2022年壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)與KPI分析

1、壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)與分析生命人壽浙江分公司企劃部 鐘令華2013年11月14日基本概念壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)分析應(yīng)用目 錄什么是? ，關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)水平的指標(biāo)。 是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績(jī)考評(píng)方法。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)指明各項(xiàng)工作內(nèi)容所應(yīng)產(chǎn)生的結(jié)果或所應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，以量化最好。最常見(jiàn)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有三種： 一是效益類指標(biāo)，如資產(chǎn)盈利效率、盈利水平等； 二是營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)，如部門預(yù)算執(zhí)行率、市場(chǎng)份額等； 三是組織類指標(biāo)，如滿意度水平、服務(wù)效率等。建立的意義制定活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)記錄績(jī)效分析輔導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)制定目標(biāo)管理流程 導(dǎo)向公司經(jīng)營(yíng)方針的數(shù)字化表達(dá). 評(píng)估全面、準(zhǔn)確的反映公司、部門、機(jī)

2、構(gòu)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)情況。獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找出原因,確立下一步改進(jìn)重點(diǎn). 追蹤有的放矢,加強(qiáng)過(guò)程管控基本概念壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)分析應(yīng)用目 錄壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)核心壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)核心風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生和存在的前提；風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展是保險(xiǎn)發(fā)展的客觀依據(jù)；保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)處理傳統(tǒng)有效的措施；保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益受風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的制約。壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)源： 死差益 費(fèi)差益 利差益 其他收益，如保單持續(xù)率人身保障風(fēng)險(xiǎn)管理壽險(xiǎn)公司運(yùn)作體系銷售渠道個(gè)險(xiǎn)渠道銀保渠道團(tuán)險(xiǎn)渠道經(jīng)代渠道電銷渠道網(wǎng)銷渠道社區(qū)開(kāi)拓產(chǎn)品投資通道生命人壽投資中心生命資產(chǎn)管理公司壽險(xiǎn)公司運(yùn)作流程產(chǎn)品管理 資金運(yùn)用與資產(chǎn)管理企劃、品牌財(cái)務(wù)、行政、 IT、人事審計(jì)、督查、合規(guī)、風(fēng)

3、控銷售管理 風(fēng)險(xiǎn)管理與客戶服務(wù) 壽險(xiǎn)公司的運(yùn)作一切以客戶為中心，所有銷售工作、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶服務(wù)、資金運(yùn)用的著力點(diǎn)是客戶；后援部門的所有工作都是為支撐一線運(yùn)營(yíng)。壽險(xiǎn)公司盈利路徑總公司實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的路徑做大期繳業(yè)務(wù)，提高續(xù)期占比；提高業(yè)務(wù)品質(zhì)，提高繼續(xù)率；期繳首年虧損通過(guò)躉繳利差彌補(bǔ)資產(chǎn)負(fù)債匹配控制現(xiàn)金流提高可投資資金比率適當(dāng)權(quán)益持倉(cāng)比率拓寬資金運(yùn)用渠道適當(dāng)?shù)娜谫Y等重視被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)選擇加強(qiáng)核保環(huán)節(jié)，避免逆選擇加強(qiáng)理賠環(huán)節(jié)控制梳理精算與財(cái)務(wù)費(fèi)用分類，做好產(chǎn)品定價(jià)費(fèi)用率和實(shí)際費(fèi)用率的安排和對(duì)接加強(qiáng)預(yù)算管控細(xì)化費(fèi)用分?jǐn)倶I(yè)務(wù)計(jì)劃投資收益業(yè)務(wù)成本控制費(fèi)用支出管控壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)盈利一般為7-9年，生命人壽自

