昇鋒御景東方項目年營銷推廣

1、策劃中心 登封項目組 2011-03-14昇鋒御景東方項目2012年營銷推廣策略第一章已預(yù)選房源分析第二章選房客戶分析第三章競爭項目分析第四章2012年媒體推廣物料第五章2012年營銷策略目錄第六章2012年渠道推廣2012年銷售目標(biāo)第七章已預(yù)選房源分析2、各樓棟選房率分析1、預(yù)選房源及未選房源分析第一章3、預(yù)選房源分析總結(jié)預(yù)選房源及未選房源分析戶型面積/總套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選房源比未選房源比兩房86.77-90.3397593861%39%三房118.58-141.011401162483%17%四房137-140.233528780%20%復(fù)式145.36-233.992471729%

2、71%合計36912.872962108671%29%1-5號樓已選房源及未選房源比例一期1#-5#樓可售總房源共296套，目前已選房源共210套占到71%，未選房源共86套占到29%，其中兩房剩余套數(shù)最多，其次為三房及復(fù)式戶型。數(shù)據(jù)更新截止至2月7日各樓棟選房率分析戶型面積/總套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選套數(shù)比未選套數(shù)比三房136.291814478%22%四房137220100%0%139.881511473%27%復(fù)式225-2304040%100%總計5737.3439271269%31%1號樓已選房源1號樓可售總房源共39套，目前已選房源共27套占到69%，未選房源共12套占到31%，其

3、中剩余戶型為三房、四房及復(fù)式。數(shù)據(jù)更新截止至2月7日各樓棟選房率分析戶型面積/總套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選套數(shù)比未選套數(shù)比三房136.18220100%0%136.361817194%6%四房137.07110100%0%137.35110100%0%139.9698189%11%140.2376186%14%復(fù)式225-23042250%50%總計6155.174237588%12%2號樓已選房源2號樓可售總房源共42套，目前已選房源共37套占到88%，未選房源共5套占到12%，其中剩余戶型多為四房及復(fù)式。數(shù)據(jù)更新截止至2月7日3號樓已選房源戶型面積/總套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選套數(shù)比未選套數(shù)比

4、三房118.583430488%12%134.54220100%0%138.3220100%0%140.4434231168%32%141.013024680%20%復(fù)式197-23362433%67%總計14881.46108832577%23%各樓棟選房率分析3號樓可售總房源共108套，目前已選房源共83套占到77%，未選房源共25套占到23%，其中剩余戶型多為140-141大面積三房及復(fù)式。數(shù)據(jù)更新截止至2月7日各樓棟選房率分析4號樓已選房源戶型面積/總套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選套數(shù)比未選套數(shù)比兩房89.8420101050%50%90.332081240%60%復(fù)式145-1504040

5、%100%總計4195.5444182641%59%4號樓可售總房源共44套，目前已選房源共18套占到41%，未選房源共26套占到59%，4號樓因位置、景觀相對其他樓棟較差，選房率較低，目前一期整體剩余房源多集中在4號樓。數(shù)據(jù)更新截止至2月7日各樓棟選房率分析5號樓已選房源戶型面積/總套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選套數(shù)比未選套數(shù)比兩房86.771918195%5%87.551971237%63%87.721917289%11%復(fù)式145-15043175%25%總計5943.3661451674%26%5號樓可售總房源共61套，目前已選房源共45套占到74%，未選房源共16套占到26%，其中剩余戶型

6、多為朝南向戶型（南北不通透戶型）。數(shù)據(jù)更新截止至2月7日預(yù)選房源分析總結(jié)一期1-5號樓可售總房源共296套，目前已選房源210占到71%，未選房源共86套占到29%；剩余房源中兩房剩余套數(shù)最多，其次為三房及復(fù)式戶型；從上表中可看出，剩余兩房戶型多集中在4號樓東西單元兩房、5號樓東西單元中戶的兩房（南北不通透戶型），從來訪客戶調(diào)查所得需求兩房客戶相對三房客戶偏少，且剩余兩房戶型為產(chǎn)品素質(zhì)相對較差后期銷售中需加強客戶引導(dǎo)，對于滯銷房源推出銷售優(yōu)惠；從上表分析中，可以看出頂層復(fù)式剩余房源較多，因復(fù)式面積區(qū)間較大，需求客戶相對較小，目前復(fù)式選房率較低，后期需針對復(fù)式戶型重點挖掘客戶，提升復(fù)式銷售速度。

