾點(diǎn)好處：改善冠狀動(dòng)脈循環(huán)、改善毛細(xì)血管循環(huán)， 將更多的血液帶到全身的各個(gè)部分。本質(zhì)上說，心臟功能的強(qiáng)弱和適當(dāng)?shù)捏w重是決定一個(gè)人身體狀況如何的主要因素?！爱?dāng)人的身體比較健康時(shí)，會(huì)有更多的氧氣帶到全身的各個(gè)部分，因此人們 TOC o 1-5 h z 就會(huì)感覺更好?！薄拔蚁肽欢犝f過有氧健身運(yùn)動(dòng)吧！這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的主要

20、作用就是改善心臟的功能。 ”“每周三次，每次至少進(jìn)行30 分鐘的有氧運(yùn)動(dòng)是改善心臟功能的最佳辦法。您覺得哪一天比較方便？”“改善心臟功能的運(yùn)動(dòng)通常是指在一定時(shí)間內(nèi)能讓心跳加速的運(yùn)動(dòng)，如慢跑、游泳、騎自行車、有氧操等?！? 主題：延緩衰老：保持身體活力的需要。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點(diǎn)一點(diǎn)地萎縮，體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來。人們通常稱之為“衰老 ”。 通過參加某種類型的健身運(yùn)動(dòng)，我們可以減慢衰老的步伐?！瓣愊壬赡苡斡竞臀覀兊慕∩砥餍到M合起來使用能達(dá)到更全面的健身效果，也是最好的健身方案?！薄巴跆?，不要太擔(dān)心身上的斑點(diǎn)。您可以開始一項(xiàng)塑身方案，不

21、久您就會(huì)看到效果的。” 主題：使身體機(jī)能恢復(fù)正常目的 ：說明合理的營(yíng)養(yǎng)和適當(dāng)?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟】祮栴}。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：研究表明：很多困擾我們的健康問題都是由于不健康的生活方式所引起，如暴飲暴食、睡眠不足、吸毒、生活壓力等諸多因素使得我們的身體滿目瘡痍，苦不堪言。健康的生活方式可以解決很多問題，抵抗很多誘惑?！昂芏鄷?huì)員剛來的時(shí)候超重達(dá)25 磅，現(xiàn)在他們都減肥成功了。當(dāng)然，大多數(shù)工作是由您來完成的，我們要做的就是提供您需要的設(shè)施和服務(wù)?！薄搬t(yī)生建議您到我們的健身會(huì)所來是因?yàn)樗蓝ㄆ阱憻捄秃侠淼娘嬍晨梢越档脱獕?，讓身體更健康?！敝黝}：提高身體的靈活性目的 ：說明健身的一大好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)

22、對(duì)話：所謂靈活性是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)在正常范圍內(nèi)活動(dòng)的幅度。對(duì)于30 歲以上的人以及喜愛運(yùn)動(dòng)的人來說，身體的靈活性尤其重要。隨著年齡的增長(zhǎng)，如果我們不經(jīng)常運(yùn)動(dòng)，身體的靈活性就會(huì)逐漸降低。如果您參加一些諸如足球、滑雪、網(wǎng)球或其它動(dòng)靜結(jié)合的運(yùn)動(dòng)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)年齡越大，第二天體力越難恢復(fù)。有時(shí)候，不但不能恢復(fù)，還可能引起肌肉緊繃，甚至造成背部拉傷。大多數(shù)問題都是由于身體不健康，或靈活性不夠。因此，為了增強(qiáng)跑動(dòng)、跳躍、游泳、彎腰、伸展時(shí)的靈活性，您應(yīng)當(dāng)在常規(guī)健身項(xiàng)目中增加靈活性的練習(xí)?！澳慕∩矸桨钢杏?5%屬于靈活性練習(xí)。這樣可以防止網(wǎng)球項(xiàng)目中的肌肉拉傷、或其它傷痛。“為了讓您正確地開

23、展鍛煉，建議您養(yǎng)成習(xí)慣，在每天起床時(shí)進(jìn)行伸展練習(xí)。”“鍛煉前要進(jìn)行熱身，結(jié)束后，要正確地放松，防止受傷和肌肉緊張?！敝黝}：調(diào)節(jié)呼吸，增強(qiáng)身體的抵抗力，增強(qiáng)消化和排泄系統(tǒng)的功能目的 ：說明健身的三大好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：銷售介紹中最好涵蓋所有方面的內(nèi)容，因此，您應(yīng)當(dāng)說明健身所帶來的所有好處。這三方面的好處并不象改善心臟功能、增強(qiáng)力量和 TOC o 1-5 h z 美容效果那樣盡人皆知，但它們也很重要。談話中簡(jiǎn)單介紹一下這三大好處，但是如果潛在客戶對(duì)其它方面更感興趣，或有其它要求除外?！案纳坪粑到y(tǒng)的功能是健身的一大好處，因?yàn)榉尾渴窍蜓狠斔脱鯕獾钠鞴?，然后攜帶了氧氣的血液就隨著心臟的跳動(dòng)流到

24、身體的各個(gè)部分?！薄八茉祗w形的整個(gè)過程有助于防止流感、傷風(fēng)等疾病的感染，增強(qiáng)身體的抵抗力。 ”“很多會(huì)員都反映開始健身之后，他們的飯量反而下降了，這是因?yàn)樗麄儾辉俦╋嫳┦?，消化系統(tǒng)工作恢復(fù)正常了?！敝黝}：全身運(yùn)動(dòng)目的 ：告訴潛在客戶全身運(yùn)動(dòng)不僅僅是舉重、打壁球或慢跑等項(xiàng)目。必須將您的觀點(diǎn)傳達(dá)給他們，讓他們知道健身會(huì)所的所有方面的信息，了解會(huì)所能以各種方式滿足他們的需求和需要。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：全身運(yùn)動(dòng)包括以下幾個(gè)基本部分的鍛煉：心臟功能：心臟向全身輸送血液的能力。呼吸功能：肺部氧化血液的能力。耐力：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)承受工作壓力的能力。力量：將規(guī)定重量的物體搬到規(guī)定地點(diǎn)的能力。靈活性：在身體不受

