經(jīng)銷商為什么要搞廠家費(fèi)用

1、經(jīng)銷商為何要搞廠家花費(fèi)經(jīng)銷商為何要搞廠家花費(fèi)經(jīng)銷商為何要搞廠家花費(fèi)經(jīng)銷商為何要搞廠家的花費(fèi)廠家譴責(zé)經(jīng)銷商的各種“罪行”中，經(jīng)銷商搞廠家的花費(fèi)（含各種物質(zhì)），常常是位列前三位的。經(jīng)銷商搞廠家的花費(fèi)有好多種，常有的有：1.截留廠家給下旅客戶（分銷商和零售商）的渠道促銷資源，比如把百送五改成百送三；2.截留廠家配發(fā)的各種宣傳資料和陳設(shè)器械，直接當(dāng)廢品賣掉；3.虛報(bào)終端進(jìn)場(chǎng)花費(fèi)；4.虛報(bào)鋪市時(shí)的終端數(shù)字；5.將其余產(chǎn)品的賣場(chǎng)花費(fèi)，加到此外一個(gè)；6.虛報(bào)庫(kù)存，欺騙廠家的調(diào)價(jià)補(bǔ)助；7.虛報(bào)售后花費(fèi)，及虛報(bào)花費(fèi)者投訴的辦理花費(fèi)；8.虛報(bào)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐拇黉N人職薪資花費(fèi)；9.虛報(bào)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匕k的各種市場(chǎng)活動(dòng)花

2、費(fèi)，甚至是完整虛假活動(dòng)；10.虛報(bào)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)孛襟w投放的廣告花費(fèi)；11.利用廠家的進(jìn)貨獎(jiǎng)賞坎級(jí)政策，先期大批進(jìn)貨，后期再申請(qǐng)質(zhì)量退貨或特價(jià)辦理；,總而言之，經(jīng)銷商的這些行為，就是把廠家的各種面向市場(chǎng)的投入，直接變?yōu)榻?jīng)銷商的個(gè)人收入。這直接打亂了廠家的整體規(guī)劃部署和市場(chǎng)建設(shè)工作，對(duì)廠家的品牌建設(shè)，分銷及終端保護(hù)，花費(fèi)者集體穩(wěn)固等方面產(chǎn)生了直接的傷害作用。此類事件由來已久，在談起經(jīng)銷商管理問題時(shí)，這種事件也是陳詞濫調(diào)種類的，在有的廠家看來，這就充分說了然經(jīng)銷商老板的目光短淺，利欲熏心，典型的小農(nóng)主思想，個(gè)體戶式的經(jīng)營(yíng)心態(tài)！這就是直接危害市場(chǎng)，危害廠商關(guān)系的行為，同時(shí)也是危害經(jīng)銷商自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。其

3、實(shí)，假如站在經(jīng)銷商自己的角度，之因此搞廠家的花費(fèi)，也是有原由的：1.經(jīng)銷商的盈利模式經(jīng)商自然都是要賺錢的，但廠家與經(jīng)銷商賺的錢可不同樣，廠家賺的是戰(zhàn)略型收益，著重整體規(guī)劃，全局部署，先期投入，后期產(chǎn)出，而經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型收益，重申的是短、平、快！諸如品牌建設(shè)，市場(chǎng)建設(shè)，價(jià)錢系統(tǒng)，這種事情是廠家著重的，經(jīng)銷商則喜愛目前立刻看到錢，比方說把廠家投向終端和消費(fèi)者的資源直接截留下來。2.“這就是我的”在有些經(jīng)銷商看來，廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的全部投入，都是成立在產(chǎn)品經(jīng)銷的基礎(chǔ)上，我經(jīng)銷商已經(jīng)支付了全部的貨款，這些貨物的全部權(quán)都是我的，廠家之所以會(huì)投入資源，也是投在這些產(chǎn)品上的，既然產(chǎn)品是我的，有關(guān)的市場(chǎng)資源

4、自然也是我的。再說了，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也是我的，廠家投在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源自然就是投給我的，東西給了我，我怎么辦理那是我的事情。3.不看好廠家的將來遠(yuǎn)景作為在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)縱橫多年的經(jīng)銷商，自然是閱廠家無數(shù)，閱產(chǎn)品無數(shù)，什么樣的廠家值得長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，什么樣的產(chǎn)品值得重視，經(jīng)銷商老板自然是內(nèi)心有數(shù)的，有些廠家合作一段時(shí)間以后，經(jīng)銷商便能從廠家實(shí)力，經(jīng)營(yíng)思路與模式，廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)水平，產(chǎn)品質(zhì)量及動(dòng)銷狀況等指標(biāo)得出一個(gè)判斷，這個(gè)廠家值不值得一同合作下去。假如以為遠(yuǎn)景迷茫，沒有長(zhǎng)線發(fā)展的時(shí)機(jī)，那還不如就考慮目前，目前能搞點(diǎn)就搞點(diǎn)。4.廠家的收益空間在廠商合作中，兩方的盈利水平是不透明的，經(jīng)銷商賣貨能掙多少錢，廠家知道，但

