零售店管理之八要素

1、零售店管理之八要素1第1頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四零售店管理2、陣地3、氛圍4、投入1、覆蓋5、價(jià)格6、促銷7、人員8、成交2第2頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四一、什么叫覆蓋？ 是一種主動(dòng)向零售終端推薦產(chǎn)品的行為，是指在限定的時(shí)間內(nèi)，將產(chǎn)品銷售到零售店并擺上柜臺(tái)的過(guò)程，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快；三個(gè)要素： 1、擺放在柜臺(tái)里面 2、能夠被購(gòu)買者看到并接觸到 3、有足夠庫(kù)存可以銷售二、沒(méi)有覆蓋就沒(méi)有銷售！ 營(yíng)銷的首要問(wèn)題是解決產(chǎn)品和消費(fèi)者見(jiàn)面的問(wèn)題，其次才是解決消費(fèi)者愿意購(gòu)買的問(wèn)題，沒(méi)有覆蓋，沒(méi)有產(chǎn)品上柜，連與消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)都沒(méi)有

2、，就更加談不上銷售機(jī)會(huì)了！產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里是無(wú)法產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的！三、產(chǎn)品的整個(gè)生命周期都要解決覆蓋的問(wèn)題！ 新產(chǎn)品上市首先要解決的就是覆蓋問(wèn)題，這是最基本的營(yíng)銷常識(shí)；產(chǎn)品進(jìn)入成熟期需要用覆蓋來(lái)提升銷量；產(chǎn)品轉(zhuǎn)入衰退期需要通過(guò)覆蓋提高終端見(jiàn)面率；淡季轉(zhuǎn)入旺季要用覆蓋搶占終端的庫(kù)位和資金；旺季轉(zhuǎn)入淡季要用覆蓋力保漫長(zhǎng)的淡季里產(chǎn)品在零售店的銷售機(jī)會(huì)；要素一：覆蓋之意義3第3頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四四、提升產(chǎn)品銷量的最有效辦法就是提高產(chǎn)品在零售終端的覆蓋率！1、較高的覆蓋率有利于刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買，同時(shí)，產(chǎn)品本身就有銷售力，只要在終端展示，就有機(jī)會(huì)被購(gòu)買！2、覆蓋具有擠占

3、零售店有限的資金和柜臺(tái)資源的功能，奪取更多的銷售機(jī)會(huì)！3、覆蓋還具有廣告功效，可以提高產(chǎn)品知名度！因?yàn)楫a(chǎn)品本身就是最好的廣告！4、如果沒(méi)有大面積的覆蓋，廣告做得再好也是徒勞！大量廣告資源打“水漂”！要素一：覆蓋之意義4第4頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四案例一、寶潔的觀點(diǎn)世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn)直銷不出去！案例二、可口可樂(lè)的22種銷售渠道每天在全球售出10億杯，這與其密如蛛網(wǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)是分不開(kāi)的！可口可樂(lè)的信念是：有人的地方就會(huì)產(chǎn)生“口渴”，因而會(huì)對(duì)飲料產(chǎn)生購(gòu)買欲，如能提供最便利的購(gòu)買方式，便能真正占有市場(chǎng)?？煽诳蓸?lè)

4、把渠道細(xì)分成22種，且每一種渠道都有專人負(fù)責(zé)覆蓋：傳統(tǒng)食品零售/超級(jí)市場(chǎng)/平價(jià)商場(chǎng)/食雜店/百貨商店/購(gòu)物及服務(wù)場(chǎng)所/餐館酒樓/快餐/街道攤販/工礦企事業(yè)/辦公機(jī)構(gòu)/部隊(duì)軍營(yíng)/大專院校/中小學(xué)校/在職教育/運(yùn)動(dòng)健身/娛樂(lè)場(chǎng)所/交通窗口/賓館飯店/旅游景點(diǎn)/第三方（批發(fā)市場(chǎng)）/其他渠道（展銷會(huì)、廟會(huì)）要素一：覆蓋之案例5第5頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四案例三：萬(wàn)寶路因?yàn)楦采w損失掉了3.5的生意有一段時(shí)間萬(wàn)寶路由于缺乏庫(kù)存管理導(dǎo)致脫銷斷檔，損失了3.5的生意，為此，萬(wàn)寶路專門進(jìn)行了避免脫銷的促銷活動(dòng)；加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的監(jiān)控；調(diào)整了業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，加大了對(duì)庫(kù)存管

5、理的權(quán)重。為此，萬(wàn)寶路又恢復(fù)了所損失的生意。快銷品行業(yè)流行一句話：產(chǎn)品脫銷簡(jiǎn)直就是犯罪！快銷品企業(yè)要覆蓋和管理幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，因此，我們的一萬(wàn)多家零售店覆蓋又算得了什么呢？要素一：覆蓋之案例6第6頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四問(wèn)題：機(jī)型成百上千，零售店柜臺(tái)就那么多，不是你想覆蓋就能把產(chǎn)品順利覆蓋進(jìn)去的！但是覆蓋又這么重要，怎么辦呢？策略一：人員推薦一線人員（含市場(chǎng)代表、客戶代表、區(qū)域主管）主動(dòng)向零售店推薦，覆蓋牽引要成為日常性的重要工作！策略二：提貨獎(jiǎng)勵(lì)給予零售店、經(jīng)銷商一定獎(jiǎng)勵(lì)，拉動(dòng)零售店的進(jìn)貨；策略三：示范效應(yīng)重點(diǎn)突破部分零售店，樹(shù)立其他零售店對(duì)于產(chǎn)品

6、旺銷的信心，以點(diǎn)的啟動(dòng)拉動(dòng)面的覆蓋；尤其要注重“領(lǐng)袖型”零售店的示范效應(yīng)；策略四：搭便車把暢銷品和新產(chǎn)品或滯銷品捆綁在一起銷售給零售店，降低覆蓋難度；要素一：覆蓋之策略7第7頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四策略五：?jiǎn)?dòng)消費(fèi)者只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，零售商就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有好銷的預(yù)期，主動(dòng)要求銷售該產(chǎn)品；策略六：制造暢銷“假相”策略七：適量賒銷策略八：調(diào)貨覆蓋做好報(bào)價(jià)單、模型機(jī)和助銷物料的覆蓋，但是此方法不利于終端銷售，應(yīng)盡量減少調(diào)貨覆蓋的比例！要素一：覆蓋之策略8第8頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四措施一：零售利潤(rùn)的合理設(shè)計(jì)與強(qiáng)力執(zhí)行一定要深度介入經(jīng)銷商的分