25、傷痛的情況下，關(guān)節(jié)活動(dòng)的最大范圍。當(dāng)然，全身運(yùn)動(dòng)還可以包括其它類型的練習(xí)，如社交能力、速度、敏捷性、平衡性等練習(xí)，內(nèi)容可以由自己選擇。此時(shí)要讓您的潛在客戶睜大眼睛，了解健身會(huì)所能提供更多的服務(wù)項(xiàng)目?！拔覀兘ㄗh您不要局限于某一類運(yùn)動(dòng)，還應(yīng)當(dāng)參加某些輔助健身活動(dòng)，如有 氧操、游泳等，這樣可以進(jìn)行全身的鍛煉。“我們想提醒您：大多數(shù)的運(yùn)動(dòng)員們花更多的時(shí)間在運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練上，而不是只鍛煉自己開展的運(yùn)動(dòng)。”“我們建議您不要為了健身而鍛煉，而應(yīng)該為進(jìn)行某種運(yùn)動(dòng)而健身?！敝黝}：保健及預(yù)防作用目的 ：說明應(yīng)當(dāng)為了防止生病和受傷而進(jìn)行健身，不應(yīng)等到某天疾病纏身之后才去看病。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 在中國古代，當(dāng)人們身體很

26、好時(shí)才給當(dāng)?shù)氐拇蠓蚋跺X，而當(dāng)他們生病時(shí)，卻無須付錢。這樣做能促使大夫們盡力使居民們保持健康。預(yù)防的概念隨處可見。我們經(jīng)常保養(yǎng)汽車，定期帶寵物狗檢查身體，經(jīng)常洗牙等等。為什么就不能讓自己的身體保持健康，預(yù)防疾病呢？在與潛在客戶探討了這個(gè)問題之后， 再說服他們趕緊入會(huì)開始健身就不難了。而只有不運(yùn)動(dòng)的人才會(huì)有時(shí)間去看病。 TOC o 1-5 h z “王先生，您多久檢查汽車的油箱？您為什么要這樣做？”“同樣，我們也希望將身體養(yǎng)得棒棒的，不希望它動(dòng)不動(dòng)就罷工?！敝黝}：健身進(jìn)度檢查（個(gè)人健身項(xiàng)目分析）目的 ：展示健身會(huì)所提供的個(gè)人服務(wù)項(xiàng)目。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： “當(dāng)您入會(huì)后，我們將定期檢查您的健身進(jìn)展如

27、何，協(xié)助您開展下一階段的健身項(xiàng)目?！弊寱?huì)員們始終保持積極的態(tài)度是非常重要的。無論他們參加的是什么項(xiàng)目，要想堅(jiān)持下來是相當(dāng)困難的。大多數(shù)人都意識(shí)到了這一點(diǎn)，因此如果您能完全控制他們的健身方案，并經(jīng)常檢查，他們會(huì)很高興。在個(gè)性化健身項(xiàng)目中，這一點(diǎn)非常重要?！爱?dāng)您入會(huì)后開始健身課程之后，我們會(huì)定期在七天之后，十四天之后，三十天之后檢查您的身體狀況，并調(diào)整你的運(yùn)動(dòng)方式?！睍?huì)員個(gè)人健身計(jì)劃卡只是整個(gè)健身方案的一個(gè)記錄工具?？梢杂涗洉?huì)員的出勤情況。如果會(huì)員有某些殘疾，也應(yīng)當(dāng)記在卡上，防止會(huì)員受傷。各健身方案是專為各會(huì)員設(shè)計(jì)的。讓潛在客戶對(duì)自己的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目感興趣十分重要，不容忽視。當(dāng)您向潛在客戶展示會(huì)員個(gè)人健

28、身計(jì)劃卡時(shí)，應(yīng)當(dāng)提出一些問題，確保雙方思考的是同一個(gè)問題，詢問他們是否完全理解卡中的內(nèi)容，是否愿意接受。不要提到設(shè)備、目錄、場(chǎng)地開放時(shí)間及其它健身會(huì)所可能用到的詞匯，以免讓潛在客戶疑惑不解。這些項(xiàng)目可以留到潛在客戶第一、第二次到訪時(shí)解釋。其它建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：健身會(huì)所將完整地記錄您的健身方案開展的進(jìn)程， 以及您目前的狀況，如同您的醫(yī)生一樣。醫(yī)生不會(huì)拿您的健康當(dāng)睹注，我們也不 會(huì)。這很合理，您說是嗎？ （讓他們參與到談話中來。）陳先生，我們?yōu)槟?身定做了一套健身方案。我們先看看這張卡中的內(nèi)容，這張卡適用于所有會(huì)員。 上面載有健身地點(diǎn)，以及目前的進(jìn)展如何等信息?！保ㄗ対撛诳蛻艨匆幌聲?huì)員個(gè)人健身計(jì)劃

29、卡。）您清楚了嗎？ （讓他們確認(rèn)?。┰诒竟?jié)的結(jié)束部分，用以下的 話語給予肯定： 您是不是覺得完成這樣一套健身方案似乎不太可能，很難達(dá)到 您的目標(biāo)，但是由專業(yè)人員設(shè)計(jì)的健身方案對(duì)您很重要，對(duì)嗎？ ” 主題：體檢進(jìn)行體檢的首要目的是為了防止發(fā)生意外，如果潛在客戶有某些殘疾，那么 在允許他們使用健身設(shè)施之前，您事先就應(yīng)當(dāng)提高警惕。第二個(gè)目的與第一個(gè)有 些關(guān)系，就是自然地將潛在客戶帶回洽談室。 讓銷售人員和潛在客戶有時(shí)間進(jìn)一 步探討其需求和需要。如果您對(duì)潛在客戶表示關(guān)心，則銷售很可能會(huì)成功。所采用的方法就是要讓 潛在客戶相信您真地對(duì)他們感興趣， 并且您的工作態(tài)度很嚴(yán)謹(jǐn)。本部分的每一個(gè) 問題都針對(duì)各種殘

