服裝進出口貿易教案-服裝貿易方式

1、第六章服裝貿易方式學習目的:通過本章學習,了解不同服裝貿易方式的性質、特點、作用及適用場合;掌握不同貿易方式的基本與運用中的注意事項做法。重點、難點:代理、加工貿易方式的基本做法。第一節(jié)經(jīng)銷經(jīng)銷的基本概念經(jīng)銷在國際貿易中是指經(jīng)銷商按照約定條件為國外供貨商銷售產(chǎn)品，雙方訂立協(xié)議或相互約定，由供貨商向經(jīng)銷商定期、定量供應貨物，經(jīng)銷商在本國市場上銷售。經(jīng)銷的分類及其性質.一般經(jīng)銷，亦稱為定銷，在這種方式下，經(jīng)銷商不享有獨家專營權，供貨商可以在同一時間，同一地區(qū)，委派幾家商家來經(jīng)銷同類商品，這些經(jīng)銷商與國外供貨商之間的關系同一般進口商與出口商之間的關系并無本質區(qū)別。.獨家經(jīng)銷(SoleDistribu

2、tion),亦稱包銷(ExclusiveSales)它是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內，對指定的商品享有獨家專營權。三獨家經(jīng)銷(包銷)(一)概念獨家經(jīng)銷亦稱包銷(ExclusiveSales)是指出口人與國外經(jīng)銷商達成協(xié)議，在一定時間內，把指定商品在指定地區(qū)的獨家經(jīng)營權授于該經(jīng)銷商、經(jīng)銷商則承諾不經(jīng)營其他來源的同類或可替代的商品。(二)獨家經(jīng)銷協(xié)議獨家經(jīng)銷協(xié)議本身不是買賣合同，它規(guī)定了雙方的權利和義務，以及一般交易條件，其主要內容如下：1雙方的基本關系；2包銷的商品、地區(qū)和期限；3專營權；4包銷商品的最低數(shù)量或金額；5包銷商品的價格和一般貿易條件；6廣告宣傳和費用負擔。（三）獨家經(jīng)銷對我國出

3、口商的評價1獨家經(jīng)銷對我國出口商的好處：（1）可以避免國外客戶在分散經(jīng)營時可能發(fā)生的相互碰頭和競爭的情況，從而有助于穩(wěn)定出口商品的銷售價格。（2）便于調動獨家經(jīng)銷商的積極性，并充分利用其銷售渠道，加強出口商品在國外市場上的競爭，從而有利于鞏固發(fā)展國外市場擴大銷路。（30便于按照獨家經(jīng)銷協(xié)議的要求，有計劃地安排出口商品的生產(chǎn)和組織出口貨源，銷售量也可以得到一定的保證。2獨家經(jīng)銷對我國出口商的缺陷（1）如市場情況發(fā)生變化，或獨家經(jīng)銷商資信不佳和經(jīng)營能力有限，就可能出現(xiàn)“包而不銷”的情況，從而給出口商帶來不利的影響。（2）獨家經(jīng)銷商有可能憑借其獨家經(jīng)營的地位，操縱和壟斷市場，甚至對出口商供應的商品故

4、意挑剔或進行壓價。（3）出口商一般只能同獨家經(jīng)銷商打交道，而不能同其他客戶進行普遍聯(lián)系成交，因而缺少機動靈活性。四采用經(jīng)銷方式應注意的問題1審慎選擇經(jīng)銷方式；2審慎選擇經(jīng)銷商；3審慎確定經(jīng)銷商品種類4審慎明確協(xié)議中的條款?！景盖榕e例】香港某進出口公司與我國H公司簽訂了丁恤衫的獨家經(jīng)銷協(xié)議，但H公司并未自己生產(chǎn)該T恤衫，而是委托國內W公司生產(chǎn)并向香港進出口公司供貨，W公司在向香港進出口公司供貨的同時，自營部分進出口業(yè)務，又與香港另一家貿易公司簽訂了該丁恤衫的獨家經(jīng)銷協(xié)議。這樣，就形成了一種商品在當?shù)赜袃蓚€獨家經(jīng)銷商。先取得獨家經(jīng)銷權的公司得知這一情況后，即向H公司交涉，要求賠償損失。試問應如何處

5、理此案？【分析】此案中，我國H公司顯然違反了獨家經(jīng)銷協(xié)議中有關專賣權的規(guī)定，雖然此行為不是H公司故意所為，但應與W公司進行交涉，采取相應措施避免違約情況發(fā)生并承擔可能的損失賠償。此外，如卿公司在簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議的同時，也與W公司簽訂類似的獨家經(jīng)銷協(xié)議，就可以防止本案情況的發(fā)生。第二節(jié)代理一代理的基本概念國際貿易中的代理(Agency),主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達成協(xié)議，由出口商作為委托人，授權代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產(chǎn)生的權利和義務直接對委托人發(fā)生效力。代理人在委托人授權的范圍內行事，不承擔銷售風險和費用，不必墊付資金，通常按達成交易的數(shù)額提取約定比例的傭金而不