7、銷體系，嚴(yán)格執(zhí)行好產(chǎn)品進(jìn)店價(jià)格，確保零售店的合理利潤(rùn)；措施二：制定一線人員日常的牽引覆蓋計(jì)劃和覆蓋目標(biāo)覆蓋要成為一線人員日常作業(yè)的重要工作，根據(jù)不同機(jī)型、不同生命周期制定一線人員量化的每日/每周/每月的覆蓋店計(jì)劃，制定量化的每日/每周/每月的覆蓋量和覆蓋率目標(biāo)；嚴(yán)格督察和考核；措施三：目標(biāo)零售店日常的進(jìn)銷存管理（PSI）一線人員要對(duì)每家目標(biāo)零售店的每天的進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存要進(jìn)行管理，每天市場(chǎng)代表要通過(guò)掌上ERP提報(bào)庫(kù)存，主管要認(rèn)真分析零售店的進(jìn)銷存情況，作為晨會(huì)、夕會(huì)的重要會(huì)議內(nèi)容；要素一：覆蓋之措施9第9頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四措施四：設(shè)定目標(biāo)零售店的合理庫(kù)存標(biāo)

8、準(zhǔn)和最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定每款機(jī)型、每家目標(biāo)零售店的合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)作為工作目標(biāo)，最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)作為預(yù)警；安全庫(kù)存量（進(jìn)貨在途天數(shù)銷售準(zhǔn)備天數(shù)保險(xiǎn)天數(shù)）平均每天銷售量；措施五：處理好三個(gè)重要關(guān)系處理好零售店的質(zhì)量與數(shù)量的關(guān)系；處理好覆蓋率和出貨率的關(guān)系；處理好覆蓋量和實(shí)銷量（sell out）的關(guān)系；措施六：考核經(jīng)銷商的覆蓋率、訂單滿足率、補(bǔ)貨送貨的準(zhǔn)確率和及時(shí)性要素一：覆蓋之措施10第10頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四一、陣地戰(zhàn)場(chǎng)通過(guò)覆蓋的努力，產(chǎn)品進(jìn)入了零售店，馬上要解決的就是在零售店是否有銷售和宣傳的陣地問(wèn)題！陣地是指與顧客深度溝通、促成購(gòu)買的位置和場(chǎng)所，是實(shí)施終端攔截，以

9、及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量的戰(zhàn)場(chǎng)！陣地的好壞、陣地的多少直接關(guān)系到銷售機(jī)會(huì)的多少！同時(shí)，陣地的建設(shè)可以更好的應(yīng)對(duì)我們專區(qū)專柜規(guī)范化要求。銷售陣地：在一個(gè)零售店里面要爭(zhēng)取更多的產(chǎn)品展示柜臺(tái)，力求多點(diǎn)陳列，同時(shí)，要力求最好的柜臺(tái)位置，銷售柜臺(tái)的數(shù)量多少和位置好壞，直接影響到銷售的好壞！宣傳陣地：爭(zhēng)取零售店內(nèi)、外對(duì)顧客有影響力的戰(zhàn)略宣傳位置，并固化下來(lái)，以有效營(yíng)造市場(chǎng)氛圍； 要素二：陣地11第11頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四二、陣地的獲取客情、溝通、籠絡(luò)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、銷量貢獻(xiàn)、產(chǎn)品暢銷、市場(chǎng)投入、銷售支持、服務(wù)、費(fèi)用買斷、掠奪、蠶食三、陣地領(lǐng)土陣地一旦獲取，就視同領(lǐng)土，神圣不可侵犯，

10、要將每個(gè)零售店的陣地固化下來(lái)，盡最大可能的維護(hù)和擴(kuò)張；四、固化硬終端位置在零售店?duì)幦「嗟膶９瘛^(qū)、門頭、燈箱片等位置并固化下來(lái)，并實(shí)施動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)管理；要素二：陣地12第12頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素二：陣地零售店類型需要爭(zhēng)取的銷售陣地需要爭(zhēng)取的宣傳陣地獨(dú)立門店手機(jī)店我們專區(qū)專柜、促銷臺(tái)、展示柜、櫥窗、綜合柜臺(tái)、醒目的其他品牌柜臺(tái)門頭、門楣、外墻、立柱、門口、過(guò)道、燈箱位、店中、空中、專區(qū)、柜臺(tái)專業(yè)手機(jī) 賣場(chǎng)我們專區(qū)專柜、促銷臺(tái)、展示柜、櫥窗、綜合柜臺(tái)、精品區(qū)、熱銷促銷區(qū)、運(yùn)營(yíng)商專柜、團(tuán)購(gòu)區(qū)、其他門楣、外墻、促銷信息欄、入口、過(guò)道、店中、展示區(qū)、休息區(qū)、洽

11、談區(qū)、團(tuán)購(gòu)區(qū)、空中、專區(qū)、柜臺(tái)、燈箱位百貨商場(chǎng)/ 超級(jí)市場(chǎng)手機(jī)區(qū)我們專柜、促銷臺(tái)、展示柜、櫥窗、綜合柜臺(tái)、熱銷柜臺(tái)、其他入口、促銷信息欄、過(guò)道、店中、空中、休息區(qū)、專區(qū)、柜臺(tái)通訊市場(chǎng)米柜我們專區(qū)專柜、愛(ài)施德專柜、經(jīng)過(guò)合理布點(diǎn)的米柜門楣、外墻、入口、立柱、店中、空中、背景墻、專區(qū)、柜臺(tái)、燈箱位家電數(shù)碼商場(chǎng)我們專柜、展示柜、櫥窗、綜合柜臺(tái)、熱銷柜臺(tái)、高檔數(shù)碼產(chǎn)品家電展示柜門楣、入口、立柱、店中、空中、專區(qū)、專柜、燈箱位移動(dòng)/聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳手機(jī)銷售和展示柜臺(tái)、我們專柜、心機(jī)柜臺(tái)專區(qū)、專柜、燈箱位13第13頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四一、什么叫氛圍氛圍也稱助銷，是在零售店中與顧