30、疾的，以免給會(huì)員自己和會(huì)所造成麻煩。 這是一個(gè)明智的預(yù)防 措施。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃”中，這部分內(nèi)容列在 病 史”中。人們大都不愿意回答冗長(zhǎng)的健康問題，因此，不要過于強(qiáng)調(diào)這方面。但是, 這一過程又十分重要，絕對(duì)不可以跳過去。提出以下問題，將本節(jié)一帶而過:陳先生，在開始健身方案之前，您需要聲明哪些方面的健康問題，提醒健 身教練注意嗎？ ”如果潛在客戶很快地回答 不”，就跳過這一條，然后看下一條，并在相應(yīng)的 方框中做上記號(hào)。如果他們回答是“，就必須找出問題何在，看看會(huì)所能否將問題轉(zhuǎn)化到積極 的方面，促成交易。您有高血壓，王小姐。我們的建議您咨詢您的醫(yī)生，看看他對(duì)您的健身方 案

31、有什么建議。”陳先生，由于您的膝部關(guān)節(jié)問題，我們建議您采取對(duì)于膝關(guān)節(jié) 沖擊力較少的運(yùn)動(dòng)方式進(jìn)行 主題：親自鍛煉、體驗(yàn)或參觀帶潛在客戶離開洽談室，讓他們?cè)囉靡幌聲?huì)所中的健身設(shè)施。親身體驗(yàn)具有 交談無法取代的作用。止匕外，在他們的體驗(yàn)過程中，那些收效明顯的會(huì)員可以給他們講述自己的成功經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)為健身會(huì)所做廣告。這些會(huì)員所說的內(nèi)容是您和健身會(huì)所的活廣告。系統(tǒng)地安排參觀路線，帶潛在客戶參觀健身會(huì)所。分析健身會(huì)所的平面布置，指出從哪個(gè)角度觀看視野最佳。例如， 網(wǎng)球場(chǎng)就不太適合于從平行的角度看，而適合從比較高的地方觀看。參觀過程要快，但是也要面面俱到，路線從洽談室開始，在銷售介紹第二階段結(jié)束的地方終止。有

32、關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： “試過舉重練習(xí)椅之后，您是不是感覺胸部肌肉得到了擴(kuò)張？ ”將潛在客戶帶回辦公室，然后說：“還不錯(cuò)吧？請(qǐng)到這里來，我再給您介紹其它特色，以及健身能給您帶來哪些好處。”在結(jié)束銷售介紹之前，不要讓潛在客戶享受蒸汽浴、淋浴、或游泳等項(xiàng)目，也不要讓他們進(jìn)行比賽或試穿運(yùn)動(dòng)服。參觀完之后應(yīng)立刻回到辦公室。當(dāng)銷售介紹完成之后，才可以讓他們使用健身會(huì)所的設(shè)施。主題：重溫個(gè)人資料本節(jié)中的有關(guān)資料和信息有助于推翻潛在客戶可能提出的拒絕意見。一旦他們的意見和需求以白紙黑字的形式記錄下來，他們很難再更改。潛在客戶的回答應(yīng)當(dāng)永久地記錄下來，以便當(dāng)潛在客戶提出反對(duì)意見時(shí)參考。因此， 不要過于相信自己的記

33、憶力，必須準(zhǔn)確地將潛在客戶的意見記錄下來。本節(jié)還有助于確保您和潛在客戶是否站在同一個(gè)立場(chǎng)上。您是否真正理解了潛在客戶的需求和需要？如果答案是“不 ”， 那么您就應(yīng)該采取行動(dòng)。不要等到最后才發(fā)現(xiàn)潛在客戶根本沒有理解您說的任何內(nèi)容。下文列出了幾個(gè)常見問題，說明了提問的目的以及如何解決這些問題：A 您 認(rèn)為健身給您帶來的最大好處是什么？通過潛在客戶的回答，您可以立即總結(jié)出目前您的銷售介紹進(jìn)展如何。這只是一種試探，而不是考驗(yàn)。這樣不但讓潛在客戶說出了自己的觀點(diǎn)，還突出了某些特殊益處（熱點(diǎn)問題）。如果他們現(xiàn)在的回答與以前不一致，那就表明您們思考的不是同一個(gè)問題。在整個(gè)銷售過程中，潛在客戶可能開始時(shí)說最關(guān)

34、心的是背部問題，但是在問到問題9-A 中， 他們或許會(huì)完全改變自己的想法，這就說明至少您們中的某一方有點(diǎn)心不在焉。在開展下一步工作之前，您必須弄清楚潛在客戶的真正需求何在，是背部問題還是他們剛才提到的問題？如果潛在客戶無法作出答復(fù)，或回答時(shí)吞吞吐吐，那么您應(yīng)當(dāng)立刻翻看前面B 您打算進(jìn)行健身有多久了？不讓潛在客戶拖延時(shí)間，否則他們可能會(huì)用“我想再考慮考慮”來搪塞。這個(gè)問題迫使他們承認(rèn)自己已經(jīng)開始考慮健身的問題。如果潛在客戶回答說剛剛才拿定注意，或考慮沒多久，此時(shí)您應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)毓ЬS一下，夸他們醒悟得早，并說很多人已經(jīng)考慮了10 到 15 年， 卻沒有采取任何行動(dòng)，因而身體每況愈下。告訴潛在客戶大多數(shù)