7、一期房源選房情況總結(jié)選房客戶分析2、區(qū)域分析1、購房目的分析第二章3、年齡分析4、行業(yè)分析5、關(guān)注點分析6、付款方式分析7、媒體分析8、置業(yè)次數(shù)分析選房客戶分析區(qū)域分析目的分析年齡分析行業(yè)分析關(guān)注點付款方式媒體分析置業(yè)次數(shù)本項目選房客戶中購房的主要目的為自用的客戶占到97%，其次為自用兼投資的客戶占到3%。選房客戶分析區(qū)域分析目的分析年齡分析行業(yè)分析關(guān)注點付款方式媒體分析置業(yè)次數(shù)本項目選房客戶中現(xiàn)居住區(qū)域為登封市的占到84%，居住區(qū)域為東金店的客戶占到5%，盧店的客戶占到3%，居住區(qū)域為大冶、宣化、鄭州市及其他地區(qū)的客戶各占到2%。選房客戶分析區(qū)域分析目的分析年齡分析行業(yè)分析關(guān)注點付款方式媒體

8、分析置業(yè)次數(shù)本項目選房客戶構(gòu)成中主要以31-40歲客戶居多占到41%，其次為41-50歲客戶占到32%，30歲以下客戶占到27%。選房客戶分析區(qū)域分析目的分析年齡分析行業(yè)分析關(guān)注點付款方式媒體分析置業(yè)次數(shù) 本項目選房客戶從事行業(yè)中其他占32%（其他中大多數(shù)包含從事經(jīng)商，小部分客戶不愿透漏其從事行業(yè)），自由職業(yè)占到20%（其中大多數(shù)客戶以個體業(yè)主居多），政府單位客戶比例占到18%，礦產(chǎn)企業(yè)客戶比例占到15%，金融行業(yè)和服務(wù)行業(yè)客戶比例各占5%，通訊行業(yè)客戶比例占到3%，貿(mào)易行業(yè)客戶比例占到2%。選房客戶分析區(qū)域分析目的分析年齡分析行業(yè)分析關(guān)注點付款方式媒體分析置業(yè)次數(shù) 選房客戶中購買本項目認(rèn)為項

9、目位置地段好的較多，占到25%，考慮項目周邊景觀的占17%，考慮項目戶型的占到11%，認(rèn)為項目交通便利的占到11%，考慮項目停車位充足的占到7%，認(rèn)為小區(qū)內(nèi)景觀好的占到7%，考慮項目周邊配套豐富的占5%，認(rèn)為項目區(qū)域整體生活氛圍濃厚的占5%，認(rèn)為項目物業(yè)公司及開發(fā)商知名度較好的各占到4%，考慮項目的建筑質(zhì)量的占到2%，考慮項目其他方面（包括項目為雙氣）占到2%。選房客戶分析區(qū)域分析目的分析年齡分析行業(yè)分析關(guān)注點付款方式媒體分析置業(yè)次數(shù)本項目選房客戶中購房付款方式為按揭的客戶占到72%，一次性付款客戶占到28%。選房客戶分析區(qū)域分析目的分析年齡分析行業(yè)分析關(guān)注點付款方式媒體分析置業(yè)次數(shù)本項目選房

10、客戶中到訪渠道以路過較多占到55%，其次為別人介紹占到19%，電視媒體及夾報各占到6%，根據(jù)登封市區(qū)特性，后期應(yīng)配合活動，結(jié)合電視媒體及單頁派發(fā)進(jìn)行項目宣傳及推廣，加強項目認(rèn)知度。選房客戶分析區(qū)域分析目的分析年齡分析行業(yè)分析關(guān)注點付款方式媒體分析置業(yè)次數(shù)本項目選房客戶中為首次置業(yè)的客戶居多，占到52%，二次置業(yè)的客戶占到38%，多次置業(yè)（3次以上）的客戶占到10%。選房客戶分析總結(jié)選房客戶分析總結(jié)本項目購房群體以改善居住環(huán)境人群和首次置業(yè)購房的為主要力量。此類消費者更加理性，更加注重品質(zhì)和性價比，項目在推廣上更應(yīng)著重宣傳項目高性價比、工程質(zhì)量及居住環(huán)境；目前選房客戶多以登封市區(qū)客戶居多，部分來

11、自下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二期的客戶挖掘中應(yīng)多考慮鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實力客戶的宣傳及推廣，促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶成交；購房客戶均以30-40歲客戶居多，后期活動組織上可根據(jù)此年齡層客戶興趣愛好，舉辦相應(yīng)活動，吸引客戶到訪量，提高售樓部人氣；從購房客戶從事行業(yè)可以看出，經(jīng)商的客戶較多，后期宣傳可進(jìn)行針對性宣傳，對于目標(biāo)客戶點對點進(jìn)行推廣，達(dá)到有效宣傳；從客戶購房付款方式分析可以看出，按揭付款客戶占絕大多數(shù)，占到72%，后期銷售中需加強此部分客戶引導(dǎo)，提高一次性付款比例；從給客戶到訪渠道可以看出，通過路過項目及朋友介紹到訪的客戶較多，后期推廣中重點組織活動，并配合電視媒體及單頁派發(fā)針對性進(jìn)行有效宣傳，制造社會熱點，樹立良好口碑，利用

