會籍顧問培訓(xùn)全冊

1、BOOS Mars 2016 6 MC 1會籍顧問問在健身身俱樂部部所扮演演的角色色作為健身身俱樂部部的一名名銷售人人員，你你的工作作范圍不不僅僅是是向客戶戶售出會會員卡。人們之之所以到到俱樂部部來，是是因?yàn)樗麄兿Ｍ纳平〗】禒顩r況和使自自己更美美麗。您您的工作作必須幫幫助他們們達(dá)到這這個目標(biāo)標(biāo)。當(dāng)您為俱俱樂部會會員提供供周到細(xì)細(xì)致的服服務(wù)時，他他們會向向周圍的的人推介介脈動健健身俱樂樂部。這這種口頭頭的宣傳傳是用來來推銷您您和您所所在俱樂樂部的最最好的方方法。當(dāng)當(dāng)會員們們實(shí)現(xiàn)了了自己的的奮斗目目標(biāo)時，他他們會很很樂意將將他們的的朋友、家人和和熟人介介紹給您您。您作為健健身俱樂樂部的一一員

2、，會會員們期期望從您您那兒獲獲得什么么樣的服服務(wù)呢?這個問問題的答答案就是是：專業(yè)業(yè)化的服服務(wù)。所謂專業(yè)業(yè)化的服服務(wù)，是是指一個個人在工工作當(dāng)中中能夠?qū)⒐ぷ餍栊枰旁谠诘谝晃晃?，而將將他（或或她）自自己的個個人需要要置之腦腦后。顧顧客和會會員們將將根據(jù)您您的言行行舉止和和服務(wù)態(tài)態(tài)度來判判定您所所提供的的服務(wù)是是否專業(yè)業(yè)。作為健身身俱樂部部的員工工，無論論在工作作時或下下班后，您您同時還還是公司司的形象象大使。當(dāng)您在在電話交交談或銷銷售過程程中或者者外出參參加團(tuán)體體活動時時，如果果要向他他人推介介自己的的會所，您您必須向向他們表表示尊敬敬。人們們對脈動動的接受受程度取取決于所所有員工工的表現(xiàn)現(xiàn)

3、。因此，您您必須全全心全意意投入到到俱樂部部的所有有活動當(dāng)當(dāng)中，并并且充分分利用您您在培訓(xùn)訓(xùn)中所學(xué)學(xué)到的知知識和技技巧發(fā)揮揮自己出出色的工工作能力力。您必必須向會會員表示示您非常常熱衷于于健身和和減肥運(yùn)運(yùn)動。同同時，經(jīng)經(jīng)常使用用健身設(shè)設(shè)備也有有助于您您進(jìn)一步步地了解解俱樂部部和健身身服務(wù)，從從而更好好地將之之推介給給別人。如果您對對自己、公司以以及經(jīng)常常性的鍛鍛煉充滿滿了信心心，銷售售健身產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)將是是一件極極其簡單單的事情情。會籍顧問問銷售流流程示意意圖搜集潛潛在客戶戶資源（DDM）直接到到店參觀觀 記電話話 收到DDM單后后聯(lián)系到到會籍顧顧問 形形成預(yù)約約 同打回訪訪電話形形成預(yù)約約

4、導(dǎo)覽回去考考慮 打回回訪電話話繼續(xù)預(yù)預(yù)約 同不辦了了簽單成成功 oo(_)o全額付付款 定金 三日內(nèi)內(nèi)補(bǔ)齊余余額 同成為會會員，跟跟蹤服務(wù)務(wù)內(nèi)容：銷銷售流程程及方式式培訓(xùn)一.健身身俱樂部部名詞的的簡介：會籍顧問問MCC 會員員服務(wù)人人員CS私人教練練PTT 預(yù)約約客戶APPPT自然來訪訪WII 咨詢詢電話TII老會員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介BR 廣告告直投DMM外銷ZI 商業(yè)業(yè)區(qū)CBDD二.會籍籍顧問1.會籍籍：是指指有效的的運(yùn)動時時間 顧顧問：一一種職稱稱健身俱樂樂部主要要的銷售售人員2.逐一一介紹表表格: DM 來訪登登記 日日常試用用表格 潛在會會員跟蹤蹤表 預(yù)預(yù)約表格格 入會申請請 收據(jù)據(jù) 會員員資料備

5、備檔 月月末銷售售報表 單次體體驗(yàn)券 推薦嘉嘉賓表（此環(huán)節(jié)節(jié)不必細(xì)細(xì)致講解解，讓參參加培訓(xùn)訓(xùn)人員大大概了解解表格種種類及用用途，后后期培訓(xùn)訓(xùn)中有細(xì)細(xì)致講解解的課程程）3.解釋釋 “輪排”“非輪排排”三.會籍籍顧問的的銷售流流程 （由由此引出出示意圖圖）1.發(fā)放放DM單單，搜集集潛在客客戶資源源 地點(diǎn):固定地地點(diǎn)、展展臺、商商業(yè)街、樓群等等介紹DMM單寫法法：在指指定格式式內(nèi)些上上會籍顧顧問的名名字及聯(lián)聯(lián)系電話話怎樣發(fā)發(fā)DM單單效果更更好？ 主講人人進(jìn)行演演示（正確的的拿DMM單、本本夾姿勢勢/語言言/表情情/動作作等）注意 (1).會籍顧顧問在發(fā)發(fā)DM單單時一定定要攜帶帶本夾和和筆,并并保持正

6、正確的站站立姿勢勢(本夾和和筆方便便記錄潛潛在客戶戶的聯(lián)系系方式,而且讓讓顧客感感覺你很很專業(yè))(2).面對顧顧客時要要保持微微笑(3).當(dāng)把DDM遞給給顧客時時要說：“您好，*健身,歡迎了了解一下下！”在回答答客人詢詢問時要要說“您”等禮貌貌用語.(你尊尊重別人人,別人人也會尊尊重你)2.來店店參觀的的顧客應(yīng)應(yīng)如何接接待?無論是預(yù)預(yù)約/非非預(yù)約/自然到到訪顧客客，都應(yīng)應(yīng)在前臺臺做來訪訪登記介紹；來來訪登記記的填寫寫注意(1).當(dāng)你的的顧客離離開會所所時,無無論是否否成交,會籍顧顧問都應(yīng)應(yīng)禮貌的的將其送送至門口口并說“再見,慢走”等禮貌貌用語.(2).當(dāng)你的的客人離離開會所所時,會會籍顧問問應(yīng)

7、在來來訪登記記上填寫寫出門時時間.(3).備注欄欄中不得得填寫價價格等敏敏感數(shù)字字.3.記電電話將記錄下下的電話話寫在日日常試用用表格上上介紹:日日常試用用表格的的使用方方法(1).寫上顧顧客的姓姓名,聯(lián)聯(lián)系方式式.此外外可以在在備注中中標(biāo)明顧顧客想要要辦理的的卡種或或是她/他的體體貌特征征以及你你給出的的價格 價價格不要要很直觀觀的寫上上原因:會會籍顧問問每天要要記錄很很多電話話,接待待很多顧顧客,為為防止忘忘記顧客客的情況況,所以以記錄的的越詳細(xì)細(xì),對談?wù)剢渭s要要幫助(2).怎樣記記電話?接DM單單人的三三種行為為:不看DMM,匆匆匆往前走走一邊走一一邊看接到DMM后咨詢詢會籍顧顧問分析:

8、第一種人人群:購買意向向很小,會籍顧顧問不必必花費(fèi)太太多時間間精力在在此人群群上第二種人人群:有意向了了解,會會籍顧問問應(yīng)主動動上前對對其詢問問并講解解(3).怎樣向向顧客要要電話?很多顧客客怕別人人騷擾到到她的正正常生活活,所以以輕易不不會向陌陌生人透透露,所所以我們們要消除除對方的的顧慮 主主講人演演示收到DMM后給聯(lián)聯(lián)系會籍籍顧問的的顧客應(yīng)應(yīng)如何接接待?有一部分分人群，會會按照DDM單上上的電話話進(jìn)行電電話咨詢詢，此時時會籍顧顧問應(yīng)想想辦法將將其預(yù)約約至俱樂樂部.在在顧客沒沒有打會會所時,不得將將底線價價告訴對對方.打回訪電電話形成成預(yù)約(1).潛在客客戶跟蹤蹤表的使使用(2).情況分分