4、2009年已連續(xù)三年盈利！分公司總經(jīng)理團(tuán)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人團(tuán)險(xiǎn)部個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)部培訓(xùn)部銀保渠道負(fù)責(zé)人銀保業(yè)務(wù)部（銀保培訓(xùn)部）總經(jīng)理分管辦公室保費(fèi)部人力資源部創(chuàng)新部財(cái)務(wù)部經(jīng)紀(jì)代理部營(yíng)運(yùn)部機(jī)構(gòu)發(fā)展部法律合規(guī)部支公司（營(yíng)服）負(fù)責(zé)人組訓(xùn)新專綜合內(nèi)勤壽險(xiǎn)分公司管理架構(gòu)壽險(xiǎn)分公司運(yùn)營(yíng)體系客戶分公司人力資源部財(cái)務(wù)部辦公室法律合規(guī)部營(yíng)運(yùn)部企劃中心支公司分公司營(yíng)銷部銀保部團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)代部保費(fèi)部培訓(xùn)部機(jī)構(gòu)發(fā)展部四級(jí)機(jī)構(gòu)營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)、綜合營(yíng)銷、銀保、團(tuán)險(xiǎn)、保費(fèi)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)、內(nèi)勤總監(jiān)、主管、代理人后援服務(wù)一線內(nèi)勤服務(wù)外勤全員服務(wù)客戶分公司服務(wù)機(jī)構(gòu)中支服務(wù)四級(jí)機(jī)構(gòu)四級(jí)機(jī)構(gòu)服務(wù)團(tuán)隊(duì)壽險(xiǎn)分公司打平模型可用管理費(fèi)用管理費(fèi)用

5、打平與盈利可用業(yè)務(wù)費(fèi)用新機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)投入人力成本租賃成本其他管理費(fèi)用傭金手續(xù)費(fèi)業(yè)推培訓(xùn)費(fèi)用人力發(fā)展、外勤薪資業(yè)務(wù)費(fèi)用打平與盈利 健康的分公司一般會(huì)在8-10年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。分支機(jī)構(gòu)作為銷售管理中心，必須做好兩件事情：減少費(fèi)差損、提高業(yè)務(wù)品質(zhì)壽險(xiǎn)分公司盈利路徑費(fèi)差損=財(cái)務(wù)費(fèi)用-精算費(fèi)用；減少費(fèi)差損兩種路徑： 1、做大業(yè)務(wù)增加費(fèi)用來(lái)源，通過(guò)規(guī)模效益降低投入產(chǎn)出比 2、通過(guò)籌劃控制減少財(cái)務(wù)費(fèi)用 業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)有繼續(xù)率、契撤率、退保率等 提高業(yè)務(wù)品質(zhì)的關(guān)鍵是加大相關(guān)指標(biāo)的考核力度；目前，繼續(xù)率均為各公司考核體系中的生命指標(biāo)。減少費(fèi)差損提高業(yè)務(wù)品質(zhì)業(yè)務(wù)品質(zhì)最終影響的是公司品牌和隊(duì)伍穩(wěn)定中心支公司核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)

6、隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)運(yùn)營(yíng)成本+前線的核心持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵業(yè)務(wù)品質(zhì)的控制手段重視業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理注意考核的引導(dǎo)提高講師隊(duì)伍技能與素質(zhì)規(guī)范業(yè)務(wù)員的銷售資格提倡繼續(xù)率的觀念影響成本的因素及參考指標(biāo)預(yù)算增長(zhǎng)率費(fèi)用增長(zhǎng)率預(yù)算執(zhí)行率傭金費(fèi)用率固定資產(chǎn)增長(zhǎng)率激勵(lì)費(fèi)用率培訓(xùn)費(fèi)用率平均時(shí)效業(yè)務(wù)員滿意度 規(guī)避誤區(qū)：有投入就一定有產(chǎn)出 固定資產(chǎn)多多益善 薪酬與工作積極性成正比中心支公司成長(zhǎng)路徑組織自然成長(zhǎng)四級(jí)機(jī)構(gòu)（網(wǎng)點(diǎn)）拓展三級(jí)機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)應(yīng)追求效率和效果的統(tǒng)一：資 源 利 用手段：效率使資源成本最小化目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn)結(jié)果：效果實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) 低浪費(fèi) 高成就目標(biāo)樹標(biāo)桿講傳奇明理念推激勵(lì)方案建考核體系提供發(fā)展空間營(yíng)造發(fā)展氛圍自然拓展與

7、重點(diǎn)拓展結(jié)合：自主運(yùn)作低成本投入?yún)f(xié)調(diào)外部關(guān)系客服品質(zhì)優(yōu)異基本概念壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)分析應(yīng)用目 錄保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度;規(guī)模保費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，市場(chǎng)份額；資本充足率壽險(xiǎn)行業(yè) 保險(xiǎn)人、投保人； 被保險(xiǎn)人、受益人； 保費(fèi)、保額、保險(xiǎn)金； 保險(xiǎn)責(zé)任、除外責(zé)任； 生效、寬限期、永久失效； 現(xiàn)金價(jià)值、保費(fèi)豁免； 保費(fèi)墊繳、減額繳清； 保單抵押貸款。壽險(xiǎn)合同壽險(xiǎn)隊(duì)伍壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng) 員工制、代理人制； 人力規(guī)模、基本法、傭金； 持證率、轉(zhuǎn)正率、留存率； 破零率、實(shí)動(dòng)率、績(jī)優(yōu)率； 活動(dòng)量、拜訪量、客戶積累總公司 分公司 中心支公司支公司 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)銷服務(wù)部營(yíng)業(yè)區(qū) 營(yíng)銷組 總監(jiān) 主管講師 組訓(xùn) 訓(xùn)練 督導(dǎo) 保費(fèi)計(jì)劃 達(dá)成率核保 核

