李博招商課件

1、尋找那些屬于我們的伙伴李博如何看待“人死如燈滅” 目錄一、初涉江湖二、鎖定目標(biāo)群四、約見談判五、實戰(zhàn)全面的專業(yè)知識，首先對公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品知識要有深入的了解，如此才能解決意向客戶”最基本的”問題及需求。那么隨著工作的深入你的身份也將多樣化一、初涉江湖1、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量、集市數(shù)量、村莊數(shù)量及人口數(shù)2、當(dāng)?shù)叵M(fèi)層次3、當(dāng)?shù)爻鞘薪ㄔO(shè)及規(guī)劃4、當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品調(diào)研（品牌、雜牌、價位、 網(wǎng)絡(luò)及大概銷量）5、當(dāng)?shù)厮l(wèi)浴類產(chǎn)品聚集地6、意向客戶檔案，實力、背景、人品、口碑7、服裝得體，有素質(zhì)、懂禮貌8、名片、招商單頁（可使用電腦拷貝招商課件）鎖定目標(biāo)三步走1、陌生拜訪法2、緣故法3、客戶總結(jié) 評分注：切記價

2、格是商業(yè)機(jī)密實戰(zhàn)才是檢驗學(xué)習(xí)成果的最佳方法舉例說明：07年芝華士同事招商受挫 （時間、地點(diǎn)、人物）愛人不親，反其仁。治人不治，反其智。禮人不答，反其敬。仁者如射，射者正己而后發(fā)，發(fā)者不中，不怨勝己者，反求諸己而已矣。 公孫丑（上）（1）、陌生1、首選同類產(chǎn)品2、自行車3、家用電器4、異業(yè)6、借助媒體注：時間最好是上午，地點(diǎn)，人物我們只和老板談。陌生拜訪法的相關(guān)話術(shù)1、您好,我是英詩蘭得公司的*市場負(fù)責(zé)人，我是李博（客戶答你好）自我介紹：開門見山，大方得體（記得遞名片）2、請問您貴姓，（例如姓王），王經(jīng)理(王總)您好。得稱謂：客戶更喜歡被稱作“經(jīng)理”而不是“老板”陌生拜訪法的相關(guān)話術(shù)3、請問您經(jīng)

3、營*行業(yè)多久了（客戶答N年）銷量還不錯吧?。蛻綦S便）問資歷4、哦是這樣，今天拜訪您主要原因是公司有意向在*市“選擇”一個經(jīng)銷商，但前提是要有一定“實力”、“口碑”好且“配合”力度高。道來意陌生拜訪法的相關(guān)話術(shù)虛心求教狀5、請問王經(jīng)理，您現(xiàn)在都是以什么方式進(jìn)行銷售。（客戶答：渠道及門店）入正題6、客戶問英詩蘭得如何銷售？ 答：我們有獨(dú)創(chuàng)大聯(lián)動、小聯(lián)動、拉網(wǎng)行動、村級展銷等，可配合招商手冊展優(yōu)勢： 陌生拜訪法相關(guān)話術(shù)7、也就是說英詩蘭得經(jīng)銷商的最終進(jìn)化就是物流公司，和培訓(xùn)公司。有小結(jié) 8、請問您覺得英詩蘭得和您目前所經(jīng)營的品牌那種銷售方式更能給您創(chuàng)造價值。有反思陌生拜訪法的相關(guān)話術(shù)9、哦！對了現(xiàn)

4、在*品牌售后怎么樣？說痛點(diǎn)： （目前雜牌及2、3線品牌售后是硬傷，我們要做的就是揭他的傷疤）注：我們要有第一品牌的高度，我們不詆毀其他品牌，但我們會引導(dǎo)讓他自己說。 陌生拜訪法的相關(guān)話術(shù)10、客戶問“英詩蘭得售后怎么樣”王經(jīng)理，是這樣，首先英詩蘭得是大公司，我們有自己專業(yè)的售后支持人員，會定期走訪市場處理售后問題，那么針對常見問題，我們會定期進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，讓所有人都掌握售后知識，而且我們有全國免費(fèi)的24小時售后服務(wù)熱線風(fēng)騷的開始了陌生拜訪法的相關(guān)話術(shù)11、對了王經(jīng)理，請問*品牌各種支持力度很強(qiáng)吧！（市場支持、人員支持、廣告支持、活動及相關(guān)政策的支持等）添傷口陌生拜訪法的相關(guān)話術(shù)12、客戶反問