9、析:.當(dāng)你你已經(jīng)給給一個潛潛在客戶戶打過33次電話話,但對對方仍一一直沒有有明確的的購買態(tài)態(tài)度,此此時你可可以很直直接的問問他是否否還有加加入我們們的意向向.每個個電話時時間控制制在3-5分鐘鐘之內(nèi).讓顧顧客記住住你的名名字.(3).演示先生/小小姐：您您好！我我是*健身的的會籍顧顧問*，沒沒打擾到到您吧？6.導(dǎo)覽覽 此環(huán)節(jié)節(jié)后面有有詳細(xì)培培訓(xùn)在語言方方面突出出俱樂部部的環(huán)境境高雅，設(shè)設(shè)施先進(jìn)進(jìn)，定位位高檔7.考慮慮的顧客客有些顧客客會有些些猶豫,此時會會籍顧問問可以送送給她一一張價值值99元元的單次次體驗(yàn)卡卡/券.讓其免免費(fèi)體驗(yàn)驗(yàn)一次再再做決定定.(1).單次體體驗(yàn)券的的使用放放法:(2).

10、單次體體驗(yàn)券的的作用:.如果果一個人人對健身身感興趣趣,或者者長期健健身,那那么我們們有信心心和能力力讓他會會對會所所環(huán)境滿滿意.當(dāng)他他體驗(yàn)后后不好意意思拒絕絕你(愛愛面子的的心理)8.不辦辦了的顧顧客9.簽單單成功oo(_)o10.全全額(1).讓顧客客填寫入入會申請請并由主管管簽字(2).收據(jù) 收據(jù)要要保管好好,卡丟丟失作為為補(bǔ)卡憑憑證 會會籍顧問問不要代代顧客交交款(3).公告訴訴會員運(yùn)運(yùn)動時所所需物品品11.定定金(1).交定金金時會員員卡由前前臺封存存，待不不齊余額額后交于于顧客(2).三日內(nèi)內(nèi)不齊余余額12會員員(1).填寫會會員資料料備檔(2).填寫月月末結(jié)算算單每至月末末，將收

11、收據(jù)及結(jié)結(jié)算單訂訂在一起起交至財財務(wù)部門門(3).老會員員的維護(hù)護(hù).促進(jìn)進(jìn)其2次次消費(fèi)/續(xù)卡-升級.物以以類聚,人以群群分.首首先,一一個人能能夠有能能力在恩恩會所消消費(fèi),那那么他/她的朋朋友大多多數(shù)也有有這種經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力.其次次,人都都有攀比比心理,看到親親友在健健身,自自身也會會產(chǎn)生健健身愿望望.所以以一個有有潛力的的會員將將可以變變成你的的搖錢樹樹,他將將為你帶帶來更多多的資源源.解釋:DM潛在顧顧客電話話會員員數(shù)量關(guān)關(guān)系銷售知識識培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)1- 健身身業(yè)1A 健健身業(yè)的的歷史以往歷史史健身的開開始時間間例舉多位位頗具說說服力的的健身人人士的故故事歷史日期期1.18890 名叫EEugee

12、ne Sanndoww的專業(yè)業(yè)健身人人士從歐歐洲來到到美國，他他被稱作作“世界上上最強(qiáng)壯壯的人”，人們們由此展展開了關(guān)關(guān)于用杠杠鈴還是是啞鈴鍛鍛煉的尺尺 度度問題的的爭論。Charrless Attlass在麥迪迪遜廣場場花園贏贏得了“最完美美健身人人士”的獎項(xiàng)項(xiàng)。2.19930 Saantaa Moonicca的肌肌肉海灘灘成為了了人們聚聚集觀看看舉重、形體訓(xùn)訓(xùn)練、健健身人士士的場所所。3.19940 奧運(yùn)運(yùn)舉重運(yùn)運(yùn)動員JJohnn Grrimeek在第第一次真真正意義義的形體體訓(xùn)練賽賽事中獲獲得了勝勝利，取取得美國國先生的的稱號。4.19950 環(huán)球球先生、美國先先生Sttevee Ree

13、evees在電電影中扮扮演了希希臘神話話中的大大力士色色。5.19960 肌肉肉海灘從從Sannta Monnicaa遷移到到Vennicee，從此此就成為為了戶外外競賽的的著名圣圣地。6.19989 Brrettt Wiishaart在在中國創(chuàng)創(chuàng)建了最最大的商商業(yè)健身身和休閑閑娛樂設(shè)設(shè)施。7.19997 第一一家超苑苑健身俱俱樂部在在體育賓賓館開業(yè)業(yè)，現(xiàn)今今超苑健健身以逐逐步成為為天津地地區(qū)規(guī)模模最大的的健身連連鎖機(jī)構(gòu)構(gòu)。8.20004年年11月月 第第一家脈脈動健身身俱樂部部將在中中國開業(yè)業(yè)。9.20008 中國舉舉辦國際際奧林匹匹克運(yùn)動動會。1B 健健身業(yè)的的統(tǒng)計報報告競爭的真真實(shí)情況況

14、男性和女女性俱樂部內(nèi)內(nèi)的健身身人數(shù)比比例51%男男性，449%女女性年齡群俱樂部內(nèi)內(nèi)的健身身人數(shù)比比例71%是是18歲歲到344歲的年年齡層俱樂部內(nèi)內(nèi)會員的的平均年年齡比例例18歲到到34歲歲 344%35歲到到44歲歲 255%45歲以以上 227%根據(jù)年齡齡的統(tǒng)計計報告，年年長會員員的數(shù)量量將會增增加收入1.俱樂樂部內(nèi)的的健身人人數(shù)比例例收入在2250000以下下 12%收入在2250000到3350000 20%收入在3350000以上上 63%教育程度度俱樂部內(nèi)內(nèi)的健身身人數(shù)比比例高中畢業(yè)業(yè) 226%大專畢業(yè)業(yè) 226%大學(xué)畢業(yè)業(yè) 446%1C 醫(yī)醫(yī)生報告告有關(guān)健康康和運(yùn)動動的醫(yī)生生報

15、告始于19996年年對于運(yùn)動動受益性性的最廣廣泛調(diào)查查來自于專專業(yè)醫(yī)生生的警告告：不運(yùn)運(yùn)動有害害健康給大眾的的警示：“如果不不能堅持持每周至至少三次次，每次次至少330分鐘鐘的持續(xù)續(xù)性鍛煉煉，其危危害性有如每天天吸一包包煙。也也就是說說，鍛煉煉已不僅僅僅有益益于你，如如不鍛煉煉是非常常有害的的?！睒?biāo)準(zhǔn)2- 你的的工作介介紹2A 健健身俱樂樂部機(jī)構(gòu)構(gòu)組成分分配機(jī)構(gòu)組成成 & 執(zhí)行行委員會會總 經(jīng)經(jīng) 理理：管理理所有部部門運(yùn)營經(jīng)理理：管理理健身房房銷售經(jīng)理理：管理理銷售人人員和會會員服務(wù)務(wù)部（負(fù)負(fù)責(zé)續(xù)卡卡）私教經(jīng)理理：管理理器械教教練、私私人教練練和有氧氧操教練練客服經(jīng)理理：管理理前臺、客務(wù)部部和

