04年營銷培訓(xùn)年刊

1、企業(yè)VI手冊制作，整體形象（CIS）策劃，5000元起！ QQ：962115627前言要“持續(xù)提升人均效益，建設(shè)高績效企業(yè)文化”，我們必須促進人力資源的增值，提升組織的績效，培訓(xùn)是最重要的措施。04年，公司將在組織建設(shè)方面進行戰(zhàn)略調(diào)整，將有大批的人員前往一線，實現(xiàn)干部隊伍梯隊的建設(shè)，同樣，培訓(xùn)是最重要的工具和保障。為了響應(yīng)公司的戰(zhàn)略，營銷干部培訓(xùn)中心將在2004年的培訓(xùn)中，貫徹以下指導(dǎo)思想：根據(jù)干部梯隊建設(shè)的要求，從提升員工的素質(zhì)、知識與技能出發(fā)，針對不同層級的人員，提供不同的培訓(xùn)課程。通過課程設(shè)置與開發(fā)，以案例教學(xué)方式，在公司范圍內(nèi)盡可能地做到經(jīng)驗教訓(xùn)的共享。將培訓(xùn)服務(wù)有形化，參考業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)對

2、培訓(xùn)課程進行優(yōu)惠的虛擬定價和內(nèi)部核算。強化培訓(xùn)中心的培訓(xùn)管理職能，對國內(nèi)系統(tǒng)的所有培訓(xùn)進行統(tǒng)一統(tǒng)籌、管理與監(jiān)控。“十年樹木，百年樹人”，希望各級主管從戰(zhàn)略的高度來重視組織的培訓(xùn)，重視干部隊伍的培養(yǎng)，促進組織內(nèi)良好學(xué)習(xí)氛圍的營建。同時培營銷干部培訓(xùn)中心殷切地期待著在新的一年里，能得到各級業(yè)務(wù)部門更大的支持與幫助。 營銷干部培訓(xùn)中心目 錄 2004目 錄TOC h z t 樣式1,1 HYPERLINK l _Toc66589248 2004年培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc66589248 h 1 HYPERLINK l _Toc66589249 2004年度培訓(xùn)課程系列 PAGEREF

3、_Toc66589249 h 2 HYPERLINK l _Toc66589250 2004年度培訓(xùn)計劃 PAGEREF _Toc66589250 h 2 HYPERLINK l _Toc66589251 課程系列二培訓(xùn)課程簡介 PAGEREF _Toc66589251 h 4 HYPERLINK l _Toc66589252 課程系列三培訓(xùn)課程簡介 PAGEREF _Toc66589252 h 9 HYPERLINK l _Toc66589253 課程系列四培訓(xùn)課程簡介 PAGEREF _Toc66589253 h 14 HYPERLINK l _Toc66589254 公共培訓(xùn)課程簡介 P

4、AGEREF _Toc66589254 h 16 HYPERLINK l _Toc66589255 培訓(xùn)講師簡介 PAGEREF _Toc66589255 h 182004年培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu) 2004營銷干部培訓(xùn)中心 PAGE 42004年培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)營銷干部培訓(xùn)中心經(jīng)過數(shù)年來的探索和培訓(xùn)實踐，目前已建立起一整套培訓(xùn)體系。營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系按照培訓(xùn)對象的不同，針對不同資源池人員的提升需求，分別建立起相應(yīng)的培訓(xùn)課程系列。營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系辦事處主任類課程系列一產(chǎn)品部經(jīng)理系統(tǒng)部主任課程系列二基層營銷人員課程系列三公共培訓(xùn)課程上崗營銷人員課程系列四課程系列一培訓(xùn)課程：是根據(jù)高層管理者的提升要

5、求而設(shè)計和提供。該系列培訓(xùn)課程由公司培訓(xùn)中心統(tǒng)一提供課程及師資，組織進行培訓(xùn)。課程系列二培訓(xùn)課程：是根據(jù)三級管理者資源池的提升要求而設(shè)計。該系列培訓(xùn)課程由營銷干部培訓(xùn)中心負責(zé)開發(fā)、設(shè)計和引進，并由營銷干部培訓(xùn)中心組織培訓(xùn)、安排師資。課程系列三培訓(xùn)課程：是根據(jù)市場一線基層營銷人員資源池的實際需求而設(shè)置的培訓(xùn)，由營銷干部培訓(xùn)中心負責(zé)開發(fā)、設(shè)計和引進，并由營銷干部培訓(xùn)中心組織培訓(xùn)、安排師資。課程系列四培訓(xùn)課程：是根據(jù)市場人員基本要求而設(shè)計的上崗培訓(xùn)。由營銷干部培訓(xùn)中心負責(zé)安排師資，組織培訓(xùn)。公共培訓(xùn)課程：是針對市場全體人員而提供的培訓(xùn)，其中包括產(chǎn)品類培訓(xùn)與關(guān)鍵時刻等公共課程。產(chǎn)品類培訓(xùn)課程教材和師資

