《推銷技巧》期末考試試卷

1、綦江職教中心2022-2022 學年其次學期期末C. 現(xiàn)代推銷觀念D. 整體推銷觀念年級推銷技巧試卷題號一二三四五六總分得分閱卷人題號一二三四五六總分得分閱卷人1.推銷行為的核心在于C. 保持企業(yè)良好的信譽1.推銷的最終目的是D.C. 保持企業(yè)良好的信譽1.推銷的最終目的是D.推銷人員樂觀努力地工作A. 接近顧客C. 與顧客洽談B.D.促成購置行為處理顧客異議1.2.推銷的根本功能是A. 銷售商品B.傳遞商品信息C. 供給效勞D.反響市場信息以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念是A.原始推銷觀念B. 傾力推銷觀念2.動的特點以及顧客承受推銷過程各階段的心理演化實行的策略，從而歸納出得一套程序化得標準推

2、銷形式稱為A.推銷模式B. 推銷活動C. 推銷打算D. 推銷方案適用于有著明確的購置欲望和購置目的的顧客的推銷模式是A. “愛達”模式B. “迪迫達”模式C. “埃德帕”模式D.“費比”模式3.適應性很強的推銷模式是指A. “愛達”模式B. “迪迫達”模式C. “埃德帕”模式D.“費比”模式4.緊緊抓住顧客需要這個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)的是A. “愛達”模式B. “迪迫達”模式C. “埃德帕”模式D.“費比”模式4.信息從發(fā)送者到聽眾，再從聽眾到發(fā)送者的過程是A.信息傳遞B. 信息影響因素C. 信息反響D. 溝通過程推銷人員應轉(zhuǎn)變“賣完就分手的做法他應負擔的主要職責A. 收集市場信息B. 銷售商品C. 溝

3、通關(guān)系D. 供給效勞5.信息發(fā)送者將其思想編成肯定的文字語言符號及其他形式的符號是A. 信息B. 編碼C. 譯碼D.傳遞推銷人員最根本的職責，也是推銷工作核心職責的是A. 收集市場信息B. 銷售商品C. 溝通關(guān)系D. 供給效勞6.效勞為宗旨”是現(xiàn)代推銷的動身點和立足點，所以推銷人員要負責職責是A. 收集市場信息B. 銷售商品C. 溝通關(guān)系D. 供給效勞特別適合初次推銷人員查找顧客的方法是A. 原因法B. 托付介紹法C. 普訪法D. 權(quán)威介紹法口頭溝通、書面溝通和電子媒介溝通這三種形式的溝通統(tǒng)稱為A. 溝通B. 語言溝通C. 溝通形式D.非語言溝通8.向顧客推銷完保濕霜后，又向其推銷產(chǎn)品防皺霜，

4、這種方法屬于A. 連鎖介紹法B. 原因法C. 權(quán)威介紹法D.現(xiàn)有顧客挖潛法9、9.目光、表情、手勢等身體運動溝通統(tǒng)稱為A. 溝通B. 語言溝通C. 溝通形式D.非語言溝通9.現(xiàn)代推銷的核心概念是“雙贏”，表達的推銷特點是A. 特定性B. 說服性C. 互利性D. 系統(tǒng)性A.查閱資料法B.原因法10.推銷溝通中的關(guān)鍵技巧是C.7.權(quán)威介紹法D.連鎖介紹法A. 有好口才C. 說服顧客B. 呈現(xiàn)商品D. 傳遞信息推銷人員查找顧客最根本的方法是10.企業(yè)“整體”的成功，是企業(yè)“整體”協(xié)作的結(jié)果。表達的推銷特點是特定性B. 說服性C. 互利性D.系統(tǒng)性11.首先要干凈、干凈、衛(wèi)生，其次還要修飾避人是A.

