談q-odsdu股指期貨對期貨公司的營銷

1、、 .我們打敗了敵人。我們把敵人打敗了。期貨公司需要重新定位顯然股指期貨的上市對于期貨公司而言，既帶來巨大的發(fā)展契機(jī)，同時(shí)也帶來了很多的挑戰(zhàn)，如何在股指期貨上市以后獲得自身更大的發(fā)展空間將成為眾多期貨公司需要思考并解決的新課題。在新的市場環(huán)境下，期貨公司的戰(zhàn)略選擇首先要解決的是市場定位的問題，只有在具有了清晰的市場定位條件下，期貨公司才能最優(yōu)化地配置自身資源，進(jìn)而高效地爭取市場份額，否則將面臨盲目出擊、勞而無獲的結(jié)果。在金融期貨市場環(huán)境下，期貨公司的競爭格局實(shí)際上已經(jīng)發(fā)生了重大變化，未來行業(yè)競爭格局的層次結(jié)構(gòu)將更加明顯，精確尋找定位成為期貨公司發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。按照對目前我國期貨公司競爭狀況的分

2、析，將來期貨公司依照競爭能力可以大致區(qū)分為四種類型：一是傳統(tǒng)大型期貨公司、二是大型券商控股的期貨公司、三是在某些品種上具有很強(qiáng)專業(yè)優(yōu)勢的期貨公司、四是其它類型的期貨公司。借鑒一下美國的期貨公司競爭格局，可以發(fā)現(xiàn)排在前二十名的期貨公司都是大型投行控股的期貨公司或者是傳統(tǒng)的大型期貨公司。我國期貨市場的行業(yè)格局也將大致如此，主要競爭主體將是前兩類期貨公司，實(shí)力弱小的期貨公司將可能會(huì)不斷被兼并重組或者維持著既有的市場規(guī)模。對于傳統(tǒng)大型期貨公司而言，在商品期貨時(shí)代具有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，在股指期貨上市以后應(yīng)該立足于發(fā)展成綜合性的大型期貨公司，既要在金融品種市場獲取一定的市場地位，也不能放棄對傳統(tǒng)商品領(lǐng)域的開

3、發(fā)投入。特別是在股指期貨剛上市前后，券商類期貨公司將會(huì)投入全力到股指期貨品種上，將會(huì)騰出很大的商品市場空間給傳統(tǒng)大型期貨公司。股指期貨對于傳統(tǒng)大型期貨公司而言，會(huì)帶來一定的挑戰(zhàn)，一方面來自于競爭對手力量的充實(shí)，競爭環(huán)境變得更加激烈，另一方面在傳統(tǒng)商品期貨領(lǐng)域所積累的知識(shí)以及技能不一定完全適應(yīng)金融期貨市場，需要重新審視自身的能力以及條件，進(jìn)行適應(yīng)性改進(jìn)。對于大型證券公司控股下的期貨公司而言，股指期貨的上市將使盼望已久的希望逐步變成現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楸姸嗟臋C(jī)構(gòu)客戶資源掌握在大型證券公司手中，通過IB業(yè)務(wù)的推進(jìn)將給這類期貨公司帶來發(fā)展的契機(jī)。但在迎接股指期貨上市的過程中，券商類期貨公司也需要注意三個(gè)方面的不

4、利影響：一是很多券商類期貨公司前身都是小期貨公司，招聘的人員很多都是從證券公司轉(zhuǎn)過來，缺乏足夠的期貨專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，因此在股指期貨上市以后不僅僅是要在市場推廣上花精力，而且在風(fēng)險(xiǎn)控制各個(gè)環(huán)節(jié)上需要不斷加大投入；二是對IB業(yè)務(wù)的流程以及風(fēng)險(xiǎn)控制上需要嚴(yán)格把關(guān)，券商類期貨公司的市場開拓將主要依賴證券公司的IB業(yè)務(wù)，很多風(fēng)險(xiǎn)的源頭可能將來源于IB環(huán)節(jié)，所以對IB業(yè)務(wù)需要流程設(shè)計(jì)以及人員的監(jiān)控；三是很多券商類期貨公司的研發(fā)資源可能會(huì)依賴證券公司，再加上市場資源的依賴，可能產(chǎn)生自我矮化的問題，對于長期發(fā)展不利。股指期貨上市是中國期貨市場發(fā)展的里程碑，既標(biāo)志著中國期貨市場發(fā)展的新紀(jì)元的開始，也標(biāo)志著中國

