東方絲路營銷管理知識(shí)手冊(cè)

1、東方絲路營銷手冊(cè)東 方 絲 路 營 銷 手 冊(cè)東 方 絲 路 營 銷 手 冊(cè) 著名的內(nèi)衣大師薩維耶曾說過21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的出現(xiàn)，將帶給女人一觀念的革命。這場(chǎng)革命已經(jīng)來到。就像普通內(nèi)衣取代鯨魚骨，西服取代長袍，塑身內(nèi)衣取代普通內(nèi)衣的日子馬上要到來了。 著名的內(nèi)衣大師薩維耶曾說過21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的出現(xiàn)，將帶給女人一觀念的革命。這場(chǎng)革命已經(jīng)來到。就像普通內(nèi)衣取代鯨魚骨，西服取代長袍，塑身內(nèi)衣取代普通內(nèi)衣的日子馬上要到來了。 以后的塑身內(nèi)衣將向著舒適化、多樣化、輕巧化、功能化、自然化發(fā)展，其塑身功能將更突出而價(jià)位也會(huì)走低，讓每一個(gè)女性像買普通內(nèi)衣一樣輕松購買。 塑身內(nèi)衣將伴隨女人每個(gè)季節(jié)，從冬到夏

2、，從少女到年老。最終解釋權(quán)歸上海雷鈞工貿(mào)有限公司上海雷鈞工貿(mào)有限公司，2003年6月19日，第一版目 錄第一章 美體內(nèi)衣基本知識(shí) 1第一節(jié) 內(nèi)衣基本知識(shí) 1第二節(jié) 美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用 2第三節(jié) 目標(biāo)群體分析 3第四節(jié) 市場(chǎng)前景描述 3第二章 品牌及產(chǎn)品介紹 5第一節(jié) “東方絲路”品牌介紹 5第二節(jié) “東方絲路都市麗人”產(chǎn)品詳述 5第三節(jié) 同類產(chǎn)品對(duì)比 8第三章 營銷策略 9第一節(jié) 總部營銷策略 9第二節(jié) 渠道開拓及終端銷售策略 17第四章 客戶服務(wù) 21第一節(jié) 量體方法 21第二節(jié) 售后服務(wù) 22第五章 專業(yè)銷售拜訪技巧 23第六章 專業(yè)知識(shí)問答（FAQ） 27第七章 加盟OSR的理由 3

3、5第一節(jié) 加盟東方絲路都市麗人的優(yōu)勢(shì) 35第二節(jié) 東方絲路都市麗人的承諾 35第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)與收益 36第八章 如何加盟 37第一節(jié) 加盟條件 37第二節(jié) 基本規(guī)則 37第三節(jié) 經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù) 37第四節(jié) 經(jīng)銷商資格申辦程序 38加盟申請(qǐng)表 39第一章 美體內(nèi)衣基本知識(shí)第一節(jié) 內(nèi)衣基本知識(shí)自從一百多年前，法國嘉杜娜女士改良了女性穿著的第一件胸罩開始，內(nèi)衣從此成為女性親密的最愛。而何謂內(nèi)衣呢？其實(shí)內(nèi)衣是指穿在里面衣服之總稱，而內(nèi)衣的種類有三種：1、 內(nèi)層衣（Under Wear如汗衫之類），一般是指最近身體的內(nèi)衣，具有防寒，保溫又可以吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保溫，吸水性佳且較柔軟的

4、布料。2、 基礎(chǔ)衣（Foundation如胸罩、束褲、束腰之類），是指可調(diào)整身材的內(nèi)衣，美化胸部的胸罩，如皮膚般將軀線表現(xiàn)出迷人身材，可以調(diào)整女性身材，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、理想的曲線。3、 中間衣（Lingeie如襯衣裙之類），介於外衣與基礎(chǔ)衣之間，在穿著外衣時(shí)使身材更能表現(xiàn)出女性優(yōu)雅的氣質(zhì)，具有吸汗、柔滑、隔離了外衣與皮膚真接的摩擦。一、以功能區(qū)分的內(nèi)衣種類情趣型內(nèi)衣：情趣型內(nèi)衣又稱為性感型內(nèi)衣，其款式大多為一些極透明、鏤空花紋的款式，在數(shù)年前，購買者多屬固定職業(yè)女性。而這類內(nèi)衣一般人極少穿著，消費(fèi)層很有限。另外此項(xiàng)產(chǎn)品不具有任何支撐、實(shí)用效果，價(jià)格又昂貴，流行性較大，很容易被市場(chǎng)淘汰，以致市場(chǎng)接受程

5、度有限。功能型內(nèi)衣：東方女性本來就有小腰大臀的身材缺點(diǎn)，加上婦女生產(chǎn)過后，胸部更加容易下垂，這也是近年來，機(jī)能型內(nèi)衣與調(diào)整型內(nèi)衣大受歡迎的原因高腰長束褲強(qiáng)調(diào)可均衡控制人體腹部、臀部、大腿間脂肪的擴(kuò)散，提高臀部曲線。雖然二者都具有修飾身材的作用而逐漸被消費(fèi)者看好，發(fā)展空間也很大，但是基于功能性的差異，二者存在著規(guī)模差異。業(yè)者指出：機(jī)能型內(nèi)衣是為某一部分身材缺失做補(bǔ)強(qiáng)或修飾之用，因其注重產(chǎn)品外觀，故在機(jī)能的功用上較為遜色。通常該產(chǎn)品多為半身，并用以調(diào)整之后固定或是加強(qiáng)局部效力之用。調(diào)整型內(nèi)衣：調(diào)整型內(nèi)衣又稱為重機(jī)能的內(nèi)衣，調(diào)整型內(nèi)衣的設(shè)計(jì)來自贅肉移位原理，依正確步驟穿上後，可支撐松弛下垂的肌肉，迅

6、速的修整身材曲線，創(chuàng)造優(yōu)美而平衡的體態(tài)。二、調(diào)整型內(nèi)衣1、調(diào)整型內(nèi)衣依機(jī)能大致可分為下列幾種：（1） 調(diào)整型胸罩：可修飾胸部曲線，使胸部挺立、增加豐滿感，同時(shí)防止雙乳外開、下垂，呈現(xiàn)優(yōu)美動(dòng)人的乳溝。 （2） 束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設(shè)計(jì)可制造腰線，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤積。（3） 束褲：用來抬高并制造渾圓臀形，同時(shí)可抑制小腹突出，長型束褲還能緊縮大腿贅肉，修飾臀部至大腿間的曲線。 （4） 胸腰腹三合一長內(nèi)衣：顧名思義，可調(diào)整胸、腰、腹三部位曲線，穿起來具穩(wěn)定性，不易松動(dòng)。（5） 一件式連身內(nèi)衣：從胸至臀，連身包起，除雕塑各部位曲線外，尚可防止駝背、矯正姿勢(shì)。2、 材質(zhì)方