6、由產(chǎn)品部負責(zé)安排與組織進行培訓(xùn)，其他類公共課程由營銷干部培訓(xùn)中心負責(zé)組織培訓(xùn)。2004年度培訓(xùn)計劃 20042004年度培訓(xùn)課程系列營銷干部培訓(xùn)中心根據(jù)目前市場一線的具體情況，在2004年度主要提供四套課件：辦事處代表/業(yè)務(wù)助理（部長/副部長）類培訓(xùn)課程系列一；系統(tǒng)部主任及產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課程系列二；基層營銷人員培訓(xùn)課程系列三；上崗營銷人員培訓(xùn)課程系列四。 各培訓(xùn)課程系列里的必修課的設(shè)置依據(jù)是該資源池的任職要求而定，選修課程是根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查而定。資源池必修課程選修課程*課程系列一辦事處代表/業(yè)務(wù)助理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、法律常識、財務(wù)基礎(chǔ)知識、情景領(lǐng)導(dǎo)、客戶關(guān)系拓展II、高效經(jīng)理人的自我修煉、市場戰(zhàn)略規(guī)劃管

7、理心理學(xué)人力資源管理品牌管理、課程系列二系統(tǒng)部主任/產(chǎn)品部經(jīng)理銷售隊伍管理與指導(dǎo)客戶關(guān)系拓展I項目管理高級研討班高效經(jīng)理人的自我修煉品牌管理策略課程系列三基層營銷人員銷售談判技巧客戶關(guān)系拓展I卓越銷售精英訓(xùn)練專業(yè)技術(shù)推廣技巧銷售項目運作企業(yè)禮儀與專業(yè)形象課程系列四上崗營銷人員營銷上崗培訓(xùn)公共培訓(xùn)課程全體人員關(guān)鍵時刻產(chǎn)品培訓(xùn)*注：具體課程及培訓(xùn)安排請注意人力資源部高級行政干部培訓(xùn)中心的通知。2004年度培訓(xùn)計劃 2004營銷干部培訓(xùn)中心 PAGE 72004年度培訓(xùn)計劃2年內(nèi)所須開班次04年度開班計劃1季度2季度3季度4季度年度培訓(xùn)量（人次）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

8、課程系列二銷售隊伍管理與指導(dǎo)2312深圳東北華中深圳華北西北華東深圳西南華南東北華北240客戶關(guān)系拓展207華東西南東北華南華中華北西北140高級項目管理研討84深圳深圳深圳深圳80高效經(jīng)理人的自我修煉63華南西南西北60品牌管理126華北西南東北華南華中華東120課程系列三銷售談判技巧271312122212325客戶關(guān)系拓展2613122112112325專業(yè)銷售技巧1471111111175專業(yè)技術(shù)推廣技巧6311175銷售項目運作841111100區(qū)域市場管理1071111111175企業(yè)禮儀與專業(yè)形象421150二營上崗培訓(xùn)系列15151222112221300全員關(guān)鍵時刻30301

9、010102000春季產(chǎn)品培訓(xùn)3030302000必修統(tǒng)計2171456165選修統(tǒng)計2211必修統(tǒng)計023819211691179122選修統(tǒng)計000220210310以上計劃僅供參考，培訓(xùn)中心將根據(jù)實際情況做適當(dāng)調(diào)整。課程系列二培訓(xùn)課程簡介 2004營銷干部培訓(xùn)中心 PAGE 36課程系列二培訓(xùn)課程簡介銷售隊伍管理與指導(dǎo)培訓(xùn)對象：產(chǎn)品部經(jīng)理/副經(jīng)理、系統(tǒng)部主任/副主任培訓(xùn)時間：16學(xué)時課程目標(biāo)：認識和理解銷售主管的工作職責(zé)和角色明確銷售主管在工作上與銷售代表的區(qū)別分析如何管理銷售業(yè)務(wù)探討如何激勵銷售人員做好銷售輔導(dǎo)與溝通幫助提高團隊銷售績效課程內(nèi)容銷售主管的角色、作用與挑戰(zhàn)銷售業(yè)務(wù)管理銷售