16、總體體運(yùn)營值班經(jīng)理理：在所所有營業(yè)業(yè)時間內(nèi)內(nèi)都需安安排值班班經(jīng)理，值值班經(jīng)理理應(yīng)是執(zhí)執(zhí)行委員員會成員員之一2B 健健身中心心工作職職責(zé)陳述述健身中心心將努力力發(fā)展成成為公認(rèn)認(rèn)的中國國設(shè)施最最好的健健身中心心連鎖機(jī)機(jī)構(gòu)，將提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的健健身服務(wù)務(wù)和豐富富的業(yè)內(nèi)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)。我們將為為會員提提供最完完美的健健身環(huán)境境，最卓卓越的健健身設(shè)備備和最資資深的健健身知識識，幫助助每位會會員實(shí)現(xiàn)現(xiàn)他們的的個人目目標(biāo)。鄭重陳述述（宣誓誓）健身俱樂樂部鄭重重陳述(宣誓)鄭重陳述述的目的的是使每每個人清清楚自己己的工作作職責(zé)。每位職員員都應(yīng)銘銘記此鄭鄭重陳述述。 每位職員員都應(yīng)重重視此鄭鄭重陳述述。隨著時間間的推移移，

17、你將將能夠背背誦此鄭鄭重陳述述。此鄭重陳陳述的復(fù)復(fù)印件將將提供給給每位職職員。我們將會會成功我會告訴訴你為什什么我們們會成功功因?yàn)槲矣杏凶銐虻牡男判?、勇氣和和熱情成成為團(tuán)隊(duì)隊(duì)中的一一員今天，我我將竭盡盡全力去去創(chuàng)建健健身我將盡我我所能去去支持健健身和我我的工作作伙伴我已看到到每次挑挑戰(zhàn)的時時機(jī)我擅于記記憶當(dāng)我失敗敗時，我我會看我我做對了了什么，而而不是做做錯了什什么我有非常常明確的的個人目目標(biāo)我從來不不接受消消極的想想法我是成功功者，貢貢獻(xiàn)者和和獲得者者我相信我我自己和和健身！2C 你你的崗位位職責(zé)崗位職責(zé)責(zé)的目的的概述工作作的特殊殊職責(zé)和和任務(wù)制定評估估工作成成績的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)解釋薪水水的構(gòu)成成崗

18、位職責(zé)責(zé)的內(nèi)容容責(zé)任：你你的責(zé)任任是什么么所需技巧巧：各崗崗位所必必需的知知識和技技巧工作的先先決條件件：為勝勝任各崗崗位要求求所必須須完成的的工作薪水；崗崗位的基基本薪水水，不包包括獎金金、銷售售回扣、額外獎獎勵以及及加班補(bǔ)補(bǔ)助評估構(gòu)成成：在何種種情況下下如何檢檢查你的的工作成成績銷售回扣扣 / 獎金 / 額額外獎勵勵：按個個人的實(shí)實(shí)際表現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)行各各崗位的的獎金分分配崗位職責(zé)責(zé)的復(fù)習(xí)習(xí)復(fù)習(xí)個人人具體的的崗位工工作職責(zé)責(zé)在開始工工作之前前，請確確定明確確的崗位位職責(zé)內(nèi)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)3- 銷售售的介紹紹3A- 預(yù)期指指標(biāo)學(xué)習(xí)銷售售程序?qū)W習(xí)銷售售程序耗耗時但意意義重大大每個健身身顧問必必須學(xué)習(xí)習(xí)下列內(nèi)內(nèi)

19、容：健身會所所的銷售售系統(tǒng)健身會所所的銷售售程序健身會所所的會籍籍價格健身會所所的規(guī)則則和條例例健身會所所的政策策和程序序健身會所所的運(yùn)營營標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)健身身會所的的最小期期望學(xué)習(xí)并堅堅持每日日銷售的的必需程程序：參參照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)6B學(xué)習(xí)并堅堅持健身身會所的銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)和程序序?qū)W習(xí)并堅堅持健身身會所的會會員服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)會籍銷售售的難點(diǎn)點(diǎn)被拒絕固定不變變的期望望多種形式式的參觀觀難于對付付的客戶戶時間過長長會籍銷售售的樂趣趣（有哪哪些？）與大家一一起工作作幫助人們們改變生生活方式式高額收入入結(jié)交朋友友3B- 專業(yè)銷銷售人員員非常重要要的是要要清楚角色色生活在角角色中了解健身身業(yè)了解你的的健身房房必須具備備

20、如下特特質(zhì)微笑、微微笑、再再微笑旺盛的精精力積極向上上的態(tài)度度是團(tuán)隊(duì)的的領(lǐng)導(dǎo)者者守時良好的個個人儀表表良好的個個人衛(wèi)生生卓越的語語言表達(dá)達(dá)能力卓越的組組織管理理能力必須自愿愿去做靈活運(yùn)用用自愿學(xué)習(xí)習(xí)其他概概念自愿學(xué)習(xí)習(xí)我們的的系統(tǒng)承受被拒拒絕還要記住住你決定自自己的收收入你工作于于最好的的健身房房！你所銷售售的是每每個人都都需要的的！3C- 優(yōu)秀銷銷售人員員的素質(zhì)質(zhì)良好的產(chǎn)產(chǎn)品知識識優(yōu)秀銷售售人員要要詳細(xì)了了解自己己的產(chǎn)品品優(yōu)秀銷售售人員要要不斷地地接受相相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)對健身會會所的所負(fù)有有的責(zé)任任優(yōu)秀銷售售人員要要清楚對對自己團(tuán)團(tuán)隊(duì)所負(fù)負(fù)有的責(zé)責(zé)任優(yōu)秀銷售售人員要要清楚維維持中國國最具聲聲譽(yù)健身

21、身房的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)所負(fù)負(fù)有的責(zé)責(zé)任你所說內(nèi)內(nèi)容的可可信性優(yōu)秀銷售售人員只只能講真真話優(yōu)秀銷售售人員只只能講他他們所明明白的內(nèi)內(nèi)容具備積極極向上的的態(tài)度優(yōu)秀銷售售人員要要永遠(yuǎn)具具備積極極向上的的態(tài)度優(yōu)秀銷售售人員要要永遠(yuǎn)具具備樂觀觀精神和和超前意意識聽取客戶戶的需求求優(yōu)秀銷售售人員要要知道我們們只有兩兩個耳朵朵和一張張嘴優(yōu)秀銷售售人員要要永遠(yuǎn)將將客戶放放在第一一位3D- 說什么么，如何何去說說什么和和怎么說說的數(shù)量量分配銷售介紹紹的144%為說說的內(nèi)容容銷售介紹紹的866%為說說的形式式如何去說說反映并配配合你的的預(yù)期目目標(biāo)反映：象象你的客客戶那樣樣去坐，去去說配合：找找到與客客戶間的的共同點(diǎn)點(diǎn)使用語

22、句句的技巧巧給出二選選一的選選擇“這兩種種入會方方式，您您更喜歡歡哪個？”用于句末末的跟進(jìn)進(jìn)問題“我們的的健身房房很好，是是吧？”用于句首首的跟進(jìn)進(jìn)問題“我們的的健身房房是不是是很不錯錯？”假設(shè)性問問答 假設(shè)客客戶已經(jīng)經(jīng)入會“您愿意意和同伴伴一起來來鍛煉嗎嗎？”3E- 避免使使用的語語言消極性和和積極性性詞語對對照價格 投投資合約 協(xié)協(xié)議購買 擁擁有交易 時時機(jī)丟棄 贈贈送難題 挑挑戰(zhàn)簽字 授授權(quán)銷售 入入會銷售用語語我明白 節(jié)省正確的，適適當(dāng)?shù)?值得得的擔(dān)保 自豪豪的利益，優(yōu)優(yōu)點(diǎn) 積極極的價值 被證證明的容易的不能使用用的銷售售用語交易 簽字字決定 費(fèi)用用嘗試 但是是；除了了合約 義務(wù)務(wù)，職

