社區(qū)銀行發(fā)展策略課件

1、 利率市場化及社區(qū)銀行發(fā)展策略2022/9/15利率市場化2022/9/1522014年銀行理財產(chǎn)品余額2022/9/152014年銀行存款余額增速.降速！2022/9/154理財產(chǎn)品余額及其占存款的比例10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%2014末銀行理財產(chǎn)品余額超過13萬億，占年末存款余額的9.7%2022/9/15理財產(chǎn)品余額占存款的比例呈“幾何式”的增長馬克思說：資本是一個“生命體”會自己尋找出路利率市場化的建立基礎(chǔ)存款保險制度周小川：利率市場化兩年內(nèi)會達成（2014.8）利率市場化后我們要面臨什么嗎？?2022/9/1510市場化后的策略 跑贏身邊的銀行2022/9/15美國富

2、國銀行是社區(qū)銀行的先驅(qū)（目前全美第四大）民生銀行是國內(nèi)社區(qū)銀行的先驅(qū)社區(qū)銀行是小銀行？社區(qū)銀行是個人金融銀行？（小區(qū)、小微、農(nóng)業(yè)）社區(qū)銀行：是一個經(jīng)營理念 重視的是數(shù)據(jù)后面的經(jīng)營事實 準入原則：的客戶與銀行發(fā)生業(yè)務(wù)，才能稱之為社區(qū)銀行定位優(yōu)勢：把自己的工作、生活與社區(qū)緊密結(jié)合在一起融入 （民生銀行進社區(qū)）經(jīng)營社區(qū)的重點就是找到社區(qū)的重心，與社區(qū)進行互動。重點參與社區(qū)活動，加入市民團體，為社區(qū)學(xué)校提供支持。銀行網(wǎng)站除了展示金融業(yè)務(wù)，也是展示社區(qū)的“門戶網(wǎng)站”銀行電話除了銀行業(yè)務(wù)外，也是社區(qū)非金融事務(wù)的“百事通”注重親民形象，強調(diào)“社區(qū)自己的銀行”信息優(yōu)勢：“硬”信息：（數(shù)據(jù)） 姓名、年齡、聯(lián)系方

3、式、資產(chǎn)量、收入“軟”信息：有什么愛好？孩子學(xué)習(xí)好不好？愛人喜好？軟信息的收集是建立社區(qū)銀行的關(guān)鍵一條線。（投遞員）速度優(yōu)勢：動作要快 速度重于利率 “服務(wù)的量化指標就是速度”社區(qū)銀行兩方面經(jīng)營特點一、“關(guān)系金融”和“軟信息” 關(guān)系金融先做朋友，再做生意 軟信息更深層次的了解二、求異型戰(zhàn)略個性化與人性化服務(wù)2022/9/1521他山之石具體社區(qū)金融案例分享2022/9/152022/9/1524宣傳方式社區(qū)銀行以“信用與信任”為主打宣傳重點突出社區(qū)銀行的“安全性”和“親民”色彩，突出強調(diào)“社區(qū)自己的銀行”這一定位有別于大銀行硬性服務(wù)的“人性化服務(wù)”，即有別于大銀行將客戶看成是“存款數(shù)字”，并將

4、這兩個新定位作為社區(qū)銀行區(qū)別于大銀行的特點進行宣傳。主打產(chǎn)品策略1、立足社區(qū)，保守經(jīng)營推廣“安全”的金融產(chǎn)品2、延續(xù)性服務(wù)推廣“幾代同存”的存款、信托理財產(chǎn)品3、青年人理財教育“青年銀行”產(chǎn)品2022/9/15臺灣社區(qū)網(wǎng)點經(jīng)營之王有巢氏不動產(chǎn)一社區(qū)一小巢Video2022/9/15“社區(qū)的事就是有巢氏”啟示認識社區(qū)內(nèi)大部分居民做朋友是社區(qū)居民有事第一個想到的人是鄰里間的關(guān)系搭建者是社區(qū)信息的匯聚者和分享者充分了解居民的需求（金融、生活）國內(nèi)某行社區(qū)星級行建設(shè)社區(qū)銀行考核實行千分制的考核進行分級。在社區(qū)銀行等級評定表全部20項指標中，網(wǎng)點有三項以上指標未能達到準星級標準的，自動取消該網(wǎng)點星級行的

5、評級資格。考核分數(shù)星級9001000分準星級行1001分1100分一星級行11011200分二星級行12011300分三星級行13011400分四星級行14011500分五星級行1501分以上特星級行2022/9/15考核內(nèi)容 1、人員配備指標：組織架構(gòu)、營銷人數(shù)。 2、環(huán)境配置指標：環(huán)境建設(shè)、延時服務(wù)。 3、業(yè)務(wù)水平指標：考試得分、營銷方案制定。1、存款指標：儲蓄存款余額、對公（其他）存款余額、存款占比。 2、客戶資源指標：客戶數(shù)量。 3、存貸比指標：存貸款比率。1、渠道建設(shè)指標：直接渠道、間接渠道、電子渠道。2、增值服務(wù)指標：社區(qū)服務(wù)項目、社區(qū)增值服務(wù)頻度、社區(qū)服務(wù)評價。3、文化營銷指標：