5、期貨公司站在發(fā)展新階段的新的起點(diǎn)上。期貨公司作為期貨市場的重要主體，面臨股指期貨上市中國期貨市場發(fā)展的新形勢、新變化，期貨公司怎么抓住歷史性的機(jī)遇，走出使自己成為現(xiàn)代金融企業(yè)發(fā)展的道路，所以這方面需要做的工作很多，我主要講期貨公司的發(fā)展戰(zhàn)略。股指期貨上市帶來的機(jī)遇；第一股指期貨上市之后，將逐漸的改變單一商品市場的結(jié)構(gòu)，市場廣度和深度將得到擴(kuò)展，從而使期貨市場真正成為資本或者金融市場不可缺少的組成部分。第二股指期貨上市不僅增長了金融的交易品種，還會(huì)引發(fā)更多的金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，會(huì)吸引更多的投資者和資金進(jìn)入期貨市場，中國期貨市場的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，影響力將與日俱增。第三個(gè)機(jī)遇，股指期貨的上市將逐漸改變

6、我國期貨市場的投資結(jié)構(gòu)，以散戶為主的結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化，基金、券商合格境外投資者和進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的大企業(yè)將逐步成為市場主力。從而會(huì)使商品期貨的潛力也得到更大的開發(fā)，為期權(quán)等品種的推出創(chuàng)造更完美的條件，使期貨市場的活力得到更充分的釋放。第四股指期貨上市之后，也會(huì)成為評價(jià)中國宏觀經(jīng)濟(jì)的指標(biāo)，全球基金、跨國公司也可能通過中國股值進(jìn)行考慮，這一切都將使中國經(jīng)濟(jì)國際化、市場化，從而促進(jìn)期貨市場對外開放與國際化的進(jìn)程。正因?yàn)橐陨蠋c(diǎn)，中國期貨市場是高成長的市場，中國期貨市場有著巨大的發(fā)展空間。我認(rèn)為股指期貨上市之后，對中國的期貨公司來講，至少還面臨著三次比較大的發(fā)展機(jī)會(huì)。一個(gè)是期權(quán)類品種的上市，第二外盤期貨的恢

7、復(fù)，第三個(gè)外匯和利率期貨。所以說無論是中國的期貨市場還是中國的期貨公司，確實(shí)進(jìn)入了快速發(fā)展的歷史時(shí)期，有人說進(jìn)入了(1136.90,-23.40,-2.02%)十年，我贊成這個(gè)觀點(diǎn)。我看了一下在座的很多是期貨公司的從業(yè)人員，我認(rèn)為咱們大家是進(jìn)入高成長性的，對咱們大家職業(yè)生涯發(fā)展有發(fā)展的市場。第二個(gè)問題，股指期貨上市也給期貨公司帶來了一些挑戰(zhàn)，第一個(gè)就是以通道盈利為主的傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式面臨著挑戰(zhàn)?？蛻艚Y(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對期貨公司的要求已經(jīng)不是單一的通道服務(wù)，投行背景的大型期貨公司在金融期貨中占有絕對優(yōu)勢。市場的集成度在提高，據(jù)材料記載，美國目前是6家大型公司占了60%的市場份額，我們中國的期貨市場代理

8、業(yè)務(wù)這種趨勢也表現(xiàn)的很明顯。第二個(gè)，與商品期貨相比，傳統(tǒng)期貨公司對金融期貨和金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)應(yīng)該說還缺少經(jīng)驗(yàn)，盡快熟悉金融期貨的交易特點(diǎn)，掌握金融期貨的客戶資源，加強(qiáng)對金融期貨的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，對我們期貨公司來講，是一個(gè)條。第三卷商、基金、保險(xiǎn)、上市公司等新的投資主體將陸續(xù)進(jìn)入期貨市場，期貨公司在規(guī)模勢力特別是研發(fā)和人才等方面還是有一定的差距，所以期貨公司某些方面我們要盡快解決小公司服務(wù)大客戶、小馬拉大車的情況。第三個(gè)問題，中國期貨公司要盡快改變同質(zhì)化的經(jīng)營模式，走差異化的發(fā)展道路。國內(nèi)期貨市場也快20年了，由于多種原因，導(dǎo)致中國的期貨公司大家做法差不多，大同小異，但股指期貨將改變這種格局，未來中