5、，那你們有什么支持答：首先英詩蘭得有專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人幫助你按季節(jié)及政策操作管理市場，有專業(yè)的售后人員幫你解除后顧之憂，有專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊幫你消除銷售上的困擾，有定期的市場支持政策，更有各種類別的廣告支持形式，及活動的相關(guān)支持?？蛻粲袉栴}那就繼續(xù)風(fēng)騷吧！陌生拜訪法的相關(guān)話術(shù)13、請問你們公司對經(jīng)銷商及分銷商的待遇和支持如何？（其他品牌沒待遇）你若安好，就是晴天霹靂。客戶反問我公司 有什么待遇？有序問答，切忌爭執(zhí)。實戰(zhàn)銷售演練 一 二 三 123有購買能力有決定權(quán)有需求（沒有） 場景設(shè)定：招商1二三 一2三 一二3 12三 四組互換（詳見招商政策附表）（2）、緣故法1、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介紹2、意向客戶轉(zhuǎn)介紹

6、3、有所交集的人緣故法相關(guān)話術(shù)舉例：轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)為王經(jīng)理1、王經(jīng)理您好我是英詩蘭得公司李博是*介紹，說您有意向經(jīng)營我們品牌請問您是今天“上午”還是“下午”有時間我們見個面。不要詢問那天有時間或者是否有時間，要為客戶設(shè)定好時間。緣故法相關(guān)話術(shù)緣故法部分內(nèi)容可借鑒陌生拜訪法也可直接展示招商手冊講解（3）客戶總結(jié)1、將所有收集的客戶資料集中整理并評分，以百分制。2、評分標(biāo)準(zhǔn)針對，人品、態(tài)度、實力、口碑、是否有成熟的網(wǎng)絡(luò)及對待我產(chǎn)品的態(tài)度是否強(qiáng)烈。3、篩選客戶時首選得分最高的，依次類推，但注意要將所有搜集的客戶資料整理以備后用?？蛻艨偨Y(jié)高分客戶在你選商途中會和你有無數(shù)次電話交流，但只有這次才是關(guān)鍵。*經(jīng)

7、理你好，我是英詩蘭得李博，是這樣經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的考察，公司有意向跟您合作，我們今天見個面詳談吧讓自己變的舉例說明河北承德豐寧成熟三、正式談判1、熟悉招商政策及現(xiàn)階段提貨政策2、注意事項及相關(guān)話術(shù)3、促成（打款及首提）熟悉招商政策的每個細(xì)節(jié)（車、店、廣告、開業(yè)），但在講解招商政策時要有牙膏精神，政策要慢慢的露。是狼就練好牙，是羊就要練好腿。四、約見2、第一次約見時，有部分有實力的意向客戶會帶我們看他的庫房、店面、其他生意等，彰顯自己的實力，爭取主動權(quán)，為后期的條件埋好雷。河北南皮經(jīng)銷商案例四、約見第一次約見時，有可能會在用餐時間，而用餐時意向客戶不可避免的會勸酒，而整個用餐的時間，說是用餐實際上還是敵我雙方不停的遞招試探，話題會圍繞價格、提貨量、各種支持等展開，而此時稍有不慎便會讓自己陷入兩難。解：一般情況下，招商人員可事先聲明不飲酒明確自己的觀點(diǎn)，如喝酒今天是不會談事。 “多聽少說，不可貪杯，明確目的，保持真我”其實招商更多的時候真的只是聊天，而我們所需要掌握的就是會聊天，會