招商會整體流程方案

1、-. z.成功招商九步驟之一 組建強有力的招商團(tuán)隊作者: 志懷現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，則，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤

2、，就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、談判技巧與細(xì)節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享為什么要組建強有力

3、的招商隊伍？隨著市場的膨脹，市場經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機(jī)和公開陰謀；企業(yè)主對招商的意義認(rèn)識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險

4、要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經(jīng)銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭?。欢喈?dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)，一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是事后諸亮

5、”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。如何組建強有力的招商隊伍？在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊建設(shè)方面

6、是弱項。首先要建班子：有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題：（1） 確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)；（2） 確定實現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；（3） 制定目前的目標(biāo)；（4） 確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解；（5） 在實施中如何進(jìn)行調(diào)整。第三是帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個招商團(tuán)隊，一個招商團(tuán)隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。也應(yīng)該

7、注意五個要點：（1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；（2） 以崗位責(zé)任制為核心制度；（3） 要完善和落實考評和激勵機(jī)制；（4） 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；（5） 加強企業(yè)文化建設(shè)。在實際操作中，如何來組建一支精干的招商團(tuán)隊呢？第一、要建立一個完善的招商組織體系依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：一、招商總監(jiān)：招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國各區(qū)域大經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督

8、執(zhí)行；對經(jīng)銷市場運作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系；全國營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；二、企劃部：企劃部是招商的大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預(yù)算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒有必要再設(shè)置，其實是一種誤區(qū)，最好是外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，

9、又可以利用外腦旁觀者清”的優(yōu)勢。三、商務(wù)（招商）部：商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷售計劃、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報批實施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測通路危機(jī)，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負(fù)責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過實施；制定直接下級

10、崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；全國性重大招商會議方案擬定，費用預(yù)算；對本部門預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；有一定圍的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。在這個部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者，同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為替補”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要。具體職責(zé)一般為：匯總市場信息，對拓

11、展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確?？蛻舨粊G失；負(fù)責(zé)接聽咨詢來電、回答、介紹有關(guān)問題；負(fù)責(zé)重要客戶的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對確保經(jīng)銷商信譽負(fù)責(zé)。大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經(jīng)銷商應(yīng)招”； 與各級經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判；負(fù)責(zé)客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產(chǎn)品知識；考察客戶的信譽度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報表的管理、預(yù)備工作；各種宣傳品的管理，預(yù)備工作

12、；對與客戶保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)；有一定圍的退貨處理權(quán)；有一定圍的竄貨處理權(quán)。協(xié)銷經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場服務(wù)的樞紐；對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場布置權(quán)；對限額資金有支配權(quán)。成功招商九步驟之一 組建強有力的招商團(tuán)隊附件：*公司招商工作流程一、 主要工作流程：二、 招商流程二，加強招商團(tuán)隊的溝通與管理一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊必須要有凝聚人心的思想。思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊

13、又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個又一個大大小小的招商業(yè)績累積而成的。招商企業(yè)必須強調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。 因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看。因此一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)操作流程和個人行為；建立

14、業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實現(xiàn)。第三，招商團(tuán)隊必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊必不可少功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經(jīng)銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。通常公司招商培訓(xùn)的3

15、大核心容：1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；3 、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間為企業(yè)招回真金。*產(chǎn)品部分具體銷售政策附件：1、經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。A類省級經(jīng)銷商：省、省、省、省、省、省、省、省、市、市、市、*市。B類省

16、級經(jīng)銷商：省、省、省、*省、省、省。C類省級經(jīng)銷商：、*、。A類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。B類地極經(jīng)銷商：城市人口5070萬；C類地極經(jīng)銷商：城市人口50萬以下。經(jīng)銷商提貨價及保證金對策：（單位：萬元）2、保證金制度：最晚在簽訂合同5日以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司；時常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息；簽訂合同時至低交納保證金數(shù)額的30%為市場定金；合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。3、經(jīng)銷商獎勵政策首批貨獎勵：按公司首次進(jìn)貨量要求足額進(jìn)貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還5%。完成年度指標(biāo)獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則

17、公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎勵。消費返利政策獎：經(jīng)銷商年銷量超過或達(dá)到以下等級標(biāo)準(zhǔn)，公司給予返利：50100萬元，獎勵1.5%；101200萬元，獎勵2%；201萬元以上，獎勵3%；遵守市場紀(jì)律獎：區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策；則年終向經(jīng)銷商獎勵進(jìn)貨量的2%。4、經(jīng)銷商營銷支持：強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；專業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘請國著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團(tuán)，給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持及對醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)；醫(yī)學(xué)雜志論壇：公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學(xué)術(shù)交流論壇天地；醫(yī)學(xué)營

