快速讓凈水器經(jīng)銷商實現(xiàn)贏利

1、近十年以來，凈水機以其誘人的市場前景和較高的投資回報等優(yōu)勢，吸引著越來越多的投資者與行銷精英加入其中，境內外品牌企業(yè)也紛紛介入中國凈水市場， 多數(shù)品牌是實行經(jīng)銷代理制的，那么作為一個凈水機的區(qū)域經(jīng)銷代理，特別是新人，如何在當?shù)厥袌鰧崿F(xiàn)快速贏利呢？這個話題聽起來似乎對解決中國凈水行業(yè)健康發(fā)展的幫助不太大，可是，筆者對當今的凈水器市場作了深入的調查和解析，認為凈水器進入中國市場近二十個年頭了，一直沒有得到良好的成長，其中， 最基本的就是沒有很好的解決好經(jīng)銷代理的出路問題。如果代理經(jīng)銷存活問題得不到解決，中國凈水機產(chǎn)業(yè)如何形成規(guī)模？而中國凈水行業(yè)的發(fā)展是否仍將面臨滯后？所以，這不是什么小問題或是什么

2、微觀問題，而是眾多凈水機廠家與商家共同需要關心和解決的行業(yè)大事。筆者也曾同許多人討論過，但每次討論總是沒有取得較為圓滿的答案。比如凈水機的銷售終端問題，有不少人進賣場做起來的，也有很多人開專賣店做起來的，更有一批人做團銷工程做起來的，還有一部分人做直銷會銷做起來的；再比如凈水機的分銷渠道問題，有人僅僅撬動美容院這一類商鋪，短短兩、 三年時間就在一個城市里發(fā)展了十萬用戶，也有人單單公關學校這一個系統(tǒng)，當年就做了上千萬的訂單，還有人專門聯(lián)手房地產(chǎn)這一個行業(yè)，每年數(shù)千套產(chǎn)品就順利銷售出去了；諸如此類的成功案例還很多，但另外一些朋友，同樣也嘗試過上述辦法，卻沒取得滿意的結果、甚至失敗告終；這又到底是怎

3、么回事呢？我們要學習成功的經(jīng)驗、吸取失敗的教訓，不過，后來筆者發(fā)現(xiàn)，這些并不重要的，經(jīng)營凈水機生意，目前為止應該是沒有固化的模式可循。筆者認為：條條道路通羅馬， 能賣掉機器的就是硬道理。這里面最關鍵的就是兩點：一是選擇適合自己的方法，二是堅持到底。年前，行業(yè)里流傳“剩者為王”這句話，這并不是“等待凈水器行業(yè)起來的消極無奈”，而是“堅持就是勝利者的真實感言”。不過，中國凈水機市場發(fā)展至今，前期“挺過來的”朋友們，也該揚眉吐氣、行行“勝者為王”之道了。接下來，我們簡單分析一下就可得知上述選擇與堅持這兩條原則了：美的凈水機經(jīng)銷代理所掌握的資源是極為有限的，比如：通過賣場讓凈水機暢銷，一是商超關系，二

4、是優(yōu)秀導購員；再比如：運用會銷讓凈水機賣好，一是直銷資質，二是講師團隊；做團銷工程，主要還是要有良好的社會關系，就算是走開發(fā)商門路、專做樓盤配套生意的，那至少有個好酒量吧（這也是國情啊），換言之， 我們的經(jīng)銷代理如果沒有這些資源就不能采用上述操作方法了嗎？答案是不可能的。年前，筆者曾在一個陌生城市試點運作了大半年，真實感受是：目前還處于“引導產(chǎn)品”的凈水機，的確要比傳統(tǒng)家電難賣，但只要我們有個好的心態(tài)，并不斷學習、堅持不懈，從事凈水機行業(yè)還是大有可為，這一方面，眼下的凈水機銷售利潤還很可觀，再一方面，長期的售后服務利益更為誘人。那過程中，筆者經(jīng)歷從無人問津到銷量穩(wěn)步提升的過程，僅運作了六個月左

