銷售精英必修－《阿迪六式》

1、阿迪達斯銷售精英必修阿迪達斯零售培訓(xùn)部 2月, 2021年?阿 迪 六 式?效勞標(biāo)準(zhǔn)流程銷售技巧課程目標(biāo)進一步理解adidas效勞標(biāo)準(zhǔn)流程掌握標(biāo)準(zhǔn)流程中的銷售技巧能在標(biāo)準(zhǔn)效勞流程中使用銷售技巧第一式:詢問技巧第二式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇實際銷 售團隊精神送賓收銀顧客進店后，10秒鐘 內(nèi)被接待。店員用愉快的微笑與眼神與顧客打招呼招呼語言：“歡送光臨adidas您好/早上好效勞標(biāo)準(zhǔn)迎賓/員工儀表迎賓處于客戶視線內(nèi)，準(zhǔn)備隨時為客戶提供幫助：儀表整潔、穿adidas品牌制服、胸前佩戴工牌保持 活力、自信 的

2、形象員工儀表迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第一式:詢問技巧第二式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇實際銷 售團隊精神送賓收銀不斷 地 巡視 店鋪、觀察是否有客人需要幫助(準(zhǔn)備)迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀效勞標(biāo)準(zhǔn)接近顧客接近顧客2.在 恰當(dāng)?shù)臅r間 主動走向顧客(實際銷售開始)3.以 自信、禮貌 的方式效勞顧客為什么“接近顧客呢?第一式:詢問技巧第二式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇

3、實際銷 售團隊精神送賓收銀表層需求 深層需求 第一式:詢問技巧需求是什么？觀察.迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第一式:詢問技巧她手里提了好多購物袋她身材偏胖 他打 談到和朋友打球她身上佩戴了很多閃亮的飾品 她提了競爭品牌的購物袋,里面是雙鞋迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀觀察到了這個場景后，你會聯(lián)想到甚么?第一式:詢問技巧小故事迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第一式:詢問技巧迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第一式:詢問技巧封閉式找出方向開放式收集信息封閉式確認需要自己買還是送人？喜歡甚么顏色？喜歡甚么樣的款式？喜

4、歡深色還是淺色？喜歡長款還是短款漏斗式提問開放式詢問 VS 封閉式詢問迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第一式:詢問技巧問題一：您是想自己買還是送人啊？問題二：您是想買衣服還是鞋?。空鋵毾淅渥约嘿I送人衣服鞋迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第一式:詢問技巧問題一：您是想自己買還是送人??？問題二：您是想看看衣服還是鞋子？珍寶箱垃圾箱問題四：您喜歡長款還是短款呢？問題三：您平時比較喜歡甚么顏色的衣服？藍色其他顏色長款短款長款藍色上衣迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第一式:詢問技巧 店員 “您喜歡什么類型的衣服？ 顧客 “無所謂，只要好看！

5、 店員 #$%&% 店員 “您想看網(wǎng)球鞋還是跑步鞋？ 顧客 “都不喜歡! 店員 無語 店員 “您想要什么樣的鞋子？ 顧客 “我想看看帶氣墊的鞋子！ 店員 沒有你是否會遇到這樣的情況？迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第一式:詢問技巧緩沖區(qū)的作用是甚么?迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第一式:詢問技巧第一式:詢問技巧第二式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇實際銷 售團隊精神送賓收銀3種接近技巧誘惑 接近利益 接近贊美 接近迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第

6、二式:接近技巧語 句方 法限量出售/明星代言促銷活動突出新品到貨情況先生:這是我們剛推出的春季新款,先生/小姐，這雙鞋是專門為歐冠設(shè)計的,有很高的收藏價值啊!先生/小姐，我們大批新貨昨天剛上架，款式和尺碼都很齊全先生/小姐，買滿一定金額，有限量珍藏禮品發(fā)送迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀誘惑接近：在顧客還沒有確定“目標(biāo)時，吸引其注意力，并與之建立關(guān)系。第二式:接近技巧3種接近技巧誘惑 接近利益 接近贊美 接近第二式:接近技巧B利益接近：當(dāng)顧客有目標(biāo)時，用一些客人關(guān)心的“產(chǎn)品好處利益作為與顧客搭話的“開場白這款衣服靈感來源于Y3,很有設(shè)計感,您穿了一定街上回頭率很高這雙鞋的鞋