10、活動管理目標(biāo)銷售管理-銷售計劃與策略銷售輔導(dǎo)與溝通銷售人員的激勵客戶關(guān)系拓展培訓(xùn)對象：產(chǎn)品部經(jīng)理/副經(jīng)理、系統(tǒng)部主任/副主任培訓(xùn)時間：8學(xué)時培訓(xùn)活動：講演、角色扮演、課堂練習(xí)、討論、案例分析課程目標(biāo)：了解客戶關(guān)系發(fā)展模型探討如何與客戶建立信任關(guān)系學(xué)習(xí)各種情景下的公關(guān)技巧針對難點客戶的公關(guān)策略探討如何做一名好的公關(guān)人課程內(nèi)容：如何做一名好的公關(guān)人？客戶關(guān)系發(fā)展模型及方法情景公關(guān)技巧陪同客戶考察、參觀陪同客戶用餐家訪正式拜訪電話拜訪送禮技巧難點客戶公關(guān)策略高層客戶個性特殊客戶高級項目管理研討培訓(xùn)對象：產(chǎn)品部經(jīng)理/副經(jīng)理、系統(tǒng)部主任/副主任培訓(xùn)時間：32學(xué)時培訓(xùn)活動：課前預(yù)習(xí)、講授、閱讀、錄像分析、

11、實踐練習(xí)、小組研討、角色扮演、學(xué)員講解、測試、實習(xí)課程目標(biāo)：掌握項目引導(dǎo)思路和方法掌握項目分析和策劃的方法和工具掌握銷售談判技巧掌握銷售項目監(jiān)控方法和工具課程內(nèi)容：本研討為以下四個課程組成的套餐式封閉培訓(xùn)項目引導(dǎo)（4學(xué)時）項目分析與策劃（8學(xué)時）銷售談判技巧（16學(xué)時）項目監(jiān)控與指導(dǎo)（4學(xué)時）項目引導(dǎo)：培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)掌握項目分析的七個核心原則并掌握由內(nèi)到外的轉(zhuǎn)變模式。培訓(xùn)大綱：行業(yè)宏觀環(huán)境介紹與分析、運營商方面情況介紹與分析、如何尋找機會點進行項目引導(dǎo)。項目分析與策劃：培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)、熟練掌握項目分析、策劃的方法并學(xué)會運用樹狀圖、雷達圖、SWOT等分析工具。培訓(xùn)大綱：從環(huán)境、客戶、友商、自身等

12、多方面進行項目分析。再根據(jù)分析所得信息進行產(chǎn)品、品牌、商務(wù)、服務(wù)等方面的策劃。項目監(jiān)控與指導(dǎo)：培訓(xùn)大綱：通過對失敗案例、成功案例的深入分析，剖析項目失敗、成功的原因，講解項目監(jiān)控的原理、基本監(jiān)控點及項目管理的方法。專業(yè)銷售談判：培訓(xùn)大綱：談判的概念、如何理解談判，如何把握談判的時機，如何進行談判策劃、談判開始后如何進行談判、談判的八個步驟、如何處理談判中出現(xiàn)的問題等。高效經(jīng)理人的自我修煉培訓(xùn)對象：產(chǎn)品部經(jīng)理/副經(jīng)理、系統(tǒng)部主任/副主任培訓(xùn)時間：16學(xué)時課程目標(biāo)：本課程為那些立志在個人生活和事業(yè)上更有效能的人士專門設(shè)計，通過學(xué)習(xí)課程中的七個核心原則、把這些原則植根于生活和工作中，掌握由內(nèi)而外的轉(zhuǎn)

13、變模式，并取得由個人而組織的積極的轉(zhuǎn)變。課程內(nèi)容：積極主動：提高為實現(xiàn)目標(biāo)所必需的承擔(dān)責(zé)任和面對新的挑戰(zhàn)的勇氣。以終為始：學(xué)會帶領(lǐng)團隊在共同使命、愿景鼓勵下，完成組織的目標(biāo)。要事第一：首先完成最重要的事情，學(xué)會采用積極的行動和最佳的組合。雙贏思維：學(xué)會尋求解決沖突的方法；尋求有利于雙方的解決辦法；提高團隊動力。知己知彼：掌握聆聽技巧以培養(yǎng)更深的理解和溝通，以此提高團隊的信任和凝聚力。綜合綜效：學(xué)會師他人之長，利用多樣性的特點，發(fā)現(xiàn)比“你的”和“我的”更好的方法。不斷更新：確保連續(xù)性的提高，避免筋疲力盡的工作和生活方式。品牌管理策略培訓(xùn)對象：產(chǎn)品部經(jīng)理/副經(jīng)理、系統(tǒng)部主任/副主任培訓(xùn)時間：16學(xué)

