康師傅2012版通路精耕

1、1 KSF通路精耕 江蘇營業(yè)通路企劃 丁路 2021年09月10日 KSF決勝終端的秘籍在哪里？ 32021方便面事業(yè)群年度策略概述持續(xù)打擊競品穩(wěn)固金牛產(chǎn)品不斷創(chuàng)新產(chǎn)品“奪市占酸菜/鹵香、固核心紅牛/香辣、圍競品雪筍/梅干菜扣肉產(chǎn)品策略：通路策略：PT/PLT/DLT通路精耕深化MT1、核心商圈經(jīng)營2、JBP+推進(jìn)3、外埠借力使力4、組織效能提升 第一章 通路精耕演變史 第二章 富路工程與JBP+ 第三章 商圈分級(jí)與通路分級(jí) 第四章 核心城市經(jīng)營 第五章 營業(yè)組織效率提升 目 錄 第一章 通路精耕演變史6 通路:又叫渠道，是指產(chǎn)品從廠家經(jīng)過中間商轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路線車鋪批發(fā)商經(jīng)銷商零售商

2、 什么是通路？ 7 制造商 零售商 1、直銷通路適用于服裝、鞋等品牌敏感度高的產(chǎn)品，如NIKE、七匹狼男裝；2、直營通路適用季節(jié)性強(qiáng)或者保質(zhì)期短的產(chǎn)品，如食品，零售商為現(xiàn)代型通路超市等；3、半直營通路適合易腐爛或易毀的產(chǎn)品，如蔬菜、水果等 常見通路結(jié)構(gòu)示意圖 直銷 直營 零售商 半直營 終端消費(fèi)者 批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷制 批發(fā)商 經(jīng)銷商 通路的層次 廠商 零售商 1批發(fā)商12批發(fā)商12經(jīng)銷商3批發(fā)商12代理商4經(jīng)銷商31、層次越多，購置行為越復(fù)雜；2、經(jīng)銷商叫三階，批發(fā)商叫二階，零售商叫一階； 9 什么是通路精耕？ 通路精耕 1、是指公司為了到達(dá)全面掌握零售終端，使產(chǎn)品的市場價(jià)格穩(wěn)定，市場資訊

3、及時(shí)掌握，新品上市及時(shí)、快速鋪貨到位的目的，設(shè)置相應(yīng)的通路模式，從而架設(shè)相應(yīng)的組織架構(gòu)，縮短產(chǎn)品流通渠道的通路操作方法。 2、通路精耕是對通路客戶的過程管理。 3、通路精耕的關(guān)鍵點(diǎn)之一：適宜的時(shí)間適宜的市場結(jié)構(gòu)下，用適宜的組織及終端操作方式掌控市場。10 通路精耕的背景 產(chǎn)品特點(diǎn)：快消、量大面廣、有保質(zhì)期經(jīng)銷商缺乏主動(dòng)，鋪貨率難以增長貨流管控不力通路層次多，價(jià)格難控制新品推廣不易。11 通路精耕的內(nèi)容 商圈分級(jí)城市分級(jí)區(qū)域劃分通路普查設(shè)置經(jīng)營模式人力布建拜訪路線與頻次工作內(nèi)容量化轉(zhuǎn)單與配送通路客戶管理提升業(yè)績的方法組織運(yùn)作與人員管理通路精耕的核心內(nèi)容是對通路的量化管理，強(qiáng)化效勞，提高產(chǎn)品覆蓋率

4、和流通效率。121234 通路精耕的四個(gè)階段 第一階段：1998年7月以前的大經(jīng)銷制 第二階段：1998年7月1999年9月 全面通路精耕 第三階段：1999年10月2006年12月 有效率的通路精耕 第四階段：2007年1月至今 通路精耕細(xì)作 深化13代表直接效勞代表間接效勞經(jīng)銷商三階經(jīng)銷商三階 公司 通路效勞例如： 第一階段：大經(jīng)銷制-1998以前 經(jīng)銷商三階 二階二階二階二階二階二階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階 業(yè)代 無人效勞 說明：由業(yè)代直接管理區(qū)域經(jīng)銷商，不負(fù)責(zé)二階和一階管理；優(yōu)點(diǎn)：客戶少，易管理；客戶經(jīng)營意愿高；坐銷，節(jié)省費(fèi)用；缺點(diǎn)：通路掌控難；客戶只賣暢銷品；

5、通路被三階掌控，銷量不穩(wěn)定。14代表直接效勞代表間接效勞外埠三階城區(qū)借殼公司 通路效勞例如： 第二階段：全面通路精耕-98年7月-99年9月城區(qū)二階半二階二階二階二階二階二階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階一階 業(yè)代 城區(qū)一階 助代效勞 名詞：借殼-公司掌控下手客戶，利用其倉儲(chǔ)配送，掌握末端； 二階半-所謂的大二階，批市攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)格控制優(yōu)點(diǎn)：全面掌控二階，全品項(xiàng)銷售；減少通路庫存；缺點(diǎn)：客戶多，管理難度加大；配送不及時(shí)；無法壓貨，損失銷售時(shí)機(jī)。 城區(qū)二階 業(yè)代效勞 城區(qū)二階二階二階一階一階一階一階15代表直接效勞代表間接效勞特封通便利店量販超市CA類KACA

