To B產(chǎn)品經(jīng)理需具備的能力

1、To B產(chǎn)品經(jīng)理需具備的能力產(chǎn)品經(jīng)理作為產(chǎn)品的第一責(zé)任人，其能力高低、技能均衡程度都 對(duì)產(chǎn)品的開展具有至關(guān)重要的影響。To B產(chǎn)品在產(chǎn)品建設(shè)、運(yùn)營(yíng)建設(shè)、商業(yè)化建設(shè)、影響力建設(shè)等 方面，都與To C產(chǎn)品有著顯著的差異，這幾個(gè)方面的能力都需要產(chǎn) 品經(jīng)理進(jìn)行長(zhǎng)期的摸索與積累。因此，To B產(chǎn)品建設(shè)需要更多知識(shí) 儲(chǔ)藏、更多經(jīng)驗(yàn)積累的場(chǎng)景，對(duì)T。B產(chǎn)品經(jīng)理的能力提出了更高的 要求。那么，To B產(chǎn)品經(jīng)理需要哪些能力呢？總結(jié)出幾種典型的能力：.行業(yè)理解能力在To B產(chǎn)品領(lǐng)域，每個(gè)行業(yè)都有自己的規(guī)那么甚至是“潛規(guī)那么”， 要想做好行業(yè)類產(chǎn)品，必須對(duì)行業(yè)知識(shí)具有深入的理解。行業(yè)知識(shí)的 學(xué)習(xí)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，一

2、旦掌握這些行業(yè)知識(shí)與“潛規(guī)那么”之后, 就會(huì)形成自己的能力壁壘，這也就是為什么T。B產(chǎn)品經(jīng)理被認(rèn)為是 少有的越老越吃香的職業(yè)。.商業(yè)化能力我們對(duì)To C產(chǎn)品的盈利模式已經(jīng)比擬清楚。比方一款To C產(chǎn)品 幾乎可以在初期不考慮商業(yè)模式的情況下，便可以走出一條利用人口 和流量紅利進(jìn)行廣告獲利或者增值服務(wù)獲利的商業(yè)化路徑。但這對(duì)于 To B產(chǎn)品而言是走不通的，一來各行各業(yè)的商業(yè)化路徑各不相同，二來To B產(chǎn)品的商業(yè)化之路要比To C產(chǎn)品艱難得多。因此，對(duì)于ToB產(chǎn)品而言，做好商業(yè)化是成功的關(guān)鍵。.產(chǎn)品與行業(yè)結(jié)合能力To B產(chǎn)品建設(shè)需要深刻理解目標(biāo)行業(yè)的痛點(diǎn)，并切入進(jìn)去，將 產(chǎn)品與行業(yè)進(jìn)行深度結(jié)合。如果

3、服務(wù)的是傳統(tǒng)行業(yè)，還要有足夠強(qiáng)大 的地推團(tuán)隊(duì)配合產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與服務(wù)過程。.生態(tài)整合能力在未來的To B產(chǎn)品建設(shè)領(lǐng)域，將不再是誰(shuí)為誰(shuí)服務(wù)的定位，而 是服務(wù)提供方與被服務(wù)方相互融合、互利共贏、共同生長(zhǎng)的全新生態(tài)。 因此只有具備生態(tài)整合能力才能夠在未來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大格局中占 得先機(jī)。從他們的答案中，我們可以隱約感覺到T。B產(chǎn)品經(jīng)理能力的幾 個(gè)關(guān)鍵詞：行業(yè)理解能力、商業(yè)化能力、產(chǎn)品與行業(yè)結(jié)合能力、生態(tài) 整合能力，等等。但是，從他們各自不同的答案中，我們也可以體會(huì)到：在T。B 產(chǎn)品這樣一個(gè)尚未有完整的體系化方法論的新領(lǐng)域，即使是資深的產(chǎn) 品大咖也各有各的看法。解構(gòu)To B產(chǎn)品經(jīng)理能力模型在行業(yè)內(nèi)形成T。B產(chǎn)

