銷售團隊管理辦法

1、營銷團體管理方法銷售團隊管理辦法第1頁第一章 總則 第二章 團體組織和人員管理 第一節(jié) 團體組織管理 第二節(jié) 團體人員管理 第三章 日常管理 第一節(jié) 管理范圍 第二節(jié) 團體例會 第四章 業(yè)務(wù)管理 第五章 績效考評 附則 銷售團隊管理辦法第2頁第一章 總則 第一條 為加強企業(yè)營銷團體建設(shè)，提升客戶經(jīng)理團體合作意識，增強團體組員工作配合度，提升客戶經(jīng)理客戶服務(wù)水平，實現(xiàn)企業(yè)服務(wù)品牌客戶戰(zhàn)略目標(biāo)，特制訂本方法。第二條 合理調(diào)配企業(yè)營銷資源，逐步建立分工明確，相互配合專業(yè)化營銷團體。第三條 集中客戶資源，下放管理審批權(quán)限，分解績效指標(biāo)，落實目標(biāo)任務(wù)，加強客戶經(jīng)理自我管理。 銷售團隊管理辦法第3頁第一章

2、 總則第四條 轉(zhuǎn)變以客戶經(jīng)理個人營銷為中心客戶服務(wù)模式，逐步建立以企業(yè)營銷為主，團體集中服務(wù)為中心客戶服務(wù)模式。第五條 以團體組員貢獻度為基本考評指標(biāo)，建立科學(xué)合理績效評價體系，形成客戶經(jīng)理與企業(yè)間互利互惠利益分享機制。第六條 本方法適合用于面料企業(yè)對營銷團體管理及營銷團體自我管理銷售團隊管理辦法第4頁第二章 團體組織和人員管理第一節(jié) 團體組織管理 第七條 營銷團體是指兩個以上具備一定面料專業(yè)知識，銷售經(jīng)驗客戶經(jīng)理，為了共同績效目標(biāo)經(jīng)企業(yè)同意而成立營銷人員集合體。第八條 企業(yè)營銷團體設(shè)置依據(jù) （1）為服務(wù)一個或多個特定客戶而設(shè)置營銷團體； （2）為服務(wù)某一特定區(qū)域市場而設(shè)置營銷團體； （3）為

3、服務(wù)特定產(chǎn)品而設(shè)置營銷團體； （4）為服務(wù)經(jīng)銷商而設(shè)置營銷團體； （5）為門店營銷而設(shè)置營銷團體。第九條 企業(yè)依據(jù)發(fā)展需要可新設(shè)一個或多個營銷團體，客戶經(jīng)理亦可組織其它客戶經(jīng)理報企業(yè)同意后組建營銷團體。銷售團隊管理辦法第5頁第二章 團體組織和人員管理第一節(jié) 團體組織管理 第十條 團體年銷售額超出萬元，且團體組員個人貢獻度在本團體占比超出30%，能夠在不帶走原團體關(guān)鍵客戶前提下申請設(shè)置新團體，開展新業(yè)務(wù)。 第十一條 新設(shè)營銷團體需具備以下條件 兩名以上客戶經(jīng)理及相對確定責(zé)任分工； 預(yù)計年銷售額不低于600萬元； 含有3家以上穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶； 有明確營銷或市場開拓計劃，且經(jīng)企業(yè)評定切實可行； 預(yù)繳符

4、合企業(yè)要求風(fēng)險準(zhǔn)備金； 新團體組員在原團體表現(xiàn)良好，團體幫助意識強。 銷售團隊管理辦法第6頁第二章 團體組織和人員管理第一節(jié) 團體組織管理 第十二條 現(xiàn)有營銷團體出現(xiàn)以下情況之一，經(jīng)企業(yè)研究可進行改組 （1） 營銷團體不具備新設(shè)營銷團體條件；（2） 經(jīng)企業(yè)績效考評，該團體績效較差或績效顯著下降；（3） 營銷團體業(yè)務(wù)活動或人員發(fā)生重大改變；（4） 團體組員不團結(jié)，工作配合度較差；（5） 工作馬虎，責(zé)任心不強，客戶滿意度差；（6） 因其它特殊情況需要撤并或設(shè)置。第十三條 企業(yè)營銷團體普通按“品牌客戶營銷+漢字?jǐn)?shù)字+部”命名，對現(xiàn)貨營銷及外加工等部門除外。 銷售團隊管理辦法第7頁第二節(jié) 團體人員管理