6、CBCC封特通生管-頂通批市攤床小信箱物流經(jīng)銷商通路效勞例如：公司 郵差經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商大信箱CBCC 第三階段：有效率的通路精耕99年10月-06年12月說明：物流和郵差經(jīng)銷商隱身經(jīng)營，物流配送二階，郵差配送一階； 優(yōu)點(diǎn)：管理趨向簡易化，通路易掌控，新品鋪貨易，配送加快； 缺點(diǎn)：郵差和物流經(jīng)銷商穩(wěn)定性差，缺規(guī)模；TP力度居高。 16代表直接效勞代表間接效勞特封通便利店量販超市MACACB部份CBCC特通B特通A頂通/統(tǒng)倉MA批發(fā)士多批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)批市批發(fā)特通批發(fā)DC/城區(qū)經(jīng)銷商不定期效勞通路效勞例如： 公司 外埠經(jīng)銷商 第四階段：通路精耕細(xì)作-07年1月至今說明：批市沒落，倉租增加，配送范圍變

7、小，大車受限，小訂單甩貨；配送頻率增加；優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)行通路精準(zhǔn)細(xì)分，專業(yè)專精，送貨及時(shí)，經(jīng)銷商規(guī)?；?，有效掌控通路。 17重點(diǎn)提示一個(gè)目標(biāo)兩個(gè)方向三個(gè)重點(diǎn)18 通路精耕 效勞終端 決勝終端 “樂得買 Acceptability “買得起 Affordability “買得到 Availability通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進(jìn)行全面精耕細(xì)作持續(xù)維系消費(fèi)者“買得到的物質(zhì)需求，到達(dá)銷售時(shí)機(jī)“無處不在的極致！ 通路精耕細(xì)作“一個(gè)目標(biāo) 19通路天羅地網(wǎng)服務(wù)大禹治水 以效勞終端，滿足需求為中心。 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶效勞為導(dǎo)向. 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透。 提升人員產(chǎn)能使其提供

8、更有效的客戶管理/效勞。 天羅地網(wǎng),有價(jià)值通路全面覆蓋,提升商流效率。通路精耕細(xì)作-“兩個(gè)方向20以效勞帶動(dòng)銷售以效勞創(chuàng)造價(jià)值以效勞強(qiáng)化品牌產(chǎn)銷分工營業(yè)功能強(qiáng)化訓(xùn)練查核以商圈分級(jí)為根底以覆蓋目標(biāo)為指導(dǎo)有效益的天羅地網(wǎng) 通路精耕細(xì)作-“三個(gè)重點(diǎn) 專業(yè)專精通路布建通路效勞21通路精耕細(xì)作的核心精準(zhǔn)行銷 精品類管理準(zhǔn)通路規(guī)劃行車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷通路效勞 對的時(shí)機(jī)對的產(chǎn)品對的通路合格的區(qū)域合理的策略適宜的組織主動(dòng)效勞深挖細(xì)作疏而不漏重建價(jià)格體系優(yōu)化客戶管理改操盤為效勞22 通路精耕對原精耕城區(qū)的改變-區(qū)域變化6個(gè)郵差1:效勞商圈擴(kuò)大到城郊-做得更廣城區(qū)6個(gè)物流公 司前后2:借DC的物流效率和士多較郵差更近距離

9、的配送改善效勞時(shí)效核心城區(qū)核心城區(qū)城郊經(jīng)銷商2城郊經(jīng)銷商110-12個(gè)士多DC-1DC-223注:黃色為效勞區(qū)域二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城 通路精耕對原外埠片區(qū)的改變-效勞區(qū)域二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城村階1.5階村階1.5階村階1.5階前后24 通路精耕細(xì)作-細(xì)作的含義城區(qū)一階效勞效率的提升-24小時(shí)到貨-DC/士多批發(fā)商效勞質(zhì)量持續(xù)提升，城郊外埠區(qū)域參照城區(qū)執(zhí)行專屬經(jīng)銷商及批發(fā)商的布建與合作-DC、士多批發(fā)商、特通批發(fā)商、MA批發(fā)商城市分級(jí)背景下的品類管理-區(qū)域化品牌策略/福品的效勞半徑與品類結(jié)構(gòu)差異化策略專業(yè)專精-分工合作的行銷組織再造-TM/訓(xùn)練/查核功能的建立，部門間分工協(xié)作趨向深入 第二章 富

10、路工程與JBP+26 富路工程的必要性及重要性 “裙樓根底牢固“主樓提升高度60樓上游“原物料下游“通路101樓27經(jīng)銷商/JBP批理念是否跟上KSF?經(jīng)銷商/JBP批態(tài)度是否積極向上?經(jīng)銷商/JBP批資金是否十分充足?經(jīng)銷商/JBP批在當(dāng)?shù)厥欠裼幸?guī)模?經(jīng)銷商/JBP批倉庫面積是否夠大?經(jīng)銷商/JBP批專業(yè)技能持續(xù)提升?經(jīng)銷商/JBP批運(yùn)力是否可以滿足?軟件硬件經(jīng)銷商/JBP批庫管理是否訊息化?當(dāng)康師傅以高速度成長,通路是否能夠承受? 富路工程的必要性及重要性 28 富路工程兩個(gè)重點(diǎn) 客戶需從“量變到“質(zhì)變城市分級(jí)通路分級(jí)選育用留量變質(zhì)變29客戶“量變城市分級(jí)與通路分級(jí)客戶的精準(zhǔn)分級(jí)-“量變城