5、右時間，單點月均銷售十臺以上。而在這中間，也嘗試了多種銷售通路與合作辦法，以下簡單介紹一下，希望對即將介入或剛剛從事凈水機生意的新朋友們有所幫助：立良好的心態(tài)。天底下有許多買賣我們可以做，而且很多項目的收益也不錯，那為什么我們要選擇凈水機生意呢？其實，凈水機既是一個贏利項目，更是一個公益性極強的慈善事業(yè)。我們在給用戶安裝產(chǎn)品贏利的同時，就是讓更多的人喝上好水、做好人，而我們是在做善事，實際上，這也是一種“儲蓄”即所謂的積德事業(yè)， 另外一個角度而言，凈水機用戶需要終身為其提供售后服務，做好售后服務可以帶來美譽度的提升，自然老用戶轉介紹不會少，而且售后服務換濾芯本身就有利可圖，所以，凈水機還是一項

6、長期穩(wěn)定的“養(yǎng)老”事業(yè) 。不過，并不是所有人能夠迅速啟動市場，馬上就能贏利，從事一個新行業(yè)，需要我們具有良好的學習心態(tài)。三個了解為基礎。操作凈水機市場首先有幾個功課要做，這就是三個了解：了解自身資源、了解你的市場、了解當?shù)馗偲非闆r，其中了解市場包括行政、地理、人口分布、消費個性以及各區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村的水質。在做到三個了解的基礎上，我們可以為自己定位、為自己設計一個適合的操作方式了。通常，假設我們并不具備較好的商超關系、也沒有優(yōu)秀的導購員隊伍的話，建議先開設一個專賣店，這專賣店實際就是我們的展示中心、服務中心、管理中心，可以弱化其零售功能 （ 零售商定位的除外） ， 因此， 這就決定著早期我們比

7、較適合渠道拓展與團銷同步開始做起，具備條件的，可以小規(guī)模試點社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 農村、 商超等形式，從中摸索適合當?shù)厥袌龅男袖N模式。通過試點逐步放大。這里， 要強調的是凈水機在許多地區(qū)市場仍處于導入期，知道的人少、競爭也不算激烈，特別對首次創(chuàng)業(yè)者來說確實是機會難得，如果知道的人多的就變成熟行業(yè)了，假設我們現(xiàn)在還想加入冰箱、彩電、 空調、 洗衣機、手機、 電腦等成熟行業(yè)的靠什么？那就是要靠資本說話了。而凈水機不完全這樣，目前為止，資本還不是運作凈水機市場所要考量的第一要素。流動資金有限的話，可以從小區(qū)域做起，就算流動資金比較充分，也得要從小范圍試點，這里還不光是投資風險要考慮，更多的是要規(guī)避管理方面的

8、風險，一開始不做試點，你的人員、你的團隊都會跟不上。何況，中國凈水機行業(yè)還處于初級階段，以后進入“決戰(zhàn)”階段來臨時，許多方面都需要我們大量投資的，所以我們要好好儲備人才、積蓄能量。而通過試點，既能摸索適合的方式、又可以鍛煉人員，一舉兩得。推廣首先從身邊做起。本世紀初，一次偶然的機會，筆者改行加入了凈水機行業(yè)，沒半年時間，就“強制性”給熟人安裝了六十來臺機器，筆者發(fā)現(xiàn)，向熟人推薦更容易，許多年以來，在這些親戚、朋友、同學、鄰居、網(wǎng)友面前，可信度肯定要比在陌生人面前高。而凈水機這個產(chǎn)品只要裝用了幾天，效果是立竿見影的， 如果把售后服務做得到位些，這些用戶的口碑很快形成，老用戶轉介紹也就會自然而然的