7、面，強(qiáng)調(diào)彈性系數(shù)、束性，甚至穿著舒適感，美觀的訴求則不高。彈性蕾絲、萊卡彈性布 料的運(yùn)用，使得新一代調(diào)整型內(nèi)衣具有透氣、輕薄的優(yōu)點(diǎn)，整件內(nèi)衣都采用彈性加強(qiáng)材質(zhì)，使得內(nèi)衣對(duì)身材的約束力量更加平均分布，減少贅肉被擠壓而往旁流竄的副作用。3、 款式方面，講究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等較少見，而全罩杯則較為常見。4、 剪材線條方面，較一般胸罩、束褲來的復(fù)雜及細(xì)膩，以達(dá)到所謂提高、集中、穩(wěn)定的效果。不過普遍品牌的調(diào)整型內(nèi)衣，不像沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣特別強(qiáng)調(diào)可以改善身材，沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣甚至強(qiáng)調(diào)有減肥等療效。而消費(fèi)者在選購內(nèi)衣前應(yīng)該理解內(nèi)衣只是幫助修飾

8、身材曲線，以便搭配外衣，不可能因?yàn)閮H穿著調(diào)整型內(nèi)衣，就可以把身材的缺點(diǎn)完全糾正過來，而達(dá)到減肥的功能。在選購調(diào)整型內(nèi)衣時(shí)，應(yīng)該選適合皮膚的材質(zhì)，因?yàn)檎{(diào)整型內(nèi)衣的布料通常都需要厚度和強(qiáng)度才能發(fā)揮調(diào)整身材的功能，如果皮膚對(duì)某些化學(xué)材質(zhì)過敏，就盡可能選擇天然材質(zhì)成份高的內(nèi)衣，此外在選購束褲、連身型內(nèi)衣時(shí)，一定要試穿，而且應(yīng)不著褲襪、穿著迷你型內(nèi)褲才能體會(huì)內(nèi)衣對(duì)皮膚造成的感覺，以及是否會(huì)引起皮膚不適。最近內(nèi)衣市場(chǎng)最熱門的調(diào)整型內(nèi)衣，也因需求量大增而成長快速，各家連鎖加盟店?duì)I業(yè)額大幅上升。 表1-1 內(nèi)衣種類分析表類別基本功能設(shè)計(jì)重點(diǎn)價(jià)位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。著重在穿著上的實(shí)際感。便宜簡單、

9、普通中、短性感型流行、美觀、性感及增進(jìn)情趣配合新材質(zhì)，偏重於款式的變化,迎合女性增加性感的的期望昂貴華麗、性感、美觀短，容易被流行淘汰機(jī)能型為特定目的做修飾或補(bǔ)強(qiáng)某部分缺點(diǎn)只能做階段性修飾針對(duì)身材部份缺點(diǎn)做補(bǔ)強(qiáng)或修飾視品牌而定，大體而言較貴因著重外觀所以機(jī)能較為遜色些長，應(yīng)視實(shí)際來調(diào)整調(diào)整型整體性曲線修飾，調(diào)整及保持曲線。以特殊超彈材質(zhì)配合立體剪裁，穿著後需舒適耐久，呈現(xiàn)女性身材的美感貴，視廠牌及銷售方式不同而定注重整體的調(diào)整效果，須全身穿著長 我們通常所指的“美體內(nèi)衣”就是上表中的調(diào)整型內(nèi)衣。第二節(jié) 美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用一、含有適當(dāng)壓力，這種壓力通過體表對(duì)皮下組織發(fā)揮作用，可使其細(xì)胞產(chǎn)生摩

10、擦。這種體內(nèi)的運(yùn)動(dòng)促進(jìn)了細(xì)胞的活躍，使其在體內(nèi)運(yùn)動(dòng)的作用下進(jìn)行兩項(xiàng)生物轉(zhuǎn)化：一項(xiàng)使脂肪變?yōu)榈鞍踪|(zhì)，被人體吸收；另一項(xiàng)是使脂肪變?yōu)闊崃?，被體內(nèi)運(yùn)動(dòng)所消耗。同時(shí)這種壓力還會(huì)適當(dāng)壓迫肌肉；而對(duì)壓力的抵抗又使全身受壓部位的肌肉變得更加強(qiáng)壯，會(huì)起到對(duì)乳房內(nèi)腺體和結(jié)締組織的支撐作用；在腰部，會(huì)使皮下脂肪因肌腱的拉力而收緊，并使腰部肌腱在由松馳到強(qiáng)壯的過程中產(chǎn)生熱量、消耗脂肪，使女性腰部曲線得以充分顯現(xiàn)；在臀部，會(huì)使臀大肌發(fā)達(dá)而托起皮下脂肪，從而雕塑出優(yōu)美的臀型。二、由于壓力的作用，促進(jìn)了體表毛細(xì)血管的循環(huán)，并使血液中的酶受到來自內(nèi)衣的刺激而被激活，并由此產(chǎn)生一系列生化反應(yīng)，使血脂和膽固醇分解為可排泄物質(zhì)排

11、出體外。血脂的降低可減輕心臟負(fù)荷，降低了患心臟病的機(jī)率；同時(shí)，這種壓力還會(huì)使體表溫度上升，并由此引起泛性條件反射，協(xié)助發(fā)汗和皮膚水份蒸發(fā)，增強(qiáng)皮膚細(xì)胞的活性、使皮膚的張力和彈性加強(qiáng)，從而防止和改善皮膚松馳狀況。三、矯正胸罩對(duì)乳腺導(dǎo)管和乳頭具有輕柔地按摩作用，會(huì)刺激女性性激素的分泌，對(duì)于激發(fā)和維持女性第二特征，調(diào)節(jié)生理周期的正常化十分有益。四、矯型文胸、束褲和束腰對(duì)軀體包塑能有效地曾加腹壓，對(duì)內(nèi)臟器官有明顯的支撐固位作用，可有效地防止胃及十指腸下垂等疾病的發(fā)生。五、具有發(fā)射遠(yuǎn)紅外線的功能，藉由它來促使人體的水分子活化，加速細(xì)胞新陳代謝；并利用其溫?zé)嵝?yīng)，促使人體局部血管擴(kuò)張，加速血液循環(huán)，增強(qiáng)免

12、疫功能，同時(shí)還兼具保暖的功效。六、選料精嚴(yán)，大多選用了最新高科技面料COOLMAX，此材質(zhì)由四根管狀纖維組成，每根纖維內(nèi)64根超細(xì)線，因此體感非常細(xì)膩；并由于其獨(dú)特的加工方式，使其還兼具了吸汗透氣、不粘黏皮膚等特性，可使您經(jīng)常保持清爽、潔凈。適用范圍乳房下垂乳距過寬胸部平坦胸腔肥體胖胸平胸側(cè)贅肉腹部凸出三層腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三節(jié) 目標(biāo)群體分析有人認(rèn)為，年紀(jì)大的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。塑身內(nèi)衣的功能是令你身段更顯線條美。其實(shí)追求線條美根本沒有所謂的年齡限制。年紀(jì)大的女性身軀較易積聚脂肪、肌肉容易變得松弛，固然需要借助塑身內(nèi)衣補(bǔ)救，但年青女性也不能掉以輕心，工作壓力的增加，長期進(jìn)行