8、賠 再保 精算 合規(guī) 利差 死差 費(fèi)差 百元標(biāo)保成本個(gè)險(xiǎn) 銀保 團(tuán)險(xiǎn) 經(jīng)代電銷 網(wǎng)銷 區(qū)拓新單、續(xù)期、繼續(xù)率產(chǎn)說(shuō)會(huì) 創(chuàng)說(shuō)會(huì) 增員內(nèi)勤人均標(biāo)保 內(nèi)外勤比率四級(jí)機(jī)構(gòu)達(dá)標(biāo)率 月均標(biāo)保平臺(tái)壽險(xiǎn)產(chǎn)品躉繳、期繳（年繳和月繳）現(xiàn)金分紅 保額分紅傳統(tǒng)壽險(xiǎn) 意外險(xiǎn) 健康險(xiǎn)分紅險(xiǎn) 萬(wàn)能險(xiǎn) 投連險(xiǎn)變額保險(xiǎn) 年金險(xiǎn) 主險(xiǎn) 附加險(xiǎn)壽險(xiǎn)業(yè)基本概念與指標(biāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中的常見(jiàn)指標(biāo)FYP、FYC、人均FYP人均產(chǎn)能（舉績(jī)?nèi)肆Γ┘ＹM(fèi)、人均件數(shù)有效人均件數(shù)（舉績(jī)?nèi)肆Γ?、保單持續(xù)率、期交比率計(jì)劃達(dá)成率、產(chǎn)品比重期初人力、期末人力平均人力、舉績(jī)?nèi)肆?shí)動(dòng)人力、萬(wàn)P人力舉績(jī)率、實(shí)動(dòng)率、績(jī)優(yōu)率增員率、脫落率、持證率三轉(zhuǎn)率、六轉(zhuǎn)率新人首月實(shí)動(dòng)

9、率準(zhǔn)主管晉升率12個(gè)月留存率常見(jiàn)K P I指標(biāo)人力指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)繼續(xù)率=當(dāng)期應(yīng)收實(shí)收保費(fèi)件數(shù)/當(dāng)期應(yīng)收保費(fèi)件數(shù)*100%業(yè)績(jī)=人力*人均業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*人均產(chǎn)能業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)短期業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*平均生產(chǎn)力*留存率長(zhǎng)期團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的真正意義認(rèn)同度保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹舉績(jī)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量促成能力拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增員維持清退團(tuán)隊(duì)指標(biāo)分析1人均產(chǎn)能市場(chǎng)拓展能力的關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后的故事 件均保費(fèi) 促成技巧 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)因?qū)Σ?組合銷售 需求導(dǎo)向 促成話術(shù) 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移客戶積累 素質(zhì)提

10、升人均團(tuán)隊(duì)活力的關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后的故事 實(shí)動(dòng)率出勤、訪量 團(tuán)隊(duì)士氣 認(rèn)同度 問(wèn)題倉(cāng)庫(kù)應(yīng)因?qū)Σ?出勤管理 抓舉績(jī)率 群體激勵(lì) 兌現(xiàn)承諾 訓(xùn)練輔導(dǎo)精細(xì)化早會(huì)經(jīng)營(yíng)人均團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后的故事 銷售導(dǎo)向規(guī)模、推動(dòng) 團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性 近利性 忠誠(chéng)度應(yīng)因?qū)Σ?正確的激勵(lì)導(dǎo)向物質(zhì)+榮譽(yù) 遵重規(guī)律 強(qiáng)調(diào)基本法考核 提升技能團(tuán)隊(duì)指標(biāo)分析2人均件數(shù)實(shí)動(dòng)率的關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后的故事 活動(dòng)量 業(yè)務(wù)能力 客戶資源 虛人力應(yīng)因?qū)Σ?活動(dòng)管理追蹤扎實(shí)、輔導(dǎo)到位 拜訪工具設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 目標(biāo)市場(chǎng)科學(xué)分析、清理客戶卡 出勤管理、清除虛人力 銷售流程專業(yè)規(guī)范團(tuán)隊(duì)指標(biāo)分析3件均保費(fèi)銷售能力的關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后的故事 壽險(xiǎn)的意義與功用