12、口碑傳播達(dá)到項目全城皆知。競爭項目分析2、鴻潤城1、觀山悅第三章3、尚城國際4、坤田名邸5、分析總結(jié)競爭對手分析鴻潤城觀山悅尚城國際坤田名邸項目位置少林大道與福佑路交匯處西住宅建筑面積9萬總套數(shù)(1期）約300套認(rèn)籌/開盤時間2011年9月25日認(rèn)籌，預(yù)計2012年5月份開盤當(dāng)前可售套數(shù)約300套已售房均價未銷售已銷售套數(shù)未銷售目前購房優(yōu)惠認(rèn)籌優(yōu)惠1-100號2萬抵4萬,101-200號，2萬抵3.6萬，201-300號，2萬抵3.2萬，301號以后，2萬抵3萬項目最近活動截止2月9日累計認(rèn)籌數(shù)量400余個競爭對手分析鴻潤城觀山悅尚城國際坤田名邸項目位置登封市穎河路域菜園路交叉口東南角住宅建筑

13、面積18萬總套數(shù)二期576套，三期204套認(rèn)籌/開盤時間三期2011年11月11日認(rèn)籌，預(yù)計2012年3月開盤，3期工程地基施工中當(dāng)前可售套數(shù)二期70套，三期未銷售已售房均價實收4000元/已銷售套數(shù)506目前購房優(yōu)惠三期認(rèn)籌交1萬，每日增值50元，認(rèn)籌數(shù)量約300余個項目最近活動無競爭對手分析鴻潤城觀山悅尚城國際坤田名邸項目位置登封市少林大道231號住宅建筑面積8萬總套數(shù)386套認(rèn)籌/開盤時間2011年5月開盤當(dāng)前可售套數(shù)130套已售房均價實收4200元/已銷售套數(shù)256套目前購房優(yōu)惠一次性優(yōu)惠8%，按揭優(yōu)惠7%，公積金優(yōu)惠7%。項目最近活動無競爭對手分析鴻潤城觀山悅尚城國際坤田名邸項目位置

14、登封市菜園路與洧河路交匯處住宅建筑面積6萬總套數(shù)一期約300多套 認(rèn)籌/開盤時間前期未進(jìn)行認(rèn)籌，11月17日起一期選房（未進(jìn)行統(tǒng)一選房活動）當(dāng)前可售套數(shù)約100套（4號樓未推出，預(yù)計部分房源為內(nèi)部預(yù)留）已售房均價帶電梯實收約4200元/，不帶電梯實收約4000/ 已銷售套數(shù)210套目前購房優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠3%，按揭、公積金優(yōu)惠1%項目最近活動選房中，每戶訂金10萬元（或以上）簽署訂房協(xié)議，未簽署合同一期工程已封頂，正在做室內(nèi)水暖電線路布置，外立面尚未動工分析總結(jié)鴻潤城觀山悅尚城國際項目情況：觀山悅相繼本項目之后入市，2011年9月起認(rèn)籌，但因前期規(guī)劃許可證辦理遲緩，項目施工證暫未取得，工程持

15、續(xù)未動工，目前仍處于未銷售階段，持續(xù)認(rèn)籌中。應(yīng)對手段：本項目應(yīng)在證件及工程上進(jìn)行配合支持，盡快進(jìn)行銷售，抓住客戶，以免觀山悅分流部分客戶。在推廣中，多進(jìn)行項目賣點宣傳，樹立本項目高端住宅形象。項目情況：項目二期剩余部分房源持續(xù)銷售中，三期2011年11月已推入市場，因工程達(dá)不到預(yù)售條件，目前處于認(rèn)籌狀態(tài)，三期房源208套，以三房及四房戶型為主。應(yīng)對手段：鴻潤城項目三期戶型與本項目主流戶型較吻合，且地段及開發(fā)商品牌與本項目有直接競爭力度，本項目應(yīng)在條件達(dá)到后盡快銷售，維護本項目忠誠客戶，樹立公司及項目形象，提高項目誠信度。項目情況：項目房源剩余130套，目前銷售遇到滯銷，客戶多數(shù)不認(rèn)可項目位置，

16、后期購房沒有新的優(yōu)惠活動，目前處于持續(xù)銷售中。應(yīng)對手段：在推廣中，后期加強項目賣點宣傳，樹立本項目高端住宅形象，同時樹立工程質(zhì)量標(biāo)桿。坤田名邸項目情況：項目因地下人房問題，證件辦理遲緩，目前項目預(yù)售證暫未取得，目前工程已封頂即將達(dá)到預(yù)售，2011年11月起釋放價格，開始進(jìn)行選房，并簽署協(xié)議。目前銷售量較好。應(yīng)對手段：本項目因工程進(jìn)度稍緩，預(yù)售證取得時間較坤田稍后，在整體項目形象宣傳上需拔高檔次，重點推廣項目景觀規(guī)劃及周邊配套，與其形成鮮明對比。市場分析總結(jié)從本項目11月20號選房活動效果及坤田名邸項目選房情況來看，市場需求還比較大，各競爭項目因證件辦理原因，導(dǎo)致各項目工程進(jìn)度遲緩或尚未達(dá)到預(yù)售