4、品經(jīng)理的概念之前，與之最接近的崗位應(yīng) 該屬于行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，并且已經(jīng)有了針對(duì)行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理成熟的能力模 型。因此，我們可以認(rèn)為T。B產(chǎn)品經(jīng)理能力模型是行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理模型的升級(jí)版?？梢钥闯觯琓o B產(chǎn)品經(jīng)理與行業(yè)這個(gè)關(guān)鍵詞有著密不 可分的關(guān)系。從多個(gè)維度對(duì)T。B產(chǎn)品經(jīng)理所必備的能力進(jìn)行了整理，如下表所示：能力分類序號(hào)能力工程通用能力1學(xué)習(xí)能力2執(zhí)行力3溝通能力4客戶導(dǎo)向?qū)I(yè)知識(shí)5業(yè)務(wù)知識(shí)6行業(yè)知識(shí)7工程管理知識(shí)專業(yè)技能8需求管理9產(chǎn)品設(shè)計(jì)10產(chǎn)品交付：產(chǎn)品/服務(wù)交付及進(jìn)入市場(chǎng)11市場(chǎng)分析能力/前瞻性12運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析13市場(chǎng)營(yíng)銷：品牌/公關(guān)/推廣14渠道及生態(tài)構(gòu)建15用戶生命周期管理16定價(jià)、本錢和資源

5、管理上表中的3種能力分類和16種能力工程并非是簡(jiǎn)單的羅列，而是層級(jí)由低到高、能力由基礎(chǔ)到專業(yè)的有機(jī)整合。下面我們對(duì)上述能力模型進(jìn)行進(jìn)一步的解析,探討To B產(chǎn)品經(jīng)理能力模型的結(jié)構(gòu)關(guān)系。能力模型之間的關(guān)系可以整理為二層結(jié)構(gòu)模型，如下列圖所示。第一層：通用能力 能力模型圖的第一層是通用能力。通用能力包括學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行力、溝通能力、客戶導(dǎo)向。通用能力是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的軟實(shí)力。一個(gè) 產(chǎn)品經(jīng)理的通用能力就如同底層操作系統(tǒng)，是產(chǎn)品經(jīng)理做好任何產(chǎn)品 工作的基礎(chǔ)。第二層：專業(yè)能力能力模型圖的第二層包括專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能兩個(gè)維度。它們位 于產(chǎn)品經(jīng)理“底層操作系統(tǒng)”之上，是產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、工作、提升、 開展所需的能力

6、。第二層的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能屬于遞進(jìn)的關(guān)系。(1)專業(yè)知識(shí)首先，產(chǎn)品經(jīng)理需要掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)，這是安身 立命，進(jìn)行工作的基礎(chǔ)，沒有這些專業(yè)知識(shí)的積累，任何產(chǎn)品工作將 無(wú)從著手。(2)專業(yè)技能其次，在擁有專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)藏的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品經(jīng)理需要掌握專業(yè)技 能，這是產(chǎn)品經(jīng)理推進(jìn)工作、推進(jìn)業(yè)務(wù)、推進(jìn)事業(yè)的法寶。這些專業(yè) 技能既包括產(chǎn)品需求規(guī)劃、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)等產(chǎn)品籌劃類技能，又包括 產(chǎn)品定價(jià)策略、客戶生命周期管理等產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)類技能，還包括產(chǎn)品品 牌建設(shè)、市場(chǎng)分析等市場(chǎng)類能力。只有具備了這些技能中的一個(gè)或多 個(gè)，才能夠獨(dú)當(dāng)一面，將產(chǎn)品的某一個(gè)方面做好。挖掘T。B產(chǎn)品經(jīng)理的核心能力與常見的T。C產(chǎn)品經(jīng)

