中化集團-英特藥業(yè)-醫(yī)藥商業(yè)-供應(yīng)商會議

1、努力營建英特全覆蓋的立體營銷網(wǎng)絡(luò)橫向到邊 縱向到底2012年英特藥業(yè)戰(zhàn)略合作年會 XXX二0一二年二月十九日Contents英特的努力方向各成員企業(yè)簡介網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與規(guī)劃1329/13/20222網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與規(guī)劃致力于人類 的健康事業(yè)企業(yè)使命：愿景成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商戰(zhàn)略總目標(biāo)實現(xiàn)“浙江第一、國內(nèi)前十”實現(xiàn)路徑內(nèi)涵式增長 鞏固藥品分銷業(yè)務(wù)，加大中藥投入，兼顧生物與器械；加強供應(yīng)鏈綜合服務(wù)能力建設(shè)，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。外延式發(fā)展 以全省布局為指引，綜合推進(jìn)戰(zhàn)略并購工作，深入拓展終端資源，全面增強服務(wù)水平，優(yōu)化完善英特藥業(yè)覆蓋浙江、輻射華東的分銷網(wǎng)絡(luò)。公司戰(zhàn)略規(guī)劃到2013年底，完成省內(nèi)完

2、整網(wǎng)絡(luò)布局，打造銷售規(guī)模三個10億、三個5億元藥品分銷企業(yè)，一個億元中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)，一個億元終端連鎖企業(yè)。 到2015年底，基本完成省內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)布局與可供配送體系建設(shè)。目標(biāo)未來3年，公司將總計投入12億元用于物流建設(shè)及投資并購。選址臨海，覆蓋臺州地區(qū)；選址溫州，覆蓋溫州地區(qū)，輻射福建北部沿海；覆蓋杭州，省級藥品儲備庫，探索附加值高的物流加工業(yè)務(wù)；選址金華，覆蓋金麗衢；選址慈溪，覆蓋寧波、舟山； 選址上虞，覆蓋紹興、嘉興； 覆蓋湖州、嘉興，輻射江蘇、上海、安徽；重點在臺州、麗水、舟山等地區(qū)尋求合適并購目標(biāo)。積極尋求杭州地區(qū)并購目標(biāo)，重點是零售連鎖企業(yè)，與英特藥業(yè)形成有效補充，奠定和提升英特藥業(yè)

3、在杭州“大本營”的競爭地位。上海浙江福建安徽外延式發(fā)展的目標(biāo)投資并購與物流建設(shè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與規(guī)劃掛牌成功 二乙以上年平均客單量是1261萬；衛(wèi)生服務(wù)中心、衛(wèi)生院年平均客單量是105萬；連鎖藥店年平均客單量是108萬，單體藥店年平均客單量是18萬。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀（不含子公司）客戶類別（截止2011年12月31日） 浙江省數(shù)量英特覆蓋數(shù)量2011年覆蓋率 浙江省 縣以上醫(yī)院（含衛(wèi)生廳、局屬，省直屬，部隊醫(yī)院，其余政府機關(guān)、事業(yè)單位、國有企業(yè)辦醫(yī)院等）399399100%基層醫(yī)療機構(gòu)（服務(wù)中心、衛(wèi)生院）1935106655.09%連鎖藥店、賣場145145100%商業(yè)公司/604/其它（單體藥店、疾控中心、個