13、室內(nèi)工作、不良的飲食習(xí)慣都會(huì)造成身材的變形，選擇合適自己的塑身內(nèi)衣可達(dá)到防患于未然的功效。還有人覺得，身體肥胖的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。其實(shí)塑身內(nèi)衣的主要功能并不是減肥，因此體重絕非決定是否需要穿著的標(biāo)準(zhǔn)，任何體重的女性都應(yīng)追求理想線條，無論過胖、適中或過瘦的女性都應(yīng)可以借著塑身內(nèi)衣穿出屬于自己的曲線美，當(dāng)然某些牌子的塑身內(nèi)衣有幫助消脂的作用，比如我們東方絲路的都市麗人系列產(chǎn)品就在這一方面做得非常出色，也許正因如此才令人誤以為塑身內(nèi)衣是專為肥胖女性而設(shè)?？茖W(xué)表明，基本上任何成年女性都需要穿美體內(nèi)衣。成長期：發(fā)育初期至18歲的女性，第二性征出現(xiàn)，胸部開始發(fā)育，這時(shí)候使用正確且具有改善、調(diào)整效果的內(nèi)

14、衣，能幫助身材發(fā)育至完美曲線。定型期：18歲至25歲的女性，處于發(fā)育完成階段，是最能發(fā)揮美麗光輝的時(shí)期，穿著調(diào)整內(nèi)衣，預(yù)防因疏忽而造成身材變壞。老壞期：25歲至30歲新陳代謝減慢，生育、哺乳以及地心吸力的影響，令乳房下垂、腰圍變粗、原來平坦的腹部變凸出，大腿變粗，所以要穿調(diào)整型內(nèi)衣恢復(fù)您往日美好的身段。拯救期：30歲以后，此時(shí)最要注意的是因老化而使皮膚出現(xiàn)松弛、骨骼變形，運(yùn)用調(diào)整型內(nèi)衣的特有功能，可保持皮膚彈性、矯正姿勢(shì)，預(yù)防脊椎變形，強(qiáng)化腰部功能及美麗曲線。潛在客戶： 1、 成功女性、金領(lǐng)女性、高級(jí)女職員： 此類女性在事業(yè)上比較成功，對(duì)生活的態(tài)度與美的要求有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一種個(gè)性和與眾

15、不同，注重生活與美的品位。她們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不敏感，追求的是產(chǎn)品的舒適度、服務(wù)的品位、產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌在圈子中的口碑。2、 時(shí)尚女性、女明星、節(jié)目主持人、女DJ、女模特： 此類女性對(duì)美敏感度非常高，對(duì)美的追求較為狂熱。由于自身職業(yè)的要求，她們更對(duì)自身的美麗關(guān)注，往往為了美麗不惜一切，不怕高投入。對(duì)產(chǎn)品的功能、舒適度、口碑敏感。3、 其他需要保持和塑造體型的青年女性與中年女性： 此類女性對(duì)美的追求不是很強(qiáng)烈，往往出于一種好奇的動(dòng)機(jī)或者嘗試的理由，希望能保持美麗體型，對(duì)自己的身體美化認(rèn)識(shí)不夠，需要強(qiáng)化培育。 第四節(jié) 市場(chǎng)前景描述男人偏理性，相對(duì)穩(wěn)重，沉著，遇事更善于思考；而女人則較感性，女人相信自

16、己的感覺，喜歡新鮮，喜歡追求個(gè)性或追逐潮流。對(duì)于女人而言，追求美是永恒的話題。為了身段苗條迷人，女人把健康統(tǒng)統(tǒng)拋于腦后，寧愿一個(gè)月不沾半點(diǎn)米。時(shí)下美體塑身正在市場(chǎng)中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金記憶金屬等面輔料+精湛工藝+傳統(tǒng)的經(jīng)絡(luò)理論的應(yīng)用，正好符合了現(xiàn)代女性對(duì)于自身形體美與健康的關(guān)注，這與美容保健品有著異曲同工之妙，且有諸多的突破點(diǎn)。消費(fèi)者與其說是在購買塑身美體內(nèi)衣，不如說是在購買美麗的曲線、窈窕的身材和一份健康。為此消費(fèi)者懷著寧可信其有，不可信其無的消費(fèi)心態(tài)，哪怕把口袋中的錢全掏空，也會(huì)去嘗試購買。 另外30至45歲的中年婦女對(duì)塑身美體內(nèi)衣青睞有加，一是因?yàn)檫@個(gè)年齡

17、段的女性，身材老化速度加快，尤其是生過孩子之后，大多體形走樣。繁忙的工作和家庭生活，又使她們無法抽出更多的時(shí)間進(jìn)行健美和瘦身運(yùn)動(dòng)，各種 HYPERLINK /special/jianfei/index.shtml 減肥食(藥)品副作用的歷久不斷的爭論使她們以身試藥時(shí)慎之又慎。她們急需一種快速的瘦身方式，哪怕只是穿起衣服來好看就行。因此美體內(nèi)衣很好地迎合了這類女性的心理。 有關(guān)資料顯示，在未來5年內(nèi)，中國內(nèi)衣市場(chǎng)將有5000億的銷售額，而塑身內(nèi)衣的潛力無疑又其中非常巨大的，很多商家虎視眈眈。他們練足了“豐胸減肥”的功夫，促銷小姐的解說詞也極為煽情：胸部曲線挺拔圓潤，腹部的贅肉也消失了。當(dāng)您漫步街

18、頭，魔鬼般的身材令人怦然心動(dòng)。美體內(nèi)衣所帶來的誘人商機(jī)也將令你怦然心動(dòng)。第二章 品牌及產(chǎn)品介紹第一節(jié) “東方絲路”品牌介紹 品牌概述 “東方絲路”是日本吉田商事株式會(huì)社針對(duì)中國市場(chǎng)力推的第一服飾品牌，其中，“東方絲路都市麗人”系列塑身衣由日本吉田商事株式會(huì)社首席設(shè)計(jì)師中野俊田根據(jù)中國女性的體形特征，結(jié)合中國傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)，歷時(shí)一年設(shè)計(jì)完成的，外能矯正體形、減肥瘦身，內(nèi)能舒經(jīng)健體、消積減脂，從而達(dá)到內(nèi)調(diào)外修的神奇功效。上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路都市麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并成為OSR系列產(chǎn)品中國區(qū)營銷總部。 品牌內(nèi)涵 賦予品牌獨(dú)特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力

