2.轉(zhuǎn)介有道1課件

1、轉(zhuǎn)介有道新人育成創(chuàng)業(yè)晉階班課程目標(biāo) 通過(guò)學(xué)習(xí)運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹邏輯，我們將更加熟練有效地運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹邏輯實(shí)現(xiàn)拓客與獲客，進(jìn)而幫助我們更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳目錄 轉(zhuǎn)介紹好處1 轉(zhuǎn)介紹方法2 轉(zhuǎn)介紹邏輯演練3內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳獲客地圖總覽（1/2）陌拜轉(zhuǎn)介紹渠道資源科技緣故圈子資源活動(dòng)公司資源準(zhǔn)客戶開(kāi)拓路徑基礎(chǔ)類平臺(tái)類資源類親友聯(lián)誼會(huì)成長(zhǎng)見(jiàn)證會(huì)五同會(huì)掃樓、掃街、掃村隨機(jī)打造影響力中心社交軟件類生活服務(wù)類搜客類公司軟件類其它應(yīng)用類公益活動(dòng)公司活動(dòng)團(tuán)隊(duì)個(gè)人活動(dòng)慈善類環(huán)保類健康類親子教育休閑娛樂(lè)文化藝術(shù)美食玩樂(lè)素養(yǎng)存量保險(xiǎn)客戶服務(wù)類客戶民間協(xié)會(huì)群親子群興趣愛(ài)好群銀行、證券、

2、P2P等金融機(jī)構(gòu)美容、健身等生活會(huì)所，直銷、網(wǎng)銷、微商等房產(chǎn)中介、電信黃頁(yè)等中介渠道其它機(jī)構(gòu)條條道路通羅馬內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳獲客地圖總覽（2/2）內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳緣故法隨緣法轉(zhuǎn)介紹法電話行銷法咨詢服務(wù)法.（一）常見(jiàn)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法轉(zhuǎn)介紹是持續(xù)獲取客戶資源的主要拓客方法內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳調(diào)查數(shù)據(jù) (數(shù)據(jù)來(lái)源：LIMAR)中國(guó)(除港澳臺(tái)地區(qū))臺(tái)灣馬來(lái)西亞新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%（二）轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員最主要、最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源各地壽險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)介紹客戶比例調(diào)查各地壽險(xiǎn)營(yíng)銷員新客戶名單來(lái)源分析內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳績(jī)優(yōu)案例：通過(guò)轉(zhuǎn)

3、介紹實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)通過(guò)轉(zhuǎn)介紹新增準(zhǔn)客戶突破200人，個(gè)人保費(fèi)突破200萬(wàn)，件數(shù)突破100件。2014-2016年，個(gè)人保費(fèi)719萬(wàn)、件數(shù)381件，其中80%來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。2016年度個(gè)人總保費(fèi)685萬(wàn)，轉(zhuǎn)介紹客戶簽單保費(fèi)480萬(wàn)，占比70.1%，開(kāi)門紅200萬(wàn)全部來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。浙江杭州 常 虹 福建漳州 謝麗卿 河南鶴壁 郭蔓西（二）轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員最主要、最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳（三）轉(zhuǎn)介紹的好處容易批量獲得優(yōu)質(zhì)名單銷售成本低銷售成功率高永續(xù)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)喬吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳目錄 轉(zhuǎn)介紹好處1 轉(zhuǎn)介紹方法2 轉(zhuǎn)介

4、紹邏輯演練3內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)最佳時(shí)機(jī)：遞送保單時(shí)、保全理賠服務(wù)時(shí)、客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)、重大事件發(fā)生時(shí)（公司客服節(jié)、新產(chǎn)品上市、險(xiǎn)種停售等. ） 任何時(shí)刻都要做轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳轉(zhuǎn)介紹的方法客戶活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹隨機(jī)轉(zhuǎn)介紹贈(zèng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)介紹理賠轉(zhuǎn)介紹短險(xiǎn)轉(zhuǎn)介紹遞送保單轉(zhuǎn)介紹緊急聯(lián)絡(luò)人轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳客戶活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹 適用場(chǎng)景：各類客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳發(fā)布活動(dòng)消息落實(shí)參會(huì)人員影響力中心推動(dòng)氛圍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)索取名單所有人：下個(gè)星期我們組織XXX活動(dòng)，地點(diǎn)XXX，這次活動(dòng)很有意思（適當(dāng)包裝活動(dòng)），大家聚聚，放松開(kāi)心一下。咱們?nèi)松僖膊粺狒[，邀請(qǐng)親人、朋