5、 第十四條 營銷團體由主管1名，不一樣級別客戶經(jīng)理若干名組成。第十五條 營銷團體主管應(yīng)具備以下條件（1）熟知面料專業(yè)知識； （2）從事面料銷售工作3年以上；（3）具備客戶經(jīng)理級以上職稱資格；（4）具備對應(yīng)團體管理意愿和管理能力，勇于負(fù)擔(dān)責(zé)任；（5）善于溝通和協(xié)調(diào)；（6）獨立新客戶開發(fā)能力；（7）能夠率領(lǐng)團體完成各項工作任務(wù)和目標(biāo)；（8）帶頭恪守企業(yè)各項規(guī)章制度。 銷售團隊管理辦法第8頁第二節(jié) 團體人員管理第十六條 營銷團體主管由企業(yè)聘用，團體其它組員可在自愿組合基礎(chǔ)上報企業(yè)審批或由企業(yè)直接指派，營銷團體在主管領(lǐng)導(dǎo)下開展日常工作與業(yè)務(wù)工作。第十七條 企業(yè)按季度對團體主管管理效果定時進行評定，評定

6、結(jié)果為不稱職，企業(yè)將解除團體主管職務(wù)。第十八條 企業(yè)對全部客戶經(jīng)理實施職稱分級管理。按照客戶經(jīng)理評級管理方法要求，首席客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理人數(shù)各占對應(yīng)百分比。 銷售團隊管理辦法第9頁第三章 日常管理 第一節(jié) 管理范圍 第十九條 營銷團體全部些人員必須恪守企業(yè)各項規(guī)章制度，保持良好工作秩序，確保企業(yè)各項工作有序進行。第二十條 企業(yè)將管理目標(biāo)分解到團體主管，經(jīng)過對團體主管管理實現(xiàn)對營銷團體管理；團體主管在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下對本團體進行管理；團體組員在團體主管領(lǐng)導(dǎo)下加強自我管理。第二十一條 團體主管為本團體日常管理工作直接責(zé)任人，企業(yè)不定時對團體主管日常管理工作進行監(jiān)督檢驗，檢

7、驗結(jié)果作為團體主管績效考評依據(jù)。銷售團隊管理辦法第10頁第三章 日常管理 第一節(jié) 管理范圍第二十二條 團體日常管理內(nèi)容（1）本團體組員請假預(yù)審；（2）本團體組員出差預(yù)審；（3）團體會議召集與主持；（4）督導(dǎo)本團體組員及時完成團體工作任務(wù)和企業(yè)安排工作；（5）本團體組員辭職預(yù)審；（6）團體組員銷售費用預(yù)算（7）團體組員離職員作交接；（8）企業(yè)日常管理其它內(nèi)容。第二十三條 團體主管應(yīng)該每七天二之前將團體周日常管理匯報以電子版形式報市場管理部人員管理專員處立案，立案信息作為績效考評主要依據(jù)。 銷售團隊管理辦法第11頁第二節(jié) 團體例會 第二十四條 營銷團體最少每七天召開一次團體例會。團體例會由團體主管