19、是日本吉田商事株式會(huì)社一貫采用的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路都市麗人”系列產(chǎn)品從款式到功能，淋漓盡致地體現(xiàn)了人體美、舒適度與產(chǎn)品功能的完美結(jié)合，完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展示了日本在塑身衣領(lǐng)域絕對(duì)領(lǐng)先的設(shè)計(jì)實(shí)力和工藝水準(zhǔn)。中國是古絲綢之路的起源地，中國服飾文化源遠(yuǎn)流長，該品牌在中國的推出，旨在促進(jìn)中國服飾業(yè)蓬勃發(fā)展，重現(xiàn)“絲綢之路”的輝煌。 品牌宗旨 納國際流行思潮，想國人獨(dú)特需求，用最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)思想和最卓越的產(chǎn)品質(zhì)量來塑造最完美的品牌形象。 品牌目標(biāo) 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足愛美之心。 尊重美，尊重愛美的女性；挖掘美，挖掘人們對(duì)美的深層需求。第二節(jié)

20、“東方絲路都市麗人”產(chǎn)品詳述一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)1、效果： A、 立即改變不良體型，呈現(xiàn)全新的三圍曲線，長期穿著可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并鞏固減肥效果，防止反彈。B、 傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)磁療的應(yīng)用可以控制飲食、燃燒脂肪、疏精理血健胃，理氣消積，寧心安神，使精力充沛，令用戶在保持、塑造體型的同時(shí)更增加了保健的功能。C、 更加符合東方女性身材的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使中國乃至東方女性達(dá)到更為滿意的三圍期望，并從中體驗(yàn)到更多的穿著舒適感。2、品質(zhì)：優(yōu)良材質(zhì)的選用顯而易見。6質(zhì)量控制和ISO質(zhì)量管理體系的實(shí)施，保證了產(chǎn)品平均壽命5年以上。高誠信的質(zhì)量承諾。與同等價(jià)格產(chǎn)品對(duì)比，OSR的品質(zhì)優(yōu)越性無與倫比。3、價(jià)格： OSR的

21、價(jià)格要低于同等品質(zhì)產(chǎn)品80%以上。4、需求： 日、韓、港、臺(tái)女性為什么穿衣更得體、更精神？那是因?yàn)樗齻兩习嗷虺鼋譀]有不穿塑身衣的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在日本和香港70的女性長期穿塑身衣，10的女性偶爾穿。隨著中國女性生活水平的提高以及對(duì)美體的逐步重視，能重塑三圍、美體修形的塑身衣已繼減肥熱之后掀起21世紀(jì)美體時(shí)尚的新潮流。二、產(chǎn)品詳述1、東方絲路都市麗人矯形胸衣A款A(yù)、 全杯罩的設(shè)計(jì)：可以將整個(gè)胸部完全包裹起來，特別是側(cè)下位和前中位緊密貼合人體，有較強(qiáng)的牽制和彌補(bǔ)的作用，對(duì)乳房的支撐相對(duì)多，適合于胸部飽滿或肌肉柔軟的女性，能使穿著者胸部穩(wěn)定挺實(shí)，舒適穩(wěn)妥。B、 采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時(shí)使肩部

22、壓力減少，長時(shí)間穿著仍能保持良好的支撐效果。C、 邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長期穿著后仍能保持流暢的線條。D、 棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。E、 鋼骨：第四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。F、 提花蕾絲：歐美最新流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位G、 前開扣，雙排扣設(shè)計(jì)：可根據(jù)穿著狀況隨時(shí)調(diào)整尺寸，方便穿著。H、 背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫Γ行Э刂浦镜亩逊e，同時(shí)保護(hù)脊錐，減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作

23、用。I、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽，冬暖夏涼。J、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。運(yùn)用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。K、 體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時(shí)尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。L、 色彩：結(jié)合最新國際流行色體系制定的本白色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。M、 型號(hào)：以L

24、.XL為主M為輔L L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C2、東方絲路都市麗人矯形胸衣B款A(yù)、 一體成形的模杯設(shè)計(jì)：無拼縫，使穿著時(shí)保持外衣的造型，薄型設(shè)計(jì)更大范圍的包容胸部。可與露肩禮服，齊胸或吊帶背心式配穿。 B、 采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時(shí)使肩部壓力減少，長時(shí)間穿著仍能保持良好的支撐效果。配合一體成形的模杯設(shè)計(jì)肩帶可拆卸，增加其使用范圍。C、 邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長期穿著后仍能保持流暢的線條。D、 棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。E、

25、鋼骨：第四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。F、 提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。G、 背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫?，有效控制脂肪的堆積，同時(shí)保護(hù)脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。H、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽，冬暖夏涼。I、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，控制飲

26、食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。運(yùn)用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。J、 體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時(shí)尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。K、 色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。L、 型號(hào)：以L.XL為主M為輔L L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C 3、東方絲路都市麗人提臀塑褲A、 棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。B、 提花定型蕾絲：歐美

27、最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫?。C、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，調(diào)節(jié)抑制腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。D、 內(nèi)外側(cè)后腰部矯正帶及提臀帶的設(shè)計(jì)，使大腿根部、側(cè)腰部、后腰部的松散贅肉補(bǔ)整歸回到正確的位置并體現(xiàn)出渾圓結(jié)實(shí)的翹臀。E、 色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色和本白色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。F、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽，冬暖夏涼。G、 型號(hào)：以L.XL為主M為輔4、東

28、方絲路都市麗人收腹腰夾A、 提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫Α、 鋼骨：第四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保型性。C、 棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了上下底邊的流暢線條，更美觀。D、 前開扣，雙排扣設(shè)計(jì)：可根據(jù)穿著狀況隨時(shí)調(diào)整尺寸，方便穿著。E、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。F、 背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫Γ行Э刂浦镜亩逊e，同時(shí)保護(hù)脊錐減緩其承受的壓力，起到一定

29、的護(hù)錐作用。G、 色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色和本白色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。H、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽，冬暖夏涼。I、 型號(hào)：以L.XL為主，M為輔。三、產(chǎn)品規(guī)格表表2-1 產(chǎn)品規(guī)格表胸衣規(guī)格 單位:CMBCUPCCUPDCUP號(hào)型胸下圍胸圍號(hào)型胸下圍胸圍號(hào)型胸下圍胸圍B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D

30、75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105-B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑褲規(guī)格 單位:CM號(hào)型SMLXLXXL腰圍55-6161-6767-7373-7979-86臀圍79-8983-9386-9689-9991-103腰夾規(guī)格 單位:CM號(hào)型SMLXLXXL腰圍55-6161-6767-7373-7979-86臀圍79-8983-9386-9

31、689-9991-103第三節(jié) 同類產(chǎn)品對(duì)比表2-2 同類產(chǎn)品對(duì)比表 單位：元/套品牌名稱價(jià)格定位工藝水準(zhǔn)質(zhì)量產(chǎn)品性能綜合評(píng)分產(chǎn)品定位性價(jià)比婷美1000左右較低偏低32（滿分100）中低檔1：31Colony3000-5000中+中70（滿分100）中高檔1：57櫻花美人3000-7000中中67（滿分100）中檔1：75美祿格2000-7000中高不等中高80（滿分100）中高檔1：56歐瑞5000左右 中高中高80（滿分100）中高1：63雅筑2000-7000高高92（滿分100）高檔1：49雯妮2000-3000中低不等中60（滿分100）中1：42薇妮2000-4000中+中70（滿