35、人都喜歡得過且過，您們的工作就是要幫他們克服這個(gè)毛病 90%的人已經(jīng)開始健身了。當(dāng)然，銷售人員最想聽到的答案是“已經(jīng)考慮很長(zhǎng)時(shí)間了”， 因?yàn)樗麄冏约憾紩?huì)覺得空想那么久而不采取行動(dòng)有多么荒謬。C 您每周能抽出1 到 2 小時(shí)的時(shí)間健身嗎？不讓潛在客戶提出“我沒有時(shí)間”或 “我很忙 ”之類的托辭。當(dāng)您詢問潛在客戶是否有時(shí)間開展健身計(jì)劃時(shí)，您當(dāng)然很希望得到肯定的回答。此時(shí)，您應(yīng)當(dāng)再次強(qiáng)調(diào)，如果他們參加健身，就會(huì)保持旺盛的精力，當(dāng)工作效率提高之后，就會(huì)節(jié)約更多的時(shí)間。D 您 妻子 /丈夫同意您進(jìn)行體育鍛煉嗎？避免潛在客戶在銷售介紹快結(jié)束時(shí)，提出 “妻子 /丈夫反對(duì) ”的問題。 通常潛在客戶會(huì)明確回答已

36、經(jīng)與自己的配偶詳細(xì)地探討過這個(gè)問題，并且她們（他們）都很支持。如果是這樣，那么他們就沒有再商量的必要。從中我們也可以知道在家里誰說了算。主題：設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)是完全建立在假設(shè)成交的基礎(chǔ)之上的，就是假設(shè)潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)決定入會(huì)。對(duì)于會(huì)員，銷售人員當(dāng)然必須掌握他們的健身目標(biāo)，您必須通過表示對(duì)他們的關(guān)心樹立自己的專業(yè)形象。本節(jié)中的每一個(gè)問題都是針對(duì)潛在客戶所關(guān)心的熱點(diǎn)問題提出來的，讓他們?cè)O(shè)想自己成為會(huì)員的情況。按照本節(jié)中的提示一一提出這些問題，并在表中記下他們的回答。A 您 打算參加何種類型的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目？提問時(shí)，假設(shè)交易已經(jīng)達(dá)成。當(dāng)潛在客戶回答后，您就可以暫定他們即將入會(huì)（成交試驗(yàn)階段）?？蛻舻幕卮鹨?/p>

37、可以用在穩(wěn)定會(huì)員項(xiàng)目中。B設(shè)定目標(biāo) 課程、參加的團(tuán)體、比賽、挑戰(zhàn)臺(tái)。這些答復(fù)是成交試驗(yàn)的又一個(gè)有力左證。有關(guān)信息可以轉(zhuǎn)給項(xiàng)目設(shè)計(jì)職員，為新會(huì)員設(shè)計(jì)健身方案。C 您最感興趣的健身活動(dòng)是哪一種？對(duì)于那些只想?yún)⒓佑醒醪僬n程的潛在客戶來說，此問題可以挖掘出很多沒有注意到的好處。潛在客戶可能還不知道您的健身會(huì)所還可以提供其它項(xiàng)目和服務(wù)。D設(shè) 定目標(biāo) 每周次，預(yù)期結(jié)果目的要為達(dá)到預(yù)期結(jié)果找出一種理想的健身方式。當(dāng)潛在客戶在銷售介紹快要結(jié)束時(shí)提出價(jià)格上的反對(duì)意見，這些信息將會(huì)派上用場(chǎng)。您會(huì)將健身會(huì)所用在業(yè)務(wù)洽談上嗎？提醒潛在客戶注意健身會(huì)所的另一大用途。如果您不指出的話，他們可能還沒有注意到入會(huì)還有這樣一項(xiàng)

38、好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：設(shè)定健身、參加運(yùn)動(dòng)或休閑項(xiàng)目的目標(biāo)是開展實(shí)踐活動(dòng)的第一步。沒有目標(biāo)就好比您一頭鉆進(jìn)車?yán)铮恢酪ツ睦镆粯?。因此，在人們還沒有入會(huì)之前，就必須讓他們預(yù)先設(shè)定一項(xiàng)計(jì)劃，從中發(fā)現(xiàn)入會(huì)能帶來哪些好處。幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)的過程其實(shí)就是在弄清入會(huì)的原因。“陳先生，我們先制定幾個(gè)目標(biāo)吧。我的建議如下：在 6 月 1 日之前您必須達(dá)到您自己要求的減肥10 公斤的目標(biāo)。在此后的幾周里，開始進(jìn)行塑身的鍛煉計(jì)劃。您覺得滿意嗎？”主題：服務(wù)為本的工作人員目的 ：告訴潛在客戶他們?cè)诮∩頃?huì)所享受的服務(wù)和他們?cè)O(shè)想的一樣。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：很多健身會(huì)所的名聲不是太好，因?yàn)樗麄兿乳_始總是很熱情地拉

39、攏潛在客戶入會(huì)，而一旦他們?nèi)霑?huì)，立刻橫眉冷對(duì)起來?！澳鷽]有時(shí)間為剛?cè)霑?huì)的會(huì)員服務(wù)，因?yàn)槟R上要開始下一單生意。”潛在客戶很可能曾聽說或遇到過這類事情，因此，您必須打消他們的疑慮，告訴他們并不是“天下烏鴉一般黑”。 您可以將有關(guān)服務(wù)人員、比較成功的會(huì)員或健身會(huì)所經(jīng)理介紹給他們認(rèn)識(shí)，顯示健身會(huì)所不僅關(guān)心已經(jīng)入會(huì)的會(huì)員，還很關(guān)心他們。 列出他們可以享受的服務(wù)，告訴他們哪些人負(fù)責(zé)結(jié)帳、服務(wù)或設(shè)施方面的問題。 “陳先生，如果您在結(jié)帳時(shí)發(fā)現(xiàn)了一些問題，您可以隨時(shí)打這個(gè)電話找海倫，她能幫您解決這方面的問題”“這是我們的健身教練，他可以為您設(shè)計(jì)健身方案，監(jiān)督健身方案上的任何變動(dòng)。 ”“我們每晚都要對(duì)所有的健身