11、市分級(jí)城市分級(jí)與通路分級(jí)通路分級(jí)承接原那么1、規(guī) 模2、利 潤3、市占率人口數(shù) X 人均包數(shù)=市場規(guī)模級(jí)別：S-6級(jí)城市城市: 2250個(gè)市場規(guī)模 X 市占率 =本品規(guī)模本品規(guī)?？蛻衾麧?通路級(jí)別級(jí)別：DC-外埠丙例：2級(jí)XX城市：300萬人 X 20包=6000萬包2級(jí)YY城市： 400萬人X15包 =6000萬包6000萬包 X 70%市占率 =4200萬包6000萬包 X 30%市占率 =1800萬包城區(qū)模式城市模式 同樣的規(guī)模、不同市占不同模式 客戶：2543個(gè)30育選用留倉儲(chǔ)能力管理能力配送能力資金能力服務(wù)意識(shí)選擇最優(yōu)提升專業(yè)借力使力加碼支持倉儲(chǔ)輔導(dǎo)配送鋪導(dǎo)管理鋪導(dǎo)行銷鋪導(dǎo)0.2月獎(jiǎng)

12、勱案共同打擊競品共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)共同經(jīng)營市場資金支持?jǐn)U庫加車EDMS 配 套 軟 件客戶專員專人服務(wù)季度心談慶生大會(huì)銷售技巧共同監(jiān)督團(tuán)隊(duì)客戶的選育用留-“質(zhì)變客戶“質(zhì)變選育用留31 改善“伙伴關(guān)系:經(jīng)銷伙伴JBP合作伙伴JBP+戰(zhàn)略伙伴門當(dāng)戶對 長期投資生命共同體從JBP走向JBP+強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合 互蒙其利專屬專賣 客戶選育用留的重點(diǎn)3232客戶戶數(shù)銷額占比JBP+14526%準(zhǔn)JBP+8910%儲(chǔ)備JBP+856%合計(jì)31942%321掌控三階庫存，調(diào)整出貨節(jié)奏掌控二階出貨，提升人力績效掌控一階分布，優(yōu)化品類品項(xiàng) 專屬到專賣 JBP+物流專業(yè)服務(wù)資金流資金專屬專用資訊流EDMS架設(shè)經(jīng)銷伙伴JBP合作伙

13、伴JBP+合作伙伴戰(zhàn)略伙伴合作伙伴戶數(shù)含DC, 銷額不含直營依2021年成長25%計(jì)算，2021年預(yù)估：涵蓋：準(zhǔn)精耕城市城郊甲A外埠甲A其它品牌A類品A類品B類品NEWA類品非JBP+客戶JBP+客戶JBP+擴(kuò)大化331、城市以上100%JBP+；2、其他客戶規(guī)模到達(dá)4萬箱/月，即做JBP+推進(jìn)。因應(yīng)事業(yè)群最新要求，年銷額在1400萬元以上的甲A客戶及城市以上客戶，需在11月底前完成專屬專賣，JBP+架設(shè)。時(shí)間表營業(yè)所長針對相應(yīng)準(zhǔn)JBP+客戶，需要明確推進(jìn)時(shí)間表，并對限期內(nèi)不能完成JBP+架設(shè)的客戶提出后續(xù)措施及備選客戶。標(biāo)準(zhǔn) JBP+最新事業(yè)群標(biāo)準(zhǔn)34 購置貨車 擴(kuò)充倉庫 購置叉車、棧板 J

14、BP+事業(yè)開展基金JBP+客戶確認(rèn)：專屬專賣、月均銷量5萬箱以上、且經(jīng)營理念與公司相符的 經(jīng)銷伙伴含DC； 第三章 商圈分級(jí)與通路分級(jí)36 通路精耕內(nèi)容之商圈分級(jí) 確定不同產(chǎn)品在不同區(qū)域上市推廣；有限資源區(qū)別投入，精準(zhǔn)行銷；建立有針對性的通路架構(gòu)，確保合理利潤；配置合理人力，實(shí)現(xiàn)最大效益。 商圈分級(jí)的目的： 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 2021商圈分級(jí)精進(jìn)商圈客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)DC城郊A類城郊甲A經(jīng)銷商城郊B類城郊甲經(jīng)銷商城郊C類城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市城市經(jīng)銷商城

15、郊A類城郊甲A經(jīng)銷商城郊B類城郊甲經(jīng)銷商城郊C類城郊乙經(jīng)銷商外埠片區(qū)外埠A類外埠甲A經(jīng)銷商外埠B類外埠甲經(jīng)銷商外埠C類外埠乙經(jīng)銷商外埠D類外埠丙經(jīng)銷商空白片區(qū)2021年商圈分級(jí)2021年規(guī)劃商圈分級(jí)：六級(jí)商圈2021年大商圈分：核心城市 精耕城市 外埠片區(qū)重慶市按“省的概念規(guī)劃商圈分級(jí)大商圈商圈名稱商圈等級(jí)客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)一級(jí)物流公司精耕城區(qū)二級(jí)城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級(jí)城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級(jí)四級(jí)城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級(jí)五級(jí)城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣A級(jí)四級(jí)城郊甲A經(jīng)銷商郊區(qū)/縣B級(jí)五級(jí)城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣C級(jí)六級(jí)城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)二級(jí)城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級(jí)城市經(jīng)銷商