32、分100）中高檔1：43Chanogra2000左右中中67（滿分100）中檔1：30東方絲路都市麗人2500-3000高-高-88（滿分100）中高或高1：31產(chǎn)品性能綜合評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：0-30-50-75-85-100低檔中低檔中檔中高檔高檔從上表可以看出，在所列的10個(gè)品牌中，性價(jià)比最高的是Chanogra 、婷美和“東方絲路都市麗人”，當(dāng)然，每個(gè)品牌的產(chǎn)品種類都比較多，信息收集不可能做到很全，比如價(jià)格一欄就只能用大致的區(qū)間來匡算，這種量化的對(duì)比僅供參考。第三章 營銷策略第一節(jié) 總部營銷策略一、通路策略1、通路設(shè)計(jì)從中國大陸總經(jīng)銷到終端市場(chǎng)采用五層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。省獨(dú)家經(jīng)銷商省獨(dú)家經(jīng)銷商OSR招商

33、對(duì)象OSR招商對(duì)象一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商終端加盟商終端加盟商終端市場(chǎng)終端客戶顧客二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商上海雷鈞工貿(mào)零售商市級(jí)批發(fā)商省級(jí)批發(fā)商中國大陸總經(jīng)銷一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道總經(jīng)銷終端市場(chǎng)終端客戶顧客二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商上海雷鈞工貿(mào)零售商市級(jí)批發(fā)商省級(jí)批發(fā)商中國大陸總經(jīng)銷一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道總經(jīng)銷 渠道層次 通路層次 主體層次圖3-1 OSR通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思想1） 省獨(dú)家經(jīng)銷商，每個(gè)省最多只發(fā)展一家省獨(dú)家經(jīng)銷商。在遵守總部各項(xiàng)政策、規(guī)定的前提下，省獨(dú)家經(jīng)銷商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和幫助。如果某省已發(fā)展了省獨(dú)家經(jīng)銷商，則該獨(dú)家經(jīng)銷商可根據(jù)需要在該省設(shè)置若干一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，也

34、可選擇直接發(fā)展二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而將一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商空置。原則上規(guī)定，省獨(dú)家經(jīng)銷商不得直接從事零售業(yè)務(wù)。2） 一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，如果總部在某省未發(fā)展省獨(dú)家經(jīng)銷商，而是直接發(fā)展若干一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，則由一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，比如一個(gè)省被總部劃分為三個(gè)區(qū)域，那么該省則會(huì)有三個(gè)一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商并存。一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下選擇直接發(fā)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。3） 二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)設(shè)置了一級(jí)經(jīng)銷商，那么一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設(shè)置一級(jí)經(jīng)銷商，

35、二級(jí)經(jīng)銷商則主要由總部和省獨(dú)家經(jīng)銷商發(fā)展。某地市可根據(jù)其行政區(qū)域劃分為若干個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)銷售區(qū)域只安排一個(gè)二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可發(fā)展終端加盟商，也可在不影響終端加盟商的利益的前提下直接面向終端客戶。4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商、二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對(duì)客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場(chǎng)專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場(chǎng)等。在處理各層渠道的業(yè)務(wù)交叉中所出現(xiàn)的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋

36、為判別依據(jù)。2、渠道規(guī)劃 總 部 一級(jí)渠道 省獨(dú)家經(jīng)銷商 一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商 二級(jí)渠道 二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商 美容院 專賣店 商場(chǎng)專柜 特許加盟店 健身房 美容醫(yī)院 賣場(chǎng) 兼職營銷 網(wǎng)站直銷 郵購直銷 電話直銷 電視購物三級(jí)渠道 終 端 客 戶 圖3-2 OSR渠道規(guī)劃圖3、區(qū)域劃分1） 區(qū)域市場(chǎng)渠道的規(guī)劃是由總部在獨(dú)家經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，根據(jù)區(qū)域的特征大致可將區(qū)域劃分為A類、B類、C類，并按照區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為一級(jí)區(qū)域、二級(jí)區(qū)域和三級(jí)區(qū)域。 A類區(qū)域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨(dú)的或相鄰的若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其下的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由該獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。 B類區(qū)域

37、：是A類區(qū)域中的子區(qū)，如果A區(qū)為單獨(dú)的省，B區(qū)則為該省轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)；如果A區(qū)由相鄰的若干省組成，B區(qū)則可以為A區(qū)內(nèi)某省內(nèi)或跨省劃定的一個(gè)片區(qū)，B區(qū)內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。 C類區(qū)域：是B類區(qū)域中的子區(qū)，通常是以地市為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)定的二級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)規(guī)劃、開拓和維護(hù)。對(duì)應(yīng)二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)獨(dú)家經(jīng)銷商C區(qū)：B類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)定的二級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。B區(qū)：C區(qū)：B類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)定的二級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

38、B區(qū)：A區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)（直轄市內(nèi)可由若干行政區(qū)、縣組成），由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。A區(qū)：以單獨(dú)的或相鄰的若干省、直轄市組成，由總部指定的獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。圖3-3 區(qū)域劃分圖4、分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 根據(jù)區(qū)域不同，可以做不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，該步驟由各級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部完成，下面為三種比較典型的結(jié)構(gòu)。1） 兩層式結(jié)構(gòu)：適用于欠發(fā)達(dá)省和中小城市（三級(jí)區(qū)域）。主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商直接從事零售業(yè)的二級(jí)經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級(jí)經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級(jí)經(jīng)銷商終 端 客 戶終 端 客 戶圖3-4 兩層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖2） 三層式結(jié)構(gòu)：適用于較發(fā)達(dá)省、直轄市和大城市

39、（二級(jí)區(qū)域）。主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級(jí)經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級(jí)經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級(jí)經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商終 端 客 戶終 端 客 戶圖3-5 三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖3）三層式復(fù)合交叉結(jié)構(gòu)：適用于發(fā)達(dá)的競(jìng)爭激烈的省、直轄市和大城市（一級(jí)區(qū)域）。從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商 從事批發(fā)業(yè)務(wù)并兼做零售業(yè)務(wù)的一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級(jí)經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級(jí)經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級(jí)經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三