11、人情單 客戶層 金融知識(shí) 個(gè)人素質(zhì)應(yīng)因?qū)Σ?組合銷售；險(xiǎn)種合理搭配 銷售心態(tài)逐步增強(qiáng) 銷售技能有效訓(xùn)練舉績(jī)率團(tuán)隊(duì)士氣的關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后的故事 出勤率 拜訪量 計(jì)劃書 技能應(yīng)因?qū)Σ?改善早會(huì) 拜訪工具支援 陪訪 目標(biāo)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)分析4增員率員工組織發(fā)展意愿的關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后的故事 前景期望 職場(chǎng)氣氛 主管輔導(dǎo)力與魅力 增員技巧 留存率應(yīng)因?qū)Σ?遵重血緣 提升收入 舉辦增員活動(dòng) 提升留存率脫落率組織發(fā)展穩(wěn)定與否的關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后的故事 增員目的 增員渠道 甄選流程 新人培訓(xùn)與育成 主管輔導(dǎo)意愿與能力應(yīng)因?qū)Σ?甄選體系的建立完善； 新人育成體系的規(guī)范； 職場(chǎng)基礎(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)化； 主管綜合能力的提升 隊(duì)伍

12、是基礎(chǔ)，增員是保證，留存是關(guān)鍵；增才成功吸引成功；以身說(shuō)法；立標(biāo)桿等育才關(guān)心+示范；要想成功先助人成功留才收入的提高、素質(zhì)的提升、共同愿景的建立)有效人力概念的建立與強(qiáng)化 增員質(zhì)量的逐步提升 隊(duì)伍銷售技能的改進(jìn) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理穩(wěn)定 基本法執(zhí)行更加到位團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力改善的舉措活動(dòng)量管理計(jì)劃、實(shí)施、檢討我們應(yīng)該做的事情輔導(dǎo)陪同展業(yè)是最好的前期輔導(dǎo)教育及訓(xùn)練課程開(kāi)發(fā)、演練、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享激勵(lì)什么是最好的激勵(lì)解決業(yè)務(wù)員的問(wèn)題團(tuán)隊(duì)人力與生產(chǎn)力改善如何撰寫績(jī)效分析報(bào)告1分析報(bào)告的類型 1單位業(yè)務(wù)分析報(bào)告，可根據(jù)時(shí)間分為：周、月度、季度、年度等的業(yè)務(wù)報(bào)告。 2依業(yè)務(wù)單位可分為：營(yíng)業(yè)區(qū)組、營(yíng)銷服務(wù)部、中心支公

13、司、分公司等。 3依性質(zhì)可分為：人力、組織、業(yè)績(jī)、傭金、 產(chǎn)能等。分析報(bào)告的結(jié)構(gòu) 1單位情況簡(jiǎn)述 2目前單位績(jī)效與目標(biāo)的差異 3分析造成差異的原因 4提出解決方案 5擬定行動(dòng)方案行事歷描述績(jī)效表現(xiàn)找出主要差異分析主要原因提出解決方法擬定行動(dòng)方案實(shí)施追蹤評(píng)審績(jī)效分析的步驟 主要原因分析： 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家費(fèi)爾弗雷多帕累托曾提出一那么應(yīng)用很廣的“重要的少數(shù)和瑣碎的多數(shù)80/20原理。大意是：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子那么常占多數(shù)，因此只要控制重要的少數(shù)，即能控制全局，反映在數(shù)量上，就是80/20原那么。即80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子，其余20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。

14、如何撰寫績(jī)效分析報(bào)告2改善措施的擬定1是知識(shí)不夠嗎？2是意愿不足嗎？3是技巧不熟嗎？4是習(xí)慣未養(yǎng)嗎？5擬定可行性行動(dòng)方案6追蹤與評(píng)估修正重要性緊急性重要、不緊急不重要、緊急不重要、不緊急重要、緊急1管理程序 1企業(yè)文化1管理風(fēng)格 1領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御1工作計(jì)劃 1人際關(guān)系1職場(chǎng)環(huán)境 1報(bào)表系統(tǒng) 績(jī)效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物；進(jìn)行績(jī)效分析時(shí)應(yīng)考慮的其他因素如何撰寫績(jī)效分析報(bào)告3 可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具；管理倡導(dǎo)的是一種“用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用結(jié)果證明的考核導(dǎo)向，但營(yíng)銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論，要為我們服務(wù)。 營(yíng)銷管理是一種過(guò)程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自