9、國期貨公司一定走出不同的發(fā)展道路。我認(rèn)為，期貨公司在采取差異化的戰(zhàn)略的時(shí)候，可能有以下幾種選擇或者定位。第一個(gè)綜合性期貨公司，在商品期貨、金融期貨、外盤期貨等多個(gè)市場經(jīng)營，成為大型的期貨公司。股指期貨上市之后，會(huì)很快改變中國期貨市場上缺少大型期貨公司的局面，催生大公司的出現(xiàn)。我們09年，中國已經(jīng)有5家期貨公司利潤已經(jīng)接近上億了，比過去發(fā)展比較快，但離大公司差距還比較遠(yuǎn)，過去期貨市場沒有大公司是有深刻的市場原因和法律原因的。未來幾年將是大公司崛起的最佳時(shí)機(jī)，所以中國現(xiàn)在少數(shù)有條件的公司應(yīng)該把握好成為大型期貨公司的歷史性的商機(jī)。第二金融類的期貨公司，有券商或者其他背景的股東，依托股東背景開的公司開

10、展金融期貨，迅速強(qiáng)占金融期貨的先機(jī)。近兩年，我們?nèi)炭毓傻钠谪浌景l(fā)展的非常快，隨著IB業(yè)務(wù)的開展，券商控股的期貨公司有條件發(fā)展的更快。第三就是專業(yè)性的商品期貨公司，在發(fā)展戰(zhàn)略上，股指期貨對所有期貨公司都是機(jī)遇，但仍然有一些是以商品期貨為主，建立起市場影響成為專業(yè)化的品牌公司。找準(zhǔn)位置、做成特色，形成品牌，這恐怕是這些公司要致力于的方向，期貨是一個(gè)潛在客戶不容易了解的產(chǎn)品，更需要品牌，客戶往往通過品牌來選擇公司，實(shí)現(xiàn)投資需求。目前中國期貨公司有特色的少，能形成品牌的更少，市場的發(fā)展在呼喚品牌公司。在未來的幾年，中國期貨市場上會(huì)在金融期貨和商品期貨上，在不同品種領(lǐng)域、不同地區(qū)，我相信會(huì)形成不同經(jīng)

11、營特色的公司，逐漸形成一批品牌公司，這些公司一定會(huì)得到更好的發(fā)展。第四在期貨市場國際化的大的趨勢下，伴隨期貨市場的逐步度對外開放，在外盤期貨方面要建立自己的特色和優(yōu)勢，我們現(xiàn)在中國的商品現(xiàn)貨市場是完全放開的，是全球化的，但期貨市場目前和國際市場是割裂的，這種狀況長此以往，不利于期貨市場功能的發(fā)揮。外盤業(yè)務(wù)的放開肯定是趨勢，中國也出現(xiàn)在外盤方面有競爭里的公司。第五在投資顧問、市場咨詢與開發(fā)、客戶的專門化服務(wù)方面形成本公司的特色，或者作為大型金融機(jī)構(gòu)的合作伙伴，依托大公司發(fā)展可能也是一些公司的定位。股指期貨時(shí)代公司營銷工作初探金融期貨與商品期貨雖然形式相同，但究其本質(zhì)是完全不同的兩種投資工具，商品

12、時(shí)代的業(yè)務(wù)發(fā)展模式、客戶服務(wù)質(zhì)量、研發(fā)水平、風(fēng)險(xiǎn)控制等等期貨公司的各項(xiàng)職能在新形勢下都將面臨考驗(yàn)。作為推動(dòng)市場發(fā)展的重要群體營銷人員，如何明確自己的定位、調(diào)整個(gè)人的狀態(tài)以順應(yīng)行業(yè)及公司的轉(zhuǎn)變和發(fā)展，是從業(yè)人員必須要面對的一個(gè)課題。目前，我國大多數(shù)期貨公司在開展?fàn)I銷活動(dòng)上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，營銷的專業(yè)性不強(qiáng)。比如，從提供的服務(wù)上看，首先，服務(wù)的同質(zhì)性太強(qiáng)；其次，很多期貨公司沒有能力將市場做進(jìn)一步細(xì)分，并提供足夠的產(chǎn)品來滿足客戶的多樣化需求；再者，大多數(shù)期貨公司的業(yè)務(wù)競爭手段較低，只局限于價(jià)格等低層次競爭，缺乏核心競爭力。綜合來說，就是期貨行業(yè)的專業(yè)性不強(qiáng)。如果專業(yè)性在期貨公司的營銷活動(dòng)中得不到體

