酒類企業(yè)如何利用分銷規(guī)劃建立分銷網(wǎng)絡

1、酒類企業(yè)如何利用分銷規(guī)劃建立分銷網(wǎng)絡第1頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三傳統(tǒng)的“通路政策”是否還能夠滿足竹葉青今天的需要？市場代表在當前形勢下的作業(yè)重心是什么？前言第2頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三分銷規(guī)劃在實戰(zhàn)中的價值根本價值在于對通路的激勵；網(wǎng)絡經(jīng)營的形式利于本品牌建立更廣泛的市場覆蓋率；利于辦事處與市場代表有計劃地進行區(qū)域市場的開發(fā)、管理；建立的網(wǎng)絡亦可作為搜集情報資訊的節(jié)點。第3頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三導入分銷規(guī)劃的步驟分析計劃實施控制評估第4頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期

2、三分銷規(guī)劃導入步驟步驟一 ： 對自己業(yè)務范圍進行分析1.地理空間的分析 2.通路現(xiàn)況的分析公司分配的范圍？ 范圍內(nèi)通路狀況如何?我能掌控的范圍？ 通路存在哪些問題？ 是否導入分銷規(guī)劃? 第5頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三附:市場代表裝備之一轄區(qū)的詳細地圖 或介紹手冊標注出各地、市、縣（甚至包括鎮(zhèn)、鄉(xiāng)等）的人文資料 如人口、批發(fā)市場、主要商場等；轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商檔案第6頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三分銷規(guī)劃導入步驟步驟二： 對自己經(jīng)銷網(wǎng)絡進行分析目前通路的長度與寬度 是否符合行銷的需要？自己控制的通路 是否滿足業(yè)務范圍的需要？目前與通路的關(guān)系形

3、態(tài)？通路存在哪些抱怨？激勵通路的根本點在哪里？第7頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三步驟三： 競爭對手經(jīng)銷網(wǎng)絡分析對手通路的長度與寬度是如何設置的？有哪些是我需要但目前尚未達成的？對手在區(qū)域市場與我競爭（激烈）么？對于區(qū)域市場的通路管理是如何進行的？對手是如何對通路進行激勵的？分銷規(guī)劃導入步驟第8頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三步驟四： 擬訂導入計劃要點：運用范圍（地理的） 導入方式與方法 控制辦法 成本預測 效果評估分銷規(guī)劃導入步驟第9頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商檔案附:市場代表裝備之二批發(fā)商登錄表

4、（1，2，3）商場登錄表零售店登錄表 注意：要求盡可能多地登錄經(jīng)銷商，并非只針對你的經(jīng)銷商！第10頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三對“范圍”的規(guī)劃要點：什么地區(qū)需要？為什么需要？ 地區(qū)內(nèi)通路的狀況？ 什么地方需要改善？ 想達成什么目標？重要問題：誰是你的伙伴？第11頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三分銷規(guī)劃導入實施第12頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三導入方式與方法一、實地調(diào)查 1.了解當?shù)赝窢顩r，批發(fā)市場、商場、零售店等； 2.了解當?shù)刂饕M貨渠道，與自己的情況作對比; 3.與當?shù)刂饕?jīng)銷商面談，了解其經(jīng)銷狀況與合

5、作意愿.第13頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三導入方式與方法注意:此項事務最好由辦事處負責人親為；帶上竹葉青的企業(yè)介紹、樣品、價格表、CF帶、招貼等資料在商談時展示；調(diào)查的同時別忘記填寫通路登錄表。第14頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三導入方式與方法二、評估可行性 1.評估當?shù)嘏l(fā)市場、商場與零售店的出貨能力； 2.評估當?shù)刂饕M貨渠道，自己是否能夠取而代之; 3.評估當?shù)刂饕?jīng)銷商信用等級、經(jīng)銷等級； 4.評估對手在當?shù)氐耐窢顩r;（優(yōu)/劣)第15頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三 5.評估在當?shù)貙敕咒N規(guī)劃的條件

6、人力？伙伴？供貨？補貨？信用？收款？支援？成本？效果？導入方式與方法第16頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三導入計劃書內(nèi)容大綱區(qū)域名/時間/伙伴網(wǎng)絡名單/價格/結(jié)算辦法供貨/補貨辦法支援（人力、財力、物力、智力）收款/返利/退貨成本/效果第17頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三實施計劃要點：與選定的伙伴簽署書面協(xié)議，約定雙方責、權(quán)、利；對以伙伴為首的分銷網(wǎng)絡實行登錄，辦事處對網(wǎng)絡內(nèi)所有成員的經(jīng)銷業(yè)績進行跟蹤記錄和評估；一般情況下，辦事處不直接對分銷商的下線供貨。第18頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三特別說明簽署協(xié)議的目的

7、，是為加強歸屬感，同時也為管理的方便；實行登錄制，便于辦事處控制整個網(wǎng)絡，網(wǎng)絡資料是巨大的財富！同時，網(wǎng)絡成員統(tǒng)一編號，便于日后運用電腦管理；辦事處不對網(wǎng)絡供貨，是原則，也是對分銷商的承諾。第19頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三隨時評估評估的要點成本與效益（直接效益/間接效益）基期數(shù)據(jù)與同期數(shù)據(jù)我牌與敵牌網(wǎng)絡成員個體業(yè)績跟蹤分銷商業(yè)績跟蹤第20頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三控制要點導入分銷規(guī)劃務必建立可控制的網(wǎng)絡；掌控分銷商庫存量、出貨量，要求每周一次對辦事處進行業(yè)務簡報；第21頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三辦事處每周一次以電話或傳真向網(wǎng)絡成員征集補貨單（統(tǒng)一格式的補貨單提前發(fā)放），副本交由分銷商實行統(tǒng)一補貨。下周內(nèi)辦事處須對分銷商補貨情況進行抽樣?？刂埔c第22頁，共24頁，2022年，5月20日，20點52分，星期三辦事處由專人專項負責！辦事處有統(tǒng)一支配、單獨核算的預算額度與財務記錄