12、客溝通交流的形式、工具和手段；具體指通過(guò)實(shí)施有效的零售店售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化陳列，營(yíng)造熱銷的氣氛，吸引顧客的注意，強(qiáng)調(diào)所得利益大于所購(gòu)買商品，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。形式有DM、宣傳工具、陳列工具、樣機(jī)、助銷人員（促銷員、臨促）等；二、顧客購(gòu)買行為分析：引起注意產(chǎn)生興趣參與購(gòu)買影響購(gòu)買者行為的有：1、提示性信息2、溫馨回憶3、情感訴求要素三：氛圍14第14頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四三、氛圍要能影響和吸引顧客購(gòu)買首先零售店氛圍要有引導(dǎo)顧客購(gòu)買的作用，站在顧客購(gòu)買習(xí)慣的角度來(lái)觀察售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化陳列是否有影響力和吸引力？千萬(wàn)不要孤芳自賞、自我陶醉！氛圍要有震撼力，要能打動(dòng)

13、顧客的心！只有集中、強(qiáng)勢(shì)、立體、多元、壟斷性的氛圍才會(huì)形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊！整合了促銷和推廣信息、具有明確主題的氛圍才會(huì)吸引顧客，進(jìn)而讓顧客產(chǎn)生興趣和購(gòu)買！四、在靜態(tài)展示的基礎(chǔ)上，把氛圍盤活利用硬終端投入和常規(guī)的物料做好靜態(tài)展示還不夠，還要想辦法將氛圍盤活！臨時(shí)促銷員的善用（互動(dòng)溝通、引導(dǎo)顧客）、現(xiàn)場(chǎng)演示和體驗(yàn)、店員的主推、店內(nèi)宣傳片和廣播的宣傳、個(gè)性化的促銷展示（模特、卡通人）等等，將市場(chǎng)氛圍真正盤活； 要素三：氛圍15第15頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四五、營(yíng)造零售店終端氛圍的法則1、促銷品與促銷信息的配合：將促銷品（樣品、贈(zèng)品、宣傳資料）與促銷產(chǎn)品擺放在一起，并放

14、在顯要位置；2、傳遞品牌核心價(jià)值：突出品牌標(biāo)識(shí)；店內(nèi)布置與品牌形象保持一致；體現(xiàn)品牌的差異；3、銷售與體驗(yàn)氛圍的建立：陳列的生動(dòng)化（產(chǎn)品陳列、助銷陳列、促銷陳列），強(qiáng)化產(chǎn)品信息和價(jià)格信息（突出顯示），人性化的店內(nèi)布置（體驗(yàn)式購(gòu)物環(huán)境的建立）4、突出主打機(jī)型：太多選擇顧客就會(huì)無(wú)法選擇；必須通過(guò)陳列幫助顧客識(shí)別公司的主推機(jī)型；5、增強(qiáng)視覺(jué)沖擊：統(tǒng)一的形象，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力；多樣化的助銷工具；差異化的店內(nèi)形象要素三：氛圍16第16頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四一、只有“創(chuàng)意”才能引起“注意”售點(diǎn)廣告要有創(chuàng)意！在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，售點(diǎn)廣告只有不斷創(chuàng)新才會(huì)在零售店形成競(jìng)爭(zhēng)力，如

15、行走卡通、影音體驗(yàn)、七彩促銷牌、三角架等；同時(shí)，要有搶占先機(jī)的意識(shí)。二、如何讓零售店樂(lè)意接受我們的售點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告要對(duì)零售店有所助益；售點(diǎn)廣告布置要美觀，與零售店整體形象相吻合，不要成為售點(diǎn)的“牛皮癬”；設(shè)計(jì)售點(diǎn)廣告要考慮零售店的要求；要素三：氛圍之售點(diǎn)廣告17第17頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四三、如何發(fā)揮售點(diǎn)廣告最大的助銷效力（精心布置，更要精心維護(hù)）1、售點(diǎn)廣告要與整體促銷推廣相融合；2、要抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)和興奮點(diǎn)；3、可視化圖形；4、強(qiáng)烈的色彩；5、要爭(zhēng)取最容易吸引顧客目光的位置；6、要與產(chǎn)品陳列融為一體；7、整合使用多種物料，形成氣勢(shì)；8、精心維護(hù)售點(diǎn)廣告的

16、形象（保持整潔、新鮮感）；9、把握好統(tǒng)一的原則（視覺(jué)形象、形式、內(nèi)容、布置、環(huán)境等）；10、不是越多越好；11、要因地制宜；12、注意保管；13、及時(shí)更新，注意時(shí)效；要素三：氛圍之售點(diǎn)廣告18第18頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四四、以目標(biāo)零售店為中心的燈箱片建設(shè)根據(jù)目標(biāo)零售店來(lái)規(guī)劃燈箱片的整體投放！針對(duì)不同的零售店的特性，合理規(guī)劃燈箱片的發(fā)布內(nèi)容！重點(diǎn)考慮：1、位置；2、大小；3、布局；4、數(shù)量；5、價(jià)格；要素三：氛圍之售點(diǎn)廣告19第19頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四五、請(qǐng)簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)一下這些售點(diǎn)廣告要素三：氛圍之售點(diǎn)廣告20第20頁(yè)，共57頁(yè)，

17、2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四一、什么叫生動(dòng)化陳列？通過(guò)在零售店的陳列和展示，將“產(chǎn)品”生動(dòng)的展現(xiàn)在顧客前面，使之轉(zhuǎn)化成為具有附加價(jià)值和魅力的“商品”，從而更好的傳遞產(chǎn)品價(jià)值、利益和品質(zhì)，使顧客對(duì)商品產(chǎn)生可親、可愛(ài)、可近之感，滿足其購(gòu)物愉悅，達(dá)到刺激銷售的目的。二、如何做好生動(dòng)化陳列？1、爭(zhēng)取好的陳列位置，避免差的陳列位置；2、價(jià)格務(wù)必正確醒目；3、正確擺放商品（如最好的位置留給最暢銷的機(jī)型、主推機(jī)型靠近暢銷機(jī)型等）；4、物料配合陳列（推薦牌）；5、遵循最大化、全品項(xiàng)、重點(diǎn)突出、整體美觀的原則；6、可經(jīng)常性開(kāi)展陳列競(jìng)賽調(diào)動(dòng)一線人員和零售店的積極性和創(chuàng)造力；要素三：氛圍之生動(dòng)化陳列2