15、然越好；我們要努力改善，但我們決不是為了而工作。如何撰寫績(jī)效分析報(bào)告4分析與運(yùn)用的目標(biāo)：不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力！分析與運(yùn)用的基本準(zhǔn)那么：實(shí) 考慮問(wèn)題、分析問(wèn)題切實(shí)、客觀； 配套具體的改善措施務(wù)實(shí)、可行；靈 因地制宜； 合理把握節(jié)奏；明 洞悉市場(chǎng)，洞悉團(tuán)隊(duì)，防止“以其昏昏，使其沼沼； 主線明確；韌 改善是長(zhǎng)期工程，量變才能質(zhì)變； 只要方向?qū)?，不怕路遙遠(yuǎn)；案例分析與隨堂作業(yè)案例1-某中支個(gè)險(xiǎn)發(fā)展分析 1-10月累計(jì)標(biāo)保1369萬(wàn)，比2011年同期下滑35%；比2010年同期下滑23%。 9-10月業(yè)績(jī)未超越本年度1月、6月業(yè)績(jī)平臺(tái)；9月低于以往兩年同期平臺(tái)；10月業(yè)績(jī)回升，超越2011年同期業(yè)績(jī)

16、，但低于2010年同期業(yè)績(jī)。案例1-某中支個(gè)險(xiǎn)發(fā)展分析 1-10月月均實(shí)動(dòng)69人，高于2010年月均實(shí)動(dòng)，低于2011年月均實(shí)動(dòng)。 6月借助躍龍新人打出年度也是三年來(lái)實(shí)動(dòng)最高點(diǎn)；9-10月實(shí)動(dòng)低于2010-2011同期水平，與七八月組織發(fā)展乏力關(guān)系較大。案例1-某中支個(gè)險(xiǎn)發(fā)展分析 1-10月本級(jí)服務(wù)部承保標(biāo)保334萬(wàn)，比2010年同期下滑25.6%，比2011年同期下滑48.9%。月均平臺(tái)從40-50萬(wàn)下滑到30萬(wàn)。案例1-某中支個(gè)險(xiǎn)發(fā)展分析 本級(jí)服務(wù)部1-10月均實(shí)動(dòng)人力16人，基本與2010年持平，比2011年指標(biāo)少6人；九月實(shí)動(dòng)不足15人，十月回到20人以上。案例1-某中支個(gè)險(xiǎn)發(fā)展分析

17、1-10月該中支龍頭營(yíng)服承保標(biāo)保367萬(wàn)，比2010年同期下滑60.2%，比2011年同期下滑62%。9、10月業(yè)績(jī)遠(yuǎn)低于歷史同期業(yè)績(jī)。案例1-某中支個(gè)險(xiǎn)發(fā)展分析 1-10月該中支龍頭營(yíng)服月均實(shí)動(dòng)16人，較2010年指標(biāo)下滑5人，比2011年指標(biāo)少11人。九十月實(shí)動(dòng)遠(yuǎn)低于月均指標(biāo)。案例2-某團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析目 錄團(tuán)隊(duì)概述狀況分析業(yè)務(wù)狀況人力狀況指標(biāo)狀況總結(jié)建議 團(tuán)隊(duì)以往的業(yè)績(jī)達(dá)成在所在中心支公司總是名列前茅，2011年以來(lái)，團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助團(tuán)隊(duì)迅速成長(zhǎng)，我們特對(duì)其做一基本分析，希望給團(tuán)隊(duì)提供幫助。團(tuán)隊(duì)基本狀況： 2011年底人力：66人 2011年任務(wù)：新單標(biāo)保120萬(wàn)元 201