14、時課程目標(biāo)：了解品牌基本要素以及如何管理這些要素掌握品牌識別、客戶價值以及品牌價值之間的關(guān)系 掌握如何對品牌進行估值和管理 清楚如何有層次的建立品牌架構(gòu)制定有效品牌戰(zhàn)略的系統(tǒng)方法 掌握如何有效地處理品牌危機 如何在不斷變化的競爭環(huán)境中長期有效地管理品牌課程內(nèi)容：品牌的基本概念什么是品牌品牌識別品牌價值的概念與評估品牌建設(shè)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略的目的及要素品牌戰(zhàn)略的層次和架構(gòu)品牌定位 管理品牌 品牌延伸 品牌國際推廣 品牌強化 使品牌重?zé)ɑ盍?品牌振興 危機處理 課程系列三培訓(xùn)課程簡介 2004課程系列三培訓(xùn)課程簡介銷售談判技巧培訓(xùn)對象：基層營銷人員培訓(xùn)時間：16學(xué)時培訓(xùn)活動：課前預(yù)習(xí)、講授、閱讀、錄像分

15、析、實踐練習(xí)、小組研討、角色扮演、學(xué)員講解、測試課程目標(biāo)：有效區(qū)分銷售和談判確定談判的時機學(xué)會運用四種方法解決談判中的分歧學(xué)習(xí)談判的準(zhǔn)備過程-策劃管理好面對面的談判-談判實施技巧學(xué)習(xí)談判組織知識課程內(nèi)容：一、理解談判：銷售談判的定義和成功談判的組成要素銷售與談判的區(qū)別銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)入談判環(huán)節(jié)必須滿足的四個條件解決分歧的四種方法談判的正確時機二、談判策劃談判背景分析：定義客戶贏、銷售員贏、公司贏的要素找出解決每一個分歧的解決方案完善并形成組合方案三、談判實施開局磋商收尾僵局處理非建設(shè)性行為處理應(yīng)付不同個性的客戶談判組織什么時候需要組織談判小組談判談判小組成員的選擇及分工配合如何選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r間、地

16、點及場所，談判座位的安排關(guān)于談判小組臨時會議卓越銷售精英訓(xùn)練（應(yīng)用課程）培訓(xùn)對象：基層營銷人員培訓(xùn)時間：16學(xué)時課程目標(biāo)：學(xué)到與人面對面的溝通技巧，使您可以幫助客戶做出明智的購買決定。從而獲得成功也就是您自己的成功。換句話說，您將學(xué)習(xí)到：理解顧問式銷售的核心理念和方法掌握職業(yè)化會談流程掌握挖掘、分析、引導(dǎo)客戶需求的技巧學(xué)會如何最有效地進行產(chǎn)品介紹并說服客戶學(xué)會推進達成協(xié)議的技巧如何克服客戶的不關(guān)心開放和有效地對客戶的異議作出反應(yīng)課程內(nèi)容：銷售在今天是一份最富挑戰(zhàn)性的專業(yè)工作。競爭日趨激烈，客戶的要求越來越高，變化日益加快，這些都是您要面對的現(xiàn)實困難。隨著商業(yè)世界的要求日益提高，您為自己公司和客

17、戶的成功所扮演的角色，也變得越來越重要。那么達到成功的條件是什么？在今天這個充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)環(huán)境中，銷售是否成功，與您是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關(guān)系，而談到有效的溝通，則取決于您的態(tài)度、知識和技巧。態(tài)度和知識固然重要，但如果您不能有效地分享知識和表明動機，一切的知識和崇高的動機都不能幫助您銷售成功。能夠在溝通之中建立了解、信任和承諾，是達成互利決定的先決條件，而本課程正是要幫助您建立這方面的競爭優(yōu)勢。1、概述：課程的理論核心2、開場白及練習(xí)3、尋問及演練4、說服并練習(xí)5、達成協(xié)議6、全流程演練7、如何克服客戶的不關(guān)心8、大型角色扮演演練一9、如何處理客戶的異議10、大型角色扮演演練二專業(yè)