7、墊,特別舒服的。穿起來好似腳踩在云朵上.這款衣服的面料穿在身上非常舒服的迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第二式:接近技巧3種接近技巧利益 接近誘惑 接近贊美 接近迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第二式:接近技巧身材外貌穿著打扮氣質(zhì)效果迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀贊美接近：作為與顧客接近的潤滑劑，隨時隨地搭配其他接近技巧使用。第二式:接近技巧迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第二式:接近技巧迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第二式:接近技巧發(fā)自內(nèi)心、真心實意找到每個人的閃光點學(xué)會用“眼睛贊美點到為

8、止，不露痕跡迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第二式:接近技巧誘惑接近：銷售語言：先生，現(xiàn)在全場滿800元可以贈送“運動手環(huán)一套，是限量版的。您請隨意挑選一下。利益接近：銷售語言：小姐，你現(xiàn)在手上拿的這件絲絨外套。是我們新上市“08秋季唯美系列，絲絨面料很特別的，穿在身上老顯檔次的。您平時穿什么尺碼的？贊美接近：銷售語言：先生，你女朋友眼光真好！這雙鞋子是我們幾乎賣斷貨的產(chǎn)品，adidas第一次出這種閃光材料鞋子的。搭配窄腿牛仔褲特別好看，尤其適合你女朋友這種身材高挑的女孩子。迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第二式:接近技巧小 案 例 -1. . 有一位女

9、客人在男子鞋墻看鞋子，用詢問接近技巧了解他的需求試一試有一位男客人在店鋪里瀏覽貨品， 用詢問接近技巧了解他的需求小 案 例 -2迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第二式:接近技巧第一式:詢問技巧第一式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇實際銷 售團隊精神送賓收銀迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀效勞標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇 根據(jù)客人的 需求 推薦 相應(yīng) 的產(chǎn)品1. 產(chǎn)品介紹2.庫存、顏色、尺寸 熟悉 每一款產(chǎn)品號碼 尺寸 / 顏色/ 庫存 的情況描述產(chǎn)品買點：剪裁、面料、款式、圖案、價格、

10、設(shè)計3.產(chǎn)品賣點 清楚介紹 不同產(chǎn)品的 相似點 和 區(qū)別4.產(chǎn)品區(qū)別顧客購物決策類型 支 配 型互 動 型 分 析 型猶 豫 型任務(wù)導(dǎo)向主動被動情感導(dǎo)向迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀顧客購物決策類型 支配型互動型思路清晰，主動提出需求不會繞圈子，直接奔主題理性，不受外界影響行動果斷、干脆、強勢較少耐性、不能容忍延誤例如：“就拿這件，大號，快！ 分析型迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀猶豫型顧客購物決策類型任務(wù)導(dǎo)向被動情感導(dǎo)向主動迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀顧客購物決策類型互動型

11、支配型外向, 沖動，較感性對新產(chǎn)品感興趣愿意通過交談來了解信息容易被視覺感官誘惑 容易受他人影響而快速成交例如：“你覺得好看嗎？“是嗎？明星代言，那拿來看看 分析型猶豫型任務(wù)導(dǎo)向被動情感導(dǎo)向迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀顧客購物決策類型主動迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀顧客購物決策類型 支配型互動型 分析型猶豫型比起他人推薦，更相信自己。關(guān)心產(chǎn)品的FAB需要通過比較和分析去決定經(jīng)?？紤] “產(chǎn)品性價比？ 例如：“為什么看起來差不多，但是這個要貴那么多呢？情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動主動迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀顧客購物決策類型迎賓送賓