17、條件，一旦證件辦理完成，市場將出現(xiàn)集中放量，價格爭奪戰(zhàn)也將拉開序幕。本項目應(yīng)努力維護客戶，利用靈活的營銷策略，搶占市場先機，維護項目客戶，提升客戶對項目忠誠度；近期鄭州房價開始出現(xiàn)松動跡象，對登封市民造成一定心理影響，且近期市場不穩(wěn)定，各競爭項目都未有最新動態(tài)，購房客戶的情緒也多為觀望態(tài)度；基于市場的不穩(wěn)定性，重點考慮項目價格?？衫美ぬ锩♂尫诺木鶅r作為本項目定價參考；對已選房客戶及前期認(rèn)籌客戶等，持續(xù)進(jìn)行關(guān)懷活動，維護客戶關(guān)系，樹立項目形象，提升客戶對項目心理預(yù)期；對項目推廣宣傳上應(yīng)突出項目賣點，注重企業(yè)品牌和項目品質(zhì)的塑造，對項目整體高端形象及品質(zhì)做好支撐，以贏得客戶的青睞和忠誠。201

18、2年營銷策略5、營銷總控圖1、整體銷售房源分析第四章4、商業(yè)銷售建議3、住宅價格策略建議2、整體住宅推售計劃銷售房源分析1號樓樓棟戶型面積/平米套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選面積未選面積已簽套數(shù)未選套數(shù)比未選面積比1#三房136.29181441908.06545.16022%22%四房137220274000%0%139.88151141538.68559.52027%27%復(fù)式225.822020451.640100%100%230.142020460.280100%100%合計5737.343927123720.742016.6031%35%1號樓住宅共計39套，共選房源27套，占比69%，未

19、選12套，未選房源面積2016.6平米；三房所剩房源集中在2、5層，四房139.88平米戶型剩余房源集中在3、4、5層，一號樓南鄰臥龍花園，低樓層受到部分日照影響，造成低樓層選房結(jié)果較差；頂層復(fù)式戶型面積較大，此戶型選房結(jié)果不理想。銷售房源分析2號樓2號樓住宅共計42套，共選房源37套，占比88%，未選5套，未選房源面積868.41平米；225.93平米頂層復(fù)式戶型面積較大，此戶型選房結(jié)果不理想；樓棟 戶型 面積 套數(shù) 已選套數(shù) 未選套數(shù)已選面積未選面積 已簽套數(shù)未選套數(shù)比 未選面積比 2# 三房 136.18220272.36000%0%136.36181712318.12136.3606%

20、6%四房 137.07110137.07000%0%137.35110137.35000%0%139.969811119.68139.96011%11%140.23761841.38140.23014%14%復(fù)式 225.932020451.860100%100%230.26110230.26000%0%230.54110230.54000%0%合計 615576868.41012%14%3號樓住宅共計108套，共選房源83套，占比77%，未選25套，未選房源面積3714.6平米；140-141平米三房剩余房源多為1-4層，部分10、11層房源為領(lǐng)導(dǎo)保留房源；頂層復(fù)式

21、戶型面積較大，選房結(jié)果不理想。有部分領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留房源樓棟 戶型 面積/平米 套數(shù) 已選套數(shù) 未選套數(shù)已選面積未選面積 已簽套數(shù)未選套數(shù)比 未選面積比 3# 三房134.54220269.08000%0%138.3220276.6000%0%118.58343043557.4474.32012%12%140.443423113230.121544.84032%32%141.01302463384.24846.06020%20%復(fù)式197.982020395.960100%100%217.43211217.43217.43050%50%233.99211233.99233.99050%50%總計148

22、81.46108832511168.863712.6023%25%銷售房源分析3號樓4號樓住宅共計44套，共選房源18套，占比41%，未選26套，未選房源面積2574.5平米；4號樓因位置及景觀相對較差，所選房源占比較少，在后期銷售將面臨困難，在客戶引導(dǎo)、推廣表現(xiàn)需加大賣點提煉；樓棟戶型面積/平米套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選面積未選面積已簽套數(shù)未選套數(shù)比未選面積比4#兩房89.84201010898.4898.4050%50%90.3320812722.641083.96060%60%復(fù)式145.362020290.720100%100%150.712020301.420100%100%合計419

23、5.544418261621.042574.5059%61%銷售房源分析4號樓銷售房源分析5號樓5號樓住宅共計63套，共選房源45套，占比71%，未選18套，未選房源面積1786.44平米；5號樓為一梯三戶戶型，01、03、04、06戶型在設(shè)計上有贈送面積為亮點，此戶型無剩余房源；02、05戶型全朝南戶型，因設(shè)計上南北不通透，客戶接受度較小，剩余房源較多，但面積小總價低，后期增強客戶引導(dǎo)。樓棟戶型面積/平米套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選面積未選面積已簽套數(shù)未選套數(shù)比未選面積比5#兩房86.77191811561.8686.7705%5%87.5519712612.851050.6063%63%87.