4、體診所、醫(yī)務(wù)室、銀行、企業(yè)、商場、超市等）/9335/省外 省外客戶總計/924/合計12473網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與規(guī)劃公司網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀英特藥業(yè)總經(jīng)理室 在外延式發(fā)展的背景下，公司于2011年成立了營銷網(wǎng)絡(luò)中心。人力資源部質(zhì)量與安全健康環(huán)保部營運管理部投資發(fā)展部戰(zhàn)略規(guī)劃部總經(jīng)理辦公室法律與風(fēng)險管理部審計監(jiān)察部財務(wù)會計部資金結(jié)算部信息技術(shù)管理部工程與資產(chǎn)管理部網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與規(guī)劃公司組織架構(gòu)中藥產(chǎn)業(yè)中心生物與器械中心戰(zhàn)略支持中心英特錢王中藥英特中藥飲片有限公司英特醫(yī)藥藥材浙江省醫(yī)療器械英特疫苗英特生物制品電子商務(wù)部英特怡年連鎖藥房英特物流藥品分銷中心商業(yè)分銷事業(yè)部醫(yī)院事業(yè)部OTC事業(yè)部湖州英特采購事業(yè)部營銷網(wǎng)絡(luò)中心

5、溫州英特英特海斯永康英特嘉興英特寧波英特健康管理事業(yè)部進(jìn)口合作事業(yè)部藥品分銷中心商業(yè)分銷事業(yè)部醫(yī)院事業(yè)部OTC事業(yè)部采購事業(yè)部營銷網(wǎng)絡(luò)中心溫州英特英特海斯永康英特嘉興英特寧波英特湖州英特 公司成立藥品分銷整合領(lǐng)導(dǎo)小組，未來三年內(nèi)，實現(xiàn)“采購集成、銷售屬地、多庫聯(lián)動、上下協(xié)同、專業(yè)經(jīng)營”的經(jīng)營格局，更好的為供應(yīng)商服務(wù)。 作為子公司的主管部門，營銷網(wǎng)絡(luò)中心主要分管各子公司的日常經(jīng)營、考核，協(xié)調(diào)母子公司體系對接、業(yè)務(wù)整合等相關(guān)事務(wù)。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與規(guī)劃營銷網(wǎng)絡(luò)中心短期：致力于公司外延式擴張后的母子公司整合與協(xié)同。長期：致力于區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、一體化經(jīng)營格局的形成，英特整體價值的提升、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展

6、。寧波英特溫州英特英特海斯永康英特嘉興英特營銷網(wǎng)絡(luò)中心分管子公司金華英特紹興英特湖州英特網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與規(guī)劃營銷網(wǎng)絡(luò)中心9/13/2022成為英特一員后連續(xù)快速增長！ 48% 41% 寧波英特藥業(yè)有限公司位于浙江省慈溪市，公司前身為始創(chuàng)于1956年的慈溪醫(yī)藥藥材有限公司。2010年1月與英特藥業(yè)簽訂了股權(quán)合作協(xié)議，成為浙江英特藥業(yè)有限責(zé)任公司的子公司。各成員企業(yè)簡介寧波英特藥業(yè)有限公司企業(yè)概況公司擁有220名員工。倉儲面積2萬平米，辦公用房面積2400平米。經(jīng)營品種8000多種，品規(guī)近2萬個。營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋寧波、舟山。OTC業(yè)務(wù)已奠定寧波、舟山地區(qū)的龍頭地位。是慈溪歷史最悠久、規(guī)模最大的藥品批發(fā)企業(yè)，

7、并享譽寧波乃至整個浙東地區(qū)。各成員企業(yè)簡介寧波英特藥業(yè)有限公司區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋全 終端拓展能力強OTC市場份額高 工商合作潛力大經(jīng)營特色 2011年銷售額突破5億元，未來兩年將打造10億元以上的銷售平臺。 21.7% 溫州市英特藥業(yè)有限公司前身為溫州市醫(yī)藥供銷公司，2011年與英特藥業(yè)完成資本合作，成為控股子公司之一。 。各成員企業(yè)簡介溫州市英特藥業(yè)有限公司合作一年來業(yè)績快速增長，其中2011年銷售額突破9億元！2012年預(yù)計成為英特體系首個銷售額突破10億元的子公司。各成員企業(yè)簡介溫州市英特藥業(yè)有限公司區(qū)域性知名企業(yè)高端醫(yī)院市場份額較高基藥市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋齊全銷售規(guī)模加速發(fā)展壯大經(jīng)營特色2011年基