13、現(xiàn)，那自然就無法滿足客戶參與市場的基本需求，市場開發(fā)活動(dòng)也只能停留在廣種薄收、價(jià)格競爭、靠天吃飯等粗放式的經(jīng)營方式中。而在手續(xù)費(fèi)和保證金方面，大的期貨公司反而沒有排名靠后的公司更激進(jìn)，以至于出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)學(xué)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。股指期貨時(shí)代的營銷肯定不能一味沿襲商品時(shí)代的模式，其對專業(yè)化的要求會(huì)達(dá)到一個(gè)在我們看來是前所未有的高度。參與股指期貨的投資者一般對投資市場都會(huì)有豐富的閱歷，在挑選期貨公司的時(shí)候，服務(wù)水平的高低將是一個(gè)重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。而作為公司發(fā)展的先頭部隊(duì)營銷人員，就必須將本公司具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)這一信息有效地傳遞給投資者。我們認(rèn)為，期貨公司在營銷方式的摸索上應(yīng)主要從以下幾個(gè)方面準(zhǔn)備： 1積

14、極提高營銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)股指期貨的影響因素更多的是宏觀的經(jīng)濟(jì)和金融政策以及現(xiàn)貨市場的種種波動(dòng)，這是我們以前接觸相對較少的領(lǐng)域。做過股票和了解現(xiàn)貨市場是兩個(gè)概念，比較而言，后者更需要對整個(gè)市場的運(yùn)行規(guī)律有更為深刻的理解。此外，一定的經(jīng)濟(jì)、金融方面的理論知識(shí)也是必要的，它可以幫助我們用科學(xué)的經(jīng)濟(jì)分析方法去闡述市場行為，而這也正是專業(yè)化的體現(xiàn)之一。 2組建專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)目前，多數(shù)期貨公司的營銷以個(gè)人開發(fā)為主要模式，也有多人合作的模式，但這種模式僅局限在集體活動(dòng)時(shí)，并未形成專業(yè)化的分工，不能稱為團(tuán)隊(duì)。在股指期貨時(shí)代，服務(wù)會(huì)呈現(xiàn)多樣化的演變，個(gè)人能動(dòng)性的發(fā)揮肯定不如團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)更有效。組建一支分工明確、

15、專業(yè)互補(bǔ)、協(xié)同有效的營銷團(tuán)隊(duì)，變“游擊隊(duì)”為“正規(guī)軍”，肯定能提升公司的整體營銷能力。 3細(xì)分目標(biāo)市場股指期貨是個(gè)巨大的潛在市場，不同的潛在客戶會(huì)有不同的需求?；?、機(jī)構(gòu)投資者、個(gè)人投資者以及保險(xiǎn)和銀行類金融機(jī)構(gòu)，他們的需求點(diǎn)是不一樣的。期貨公司要以細(xì)分客戶群體為基礎(chǔ)，結(jié)合公司實(shí)際，選好主戰(zhàn)場，擬定差異化的營銷策略，切合實(shí)際地推進(jìn)工作，提高營銷工作的有效性，同時(shí)避免開發(fā)資源的浪費(fèi)。金融期貨上市對期貨公司業(yè)務(wù)模式的要求金融期貨的上市，將改變現(xiàn)有的市場格局，對期貨公司業(yè)務(wù)管理模式提出新的挑戰(zhàn)，對期貨公司的創(chuàng)新能力提出更高的要求。如何結(jié)合本公司的特點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新來提高公司的

16、核心競爭力，是擺在期貨公司面前的現(xiàn)實(shí)問題。本報(bào)今日特刊登中國國際期貨公司總裁馬文勝的文章，以引發(fā)業(yè)界對這個(gè)問題的更深思考。以股指期貨為先導(dǎo)的金融期貨品種的推出，必將引起中國期貨業(yè)的巨大變革，不僅會(huì)改變現(xiàn)有的市場格局，還會(huì)對市場各參與主體產(chǎn)生較大沖擊。對期貨公司來講，金融期貨的上市既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為，金融期貨的競爭歸根到底是企業(yè)戰(zhàn)略的競爭，是管理者經(jīng)營理念的競爭。只有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)、持之以恒的發(fā)展策略、強(qiáng)大的執(zhí)行力以及不斷創(chuàng)新的精神，才能使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地。一、金融期貨上市后期貨代理市場可能發(fā)生的變化 （一）一個(gè)新型的全球資本市場框架的形成隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，中國已