24、72191721491.24175.44011%11%復(fù)式152.55211152.55152.55050%50%160.542020321.080100%100%169.21220338.42000%0%合計5943.366345184156.921786.44029%30%銷售房源分析6號樓6號樓住宅共計42套，共選房源31套，占比74%，未選11套，未選房源面積1630.77平米；6號樓前期制定為內(nèi)部房源，已選房客戶為內(nèi)部客戶，且付款方式均為一次性付款，建議6號樓不對外推出，如后期增加內(nèi)部客戶，可將其引導(dǎo)至6號樓中。樓棟戶型面積/平米套數(shù)已選套數(shù)未選套數(shù)已選面積未選面積已簽套數(shù)未選套數(shù)比

25、未選面積比6#三房139.81201461957.34838.86030%30%四房136.9110136.9000%0%137.16110137.16000%0%139.78963838.68419.34033%33%140.05761840.3140.05014%14%復(fù)式227.45220454.9000%0%232.52211232.52232.52050%50%總計6228.574231114597.81630.77026%26%6號樓銷售房源分析7、8號樓7號樓樓棟 戶型 面積/平米套數(shù) 戶型套數(shù)占比戶型總面積戶型面積占比7# 三房 132.861843%2391.4836%四房

26、145.1425%290.284%148.031536%2220.4534%一層復(fù)式263.6825%527.368%293.9412%293.944%頂層復(fù)式214.6325%429.266%236.0125%472.027%總計6624.7942100%6624.79100%7號樓住宅共計42套，以三房、四房戶型為主，三房占比43%，四房占比41%，其余為復(fù)式戶型。因設(shè)計院未提供最終面積，表中戶型面積為大約面積銷售房源分析7、8號樓8號樓樓棟 戶型 面積/平米 套數(shù) 戶型套數(shù)占比戶型總面積戶型面積占比8# 三房128.1622%256.322%130.113028%3903.324%144

27、.463230%4622.7229%四房158.2522%316.52%161.143230%5156.4832%五房191.5422%383.082%復(fù)式236.6722%473.343%262.6622%525.323%275.2822%550.563%總計16187.62106100%16187.62100%8號樓住宅共計106套，戶型以三房、四房戶型為主，三房占比60%，四房占比32%，8號樓其優(yōu)越的位置及景觀等高產(chǎn)品素質(zhì)，使得在整體規(guī)劃中為項目樓王。因設(shè)計院未提供最終面積，表中戶型面積為大約面積銷售房源分析9號樓9號樓樓棟 戶型 面積/平米 套數(shù) 戶型套數(shù)占比戶型總面積戶型面積占比9

28、# 兩房182.7613%182.763%三房118.3813%118.382%137.38926%1236.4218%140.411029%1404.121%復(fù)式204.8913%204.893%205.5913%205.593%230.7913%230.793%257.46515%1287.319%367.32412%1469.2822%481.9913%481.997%總計6821.534100%6821.5100%9號樓住宅共計34套，戶型以三房、復(fù)式戶型為主，三房占比58%，復(fù)式占比38%，9號樓東單元復(fù)式戶型，其戶型設(shè)計亮點，提升了整體9號樓產(chǎn)品檔次。因設(shè)計院未提供最終面積，表中戶

29、型面積為大約面積銷售房源分析10、11號樓樓棟 戶型 面積/平米套數(shù) 戶型套數(shù)占比戶型總面積戶型面積占比10# 兩房85.592030%1711.820%三房141.242030%2824.833%四房142.9923%285.983%145.81827%2624.430%復(fù)式164.3123%328.624%220.3423%440.685%223.7823%447.565%總計8663.8466100%8663.84100%10號樓樓棟 戶型 面積/平米 套數(shù) 戶型套數(shù)占比戶型總面積戶型面積占比11# 兩房821630%131219%三房132.651630%2122.432%132.83

30、24%265.664%135.551426%1897.728%復(fù)式161.1124%322.225%198.924%397.86%205.3224%410.646%總計6728.4254100%6728.42100%11號樓因設(shè)計院未提供最終面積，表中戶型面積為大約面積銷售房源分析12、13號樓樓棟 戶型 面積/平米 套數(shù) 戶型套數(shù)占比戶型總面積戶型面積占比12# 兩房821630%131219%三房132.651630%2122.432%132.8324%265.664%135.551426%1897.728%復(fù)式161.1124%322.225%198.924%397.86%205.322