18、1第21頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四三、優(yōu)秀的陳列是觀察出來(lái)的要用心去做好零售店的觀察，觀察顧客的走動(dòng)路線、留人區(qū)域、購(gòu)買區(qū)域、好的陳列和宣傳位置；要經(jīng)常嘗試不同的產(chǎn)品陳列的組合方式，比較不同方式的成本、前后銷量對(duì)比分析，摸索最佳的陳列方式；要素三：氛圍之生動(dòng)化陳列好的陳列位置舉例：正對(duì)門、入門可見(jiàn)的位置；顧客出入集中區(qū)；靠近大品牌、名品區(qū)；柜臺(tái)后面與視線等高的位置；柜臺(tái)上的位置；中靠左的位置；小店靠老板最近的位置；靠近收銀臺(tái)的位置；柜臺(tái)前的陳列架；差的陳列位置舉例：倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處；氣味強(qiáng)烈的區(qū)域；黑暗角落；店門口兩側(cè)的死角；過(guò)高或過(guò)低的位置；22第22頁(yè)，共57

19、頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四四、請(qǐng)簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)一下這些柜臺(tái)陳列要素三：氛圍之生動(dòng)化陳列23第23頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素四：投入一、區(qū)域主管們的抱怨：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店員獎(jiǎng)勵(lì)比我們高；2、禮品比我們好；3、促銷員工資比我們高；4、投入比我們大；5、管理比我們靈活，等等；暫且不去評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，但是，我們到底有多大的投入呢？我們又該如何來(lái)看待市場(chǎng)投入呢？我們的投入策略是什么呢？24第24頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四二、市場(chǎng)投入不僅僅是自主使用的整合營(yíng)銷費(fèi)用：1、整合營(yíng)銷費(fèi)用、促銷員薪資和激勵(lì)費(fèi)用、專區(qū)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、燈箱片制作

20、和發(fā)布費(fèi)、物料、消費(fèi)者禮品、媒介廣告、勞務(wù)傭金、樣機(jī)、模型機(jī)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、總部經(jīng)常性發(fā)起的全國(guó)性促銷活動(dòng)等等，我們的投入在代理商中是最大的；2、通過(guò)市場(chǎng)投入占比和銷量貢獻(xiàn)占比的對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)：一些長(zhǎng)期大量投入的代理商，仍然在銷量上表現(xiàn)優(yōu)異，投入與銷量成正比；3、投入要達(dá)到“破”的程度；4、我們的基礎(chǔ)管理十分薄弱，市場(chǎng)資源存在觸目驚心的浪費(fèi)！（庫(kù)房里和零售店的柜臺(tái)里、使用的時(shí)間等）要素四：投入25第25頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四三、學(xué)會(huì)“經(jīng)營(yíng)”零售店，以最小的投入獲得最大的產(chǎn)出！1、善用資源，學(xué)會(huì)將公司的每一分錢都花在刀刃上是每一位區(qū)域主管的必修課；2、我們的投入都是針

21、對(duì)零售店的，因此具備“經(jīng)營(yíng)”零售店的意識(shí)十分關(guān)鍵；3、管理和使用好我們投入到零售店的所有資源，而且要最大化發(fā)揮資源的效能，最大化的產(chǎn)生終端銷售；4、因此，我們對(duì)零售店的管理關(guān)鍵是每一個(gè)零售店都要有銷售遞增的計(jì)劃和目標(biāo)，同時(shí)，每個(gè)月利用各種市場(chǎng)資源對(duì)這些零售店進(jìn)行個(gè)性化的支持和投入，爭(zhēng)取達(dá)成和超額達(dá)成既定的銷售目標(biāo)，并且，要通過(guò)零售店銷量進(jìn)行有效的分析，如銷量增長(zhǎng)分析、零售店銷售份額分析、競(jìng)品銷量分析、投入產(chǎn)出分析等等，通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)我們工作的不足和提升的空間，及時(shí)調(diào)整策略！5、經(jīng)營(yíng)零售店的意識(shí)要貫徹到每一個(gè)員工，尤其是市場(chǎng)代表；要素四：投入26第26頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52

22、分，星期四四、市場(chǎng)投入的策略核心思想： 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源從“高空轟炸”，向針對(duì)單店“定點(diǎn)爆破”的思想轉(zhuǎn)變！1、集中優(yōu)勢(shì)兵力獲取局部的全面優(yōu)勢(shì)： 我們不求在所有零售店都通過(guò)大量投入取得全面的優(yōu)勢(shì)，但是我們力圖在重點(diǎn)零售店、重點(diǎn)產(chǎn)糧店進(jìn)行重點(diǎn)的壓倒性投入，形成局部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2、以較大的投入獲取三四線市場(chǎng)或空白市場(chǎng)呈幾何倍數(shù)的銷售增長(zhǎng)： 適當(dāng)“避開(kāi)”在一二線市場(chǎng)拼搶的資源消耗戰(zhàn)，因?yàn)橥度朐俅?，所獲得的增量也是有限的，投入的邊際效應(yīng)在遞減。因此，在一二線市場(chǎng)我們只需要進(jìn)行維持性的投入和為了取得局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而需要的投入； 將部分資源轉(zhuǎn)移到三四線市場(chǎng)，獲得更多的增量是明智之舉；3、精細(xì)化的市場(chǎng)投入管理 通過(guò)

23、對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行精細(xì)化的管理，發(fā)揮資源的最大效能，取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)；4、“對(duì)癥下藥” 通過(guò)對(duì)零售店的科學(xué)分析和實(shí)地走訪，發(fā)現(xiàn)零售店存在的問(wèn)題和“病癥”，有針對(duì)性的進(jìn)行解決，而不是盲目投入；要素四：投入之策略27第27頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四五、月度市場(chǎng)活動(dòng)方案和執(zhí)行方案是區(qū)域月度市場(chǎng)工作的“靈魂”1、市場(chǎng)活動(dòng)方案解決的是零售店“推”“拉”的問(wèn)題，即解決零售店有人推和在零售店對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)生影響的問(wèn)題，是達(dá)成月度終端目標(biāo)的關(guān)鍵；2、區(qū)域主管要狠抓市場(chǎng)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行，以及分階段的實(shí)時(shí)評(píng)估和調(diào)整：合理制定和分解終端銷售目標(biāo)；強(qiáng)化市場(chǎng)活動(dòng)方案技術(shù)層面的設(shè)計(jì)