40、級(jí)經(jīng)銷商終 端 客 戶終 端 客 戶圖3-6 三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖5、上行資格申請(qǐng)流程三級(jí)經(jīng)銷商 資格申請(qǐng) 二級(jí)經(jīng)銷商 資格申請(qǐng) 一級(jí)經(jīng)銷商 資格申請(qǐng) 獨(dú)家經(jīng)銷商 資格申請(qǐng) 營銷總部 注釋： 為資格申請(qǐng)的主要途徑 為資格申請(qǐng)的可選途徑 圖3-7 上行資格申請(qǐng)流程圖二、市場(chǎng)調(diào)查這個(gè)過程往往是自上而下的，即總部先考察目標(biāo)區(qū)域，并從有意向的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商出入手，由基本符合總部招商條件的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。目的：A、 相對(duì)客觀地認(rèn)識(shí)終端客戶針對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)性。B、 理性分析終端客戶對(duì)價(jià)格的承受力和質(zhì)量的敏感程度，完善產(chǎn)品的諸要素?fù)?jù)此制定價(jià)格策略

41、。C、 了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運(yùn)用，研究和制定經(jīng)銷價(jià)格策略。D、 通過信息的整合，擬合三條關(guān)鍵曲線，研究聯(lián)動(dòng)關(guān)系，指導(dǎo)完成生產(chǎn)與銷售計(jì)劃。目標(biāo)：A、 目的明確、可操作性強(qiáng)B、 較小的方差C、 易分工、易執(zhí)行D、 最小量的采點(diǎn)，相對(duì)合理的終端、渠道分類和調(diào)查點(diǎn)的分布E、 4-7天時(shí)間內(nèi)可完成形式：A、 終端客戶調(diào)查表的發(fā)放、回收及訪談B、 分銷渠道的接觸、訪談C、 通過經(jīng)銷商間接回收調(diào)查表步驟：A、 終端客戶問卷調(diào)查的網(wǎng)上發(fā)送（可不考慮調(diào)查對(duì)象分類）。B、 有針對(duì)性地發(fā)放終端客戶調(diào)查表并即使回收。C、 走訪渠道經(jīng)銷商,分工完成，發(fā)放分銷商調(diào)查表并及時(shí)回收，做好訪談?dòng)涗?。D、 通過

42、渠道經(jīng)銷商發(fā)放終端客戶問卷調(diào)查并及時(shí)回收。E、 數(shù)據(jù)匯總、篩選、隨機(jī)組合。F、 排列分類數(shù)據(jù)，擬合關(guān)鍵曲線，找出函數(shù)關(guān)系，完成調(diào)查總結(jié)。G、 形成準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析。H、 制定銷售計(jì)劃。時(shí)限：4-7天調(diào)查工具：配合調(diào)查的兩份調(diào)查表。圖3-8 分銷渠道調(diào)查表圖3-9 終端客戶調(diào)查表調(diào)查方法：A、終端客戶分類（共計(jì)184個(gè)點(diǎn)），下表需根據(jù)區(qū)域的不同對(duì)收入水平項(xiàng)做相應(yīng)的調(diào)整。表3-1 終端客戶分類表收入水平2000元/月以下2000-2500元/月年齡層次20252528283333以上20252528283333以上調(diào)查人數(shù)2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平2500-3000元/月3000-40

43、00元/月年齡層次20252528283333以上20252528283333以上調(diào)查人數(shù)4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平4000-5000元/月5000-7000元/月年齡層次20252528283333以上20252528283333以上調(diào)查人數(shù)5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平7000-10000元/月10000元/月以上年齡層次20252528283333以上20252528283333以上調(diào)查人數(shù)3人7人7人3人2人5人5人2人B、終端數(shù)據(jù)分析方法a、篩選虛假、矛盾、隨意信息。b、分類統(tǒng)計(jì)，用表格列出數(shù)據(jù)。c、按照調(diào)查表每一子項(xiàng)，找出每一“終端客戶分類”集合中的

44、頻數(shù)并標(biāo)識(shí)出來，然后繪制兩條曲線，一條是自變量為年齡、因變量為需求量的曲線，將收入作為影響曲線平移的因素；另一條是自變量為收入、因變量為需求量的曲線，將年齡作為影響曲線平移的因素。d、進(jìn)一步擬合其它曲線。e、找出每條曲線的函數(shù)關(guān)系。f、將目標(biāo)值輸入方程式，直到得出滿意的輸出為止，或依據(jù)公式得出最佳值。g、判斷輸出值的合理性與可信度，作出各類決策。C、終端渠道分類表3-2 渠道分類表終端渠道可能帶來銷量進(jìn)入難易程度累計(jì)得分進(jìn)入時(shí)間渠道分類美容院綜合性娛樂場(chǎng)所?？漆t(yī)院商場(chǎng)、大賣場(chǎng)專賣店時(shí)尚購物網(wǎng)站直銷個(gè)性化營銷代理銷售高檔服飾店D、渠道調(diào)查數(shù)據(jù)分析方法a、過程與上述類似。b、需要考慮的一些因素則變

45、為：經(jīng)銷價(jià)、渠道關(guān)注程度、行業(yè)淡旺季等。c、擬合曲線需要與終端客戶關(guān)鍵曲線對(duì)比，找到交叉點(diǎn)。E、總部對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析獲得幾個(gè)有用的函數(shù)關(guān)系，從而為市場(chǎng)企劃方案的制定提供必要的指導(dǎo)。(a) 客戶收入 價(jià)格 (b) 價(jià)格 銷量(c) 成本 價(jià)格 (d) 成本 質(zhì)量(e) 客戶收入 銷量 (f) 產(chǎn)品對(duì)比（最佳性價(jià)比：價(jià)格質(zhì)量）(g) 分銷渠道進(jìn)入的可能性 (h) 3條關(guān)鍵曲線的擬合，包括“客戶收入 價(jià)格”、“價(jià)格 銷量”、“價(jià)格質(zhì)量”。三、定價(jià)策略1、市場(chǎng)價(jià)格參照目前中國市場(chǎng)上的產(chǎn)品主要有三個(gè)檔次：以雅筑為代表的高端產(chǎn)品，價(jià)格在6000元/套以上；以姿曼婷為代表的中端產(chǎn)品，價(jià)格在3000元/套以上

46、；還有國內(nèi)的一些品牌，如婷美，定價(jià)在幾百元，屬低端產(chǎn)品。當(dāng)然，還有一類屬天價(jià)，其價(jià)格甚至過萬，此類定價(jià)，其依據(jù)尚不清楚。2、國際化成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略框架下的價(jià)格策略塑身衣是一種高檔耐用消費(fèi)品，它的自身品質(zhì)和功用決定了其將占據(jù)著高端的消費(fèi)者。所以國內(nèi)一些靠廣告轟炸出來的低端市場(chǎng)，既做不到成本領(lǐng)先，又做不到差異化，最終結(jié)果必將走向沒落，只有在產(chǎn)品的功能上或材質(zhì)上有所區(qū)別，并做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，才能為市場(chǎng)所接受。東方絲路都市麗人全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量管理系統(tǒng)使采用綜合型戰(zhàn)略成為可能。1）東方絲路都市麗人的差異化戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：優(yōu)良材質(zhì)的選用。加強(qiáng)的功能特性、新功能的推出和