23、責(zé)責(zé)失敗3F-了了解你的的競爭對對手對于你的的競爭對對手，你你必須了了解什么么他們的坐坐落位置置。2. 他他們的配配套設(shè)施施。3. 他他們所提提供的服服務(wù)。4. 他他們最新新的價格格。5. 他他們的入入會合約約。6. 他他們的顧顧客群。我們?nèi)绾魏握務(wù)摳偢偁帉κ质謴牟毁H低低競爭對對手。你可以討討論競爭爭對手的的會籍種種類。你可以討討論競爭爭對手的的價格。你可以討討論競爭爭對手的的設(shè)施。3G-引引導(dǎo)參觀觀標(biāo)準(zhǔn)4- 銷售售心理學(xué)學(xué) 未思考型型此類型人人從未考考慮過做做鍛煉。我們?nèi)绾魏伪嬲J(rèn)他他們？“我沒有有興趣加加入健身身俱樂部部?！彼伎夹痛祟愋腿巳苏诳伎紤]做鍛鍛煉，但但還沒有有做出承承諾。我們?nèi)绾?/p>

24、何辨認(rèn)他他們？“是的，我我知道我我確實(shí)應(yīng)應(yīng)該加入入健身俱俱樂部，但但我沒有有足夠的的時間去去鍛煉。”準(zhǔn)備型此類型人人正準(zhǔn)備備通過健健身來改改變自己己的生活活，但還還沒真正正實(shí)施。我們?nèi)绾魏伪嬲J(rèn)他他們？“是的，我我將要加加入健身身俱樂部部，可能能會在一一月份?！毙袆有痛祟愋腿巳苏郎?zhǔn)備備加入健健身俱樂樂部，并并希望以以此改變變自己的的生活。我們?nèi)绾魏伪嬲J(rèn)他他們？“我不在在乎其他他因素，我我只想保保持良好好的狀態(tài)態(tài)?！北３中痛祟愋腿巳苏湛伎紤]健身身，希望望讓做鍛鍛煉成為為自己生生活的一一部分。我們?nèi)绾魏伪嬲J(rèn)他他們？“我要回回到健身身房去?！睕Q定型此類型人人排斥舊舊的生活活方式，將將做鍛煉煉列入自自

25、己的日日常安排排。我們?nèi)绾魏伪嬲J(rèn)他他們？“我現(xiàn)在在作不了了這個，我我要到健健身房去去?！睒?biāo)準(zhǔn)5 - 前前景分析析5A- 前景分分析的理理解健身顧問問的業(yè)績績來源70%來來自實(shí)際際約見30%來來自走入入你的工作作任務(wù)是是讓更多多的人們們來健身身房做鍛鍛煉好的健身身顧問也也是好的的前景分分析者永遠(yuǎn)保持持高瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚的眼眼光切記：大大多數(shù)的的人群并并不是健健身俱樂樂部的會會員，我我們要讓讓他們加加入到健健身的行行列中來來！前景分析析的規(guī)則則公式前景分析析 = 目標(biāo)客客戶 = 跟進(jìn)進(jìn)電話= 約見見= 參參觀展示示 = 實(shí)際銷銷售！你做了越越多的前前景分析析，你就就會實(shí)現(xiàn)現(xiàn)越多的的實(shí)際銷銷售！前景分析析平

26、均值值前景分析析是一個個數(shù)字游游戲下面是規(guī)規(guī)則公式式100個個目標(biāo)客客戶 = 900個跟進(jìn)進(jìn)電話90個跟跟進(jìn)電話話 = 50個個接觸50個接接觸 = 200-300個約見見20-330個約約見 = 100-155參觀展展示10-115個參參觀展示示 = 5-77個實(shí)際際銷售！確鑿的事事實(shí)健身顧問問是一項(xiàng)項(xiàng)對外的的銷售工工作，做做前景分分析是成成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售的的唯一途途徑。接下來的的4個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)將向向你傳授授有效的的前景分分析方法法。5B- 預(yù)期指指標(biāo)是什什么實(shí)現(xiàn)約見見的職責(zé)責(zé)每個健身身顧問在在每天上上班之前前要確保保當(dāng)日的的6-77個約見見。大多數(shù)的的約見產(chǎn)產(chǎn)生于你你的目標(biāo)標(biāo)客戶信信息。如果你不

27、不能達(dá)到到最少約約見量，你你需要和和銷售經(jīng)經(jīng)理共同同開發(fā)更更多的有有效前景景分析技技巧。銷售最低低標(biāo)準(zhǔn)在工作的的最初330天內(nèi)內(nèi)，開發(fā)發(fā)10個個社區(qū)信信息收集集箱每天打1100個個電話每天收集集10個個他人介介紹的客客戶信息息每月舉辦辦2次戶戶外促銷銷宣傳活活動每月開發(fā)發(fā)3個團(tuán)團(tuán)體目標(biāo)標(biāo)客戶每天給會會員打115個跟跟進(jìn)電話話接下來的的4個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)將向向你傳授授如何完完成上述述銷售最最低標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的有效效方法。5C- 介紹信信息介紹信息息的事實(shí)實(shí)我們業(yè)績績的800%來自自會員的的介紹信信息一個對你你的健身身房滿意意的會員員會非常常愿意將將它介紹紹給朋友友和家人人。介紹信息息來源于于新會員員，現(xiàn)有有會員

28、和和非會員員。如何從現(xiàn)現(xiàn)有會員員中開發(fā)發(fā)目標(biāo)客客戶到訓(xùn)練區(qū)區(qū)與會員員交談，解解答他們們的問題題并盡可可能去幫幫助他們們。了解會員員的姓名名及興趣趣愛好如果你了了解了會會員的姓姓名，順順便問一一下他們們是否有有鍛煉伙伙伴。如如果沒有有，送給給他一張張朋友或或家人可可以使用用的免費(fèi)費(fèi)活動卡卡建立會員員介紹信信息表格格，登記記會員的的朋友及及家人的的相關(guān)信信息，給給他們提提供短期期的會員員資格給現(xiàn)有會會員打電電話，告告訴他們們會員介介紹信息息的程序序。如果果他們介介紹來新新的會員員，可以以享受一一些免費(fèi)費(fèi)項(xiàng)目。如何從新新會員中中開發(fā)目目標(biāo)客戶戶向新會員員推薦介介紹信息息在您開始始會員的的書面登登記之

29、前前，你要要向他們們推薦介介紹信息息。“好的_，在我我為您辦辦理相關(guān)關(guān)入會手手續(xù)時，您您可以提提供一份份自己的的貴賓名名單。作作為新會會員，您您可以最最多邀請請10個個朋友或或家人來來本俱樂樂部免費(fèi)費(fèi)活動。我們的的標(biāo)準(zhǔn)健健身費(fèi)用用是每天天_元，所所以相信信您能夠夠體會到到這項(xiàng)專專門提供供給新會會員的服服務(wù)的豐豐厚價值值。您還還猶豫什什么，趕趕快填寫寫您的貴貴賓名單單吧?！毙聲T回回訪電話話作為新會會員跟進(jìn)進(jìn)電話的的一部分分，你可可以在第第二次回回訪電話話（100天內(nèi)的的電話）時時再次提提出介紹紹信息。電話模模式在你你的來賓賓卡片上上?！澳茫，我我是脈動動健身的的_，我我想了解解一下您您在脈

30、動動健身俱俱樂部的的鍛煉情情況。您您近來是是否能堅堅持到俱俱樂部鍛鍛煉？您您鍛煉后后的感覺覺還不錯錯吧？非非常好，我我要上交交您的貴貴賓名單單了，您您還有補(bǔ)補(bǔ)充嗎？您最近近登記了了_，是不不是還應(yīng)應(yīng)該再補(bǔ)補(bǔ)充幾個個？”如何從流流失來賓賓中開發(fā)發(fā)目標(biāo)客客戶記住，即即使你不不能成功功將某位位客戶發(fā)發(fā)展為會會員，你你仍然應(yīng)應(yīng)該繼續(xù)續(xù)詢問有有可能成成為會員員的該客客戶的朋朋友或家家人的姓姓名。“好的，_?？纯磥砟徊荒艹蔀闉槲覀兙憔銟凡康牡臅T了了。不過過看的出出來，您您確實(shí)非非常喜歡歡我們俱俱樂部的的設(shè)施和和服務(wù)。你要是是不介意意的話，您您能告訴訴我您周周圍的朋朋友和家家人，誰誰有可能能成為我我們的