18、技術(shù)推廣技巧培訓(xùn)對象：基層營銷人員培訓(xùn)時間：12學(xué)時課程目標(biāo)： 通過講解、練習(xí)和訓(xùn)練專業(yè)人員面對客戶進行宣講及技術(shù)滲透的職業(yè)化工作模式和工作技巧，以期專業(yè)推廣人員能夠與客戶在專業(yè)領(lǐng)域進行有效地、成功地技術(shù)交流，順利達成預(yù)定的工作目標(biāo)。通過課程，學(xué)員將學(xué)會：分析和確認聽眾的需求引起聽眾的注意準(zhǔn)備親切、生動和富有感染力的演講制作美觀的演示膠片回應(yīng)棘手的問題處理尷尬的場面形成職業(yè)臺風(fēng)的技巧課程內(nèi)容：專業(yè)技術(shù)推廣的目標(biāo)和定位專業(yè)技術(shù)推廣中常見的問題分析產(chǎn)品DEMO的層次成功推廣的七步驟法KNEE TO KNEE需要策劃什么：聽眾需求分析：“一紙闡”修煉宣講的內(nèi)功制作美觀的產(chǎn)品DEMO膠片正式宣講前的準(zhǔn)

19、備工作引人入勝的演講技巧專題討論：場面的控制總結(jié)跟蹤帶來的利益銷售項目運作培訓(xùn)對象：基層營銷人員培訓(xùn)時間：12學(xué)時培訓(xùn)活動：講授、閱讀、錄像分析、小組研討、案例演練、實踐計劃、實習(xí)課程目標(biāo)：了解項目管理的基本知識掌握銷售項目管理循環(huán)掌握項目分析策劃方法學(xué)會使用一些項目運作工具課程內(nèi)容：項目管理培訓(xùn)由理論課，模擬演練、課后實習(xí)三部分構(gòu)成。理論課：主要介紹項目管理的思想及運作方法，內(nèi)容包括項目管理的基本概念及策略，銷售項目各階段管理的內(nèi)容和方法。模擬演練部分：以一個實際案例，按項目進程分四個階段，讓學(xué)員的機會實踐練習(xí)目標(biāo)設(shè)定的原則及方法、項目分析的各種手段及工具，以及策略及計劃制定、計劃實施過程管

20、理、制定商務(wù)策略等一系列銷售行為。課后實習(xí)通過學(xué)員實際操作一個項目來檢驗學(xué)習(xí)的效果，并在項目結(jié)束后給營銷干部培訓(xùn)中心上交一份學(xué)習(xí)心得。只有通過上述三部分的學(xué)習(xí)，方可獲得該培訓(xùn)的通過。企業(yè)禮儀與專業(yè)形象培訓(xùn)對象：基層營銷人員培訓(xùn)時間：8學(xué)時課程目標(biāo)：鑄造企業(yè)卓越品牌形象、彰顯精品服務(wù)風(fēng)格，統(tǒng)一員工內(nèi)外禮儀與行為，在社會公眾中形成強勢標(biāo)識和優(yōu)勢，吸引已有客戶和潛在客戶，提高顧客忠誠度，建立企業(yè)自信和員工自信，為企業(yè)成功奠定人員素質(zhì)和素養(yǎng)基礎(chǔ)。課程內(nèi)容：禮儀、禮貌、禮節(jié)的基本概念自我形象設(shè)計言行舉止的禮儀待人接物的禮儀辦公環(huán)境中的禮儀公共場合的禮儀課程系列四培訓(xùn)課程簡介 2004課程系列四培訓(xùn)課程簡

21、介營銷上崗培訓(xùn)培訓(xùn)對象：新招或調(diào)入市場一線人員課程時間：共計26天（其中包括營銷理論培訓(xùn)、公司匯報宣講和產(chǎn)品培訓(xùn)答疑）培訓(xùn)活動：課前預(yù)習(xí)、講授、閱讀、錄像分析、實踐練習(xí)、小組研討、角色扮演、學(xué)員講解、測試、實習(xí)課程目標(biāo)：建立市場基本概念，對公司產(chǎn)品的市場有初步了解了解與認識辦事處日常運作情況，更快地適應(yīng)新環(huán)境掌握人際交往技巧，加強人際交往能力和溝通水平，提高個人素質(zhì)掌握專業(yè)客戶拜訪的技巧了解網(wǎng)絡(luò)營銷概念，增強網(wǎng)絡(luò)營銷的意識正確、全面地了解和認識公司，以及完整、清楚地進行公司匯報宣講加深對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)與掌握課程內(nèi)容：市場環(huán)境介紹與辦事處日常工作介紹公司產(chǎn)品的市場狀況簡介和市場份額介紹，以及公司