31、4%410.646%總計6728.4254100%6728.42100%12號樓樓棟 戶型 面積/平米 套數(shù) 戶型套數(shù)占比戶型總面積戶型面積占比13# 兩房821630%131219%三房132.651630%2122.432%132.8324%265.664%135.551426%1897.728%復(fù)式161.1124%322.225%198.924%397.86%205.3224%410.646%總計6728.4254100%6728.42100%13號樓10-13號樓住宅共計228套，戶型以三房、少量兩房為主，其次為頂層復(fù)式戶型，整體戶型設(shè)計及面積區(qū)間基本符合多數(shù)購房者需求，這4棟戶型屬

32、于快銷戶型。因設(shè)計院未提供最終面積，表中戶型面積為大約面積銷售房源分析總結(jié)一期二期項目總體規(guī)劃為兩期開發(fā)：一期：1-5號樓二期：6-13號樓123456789101112131-5號樓戶型配比戶型面積/總套數(shù)總面積/兩房86.77-90.33978582.16三房118.58-141.0114018762.72四房137-140.23354887.87復(fù)式145.36-233.99244680.12總計296套36912.876-13號樓戶型配比戶型面積/總套數(shù)總面積/兩房82-182.76695830.56三房118.38-144.4623832676.66四房142.99-161.1489

33、13406.52復(fù)式161.11-481.995412680.15總計450套64593.89銷售房源分析總結(jié)一期共推出1-5號樓，因工程進(jìn)度影響，目前一期1-5號樓客觀條件上被分為兩批，即1、2號樓為一批（2012年3月可達(dá)到預(yù)售）；3-5號樓為二批（2012年5月可達(dá)到預(yù)售）；規(guī)劃6號樓為二期，目前6號樓已封頂，且前期制定6號樓為內(nèi)部房源，6號樓總房源42套，目前已預(yù)訂31套，建議6號樓不在2期對外推廣之內(nèi)，6號樓達(dá)到預(yù)售后，直接簽署合同(與二期一批房源同同時達(dá)到預(yù)售）；二期共7-13號樓，二期總戶數(shù)共410套，房源較多，可將二期分兩批進(jìn)行推出，根據(jù)房源銷售搭配，7、9、10、13號樓為第

34、一批推出（共200套），8、11、12為第二批推出（共210套）。一期二期項目總體規(guī)劃為兩期開發(fā)：一期：1-5號樓二期：6-13號樓12345678910111213一期推出房源出目前剩余較多房源為兩房及復(fù)式；一期應(yīng)采用相對二期較低價格入市，快速形成熱銷局面，吸引客戶關(guān)注度；二期一批推出房源結(jié)合一期，推出三房、四房等銷量較好戶型，二期一批持續(xù)熱銷效應(yīng)， 9號樓其獨特的產(chǎn)品設(shè)計，加大推廣宣傳提升產(chǎn)品形象及品質(zhì)，實現(xiàn)品牌價值提升二期二批推出項目樓王8號樓，符合大眾需求的產(chǎn)品設(shè)計及景觀優(yōu)勢，提升項目高端形象及品質(zhì)，提升價格最大化，樹立價格標(biāo)桿一期3-5號樓二期一批二期二批2012年3月2012年6月

35、2012年9月1#5#2#3#4#6#10#9#7#13#8#12#11#二期二批整體住宅推售計劃二期一批一期入市價格略低于市場預(yù)期小步快走的提價策略，持續(xù)提升樹立價格標(biāo)桿，實現(xiàn)價值最大化一期二期一批二期二批均價提價的支撐：開盤熱銷園林展示樣板房展示到位新房源的推出景觀主軸展示到位客戶積累量的支持市場需求的支撐待定漲幅3%漲幅3%整體住宅價格策略一期銷售： 入市價格低開，低于市場預(yù)期，確保前期體量順利消化，同時作為銷售預(yù)熱階段，逐步向市場透露信息，高度蓄勢，形成開盤熱銷市場現(xiàn)象，為后期強勢推廣銷售提供鋪墊；二期一批開盤強銷階段： 二期一批強勢入市，持續(xù)熱銷，推廣宣傳上提升產(chǎn)品形象與品質(zhì)，推出景

36、觀、位置、戶型較佳的單元，并配合戶型設(shè)計具有亮點的單元，不斷拉升產(chǎn)品品質(zhì)及高端產(chǎn)品形象，不斷拉升價格試探市場，走向高潮。二期二批持續(xù)強銷階段： 繼續(xù)二期一批強銷的火熱市場推出剩余二期二批房源，推出項目樓王單元，并配合快銷的戶型，在銷售過程中，提升整體二批價格，使其成為項目價格標(biāo)桿，從而使得價格最大化，提升項目整體高端形象。價格策略詳述商業(yè)推售計劃：1、在住宅二期二批開盤后推出項目商業(yè)部分，進(jìn)行商業(yè)形象、商業(yè)賣點推廣；商業(yè)商業(yè)推售計劃營銷總控圖時間3月營銷節(jié)點3.10-3.115.17.74月5月6月6月7月8月9月10月6月11月12月2013年2月4.2110.13春節(jié)2.9一期開盤（1-2