31、會會員？”5D-信信息收集集箱什么是信信息收集集箱程序序信息收集集箱程序序是讓大大眾將其其姓名和和聯(lián)系方方式投入入設(shè)置在在某個零零售機(jī)構(gòu)構(gòu)的抽獎獎箱內(nèi)用用于抽獎獎。獎品品通常包包括短期期的免費(fèi)費(fèi)會員資資格，一一個月的的優(yōu)惠活活動（例例如度假假，全套套健身用用品等）如何開發(fā)發(fā)一個有有價值的的信息收收集箱決定放置置收集箱箱的數(shù)量量決定放置置收集箱箱的地點(diǎn)點(diǎn)跟進(jìn)你的的信息收收集箱處理由此此產(chǎn)生的的相關(guān)商商業(yè)信息息放置收集集箱每月維護(hù)護(hù)保養(yǎng)兩兩次收集集箱給信息收收集箱的的目標(biāo)客客戶打電電話預(yù)約目標(biāo)標(biāo)客戶建立信息息收集箱箱挑選放置置地點(diǎn)拜會那里里的董事事長或經(jīng)經(jīng)理與此人建建立良好好關(guān)系向此人講講解具體體

32、的促銷銷方案經(jīng)同意后后，放置置信息收收集箱如必要，送送給此人人一張免免費(fèi)健身身卡將相關(guān)信信息記錄錄在信息息收集箱箱一覽中中每月維護(hù)護(hù)保養(yǎng)兩兩次收集集箱模式1- 放置置信息收收集箱“您好，請請問董事事長或經(jīng)經(jīng)理在嗎嗎？”“我叫_，我我在_的脈動動健身俱俱樂部工工作，咱咱們離得得很近。我想與與您商討討一下開開發(fā)促銷銷活動的的方案，不不知您現(xiàn)現(xiàn)在是否否有時間間？”“非常好好，我們們這個活活動方案案是這樣樣的。我我們將一一個精美美的小抽抽獎箱放放在您那那邊比較較明顯的的地方，您您的客人人可以填填寫?yīng)勅兜匠槌楠勏鋬?nèi)內(nèi)，我們們會定期期過去取取會獎券券，根據(jù)據(jù)獎券的的數(shù)量給給貴公司司員工提提供一定定數(shù)量

33、的的健身活活動票?！薄案玫牡氖悄牡乃蓄欘櫩驮谀抢锵M(fèi)以后后有機(jī)會會獲得我我們脈動動健身俱俱樂部的的免費(fèi)健健身卡，這這也可以以作為您您公司給給顧客的的一種優(yōu)優(yōu)惠。您您覺得呢呢？”“好極了了，這樣樣我就抓抓緊到您您那里去去一下，咱咱們先做做一個階階段試一一試，見見面時我我們也可可以再細(xì)細(xì)談?！蹦Ｊ?- 對所所收信息息的電話話追蹤“您好，請請問在嗎嗎？”“我是健健身俱樂樂部的會會籍顧問問，我叫叫，你參參加了我我們的抽抽獎活動動對嗎？我打電電話是為為了告訴訴您，您您已經(jīng)贏贏得我們們的免費(fèi)費(fèi)健卡，恭恭喜您了了?！薄艾F(xiàn)在我我可以幫幫您進(jìn)行行一個預(yù)預(yù)約，看看看您準(zhǔn)準(zhǔn)備什么么時候來來我們這這里進(jìn)行

34、行免費(fèi)的的運(yùn)動？”“您以前前到我們們俱樂部部來過嗎嗎？”“您以前前曾加入入過其他他健身俱俱樂部嗎嗎？”“您最近近有沒有有計劃要要選擇一一個健身身俱樂部部進(jìn)行運(yùn)運(yùn)動？”“您目前前有做運(yùn)運(yùn)動嗎？有沒有有想過開開始一個個健身計計劃？”“您希望望通過健健身達(dá)到到什么效效果？”“我想我我們可以以幫助您您達(dá)到您您所希望望的效果果。您看看看什么么時間您您來取活活動票？上午、下午還還是晚上上？”5E- 團(tuán)體銷銷售什么是“團(tuán)體銷銷售線索索”？所有具有有一定實(shí)實(shí)力的并并有可能能成為脈脈動健身身團(tuán)體客客戶的公公司信息息都可成成為團(tuán)體體銷售線線索。哪些團(tuán)隊(duì)隊(duì)具有這這樣的實(shí)實(shí)力呢？公司有經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力及受受過良好好教育的的

35、團(tuán)隊(duì)政府機(jī)構(gòu)構(gòu)公益性組組織（只只限員工工）一個公司司為什么么會有團(tuán)團(tuán)體會員員的需求求？可使員工工擁有健健康的身身體和愉愉快的心心情。減少因生生病導(dǎo)致致的缺勤勤。這是深受受員工歡歡迎的一一項(xiàng)福利利。提高員工工的士氣氣并可提提高工作作效率。享受更優(yōu)優(yōu)惠的價價格。如何開發(fā)發(fā)團(tuán)體銷銷售線索索？向已經(jīng)加加入的會會員詢問問他們在在哪個公公司工作作以及公公司是否否有可能能給員工工這項(xiàng)福福利。了了解此項(xiàng)項(xiàng)工作的的負(fù)責(zé)人人姓名及及聯(lián)系方方式。通過非會會員的線線索了解解是否有有公司有有興趣加加入脈動動健身俱俱樂部？直接與一一些公司司進(jìn)行電電話洽談?wù)劗?dāng)你擁有有了團(tuán)體體銷售線線索后該該做些什什么？得到團(tuán)體體銷售的的線

36、索后后所需做做的第一一件事就就是向銷銷售經(jīng)理理匯報詳詳情。銷售經(jīng)理理將決定定由誰來來進(jìn)行下下一步的的洽談。如果經(jīng)理理決定由由你來進(jìn)進(jìn)行下一一步的洽洽談，你你必須使使用團(tuán)團(tuán)體客戶戶開發(fā)一一覽記記錄所有有洽談進(jìn)進(jìn)行情況況。電話話統(tǒng)一模模式如下下?！澳茫堈垎栐趩釂?？”“我是脈脈動健身身俱樂部部，想和和您談一一下有關(guān)關(guān)您員工工福利的的一個計計劃，不不知您現(xiàn)現(xiàn)在是否否方便？”“最近您您公司的的來過我我們的俱俱樂部，希希望通過過健身緩緩解工作作壓力。我由此此想到了了您公司司其他的的員工，是是否也有有同樣的的需求？我今天天打電話話也是想想和您公公司建立立一個長長期的關(guān)關(guān)系，如如果您的的員工通通過公司司辦

37、理健健身卡可可以享受受統(tǒng)一的的優(yōu)惠?！薄捌鋵?shí)這這種優(yōu)惠惠對于您您的員工工來說也也是一個個福利，您您覺得呢呢？”“如果您您有興趣趣的話，我我可以把把相關(guān)的的介紹及及資料給給您送過過去或發(fā)發(fā)傳真給給您，您您看了之之后咱們們再電話話聯(lián)系?！薄澳膫鱾髡嫣柺鞘牵牡霓k公地地點(diǎn)在。好的，希希望我們們有機(jī)會會為您公公司的員員工提供供服務(wù)。”當(dāng)你已經(jīng)經(jīng)與對方方公司建建立聯(lián)系系以后，將將團(tuán)體價價格表發(fā)發(fā)給對方方（此價價格表需需經(jīng)經(jīng)理理確認(rèn)）。在價格表表發(fā)出后后一周之之內(nèi)一定定要進(jìn)行行追蹤，而而且要請請你的銷銷售經(jīng)理理直接與與對方聯(lián)聯(lián)系。5F- 超越和和推廣公眾超越越的重要要性1. 70%的銷售售是來自自于你