17、成為全球第四大經(jīng)濟(jì)體，在全球貿(mào)易中的比重快速提升，對全球經(jīng)濟(jì)的影響也日益明顯，推動(dòng)了一個(gè)新型全球資本市場框架的形成。比如，今年4月中國央行調(diào)高一年期貸款利率，其他國家的股票市場隨即發(fā)生了劇烈波動(dòng)。據(jù)世界銀行預(yù)測，中國外匯儲(chǔ)備在2012年將達(dá)到2.9萬億美元。如果說正常的外匯儲(chǔ)備是6個(gè)月進(jìn)口額的話，那么中國的外匯儲(chǔ)備是大大超額的。為了控制外匯增長過快可能帶來的不利影響，中國今后必將加大在全球范圍內(nèi)的投資力度。假設(shè)中國外匯儲(chǔ)備都投資到美國國債市場，那么年投資收益將達(dá)1000億美元。正是由于中國目前超額的外匯儲(chǔ)備以及這些外匯儲(chǔ)備投資到全球市場，中國市場對全球投資市場的影響力大大增強(qiáng)。在這種格局下，中

18、國金融期貨的上市，將成為全球資本市場的重要避險(xiǎn)及投資渠道。（二）期貨公司將加速分化國際成熟期貨市場的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，金融期貨的上市，并不會(huì)惠及所有的期貨公司，而是會(huì)加速期貨公司的分化。在金融期貨發(fā)展初期，有券商背景的期貨公司將由于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多和客戶資源多而占據(jù)優(yōu)勢，有資本實(shí)力（比如銀行背景）的期貨公司也具備強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。在這種競爭格局下，期貨公司的分化將加速，一部分具有核心競爭力的公司將借機(jī)迅速做大，一部分競爭優(yōu)勢不明顯的公司將逐步被市場邊緣化乃至兼并重組。（三）期貨公司的生態(tài)將由單一化向多層級(jí)專業(yè)化模式發(fā)展目前，期貨公司的經(jīng)營范圍僅限于單一的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，同質(zhì)化問題突出。隨著金融期貨的上市，期貨公

19、司的業(yè)務(wù)內(nèi)容也將不斷得以創(chuàng)新，政策上將允許包括理財(cái)?shù)榷喾N業(yè)務(wù)形式的存在，期貨公司的業(yè)務(wù)將由單一化向多層級(jí)方向發(fā)展。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)多層級(jí)的背景下，期貨公司將根據(jù)自身的狀況向多樣化及專業(yè)化方向發(fā)展。一部分公司可能會(huì)金融期貨與商品期貨并重，一部分公司則主要以發(fā)展金融期貨或者商品期貨業(yè)務(wù)為主。比如，國外一些著名的大公司（如RJO和RCG）雖然都有金融期貨業(yè)務(wù)，但其業(yè)務(wù)卻主要是以商品期貨為主，而JP MORGAN等一些具備銀行背景的公司卻是以金融期貨為主。這些公司雖然在業(yè)務(wù)方面的側(cè)重點(diǎn)不同，但都是全球極具競爭力的期貨公司。國內(nèi)推出金融期貨以后，并不是所有的期貨公司都能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全能化，相反會(huì)在業(yè)務(wù)方面不斷分化

20、，期貨公司的生態(tài)將由單一化向多樣性方向發(fā)展。（四）期貨公司的競爭將從簡單的價(jià)格競爭、營銷競爭、研發(fā)競爭向以提高核心競爭力為基礎(chǔ)的系統(tǒng)化競爭方向轉(zhuǎn)變目前，由于期貨公司的業(yè)務(wù)同質(zhì)化，期貨公司之間的競爭主要以價(jià)格競爭為主。隨著金融期貨上市后業(yè)務(wù)模式的多樣化，期貨公司只有不斷打造核心競爭力才能在競爭中立于不敗之地。而核心競爭力包括產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新等多方面能力，也包括并購形成企業(yè)集團(tuán)等調(diào)整組織結(jié)構(gòu)方面的內(nèi)容。清醒認(rèn)識(shí)金融期貨上市帶來的挑戰(zhàn)是期貨公司能否抓住機(jī)遇的前提。二、常規(guī)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理模式面臨的挑戰(zhàn)（一）市場參與主體的多樣化及個(gè)性化需求對服務(wù)能力的挑戰(zhàn)金融期貨上市前，客戶資源的稀