47、產(chǎn)品新理念的倡導(dǎo)。更符合東方女性身材的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。2）東方絲路都市麗人的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：全球范圍高速運(yùn)轉(zhuǎn)的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。全球集中管理的采購網(wǎng)絡(luò)使原材料成本降低。較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量管理系統(tǒng)保證了成本領(lǐng)先。3）東方絲路都市麗人戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和產(chǎn)品特性所決定的極高的性價(jià)比：差異化戰(zhàn)略帶來卓越的性能和品質(zhì)，與同等價(jià)格產(chǎn)品對(duì)比，東方絲路都市麗人的性能無疑鶴立雞群。領(lǐng)先戰(zhàn)略帶來符合中國居民購買力的產(chǎn)品適中價(jià)格，東方絲路都市麗人的價(jià)格要低于同等性能產(chǎn)品80%以上。3、區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)方法不同的的區(qū)域市場(chǎng)有著不

48、同的通路結(jié)構(gòu)，因此我們通常會(huì)采用不同的定價(jià)策略。1）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查給區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)提供了依據(jù)，依此設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2）區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃和分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)最終決定區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)A、 在三級(jí)區(qū)域采用兩層式簡單結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)經(jīng)銷價(jià)可低于全國平均水平的3%以內(nèi)；二級(jí)經(jīng)銷價(jià)可在全國平均水平的上下10%范圍內(nèi)浮動(dòng)；實(shí)際零售價(jià)可低于全國平均水平的30%以內(nèi)。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價(jià)可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級(jí)經(jīng)銷商調(diào)控。B、 在二級(jí)區(qū)域采用三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷價(jià)和建議零售價(jià)相當(dāng)于全國平均水平或在此水平的2%范圍內(nèi)上

49、下浮動(dòng)。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價(jià)可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級(jí)經(jīng)銷商調(diào)控。C、 在一級(jí)區(qū)域采用三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商和較大的次級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷價(jià)和建議零售價(jià)相當(dāng)于全國平均水平或在此水平的5%范圍內(nèi)上下浮動(dòng)。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價(jià)可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級(jí)經(jīng)銷商調(diào)控。3）區(qū)域經(jīng)銷議價(jià)規(guī)則 各級(jí)經(jīng)銷商在發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商時(shí)均會(huì)涉及到與下級(jí)經(jīng)銷商議價(jià)的過程，可在總部允許的價(jià)格范圍內(nèi)操作，如超越這一被允許的范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，總部將給予違者嚴(yán)厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。第二節(jié) 渠道開拓及終端銷售策略一、發(fā)展經(jīng)銷商1、哪些人或組織是我們發(fā)展的對(duì)

50、象1）發(fā)展獨(dú)家經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，可將目光放在以下幾類人和組織上。相關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，有的甚至設(shè)置了諸多的分支機(jī)構(gòu)。全國、全省連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。其他具有某A類、B類區(qū)域豐富的市場(chǎng)資源和經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或組織。2）發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，可將目光放在以下幾類人和組織上。地市級(jí)相關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在C類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。全市（地、縣級(jí)）連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。其他具有某C類區(qū)域豐富的市場(chǎng)資源和經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或組織。3）發(fā)展三級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，可將目光放在以下幾類人和組織上。美容院專賣店健身房、瘦身中心美容醫(yī)院商場(chǎng)專柜特

51、許加盟店大賣場(chǎng)兼職營銷人員網(wǎng)站、電視、電話、郵購其他兼營零售商2、與下級(jí)準(zhǔn)經(jīng)銷商的談判要點(diǎn)1）樣品、產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)展示，產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)說明，招商方案的重點(diǎn)部分說明。2）總部給你的支持與授權(quán)。3）你能給下級(jí)經(jīng)銷商提供的支持。4）你需要對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商加以約束的方面。5）訂貨量的確定。6）價(jià)格商定。7）售后服務(wù)說明。8）經(jīng)銷商資格申辦程序說明。9）通過資格認(rèn)定和簽定意向后，發(fā)給下級(jí)準(zhǔn)經(jīng)銷商營銷手冊(cè)，并對(duì)其進(jìn)行崗前培訓(xùn)。二、網(wǎng)絡(luò)延伸與銷售預(yù)測(cè)1、網(wǎng)絡(luò)延伸1）建議上一級(jí)經(jīng)銷商并最終選定網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2）列出欲發(fā)展的下級(jí)目標(biāo)經(jīng)銷商并描繪出已擁有的分銷網(wǎng)點(diǎn)。3）在區(qū)域內(nèi)不斷擴(kuò)展你的網(wǎng)點(diǎn)。4）向“無人區(qū)”擴(kuò)張并

52、最終控制該區(qū)。5）向上一級(jí)經(jīng)銷商申請(qǐng)接管已被控制的該區(qū)。6）條件達(dá)到后可越級(jí)申請(qǐng)?zhí)岣呓?jīng)銷級(jí)別。2、銷售預(yù)測(cè)1）經(jīng)銷商的銷售預(yù)測(cè)每季度上報(bào)一次。2）網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和實(shí)際進(jìn)貨量的超越均有可能成為經(jīng)銷商經(jīng)銷級(jí)別提升和獲得各項(xiàng)激勵(lì)的重要依據(jù)。3）銷售預(yù)測(cè)應(yīng)以真實(shí)為原則，追求最小的數(shù)據(jù)偏離，總部對(duì)每一宗預(yù)測(cè)均有評(píng)估，每年度兩次預(yù)測(cè)的偏離超出可接受的范圍時(shí)，該經(jīng)銷商的信用等級(jí)將相應(yīng)下降。三、同類產(chǎn)品競(jìng)爭謀略（渠道、終端）OSR參與市場(chǎng)競(jìng)爭的“四不”準(zhǔn)則：不惡意詆毀其他產(chǎn)品；不虛夸自身產(chǎn)品的功效；不參與惡性的價(jià)格拼爭；不以非法手段爭取客戶。OSR參與市場(chǎng)競(jìng)爭的“四重、四靠”準(zhǔn)則：重信譽(yù)、靠品質(zhì)；重售后、靠服務(wù)；重

53、銷量、靠價(jià)廉；重回報(bào)、靠規(guī)則。1、了解身邊的其它產(chǎn)品通過市場(chǎng)調(diào)查，總結(jié)同類產(chǎn)品三方面的特征，即價(jià)格、功能、品牌價(jià)值，可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比中所使用的方法。2、牢記自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)A、性能和主要賣點(diǎn)方面 可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第二節(jié)“東方絲路都市麗人”產(chǎn)品詳述。B、價(jià)格方面 可參閱本手冊(cè)第三章營銷策略的第一節(jié)總部營銷策略中第三條定價(jià)策略部分。C、性能價(jià)格比對(duì)照綜述可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比中所使用的方法。3、與眾不同的特色服務(wù)說明A、量身定做服務(wù)（由營銷總部選擇區(qū)域推出）。B、會(huì)員利益（由經(jīng)銷商自行推出，總部給予策劃支持）。