5、廠家賣給經(jīng)銷商的產(chǎn)品中，賺了多少錢，這經(jīng)銷商可不知道?？墒牵^大部分經(jīng)銷商都以為，這廠家賺得必定比自己的多。于是，經(jīng)銷商一方面會(huì)想方想法向廠家爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)投入，另一方面，會(huì)千方百計(jì)把廠家的市場(chǎng)投入截留下來。5.挑戰(zhàn)廠家的管控舉措國(guó)人的骨子里是誰(shuí)也不服誰(shuí)，廠家存心無心地喜歡把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的下級(jí)單位，動(dòng)不動(dòng)就是要求一要求二，規(guī)定一規(guī)定二，這實(shí)在讓經(jīng)銷商老板內(nèi)心不爽，也激發(fā)了逆反情緒。你越是這么多的管控舉措出來，我越是要來挑戰(zhàn)一下，你廠家說這些花費(fèi)是投向市場(chǎng)的，經(jīng)銷商不可以截留，還公布出監(jiān)察查核舉措出來，那我非得要著手搞出來，以此證明我的能力水平絕對(duì)能夠秒殺廠家的管控舉措。6.留下來自己用經(jīng)銷商

6、絕大部分是當(dāng)?shù)厝俗霎?dāng)?shù)刭I賣，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特別熟習(xí)，也有著深沉的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)累積，對(duì)廠家所指定的各種市場(chǎng)方案常常不太感冒，以為廠家所做的方案只考慮市場(chǎng)共性，沒聯(lián)合到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特征。同時(shí)，覺察廠家業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)操作水平也不咋地，讓他們使用也是浪費(fèi)了。不如把這些市場(chǎng)資源先留下來，自己再依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)質(zhì)狀況，自行分配使用。7.以為廠家的業(yè)務(wù)人員也會(huì)著手搞在與廠家的業(yè)務(wù)人員打交道后，有的經(jīng)銷商會(huì)發(fā)現(xiàn)廠家的這幾個(gè)業(yè)務(wù)人員其實(shí)不是什么好鳥，對(duì)廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有關(guān)投入也虎視眈眈，自己要不先下手的話，早晚會(huì)被廠家的業(yè)務(wù)人員著手搞走的，那就不如先下手為強(qiáng)！8.對(duì)遠(yuǎn)期利益回報(bào)的不確立固然廠家也會(huì)給經(jīng)銷商講道理，說這些

7、市場(chǎng)投入的必需性，特別是后期的市場(chǎng)回報(bào)怎樣怎樣，可是，經(jīng)銷商經(jīng)歷過太多的廠家變故，上半年還好好的廠家，下半年就關(guān)門破產(chǎn)了。因?yàn)樽児识?，這種遠(yuǎn)期利益就有些不確立性，在沒法確立遠(yuǎn)期回報(bào)率的前提下，不如搞些眼前收入可靠些。9.經(jīng)銷權(quán)的不穩(wěn)固性或許廠家是個(gè)有實(shí)力的大公司，產(chǎn)品也是個(gè)可靠的長(zhǎng)線產(chǎn)品，可是，經(jīng)銷權(quán)這個(gè)事可不穩(wěn)固，廠商合同畢竟是一年一簽，明年能否必定與自己簽，不必定，有些時(shí)候，不過廠家高層人員改動(dòng)，就改換經(jīng)銷商的事情層出不窮。再說了，即使不改換經(jīng)銷商，分切產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)或是分切渠道的事情也是時(shí)有發(fā)生，因?yàn)榻?jīng)銷權(quán)的不穩(wěn)固，這致使經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)建設(shè)工作難以產(chǎn)生堅(jiān)定的信心，廠家所投入的市場(chǎng)資源，經(jīng)銷商也認(rèn)為沒有必需進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)性投入。10.廠家缺少有效的監(jiān)控及核算系統(tǒng)固然廠家都宣稱對(duì)市場(chǎng)投入有監(jiān)控手段，并在財(cái)務(wù)層面有核算工作，可是，真實(shí)意義上對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商都能進(jìn)行市場(chǎng)投入全程監(jiān)控的廠家寥寥可數(shù)，絕大多數(shù)廠家的監(jiān)控系統(tǒng)不過表面形式上，只好對(duì)很少幾個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行一些監(jiān)控，或許干脆就是內(nèi)部政治斗爭(zhēng)的工具而已。至于對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行投入產(chǎn)出率的核算體現(xiàn)，能做到的廠家就更少了。