24、，針對(duì)不同零售店、不同產(chǎn)品實(shí)施差異化的市場(chǎng)推廣策略；確定月度的主推和主銷產(chǎn)品；合理分配市場(chǎng)資源；特別是站在產(chǎn)品組合的角度合理進(jìn)行不同產(chǎn)品、不同零售店的市場(chǎng)氛圍處理；通過(guò)具體的管理工具將活動(dòng)方案的執(zhí)行落實(shí)到人、到階段、到店。 3、確立決戰(zhàn)周末和決戰(zhàn)節(jié)慶的思想，通過(guò)周末和節(jié)慶的方案設(shè)計(jì)、周密的準(zhǔn)備、系統(tǒng)的執(zhí)行，爭(zhēng)取周末和節(jié)慶成幾何倍數(shù)的提升終端銷售； 有調(diào)查表明：周末兩天的銷量占全周總銷量的54； 上午的銷售：下午的銷售30：70要素四：投入之月度市場(chǎng)方案28第28頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四六、月度市場(chǎng)活動(dòng)方案和執(zhí)行方案是下屬機(jī)構(gòu)月度市場(chǎng)工作的“靈魂”4、適應(yīng)多產(chǎn)品運(yùn)

25、作的形勢(shì)，以不同的終端推廣形式，避免將所有產(chǎn)品的銷售壓力都落到促銷員身上，給予促銷員推廣重點(diǎn)的明確指引，通過(guò)擴(kuò)大覆蓋、利潤(rùn)導(dǎo)向、新品獨(dú)家上市、店員獎(jiǎng)勵(lì)、終端達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)等方式擴(kuò)大和延伸終端銷售隊(duì)伍；5、對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)方案要適時(shí)評(píng)估、及時(shí)調(diào)整、事后總結(jié)，保證費(fèi)用投入的合理性和有效性；市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo)是“增量”；6、要能有效控制市場(chǎng)費(fèi)用和單臺(tái)成本，如將店員獎(jiǎng)勵(lì)和促銷員提成有機(jī)區(qū)分；7、市場(chǎng)方案出臺(tái)后，要有一套針對(duì)不同層級(jí)人員簡(jiǎn)明扼要的執(zhí)行方案，方案的成功在于執(zhí)行，同時(shí)，區(qū)域主管還要進(jìn)行實(shí)地檢核，及時(shí)糾正執(zhí)行的偏差；要素四：投入之月度市場(chǎng)方案29第29頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分

26、，星期四一、定價(jià)方法廠家定價(jià)方法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、成本導(dǎo)向零售店定價(jià)方法：1、成本順加法（如15的順加毛利要求）如：1000元（115）1150元2、銷售倒數(shù)法（以零售價(jià)利潤(rùn)百分比作為加成數(shù)指定商品價(jià)格，倒扣毛利）如：1000元/（115）1176元3、目標(biāo)利潤(rùn)法（確定目標(biāo)利潤(rùn)所需要的商品價(jià)格水平）單位成本（目標(biāo)利潤(rùn)率投資成本）/銷售量目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格要素五：價(jià)格30第30頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四二、零售店的財(cái)務(wù)模式1、零售商的獲利來(lái)源：采購(gòu)毛利、商業(yè)毛利、會(huì)員費(fèi)、促銷支持、地產(chǎn)及服務(wù)；2、產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式：最關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中獲取的利潤(rùn)空間，希望供應(yīng)

27、商的支持直接反映在供貨價(jià)格上；向供應(yīng)商索取的費(fèi)用不多；（沃爾瑪、陜西蜂星）對(duì)零售價(jià)格的影響：天天平價(jià)、按月進(jìn)行價(jià)格變動(dòng)、消費(fèi)者導(dǎo)向；3、商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式：產(chǎn)品的“低買高賣”中獲取的利潤(rùn)空間不是最受關(guān)注的，向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加其商業(yè)利潤(rùn)；希望供應(yīng)商開(kāi)展大量的促銷活動(dòng)，以吸引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入；（家樂(lè)福、成都迅捷）對(duì)零售價(jià)格的影響：高低價(jià)格、每周（日）都有價(jià)格變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向要素五：價(jià)格31第31頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四三、如何幫助零售店獲取更高的利潤(rùn)幫助零售商獲取更高的利潤(rùn)是零售店管理的基本策略，也是與零售店建立良好的客情關(guān)系的基礎(chǔ)

28、，穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源也是對(duì)零售店最好的激勵(lì)；方法：1、提高客流量2、提高交易數(shù)量3、提高交易金額4、提高產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)5、向零售店提供大眾化產(chǎn)品、高忠誠(chéng)度產(chǎn)品、價(jià)格不敏感產(chǎn)品要素五：價(jià)格32第32頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四四、零售店的價(jià)格管理1、控制進(jìn)店價(jià)：合理制定零售店的利潤(rùn)空間，嚴(yán)格執(zhí)行好進(jìn)店價(jià)（大盤價(jià)格）2、統(tǒng)一零售標(biāo)價(jià)：公司的價(jià)格體系是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研精心制定的，統(tǒng)一零售價(jià)格一定要在所有的零售店得到有力的執(zhí)行和統(tǒng)一；3、管理成交價(jià)：有效管理好真實(shí)的成交價(jià)格，在價(jià)格調(diào)整后一段時(shí)間盡可能長(zhǎng)時(shí)間的維持標(biāo)價(jià)進(jìn)行成交，之后才允許在可以接受的范圍內(nèi)進(jìn)行波動(dòng)；4、制定最低成交價(jià)：

29、對(duì)于喜歡打低價(jià)的重要零售店，制定最低的成交價(jià)格，并取得零售店的認(rèn)同，促銷員和一線市場(chǎng)代表作為第一責(zé)任人進(jìn)行維護(hù)，對(duì)于主動(dòng)要求打低價(jià)的我司人員進(jìn)行嚴(yán)懲；5、周末促銷價(jià)：每周四需要了解大型零售商周末的促銷活動(dòng)，并及時(shí)阻止零售商打我司產(chǎn)品的低價(jià)6、關(guān)注競(jìng)品在各類零售店的進(jìn)店價(jià)、零售標(biāo)價(jià)、成交價(jià)、最低零售價(jià)；要素五：價(jià)格33第33頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四五、如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1、發(fā)現(xiàn)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)常發(fā)起者；2、了解零售商經(jīng)常性的市調(diào)名單（分清客戶類型，如果有可能建議對(duì)方調(diào)整該名單）；3、了解零售商市調(diào)的流程（時(shí)間，爭(zhēng)取在對(duì)方市調(diào)前能提前發(fā)現(xiàn)異常情況）；4、了解零售商