16、區(qū)郊區(qū)郊A級(jí)四級(jí)城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級(jí)五級(jí)城郊甲經(jīng)銷商外埠片區(qū)準(zhǔn)精耕城市三級(jí)城市經(jīng)銷商外埠A級(jí)四級(jí)外埠甲A經(jīng)銷商外埠B級(jí)五級(jí)外埠甲經(jīng)銷商外埠C級(jí)六級(jí)外埠乙經(jīng)銷商外埠D級(jí)六級(jí)外埠丙經(jīng)銷商 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 大商圈商圈名稱商圈等級(jí)客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)一級(jí)物流公司精耕城區(qū)二級(jí)城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級(jí)城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級(jí)四級(jí)城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級(jí)五級(jí)城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣A級(jí)四級(jí)城郊甲A經(jīng)銷商郊區(qū)/縣B級(jí)五級(jí)城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣C級(jí)六級(jí)城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)二級(jí)城區(qū)經(jīng)

17、銷商準(zhǔn)精耕城市三級(jí)城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級(jí)四級(jí)城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級(jí)五級(jí)城郊甲經(jīng)銷商外埠片區(qū)準(zhǔn)精耕城市三級(jí)城市經(jīng)銷商外埠A級(jí)四級(jí)外埠甲A經(jīng)銷商外埠B級(jí)五級(jí)外埠甲經(jīng)銷商外埠C級(jí)六級(jí)外埠乙經(jīng)銷商外埠D級(jí)六級(jí)外埠丙經(jīng)銷商2021商圈分級(jí)精進(jìn)商圈分級(jí)說明核心城市：1. 如某些核心城市行政區(qū)域相對較散，會(huì)被一些特定 地理/地貌如江/河切割,這類核心城市之核心城區(qū) 可切割成幾個(gè)精耕城區(qū)經(jīng)營，如重慶市；2. 如某核心城市下轄之縣級(jí)市相對興旺，距離很近，可 采用： 分成幾個(gè)精耕城市 下轄幾個(gè)核心城區(qū)連成 一個(gè)大的核心城區(qū)經(jīng)營； 例如：泉州市下轄泉州 晉江市、石獅市3、如地級(jí)市下轄為鄉(xiāng)鎮(zhèn)如東莞，如幾個(gè)鎮(zhèn)夠規(guī)模 連

18、在一起，也可以變成核心城區(qū)模式經(jīng)營；4、核心城市下的準(zhǔn)精耕城市縣為最多，短期為過渡 如規(guī)模變大升級(jí)后，它就會(huì)被切割成精耕城區(qū)+城郊 模式經(jīng)營；外埠片區(qū)： 外埠甲A與準(zhǔn)精耕城市的區(qū)別為城區(qū)規(guī)模的大??； 2021年規(guī)劃商圈分級(jí)：六級(jí)商圈大商圈商圈名稱商圈等級(jí)客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)一級(jí)物流公司精耕城區(qū)二級(jí)城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級(jí)城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級(jí)四級(jí)城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級(jí)五級(jí)城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣A級(jí)四級(jí)城郊甲A經(jīng)銷商郊區(qū)/縣B級(jí)五級(jí)城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣C級(jí)六級(jí)城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)二級(jí)城區(qū)經(jīng)銷商準(zhǔn)精耕城市三級(jí)城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級(jí)四級(jí)城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級(jí)五級(jí)城郊甲經(jīng)銷商

19、外埠片區(qū)準(zhǔn)精耕城市三級(jí)城市經(jīng)銷商外埠A級(jí)四級(jí)外埠甲A經(jīng)銷商外埠B級(jí)五級(jí)外埠甲經(jīng)銷商外埠C級(jí)六級(jí)外埠乙經(jīng)銷商外埠D級(jí)六級(jí)外埠丙經(jīng)銷商商圈名稱市場容量（%）新品上市步驟 核心城區(qū)+ 精耕城區(qū)（一/二級(jí)）37% Stage1 準(zhǔn)精耕城市+區(qū)郊A+郊區(qū)/縣A+外埠A（三/四級(jí)）36% Stage2郊區(qū)/縣B/C+外埠B/C/D（五/六級(jí)）27% Stage32021商圈分級(jí)精進(jìn)精準(zhǔn)商圈分級(jí)，明確新品上市步驟2021年規(guī)劃商圈分級(jí)：六級(jí)商圈商圈分級(jí)原那么核心城區(qū)1.市場量200千箱/月, 2.通路點(diǎn)數(shù)1500點(diǎn)，3.人口數(shù)60萬，4.高價(jià)面人均包20包 or 人口500萬(條件1、2、3、4條件需同時(shí)滿

20、足)升級(jí)城市主要為省會(huì)城市，或營業(yè)規(guī)模超過標(biāo)準(zhǔn)精耕城區(qū)1.市場量100千箱/月，2.高價(jià)面人均包13包，(條件1、2條件需同時(shí)滿足)升級(jí)城市主要為地級(jí)市，或營業(yè)規(guī)模超過標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)精耕城市1.市場量60千箱/月，2.高價(jià)面人均包8包，3.人口數(shù)45萬，(條件1、2條件需同時(shí)滿足)升級(jí)城市需為地級(jí)市或縣級(jí)市郊區(qū)縣市場容量30/60千箱/月，分別為郊區(qū)縣B/郊區(qū)縣A市場容量20/40/60千箱/月，分別為外埠C/外埠B/外埠A市場容量=20千箱/月，為外埠D說明：假設(shè)本品中高價(jià)市占高于62%可考慮提升一級(jí)商圈級(jí)別41 通路精耕內(nèi)容之經(jīng)營模式 依據(jù)商圈分級(jí)及客戶規(guī)模，劃分客戶經(jīng)營模式：42 通路精耕內(nèi)容之