21、缺促使期貨經(jīng)紀(jì)公司之間的競爭日益激烈。而期貨公司經(jīng)營范圍的約束，使得期貨公司這樣一個(gè)應(yīng)該扮演專業(yè)選手的角色只能充當(dāng)一個(gè)履行盡責(zé)義務(wù)的教練。隨著金融期貨的上市，大量金融機(jī)構(gòu)及投機(jī)客戶將持續(xù)涌入，這在給期貨公司帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也提出了新的挑戰(zhàn)，即面對客戶資源的爆發(fā)式增長以及客戶的個(gè)性化需求，現(xiàn)有的期貨公司能否為客戶提供充分而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（二）研發(fā)能力的挑戰(zhàn)在激烈的競爭環(huán)境下，國內(nèi)期貨公司市場營銷能力相對較強(qiáng)，但在技術(shù)含量較高的交易環(huán)節(jié)，大多數(shù)公司缺乏從交易產(chǎn)品概念到產(chǎn)品完成的研發(fā)能力，更不用說模塊集成化交易系統(tǒng)的構(gòu)建。目前，絕大多數(shù)國內(nèi)期貨公司的交易分析方法主要建立在傳統(tǒng)的信息收集和過濾的

22、基礎(chǔ)上，由于過多地融入了人為因素，客戶資源權(quán)益不太穩(wěn)定，公司所運(yùn)作的客戶資源供應(yīng)鏈不僅規(guī)模小且生命周期較短，期貨經(jīng)紀(jì)公司從中獲取的利潤較低。但由于期貨經(jīng)紀(jì)公司從傳統(tǒng)研發(fā)模式向以模塊或系統(tǒng)導(dǎo)向型為主的基于實(shí)戰(zhàn)的研發(fā)高度轉(zhuǎn)換的成本較高，而且涉及到技術(shù)密集型團(tuán)隊(duì)的有效組合（比如應(yīng)該包括數(shù)理統(tǒng)計(jì)人員、計(jì)算機(jī)軟件人員、系統(tǒng)工程人員等），很多期貨經(jīng)紀(jì)公司都享受不到金融期貨這一“蛋糕”的利潤。另外，經(jīng)營范圍的限制也阻礙了期貨經(jīng)紀(jì)公司的研發(fā)創(chuàng)新。事實(shí)證明，技術(shù)研發(fā)水平高的人往往存在于投資者群體，這也在一定程度上凸顯了期貨經(jīng)紀(jì)公司的困惑和尷尬。因此，如何提高公司的研發(fā)能力，由簡單的帶有主觀意識(shí)的信息收集向高端研

23、發(fā)轉(zhuǎn)變，從而打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，是值得深思的一個(gè)問題。（三）高端競爭對手的挑戰(zhàn)金融期貨上市之后，期貨公司將面臨來自銀行、券商這些具備強(qiáng)大資本實(shí)力對手的競爭，同時(shí)，由于2007年1月之后國內(nèi)金融業(yè)將全面開放，有著先進(jìn)金融期貨交易經(jīng)驗(yàn)的國外期貨公司也將進(jìn)入中國，而目前國內(nèi)期貨公司僅僅具備商品期貨運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，如何應(yīng)對強(qiáng)大的外來競爭對手的競爭是能否生存的關(guān)鍵。（四）傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的挑戰(zhàn)目前，國內(nèi)期貨公司的管理體系是建立在商品期貨與單純的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之上的，而隨著金融期貨的上市、政策的放開，期貨公司的業(yè)務(wù)形式將發(fā)生重大改變，單純的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理體系將面臨極大挑戰(zhàn)，以前的業(yè)務(wù)開發(fā)及管理模式將難以適應(yīng)新的市場

24、要求。（五）有效溝通的挑戰(zhàn)隨著中國金融市場的開放，中國期貨公司必將參與全球市場的競爭，在中國期貨公司提升競爭力和參與全球市場競爭碰到的最普遍的問題就是溝通。盡管許多國外的期貨公司在大陸的營銷選用中國人，但大部分的營銷策略和技術(shù)資源都由外國人掌握，如果無法用外語了解其文化進(jìn)行溝通和有效洽談，即使中國期貨經(jīng)紀(jì)公司競爭力再強(qiáng)，雙方合作難度也非常高，溝通的要求涉及到所有層面，包括商業(yè)領(lǐng)域和技術(shù)層面。（六）對全球先進(jìn)期貨公司的營銷策略和技術(shù)管理流程缺乏了解的挑戰(zhàn)在全球衍生品交易市場中，歐美期貨市場長年的發(fā)展積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，其營銷流程和技術(shù)管理流程歷經(jīng)多年發(fā)展以后，已經(jīng)自成一套體系，嚴(yán)格的篩選和評估流程