37、#簽約）3-5#簽約二期一批認(rèn)籌二期一批開盤二期二批認(rèn)籌8.4商業(yè)開盤2013年1月媒體組合二期形象、產(chǎn)品賣點，二期一批開盤信息商業(yè)認(rèn)籌信息+二期二批開盤信息推廣主題商業(yè)開盤信息、項目實景現(xiàn)房樣板間開放+二期形象推廣戶外、圍墻、短信戶外、圍墻、樓體、樓書、單頁、短信、電視媒體、廣播、公交車體二批房源產(chǎn)品形象及賣點、二批認(rèn)籌信息、商業(yè)推廣一期開盤強銷期、二期形象推廣，認(rèn)籌信息釋放二期一批持續(xù)銷售，二批開盤強銷期銷售節(jié)奏二期一批認(rèn)籌期清盤清盤推廣強度營銷活動3月10-11日一期開盤3月16日項目樣板間開放活動5月1日少兒才藝大賽4月21日3-5號樓簽約5月1日二期一批認(rèn)籌暨產(chǎn)品說明會6月1日家居風(fēng)

38、水講座8月4日二期二批認(rèn)籌8月1日-8月底電影月8月25日小型抽獎活動9月15日商業(yè)認(rèn)籌9月30日中秋抽獎活動10月13日二期二批開盤11月10日-17日購房優(yōu)惠活動11月24日商業(yè)開盤6月23日啤酒節(jié)7月7日二期一批開盤12月25日圣誕節(jié)活動1月新春禮包派發(fā)活動工程節(jié)點3-5#地基開挖3-5#工程3層二期工程開挖時間未定，預(yù)計二期統(tǒng)一進(jìn)行地下開挖，統(tǒng)一進(jìn)行樓體建設(shè)二期二批開盤11.24二期一批開盤熱銷期，二批形象期二期二批認(rèn)籌期、商業(yè)形象推廣商業(yè)認(rèn)籌期開盤強銷二期形象、產(chǎn)品賣點，二期一批認(rèn)籌信息9.15商業(yè)認(rèn)籌2012年渠道推廣2、媒體推廣策略1、客戶定位第五章4、活動事件營銷5、營銷費用安

39、排3、推廣渠道拓展我們目標(biāo)客戶是誰?客戶定位提出問題他們是誰以二次置業(yè)為主是一群有房、需要改善居住，有閑錢的人客戶定位客群定位登封市各中小型私營企業(yè)主登封市行政、事業(yè)單位公務(wù)員登封市大中型企業(yè)中高層管理人員登封市區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)相對富裕、打算移居登封市區(qū)人群大多具有多次置業(yè)經(jīng)歷對投資具有敏銳的眼光，看中項目地段帶來的價值熱愛都市生活，追求便捷交通和完善配套客戶定位根據(jù)項目目標(biāo)客戶群體，制定系統(tǒng)的媒體推廣策略，利用不同推廣渠道對不同客戶進(jìn)行點對點有效宣傳媒體策略1、以“精準(zhǔn)營銷”法則為策略執(zhí)行基礎(chǔ)，在保證實效媒體投放的同時，充分針對目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)、有效的媒體攻擊，力求針對 “目標(biāo)分眾制定不同媒體策略

40、”。2、在現(xiàn)有推廣媒體外，增加新推廣渠道，更全面進(jìn)行項目宣傳。3、由單向傳播變互動傳播，由持續(xù)投放轉(zhuǎn)為配合活動節(jié)點的點式投放。4、利用合作網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳刺激口碑傳播。媒體推廣策略鎖定人群媒體推廣策略一、登封市區(qū)內(nèi)人群1、熟悉市區(qū)環(huán)境，依賴市區(qū)生活客戶群體：企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，市區(qū)內(nèi)收入穩(wěn)定的商戶、企業(yè)管理者、教育工作者、本土原住民，置業(yè)時出于便利首選本區(qū)域。1、派單：針對市區(qū)內(nèi)各大商場及超市，商業(yè)街等繁華重點區(qū)域?qū)c派單。2、短信：針對話費100元以上移動、聯(lián)通客戶，現(xiàn)有客戶、重點客戶信息群發(fā)。3、電視/戶外：有效利用現(xiàn)有戶外及電視平臺，針對性推廣和集中炒作。4、夾報：針對登封市場，選擇優(yōu)勢報廣媒體