5、友一起參加，活動(dòng)中也有個(gè)伴。總共XX個(gè)名額，上次活動(dòng)大家都意猶未盡，這一次也不要錯(cuò)過(guò)哦。在客戶的微信群發(fā)布消息活動(dòng)前3天通過(guò)微信落實(shí)轉(zhuǎn)介紹情況面見(jiàn)影響力中心，推動(dòng)活動(dòng)氛圍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)索取電話號(hào)碼、加私信注意：只談活動(dòng)，不談保險(xiǎn)，降低客戶的防備心理?？蛻艋顒?dòng)轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳發(fā)布活動(dòng)消息落實(shí)參會(huì)人員影響力中心推動(dòng)氛圍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)索取名單所有人：再過(guò)3天活動(dòng)就要開(kāi)始了，為了更好地組織活動(dòng)，讓大家玩得開(kāi)心，請(qǐng)大家在群里預(yù)告一下參加活動(dòng)的人數(shù)、對(duì)象。期待新朋友的加入！在客戶的微信群發(fā)布消息面見(jiàn)影響力中心，推動(dòng)活動(dòng)氛圍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)索取電話號(hào)碼、加私信活動(dòng)前3天通過(guò)微信落實(shí)轉(zhuǎn)介紹情況客戶活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部

6、資料 注意保密 不得外傳發(fā)布活動(dòng)消息落實(shí)參會(huì)人員影響力中心推動(dòng)氛圍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)索取名單姚先生，感謝你一直以來(lái)對(duì)我的支持！沒(méi)有你這樣的貴人就沒(méi)有我今天的成績(jī)。俗話說(shuō)：多一個(gè)朋友多一條路。這次活動(dòng)我就是想多認(rèn)識(shí)一些朋友，您在我的客戶中是最有影響力的，還得麻煩您幫我推動(dòng)一下活動(dòng)氛圍，讓他們多帶一些像您一樣的成功人士到現(xiàn)場(chǎng)。在客戶的微信群發(fā)布消息通過(guò)微信或電話一一落實(shí)轉(zhuǎn)介紹情況面見(jiàn)影響力中心，推動(dòng)活動(dòng)氛圍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)索取電話號(hào)碼、加私信客戶活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳發(fā)布活動(dòng)消息落實(shí)參會(huì)人員影響力中心推動(dòng)氛圍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)索取名單張姐，今天玩得開(kāi)心吧？我還拍了不少您的靚照呢，我加您微信，把照片發(fā)給您。今天

7、我還為您準(zhǔn)備了一份20萬(wàn)元的假期出行保障（普惠卡），您只要在告訴我姓名、電話號(hào)碼、身份證等信息就可以領(lǐng)取。過(guò)幾天我來(lái)找您幫您一起領(lǐng)取。在客戶的微信群發(fā)布消息通過(guò)微信或電話一一落實(shí)轉(zhuǎn)介紹情況面見(jiàn)影響力中心，推動(dòng)活動(dòng)氛圍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)索取電話號(hào)碼、加私信客戶活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳提示：我們可以通過(guò)國(guó)壽E化工具實(shí)現(xiàn)有效的客戶活動(dòng)組織與推送，并在活動(dòng)后，詳細(xì)記錄與客戶面談所收集到的每一個(gè)事實(shí)性的資料和感性的資料，以便后續(xù)尋找到客戶的需求點(diǎn)和突破點(diǎn)?？蛻艋顒?dòng)轉(zhuǎn)介紹借助國(guó)壽e店實(shí)現(xiàn)e創(chuàng)客（銷售人員可從e店分享轉(zhuǎn)發(fā)e創(chuàng)客活動(dòng)鏈接操作）內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳隨機(jī)轉(zhuǎn)介紹 適用場(chǎng)景：與客戶交談時(shí)內(nèi)

8、部資料 注意保密 不得外傳隨機(jī)轉(zhuǎn)介紹邏輯1寒暄2引導(dǎo)3資料收集4邀約見(jiàn)面內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳目的：拉近距離，營(yíng)造氛圍做法：根據(jù)當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景寒暄寒暄1隨機(jī)轉(zhuǎn)介紹邏輯內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳目的：發(fā)現(xiàn)身邊的客戶資源做法：有目的性的發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出身邊的資源 參考邏輯：健身我也挺喜歡的，就是 一個(gè)人很難堅(jiān)持，您平時(shí)也都是一個(gè)人 去的嗎？引導(dǎo)2隨機(jī)轉(zhuǎn)介紹邏輯內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳目的：了解目標(biāo)客戶的年齡、家庭成員情況、職業(yè)、家庭住址、與影響力的關(guān)系做法：有目的性的發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出資源的相關(guān)信息資料收集3隨機(jī)轉(zhuǎn)介紹邏輯內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳目的：創(chuàng)造與目標(biāo)客戶見(jiàn)面機(jī)會(huì)做法：主動(dòng)

9、開(kāi)口，邀約見(jiàn)面參考邏輯： “聽(tīng)說(shuō)*衣服打折呢，聽(tīng)你提到*朋友眼光特別好， 把她也約來(lái)吧，我們一起去逛逛?！薄拔艺糜行├掀斩瑁闩笥?也很喜歡喝普洱，給她打個(gè)電話，有空的話讓她過(guò)來(lái)一起泡茶?！毖s見(jiàn)面4隨機(jī)轉(zhuǎn)介紹邏輯內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳業(yè)：艾姐，這么巧，逛街嗎？客：是啊，你呢。業(yè)：我剛剛給客戶送了一份保單出來(lái)，買了什么了？客：就是瞎逛，看看衣服。場(chǎng)景1客戶街頭購(gòu)物時(shí)業(yè)：我也很喜歡瞎逛，不過(guò)一個(gè)人逛街看衣服，有時(shí)拿不定主意都沒(méi)有給參考參考，你平時(shí)都是自己一個(gè)人出來(lái)買衣服的嗎？客：那也沒(méi)有呢。我有個(gè)朋友眼光挺好的，我平時(shí)經(jīng)常都和她一塊買衣服。1.寒暄2.引導(dǎo)內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳業(yè)