5、對顧客的要求B. 推銷商品的原則C. 儀容塑造的根本原則D.講究衛(wèi)生的原則11.交談禮儀中宜選的主題是個人隱私的主題B. 戲弄對方的主題C. 非議旁人的主題D. 輕松的主題店5箱白酒，結(jié)果到規(guī)定的借款日去收款時，飯店老板已將飯店盤出，致使貨款損失。該推銷員無視的顧客資格鑒定要素是A.顧客的購置力B. 顧客的信用C. 顧客的需求與欲望D.顧客的購置打算權(quán)12.打 禮儀通話的最正確時間A. 早上7點之前B. 晚上10之后C. 中午午休時間D. 避開用餐時間查找顧客的方法是A. 權(quán)威介紹法B. 原因法C. 廣告開拓法D.查閱資料法13.比較講究的中餐用餐前，會為每位用餐者上一塊濕毛巾，只能用來擦手B

6、. 擦嘴C. 擦臉14.推銷人員運用普訪法的關(guān)鍵是A. 確定好訪問的時間B. 確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)C. 確定好訪問的推銷品D.確定好訪問的地點14.西餐禮儀中吃自助餐的原則是多拿少跑 B.多拿多跑 C.少吃多跑 D.少吃少跑15.推銷人員每周必需用來開拓客戶的時間百分比是 A. 10%B. 20% C. 50% D. 70%15.二、多項選擇題210中餐禮儀的席位排列遵循的原則有A. 右高左低B. 中座為尊C. 門面為上D. 特別原則1.推銷人員向企業(yè)反響的市場信息主要有A. 形象吸引法B. 語言吸引法A. 顧客信息B. 市場需求信息C. 聲音吸引法D. 氣味吸引法C. 競爭者信息D. 推銷

7、培訓學問4.1.2.儀態(tài)禮儀包括A. 說話的語調(diào)凹凸B. 說話的速度快慢A. 手勢B.站姿C.坐姿D.C. 通話時的措辭D.雙方的態(tài)度2.“迪伯達”推銷模式適用于A. 生產(chǎn)資料的推銷B. 生活資料的推銷5.推銷人員的職責包括A. 收集市場信息B. 銷售商品C. 單位購置的推銷2.D. 有著明確購置愿望的顧客C. 溝通關(guān)系5.D. 供給效勞3.中餐用筷的忌諱有A. 叉筷B. 舞筷C.舔筷D.敲筷A. 吸引顧客留意力B. 激發(fā)顧客興趣3.“愛達”推銷模式適用于C. 解決顧客的購置障礙D.促成顧客交易A. 上門推銷C. 生產(chǎn)資料的推銷B. 店堂推銷D. 單位購置的推銷A.B. 售后效勞3.4.為他人

8、介紹的挨次是A. 把年輕著先介紹給年長者B. 把長者先介紹給年輕者C.6.D. 微笑效勞C. 把職位低者先介紹給高者4.吸引顧客的方法有D. 把職位高者先介紹低者A. 顧客的需要與欲望C. 顧客的購置打算權(quán)B. 顧客的購置力量D.顧客的信用7.信息接收者的類型主要有7.信息接收者的類型主要有C. 經(jīng)濟狀況D. 根本狀況A. 主要聽眾B.次要聽眾10.問候的態(tài)度主要有C. 聯(lián)絡聽眾D.意見首領(lǐng)A. 主動B. 熱忱C. 自然D. 專注7.10.8.權(quán)威介紹法的運用步驟有三、推斷題每題 220A. 事先調(diào)查B.勤于聯(lián)絡，融入群體C. 直接與決策者交談D.1.建立顧客檔案的方式，一般有條文式和表格式兩

9、種推銷企業(yè)內(nèi)部的權(quán)威人物8.正確的溝通觀念有1.推銷的最終目的是達成交易。A.溝通技巧需要堅持苦練并非天生B. 換位思考C. 溝通的目的是理解并達成共識D.敬重公平8.9.儀容主要是指一個人的容貌，是指人不著裝的部位，包括A. 頭發(fā)B. 手部C. 面部D. 雙腳推銷人員在確定推銷區(qū)域后，應從以下那幾個方面了解區(qū)域特征A.顧客的文化素養(yǎng)B.競爭狀況C.顧客使用推銷品的狀況D.行業(yè)狀況9.客戶檔案的主要內(nèi)容有A.交易現(xiàn)狀B. 聯(lián)系方式1.銷過程中，要正確推斷出購置打算權(quán)的擁有者及其影響者是一件比較簡潔的事。推銷是推銷人員主動進展的活動，因此推銷應當以企業(yè)利益為中心。2.推銷具有銷售商品、傳遞商品信