6、企業(yè)文化營銷、黑土文化營銷。4、授信比指標：授信比率?？己藰藴驶A(chǔ)指標競爭力指標渠道特色指標2022/9/15社區(qū)銀行CAP網(wǎng)點定位2022/9/15C-A-P網(wǎng)點定位客戶：Client經(jīng)營區(qū)域：Area產(chǎn)品：Product每個網(wǎng)點都是不一樣的所在社區(qū)“千奇百怪”“一點一策”你的網(wǎng)點所在地類型？經(jīng)營區(qū)域(Area)普通社區(qū)家屬區(qū)（如高校、公務(wù)員小區(qū)）高端社區(qū)社區(qū)購物中心社區(qū)群區(qū)域中心2022/9/1535周圍區(qū)域客戶的主要組成？客戶(Client)中小私營企業(yè)商戶村鎮(zhèn)居民國有企業(yè)職工醫(yī)生工廠工人教師高端人士公務(wù)員商場2022/9/15六進工程醫(yī)護人員：“羊”，要找到“領(lǐng)頭羊”通過代發(fā)切入儲蓄率

7、較高學(xué)校：和老師接觸要像個學(xué)生。“老師，您覺得怎么樣？”“老師，您給指導(dǎo)下？”社區(qū)：“融入”每周末兩個小時給社區(qū)小朋友講故事巧克力水果、組織社區(qū)小朋友羽毛球比賽公司：個人利益比集體利益重要機關(guān)：注意“隱私權(quán)”工廠：離行ATM總結(jié)：不需要做很多“三千弱水只取一瓢”作為網(wǎng)點負責(zé)人：不應(yīng)該批評自己網(wǎng)點好不好“父母不能選擇”網(wǎng)點負責(zé)人的責(zé)任有限的資源發(fā)揮最大的效能。市場占有率錢包占有率人生占有率（凡是有重大事情，都能征詢銀行意見）（開發(fā)客戶）-維護客戶-關(guān)懷客戶產(chǎn)品(Product)2022/9/15412022/9/15422022/9/15保險雙十原則：年收入的10%用來買保險 年收入的10倍是確

8、定的保額2022/9/15新一代財富管理：個人 家庭不僅以服務(wù)個人，更珍視您的家人。除了將個人的優(yōu)惠權(quán)益升級外，我們同時推出全新家庭會員優(yōu)惠：依家庭會員A、家庭會員B、家庭會員C之分類，以家庭為單位，讓您和家人的往來資產(chǎn)可以合并累積，全家共同享有更多尊榮權(quán)益和專屬的優(yōu)惠財富管理2022/9/1546話術(shù)的重要性Change your wordsChange your worldVideo2022/9/15IM BLIND, PLEASE HELPITS A BEAUTIFUL DAY AND I CANT SEE IT黃金銷售：買點黃金在身上，“精氣神”比較好，您一定財運亨通！有效客戶產(chǎn)品覆蓋

9、率要達到3個以上只有一種存款產(chǎn)品的的客戶流失率大于50%五種產(chǎn)品覆蓋的客戶流失率小于50%社區(qū)網(wǎng)點的客戶經(jīng)營與營銷策略2022/9/15想一想目前在你的網(wǎng)點有多少客戶曾參加沙龍活動?如何快速地將不熟客戶群開發(fā)成熟客?你的戰(zhàn)略是什么?引蛇出洞? 主動出擊?僅僅依靠電話預(yù)約客戶來講還是不夠的噢2022/9/1551區(qū)別對待：針對性的活動面向高檔社區(qū)的“親子兒童理財沙龍”活動一般社區(qū)：體育競技活動低檔社區(qū)：老年人舞蹈會中高端社區(qū)：兒童虛擬銀行網(wǎng)點職業(yè)體驗（baby boss）通用社區(qū)：繪畫比賽 已進入并有一定客戶基礎(chǔ)的社區(qū)：客戶轉(zhuǎn)介紹獎勵活動2022/9/15多網(wǎng)點/相近網(wǎng)點合辦理財沙龍現(xiàn)況缺點:

10、1.各網(wǎng)點人力不足,無法獨立舉辦理財沙龍 2.參加客戶過少場面冷清,熱銷效果不大好處: 1.邀請各網(wǎng)點鎖定客戶主動出擊! 2.人多勢眾展現(xiàn)我行的熱情與活力 3.資源充份利用可以節(jié)省成本 4.得到互相觀摩學(xué)習(xí)的機會做法: 1.請支行長負責(zé)統(tǒng)籌聯(lián)合活動 2.針對客戶分群舉辦不同營銷活動 3.網(wǎng)點主管分配邀約名額 4.理財經(jīng)理主動出擊:電話邀約客戶來網(wǎng)點為理財經(jīng)理電話邀約客戶到支行網(wǎng)點提供好的由頭或借口2022/9/15搞好商戶渠道關(guān)系借力營銷CASE STUDY2022/9/15客戶活動成功的關(guān)鍵1、目標族群的認同2、會場出席率 出席率分析理財經(jīng)理邀約名單是否準確3、客戶出席好處4、活動內(nèi)容設(shè)計：不能太商業(yè)化5、后續(xù)追蹤執(zhí)行力6、積累客戶名單2022/9/15案例分析：什么樣的社區(qū)營銷方案才有執(zhí)行力？CASE STUDY2022/9/15什么樣的方案有執(zhí)行力？1、量化目標2、量化行動方案3、準備“相關(guān)知識” 提示關(guān)鍵點：拓客方案是額外的，正常工作之外2022/9/15量化目標提前定下活動