21、通路普查 通路普查:收集、匯總、評(píng)估和分析一個(gè)區(qū)域在某一時(shí)間段內(nèi)通路資料和數(shù)據(jù)的全部過程。目的是為實(shí)施營業(yè)架構(gòu)開展規(guī)劃與人力配置提供依據(jù)。4343 附件1 ：一階通路劃分標(biāo)準(zhǔn) A級(jí)店：70箱/月以上B級(jí)店：10-70箱/月MA店： 1、我品月銷量150箱以上。 2、MA點(diǎn)需有2個(gè)含以上常用收銀臺(tái)的開放性的店。 3、MA點(diǎn)需要有至少1個(gè)方便面品類含競品特陳。 4、MA點(diǎn)的特陳必須是堆箱或者端架。附件2 ：江蘇2021通路結(jié)構(gòu)4445 第四章 核心城市經(jīng)營46核心城區(qū)二階出貨結(jié)構(gòu) 1、核心城區(qū)單批/批批占比大于50%的客戶有25個(gè)，占比33%單批/批批銷售占比 40% 40% 50% 60% 70

22、%DC客戶數(shù)28231384%37%30%17%11%5.2%客戶數(shù) 2、特通批、MA批架設(shè)缺乏是導(dǎo)致單批/批掌控強(qiáng)的原因之一47公司別SDSM業(yè)務(wù)所省會(huì)城市地級(jí)市市轄區(qū)縣級(jí)市縣2010年客戶名稱 EDMS出貨士多批%特通批%MA批%單點(diǎn)批%批市批%其它%單點(diǎn)+批市%天津頂益北京經(jīng)銷部京西所北京市豐臺(tái)區(qū)豐潤恒源34%7%0%7%52%0%59%天津頂益山東營業(yè)部門濟(jì)南所濟(jì)南市 槐蔭市中歷下區(qū)明明商行18%4%0%40%36%3%76%廣州頂益廣州營業(yè)部門佛山所佛山市佛山市市轄區(qū)佛山豪通37%0%6%39%18%0%57%廣州頂益廣州營業(yè)部門佛山所佛山市佛山市市轄區(qū)勒流純實(shí)37%0%11%53%

23、0%0%53%廣州頂益廣州營業(yè)部門中山所中山市中山市市轄區(qū)中山勵(lì)志24%0%11%58%7%0%66%廣州頂益廣州營業(yè)部門寶安所深圳市深圳市蛇口德興34%0%10%49%7%0%56%廣州頂益廣州營業(yè)部門莞城所東莞市東莞市市轄區(qū)道滘誠達(dá)24%19%0%55%2%0%57%廣州頂益福建營業(yè)部泉州所泉州市晉江市晉江盈順36%0%0%59%3%2%62%沈陽頂益遼北營業(yè)部沈陽所沈陽沈陽市市轄區(qū)億豪商行45%0%0%31%23%1%54%重慶頂益云南營業(yè)部門昆明所昆明市昆明市市轄區(qū)吉祥如意22%0%0%10%68%0%78%重慶頂益貴州營業(yè)部貴陽所貴陽貴陽市市轄區(qū)貴陽城鋒38%2%0%28%31%1%

24、59%重慶頂益四川營業(yè)部門成都所成都市青羊區(qū)、成華區(qū)欣錦悅（劉強(qiáng)）33%6%0%36%25%0%61%重慶頂益四川營業(yè)部門成都所成都市金牛區(qū)、武侯區(qū)張燕群副食店23%19%2%11%44%0%55%杭州頂益上海經(jīng)銷部上海所上海上海市中心區(qū)快樂21%10%0%38%30%0%68%杭州頂益上海經(jīng)銷部上海所上海市中心區(qū)滬玉23%0%0%25%52%0%77%杭州頂益上海經(jīng)銷部上海所上海閔行區(qū)洪勝 38%0%0%48%14%0%62%杭州頂益上海經(jīng)銷部浦東所上海浦東新區(qū)（含南匯）春明49%0%0%35%15%0%51%杭州頂益上海經(jīng)銷部嘉定所上海嘉定區(qū)創(chuàng)康36%0%0%45%19%0%64%杭州頂益

25、浙江營業(yè)部門杭州所杭州杭州康西食品35%10%0%26%29%0%55%杭州頂益浙江營業(yè)部門寧波所寧波寧波市市轄區(qū)寧波益正39%0%0%38%22%2%60%杭州頂益江蘇營業(yè)部門徐州所 徐州徐州市市轄區(qū)徐州誠鳳祥29%1%11%15%44%0%59%杭州頂益蘇南營業(yè)部蘇州所蘇州蘇州市市轄區(qū)志偉物流20%0%0%77%0%2%77%杭州頂益蘇南營業(yè)部蘇州所蘇州蘇州市市轄區(qū)木瀆阿芳31%0%0%54%15%0%69%杭州頂益蘇南營業(yè)部無錫所無錫無錫市市轄區(qū)無錫銅鑼30%2%0%27%41%0%68%西安頂益甘肅營業(yè)部蘭州所蘭州市蘭州市城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)蘭州圓康20%13%15%36%16%0%52%

26、核心城區(qū)25個(gè)客戶單批/批批市占率50%：核心城區(qū)二階出貨結(jié)構(gòu)48通路型 組織區(qū)批發(fā)專賣轉(zhuǎn)化三階物流公司直營二階核心城區(qū)經(jīng)營重點(diǎn)2021年核心城區(qū)通路策略重點(diǎn)49內(nèi)部競爭外部效勞組織現(xiàn)狀推動(dòng)通路型組織有利于:不同崗位業(yè)績奉獻(xiàn)差異相對效益低零店容易被忽略疏于效勞批發(fā)業(yè)代助代重視度城區(qū)組*組*組*組*組*所管理業(yè)代特通業(yè)代批發(fā)業(yè)代助代管理業(yè)代助代助代助代2萬箱/月6千箱/月助代CBMACA特A無服務(wù)無服務(wù) 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 2021 Tingyi (Cayman Islands) Hold