40、設(shè)施進(jìn)行消毒，全天都有清潔工在工作。我們會(huì)盡最大努力讓健身會(huì)所保持一塵不染?！敝黝}：量身定做的健身方案目的 ：強(qiáng)調(diào)健身會(huì)所對(duì)每個(gè)會(huì)員都給予特別關(guān)注。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： “盡管我們有許多名會(huì)員，每名會(huì)員都有不同的健身方案， 但是我們會(huì)注意每一名會(huì)員。我們尤其重視根據(jù)各會(huì)員的不同需求量身定做各自的健身方案，我們會(huì)盡量在今天這個(gè)沒有個(gè)性的社會(huì)，為您創(chuàng)造一個(gè)使您與眾不同的環(huán)境。從會(huì)籍計(jì)劃的制定到健身方案的實(shí)施的整個(gè)過程中，我們所做的一切都是本著滿足您的需求和需要這一原則。所有的健身方案都是為您量身定做的。 ”“ 您的健身方案包括身體狀況測(cè)評(píng)、咨詢會(huì)、設(shè)備簡(jiǎn)介、和健身過程中的教練指導(dǎo)和監(jiān)督，當(dāng)然必要時(shí)

41、還包括一些變動(dòng)內(nèi)容?！薄敖∩頃?huì)所有很多種會(huì)籍，請(qǐng)您稍等片刻，我一一列出來，然后選出最適合您的方案?！敝黝}：健身課程目的 ：會(huì)員得到的好處和享受的服務(wù)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在討論健身會(huì)所能提供哪些服務(wù)時(shí)，必須注意以下兩件事：盡量讓潛在客戶了解會(huì)員享受的權(quán)利的所有方面。尋找機(jī)會(huì)，抓住潛在客戶的喜好。一旦發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的熱點(diǎn)問題，一定要把握住機(jī)會(huì)，這是決定銷售成敗的關(guān)鍵?！?開始前，最好參加幾堂專業(yè)課的培訓(xùn)，以便讓您有個(gè)正確的開始。您想不想現(xiàn)在就開始，開始第一堂課的學(xué)習(xí)？”主題：強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)目的 ：發(fā)現(xiàn)鍛煉的好處有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：讓潛在客戶回憶或設(shè)想一下，強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)之后暢快淋漓的感覺。在此過程中，可以提出

42、以下問題： TOC o 1-5 h z “您最近一次進(jìn)行強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)是在什么時(shí)候？”“您喜歡強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)之后的那種感覺嗎？”“強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)之后，那種疲憊但是很暢快的感覺是無與倫比的，您覺得是嗎？”通過這些問題，讓潛在客戶感到您也很喜歡強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)，也想和他們一起分享運(yùn)動(dòng)帶來的快樂。但是， 不要對(duì)中年家庭主婦宣傳這些，她們甚至可能在中學(xué)都沒有上過體育課。對(duì)這些人，您應(yīng)當(dāng)讓她們知道，強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)之后肌肉會(huì)比較酸疼，但是這也是運(yùn)動(dòng)所帶來的樂趣之一，不必為此煩惱，酸疼感第二天就會(huì)消失。讓她們明白，當(dāng)她們的體形更完美時(shí)，她們就會(huì)喜歡強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)所帶來的樂趣。主題：現(xiàn)代化的設(shè)備目的 ：向潛在客戶展示健身會(huì)所配備的是市場(chǎng)上最先進(jìn)的

43、設(shè)備。此時(shí)，您也可以檢驗(yàn)潛在客戶是否曾參加過健身，是否對(duì)健身設(shè)備有研究。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：任何時(shí)候，當(dāng)您羅列健身設(shè)施或健身方案所帶來的好處時(shí)，不要忘了您所說的應(yīng)當(dāng)與潛在客戶的經(jīng)歷、需求和需要聯(lián)系在一起。詳細(xì)介紹每一件健身設(shè)施沒有太大的意義，但是，如果潛在客戶經(jīng)常使用腹肌鍛煉機(jī)時(shí)，您可以問：“您用過這種新型的腹肌鍛煉機(jī)沒有？”這樣， 您就可以將話題深入到探討該種儀器的優(yōu)點(diǎn)上來。您甚至可以請(qǐng)他們?cè)囉靡幌?。?dāng)他們用過之后，問一下他們的意見?！澳?，本健身中心有XX臺(tái)健身機(jī)。您熟悉這種健身器械嗎？”“在所有的健身器械中，很多會(huì)員還是喜歡這種可以自己添加舉重塊的老式舉重器。您覺得怎么樣？” 主題：專業(yè)

44、人員的個(gè)別指導(dǎo)目的 ：讓潛在客戶知道他們能獲得專業(yè)人員的指導(dǎo)和建議。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：必須讓潛在客戶知道專業(yè)人員能給予他們指導(dǎo)和建議， 而不是一手交錢，一手拿卡和收據(jù)那么簡(jiǎn)單。要讓他們明白在他們?nèi)霑?huì)之后，健身會(huì)所的職員仍將注意他們的需求。這不是局限于某些健身區(qū)域，還適用于整個(gè)健身會(huì)所。您可以展示職員在上崗之前受過哪些培訓(xùn)?！瓣愊壬?，所有的健身教練在上崗前，都經(jīng)過12 小時(shí)的健身會(huì)所專業(yè)培訓(xùn)，這樣能確保會(huì)員始終能獲得最好的服務(wù)?！蹦康?：說明健身會(huì)所能滿足他們的特殊需求。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：必須指出健身會(huì)所對(duì)待健身的態(tài)度是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，并且聘?qǐng)了專業(yè)健身人員。告訴潛在客戶健身不是一時(shí)的沖動(dòng)，而是