18、1年實(shí)際達(dá)成：新單標(biāo)保162萬(wàn)元 2012年任務(wù)：新單標(biāo)保240萬(wàn)元 團(tuán)隊(duì)處于我省經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)地區(qū)，外部經(jīng)營(yíng)條件條件相對(duì)落后。城鎮(zhèn)居民人均上年可支配收入8000元左右。團(tuán)隊(duì)2011年及2012年1月業(yè)務(wù)走勢(shì)圖案例2-某團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析 過(guò)去的十三個(gè)月中，團(tuán)隊(duì)并未構(gòu)筑一個(gè)顯著的業(yè)績(jī)平臺(tái)，而業(yè)績(jī)的起伏和整個(gè)公司業(yè)績(jī)的走勢(shì)并不相同。雖然團(tuán)隊(duì)提前超額完成了任務(wù)，但很遺憾沒(méi)有借機(jī)夯實(shí)基礎(chǔ)，使自己的組織、業(yè)績(jī)、人力進(jìn)一步成長(zhǎng)。最近13個(gè)月人力增長(zhǎng)對(duì)比XX團(tuán)隊(duì)2011年人力凈增長(zhǎng)20%所屬中支2011年人力凈增長(zhǎng)35%分公司2011年人力凈增長(zhǎng)30% 分公司和中支人力走勢(shì)大體相同，而且增長(zhǎng)幅度也相同，相比之

19、下XX團(tuán)隊(duì)的人力走勢(shì)并沒(méi)有在2011年下半年呈強(qiáng)勁上升之勢(shì)，且全年升幅不大案例2-某團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析案例2-某團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析 從指標(biāo)上來(lái)看， 團(tuán)隊(duì)的脫落率低于中心支公司和分公司，同時(shí)增員率也相應(yīng)低于中心支公司和分公司，我們推斷，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不力。案例2-某團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析指標(biāo)分析一人均件數(shù)和件均保費(fèi) 團(tuán)隊(duì)人均件數(shù)較少，顯示拜訪活動(dòng)和客戶量較少，應(yīng)加強(qiáng)隊(duì)伍活動(dòng)管理，增加隊(duì)伍拜訪量，累積準(zhǔn)客戶。 團(tuán)隊(duì)件均保費(fèi)低于中支和全省系統(tǒng)水平，除了與本身經(jīng)濟(jì)條件有一定關(guān)系外，業(yè)務(wù)隊(duì)伍的展業(yè)習(xí)慣和技巧存在問(wèn)題，公司應(yīng)加大培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度。 加強(qiáng)活動(dòng)管理，首先樹立業(yè)務(wù)員正確的展業(yè)意愿，加

20、大活動(dòng)量，累積準(zhǔn)客戶數(shù)量，熟練拜訪技巧，促進(jìn)件數(shù)的件均保費(fèi)的增長(zhǎng)。 從以上兩個(gè)指標(biāo)看出：團(tuán)隊(duì)主管層面存在問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)不夠，但對(duì)主管的培訓(xùn)那么是解決上面問(wèn)題的首要條件案例2-某團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析指標(biāo)分析二舉績(jī)率和人均產(chǎn)能 團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率和人均產(chǎn)能低下，反映的是團(tuán)隊(duì)整體的銷售意愿和技能不足，歸根到底也是對(duì)業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)和訓(xùn)練不夠。 如何加強(qiáng)主管、組訓(xùn)層面的輔導(dǎo)和訓(xùn)練力量，是團(tuán)隊(duì)首先要面對(duì)的問(wèn)題。案例2-某團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析總結(jié)建議 通過(guò)對(duì)指標(biāo)的分析，我們得出結(jié)論：團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的展業(yè)技巧與意愿均存在一定問(wèn)題，增員的技巧與意愿也存在問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練是其首要大事，但主管能力也需要提升。解決上述問(wèn)題，一方面是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，另一方面是做好基礎(chǔ)管理。 一、樹立正確理念：加強(qiáng)宣導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)成員正確的銷售觀念和組織發(fā)展的理念。 二、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理：落實(shí)差勤管理、加強(qiáng)會(huì)報(bào)經(jīng)營(yíng)，形成良好的氛圍，提升團(tuán)隊(duì)成員的展業(yè)意愿與技巧。 三、掌握營(yíng)銷節(jié)奏：根據(jù)營(yíng)銷的規(guī)律，適時(shí)的利用各種機(jī)會(huì)來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)。 四、快速發(fā)展組織：在加強(qiáng)人力發(fā)展的同時(shí)，快速的、健康的發(fā)展組織，以人力和組織的共同成長(zhǎng)來(lái)帶動(dòng)公成長(zhǎng)。 五、提升主管技能：通過(guò)職場(chǎng)訓(xùn)練，提升主管層面各項(xiàng)技能，加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 下表是某營(yíng)銷服務(wù)部某年某季度各職級(jí)人員分布及績(jī)效方面的