41、，進(jìn)行認(rèn)籌、開盤等大型事件信息發(fā)布。5、活動推廣：階段性推出不同活動，有效吸引客戶目光，最大限度提升案場來訪量和來電量。推廣手段從已選房客戶中來看，有近 的客戶來自市區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如盧店鎮(zhèn)、大冶鎮(zhèn)、告成鎮(zhèn)、大金店鎮(zhèn)等，此區(qū)域內(nèi)客戶仍處于引導(dǎo)挖掘期，存在巨大市場潛力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)富裕人口大量積存，缺少有效的溝通和告知渠道，深度挖掘更多有效渠道，進(jìn)行針對性宣傳，吸引縣市客戶成交。1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展：針對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、制作項目宣傳樓書、單張，有針對性、各個擊破的方式（如集中宣傳攻勢先在盧店鎮(zhèn)宣傳）進(jìn)行設(shè)點宣傳；2.定向短信：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點客戶資源（如煤礦企業(yè)主）短信群發(fā)；3.定向促銷：推出針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶優(yōu)惠政策，組織看房

42、直通車，集聚客戶資源，針對性解決產(chǎn)品抗性。推廣手段二、登封周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民媒體推廣策略推廣渠道拓展樓體推廣渠道拓展項目處于登封中心地段，緊鄰汽車總站及交通主干道，人流量大，隨著樓層的增高，因此建議在沿陽城路1、2、6、7號樓，無遮擋且昭示性較好的樓體外掛照明樓體廣告，夜間也能看到銷售中心的電話和項目名稱（或懸掛噴繪畫面），對項目宣傳將起到很大作用。推廣渠道拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展推廣渠道拓展時間：2012年5月起（二期一批房源認(rèn)籌前）地點：登封各鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)容：在登封市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)輪回進(jìn)行項目宣傳，每個區(qū)域花費一個月的時間，每周末工作人員到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行項目巡展。目的：宣傳和提升項目的品牌知名度，加深周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對御景東方項目

43、的認(rèn)知度，推動項目在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣手段推廣渠道拓展公交車體推廣渠道拓展為增強項目知名度及形象宣傳，可利用市區(qū)內(nèi)主要交通線路公交車體進(jìn)行宣傳，公交車體宣傳輻射范圍較廣，對應(yīng)人群較多，且公交車渠道使用普遍，項目信息表現(xiàn)簡潔直觀，其效果較好，對項目宣傳將起到較大作用。推廣渠道拓展電視媒體可利用登封市知名度較高電視媒體，進(jìn)行項目熱點事件宣傳，比如聯(lián)合舉辦公益活動等，利用事件進(jìn)行媒體炒作，達(dá)到口碑傳播，釋放項目信息及提高項目知名度。推廣渠道拓展事件營銷活動的制定原則根據(jù)登封市地區(qū)特性及人文特性，項目推廣中增大活動事件推廣所占比例，以活動為主，增強市場口碑宣傳，。階段有暖場活動；重大節(jié)日事件營銷活

44、動；項目認(rèn)籌/開盤等大型活動。事件營銷原則活動事件營銷2012年活動節(jié)點1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期開盤（1-2號樓簽約）活動事件營銷樣板間開放3-5號樓簽約少兒才藝大賽二期一批認(rèn)籌二期一批開盤二期二批認(rèn)籌二期二批開盤2013年1月商業(yè)認(rèn)籌商業(yè)開盤環(huán)境及居家風(fēng)水講座夏日啤酒狂歡活動電影月活動、抽獎活動中秋送大獎活動圣誕節(jié)活動購房送購物卡活動活動事件營銷一樣板間開放活動活動主題：昇鋒御景東方樣板間開放活動時間：2012年3月活動地點：昇鋒御景東方銷售中心廣場活動內(nèi)容：在售樓部外廣場搭建舞臺，進(jìn)行項目概況介紹及各合作單位介紹、工程進(jìn)度介紹，禮儀公司配合組織現(xiàn)場表演活動

45、，宣布樣板間正式開放，邀請客戶到現(xiàn)場進(jìn)行參觀，到訪客戶發(fā)放小禮品。活動目的：1.增添售樓中心人氣，展示項目工程樣板間；2.展現(xiàn)項目工程質(zhì)量與品質(zhì)，提升項目形象；3.為更好的進(jìn)行銷售做好鋪墊。開發(fā)商配合：樣板間包裝與禮儀公司溝通活動現(xiàn)場布置及表演節(jié)目確認(rèn)活動主題：“昇鋒御景東方杯” 少兒才藝大賽活動時間：2012年5月活動地點：昇鋒御景東方銷售中心廣場活動內(nèi)容：與登封電視臺等媒體及少兒服務(wù)機構(gòu)合作主辦少兒才藝大賽，通過層層選拔，邀請評委現(xiàn)場點評，設(shè)置不同獎項，最終評選出10名獲獎選手活動目的：1.增添售樓中心人氣，通過現(xiàn)場人氣刺激銷售；2.有利回訪老客戶，增進(jìn)與新老客戶之間溝通；3.體現(xiàn)昇鋒置業(yè)對客戶的關(guān)愛與貼心服務(wù)；