8、召集和主持，團體主管因出差等原因不在企業(yè)時，亦可授權(quán)團體其它客戶經(jīng)理召集和主持團體例會。第二十五條 團體例會是團體自我管理主要形式。團體組員應(yīng)在團體例會上就團體目標(biāo)、任務(wù)分配、客戶信息、訂單信息、產(chǎn)品規(guī)劃、訂單跟蹤、改進方案、知識交流、經(jīng)驗總結(jié)等充分發(fā)表意見。第二十六條 團體例會由本團體組員參加，因處理特定問題需要可邀請其它營銷團體客戶經(jīng)理及企業(yè)相關(guān)人員參加。第二十七條 團體主管應(yīng)該指定人員統(tǒng)計團體例會會議內(nèi)容，并在團體例會結(jié)束后一個工作日內(nèi)將有參會人員簽字會議統(tǒng)計報市場管理部立案。 銷售團隊管理辦法第12頁第四章 業(yè)務(wù)管理 第二十八條 為完善業(yè)務(wù)審批流程，明確責(zé)任，確?？蛻艚?jīng)理及時、高效地打

9、理業(yè)務(wù)，更加好地服務(wù)客戶，企業(yè)對營銷團體進行業(yè)務(wù)管理。第二十九條 企業(yè)推行客戶服務(wù)團體化，客戶資源歸集于營銷團體，在營銷團體主管領(lǐng)導(dǎo)下明確分工，共同打理客戶。第三十條 企業(yè)推行交易信息電子化管理，為各客戶經(jīng)理配置業(yè)務(wù)專用企業(yè)郵箱和電腦傳真分機號?？蛻艚?jīng)理打理客戶業(yè)務(wù)時應(yīng)使用企業(yè)配置郵箱和電腦傳真，并以此媒介信息作為業(yè)務(wù)操作原始依據(jù)。 銷售團隊管理辦法第13頁第四章 業(yè)務(wù)管理 第三十一條 企業(yè)加強樣品規(guī)范化管理。客戶來樣需提交研發(fā)部門、生產(chǎn)部門分別進行規(guī)格分析、生產(chǎn)風(fēng)險評定；寄樣樣品需有明確收樣客戶，并依據(jù)客戶經(jīng)營范圍有針對性選樣，選樣樣品交市場管理部統(tǒng)一收寄。第三十二條 為確保銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范

10、性，企業(yè)參考部分客戶經(jīng)理打理業(yè)務(wù)有益做法，制訂統(tǒng)一、規(guī)范銷售操作系列模板供各營銷團體使用。第三十三條 企業(yè)授權(quán)團體主管負(fù)責(zé)本團體業(yè)務(wù)管理，團體主管在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下對本團體日常業(yè)務(wù)進行日常管理。第三十四條 團體主管應(yīng)該在每個月26日前按規(guī)范模板向市場管理部提交次月業(yè)務(wù)管理計劃。業(yè)務(wù)管理計劃應(yīng)該包含客戶開發(fā)計劃、客戶造訪計劃、銷售計劃、回款計劃、客訴處理計劃、組員銷售費用預(yù)算等。 銷售團隊管理辦法第14頁第四章 業(yè)務(wù)管理 第三十五條 團體業(yè)務(wù)管理內(nèi)容（1）寄樣客戶、正式客戶添加預(yù)審；（2）主導(dǎo)本團體業(yè)務(wù)洽談；（3）坯布定織單預(yù)審（4）打樣通知單和銷售訂單預(yù)審；（5）銷售協(xié)議預(yù)審和銷售協(xié)議提交督導(dǎo)；（6

11、）銷售訂單變更預(yù)審；（7）發(fā)貨碼單客戶簽收回執(zhí)、客戶對賬單回寄督導(dǎo)；（8）回款周計劃、回款月計劃填報；（9）及時處理客戶埋怨；（10）離職人員原負(fù)擔(dān)工作任務(wù)再分配管理。 銷售團隊管理辦法第15頁第四章 業(yè)務(wù)管理 第三十六條 依照本方法要求應(yīng)由團體主管預(yù)審或?qū)徍斯ぷ髁鞫唇?jīng)團體主管審核或授權(quán)，經(jīng)辦客戶經(jīng)理不得私自進行下一流程工作。第三十七條 團體主管應(yīng)該在每個月5日前向企業(yè)分管副總匯報上月業(yè)務(wù)管理執(zhí)行情況，并按規(guī)范模板向市場管理部書面報備。業(yè)務(wù)管理執(zhí)行情況應(yīng)該包含客戶開發(fā)、銷售、回款、客訴處理等方面完成效果。 銷售團隊管理辦法第16頁第五章 績效考評 第三十八條 營銷團體績效以團體為單位依照面料