18、銷培訓(xùn)：公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等；專業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊，醫(yī)院臨床手冊，咨詢手冊，患者康復(fù)手冊，及以系列禮品等。5、經(jīng)銷商的售后支持設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢；設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴；及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗；市場快訊傳達(dá)各地成功市場操作經(jīng)驗，進(jìn)行全方位營銷指導(dǎo)；每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課。6、強有力的市場保護(hù)保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)；嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；實行發(fā)貿(mào)動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險；統(tǒng)一市場價格，杜絕至低價格

19、行為；收取市場風(fēng)險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴(yán)懲重罰；并取消年終返利政策，情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。（附竄貨管理辦法）無條件退貨保障：經(jīng)銷商放棄代理權(quán)或特殊情況下，要求退貨時，公司根據(jù)退貨制度按最低代理價無條件辦理退貨手續(xù)，確保經(jīng)銷商風(fēng)險運作。7、對經(jīng)銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標(biāo)的處罰辦法：每季度末，經(jīng)銷商累計完成合同目標(biāo)銷售量70%以上的，公司給予3個月經(jīng)銷權(quán)，如果3個月滿仍未達(dá)到合同指標(biāo)，公司單方面解除合同。每季度末，經(jīng)銷商累計完成的50%70%的，公司給予1個月經(jīng)銷權(quán)，如果1個月仍未達(dá)到目標(biāo)額的70%，公司單方面解除合同。每季度末，累計完成額在60%以下的，公司單方面解除合同。8、

20、竄貨管理辦法（略）9、退換貨制度（略） 成功招商九步驟之二確定獨到招商策略和模式現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，則，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候

21、，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、談判技巧與細(xì)節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享招商現(xiàn)

22、狀困境長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深度服務(wù)和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。同樣，對于招商企業(yè)來說，重視學(xué)習(xí)、選對企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會是持續(xù)成功的關(guān)鍵。但實際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會；與廠家談判處于被動；產(chǎn)品機(jī)會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不

23、對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的還題。首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴(kuò)，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都

24、是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。第四招商沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。第五缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大

25、家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機(jī)會深入一個企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是則顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告。同時如果后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn)、管理都沒有，則市場肯定作不起來。招商思路一般流程：整體招商方案設(shè)計招商人員準(zhǔn)備招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登次信息處理（來電、來函）次信息處理（書面回復(fù)）發(fā)出會議邀請召開會議（簽約）督促履約款到發(fā)貨檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）協(xié)銷工作開始。在招商之前，應(yīng)制定詳細(xì)的招商手冊以控制流程。無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智

26、，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。 經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。其次企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。這就需要企業(yè)要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)化，要使樣板店成為企業(yè)

27、的形象店。還有企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。同時為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式 從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。在招商過程中還應(yīng)該讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法 講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和

28、經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，則自己做也一定行。總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。成功招商九步驟之二確定獨到招商策略和模式招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效

29、途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？首先要明確招商目的一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。其次要確定自己的目標(biāo)招商群招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)

30、定，推廣工作簡單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險與負(fù)擔(dān)，加強對代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場的主動權(quán)。新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商，來以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商圍的確定方法有以下幾種：A競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷

31、商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。B關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。C有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商

32、有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企

33、業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、南方周末、環(huán)球時報，其中僅中國經(jīng)營報占去了報紙類廣告有效信息回復(fù)率的左右；雜志則集中在銷售與市場、商界、南風(fēng)窗，其中銷售與市場、商界占去了雜志類廣告有效信息

34、回復(fù)率的以上。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告?，F(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)人士比較集中，正是招商的大好時機(jī)，而且通過這種方式的招商成本

35、最小。保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。市場風(fēng)險由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯瑑煞浇Y(jié)合，優(yōu)勢互補，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商

36、信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶吒鶕?jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種

37、方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的12折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1) 單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2) 廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的空中支持”，而且還有地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、

38、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認(rèn)識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。附件：*公司產(chǎn)品招商咨詢問題1、 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？2、 貴公司的規(guī)模有多大？3、 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？全場通過GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。4、 貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？5、 *產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專