8、藥招標(biāo)溫州英特中標(biāo)區(qū)企業(yè)概況辦公場所面積1620平方米，倉庫面積4700多平方米。擁有上游供貨商800余家，下游終端客戶3000余家。在溫州地區(qū)高端醫(yī)院市場占據(jù)強勢地位，純銷比例高達(dá)90。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布溫州，輻射麗水、臺州。是英特藥業(yè)分銷體系實現(xiàn)浙南地區(qū)深層網(wǎng)絡(luò)覆蓋的重要平臺。中國銀行“AAA”級信用企業(yè)浙江省“AAA”級納稅信用企業(yè)溫州市百強企業(yè)加入英特后，企業(yè)實現(xiàn)了超常規(guī)的增長！各成員企業(yè)簡介浙江英特海斯醫(yī)藥有限公司 浙江英特海斯醫(yī)藥有限公司坐落于環(huán)境優(yōu)美、交通便利具有四省通衢之稱的國家歷史文化名城衢州市，2011年加入英特，注冊資金為1960余萬元，總資產(chǎn)達(dá)8200萬元，是衢州地區(qū)發(fā)展最快

9、的新興醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。 50.6%各成員企業(yè)簡介浙江英特海斯醫(yī)藥有限公司企業(yè)概況公司占地面積18.9畝，擁有員工120余名。已建成第一期4300平方米的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流倉庫，全部建成后，倉儲面積將達(dá)到2萬平方米，可滿足銷售額10億以上的倉儲需求。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋衢州、金華，其中衢州地區(qū)縣級以上醫(yī)院和基層醫(yī)療機構(gòu)實現(xiàn)全覆蓋。公司積極探索創(chuàng)新經(jīng)營，協(xié)助廠商進(jìn)行衢州市場2000余家非目標(biāo)終端的深度開發(fā)，總代理品種在全國擁有500余家合作商客戶。OEM及藥房托管等創(chuàng)新項目漸趨成熟終端助推能力較強多類功能網(wǎng)絡(luò)日益健全經(jīng)營特色 在2011年浙江省基本藥物招標(biāo)中取得了衢州市柯城區(qū)、衢江區(qū)、江山市、常山縣、開化縣（英

10、特總部）和金華磐安縣的配送資格。經(jīng)營特色各成員企業(yè)簡介嘉興英特醫(yī)藥有限公司 嘉興英特醫(yī)藥有限公司位于嘉善縣魏塘街道車站北路81號，前身為“浙江嘉善醫(yī)藥有限公司”，2011年與英特藥業(yè)完成資本合作，成為控股子公司.區(qū)域資源積淀較多網(wǎng)絡(luò)覆蓋輻射上海合作發(fā)展訴求強烈企業(yè)概況公司占地面積18.9畝，擁有員工120余名。公司現(xiàn)有經(jīng)營場所面積1995平方米；倉庫儲存面積4813平方米。銷售規(guī)模在2億元以上，網(wǎng)絡(luò)覆蓋浙江、上海。在新醫(yī)改桐鄉(xiāng)項目中配送商遴選已入圍。 在2011年浙江省基本藥物招標(biāo)中取得了嘉善縣、海鹽縣、海寧市、平湖市和秀洲區(qū)、南湖區(qū)（英特總部）的配送資格。各成員企業(yè)簡介永康英特藥業(yè)有限公司

11、永康英特藥業(yè)有限公司前身為永康市醫(yī)藥藥材有限公司，為永康市唯一一家醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)。 目前公司主要的客戶為金華地區(qū)的醫(yī)療機構(gòu)，永康市所有的終端網(wǎng)點已經(jīng)全面覆蓋，與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生、藥監(jiān)部門有良好的合作關(guān)系。 與英特合作后，永康英特的業(yè)務(wù)正全面恢復(fù)和啟動中。業(yè)務(wù)全面啟動合作訴求強烈各成員企業(yè)簡介湖州英特醫(yī)藥有限公司 湖州英特藥業(yè)有限公司前身為湖州方興醫(yī)藥有限公司。2011年公司與浙江英特藥業(yè)有限責(zé)任公司完成股權(quán)合作，成為其控股子公司，企業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇。 湖州英特是英特藥業(yè)在湖州地區(qū)的核心業(yè)務(wù)發(fā)展平臺，借助： 與湖州地區(qū)醫(yī)院設(shè)立科研中心； 與醫(yī)院合作設(shè)立零售藥店； 幫助政府機構(gòu)建立醫(yī)療器械信息化平