6、管交易的盈虧。代理的一般做法如圖101所示：圖61一般代理的流程圖代理的性質：在國際貿易中，商業(yè)上的代理是指委托人(Principal)授權代理人(Agent)代表他向第三者招攬生意或簽訂合同或辦理與交易有關的各項事宜。按照國際上的一般解釋，代理人是作為委托人的國外代表，他和委托人的關系是委托代理關系而非買賣關系。二代理的分類根據(jù)委托人授予代理人權限的不同，銷售代理可分為下列幾種：.總代理(GeneralAgent)?？偞?GeneralAgent)是委托人的全權代表。在指定地區(qū)內，代表委托人從事銷售活動和其他范圍廣泛的商務活動。具體包括：簽訂買賣合同、處理貨物、進行一些非商業(yè)性的活動，指派

7、分代理并有權分享代理傭金。.獨家代理(ExclusiveAgentorSaleAgent)。獨家代理（ExclusiveAgentorSaleAgent）在代理協(xié)議規(guī)定的時間、地區(qū)內，對指定商品享有專營權的代理人、即委托人不得在以上范圍內自行或通過其他代理人進行銷售。.一般代理（Agent）。一般代理（Agent）,又稱傭金代理（CommissionAgency）指在同一代理地區(qū)、時間及期限內，同時有幾個代理人代表委托人行為的代理。代理協(xié)議（一）銷售代理協(xié)議銷售代理協(xié)議主要包括以下幾項內容：1代理的商品和區(qū)域在代理協(xié)議中，要明確說代理人所經(jīng)營的商品范圍以及代理行使的地理范圍。2代理人的權利和義

8、務這是代理協(xié)議的核心部分，一般協(xié)議中應包括下述內容：（1）明確規(guī)定代理人的權利范圍；（2）對于在一定時期內代理人推銷商品的數(shù)量，應規(guī)定一個最銷售額。（3）代理人應在代理權力行使的范圍內，保護委托人的合法權益，對于在代理區(qū)域內發(fā)生的侵犯委托人的工業(yè)產(chǎn)權等不法行為，代理人有義務通知委托人，以便必要的措施。（4）規(guī)定代理人承擔市場調研和廣告宣傳的義務，對于廣告宣傳的方式和要求，也應作出較為明確的規(guī)定。（二）獨家代理協(xié)議規(guī)定有專營權的代理協(xié)議，即為獨家代理協(xié)議。其主要內容如下：1雙方的基本關系；2代理的商品、地區(qū)和期限；3專營權；4傭金條款；5最低成交額；6商情報告。四代理的使用選擇代理商應該考慮的問

9、題是：選擇代理商的類型及給予的代理權限。代理商業(yè)務執(zhí)行人的職業(yè)生涯發(fā)展歷史。代理商的其他代理協(xié)議和成功的程度。代理商代理的一般和偶然的地理區(qū)域。代理商與客戶接觸方式和銷售類型。代理商訪問每個銷售機構或與接觸客戶的接觸頻率。代理商對最終使用者或消費者的理解和市場知識。代理商的突出的營銷能力/服務設施。銀行和其他貿易機構對代理商的評價。代理商對本企業(yè)的紡織與服裝產(chǎn)品的興趣等?！景盖榕e例】德國A公司為李寧牌運動服裝在漢堡地區(qū)的獨家代理人，同時，該公司還獨家經(jīng)銷耐克運動服，這種做法是否合理？【分析】根據(jù)獨家代理協(xié)議有關專營權的規(guī)定，其只能代理指定的商品，不得經(jīng)營與代理商品相同或代理商品有競爭性的商品，

10、此案中，耐克牌運動服與李寧運動服在該市場具有競爭性，因此，該種做法不合理。第三節(jié)加工貿易一加工貿易的概念（一）加工貿易的定義我國加工貿易審批管理暫行辦法規(guī)定，加工貿易指從境外保稅進口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料（下稱進口料件），經(jīng)境內企業(yè)加工或裝配后，制成品復出口的經(jīng)營活動，包括來料加工和進料加工。（二）我國加工貿易的方式近幾年，我國加工貿易發(fā)展很快，加工貿易方式從大的方面來講，我們可分為來料加工和進料加工。二來料加工與進料加工的區(qū)別1來料加工最初，加工貿易是以來料加工裝配形式出現(xiàn)的。來料加工是指由外商提供原輔材料、元器件、零部件，由國內企業(yè)按照外商提出的規(guī)格質量和技術標準加工