45、一種健康的生活方式，必須用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待。我們?yōu)槟付艘幻麑I(yè)健身教練監(jiān)督您開展健身項(xiàng)目。健身會(huì)所的所有健身教練都受過專業(yè)訓(xùn)練?！薄?每隔一周，我們都將派一名健身教練檢查您的健身方案開展得如何。主題：邀請(qǐng)來賓的特殊待遇（挖掘潛在客戶）目的 ：賦予邀請(qǐng)來賓的特殊待遇能提高會(huì)籍的價(jià)值。更重要的是，這是一次挖掘客戶的機(jī)會(huì)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：為什么要在銷售介紹中加入此部分內(nèi)容？因?yàn)椋菏峭诰蛐聲?huì)員的需要！您可以向潛在客戶解釋您們的邀請(qǐng)來賓政策?！白鳛闀?huì)員，您有權(quán)帶自己的朋友和同事到健身會(huì)所來?！苯忉屚暧嘘P(guān)政策之后，然后您再問：“您能不能介紹幾個(gè)人，讓我們跟他們聯(lián)系一下，通過您贈(zèng)送一張來賓券？或者 “

46、您有沒有朋友想入會(huì)？您能不能幫我們送一張來賓券給他？”幾乎每個(gè)入會(huì)的人都有幾個(gè)朋友也想入會(huì)。當(dāng)潛在客戶正在興頭上時(shí)，他們很可能再提供幾個(gè)人的姓名。這是挖掘客戶的絕好機(jī)會(huì)。主題：會(huì)籍的種種特點(diǎn)總結(jié)會(huì)員將享受到哪些服務(wù)，可以使用哪些健身設(shè)施，說明這樣一個(gè)事實(shí)：其它任何一家會(huì)所都不可能以這么低的費(fèi)用提供這么多的服務(wù)（費(fèi)用具體為多少并不重要，因?yàn)槿绻姆?wù)非常專業(yè)，再高的費(fèi)用他們都不嫌高）， 這樣一來，您就將 “小成本做大買賣”這種觀念深深地植入他們的腦海中，從而展示出會(huì)籍所代表的價(jià)值。目的是要讓潛在客戶樹立這樣一種觀念：您們提供的服務(wù)和設(shè)施幾乎無所不包，在這里他們可以同時(shí)享用健身會(huì)所、美容院、桑拿

47、房提供的所有服務(wù)。在整個(gè)過程中，這是您第一次提到錢的問題，是詳細(xì)介紹價(jià)格前的序幕部分，這樣可以保持銷售介紹的邏輯性和連貫性。您可以根據(jù)更改本部分中的各項(xiàng)內(nèi)容，以適應(yīng)自己健身會(huì)所擁有的設(shè)施的特點(diǎn)。此外還要強(qiáng)調(diào)與潛在客戶相關(guān)的一些問題。主題：個(gè)人總結(jié)介紹完各種會(huì)籍的特點(diǎn)之后，必須與潛在客戶一起，簡(jiǎn)單回顧一下入會(huì)帶來的所有好處。逐項(xiàng)列出最重要和次要的好處。強(qiáng)化潛在客戶“物有所值 ”的想法，讓他們同意入會(huì)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： “既然您參觀了所有的設(shè)施，了解了健身方案，我們現(xiàn)在看看這些內(nèi)容和您自己的個(gè)人健身方案有些什么關(guān)系。您剛才提到，想在有氧操項(xiàng)目中結(jié)識(shí)一些新朋友等。”列出潛在客戶剛才說的希望獲得的

48、好處。氧操項(xiàng)目中結(jié)識(shí)一些新朋友等。主題：會(huì)籍計(jì)劃（銷售介紹）開始向潛在客戶介紹健身會(huì)所的會(huì)籍計(jì)劃。潛在客戶有99%的可能同意入會(huì)，但是您必須在最后階段打動(dòng)他們。再次引述美國醫(yī)藥協(xié)會(huì)的話，說：有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： “我們 （健身會(huì)所名稱）同意美國醫(yī)藥協(xié)會(huì)的觀點(diǎn)：運(yùn)動(dòng)是保持健康體魄最有意義的一種方法。 我們先前曾詳細(xì)探討過這個(gè)問題。如果您打算開展全身健身計(jì)劃，再?zèng)]有比今天更合適的時(shí)間了。（不要停頓）陳先生，您打算用現(xiàn)金還是信用卡。（然后不要說話。） ”這時(shí)，您就將會(huì)所的價(jià)格結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化為一個(gè)簡(jiǎn)單的抉擇問題。如果潛在客戶對(duì)家庭會(huì)員計(jì)劃沒有興趣，就不需要再介紹這種會(huì)籍。當(dāng)天向潛在客戶銷售的會(huì)籍應(yīng)當(dāng)是他們能

49、立刻做決定，無須征求家人意見的會(huì)籍。 在銷售的同時(shí)贈(zèng)送一張來賓券，預(yù)約其它人到健身會(huì)所來參觀，了解健身方案的有關(guān)情況。如果潛在客戶還有什么意見，重新回顧一下談話記錄，根據(jù)潛在客戶先前提供的信息處理他們的意見。例如： 如果潛在客戶在時(shí)間上有疑問，翻到個(gè)人信息概況部分，當(dāng)時(shí)潛在客戶表示有時(shí)間參加健身計(jì)劃。（從中可以看出，準(zhǔn)確地記錄潛在客戶的回答有多么重要。）所有邏輯上的問題都可以用這種方式解決。如果事先準(zhǔn)備得足夠充分，銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)得非常完美，這些問題早就在介紹過程中得到解決。主題：不會(huì)讓您缺胳膊少腿和現(xiàn)在就開始目的 ：介紹價(jià)格，整個(gè)過程接近尾聲。向潛在客戶介紹會(huì)員卡的價(jià)格。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：從一