39、利？6、 *產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？7、 *產(chǎn)品的主要成分是什么？8、 *產(chǎn)品的治療圍是什么？詳細(xì)功能是什么？9、*產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？10、產(chǎn)品是否有毒副作用？11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。代理價格是多少？是否太高？把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：13、代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？要有一定的經(jīng)濟(jì)實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽。14、貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量

40、有要求嗎？15、代理時是否要交保證金？不交不行嗎？是的，有一定要求，見招商手冊。16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？當(dāng)然能退。17、公司怎樣保護(hù)我們的市場沒沖串貨？簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)；嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險；統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為；收取市場風(fēng)險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？有一定要求，見招商手冊。19、貴公司怎么處理退貨事宜？20、合同簽定后，產(chǎn)品何時進(jìn)入市場？21、代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？22、貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？原則上

41、不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。成功招商九步驟之三如何擬定招商方案、招商會？現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，則，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，

42、但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何

43、培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享如何擬定好的招商方案？招商作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司找?guī)准颐襟w刊登廣告等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報刊廣告中，歡迎加盟”、誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也

44、會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證

45、，關(guān)鍵時候不能完成臨門一腳”，錯失商機(jī)。其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。 附件1：*產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）*產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)

46、域，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使*產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立*產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。一、招商對象公司此次在全國只招*產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。二、招商政策21經(jīng)銷價格的確立211*膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，300盒/件。36粒裝，200盒/件212*膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，元/盒，服用時間24天，日價格元。36粒裝，元/盒，服用時間36天，日價格元。2

47、13*膠囊產(chǎn)品成本控制圍24粒裝，盡量控制在元/盒以。36粒裝，盡量控制在元/盒以。213*膠囊產(chǎn)品招商價格控制圍（不包稅）批價計算：24粒裝批價：元/盒。36粒裝批價：元/盒?？蛻舻燃墸阂患壙蛻舳壙蛻?三級客戶招商價： 24粒裝 批價20扣：元/盒批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒 36粒裝 批價20扣：元/盒 批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒成本原料輔料加工費包裝稅生產(chǎn)管理費等；對于機(jī)器折舊、財務(wù)費用不能按照當(dāng)前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。214*膠囊產(chǎn)品招商毛利率我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上

48、。24粒裝毛利率： 61%。36粒裝毛利率： 64%。22經(jīng)銷區(qū)域的確定221關(guān)于經(jīng)銷商級別在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護(hù)式銷售市場可以作較大的投入。222關(guān)于經(jīng)銷商的資格l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；l 有一定的經(jīng)濟(jì)實力；l 有良好的經(jīng)營信譽。223關(guān)于地級經(jīng)銷商公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單

49、位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細(xì)。224關(guān)于省級經(jīng)銷商當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 成功招商九步驟之二確定獨到招商策略和模式（2）招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對象、重

50、點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？首先要明確招商目的一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。其次要確定自己的目標(biāo)招商群招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩

51、者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險與負(fù)擔(dān)，加強對代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場的主動權(quán)。新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商，來以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商圍的確定方法有以下幾種：A競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉

52、，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。B關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們

53、應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。C有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過、傳真、

54、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、南方周末、環(huán)球時報，其中僅中國經(jīng)營報占去了報紙類廣告有效信息回復(fù)率的左右；雜志則集中在銷售與市場

55、、商界、南風(fēng)窗，其中銷售與市場、商界占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的以上。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告?，F(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)

56、人士比較集中，正是招商的大好時機(jī)，而且通過這種方式的招商成本最小。保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。市場風(fēng)險由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯瑑煞浇Y(jié)合，優(yōu)勢互補，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競

57、爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶吒鶕?jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，

58、廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的12折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1) 單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2) 廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的空中支持”，而且還有地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和

59、低價甩貨。招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認(rèn)識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。附件：*公司產(chǎn)品招商咨詢問題1、 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？2、 貴公司的規(guī)模有多大？3、 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？全場通過GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。4、 貴公司有那些

60、獨家品種？知名品牌有那些？5、 *產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？6、 *產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？7、 *產(chǎn)品的主要成分是什么？8、 *產(chǎn)品的治療圍是什么？詳細(xì)功能是什么？9、*產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？10、產(chǎn)品是否有毒副作用？11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。代理價格是多少？是否太高？把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：13、代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？要有一定的經(jīng)濟(jì)實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，