11、為成品或半成品，由外商自行在海外市場銷售，并按雙方議定的費用標準，向外商收取加工費（即工繳費）。2進料加工進料加工是指外貿公司或企業(yè)自行進口原材料、零部件、元器件，根據(jù)國際市場的需求，或自己的銷售意圖，加工或制造商品銷往國外市場，賺取銷售成品與進口原料之間的差價，使外匯增值。3進料加工與來料加工的本質區(qū)別在于：（1）原材料、零部件和產(chǎn)品的所有權不同；（2）我國外貿公司或企業(yè)所處的地位不同；（3）二者間的貿易性質不同；（4）產(chǎn)品的銷售方式不同。三服裝加工企業(yè)與外貿公司之間的關系（一）外貿公司與加工企業(yè)或工廠為購銷關系（二）外貿公司與國內加工企業(yè)或工廠的委托加工關系（三）外貿公司與加工企業(yè)或工廠的

12、代理關系四加工貿易業(yè)務的洽談與合同簽訂（一）加工貿易業(yè)務的洽談加工貿易業(yè)務的洽談可采取口頭與書面或電子商務形式。目前，加工貿易業(yè)務以口頭洽談形式為多。1洽談內容任何一筆加工貿易業(yè)務的洽談必須包括：加工貿易所用的原材料、零部件和我方加工裝配后出口的產(chǎn)品名稱、數(shù)量、規(guī)格、損耗率、包裝、價格（工繳費）、交貨期、進出口岸、運輸方式、支付方式、商品檢驗、保險，還有合同的有效期、違約、索賠和仲裁等內容。2業(yè)務洽談的一般程序在加工貿易業(yè)務中，洽談交易的程序與進出口貿易程序是相似的，可以歸納為：詢盤-發(fā)盤-還盤-接受-簽訂合同。習慣上把這五個環(huán)節(jié)稱之為業(yè)務洽談的一般程序。這五個環(huán)節(jié)各有各的含義，同時各國的法律

13、和國際貿易慣例對它們也有特定的解釋。（二）加工貿易合同的簽訂合同一經(jīng)雙方簽字后，就具有法律效力，成為約束雙方的法律性文件。1制定合同條款時應注意的問題第一個問題，要注意加工貿易合同各條款之間的內在聯(lián)系。第二個問題，合同內容要符合國家對外貿易的方針政策，必須體現(xiàn)我國平等互利的對外貿易原則和有關方針政策。2來料加工貿易合同實例（1）合同首條款的實例例：“運動服來料加工合同”編號：Y86FMZ-4280G1CN號時間：2003年8月10日地點：中國北京中國義義進出口總公司（以下簡稱甲方公司、地址：中國北京西郊二里溝）與日本義義義株式會社（以下簡稱：乙方公司、地址：日本國東京都新宿西新宿261）經(jīng)過友

14、好協(xié)商，在平等互利的基礎上達成一致意見，簽訂進料加工合同如下。（2）合同正文條款的實例人：客商作價提供設備、償還設備價款和技術培訓的條款實例：“機繡花來料加工合同”乙方（外方）作價提供直接用于加工繡花邊的15EG花邊機2臺及有關配套部件，機器設備價款30萬美元。乙方負責按合同規(guī)定期限將機器運到甲（中方）乙雙方指定的甲方加工廠，并負責安裝、調試和培訓工人。設備價款將由乙方在付給甲方的工繳費中逐筆扣除，暫定為按加工費金額的4050%扣除，擬在設備投產(chǎn)后三年還清。設備價款還清后，所有權歸甲方所有，但為了配合乙方繼續(xù)銷售該產(chǎn)品，甲方應將此產(chǎn)品優(yōu)先供應給乙方。B：加工費與支付方式條款實例：“運動服來料加

15、工合同”乙方（外方）來料加工的加工費，每半年議定一次，但如匯率和原料價格及工繳費變動的幅度超過3%時，則加工費作相應調整。C：包裝條款實例：“羽絨來料加工合同”各種成品絨出口包裝，內為白布袋，外為麻布袋。其它羽絨制品為紙箱。所有包裝質量應符合中國商檢察廳出口包裝標準的質量。乙方（外方）委托甲方（中方）代購包裝用料，費用全部計入工繳費，在支付工繳費時，憑購物單據(jù)一并支付給甲方。D：保險條款實例：“牛津布來料加工合同”原材料和包裝材料的運進、運出由乙方（外方）辦理保險，生產(chǎn)設備及在加工廠的原料、輔料、包裝材料及制成品由乙方負責辦理保險，以上保險均由乙方負擔，并由乙方向中國人民保險公司義義分公司辦理具體手續(xù)。支付方式：來料加