54、C、其它創(chuàng)新的售后舉措（由營銷總部逐步推出）。四、產(chǎn)品終端促銷終端經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，采用以下形式來進(jìn)行產(chǎn)品的促銷。1、廣告促銷1） 廣告促銷旨在市場(chǎng)的進(jìn)一步滲透，屬加強(qiáng)型營銷戰(zhàn)略，維持原價(jià)格體系不變，在總部的協(xié)助下，利用廣告手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域性的強(qiáng)化宣傳，視投放量的大小可獲得不同程度的銷售促進(jìn)放大效應(yīng)。2） 采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，利用電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)站、戶外燈箱、車體、專柜海報(bào)等媒體或工具在本地進(jìn)行產(chǎn)品促銷。3） 在經(jīng)銷商運(yùn)用廣告促銷的過程中需要注意以下幾個(gè)方面。事先將廣告投放計(jì)劃報(bào)總部同意，該計(jì)劃中應(yīng)清晰列明促銷的時(shí)間階段、地點(diǎn)、廣告的形式、媒體、制作方案、效果預(yù)測(cè)等信息。就廣告

55、投放過程中需要總部或上一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助或配合的事項(xiàng)擬定詳細(xì)的說明?？偛棵堪肽陮?duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和測(cè)評(píng)，對(duì)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將給予必要的廣告支持。2、活動(dòng)促銷1） 活動(dòng)促銷一般用于銷售旺季或新品上市時(shí)，經(jīng)銷商可定時(shí)、定點(diǎn)舉辦促銷活動(dòng)，活動(dòng)的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展示秀、新品展銷、與相關(guān)組織聯(lián)合舉辦活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)促銷等。2） 活動(dòng)的舉辦應(yīng)在總部或上一級(jí)經(jīng)銷商的指導(dǎo)下完成，事先須擬定活動(dòng)方案，如需要總部或上一級(jí)經(jīng)銷商給予某方面的銷售支持，需要在方案中明確指出，活動(dòng)所用宣傳資料等物品統(tǒng)一由總部規(guī)劃并下發(fā)。3） 總部每半年對(duì)一、二級(jí)經(jīng)

56、銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和測(cè)評(píng)，對(duì)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將返還其用于活動(dòng)促銷的宣傳資料費(fèi)。3、讓利促銷1） 讓利促銷一般用于銷售淡季或庫存積壓時(shí)，主要的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過上一級(jí)經(jīng)銷商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開展讓利行動(dòng)，以折扣銷售為主要手段。2） 讓利促銷必須征得總部的同意后進(jìn)行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對(duì)折扣點(diǎn)的把握，對(duì)于不經(jīng)同意擅自實(shí)行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴(yán)厲處罰。3） 由總部發(fā)起的讓利促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，其中包括對(duì)折扣點(diǎn)的要求，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。4、附贈(zèng)促銷1） 附贈(zèng)促銷為變相的讓利促銷形式，維持價(jià)格不變的情況

57、下，通過“買一贈(zèng)一”、“買二贈(zèng)一”等形式開展促銷。2） 由于該促銷方式對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配置提出了特殊要求，比如活動(dòng)的內(nèi)容為買一整套產(chǎn)品附贈(zèng)腰夾一件，那么對(duì)腰夾的需求量將會(huì)成倍增長，所以經(jīng)銷商在采取這種促銷手段時(shí)要提前至少一個(gè)月以書面形式通知總部或上一級(jí)經(jīng)銷商，以便合理安排配貨。3） 附贈(zèng)促銷也可以將贈(zèng)送品定為與主售產(chǎn)品無關(guān)的其它產(chǎn)品，這些都需要在報(bào)送總部的說明中詳細(xì)列明。4） 由總部發(fā)起的附贈(zèng)促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。5、季節(jié)促銷1） 季節(jié)促銷一般用于換季或產(chǎn)品更替時(shí)，該促銷方式可運(yùn)用綜合性促銷手段，經(jīng)銷商可根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)組合運(yùn)用上述四種促銷手段。2） 采取該促銷

58、方式的經(jīng)銷商，必須書面陳述其促銷目的、庫存、歷史進(jìn)貨記錄、近階段銷售報(bào)表等總部需要了解的信息，經(jīng)總部同意后方可實(shí)施。3） 由總部發(fā)起的季節(jié)促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。6、批量促銷1） 該促銷方式可常年開展，也可階段性開展，鼓勵(lì)連鎖推薦購買行為，給予一次性購買超過3套以上的小團(tuán)體用戶一定限額的優(yōu)惠，操作形式可較為靈活，但必須保證零售價(jià)下浮額度不得高于建議零售價(jià)的10%。2） 批量促銷必須在銷售報(bào)表中清晰體現(xiàn)，總部和上一級(jí)經(jīng)銷商將不定期進(jìn)行抽查，嚴(yán)防作假，低價(jià)競(jìng)爭。7、VIP促銷1） 該促銷方式主要是滿足客戶群體區(qū)分及客戶身份、客戶服務(wù)的特殊需求，終端加盟商可隨時(shí)向總

59、部提出VIP促銷計(jì)劃，以俱樂部、會(huì)員卡、系列品打折卡等形式開展促銷活動(dòng)。2） VIP促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個(gè)性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采用總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的樣式。3） 由總部發(fā)起的VIP促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。第四章 客戶服務(wù)第一節(jié) 量體方法量身是您作為專業(yè)人員首先要受到考核的工作。請(qǐng)不要把量體技術(shù)單純的作為一門知識(shí)來記憶，量體技術(shù)是一名專業(yè)人員受到顧客信賴的一項(xiàng)重要技術(shù)。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計(jì)師。量體技術(shù)可以說是通向?qū)I(yè)道路的入口。量身前應(yīng)準(zhǔn)備好的資料和用具：1、量體表和客人的檔案資料；2、量體

60、尺；毛巾或紙巾；3、體重秤；筆；拖鞋。圖5-1量體尺的正確拿法：1、將軟尺掛在脖子上，使紅色的刻度朝外，并將紅色的0刻度放在右手端；2、右手夾在軟尺的1/3處，拉動(dòng)軟尺；或左手夾住軟尺的2/3處，拉動(dòng)軟尺后將其從脖子上 取下來，同時(shí)，將右手滑動(dòng)到0刻度；3、將0刻度的部分放在左手中，這是便可看到黑色的0刻度。正確量體方法：注意事項(xiàng)；測(cè)量上半身時(shí)，應(yīng)該以立姿進(jìn)行；測(cè)量腰圍及以下部分時(shí)，必須以跪姿進(jìn)行。測(cè)量過程一定要按照下述順序進(jìn)行：1、下胸圍托起胸部平行測(cè)量乳根部位2、上胸圍托起乳房到理想位置進(jìn)行測(cè)量，測(cè)量時(shí)注意不要 壓迫乳頭3、腰圍手臂微曲時(shí)手肘的位置進(jìn)行測(cè)量4、腹圍肚臍下3指的位置5、臀圍從