12、企業(yè)績效管理方法按季度核實，營銷團體績效首先按團體主管管理業(yè)績提取一定百分比主管管理績效后，再進行團體組員績效分配；各團體組員個人績效依提取完主管管理績效后營銷團體績效按各組員在所屬團體績效系數(shù)進行分配。第三十九條 營銷團體組員績效系數(shù)依據(jù)團體組員在團體中所負(fù)擔(dān)工作任務(wù)及所發(fā)揮作用等進行確定。每個團體績效系數(shù)分配方案須經(jīng)半數(shù)以上本團體組員書面簽字同意方為有效，不一樣意績效系數(shù)分配方案團體組員能夠在績效分配方案表上簽字并保留心見。 團體組員未能就本團體績效分配方案達(dá)成多數(shù)一致意見，任一團體組員均可提請企業(yè)協(xié)調(diào)處理；自提請協(xié)調(diào)之日起5個工作日仍未取得多數(shù)一致意見，則由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商確定該團體績效分配

13、方案。 銷售團隊管理辦法第17頁第五章 績效考評 第四十條 對團體業(yè)務(wù)風(fēng)險及損失責(zé)任，標(biāo)準(zhǔn)上按各組員績效系數(shù)百分比分配負(fù)擔(dān)，但對直接責(zé)任人可追加處罰百分比。第四十一條 營銷團體主管必須在每季首月10日前將當(dāng)季本團體績效系數(shù)分配方案報市場管理部。無正當(dāng)理由遲報、緩報，將對主管及整個團體進行對應(yīng)處罰。第四十二條 營銷團體因人員變動或個體表現(xiàn)需要調(diào)整當(dāng)季績效系數(shù)，團體主管應(yīng)該在當(dāng)季結(jié)束后10日內(nèi)向市場管理部提交團體績效系數(shù)調(diào)整申請表，報企業(yè)審批。第四十三條 企業(yè)能夠依據(jù)營銷團體各組員表現(xiàn)適當(dāng)增減各客戶經(jīng)理績效系數(shù)。 銷售團隊管理辦法第18頁第五章 績效考評 第四十四條 營銷團體中不一樣職稱等級客戶經(jīng)

14、理應(yīng)該分別從績效分成中預(yù)留一定數(shù)額風(fēng)險準(zhǔn)備金（首席客戶經(jīng)理80000元、高級客戶經(jīng)理60000元、客戶經(jīng)理40000元、助理客戶經(jīng)理0元），用于分擔(dān)業(yè)務(wù)操作過程中應(yīng)該由本人負(fù)擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險或經(jīng)濟損失。 風(fēng)險準(zhǔn)備金一次性或分次提取，每次提取百分比普通不高于客戶經(jīng)理當(dāng)期績效額50%，提取額度到達(dá)風(fēng)險準(zhǔn)備金標(biāo)準(zhǔn)額度后不再提??；新成立營銷團體在本團體成立時應(yīng)按上述標(biāo)準(zhǔn)繳納不低于40%風(fēng)險準(zhǔn)備金，剩下60%從后期績效分成中提取。 客戶經(jīng)理離職、調(diào)崗，經(jīng)企業(yè)核實扣除應(yīng)該有本人負(fù)擔(dān)經(jīng)濟損失、呆壞賬后，余下風(fēng)險準(zhǔn)備金退還客戶經(jīng)理。風(fēng)險確保金不足以抵扣，企業(yè)有權(quán)要求客戶經(jīng)理補交差額。離職、調(diào)崗后，原客戶經(jīng)理主動幫助企業(yè)追討貨款、維護債權(quán)并取得實效，已扣除風(fēng)險準(zhǔn)備金可對應(yīng)退回。銷售團隊管理辦法第19頁