12、臺等等，努力打造為湖州地區(qū)的區(qū)域性醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)。 在2011年浙江省基本藥物招標(biāo)將配送單元由“地市”變?yōu)椤翱h區(qū)”的嚴(yán)峻情況下，英特藥業(yè)在全部90個縣區(qū)的配送商遴選中獲得了50個縣區(qū)的配送資格，在省內(nèi)商業(yè)公司中名列第一。同時，由于子公司的陸續(xù)加盟，英特體系的網(wǎng)點數(shù)大幅增加，為營建“橫向到邊、縱向到底”的全網(wǎng)絡(luò)體系打下了堅實的基礎(chǔ)。中心 11年新增客戶數(shù)11年底客戶總數(shù)營銷網(wǎng)絡(luò)中心寧波4084104溫州3801033嘉興-469海斯5494010永康8366合計13459982市區(qū)全覆蓋縣區(qū)覆蓋新增子公司覆蓋各成員企業(yè)簡介基藥招標(biāo)覆蓋網(wǎng)點浙江英特疫苗醫(yī)藥有限公司是浙江英特藥業(yè)控股的、以經(jīng)營疫苗

13、產(chǎn)品為主的專業(yè)子公司（前身為“浙江鴻禾瑞堂藥業(yè)有限公司”）。各成員企業(yè)簡介浙江英特疫苗醫(yī)藥有限公司以代理二類疫苗在浙江市場推廣銷售為主業(yè)。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全省11個地市，90個區(qū)縣，600多個接種點。預(yù)計2012年將實現(xiàn)銷售收入1個億，利潤總額達(dá)600萬左右，可望進(jìn)入浙江省疫苗行業(yè)的前二甲。目前正加快步伐向省外市場拓展業(yè)務(wù)。企業(yè)概況 未來展望英特的努力方向未來展望以一體化、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體系為上游客戶提供一站式、規(guī)范化的服務(wù)。英特的努力方向未來展望 未來展望擁有豐富產(chǎn)品組合和明確市場策略的上游企業(yè)將得以占據(jù)先機。新醫(yī)改明確要建立以縣級醫(yī)院為龍頭的基層醫(yī)療衛(wèi)生體系。浙江省發(fā)達(dá)的地方經(jīng)濟為縣級醫(yī)院市場的

14、定位和培育奠定了良好的基礎(chǔ)。以大縱深的終端建設(shè)為上游客戶提供把握政策導(dǎo)向，切入新興市場的契機。部分上市時間長、招標(biāo)降價、已有仿制品、盈利能力和學(xué)術(shù)性下降、在高端市場喪失競爭優(yōu)勢但又仍有一定操作價值的產(chǎn)品，較適合在縣級醫(yī)院銷售。通過營銷網(wǎng)絡(luò)中心下屬各控股子公司的終端建設(shè)，為上游客戶切入新興市場提供了強大的渠道助力。英特的努力方向未來展望 未來展望以前瞻性、戰(zhàn)略性的網(wǎng)絡(luò)布局為上游客戶提供了規(guī)避政策風(fēng)險，調(diào)整市場策略的有利基礎(chǔ)。高端市場低端市場英特的努力方向未來展望 未來展望以強勁的區(qū)域市場終端掌控力為上游客戶創(chuàng)造了終端下沉，業(yè)態(tài)精細(xì)化運作的便利條件。第三、第四終端即農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部社區(qū)診所、衛(wèi)生室