10、息、供給效勞、反響市場信息的功能。潛在顧客應當具備用得著和買得起兩個要素。3.為了設(shè)定的目標，把信息、思想、情感在個人或群體之間傳遞、反響，并達成共識的過程。最好避開早上7點以前晚上10點以后以及用餐時間。4.語言傳遞就是溝通。有效的推銷溝通肯定是實現(xiàn)了商品的推銷。5.，包括查找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議以及成交等一系列過程。廣告開拓法的關(guān)鍵是選準廣告媒體。6.要找出真正的潛在顧客，必需依據(jù)推銷品的特征，確定潛在顧客的根本條件。普訪法是查找顧客最根本的方法7.運用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是找準權(quán)威人物。 一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用于推銷人員以及首次接觸顧客的推銷。

11、8.顧客的欲望是可以刺激的。顧客最終能否購置推銷品進展分析、推斷，從中查找出真正具有購置可能的潛在顧客。9.交易一旦成功，職業(yè)推銷人員可按肯定比例收取傭金。遞的信息要被對方完全理解必需具備三個根本條件：共同的語言背景、一樣的思維方式和價值觀、信息不缺損。10.以下一樣1.推銷的功能“愛達”模式的具體步驟1.簡述推銷溝通過程推銷溝通中的根本禮儀有哪些2.中餐禮儀中用筷的忌諱承受托付助手法的技巧3.查閱資料法可供查閱的資料有運用權(quán)威介紹法查找顧客的運作步驟4.五、案例分析題共 20 分葛林油漆公司的價格折扣?；纛D：我想，你們的價格和折扣不會比現(xiàn)在的好。我想給你看一份足足等了二格外鐘，最終，一位秘書

12、將他帶進霍頓的辦公室。布魯斯：你好，霍頓女士。我是葛林油漆公司的布魯斯，我想和你的一張椅子。)公司已經(jīng)同那些供貨商打了近三年的交道。之一。我們的效勞和價格都是無可挑剔的?；纛D：你為什么覺得你們的效勞優(yōu)于其他公司呢24另外，我們的油漆很結(jié)實。你們通常的訂貨量是多少，霍頓女士霍頓：這要看狀況而定?；纛D：只有看了你們的產(chǎn)品之后，我才想談定貨的問題。價目單。來，你會覺察我們的產(chǎn)品很具吸引力。霍頓：或許吧!保證供貨的穩(wěn)定性，我們情愿成為你們的供貨商之一?；纛D：我只想有一家供貨商，這樣我可以得到更多的折扣。源更加充分。問：布魯斯運用了什么推銷模式是怎樣具體運用的小李是某一售房部的銷售員，他每天回售后部聽半

13、小時的培訓課后 便帶上資料去到人流量最多的商場、酒店門口派宣傳單，對每一個經(jīng)過 2.這種查找顧客的方法有什么優(yōu)缺點運用這種方法要先做好哪些預備工作一、1-5AAAAD6-10BDCDCBACBCBBBDD二、1-5ABCD ABCD ABCD AC ABCD6-10ABCD ABCD ABD ABC BD ABC AC AB ABCD ABCDABCABCDABCDBCDABCD三、1-56-10四、 銷售商品傳遞商品信息供給效勞反響市場信息吸引潛在顧客的留意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購置欲望促成交易音等主要因素組成。2.1個人禮儀語言禮儀 禮儀信函禮儀餐飲禮儀忌諱的有：敲筷、插筷、叉筷、揮筷、舞筷、舔筷、嘬筷、。3.1居委會主任民間經(jīng)紀人其他行業(yè)的銷售主管、業(yè)務員學校領(lǐng)導、教師醫(yī)生4.1報刊資料各種統(tǒng)計資料、年鑒 號碼薄企事業(yè)公告及廣告工商治理公告4.1事先調(diào)查勤于聯(lián)絡，融入群體發(fā)揮權(quán)威人物的權(quán)威作用五、該推銷員運用的是愛達模式。1、引起顧客留意：推銷員告知顧客說：葛林油漆公司是全國最大的油漆公司之一，油漆很結(jié)實，效勞和價格都是無可挑剔的。并且他們是 24假設(shè)當?shù)氐膬Σ厝狈Γ瑫R上空運供貨。從而引起顧客的留意。2、喚起顧客的興趣：由于該顧客是一個典型的