50、開始，潛在客戶就一直在等您報(bào)出價(jià)格。此時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)解釋入會(huì)的價(jià)值所在。最好，先簡(jiǎn)單回顧一下列在“健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃材料”中的會(huì)員所享受的權(quán)利，然后立刻報(bào)出這些項(xiàng)目的總價(jià)格。這樣其實(shí)是在說明花這么一筆資金享受如此多的服務(wù)是值得的。目的是要結(jié)束銷售。第一步：回顧會(huì)員能享受的好處。第二步：總結(jié)潛在客戶最關(guān)心的問題（熱點(diǎn)問題。）第三步：然后才說：入會(huì)總投資包括：XXXX元的入會(huì)費(fèi)和XXX元的年 （月 ）投資額?！皩?duì)于整個(gè)會(huì)籍來說，這的確物有所值，您同意嗎，林先生？”在報(bào)價(jià)過程中，以下秘訣能派上些用場(chǎng)：如果您可以提供某種特價(jià)會(huì)籍，先要報(bào)出包含所有項(xiàng)目的總價(jià)格，然后再解釋如果他們現(xiàn)在入會(huì)可以省多少錢

51、。強(qiáng)調(diào)按月付款的時(shí)候：有時(shí)候可以先報(bào)出全年的價(jià)格，然后告訴潛在客戶可以按月付費(fèi)。在很多情況下，強(qiáng)調(diào)付款方式對(duì)許多人起到一定的作用，有時(shí)甚至讓他們決定入會(huì)與否。如果要強(qiáng)調(diào)購買預(yù)付的會(huì)籍種類：先列出單月價(jià)格，再強(qiáng)調(diào)預(yù)付可以省下的費(fèi)用。最后要注意的一點(diǎn)就是：先提供兩種會(huì)籍計(jì)劃，然后再問哪一種更適合他們。這種報(bào)價(jià)方法其實(shí)也可以當(dāng)作促成交易的一種小技巧來使用。然后您再問以下三方面的問題：陳先生，您姓名怎么寫？您希望收據(jù)郵件寄到辦公室還是家里？今天您準(zhǔn)備用現(xiàn)金還是信用卡付款？上述這些問題可以讓潛在客戶主動(dòng)回答，暗示潛在客戶您假設(shè)他們已經(jīng)入會(huì)。 由于您此時(shí)站在假設(shè)的前提下，因此我們希望您的潛在客戶也能如此。

52、這種小技巧會(huì)讓較大比例的銷售介紹以成功收?qǐng)?。如果潛在客戶同意您的意見，現(xiàn)在要做的就是處理他們的會(huì)籍資料，并讓他們開展活動(dòng)。如果他們婉言拒絕，銷售人員應(yīng)當(dāng)以一種專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行處理。當(dāng)您掃清了所有障礙，立刻結(jié)束交易。主題：簡(jiǎn)易付款方式在結(jié)束階段，問潛在客戶使用哪一種付款方式最方便。這時(shí)，您采用的是真實(shí)的假設(shè)成交技巧。他們面臨的選擇不是“要不要入會(huì)”，而是 “哪種付款方式最方便 ”的問題。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：用以下語句過度到這一部分：“陳先生，我們有幾種付款方式供您選擇：（ 1 ）現(xiàn)金（2）主要的信用卡。您認(rèn)為哪種方式最合適？”此時(shí)，您們討論的是如何付款才比較方便的問題，而不是在解決潛在客戶的反對(duì)意

53、見。只要你熟悉以上的內(nèi)容，同時(shí)反復(fù)的練習(xí)，相信你的銷售業(yè)績(jī)一定十分亮眼?，F(xiàn)在就開始練習(xí)吧。在開始練習(xí)之前，我們還要再跟你說一個(gè)觀念-如何讓客戶在開始參觀之前，到你的銷售區(qū)去坐下，你必須先把這個(gè)邀請(qǐng)方式加以熟練，例如： 為了更能滿足你的需要，我希望能用一點(diǎn)時(shí)間，了解你希望在這里得到什么，我希望知道你有什么期望。之后，我便會(huì)帶你參觀本中心，讓你看看本中心的一流設(shè)施。同時(shí)我便會(huì)詳細(xì)解釋如何加入我們的健身會(huì)所，如何享受我們所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。然后帶著他走向你的銷售區(qū)。 如果對(duì)方有點(diǎn)緊張或不自在，你可以留在接待處附近與他/她開談幾句。你可以：1簡(jiǎn)單看看 個(gè)人健身計(jì)劃的前頁，語調(diào)輕松。2探問他們來本中心之前

54、在什么地，或他們?cè)谑裁吹胤焦ぷ?。?dāng)對(duì)方表現(xiàn)輕松一點(diǎn)之后，你便可以步向你的辦公桌。只要你照著預(yù)先設(shè)定的介紹模式，你便可以成功邀請(qǐng)對(duì)方入會(huì)。 個(gè)人健身計(jì)劃已證實(shí)行之有效，可幫助顧客決定入會(huì)。你必須經(jīng)常攜帶活頁夾，并在個(gè)人健身計(jì)劃上寫下筆記。只管把所有細(xì)節(jié)寫下。示范腳本模擬對(duì)白- 使用 個(gè)人健身計(jì)劃顧問：你好！陳先生？客人：對(duì)，你好。顧問：你好，我是小文。我們通過電話的?？腿耍喊?，原來是你，很高興見到你。你們這里的人好多啊。顧問：我很高興認(rèn)識(shí)你，唔，這里顧客真的很多，我們都引以為豪呢！到這里方便嗎？客人：很方便，只是要找位子泊車而已。顧問：這段時(shí)間我們是比較繁忙，唔，你已填好這份 個(gè)人健身計(jì)劃 了。

55、陳先生，我想再用點(diǎn)時(shí)間，取得多些資料，讓我更了解你對(duì)在武漢動(dòng)感地帶天行健身俱樂部的期望。之后， 我們便帶你參觀我們的健身中心，再解釋各種會(huì)員計(jì)劃。好嗎？客人：大約需要多長(zhǎng)時(shí)間？顧問：除非你想花多點(diǎn)時(shí)間，不然大約只須15 分鐘。我可以保證不會(huì)浪費(fèi)你任何時(shí)間，好嗎？客人：好的。走到銷售桌旁。顧問：你一直沒有參加過任何健身中心？客人：是的。顧問：而你是自己想加入成為會(huì)員？客人：是的，但是我只是想了解武漢動(dòng)感地帶天行多一點(diǎn)而已。顧問：陳先生，當(dāng)然如果我們不可以幫你完成健身目標(biāo)的話，我想你是不會(huì)入會(huì)的，是嗎？我的工作便是要讓你知道我們可以如何幫助你。首先無論你從家里或工作地點(diǎn)來這里，也是很就近的。對(duì)于可