10、：你們經(jīng)常一塊逛街，那她是你的好朋友了？客：是??！業(yè)：年齡跟你也差不多吧？客：是。業(yè)：她是做什么事業(yè)的這么有空？客：跟我一樣退休了。業(yè)：她住你家附近嗎？要不約起來(lái)豈不是很麻煩?？停汉芙?，就在*。業(yè)：那個(gè)樓盤我知道，很高級(jí)的?？停簩?duì)，她家族是從事*，兒子是*。場(chǎng)景1客戶街頭購(gòu)物時(shí)業(yè)：對(duì)了，艾姐，我最近正好也想買衣服呢，我看您平時(shí)穿衣風(fēng)格我也很喜歡的，要不這周末您把您的朋友約出來(lái)，我們一起逛街去，正好也讓她給我參考參考。3.資料收集4.邀約見(jiàn)面內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳業(yè)：艾姐，真巧呢，在這都能碰倒你呢？客：是??！好巧！業(yè)：您經(jīng)常健身嗎？客：是?。∧阋步?jīng)常來(lái)嗎？場(chǎng)景2客戶休閑娛樂(lè)時(shí)業(yè)：我都偶爾來(lái)

11、，因?yàn)橐粋€(gè)人沒(méi)辦法堅(jiān)持??？客：是啊，你可以找個(gè)朋友一起，相互督促就可以堅(jiān)持。業(yè)：那你呢，有沒(méi)有和朋友約著一起來(lái)健身啊？客：有啊，我有朋友一起的。這樣有個(gè)伴，更能堅(jiān)持。1.寒暄2.引導(dǎo)內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳業(yè)：那她是你的好朋友咯？客：是??！業(yè)：年齡跟你也差不多吧？客：是。業(yè)：她是做什么事業(yè)，這么有空？客：她是個(gè)體的，時(shí)間比較自由。業(yè)：她住你家附近嗎？要不約起來(lái)豈不是很麻煩?？停汉芙?，就在*。業(yè)：那個(gè)樓盤我知道，很高級(jí)的?？停簩?duì)！場(chǎng)景2客戶休閑娛樂(lè)時(shí)業(yè)：那太好了，艾姐，既然我們都在同一個(gè)健身房健身，正好我也沒(méi)有伴，下次你和朋友一起來(lái)的時(shí)候喊上我，我多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，也和你們正好有個(gè)伴。3.資料

12、收集4.邀約見(jiàn)面內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳業(yè)：艾姐，和朋友一塊泡茶呢？客：是啊。業(yè)：你們平時(shí)喜歡喝什么茶呢？客：我們比較喜歡喝紅茶。業(yè)：紅茶挺好的，養(yǎng)胃，我也挺喜歡的。場(chǎng)景3客戶泡茶聊天時(shí)業(yè)：你們每次泡茶的時(shí)候都會(huì)一塊嗎？客：也沒(méi)有，有時(shí)候有好茶的時(shí)候就會(huì)喊上他們一塊嘗一嘗。業(yè)：那你們真是志同道合的好朋友?。】停嚎刹?。1.寒暄2.引導(dǎo)內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳業(yè)：你們都是同事嗎？客：這兩位是我的同事，這位是我的鄰居。業(yè)：你們真是志同道合呢，這位鄰居姐姐在哪上班呢？客：她是老師。業(yè)：你們經(jīng)常約一塊吃飯，你們是都住在附近嗎？要不約起來(lái)豈不是很麻煩?？停何覀?nèi)〉谋容^近，這位稍微會(huì)遠(yuǎn)一點(diǎn)，在*。業(yè)：那個(gè)樓盤我知道，是個(gè)好地段呢?？停簩?duì)啊！場(chǎng)景3客戶泡茶聊天時(shí)業(yè)：這樣吧，艾姐，既然今天這么有緣，我們也都喜歡和紅茶，上次我有個(gè)朋友說(shuō)會(huì)拿些武夷山的紅茶給我，到時(shí)候您喊上這幾位朋友，一塊來(lái)品茶！客：好?。I(yè)：艾姐，以后有好茶時(shí)，也記得喊我?。?.資料收集4.邀約見(jiàn)面內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳目錄 轉(zhuǎn)介紹好處1 轉(zhuǎn)介紹方法2 轉(zhuǎn)介紹邏輯演練3內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳邏輯演練1.請(qǐng)和你的同桌兩兩組成一組，演練客戶活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹與隨機(jī)