30、對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的處理方法（價(jià)格變動(dòng)的流程、價(jià)格對(duì)比的標(biāo)準(zhǔn)，什么比，什么不比）；5、收取相應(yīng)的費(fèi)用；6、向?qū)Ψ焦噍攦r(jià)格彈性與銷量彈性的互動(dòng)關(guān)系；要素五：價(jià)格34第34頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素五：價(jià)格六、價(jià)格標(biāo)識(shí)管理避免犯這樣的錯(cuò)誤：1、沒(méi)有任何價(jià)格標(biāo)識(shí)；2、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)位；3、標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤（價(jià)格、規(guī)格、內(nèi)容）；4、柜內(nèi)價(jià)格標(biāo)識(shí)與促銷陳列價(jià)格標(biāo)識(shí)不符；5、產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)；七、如何做好降價(jià)促銷每一次價(jià)格調(diào)整實(shí)際上就是一次促銷活動(dòng)，降價(jià)的目的是通過(guò)產(chǎn)品的重新定位，獲取更大的顧客群體，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)銷售最大化和利潤(rùn)最大化；降價(jià)后的陳列、氛圍、告知

31、信息等可以給終端銷量帶來(lái)巨大的影響，因此，要在第一時(shí)間采取一切措施來(lái)做好價(jià)格調(diào)整后的告知，包括對(duì)消費(fèi)者、零售店、經(jīng)銷商；如要求促銷員向老顧客發(fā)送短信，報(bào)廣宣傳等等。35第35頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四一、促銷活動(dòng)發(fā)起促銷活動(dòng)的目的是提升銷量與份額，強(qiáng)化氛圍，強(qiáng)化與零售店的合作，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；促銷活動(dòng)通常包括如下四個(gè)要素：1、活動(dòng)對(duì)象：接受利益的對(duì)象，消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者（渠道商、零售商）、執(zhí)行者（一線市場(chǎng)人員、店員）2、優(yōu)惠形式：價(jià)格、買贈(zèng)（產(chǎn)品或贈(zèng)品）、積分、返利、增值服務(wù)等3、執(zhí)行方式：零售店氛圍、推廣活動(dòng)（單店秀）、人員促銷、組合形式、參與條件、起止條件4、宣傳形

32、式：媒介、促銷人員、產(chǎn)品外包裝、宣傳品、直郵、其他要素六：促銷之設(shè)計(jì)36第36頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四二、促銷活動(dòng)常見(jiàn)的優(yōu)惠形式要素六：促銷之設(shè)計(jì)活動(dòng)對(duì)象常見(jiàn)的優(yōu)惠形式經(jīng)營(yíng)者降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)、返利、帳期、人員、活動(dòng)等；消費(fèi)者降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)等；執(zhí)行層提成、獎(jiǎng)勵(lì)金額、獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、旅游）、工資行政級(jí)別、榮譽(yù)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游機(jī)會(huì)、休假機(jī)會(huì)等；37第37頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四三、促銷活動(dòng)執(zhí)行管理促銷的成敗

33、在于執(zhí)行！強(qiáng)有力的執(zhí)行是促銷成功的保障！1、促銷產(chǎn)品管理保證促銷期間零售店不斷貨促銷期間首張訂單要有足夠的數(shù)量；促銷期間持續(xù)訂單的獲?。坏陜?nèi)庫(kù)存監(jiān)控；跟蹤到底：下訂單滿足門店需求送貨、上柜2、贈(zèng)品和助銷品管理分配計(jì)劃；準(zhǔn)備與運(yùn)送時(shí)間和計(jì)劃；贈(zèng)品和助銷品現(xiàn)場(chǎng)控制；促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制要素六：促銷之實(shí)施38第38頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四四、促銷活動(dòng)執(zhí)行管理3、店內(nèi)要素檢查在目標(biāo)零售店是否如期開(kāi)展？檢討覆蓋：是否應(yīng)該參與的零售店都在執(zhí)行活動(dòng)？活動(dòng)開(kāi)始時(shí)產(chǎn)品、贈(zèng)品、助銷品是否充足？活動(dòng)結(jié)束后是否有過(guò)剩的庫(kù)存？如何調(diào)配？檢討氛圍：是否有必要的宣傳物料？是否在預(yù)期的位置進(jìn)行促銷

34、陳列和氛圍布置？是否在柜臺(tái)內(nèi)和柜臺(tái)外都有生動(dòng)化陳列和布置？是否按照公司建議的陳列標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行促銷陳列？檢討價(jià)格：促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在可以接受的價(jià)格波動(dòng)范圍內(nèi)？是否對(duì)其他產(chǎn)品價(jià)格區(qū)隔有沖擊？促銷價(jià)格標(biāo)識(shí)是否明確？（降價(jià)促銷是否同時(shí)存在原價(jià)和現(xiàn)價(jià)？是否有醒目的價(jià)格告知海報(bào)？）檢討人員：促銷人員是否存在？是否必要？促銷人員對(duì)活動(dòng)的理解及向顧客解釋活動(dòng)的方法和內(nèi)容是否正確？檢討促銷：促銷利益是否被正確的傳遞？促銷執(zhí)行方式是否準(zhǔn)確、有效？是否存在管理疏忽和浪費(fèi)問(wèn)題？促銷進(jìn)展與銷量的變化？促銷費(fèi)用的估算與監(jiān)控？要素六：促銷之實(shí)施39第39頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四五、促銷活

35、動(dòng)的評(píng)估促銷活動(dòng)開(kāi)展后要有實(shí)時(shí)的階段性評(píng)估，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)做出調(diào)整；促銷活動(dòng)結(jié)束后要做好評(píng)估和總結(jié)；促銷活動(dòng)的評(píng)估要著眼于零售店；評(píng)估項(xiàng)目有：1、目標(biāo)達(dá)成分析；2、銷量增長(zhǎng)分析；3、費(fèi)用評(píng)估4、投入產(chǎn)出分析；5、問(wèn)題點(diǎn)；6、成功點(diǎn)；7、機(jī)會(huì)點(diǎn)；要素六：促銷之評(píng)估40第40頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四一、零售店的管理最終要著眼于一線人員的管理所有的終端工作都需要一線人員去完成，一線人員的作業(yè)能力和對(duì)一線人員的管理至關(guān)重要，否則，一切都是空談；一線人員包括一線客戶代表、市場(chǎng)代表、促銷員、臨時(shí)促銷員、（零售店店員、店面經(jīng)理）；其中，市場(chǎng)代表的管理尤為關(guān)鍵！要素七：人