7、理模型相比，T。B產(chǎn)品經(jīng)理模型既有與其 相似的局部，又有自己的核心能力。進(jìn)一步挖掘比照，可以發(fā)現(xiàn)ToB 產(chǎn)品經(jīng)理的核心能力涵蓋以下內(nèi)容。.客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向作為T。B產(chǎn)品經(jīng)理的核心底層能力，在工作中尤為重 要。To B產(chǎn)品歸根結(jié)底是面向企業(yè)客戶的服務(wù)，無(wú)論從前期的客戶 需求調(diào)研、業(yè)務(wù)邏輯分析、產(chǎn)品功能建設(shè)，再到后期的產(chǎn)品試用、產(chǎn) 品交付、客戶關(guān)系建設(shè)、售后服務(wù)支持，都要求產(chǎn)品經(jīng)理具備客戶導(dǎo) 向的核心能力。尤其在越來越多T。B企業(yè)建立客戶成功團(tuán)隊(duì)后，更 是需要以客戶為核心，采取各種方法幫助客戶取得成功。.業(yè)務(wù)知識(shí)對(duì)于ToB產(chǎn)品經(jīng)理而言，業(yè)務(wù)流程和底層邏輯是整個(gè)產(chǎn)品的基 石。對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理而言，必須對(duì)

8、業(yè)務(wù)流程足夠熟悉，才能基于清晰的 底層邏輯搭建起上層業(yè)務(wù)系統(tǒng)，才能夠真正解決客戶的核心業(yè)務(wù)問題。 同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)過程中，與客戶的交流內(nèi)容也應(yīng)該圍繞核心的業(yè)務(wù)內(nèi)容 展開，這就要求產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)知識(shí)足夠熟悉。具備一 定的技術(shù)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的底層邏輯有足夠清晰的理解，就能夠在產(chǎn)品 設(shè)計(jì)與客戶對(duì)接過程中更加沉著。.行業(yè)知識(shí)伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的開展，To B產(chǎn)品已經(jīng)與越來越多的傳統(tǒng)行 業(yè)展開了深度融合。每個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都有各自的行業(yè)規(guī)那么和“套路”， 這就需要產(chǎn)品經(jīng)理在專注的行業(yè)領(lǐng)域具備深厚的積累，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí) 的同時(shí)，理解行業(yè)內(nèi)的“明規(guī)那么”和“潛規(guī)那么”，才能將To B產(chǎn)品 與行業(yè)進(jìn)行深度結(jié)合，才

9、能真正推動(dòng)產(chǎn)品在傳統(tǒng)行業(yè)中的使用，推動(dòng) 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的開展。.產(chǎn)品交付與To C產(chǎn)品做完之后就可以直接推給用戶不同，To B產(chǎn)品上線 之后還需要與客戶進(jìn)行一系列的對(duì)接，才能成功讓客戶使用產(chǎn)品。To B產(chǎn)品上線后，需要對(duì)銷售和商務(wù)同事進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，需要制作 宣傳PPT把產(chǎn)品具備的功能介紹給客戶，需要在客戶感興趣時(shí)引導(dǎo)客 戶試用，并在必要時(shí)上門進(jìn)行產(chǎn)品部署。ToB產(chǎn)品的建設(shè)只是基礎(chǔ)， 后續(xù)的產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)才是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。這就要求產(chǎn)品經(jīng)理具備產(chǎn) 品交付的能力。.定價(jià)、本錢和資源管理定價(jià)體系決定了一個(gè)To B產(chǎn)品的收益走向。定價(jià)太低可能賺不 到錢，定價(jià)太高客戶就會(huì)選擇其他競(jìng)品。如何結(jié)合自己的產(chǎn)品核心優(yōu) 勢(shì)，采用靈活的計(jì)費(fèi)方式，制定合適的定價(jià)策略，對(duì)產(chǎn)品的成敗同樣 至關(guān)重要。最后需要特別說明的是，伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的快速開展，T。 B產(chǎn)品經(jīng)理的能力模型并非一成不變（其他互聯(lián)網(wǎng)職位也同樣如此）。例如，騰訊在2020年就對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理通道的職位及能力模型做了 大幅度的調(diào)整。針對(duì)T。B產(chǎn)品經(jīng)理，除了已有的“行業(yè)應(yīng)用”職位 外，新增了 “技術(shù)產(chǎn)品”職位，兩者的區(qū)別在于：“行業(yè)應(yīng)用”更偏 向于上文所述的To B產(chǎn)品經(jīng)理能力模型，“技術(shù)產(chǎn)品”在此基礎(chǔ)上 更深一層，要求產(chǎn)品經(jīng)理