9、了。何況，凈水機是新生事物，是需要持續(xù)推廣的，連熟悉的人都推廣不了，那向陌生人推廣不是更困難嗎？而且，這些用戶產(chǎn)品使用得好給予肯定，也更增強了信心：我們是在經(jīng)營一個健康、美好的事業(yè)。2002年冬天，筆者專程訪問了江西一家剛簽約一個月、就把首批貨銷售一空的代理商，花了一整天時間參觀第一批安裝現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)不是他家的親戚、鄰居， 就是他公司周邊的企事業(yè)單位，按他的說法是：連你周圍的熟人都不裝機器，那陌生人的生意不是更難嗎？所以他推廣先是從身邊做起的，這是走向成功的開始。有位地區(qū)級代理商，除了主要在商場超市零售凈水機以外，就一個表弟在老家農村里靠關系安裝了十幾臺，周邊縣、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展很不理想，農村市場

10、也沒有啟動。 筆者就有意詳細詢問了一下他表弟是如何給村里十幾戶安裝十幾臺機器的，他說：嗨，他又沒正式的工作，村里的親戚鄰居讓他安裝機器、裝了機器能差他錢嘛？這不，收了錢啊，他馬上又要來進個十幾臺貨，他說這第二批的貨都是已經(jīng)訂出去的貨，上回教了他怎么安裝機器，現(xiàn)在人家直接要學如何做水質試驗呢。聽完他一席話，筆者告訴他，你鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農村渠道建設的問題不是解決了嘛， 你直接找十個象你表弟這樣的人來幫你分銷，你適當培訓與支持一下，你第一批渠道不就建起來了嗎？專業(yè)系統(tǒng)培訓很重要。凈水機是什么？簡單來講，凈水機是凈化水質的裝置，其實這個問題許多人都明白，最多人不清楚的就是水污染問題。現(xiàn)在大街上有的是“開好車、

11、住豪宅”的朋友，但他們家里還飲用著受到嚴重污染的水，難道是他們沒文化、沒知識或沒能力？不是的，他們創(chuàng)造了無窮的社會財富，他們是成功人士， 他們需要健康年輕的體態(tài)，來繼續(xù)享受創(chuàng)造財富快樂，但他們有一樣東西不太了解，那就是我們過去三十的經(jīng)濟迅猛發(fā)展與 GDP勺高速倍增，是以環(huán)境污染作為代價。因此， 水意識薄弱是凈水機銷售工作中面臨的最大的問題。以筆者近十年的銷售經(jīng)驗來看，不少由山區(qū)、欠發(fā)達地區(qū)經(jīng)銷代理發(fā)來安裝照片，用戶家庭條件并不怎么好，不要說小康水平，甚至看不到冰箱、微波爐這些家用電器，也沒有櫥柜，有的只是一個灶臺，但因為有人告訴他水污染、有人為他們做了水試驗，甚至有人把凈水機看作“保命機”，很

12、快都安裝了凈水機，而且，不管什么的機型，統(tǒng)一壁掛安裝。所以，銷售凈水機，首先要學會如何講解水科普知識， 如何介紹水污染，如何比對水試驗。這里， 專業(yè)系統(tǒng)培訓就顯得格外重要，你的導購員、業(yè)務員，甚至老板本人都要學習，強迫自己成為這方面的專家。培育老板級業(yè)務員。前面我們談到過，在凈水機成為一個成熟的行業(yè)之前，資本并不是運作凈水機市場所要考量的要素，那么是什么才是最重要的呢？答案只有一個字一一“人”。當然我們身邊不缺人，中國最多的就是人，但是相對成熟行業(yè)， 凈水機行業(yè)的各種人才都是非常匱乏的，尤其是行銷人才。筆者常常聽到一些老板們這樣抱怨到，“現(xiàn)在的人吶，外聘吧，好用點的還真不好找，好不容易內部培養(yǎng)