27、ing Corp. All rights reserved. 通路架設(shè)專業(yè)專精 + 通路縮短全 面 掌 控 通 路 金 流/物 流/資 訊 流E-CRCEDMSEDMS組織架設(shè)士多業(yè)代X校園組MA組批發(fā)組士多二組核心城區(qū)通路型業(yè)務(wù)所網(wǎng)吧組特通綜合組KA所批發(fā)業(yè)代MA業(yè)代校園業(yè)代網(wǎng)吧業(yè)代直營組特通業(yè)代直營組SD/SM批市批X單點(diǎn)批X區(qū)批發(fā)X物流公司特通特通CBCA工廠MA一個(gè)核心城區(qū)可設(shè)物流公司12個(gè)采用多庫運(yùn)作側(cè)重重點(diǎn)商圈經(jīng)營核心城區(qū)組織架設(shè)與通路架設(shè)的對應(yīng)關(guān)系 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 20

28、21年通路型組織的推動(dòng)321承接CHIEF策略，強(qiáng)化品類品項(xiàng)管理專業(yè)專精人員服務(wù)+區(qū)域配送全面實(shí)現(xiàn)資訊流掌控 核心城區(qū)通路型組織的架設(shè)商圈精準(zhǔn)劃分核心城區(qū)數(shù)量擴(kuò)大1、江蘇營業(yè)部門2021年度核心城市南京和徐州通路型組織架設(shè)需全面完成。2、執(zhí)行要點(diǎn)：1組別切分及組長管理到位南京3個(gè)組、徐州2個(gè)組；2管理業(yè)代崗位取消建議原人員編入特攻隊(duì)，管理層級(jí)精簡；3結(jié)合區(qū)批發(fā)的區(qū)域切分，做業(yè)務(wù)人員對應(yīng)客戶的路線路順調(diào)整。市場總量 A、年銷量：1,440千箱 B、年銷額：45,000千元通路點(diǎn)數(shù)區(qū)批發(fā)架設(shè)通路效勞A、C-Store大于3500點(diǎn)以上 特通點(diǎn)數(shù)占比20%以上A、架設(shè)2戶以上區(qū)批發(fā) 區(qū)域配送B、專賣

29、A、特通A店100%覆蓋B、士多店覆蓋50%-75% 核心城區(qū)通路型組織執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2021年通路型組織的推動(dòng)未能拜訪效勞的C-store客戶，以車鋪方式補(bǔ)強(qiáng)2021年架設(shè)物流公司的目的 1、通路更縮短: 直營二階，效勞一階2、通路型組織：在不同通路有不同的銷售模式3、物流公司只做物流生意，降低客戶稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)4、使客戶利潤更好，賺取更穩(wěn)定利潤5、透過EDMS系統(tǒng)全面實(shí)現(xiàn)資訊流掌控 物流配送補(bǔ)助： 0.91.2元/自然箱公司支付營運(yùn)金利息；計(jì)算依據(jù)： 依據(jù)銀行三個(gè)月定期利率支付利息利潤 =+物流配送費(fèi)營運(yùn)金利息物流公司的利潤結(jié)構(gòu)物流考核獎(jiǎng)勵(lì)：0.2元/自然箱考核內(nèi)容： 1.庫存準(zhǔn)確率 2.配送準(zhǔn)確率

30、3.回款及時(shí)率 4.先進(jìn)先出 5.庫房標(biāo)準(zhǔn)化 6.EDMS操作物流考核獎(jiǎng)勵(lì)+ 物流公司的利潤結(jié)構(gòu)：由物流配送費(fèi)+物流考核獎(jiǎng)勵(lì)+營運(yùn)金利息組成1、利潤穩(wěn)定，賺取穩(wěn)定單箱物流費(fèi)；物流公司的好處2、沒有庫存業(yè)績壓力；3、投資回報(bào)率高；4、物流生意，無稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。1、物流考核獎(jiǎng)勵(lì)金的支持；2、公司EDMS系統(tǒng)支持；3、終端專業(yè)效勞，專業(yè)專精；4、專業(yè)的倉儲(chǔ)、配送效勞指導(dǎo)。直接的好處公司的支持物流公司權(quán)利義務(wù)變化項(xiàng)目11年操作方式12年操作方式客戶性質(zhì)/出貨價(jià)格經(jīng)銷商，二階價(jià)物流公司，二階價(jià)配送客戶單批/批批客戶 JBP二階單批/批批客戶 區(qū)批發(fā)2012年安全庫存/營運(yùn)金標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定出貨方式先款后貨 單批批批