36、員41第41頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四二、銷售不佳首先檢討人員的狀況（多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題）1、一線市場(chǎng)代表：是否有零售店管理的意識(shí)和能力？他們是否清楚自己的工作目標(biāo)？他們自身的狀態(tài)如何？積極性和主觀能動(dòng)性如何？溝通和談判能力如何？是否真正下沉到零售店？關(guān)注度如何？工作是否有成效？他們工作的過(guò)程是否符合公司制定的標(biāo)準(zhǔn)化流程？是否形成了習(xí)慣？目標(biāo)達(dá)成如何？2、促銷員：目標(biāo)是否清晰？自信心、積極性、工作狀態(tài)和精神面貌如何？對(duì)公司的向心力和忠誠(chéng)度如何？推廣話術(shù)掌握得如何？成交能力如何？能否達(dá)成階段性的目標(biāo)？3、臨時(shí)促銷員：經(jīng)過(guò)正規(guī)的培訓(xùn)了嗎？是否起到了宣傳、引導(dǎo)顧客、卡位、

37、協(xié)助正式促銷員銷售的作用？他們?cè)诒M心盡力嗎？4、零售店店員：我們與他們的客情關(guān)系如何？他們?cè)敢庵魍莆覀兊漠a(chǎn)品嗎？他們清楚我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)嗎？知道如何銷售我們的產(chǎn)品嗎？有必要做店員獎(jiǎng)勵(lì)嗎？激勵(lì)效果如何？5、店面經(jīng)理：支持和配合我們的終端工作嗎？客情關(guān)系如何？需要進(jìn)行激勵(lì)嗎？激勵(lì)效果如何？要素七：人員42第42頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員三、提升對(duì)市場(chǎng)代表的管理能力市場(chǎng)代表的十項(xiàng)職能：市場(chǎng)代表的工作核心是要解決終端銷售達(dá)成和終端銷售提升的問(wèn)題！市場(chǎng)代表不僅僅是終端信息（銷量）的收集者，更是終端銷售的促進(jìn)者，市場(chǎng)代表一定要有能力站柜臺(tái)直接實(shí)現(xiàn)終端銷售!覆蓋牽引和

38、覆蓋信息提報(bào)；銷售陣地拓展與維護(hù)；終端氛圍營(yíng)造與生動(dòng)化陳列；市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行與宣導(dǎo)；終端價(jià)格維護(hù)；促銷員管理；店員、店主的客情關(guān)系建立與維護(hù)；促進(jìn)終端成交；銷量收集與提報(bào)；市場(chǎng)信息反饋。43第43頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員三、提升對(duì)市場(chǎng)代表的管理能力建立市場(chǎng)代表的“跑店系統(tǒng)”：1、根據(jù)目標(biāo)零售店的分布繪制零售店分布圖；2、劃分片區(qū)、配置人員；3、根據(jù)零售店類別合理制定零售店的拜訪計(jì)劃和最低拜訪頻次；4、制定拜訪流程，規(guī)定到零售店后要做哪些工作？如何做？以及要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？44第44頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員四

39、、提升對(duì)促銷員的管理能力促銷員投放管理：1、銷售潛力分析：根據(jù)零售店月容量、我們?cè)落N量、平均占比，可以測(cè)算出該店的銷售潛力到底有多大，銷售潛力不大的零售店不要投入促銷員；2、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)：根據(jù)零售店的形象、零售特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況、銷售現(xiàn)狀，綜合分析投入促銷員后銷量增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)，沒(méi)有增長(zhǎng)或者增長(zhǎng)不大的店不能投入促銷員；3、重點(diǎn)店重點(diǎn)配置促銷員：對(duì)于KA類重點(diǎn)零售店，為了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立和更多的產(chǎn)量，考慮零售店排班的狀況，建議配置多個(gè)促銷員，同時(shí)，優(yōu)秀促銷員配置到重點(diǎn)店；45第45頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員四、提升對(duì)促銷員的管理能力促銷員產(chǎn)能管理：1、促銷員銷售達(dá)

40、成評(píng)估2、促銷員銷售增長(zhǎng)評(píng)估3、促銷員人均產(chǎn)能分析4、重點(diǎn)機(jī)型的人均產(chǎn)量分析5、重點(diǎn)零售店產(chǎn)能分析6、重點(diǎn)零售店銷售份額分析7、低產(chǎn)能促銷員分析堅(jiān)決不允許低產(chǎn)能促銷員存在；堅(jiān)決杜絕促銷員虛報(bào)銷量和轉(zhuǎn)移銷量等不誠(chéng)信的行為；46第46頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員四、提升對(duì)促銷員的管理能力促銷員激勵(lì)管理：（ASD促銷員激勵(lì)體系）1、促銷員的薪資和福利管理辦法；2、促銷員星級(jí)管理辦法；3、促銷員“風(fēng)云再起”一年兩度的銷售競(jìng)賽；4、促銷員星路歷程?？?；5、促銷員專項(xiàng)激勵(lì)；6、優(yōu)秀促銷員出席公司年會(huì)；7、企業(yè)文化宣導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓促銷員獲得尊重和認(rèn)可，注重情感、溝通

41、和關(guān)懷；8、立足于自己培養(yǎng)優(yōu)秀促銷人員；9、嚴(yán)格管理、優(yōu)勝劣汰47第47頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員四、提升對(duì)促銷員的管理能力打造ASD促銷員特有的性格：【一】親和力 親和力就是給人一種親切的感覺(jué)，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽(tīng)促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個(gè)過(guò)往顧客的機(jī)會(huì)。促銷員的親和力表現(xiàn)在恰到好處的“微笑”、“注視”、“語(yǔ)速”、“語(yǔ)氣”等；【二】責(zé)任心對(duì)公司、對(duì)零售店、對(duì)顧客都要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度；對(duì)公司的要求嚴(yán)格遵守；對(duì)公司的禮品和物料愛(ài)護(hù)有加等； 【三】誠(chéng)信度 如信守承諾，但不要做根本無(wú)法兌現(xiàn)的承諾；不私自降價(jià)；

42、不惡意攻擊對(duì)手；不虛報(bào)銷量等；【四】競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，尤其體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個(gè)促銷員都應(yīng)該有著一種憂患意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，敢打敢拼，不要放過(guò)任何一次銷售的機(jī)會(huì)，而且介紹的要盡量詳細(xì)；盡可能的讓顧客在自己的柜臺(tái)前多呆一會(huì)兒；有技巧的做到“虎口拔食”；終端的維護(hù)方面寸土不讓，當(dāng)受到惡意的攻擊和侵犯時(shí)，要勇敢的站出來(lái)； 48第48頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員四、提升對(duì)促銷員的管理能力打造ASD促銷員特有的性格：【五】適應(yīng)力 不同的零售店有著不同的購(gòu)物環(huán)境，不同的購(gòu)物環(huán)境使得促銷員不能用同一種銷售的風(fēng)格來(lái)給顧客介紹產(chǎn)品；要能適應(yīng)零售店的風(fēng)格并做到最好