38、的的約見。2. 大多數(shù)數(shù)的一般般群眾還還不是健健身俱樂樂部的會會員。你可以做做的超越越和獎勵勵1. 參參加商會會和地方方組織的的活動 記記錄2. 傳傳單發(fā)放放分區(qū)記錄3. 與與地方商商家的聯(lián)聯(lián)合促銷銷記錄4. 新新居民計計劃記錄5. 老老居民計計劃 記錄錄6. 慈慈善組織織記錄7. 購購物中心心記錄8. 電電影院記錄標(biāo)準(zhǔn)6- 銷售售工具6C- 電話信信息一覽覽什么是電電話咨詢詢？1.電話話咨詢（簡簡稱TII）是非非會員打打電話來來詢問有有關(guān)俱樂樂部的相相關(guān)資訊，例例如：會籍價格格會籍特點(diǎn)點(diǎn)健身課程程信息健身器械械信息入會登記記信息誰可以解解答咨詢詢電話？銷售經(jīng)理理或健身身顧問如果銷售售經(jīng)理或或

39、健身顧顧問不在在，只有有請他們們再回復(fù)復(fù)這個咨咨詢電話話前臺人員員對于電電話咨詢詢的職責(zé)責(zé)前臺人員員負(fù)責(zé)接接聽咨詢詢電話前臺人員員詢問致致電者是是否是新新近會員員如不是，前前臺人員員需詢問問以下信信息：致電者的的姓名致電者的的聯(lián)系電電話致電者是是通過什什么途徑徑了解脈脈動健身身的前臺人員員將上述述相關(guān)信信息記錄錄到工作作日志的的電話信信息一覽覽上如前臺人人員太忙忙，沒有有時間將將相關(guān)信信息記錄錄到工作作日志上上，他們們應(yīng)該先先登記在在前臺來來電留言言記錄貼貼紙上，然然后轉(zhuǎn)記記前臺人員員將咨詢詢電話消消息轉(zhuǎn)給給健身顧顧問健身顧問問對于咨咨詢電話話的職責(zé)責(zé)永遠(yuǎn)使用用電話咨咨詢模式式，這是是不可隨隨

40、意更改改的以微笑和和熱情接接待每一一個咨詢詢電話愉快并有有禮貌地地接待每每一個咨咨詢電話話將所有致致電者的的詢問記記錄在電電話咨詢詢模式上上使用電話話咨詢模模式的程程序電話咨詢詢模式在在每位健健身顧問問辦公桌桌上的電電話咨詢詢模式便便簽上。健身顧問問接聽每每一個咨咨詢電話話時都必必須使用用電話咨咨詢模式式。健身顧問問在接聽聽來電時時必須使使用電話話咨詢模模式，詢詢問相關(guān)關(guān)問題，并并將致電電者所提提供的相相應(yīng)信息息記錄下下來。如果進(jìn)行行了預(yù)約約，健身身顧問應(yīng)應(yīng)將此約約見記錄錄在前臺臺約見管管理一覽覽和個人人工作日日志上。電話后，健健身顧問問應(yīng)將相相關(guān)咨詢詢電話信信息記錄錄在TII跟進(jìn)表表中進(jìn)行行

41、歸檔。電話咨詢詢模式#1-感感謝您的的等候。我怎么么樣可以以幫助您您？#2-我我是_。#3-請請問怎么么稱呼您您？#4-您您是為自自己咨詢詢還是其其他人咨咨詢？#5-請請問您想想來健身身的目的的是什么么呢？#6-您您對脈動動健身俱俱樂部最最感興趣趣的內(nèi)容容是什么么？#7-讓讓我為您您簡要介介紹一下下脈動健健身俱樂樂部。（描描述符合合咨詢者者需要的的相關(guān)俱俱樂部特點(diǎn)）#8-我我建議您您能來俱俱樂部參參觀,屆時我我將為您您做更為為詳細(xì)的的介紹。#9-哪哪個時間間對您最最方便，上上午，中中午還是是晚上？#10-好的，最最早_最最晚_?#11-那您是是今天還還是明天天過來呢呢？#12-好的，那那我?guī)湍?/p>

42、您預(yù)約在在_(天)上午/下午_點(diǎn)點(diǎn)。#13-您知道道我們俱俱樂部的的具體位位置嗎？#14-您是一一個人過過來還是是和朋友友一起過過來？#15-好，請請記錄一一下我為為您做的的預(yù)約。1.我?guī)蛶湍A(yù)約約在_(天)上午/下午_點(diǎn)點(diǎn)。2.您的的預(yù)約號號是_，請您您赴約時時將預(yù)約約號交給給前臺服服務(wù)人員員，我們們會根據(jù)據(jù)預(yù)約號號碼定期期抽獎。3.最后后再問您您一下，您您來的時時候鍛煉煉嗎？#16 -好的的，請您您記好我我的名字字_，我我會在_(天)上午/下午_點(diǎn)點(diǎn)等候您您的光臨臨。實(shí)際的角角色演練練6D- 來賓登登記來賓登記記的使用用將來賓情情況記錄錄在我們們的俱樂樂部系統(tǒng)統(tǒng)中。只限來賓賓使用。來賓登記

43、記的重要要性必須對所所有前來來咨詢會會籍的來來賓進(jìn)行行登記登記是用用于市場跟蹤蹤來賓跟蹤蹤銷售跟進(jìn)進(jìn)確定最終終實(shí)現(xiàn)辦辦卡的成成功率決不允許許不對來來賓進(jìn)行行登記在前臺進(jìn)進(jìn)行來賓賓登記的的程序來賓走入入俱樂部部，要求求參觀來賓在前前臺填寫寫來賓登登記，填填寫完畢畢后交給給前臺服服務(wù)人員員前臺服務(wù)務(wù)人員將將來賓登登記的第第一聯(lián)撕撕下，保保存在每每日來賓賓收集箱箱中前臺服務(wù)務(wù)人員將將來賓信信息記錄錄在工作作日志上上前臺服務(wù)務(wù)人員將將來賓登登記的第第二聯(lián)交交給健身身顧問驗(yàn)證來賓賓身份的的重要性性所有前來來咨詢會會籍的來來賓必須須進(jìn)行身身份的驗(yàn)驗(yàn)證，這這是不可可隨意更更改的驗(yàn)證來賓賓身份的的意義確定來賓

44、賓的個人人需要克服來賓賓的拒絕絕借口找到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售的的決定性性關(guān)鍵量身度造造適合的的引導(dǎo)參參觀營造親和和力在引導(dǎo)參參觀和驗(yàn)驗(yàn)證來賓賓身份之之前的會會面健身顧問問向來賓賓自我介介紹“您好，我我是_，歡迎光光臨脈動動健身?！苯∩眍檰枂栭_始營營造親和和力對于約見見“您您對我們們俱樂部部感覺如如何，還還滿意吧吧？”對于走入入“這這是您第第一次來來我們俱俱樂部吧吧？”健身顧問問向來賓賓介紹下下面的程程序“我首先先帶您參參觀我們們的俱樂樂部，具具體了解解一下健健身設(shè)施施，同時時向您詢詢問一些相關(guān)的的健身問問題。然然后我們們再回到到這為您您介紹會會籍種類類。您看看這樣可可以嗎？”檢查來賓賓登記的的填寫來賓填

45、寫寫來賓登登記的第第一聯(lián)內(nèi)內(nèi)容，并并將兩聯(lián)聯(lián)來賓登登記交給給前臺服服務(wù)人員員前臺或健健身顧問問(先得得到來賓賓登記的的那個人人)必須須撕下來來賓登記記的第一一聯(lián)，并并將上面面的信息息轉(zhuǎn)記到到前臺工工作日志志的來賓賓登記日日報上然后健身身顧問將將另一聯(lián)聯(lián)來賓登登記夾在在板夾上上，開始始引導(dǎo)參參觀健身顧問問開始瀏瀏覽來賓賓登記上上的個人人信息健身顧問問接著查查看來賓賓登記左左下腳內(nèi)內(nèi)容#1-總總結(jié)并列列出主要要健身目目的“那么請請您總結(jié)結(jié)一下自自己的主主要健身身目的?！?2-“在以前前哪個階階段，您您對自己己的身體體狀況非非常滿意意？”“您當(dāng)時時感覺如如何？”“您現(xiàn)在在的感覺覺如何？”“如果您您不