25、確保投資人的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。截至目前，仍有大量的技術(shù)人員從事這一方面的應(yīng)用研究，而許多國內(nèi)期貨公司無法適應(yīng)這一體系的構(gòu)建，由于一套經(jīng)得起多市場、長時(shí)間檢驗(yàn)的交易系統(tǒng)的設(shè)計(jì)可能要1到2年的時(shí)間，這種不能立竿見影式的投入使得國內(nèi)期貨公司對長期的流程失去興趣，繼而失去這兩方面的競爭力。（七）IT平臺(tái)及能力的挑戰(zhàn)就目前來看，雖然國內(nèi)期貨公司的IT發(fā)展速度表面上與歐美公司幾無差別，但認(rèn)真仔細(xì)深入分析之后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)存在的差距。首先我們?nèi)狈σ幌盗形谋局С郑ㄈ缇W(wǎng)上交易的相關(guān)法律規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行的行業(yè)統(tǒng)一管理制度等），再者軟件的兼容性也是提升整體IT能力的關(guān)鍵性因素，使用不同的管理軟件，如行情報(bào)價(jià)軟件、交易軟件

26、、財(cái)務(wù)軟件等，其非兼容性卻給技術(shù)管理本已非常困難的期貨經(jīng)紀(jì)公司增加了額外的復(fù)雜性。因目前國內(nèi)期貨市場的容量較小，期貨軟件的研發(fā)利潤甚低，市場在以上各軟件上的投入明顯不足，這對期貨公司的經(jīng)營將形成制約性影響。備注；后發(fā)優(yōu)勢要加以利用（八）流程和質(zhì)量控制的挑戰(zhàn)國內(nèi)期貨公司的一個(gè)弊端是缺乏流程控制和文本支持，質(zhì)量體系和流程控制已是國際上通行的而且運(yùn)營多年的常規(guī)，歐美公司大多以流程為導(dǎo)向，良好的流程控制是質(zhì)量穩(wěn)定的關(guān)鍵。這些理念尚未被國內(nèi)期貨公司廣泛采納，缺乏流程控制可能會(huì)給管理質(zhì)量帶來嚴(yán)重的后果，通常國內(nèi)期貨經(jīng)紀(jì)公司在小批量營運(yùn)中表現(xiàn)良好，但一旦開始大規(guī)模營運(yùn)，質(zhì)量問題就會(huì)給國內(nèi)期貨經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展帶

27、來高額成本，因此，如何加強(qiáng)質(zhì)量體系及流程體系的建設(shè)是我們關(guān)注的又一重點(diǎn)。（九）客戶資源供應(yīng)鏈支持的挑戰(zhàn)在期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)，客戶資源供應(yīng)鏈的支持，如保證適度穩(wěn)定規(guī)模的客戶群、客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理、公共關(guān)系服務(wù)等，通常是期貨經(jīng)紀(jì)公司的責(zé)任，為什么說它是一種挑戰(zhàn)呢？因?yàn)閲鴥?nèi)期貨經(jīng)紀(jì)公司缺乏必要的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和該領(lǐng)域與全球前沿技術(shù)平臺(tái)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有些期貨經(jīng)紀(jì)公司有較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，但卻缺少維護(hù)客戶所必備的專業(yè)和技術(shù)能力，致使客戶資源數(shù)量和資本權(quán)益處于一個(gè)低水平運(yùn)行的層次。（十）人才資源的挑戰(zhàn)金融服務(wù)業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞，取決于公司的人才數(shù)量和質(zhì)量。商品期貨是期貨市場的初級(jí)階段，金融衍生品（股指、利率、匯率等）期貨則是

28、高級(jí)階段。在國外，期貨市場的品種結(jié)構(gòu)80%以上由金融衍生產(chǎn)品構(gòu)成，而我國目前則以商品期貨為主。在這種情況下，期貨從業(yè)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)明顯無法跟上期貨市場前進(jìn)的步伐。另外，中國期貨市場雖然有10余年的發(fā)展歷史，但由于整體規(guī)模比較弱小，吸引和留住人才能力非常低下，而精通期貨、證券、銀行、基金等跨行業(yè)的人才更是稀缺。比照國際期貨市場，我國期貨行業(yè)需要一大批懂金融、會(huì)管理、講誠信、能開拓創(chuàng)新的高素質(zhì)人才?？梢哉f，金融期貨上市后，期貨公司將面臨來自高端競爭對手的競爭，同時(shí)也面臨客戶急增、人才資源短缺、管理體系、IT平臺(tái)等多方面的挑戰(zhàn)，筆者認(rèn)為，期貨公司只有不斷創(chuàng)新才能打造強(qiáng)大的競爭力，更好地應(yīng)對以上挑戰(zhàn)。