31、：“營運(yùn)金”方式出貨 區(qū)批發(fā)：區(qū)批發(fā)繳款到公司，物流公司代配送，公司再進(jìn)行補(bǔ)還貨物庫存管理因業(yè)績壓力，面臨高庫存運(yùn)作資金利用率低 By品項(xiàng)定訂安全庫存，營運(yùn)金（有利息補(bǔ)貼，EDMS系統(tǒng)依安全庫存自動(dòng)補(bǔ)貨，沒有高庫存壓力/業(yè)績壓力） 倉庫產(chǎn)品為公司所有，客戶負(fù)責(zé)保管，需投保；EDMS系統(tǒng)上線公司配備EDMS管理員，記錄進(jìn)銷存1、客戶招募EDMS操作人員，負(fù)責(zé)操作系統(tǒng)，管理進(jìn)銷存；2、公司負(fù)責(zé)面試/培訓(xùn)/輔導(dǎo)后上崗接單配送/收款匯款補(bǔ)貨經(jīng)銷商配送產(chǎn)品/收款公司負(fù)責(zé)三階客戶到貨及時(shí)性管理產(chǎn)品缺貨時(shí)才會(huì)給公司打款/排貨業(yè)務(wù)“引單又引價(jià)”；物流公司負(fù)責(zé)將轉(zhuǎn)單貨物及時(shí)配送，回收單批批批貨款/匯回公司回收貨

32、款到帳后，系統(tǒng)依安全庫存補(bǔ)貨；區(qū)批發(fā)：物流只負(fù)責(zé)代配送，不收款，代配后公司補(bǔ)還；利潤結(jié)構(gòu) 物流配送補(bǔ)助：0.8 - 1.1元/箱 物流發(fā)展基金0.2元單箱利潤1元物流配送補(bǔ)助 0.9元-1.2元/箱物流考核獎(jiǎng)勵(lì) 0.2元/箱營運(yùn)金利息物流費(fèi)返還單箱加價(jià)提供物流費(fèi)發(fā)票，公司打款到物流公司客戶賬戶57 物流公司開戶-地方公司地方營會(huì)收取保證金，收取營運(yùn)金在R3中新建三階客戶代碼在R3中將舊的三階客戶號(hào)做刪除/凍結(jié)標(biāo)記在R3中將二階客戶中的“特別庫存合伙伴”改為新的三階客戶訂單管理組訂單主管依客戶別分淡旺季試算并制定營運(yùn)金標(biāo)準(zhǔn)新增區(qū)批發(fā)EDMS系統(tǒng)開戶，需客戶自己招EDMS操作員物流專員/EDMS操

33、作員到位及培訓(xùn)業(yè)務(wù)所與客戶簽訂合約，并協(xié)助營會(huì)收取保證金/營運(yùn)金盤點(diǎn)物流公司庫存地方通企確認(rèn)物流及二階客戶明細(xì)及收集客戶基礎(chǔ)資料單批/批批促銷案的維護(hù)2021年區(qū)批發(fā)架設(shè)的目的1、配合通路型組織運(yùn)作，專業(yè)專精效勞2、以區(qū)域配送，擴(kuò)大規(guī)模，提升效益3、借力使力，利用客戶商流，提升一階覆蓋5、透過EDMS系統(tǒng)掌握一階產(chǎn)品流向 4、專屬走向?qū)Ｙu，有利于品類品項(xiàng)的管理 整合前士多批/MA/特通批1、KSF業(yè)務(wù)引單不引價(jià)士多批可操作價(jià)格/TP力度,且可 以自行銷售2、承擔(dān)業(yè)績壓力，除KSF業(yè)務(wù)訂單外，還要自己銷售3、當(dāng)產(chǎn)品缺貨時(shí)，私下抬高售價(jià)，賺取超額利潤4、為完成業(yè)績目標(biāo)，一直處于高庫存運(yùn)作，利潤不穩(wěn)

34、 定，當(dāng)遇到競爭/業(yè)績壓力，低價(jià)拋貨，5、庫存為士多批的，要承擔(dān)跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn) 整合后區(qū)批發(fā)1、從專屬走向?yàn)閷Ｙu，提升規(guī)模效應(yīng)；2、依據(jù)業(yè)務(wù)接單價(jià)格/數(shù)量，區(qū)批發(fā)配送/收款/匯款/補(bǔ)貨3、二階價(jià)進(jìn)，一階價(jià)出，賺取差價(jià) 批批JBP特約批轉(zhuǎn)型區(qū)批發(fā)模式物流$金流調(diào)整后公司/工廠批批X區(qū)批發(fā)單批X區(qū)批發(fā)區(qū)批發(fā)物流公司金流金流物流MACACB特通 客戶需提供相關(guān)證照 1、客戶負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)的客戶根本資料表客戶由公章須加蓋公章 2、客戶三證營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開戶許可證復(fù)印件 3、法人身份證復(fù)印件 4、一般納稅人資格證復(fù)印件開立增稅發(fā)票需提供 5、需要發(fā)票的單批批批客戶交易前簽訂銷售合同，銷售合同格式由

35、總部規(guī)劃后下發(fā)，此項(xiàng) 為考量稅局檢查發(fā)票增量時(shí)需要。不要發(fā)票的客戶，如客戶為單批批批，可不簽合同 6、具體操作作業(yè)分3種：區(qū)批發(fā)及單批/批批開戶模式123客戶類型JBP+區(qū)二階單批、批批需開發(fā)票單批、批批不需開發(fā)票需要準(zhǔn)備資料 增票 ：須提供1-5項(xiàng) 普票： 須提供1-3項(xiàng) 增票 ：須提供1-5項(xiàng) 普票： 須提供1-3項(xiàng)原則;提供1-3項(xiàng)如實(shí)在有困難，可提供客戶本人身份證復(fù)印件及客戶資料 1普通發(fā)票客戶：以電匯方式或網(wǎng)銀代扣方式向公司繳款； 2增值稅發(fā)票客戶：以客戶公司的對公賬戶繳款到公司賬戶； 1、核心城區(qū)區(qū)批發(fā)繳款方式說明61區(qū)批發(fā)的繳款/運(yùn)作流程士多組長負(fù)責(zé)區(qū)批發(fā)的進(jìn)銷存管理，并依據(jù)已設(shè)