46、對目目前的生生活習(xí)慣慣進(jìn)行任任何調(diào)整整，那么么您認(rèn)為為五年后后您的身體感感覺會是是什么狀狀況？“那么我我們誰也也不希望望自己的的身體狀狀況越來來越差，是是吧？”#3-“我注意意到您在在對健身身的認(rèn)真真程度上上給自己己打了_分分，您認(rèn)認(rèn)為自己己對于健身身運(yùn)動的的態(tài)度是是非常認(rèn)認(rèn)真還是是極其認(rèn)認(rèn)真？“除去好好奇心以以外，還還有什么么因素可可以讓您您給自己己打了110分？”“那么如如果我們們能夠?yàn)闉槟峁┕┫鄳?yīng)的的_，您可可以給自自己打110分嗎嗎？”#4-“您來健健身房參參觀的最最主要動動因是什什么？”健身顧問問接著查查看來賓賓登記右右下腳內(nèi)內(nèi)容#1-“您今天天的咨詢詢是為自自己嗎？”“那么您您是

47、主要要的決策策人了？”#2-“我們這這里離您您的住所所近還是是離您的的辦公地地近？”#3-“非常好好！您計計劃一周周來健身身幾次呢呢？”“您會在在一天的的哪個時時段來健健身呢？”“您的健健身計劃劃是否符符合日常常時間安安排？”#4-“您是否否曾經(jīng)參參加過健健身俱樂樂部？”“對于那那家俱樂樂部您喜喜歡哪些些方面？”“您不喜喜歡哪些些方面？”“看來您您正在尋尋找一家家新的健健身俱樂樂部，但但同時又又想避免免_?”#5-“現(xiàn)在您您已經(jīng)全全面參觀觀了我們們俱樂部部，您還還滿意嗎嗎？請問問除去價價格因素，還還有其它它方面阻阻礙您加加入我們們俱樂部部嗎？”轉(zhuǎn)移到價價格話題題接下來你你將繼續(xù)續(xù)向來賓賓介紹價

48、價格方面面的問題題。來賓登記記應(yīng)該放放在辦公公桌上靠靠近工作作日志的的地方，這這樣你可可以隨時時提及來來賓的相相關(guān)情況況并查看看他們有有可能作作出拒絕絕理由的的回答。實(shí)際的角角色演練練6E- 引導(dǎo)參參觀引導(dǎo)參觀觀的目的的向來賓展展示脈動動健身俱俱樂部的的設(shè)施。與來賓創(chuàng)創(chuàng)造溝通通的機(jī)會會并建立立融洽的的關(guān)系。獲得來賓賓關(guān)于俱俱樂部的的感受。演練健身身顧問的的銷售技技巧。確定來賓賓所需，找找到他們們與俱樂樂部特色色的相通通之處。尋找實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售的的跡象及及快捷鍵鍵。克服來賓賓的拒絕絕并測試試實(shí)現(xiàn)最最終銷售售的成功功幾率。向來賓展展示俱樂樂部的設(shè)設(shè)施按預(yù)先確確定的順順序套路路介紹俱俱樂部設(shè)設(shè)施。圍繞來

49、賓賓的需要要進(jìn)行引引導(dǎo)參觀觀。確保來賓賓在參觀觀的過程程中感覺覺舒適。（例如初初次參觀觀時不要要將不喜喜歡器械械的年長長者置身身于自由由重物區(qū)區(qū)）進(jìn)入更衣衣間參觀觀前確保保其內(nèi)的的整潔。創(chuàng)造溝通通機(jī)會并并建立融融洽關(guān)系系引導(dǎo)參觀觀是與來來賓建立立和諧融融洽關(guān)系系的最佳佳機(jī)會。確保參觀觀過程中中集中精精力。引導(dǎo)參觀觀時始終終與來賓賓保持交交談，記記住此時時來賓是是第一位位的。使用來賓賓登記時時，仔細(xì)細(xì)傾聽來來賓對于于你所提提出問題題所做的的相應(yīng)回回答。遵遵循800/200原則，即即此時的的交談來來賓占880%時時間，而而你只占占20%時間。引導(dǎo)參觀觀時在來來賓登記記上做相相應(yīng)記錄錄。對于來賓賓的

50、健身身目的給給予真誠誠的關(guān)注注。記住你所所要創(chuàng)造造的融洽洽關(guān)系的的75%來自于于一句溫溫暖而真真摯的問問候！獲得來賓賓關(guān)于俱俱樂部的的感受來賓應(yīng)該該看到俱樂樂部所有有的健身身器械和和健身活活動。來賓應(yīng)該該親自試試練器械械。參觀觀過程中中，健身身顧問必必須保證證每位來來賓至少少嘗試兩兩件器械械。來賓應(yīng)該該聽到俱樂樂部的背背景音樂樂和充滿滿高昂活活力的運(yùn)運(yùn)動之聲聲。來賓應(yīng)該該感受到到俱樂部部內(nèi)滿意意贊許的的氣氛。演練健身身顧問的的銷售技技巧引導(dǎo)參觀觀是健身身顧問通通過介紹紹陳述建建立可信信性的機(jī)機(jī)會。引導(dǎo)參觀觀是健身身顧問向向來賓培培訓(xùn)運(yùn)動動訓(xùn)練益益處的機(jī)機(jī)會。記記住一位位受過良良好培訓(xùn)訓(xùn)的消費(fèi)費(fèi)

51、者同時時也會作作出資深深的選擇擇。引導(dǎo)參觀觀是健身身顧問回回答來賓賓關(guān)于健健身房、運(yùn)動訓(xùn)訓(xùn)練、日日常保健健等方面面問題的機(jī)機(jī)會。引導(dǎo)參觀觀是健身身顧問糾糾正錯誤誤的運(yùn)動動觀點(diǎn)的的機(jī)會。確定來賓賓所需來賓登記記上所顯顯示的來來賓需求求應(yīng)該是是健身顧顧問最關(guān)關(guān)注的。引導(dǎo)參參觀時應(yīng)應(yīng)該將此此登記填填寫完畢畢。時刻記住住，來賓賓來此的的目的不不是使用健健身器械械，而是是獲得良良好體態(tài)態(tài)參觀過程程中來賓賓的需求求往往與與健身顧顧問的需需求相違違背?？朔碣e賓的拒絕絕在參觀過過程中，下下列拒絕絕借口可可以通過過來賓登登記上的的若干問問題加以以掌握：家人的意意見沒有時間間不夠方便便買了又不不用再看看其其它俱

52、樂樂部適當(dāng)利用用來賓登登記可以以幫助你你有效地地克服上上述每一一個拒絕絕借口。對于參觀觀過程中中的較難難解決的的拒絕借借口，請請參閱高高級銷售售技巧。 測試實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售的的成功幾幾率1. 對于是是否能夠夠?qū)崿F(xiàn)銷銷售的測測試是假假設(shè)來賓賓已經(jīng)入入會并由由此所做做出的一一系列積積極性反反應(yīng)。例如：“作為會會員，您您一般喜喜歡什么么時候來來鍛煉，清清晨還是是更晚一一些？”“那么什什么原因因促使您您今天就就開始加加入？”“您是自自己一個個人鍛煉煉還是和和他人一一起鍛煉煉？”2. 在在引導(dǎo)參參觀過程程中，至至少做22-3次次實(shí)現(xiàn)銷銷售的測測試。尋找實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售的的跡象及及快捷鍵鍵1. 實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售的跡象象包