12、員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀顧客購物決策類型 支配型互動型 分析型猶豫型總是長時間拿不定主意不斷找出理由否認上一個結(jié)論缺乏平安感和確定性需要不斷吃定心丸 例如：“到底這件好還那件好呢? 這雙也不好，還有沒有別的！情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動主動迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀顧客購物決策類型支配型互動型迅速，準(zhǔn)確滿足需求直接答復(fù)以下問題或提供效勞專注在他們的目標(biāo)上不要強迫他們提供專業(yè)并簡潔的貨品介紹防止?fàn)巿?zhí)防止羅嗦，答非所問主動、用熱情感染顧客介紹新產(chǎn)品、新功能并強調(diào)其獨特性和唯一性講有趣的話題多贊美防止對他們冷落防止直奔主題賣東西猶豫型強調(diào) 物有所值仔細講解產(chǎn)品的

13、好處、特性 耐心幫助顧客做比較產(chǎn)品知識強，隨時準(zhǔn)備答疑防止過分夸張不要對客人的提問不耐煩慢慢接近，并贏得信任先了解顧客真正的需求表示關(guān)切給予建議，并幫助他們下決定給與一定空間，不要失去耐心防止給太多項選擇擇迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀顧客購物決策類型分析型第一式:詢問技巧第一式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇實際銷 售團隊精神送賓收銀迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀就事論事 B-F-E因人而異具象化，場景再現(xiàn)231

14、第三式:突出賣點迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀B 好處F 特性E 證據(jù)就事論事 B - F - E1迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第三式:突出賣點就事論事小練習(xí)1、這件衣服在運動時穿著非常涼爽舒適。2、您可以用手感覺一下衣服在移動時有風(fēng)穿過網(wǎng)眼。3、它使用了adidas專業(yè)運動服獨有的climacool技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。1、這雙鞋是adidas最新的Bounce技術(shù)，使用了高彈性的TPU橡膠。2、這雙鞋穿著非常舒適，透明后跟，可以更換鞋墊，非常時尚搶眼。3、你可以摸摸看，用手都可以感受到每個模塊的彈性。迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售

15、團隊精神收銀第三式:突出賣點2我想要一雙時尚一點的鞋，每天運動都能帶來新鮮感我想要一雙彈力十足的鞋，能保護我的腳不受傷因人而異地介紹產(chǎn)品Mega bounce迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第三式:突出賣點迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第三式:突出賣點具象化，場景再現(xiàn)3迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第三式:突出賣點小練習(xí)：突出賣點命 題：顧客是25歲的女性,年輕時尚,健身房跑步新手，請你用三層突出賣點的方法，將介紹一雙新款的 bounce跑鞋的銷售語寫下來BFE因人而異具象化迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第三

16、式:突出賣點這雙鞋子，穿著感覺非常柔軟舒適，最適合健身房跑步用您剛剛說過，你是新手， 那更需要好的鞋子來保護您：您想想當(dāng)您在跑步機上跑個30分鐘，一般腳后跟就會很痛對吧，那是因為地面對腳有沖擊力。所以緩沖科技對跑步鞋來說很重要。這雙鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技術(shù)，后跟具有很強的緩沖性能，小姐，您試穿一下，穿一只BOUNCE，同時和另一只腳一起跳一下，怎么樣？確實很舒服吧？最特別的地方是：透明的后跟可以露出不同顏色的鞋墊或襪子，就象每天穿新鞋一樣。試想一下，當(dāng)您去健身的時候，一邊跑一邊把鞋跟露出來，該多絢??！迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第三式:突出賣點第一式:詢問