43、； 【六】引導(dǎo)力 積極引導(dǎo)顧客的思維跟著我們促銷員的思維運(yùn)轉(zhuǎn)；取消顧客抵觸心理，有效說(shuō)服顧客； 【七】耐久力 促銷員是辛苦的，連續(xù)工作的性質(zhì)決定了促銷員必須是體能上的佼佼者，不但要求促銷員一整天的守侯在柜臺(tái)前，還要求積極向每一個(gè)潛在的顧客介紹產(chǎn)品； 【八】合作精神 實(shí)際上一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過(guò)很多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括取機(jī)器、開(kāi)票、付款、補(bǔ)貨等，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷售的成功與否；另外，促銷員所處的環(huán)境是比較復(fù)雜的，這就需要促銷員具有合作精神； 49第49頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員四、提升對(duì)促銷員的管理能力促銷員管理常見(jiàn)的病因和處方：【病因】促銷員“

44、我用青春賭明天” “人往高處走，水往低處流”，促銷員很難對(duì)公司保持忠誠(chéng)。多數(shù)促銷員對(duì)于這份工作都只是看作臨時(shí)性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標(biāo)準(zhǔn)。再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角，促銷員流失嚴(yán)重。 【處方一】個(gè)人發(fā)展比高薪更重要 吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。人的需求是分層次的，在滿足基礎(chǔ)的生活需求之后，還需要其它的要求，比如個(gè)人發(fā)展。這種需求是多數(shù)優(yōu)秀促銷人員都注重的，所以，在這類問(wèn)題的解決上，我們首先要從促銷人員的心態(tài)上著手，用薪金留人，用發(fā)展留心。應(yīng)該建立一整套的人員培養(yǎng)體系，把其作為公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)認(rèn)真對(duì)待。我們要努力培養(yǎng)并留住學(xué)習(xí)型的促銷員，而那些“見(jiàn)錢就跑”的促銷員，

45、不要也罷！【處方二】名聲也值錢 讓促銷員判斷這個(gè)問(wèn)題，第一，銷售的產(chǎn)品和品牌是否被市場(chǎng)認(rèn)可；第二，公司是否會(huì)管理；第三，工資待遇是否合適。 真正讓促銷員忠心的公司應(yīng)該是形象良好、口碑良好、管理嚴(yán)格、蒸蒸日上，處在發(fā)展中的公司。另外，我們還要努力營(yíng)造親情的氛圍，以誠(chéng)待人，用情感人。50第50頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員四、提升對(duì)促銷員的管理能力促銷員管理常見(jiàn)的病因和處方：【處方三】“局外人”變成“自己人” 我們公司的促銷員如同正式編制一樣考核、錄用與管理，及享受公司各項(xiàng)福利待遇。要處處讓促銷人員真正地意識(shí)到自己是公司的一員。只有這樣，才能讓促銷員更有歸屬感

46、，才能更忠誠(chéng)?！咎幏剿摹恳躁P(guān)心換忠心、細(xì)節(jié)決定成敗促銷員群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒(méi)有太多的朋友，在管理中應(yīng)當(dāng)注重增加情感的投入。特別需要指出的是，不能任意克扣她們的工資，要保證工資和提成按時(shí)發(fā)。有人說(shuō)，管理促銷員就象與女朋友談戀愛(ài)，要拿出這種精神，從細(xì)節(jié)入手多進(jìn)行關(guān)心，比如在特殊時(shí)期，遇到她們過(guò)生日，送上一個(gè)蛋糕，向她道一聲生日快樂(lè)，平時(shí)送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢問(wèn)工作情況等等。人性化管理，就是在滿足人性需求角度盡可能地細(xì)心管理。人都是有感情的，我們要以關(guān)心換忠心。 對(duì)于促銷員反映的問(wèn)題要及時(shí)解決，不要拖拉或敷衍； 【處方五】自信心和自豪感的培養(yǎng) 要多培養(yǎng)促銷員對(duì)公司、產(chǎn)品和

47、管理者的信心，同時(shí)，公司在市場(chǎng)上表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品暢銷也有利于促銷員自信心和自豪感的樹(shù)立；51第51頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員五、提升對(duì)臨時(shí)促銷員的管理能力1、明確臨時(shí)促銷員的定位和任務(wù)：宣傳產(chǎn)品；引導(dǎo)顧客；協(xié)助銷售；進(jìn)柜銷售和卡位，以爭(zhēng)取更多的銷售機(jī)會(huì)；2、強(qiáng)化培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)，各機(jī)型主要賣點(diǎn)及突出功能、與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型的主要區(qū)別及優(yōu)勢(shì)；單店促銷活動(dòng)內(nèi)容，分工及主要工作任務(wù)，零售店及公司相關(guān)規(guī)定；手機(jī)基本專業(yè)知識(shí)，手機(jī)基本三包知識(shí)；顧客接近方法，基本的溝通技巧；基本禮儀；企業(yè)文化和公司認(rèn)知；3、現(xiàn)場(chǎng)管理和指導(dǎo)4、根據(jù)銷售貢獻(xiàn)進(jìn)行考核和評(píng)比5、獎(jiǎng)金和精神激勵(lì)相結(jié)合6、及時(shí)淘汰不合格的臨時(shí)促銷員52第52頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四要素七：人員六、提升對(duì)店員、店面經(jīng)理的關(guān)系管理能力1、店員客情關(guān)系建立與維護(hù)、情感溝通核心店員資料庫(kù)建立與管理（會(huì)員制、積分獎(jiǎng)勵(lì)）銷售競(jìng)賽、聯(lián)誼會(huì)小恩小惠取悅店員店員培訓(xùn)（產(chǎn)品和技能）2、店面經(jīng)理客情關(guān)系建立與維護(hù)、情感溝通核心店面經(jīng)理資料庫(kù)建立與管理合理利潤(rùn)銷售競(jìng)賽、銷售會(huì)議、聯(lián)誼會(huì)、慶功會(huì)市場(chǎng)支持培訓(xùn)、專業(yè)指導(dǎo)，合理化建議（如活動(dòng)方案）終端拜訪終端公關(guān)53第53頁(yè)，共57頁(yè)，2022年，5月2