13、起來的人吧，沒兩年就被挖走，這都成了培訓中心了，有的干脆干一段時間感覺學會了就自己當老板去了，這個行業(yè)門檻也不高”。 諸如此類的現(xiàn)象這個行業(yè)里是普遍存在的，那么如何留住有用的人才呢？筆者曾遇到一位在賣場做導購下崗女工，第一個月就賣了二十多臺，第二個月三十多臺，第三個月人家自己提出來要自己承包這個賣場店，自己要做經(jīng)銷商，就這樣試行了幾個月，效果很好，不過她后來自己不看店了，自己投資重新裝飾了一下那家賣場店，并找個小姑娘做專職導購，自己則天天走訪問老用戶、準客戶，三個月以后，她平均每周銷量提升到二十臺以上，這種從員工成長起來的老板可以稱之為 “老板級業(yè)務員”。另外一件事情，筆者曾在一個片區(qū)拓展跨行

14、業(yè)的合作推廣網(wǎng)點，當時經(jīng)過市場調研，決定第一批合作推廣網(wǎng)點就選擇美容院行業(yè)。首先，美容院有老客戶，他的 VIP 客戶100%是我們的準客戶；其二，美容院老板、美容師、美賣都有銷售經(jīng)驗，而且他們的話對其VIP 客戶有一定的影響力；其三，作為回報，美容院成功促單后，分配給美容院一定的提成；通常， 此類合作推廣網(wǎng)點的營業(yè)執(zhí)照上是沒有銷售凈水機的項目，所以這個提成可以稱之為 “推廣獎”或 “廣告提成”；而最重點的是他們都有銷售經(jīng)驗，并且都很有積極性來推廣凈水機，他們是靠事后提成，而不用預發(fā)他們工資，我們把這類合作人也稱為“老板級的業(yè)務員”。還有一個案例，筆者曾投資一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理店作為試點，通過持續(xù)推廣，

15、兩個月以后， 單月銷售已提升十臺以上時，店長就同專賣店導購說 “公司要負責拓展新的專賣店，這個店交給你來當?shù)觊L，你愿意嗎？”那導購回答“愿意”，事后她家長為她繳納了兩萬元的 “貨物儲備金”就開始了她的老板生涯，至今五年以來，她已擁有上千個用戶，靠著老用戶轉介紹、以及換濾芯服務，她的收入非常穩(wěn)定；這類店長同樣可稱為“老板級的業(yè)務員”。同行是潛在的合作者。同行是冤家也是潛在的合作伙伴，凈水機的同行如飲水機凈水桶銷售商，還有就是桶裝水站。桶裝水站廣泛分布在城鎮(zhèn)的大街小巷以及每個社區(qū)，數(shù)量極大而且往往還占據(jù)著較好的店鋪位置，他們對周邊凈水機專賣店的態(tài)度至少是不歡迎的，我們多銷售一臺凈水機，他就少一個水

16、戶。但是，與人競爭不如與人合作，何況桶裝水站擁有穩(wěn)定的客戶資源，為此， 筆者曾做過“開發(fā)桶裝水站”的嘗試。 有一次針對一個十萬戶居民的大型社區(qū)進行市場調研，企圖找一個位置理想并有利益持續(xù)推廣的店鋪，找了三天也沒找到合適的，唯一看得上的一個位置，還是一家經(jīng)營七年多的桶裝水站，硬著頭皮上前與水站老板答話，希望他能讓一面墻，一開聊，水站老板就表現(xiàn)出極大的顧慮，于是，我們馬上就同他進行了一系例分析與比對：這個世界上有兩種掙錢的辦法，一種就如你賣桶裝水這樣，一桶品牌桶裝水大概是兩塊錢的利潤，一個家庭用戶一年大概需要三十桶左右，十年下來大概能掙到六百塊，這種方式看起來長期穩(wěn)定，但屬于慢速贏利法；另一種就象