36、定目標(biāo)及必售品項(xiàng)管理為客戶排貨；排貨單交給物流專員或內(nèi)勤，入R3；區(qū)批發(fā)繳款到公司賬戶公司收到貨款后，由物流公司或直接由工廠配送至客戶倉庫；區(qū)批發(fā)客戶配送一階客戶，分流庫存排貨繳款發(fā)貨一階分流 2、核心城區(qū)區(qū)批發(fā)運(yùn)作流程：1、硬件要求： A. 電腦： CPU主頻1.5 GHz以上電腦一臺(tái)。使用IE6.0以上瀏覽器； B. 打印機(jī)：針式打印機(jī)一臺(tái)； C. 上網(wǎng)條件：512K bps以上網(wǎng)絡(luò)速度；2、EDMS系統(tǒng)運(yùn)作： A. 訂單管理組負(fù)責(zé)EDMS系統(tǒng)安裝調(diào)試，管理進(jìn)/銷/存，庫存盤點(diǎn)； 3、EDMS系統(tǒng)上線： A.區(qū)批發(fā)架設(shè)EDMS系統(tǒng)，導(dǎo)入?yún)^(qū)批發(fā)下的一階零售客戶； B.區(qū)批發(fā)招募EDMS管理員

37、： 人才規(guī)格：中專/高中以上學(xué)歷、熟悉電腦公司開發(fā)EDMS系統(tǒng)提升管理能力： 協(xié)助送貨/庫存管理，準(zhǔn)確記錄配送量，自動(dòng)及時(shí)核算物流配送費(fèi)用面試培訓(xùn)招募輔導(dǎo)客戶招募訂單管理組主管面試公司培訓(xùn)EDMS輔導(dǎo)員區(qū)批發(fā)架設(shè)EDMS系統(tǒng)二階進(jìn)價(jià)減一階出價(jià)利潤 =+二階與一階差價(jià)區(qū)批發(fā)利潤結(jié)構(gòu)月達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) 月獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)成 0.20.3元 區(qū)批發(fā)利潤結(jié)構(gòu)：二階與一階差價(jià)+月達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)金區(qū)批發(fā)權(quán)利義務(wù)變化項(xiàng)目11年操作方式12年客戶性質(zhì)JBP士多批/MA批/特通批區(qū)批發(fā)（公司開戶）配送客戶一階士多點(diǎn)區(qū)域配送：一階士多店/MA店/特通點(diǎn)出貨方式繳款給三階客戶，三階客戶送貨二階價(jià)進(jìn)貨，一階價(jià)出貨 繳款給公司 物流公司代配二

38、階價(jià)進(jìn)貨，一階價(jià)出貨；庫存管理配合業(yè)績達(dá)成，加大庫存；倉庫產(chǎn)品為客戶自有；配合業(yè)績達(dá)成，合理調(diào)整庫存；倉庫產(chǎn)品為客戶自有；EDMS系統(tǒng)無需要EDMS系統(tǒng)，客戶配置EDMS操作員接單配送/收款匯款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)引單又引價(jià)，客戶依業(yè)代轉(zhuǎn)單配送/收款業(yè)務(wù)引單又引價(jià)，客戶依業(yè)代轉(zhuǎn)單配送/收款公司負(fù)責(zé)二階客戶到貨及時(shí)性管理；利潤結(jié)構(gòu)單箱利潤：1.41.7元單箱加價(jià)（1.21.5）元/箱配送補(bǔ)助0.2元/箱單箱利潤：1.41.8元單箱加價(jià)：（1.21.5）元/箱月獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)成：0.20.3元/箱65 第五章 營業(yè)組織效率提升 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. Al

39、l rights reserved. 營業(yè)組織扁平化A、2021年助理業(yè)代/管理業(yè)代整并為士多業(yè)代，業(yè)務(wù)組織扁平一級(jí)，組長直接管 轄業(yè)代；依通路型組織推進(jìn)，采用：取消管理業(yè)代，管代優(yōu)先調(diào)任其他業(yè)代， 仍有多余管理業(yè)代那么轉(zhuǎn)為機(jī)動(dòng)業(yè)代。B、組長管理幅度：因應(yīng)通路復(fù)雜程度/人力實(shí)際狀況訂定， 士多組長管理6-10名十多業(yè)代，其他組長管理5-8名業(yè)代；C、架設(shè)機(jī)動(dòng)組，設(shè)置機(jī)動(dòng)組長/機(jī)動(dòng)業(yè)代1:5-8，利于人員請假/離職時(shí)快速補(bǔ) 位，持續(xù)對通路效勞D、城區(qū)組10名業(yè)代以下的組架設(shè)1名機(jī)動(dòng)業(yè)代，10名業(yè)代以上的組，每10名業(yè)代 架設(shè)1名機(jī)動(dòng)業(yè)代如機(jī)動(dòng)業(yè)代缺乏5人那么不編列組長，由所屬組長直接管理業(yè)務(wù)組織扁平化：取消管理業(yè)代士多業(yè)代/機(jī)動(dòng)士多業(yè)代獎(jiǎng)金調(diào)整獎(jiǎng)金基數(shù)：450元/人/月銷售：30% 鋪貨：40% 專案：30%助代獎(jiǎng)金 現(xiàn)狀調(diào)整后獎(jiǎng)金基數(shù)：700元/人/月銷售：49 % 品類達(dá)成：51%360元調(diào)整后：助代