29、三、結(jié)合期貨公司特點(diǎn)，充分發(fā)揮期貨公司優(yōu)勢（一）加強(qiáng)電子平臺(tái)的建設(shè)一直以來，國外期貨市場有場內(nèi)交易、場外交易，國外知名期貨公司在這兩個(gè)方面都做得很好，很值得我們借鑒。同時(shí)，隨著數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的迅速興起與擴(kuò)張，我國期貨市場上以網(wǎng)上交易、電子化交易取代了傳統(tǒng)的交易方式，淘汰掉了像國外期貨市場的場內(nèi)經(jīng)紀(jì)人，也避免了許多復(fù)雜的、人為的交易事故。一方面，期貨公司普遍加快了各信息網(wǎng)站的改版或更新頻率，向網(wǎng)上交易客戶提供實(shí)時(shí)行情和網(wǎng)上自助下單的交易方式，還向網(wǎng)上交易客戶提供各種在線遠(yuǎn)程服務(wù)和線下個(gè)性化服務(wù)。另一方面，從保護(hù)網(wǎng)上交易客戶的利益出發(fā)，開展網(wǎng)上期貨交易的期貨公司還通過安全管理系統(tǒng)、備份系統(tǒng)和應(yīng)急計(jì)

30、劃等一系列措施來確保網(wǎng)上交易系統(tǒng)的安全可靠。備注；電子化交易要加以重視（二）發(fā)揮好較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力由于期貨采用的是保證金制度，杠桿效應(yīng)很大，相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)也很大，因此需要高要求的風(fēng)險(xiǎn)管理體制。一直以來，期貨市場有證監(jiān)會(huì)、期貨交易所的監(jiān)管制度，期貨公司有從營銷、客戶開銷戶、交易、結(jié)算、出入金、交易的一套風(fēng)險(xiǎn)管理流程，由源頭到過程再到結(jié)果，都努力把風(fēng)險(xiǎn)控制在最小。同時(shí)中國期貨市場建設(shè)10余年來，培育了大量期貨專業(yè)人才，包括風(fēng)險(xiǎn)管理人才，這些優(yōu)勢是其他行業(yè)所不能比擬的。即使是證券市場，券商的注冊資本或許很大，經(jīng)營范圍較廣，但是由于在風(fēng)險(xiǎn)管理方面不需要那么高的要求，所以多少有點(diǎn)忽略。不過，其巨大的融資流通

31、、資本配置功能，則又是期貨公司所趕不上的。認(rèn)清楚了這一點(diǎn)，我們就不要只把注意力放到資本不如券商的消極點(diǎn)上，畢竟競爭是要揚(yáng)長避短。我們要充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢，找到期貨行業(yè)的核心競爭力，從而落實(shí)到各個(gè)期貨公司，認(rèn)識(shí)到期貨公司在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的優(yōu)勢。要知道，期貨市場的建立最重要的作用就是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。股指期貨的推行歸根到底不是為了讓券商、期貨公司賺更多錢，也不純粹是為了增加一個(gè)新品種，最根本的是為了規(guī)避證券市場因?yàn)楦鞣N原因造成的股票價(jià)格波動(dòng)起伏引起的各種風(fēng)險(xiǎn)，這是期貨的本質(zhì)功能，也正是期貨公司所擅長處理的。總之，對比國內(nèi)外的高端競爭對手，我們不能妄自菲薄，應(yīng)該找出自身的優(yōu)勢，對我們的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，比較國內(nèi)外方式方法，找出業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新思路，由此建立起與國外期貨公司、國內(nèi)券商不同的核心競爭力來。四、期貨公司業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新找準(zhǔn)自身的優(yōu)勢，在巨大的挑戰(zhàn)面前就不會(huì)輕易畏懼，更不會(huì)坐以待斃。最重要的是要建設(shè)其核心競爭力，企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)所有能力中最重要、最關(guān)鍵、最根本的能力，其中創(chuàng)新能力又是核心競爭力的重要方面。（一）技術(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)新建立IT研發(fā)型期貨