17、賣凈水機，在你店里銷售一臺凈水機，一下子就能把十年六百塊利潤掙到手，這就是快速掙錢法。你愿意選擇哪種經(jīng)營方法？經(jīng)營桶裝水站實際是販賣服務，你七年前的用戶現(xiàn)在百分百還都是你的用戶嗎？答案肯定是不可能的，今天你的送水工慢個幾十分鐘送水上門，用戶可能就不滿意下次改喝其他水站的水了，明天隔壁水站搞促銷，你又失去一部分用戶，后天有用戶搬家了，他又不再你這里訂水了，所以，你的用戶實際是流動的， 并不會象我們想象的，在十年時間里一定能夠穩(wěn)定的掙到六百塊利潤呢？銷售凈水機則不同的，一旦你的用戶安裝了凈水機，每年至少換兩次濾芯，你好好服務他十年，售后利潤遠遠不止這六百元。你販賣桶裝水，對純凈水、礦泉水都很有認識

18、，而且你有老客戶、有銷售經(jīng)驗、 更有很好的社群關系，與其繼續(xù)微利經(jīng)營桶裝水，不如考慮試著做真正長期穩(wěn)定的凈水機生意。如果你覺得還有顧慮，這樣， 你這面墻租給我們三個月，如果賣出機器，這生意和已經(jīng)發(fā)展的用戶都交給你繼續(xù)經(jīng)營，如果沒有銷售，除了付你租金之外，還幫你的店恢復原樣，無論怎么樣，三個月內你不旦沒有損失，至少還有租金可以掙到。之后，水站老板勉強答應了，這個店中店還沒開業(yè)，就充分發(fā)揮水站老板的社群關系，在小區(qū)開展了兩場水科普培訓會，一下訂出去十多臺機器，開業(yè)當天又訂出去三臺，水站老板當即表示：不用等三個月了，他現(xiàn)在就要接管這個凈水機生意。事過半年，這個水站老板與他弟弟都放棄了桶裝水生意，正式

19、改行做起來了凈水機專業(yè)戶。影響有影響力的人。每一個人較整個經(jīng)濟社會而言，僅僅是一個個體，而在一個群體里較有影響力的人總是占少數(shù)，影響這些有影響力的少數(shù)人可能是件比較困難事情的，但它肯定要比影響所有人來得容易一些，如果被你成功影響了一個有影響力的人，等于是影響一大批人，能夠做到事半功倍的效果，這就是筆者對“影響力”行銷理念的真實感受。有一位凈水機銷售商，曾七次拜訪一位內科醫(yī)生，最后終于答應試裝了一臺凈水機，事后三年時間里，由這位醫(yī)生推介下， 成功發(fā)展了上千名用戶，而這位醫(yī)生卻一分錢擁金都未曾要過。十年前在北京一位名演員快五十歲了，但長得還如三十出頭，大院里的鄰居們后來得知，原來人做飯做菜、喝水甚

20、至洗臉，都使用家用凈水機生產(chǎn)的水，一傳十、十傳百，結果這個大院先后就有一百多家安裝了凈水機。六年前南方一個百強縣，有一位做電腦生意虧本以后即轉行從事凈水機的老板， 開始三個月，安裝了幾十臺機器，但他還是覺得發(fā)展速度太慢，掙的錢太少，于是，就邀筆者去看看，并為他經(jīng)營出點主意。到之后了解到，這個不到三十萬人口的縣級市，服裝行業(yè)很發(fā)達，注冊在案的大大小小服裝企業(yè)八千多家。當問到他為什么不從服裝企業(yè)作為一個突破口時，他說試過了，數(shù)千份資料都寄過了，業(yè)務員也上門直銷了幾個月，也效果不大。于是， 筆者就同他講了 “影響力行銷”，讓他好好想想他認識的人里有誰能對這八千多家服裝企業(yè)有點關系的？他想了一會兒，