17、技巧第一式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇實際銷 售團隊精神送賓收銀顧客都有哪些異議？比較經(jīng)驗需求價格質(zhì)量實用性不想立即買&$%￥#？第四式:異議處理迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀面對異議的 正確 心態(tài)嫌貨才是買貨人異議表示他對這件東西感興趣用良好的心態(tài)來面對異議不針鋒相對、不輕言放棄“以柔克剛、以紉取勝迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第四式:異議處理處理異議的步驟保持良好的心態(tài)仔細認真的傾聽澄清緩沖答復(fù)迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第四式:異議

18、處理處理異議的步驟1.澄清您的意思是您是想要.是嗎？2.緩沖我很理解您的想法.確實，價錢是顧客都關(guān)心的.看得出來，您很專業(yè).3.答復(fù)你們的價錢太貴了迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第四式:異議處理1.解釋，舉例說明“我有你無很多人對氣墊比較熟悉，那是因為.而我們的BOUNCE2.縮小缺乏，突出利益您想，孩子每天上學(xué)下雪跑來跑去，鞋子磨損很快的，我們adidas的鞋子很耐穿，很值的3.直接否認一般人可能會認為，那是他們不清楚，其實異議答復(fù)的幾種方法迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第四式:異議處理小案例-1 顧客：你們的鞋子怎么沒有氣墊？銷售員：?試一試顧客

19、：你們的款式怎么每年都差不多？灰灰的,不鮮艷？銷售員：?小案例-2迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第四式:異議處理仔細準(zhǔn)備專業(yè)化的介紹自始自終的關(guān)心，有禮貌并慎重對待顧客對于典型的問題，有一個統(tǒng)一的答復(fù)防止異議迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第四式:異議處理第一式:詢問技巧第一式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇實際銷 售團隊精神送賓收銀主動介紹 當(dāng)季重點 產(chǎn)品迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀效勞標(biāo)準(zhǔn)實際銷售1.推新至少 額外向顧客介紹1個相關(guān)產(chǎn)品。2

20、.附加銷售 發(fā)現(xiàn)顧客有需求時，主動為客人提供幫助3.主動幫助4.實際銷售試衣試衣前：帶著 客人前往試衣間試衣中：試穿時，主動詢問 是否需要幫助試衣后：客人從試衣間出來后，繼續(xù) 跟進 為客人效勞5.實際銷售試鞋 始終與顧客保持 同一水平高度第一式:詢問技巧第一式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇實際銷 售團隊精神送賓收銀還記得哪些時機是可以之做附加銷售的?這種附推有效嗎？還需要再看點別的嗎？還需要些什么嗎？我們那里還有新貨，要不要再看看？化腐朽為神奇！第五式:附加銷售迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精

21、神收銀有效的提議附加銷售的方法確定的選擇直接呈現(xiàn)貨品具體的描述迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第五式:附加銷售第一式:詢問技巧第一式:接近技巧第三式:突出賣點第四式:異議處理第五式:附加銷售第六式:臨門一腳阿迪六式迎賓員 工儀表接 近顧 客產(chǎn)品選 擇實際銷 售團隊精神送賓收銀臨門一腳的意義！贊美詢問聯(lián)想接近第六式:臨門一腳迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀不提議成交的原因害怕成交失敗認為不必要缺乏技巧迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第六式:臨門一腳區(qū)分成交信號踢好“臨門一腳所謂最正確的成交時機，是指顧客購置欲望最強，最渴望擁有商品的時機，也就是各方面條件都成熟的時候。當(dāng)這個時機來臨，顧客會通過自己的表情、言行發(fā)出相對應(yīng)的信號。小組討論，會有哪些信號呢？迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第六式:臨門一腳你是否問過顧客以下的問題：你是不是打算要這個？你覺得怎么樣？你想好了沒有？買不買?。窟€考慮什么呢？快買吧！“臨門一腳怎么踢要讓顧客做出最后決定，技巧在于整個過程顯得自然流暢，讓顧客覺得買下它是順理成章的。迎賓送賓員工儀表接近顧客產(chǎn)品選擇實際銷售團隊精神收銀第六式:臨門一