53、括你你可以察察覺到的的來賓感感興趣的的行為或或言語。這些些跡象包包括：來賓詢問問有關(guān)健健身房特特色的特特殊問題題。要求特別別說明某某方面內(nèi)內(nèi)容。面帶微笑笑并表現(xiàn)現(xiàn)得很興興奮。還要求再再一次參參觀某處處?？旖萱I是是來賓主主要的興興趣點(diǎn)所所在。此此快捷鍵鍵例如：減重調(diào)節(jié)心肺肺功能增重引導(dǎo)參觀觀程序向來賓做做自我介介紹。說明整個個流程（參參觀，詢詢問解答答，介紹紹價格）。利用來賓賓登記限限定每位位來賓的的條件。利用來賓賓登記克克服來賓賓拒絕加加入的借借口。營造融洽洽關(guān)系。通過讓每每位來賓賓至少試試練兩件件器械來來獲得他他們的相相關(guān)感受受。傾聽來賓賓的意見見并做記記錄。向來賓展展示俱樂樂部的全全方位特

54、特色和優(yōu)優(yōu)勢，不不要只介介紹器械械。6F- 價格介介紹及銷銷售的實(shí)實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)參觀觀的尾聲聲詢問包含含性的問問題“您可以以想象出出自己在在這里鍛鍛煉的情情景嗎？”解答問題題“在我們們談入會會價格之之前，您您還有什什么需要要了解的的嗎？”說明如何何入會“我會告告訴您如如何成為為我們的的會員。”在哪里介介紹價格格指引來賓賓到你的的工作區(qū)區(qū)域。坐在來賓賓的旁邊邊或?qū)γ婷妗Ｈ绾谓榻B紹價格從可選擇擇中開始始“我們有有三種健健身計劃劃非常適適合您。它們在在初始費(fèi)費(fèi)用和每每月付款款上有所所不同。我會為為您分別別加以介介紹，您您來決定定自己適適合哪種種方式，可可以嗎？”介紹全部部三種選選擇“計劃11的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入會費(fèi)

55、費(fèi)是_,這個個月可以以優(yōu)惠到到_,以后后每月的的健身費(fèi)費(fèi)用是_?！薄坝媱?2的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入會費(fèi)費(fèi)是_,這個個月可以以優(yōu)惠到到_,以后后每月的的健身費(fèi)費(fèi)用是_?！薄坝媱?3的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入會費(fèi)費(fèi)是_,這個個月可以以優(yōu)惠到到_,以后后每月的的健身費(fèi)費(fèi)用是_?！贝_保來賓賓完全理理解價格格的含義義 “您完全全明白這這三種健健身計劃劃之間的的區(qū)別了了嗎？”征求是否否購買“非常好好，那么么在我為為您介紹紹的三種種健身計計劃中，哪哪一種最最適合您您呢？”實(shí)現(xiàn)銷售售“太棒了了，您今今天就可可以加入入了。您您想怎么么付款，現(xiàn)現(xiàn)金、支支票還是是信用卡卡？”開始進(jìn)行行入會合合約的填填寫在詳述合合約的每每一項(xiàng)條條款之前前，將合

56、合約上部部的基本本情況填填寫完畢畢。逐項(xiàng)完成成合約的的填寫，包包括付款款金額。說明合約約上的詳詳細(xì)條款款說明- “您所選選擇的會會籍種類類可以通通過現(xiàn)金金、支票票或信用用卡 進(jìn)行行支付，您您選擇哪哪種付款款方式？”說明一年年、兩年年及三年年計劃“同時，和和大多數(shù)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的的入會合合約類似似，會籍籍種類包包括一年年、兩年年、三年年健身計計劃。會會籍期滿滿一個月月后，會會員資格格自動取取消?！?G- 7個步步驟6種健身身顧問常常見的拒拒絕借口口價格太貴貴。我要回去去和家人人商量。我還要到到其它俱俱樂部再再看看。不太方便便。買了又不不用。我沒有時時間。在引導(dǎo)參參觀時克克服上述述拒絕借借口家人因素素-

57、“您是來來這里做做運(yùn)動的的主要決決策人嗎嗎？”再到其它它俱樂部部看看- “我們這這里是不不是具備備您所需需要的所所有設(shè)施施？”買了又不不用- “您做好好來健身身房鍛煉煉的時間間安排了了嗎？”不太方便便- “我們這這里離您您的住所所近還是是離您的的辦公地地近？”沒有時間間- “您打算算什么時時候來俱俱樂部鍛鍛煉？”記住- “我再考考慮一下下”并不是是拒絕的的借口。如何運(yùn)用用7個步步驟來克克服來賓賓的拒絕絕步驟1- 聽來來賓把話話講完來賓- “我要再再考慮考考慮。”步驟2- 反擊擊來賓的的借口健身顧問問- “您還要要考慮什什么？”步驟3- 具體體詢問健身顧問問- “您還需需要考慮慮哪些方方面？”（

58、對于于確實(shí)需需要仔細(xì)細(xì)考慮的的來賓）健身顧問問- “那您是是覺得入入會費(fèi)太太高還是是每月訓(xùn)訓(xùn)練費(fèi)太太高呢？”（對于于覺得價價格貴而而找其它它借口的的來賓）步驟4- 確定定來賓的的顧慮健身顧問問- “除去價價格因素素，還有有什么原原因阻止止您今天天加入？”步驟5- 回答答問題健身顧問問- “看來價價格問題題確實(shí)是是阻礙您您現(xiàn)在就就加入的的最主要要因素，是是吧？那那么您所所希望的的入會費(fèi)費(fèi)和每月月健身費(fèi)費(fèi)大概要要多少元元？”健身顧問問- “那如果果在入會會費(fèi)上給給您優(yōu)惠惠一定的的折扣，您您今天可可以加入入嗎？好好的，我我看看能能給您優(yōu)優(yōu)惠到什什么價格格？”步驟6- 明確確來賓的的答復(fù)健身顧問問-

59、“這個價價格看上上去您要要每月負(fù)負(fù)擔(dān)很多多錢，其其實(shí)平均均到每天天，不過過是133.6元元。您還還能找到到每天只只花133.6元元就可以以保持良良好體態(tài)態(tài)的其它它方式嗎嗎？恐怕怕沒有了了吧。”步驟7- 轉(zhuǎn)換換主題健身顧問問- “順便問問一下，您您的全名名是_？”其它拒絕絕借口對于那些些在引導(dǎo)導(dǎo)參觀過過程中難難以克服服的拒絕絕借口，詳詳見高級級銷售技技巧部分分。實(shí)際的角角色演練練6H- 銷售后后的介紹紹銷售后做做進(jìn)一步步介紹的的原因?yàn)闀T提提供服務(wù)務(wù)。填寫新會會員貴賓賓名單。解答問題題。消除購買買者的懊懊悔情緒緒。為會員提提供服務(wù)務(wù)推銷商品品許多新會會員還沒沒有健身身服許多新會會員還不不知道運(yùn)運(yùn)

60、動時要要穿什么么介紹范例例“_先生/女士，我我想您在在來鍛煉煉時肯定定希望自自己穿著著新潮。我來給給您介紹紹一些運(yùn)運(yùn)動裝備備，象健健身服、運(yùn)動鞋鞋等等，都都是最新新的式樣樣，穿著著舒適還還不貴。特別是是您在今今天入會會的時候候購買，可可以享受受8折的的優(yōu)惠價價格?！辟F賓名單單說明貴賓名單單的重要要價值貴賓名單單是我們們向新會會員的朋朋友及家家人發(fā)放放免費(fèi)活活動票的的唯一途途徑。貴賓名單單可使新新會員感感覺更加加舒適貴賓名單單是健身身顧問獲獲得新會會員介紹紹會員信信息的主主要來源源。如何使用用貴賓名名單填寫會員員入會合合約時就就開始將將貴賓名名單交給給新會員員。介紹范例例“下面我我開始為為您填寫