56、以在下班后來這里健身，你看來很有興趣，對(duì)嗎？客人：是的。我希望我下班后能有時(shí)間運(yùn)動(dòng)鍛煉身體。顧問：我也是，我都喜歡在晚上健身。由于我們營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，我想念時(shí)間并不是問題，對(duì)嗎？客人：我同意。顧問：好極。你也沒有甚么健康問題或限制？客人：對(duì)。顧問： 太好了， 你今日愿意來參觀武漢動(dòng)感地帶天行健身俱樂部，我相信你一定會(huì)喜歡本中心的設(shè)施及環(huán)境。我知道你最近沒有參與任何健身計(jì)劃，對(duì)嗎？客人：是的，我最近十分忙碌。顧問：那么，我可以假設(shè)你并不十分滿意現(xiàn)在的健身成效吧！客人：自然不滿意，我知道如果我再不運(yùn)動(dòng)，便無法保持身材。顧問：完全正確。至少你現(xiàn)在已經(jīng)決定到本中心找辦法，你知道嗎 / 有許多人想了很多年

57、都未能決定開始健身，我常對(duì)顧客說，你不能只想一下便能夠擁有美好身型。好了， 我有幾個(gè)小問題想問你。客人：好。顧問：請(qǐng)勿介意，我會(huì)寫點(diǎn)記錄，免漏掉一些資料?？腿耍簺]問題。顧問：你基本的健身目標(biāo)是甚么？客人：當(dāng)然我希望可以減輕體重一點(diǎn)，但我亦想身體好一些，肌肉有點(diǎn)力度。顧問：有沒有哪些身體部位，你是特別留意想改善的呢？客人：有，我臀部及大腿可以結(jié)實(shí)一點(diǎn)、線條好些。我亦想手臂里面這個(gè)位置可以收緊一點(diǎn)。顧問：為什么這些那么重要？客人：我是一個(gè)工作很忙的人，而我工作的環(huán)境十分專業(yè)，我須要以最佳狀態(tài)示人。顧問：我明白。外表可以增加自信，可以為你個(gè)人及事業(yè)上帶來一些新刺激呢？客人：希望如此。我真的想對(duì)自己外

58、表有多點(diǎn)自信。顧問：你從何時(shí)開始希望要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？客人： 我想是大約幾個(gè)月之前開始吧！我不想好似那些入會(huì)后卻不做運(yùn)動(dòng)的人那樣但我實(shí)在很希望改善我的體型，我一定要有所行動(dòng)。顧問： 陳先生， 我一直覺得，除非你為自己的目標(biāo)定下一個(gè)時(shí)限，不然那目標(biāo)是無法完成的。你希望何時(shí)可以減輕一點(diǎn)體重？或你想為一些特別場(chǎng)合的緣故，而須要以美好姿態(tài)出現(xiàn)？客人：你是否指婚禮或類似情況？顧問：對(duì)了，你最近有沒有一些特別場(chǎng)合？客人：沒有，因?yàn)樘鞖忾_始轉(zhuǎn)變，我想買衫換季，但買不下手，因?yàn)槲蚁胭I的衣服全不合穿！顧問：換言之，你希望在這兩至三個(gè)月間，夏天來臨之前達(dá)到你的目標(biāo)，對(duì)嗎？客人： 就是了， 如果我的體型未能改善，我是

59、絕不會(huì)穿上泳衣的！顧問： 當(dāng)你開始稍有成效之后，肯定會(huì)瘋狂購物。陳先生， 那么，根據(jù)這樣的情況，你認(rèn)為如果以1-5 的字作代表，你有多希望達(dá)到你的目標(biāo)呢？1 代表你十分希望。客人：我想是3 吧。我或許會(huì)是1 的，如果你們會(huì)努力幫助我，而不會(huì)將其它中心的人一樣。顧問：陳先生，你是在挑戰(zhàn)我吧！我便是要向你證實(shí)我們真的可以幫到你。你剛才提及你曾經(jīng)參加過其它健身中心，是嗎？客人：對(duì)，但我覺得有點(diǎn)備受忽略。我不能確定我運(yùn)動(dòng)的姿勢(shì)是否正確，而成效也不見得好。顧問： 我們這里的健身教練便可以幫到你。他們會(huì)幫你設(shè)計(jì)合適的健身運(yùn)動(dòng)，以求在最短時(shí)間內(nèi)取得最好效果。陳先生，你是否懂得如何配合進(jìn)食量及運(yùn)動(dòng)量，來幫助你

60、在最短時(shí)間內(nèi)取得最好效果？客人：并不，但我希望能在最短內(nèi)取得最好效果。顧問： 大部份人也這樣想。所以我們的迅速見效計(jì)劃是那么受歡迎。 參觀時(shí)我會(huì)再詳細(xì)為你介紹這個(gè)計(jì)劃。你表示希望可以有個(gè)幫你設(shè)計(jì)最合的健身計(jì)劃，對(duì)嗎？我便會(huì)在這一欄選擇 是 了。你曾經(jīng)參加過其它中心，我想好奇一問，是哪一間中心呢？客人：XXXX。顧問：你最喜歡或不喜歡它哪方面呢？客人：老實(shí)說，那里的員工很忽視客人，而且地方不整潔。地點(diǎn)又不方便。顧問： 我可以保證武漢動(dòng)感地帶天行健身俱樂部不會(huì)出現(xiàn)這種情況， 我們最著重的是整潔及維持所有機(jī)器的運(yùn)作良好。而且我們有很多分會(huì)所，這應(yīng)該不是問題?？腿耍阂彩?。顧問：你可以告訴我寫甚么選擇本