15、等業(yè)態(tài)日益引起業(yè)內(nèi)重視，被稱為醫(yī)藥行業(yè)的“藍(lán)?！薄８鶕?jù)2010年南方所數(shù)據(jù)，此類終端市場容量已經(jīng)超過1400億元，且復(fù)合增長率高于第一、二終端，約占醫(yī)藥市場總體量的22%。受人力成本、配送能力等因素制約，工業(yè)企業(yè)對此二類終端的掌控能力存在明顯的局限性。英特藥業(yè)的“屬地化經(jīng)營”模式能夠有效地克服這些困難，把區(qū)域市場做全、做深、做透、做優(yōu)。深度打造“資源共享、運營對接、合作共贏”的工商價值鏈。 工作思路1業(yè)務(wù)協(xié)同2管理對接3能力建設(shè)4創(chuàng)新發(fā)展英特的努力方向工作思路業(yè)務(wù)協(xié)同母子協(xié)同采購集成區(qū)域聯(lián)動精耕細(xì)作一體運營銷售下沉考核捆綁份額提升總體思路銷售體系建設(shè)網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作增值服務(wù)提升重點工作大英特 大采

16、購 大銷售 大份額英特的努力方向工作思路-業(yè)務(wù)協(xié)同強化聯(lián)合采購目標(biāo)意識協(xié)同 市場協(xié)同 資源協(xié)同定位總 部：指揮決策中心，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略采購、客戶關(guān)系管 理、 商業(yè)分銷、營銷策劃、杭州地區(qū)的純銷等。子公司：負(fù)責(zé)屬地純銷、物流配送、政府事務(wù)、團隊 建設(shè)等。方向區(qū)域一體化，構(gòu)筑具有強大競爭力的、母子一體的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。銷售體系建設(shè)英特的努力方向工作思路-業(yè)務(wù)協(xié)同-銷售體系建設(shè)強化聯(lián)合采購英特的努力方向工作思路-業(yè)務(wù)協(xié)同-強化聯(lián)合采購市場化原則；內(nèi)部優(yōu)先原則；信息共享原則：協(xié)議公開、成本公開； 利益整體化和最大化原則；市場一體化原則。實現(xiàn)“貨找源頭”；體現(xiàn)“規(guī)模效應(yīng)”；推進(jìn)“資源共享、優(yōu)勢互補”；達(dá)成“工商

17、攜手、戰(zhàn)略合作”的最終目標(biāo)。分購統(tǒng)算藥品聯(lián)購分銷藥品普通調(diào)撥藥品目的公司戰(zhàn)略采購委員會公司聯(lián)合采購工作辦公室機構(gòu)辦法原則 全產(chǎn)品 全網(wǎng)絡(luò) 全覆蓋網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作目標(biāo)要求份額考核方向三年全覆蓋制定切實可行的提升計劃粗放式考核到人精細(xì)化考核到網(wǎng)點分析到位 維護到位 考核到位 執(zhí)行到位英特的努力方向工作思路-業(yè)務(wù)協(xié)同-網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作增值服務(wù)提升管理更細(xì) 網(wǎng)絡(luò)更深 服務(wù)更好 反應(yīng)更快 效率更高 維護更透政府事務(wù) 招標(biāo)協(xié)同 客情維護終端拓展 資源對接 信息共享服務(wù)目標(biāo)傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷物流商專業(yè)的醫(yī)藥供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商英特的努力方向工作思路-業(yè)務(wù)協(xié)同-增值服務(wù)提升GSK：“萬托林”項目輝瑞：“春蕾”行動默沙東：“千家萬戶”計劃 因地制宜，穩(wěn)步推進(jìn)一體化管理管理對接戰(zhàn)略管理QHSE管理信息化管理財務(wù)與資金管理人力資源管理運營及風(fēng)險管理重大事項請示及審批管理管理對接英特的努力方向工作思路-管理對接能力建設(shè)信息化現(xiàn)代營銷物流配送人力資源 英特的努力方向