21、想起了一個小學時代的同學，現(xiàn)在是本地最大的服裝設備供應商，已經(jīng)做了近二十年，服裝企業(yè)最熟悉不過了，只是與這同學好多年沒見面了，估計見面都不一定認得出來。事后，他通過另一個小學時代的同學， 一起去找那做服裝設備老板，先是給他辦公室與新裝飾的別墅安裝了凈水機，很快用戶覺得這產(chǎn)品不錯，并答應他手下二十多個業(yè)務經(jīng)理，一起給服裝企業(yè)推廣凈水機，但要求給他們培訓一下專業(yè)知識。趁著培訓機會，他宴請了眾兄弟，并表達以后介紹成功客戶了一定給他們傭金后來有不少業(yè)務經(jīng)理成為他的朋友，給他介紹了不少生意，不到半年時間就往服裝企業(yè)銷售了近兩百萬的產(chǎn)品，一下子就把市場撬動起來了。原因很簡單，這些服裝企業(yè)百分百是凈水機的準

22、客戶，而這些業(yè)務經(jīng)理多數(shù)與服裝企業(yè)打交道很多年了，他們在他們的客戶面前早就建立起來一定的信譽度，說的話自然也有一定影響力，至少頂?shù)蒙蟽羲畽C經(jīng)銷商說一百句話吧，而且，公司之間老板之間通常有點攀比心理，訂單就這樣接踵而來。凈水機如何節(jié)約用水。總體而言，凈水機對中國消費者來說，還是一個相當陌生的家電產(chǎn)品，即使有一部分人聽說過凈水機，但還是感覺不到它實際是民生必需品。 這是因為國民的水意識較為薄弱，比如說節(jié)約用水吧，我們大多數(shù)國人的節(jié)水觀念僅僅停留在“不用水、少用水”的層面，同處十三個貧水國的埃及實際上人均淡水資源占有量早就超過中國，人家是國家干預、政府出資、全民動員來收集管理雨水，因而相對不怎么缺水

23、的北美許多人更是懂得科學合理的利用淡水資源，他們許多地方擁有城市分質供水系統(tǒng)，直飲水、洗滌用水、衛(wèi)生用水是分質供應，排放的水也分開處理。但是，大家想過沒有，就說我們城鎮(zhèn)自來水，生飲肯定不行，洗滌勉強可以，用來沖馬桶、洗車， 難道這不是一種浪費？當然，我們與他們的差距還不僅僅是觀念，因此， 凈水機在我們中國人眼里還就是一個新生事物，也可以說是一種新的生活方式、一種新飲用水方式。這就不難理解為什么有些用戶非常計較RO機濃水、而不在意每天使用抽水馬桶、洗衣機、淋浴器大量流走的自來水了。事實上， 國外許多城市采用城市分質供水系統(tǒng)以后，RO膜所產(chǎn)生的濃水都被作為使用水利用了，但我們國情還不允許大面積推廣

24、城市分質供水系統(tǒng)，家用RO爭水機有濃水、超濾凈水機也有雨水、軟水機更有沖洗水，這些水總量并不多，正在裝修的用戶可以通過管線輸?shù)匠樗R桶（ 筆者家里的RO機濃水直接輸?shù)紧~缸，養(yǎng)魚的水都不用換了） ；已裝修戶如果實在要利用這部分濃水，可以用個容器積起來，到時用來澆花；另外手動沖洗的RO爭水機，可以在安裝時，讓售后服務改裝一下、并把濃水管線連接到雙管的自來水龍頭，這樣一打開自來水龍頭，機器就工作，生產(chǎn)純凈水的同時，也在生產(chǎn)濃水，要知道家庭用水量總是比飲水量多，所以不會導致純凈水不夠使用了。這樣的做法，實際上就是一臺小型家用分質供水機了。 還有，雖然沒聽說國外有節(jié)水型RO凈水機，但是作為中國凈水機企業(yè)，就應當順應國情