22、主要客戶、主要競爭對手的情況介紹。介紹辦事處日常運作的情況，及日常工作內(nèi)容介紹。營銷基本技能人際交往技巧通過對人的氣質(zhì)分析，講解人的氣質(zhì)類型的行為標(biāo)準(zhǔn)，掌握如何與不同的人進行交往、溝通的辦法。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)講解技術(shù)銷售的特點，對銷售人員的基本要求和如何進行正式的客戶拜訪，如何詢問、了解客戶的需求及對客戶進行相應(yīng)的說服。產(chǎn)品基本培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)對公司各產(chǎn)品特點、性能、網(wǎng)例及應(yīng)用情況進行介紹與培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營銷介紹網(wǎng)絡(luò)營銷的概念公司匯報公司匯報提綱，主要包括公司概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略、服務(wù)三部分內(nèi)容的介紹與學(xué)習(xí)公共培訓(xùn)課程簡介 2004公共培訓(xùn)課程簡介關(guān)鍵時刻培訓(xùn)對象：市場一線所有營銷人員。培訓(xùn)時間：16學(xué)時

23、課程目標(biāo)：以共同目標(biāo)凝聚團隊，即盡其所能，為顧客創(chuàng)造最大價值提供管理顧客互動的一致方法使得每個團隊成員都能為顧客價值做出貢獻制定每個團隊的卓越服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)幫助經(jīng)理人和團隊領(lǐng)導(dǎo)在事關(guān)顧客服務(wù)與滿意度的關(guān)鍵績效領(lǐng)域管理其下屬課程內(nèi)容：評估客戶對價值的認知和理解模式，掌握為客戶創(chuàng)造價值的關(guān)鍵時刻 培養(yǎng)換位思考的習(xí)慣，學(xué)習(xí)從內(nèi)部和外部客戶角度出發(fā)考慮日常工作的任何環(huán)節(jié) 深入說明如何通過四步行為模式，在每一次與客戶的溝通中為客戶創(chuàng)造更多的價值 介紹四步行為模式的能量，展示態(tài)度和技能會如何改變客戶對價值的認知 學(xué)習(xí)如何深入發(fā)掘內(nèi)部和外部客戶的滿意條件，從而作出雙贏的承諾與行動 總結(jié)出高性能的目標(biāo)和相應(yīng)的行動計

24、劃 建立樂觀正面的團隊環(huán)境，使團隊中的每個成員都能相互支持，并最終提升團隊的績效 使客戶為先的思維模式深入人心并成為企業(yè)文化的基石 產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)對象：市場一線所有營銷人員課程目標(biāo)：不斷提高市場一線人員的技術(shù)水平培育一支技術(shù)水平過硬、一專多能的作戰(zhàn)隊伍掌握年度各重點產(chǎn)品推廣策略、賣點、機會點和客戶化解決方案掌握公司新產(chǎn)品的新發(fā)展課程內(nèi)容：該部分培訓(xùn)由以下幾個部分組織的套餐式培訓(xùn)：光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品專題培訓(xùn)：光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的技術(shù)基礎(chǔ)知識講解；光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的賣點及解決方案，產(chǎn)品介紹；競爭對手分析。固定網(wǎng)產(chǎn)品專題培訓(xùn)：固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的技術(shù)基礎(chǔ)講解；固網(wǎng)新產(chǎn)品、新賣點、新機會點講解；競爭對手分析與討論。移動產(chǎn)品專題培訓(xùn)

25、：無線技術(shù)基礎(chǔ)知識、基本原理講解；公司移動產(chǎn)品介紹、解決方案、新賣點、新市場機會講解。業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品專題培訓(xùn)：業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品總體介紹；相關(guān)產(chǎn)品賣點介紹；市場機會分析。視訊產(chǎn)品專題培訓(xùn)：視訊產(chǎn)品現(xiàn)有市場環(huán)境分析；賣點、解決方案講解。培訓(xùn)講師簡介 2004培訓(xùn)講師簡介張貴生張貴生老師1992年3月畢業(yè)于電子科技大學(xué)電磁場與微波技術(shù)專業(yè)，獲碩士學(xué)位。96年進入公司，并在辦事處從事過四年的客戶線、產(chǎn)品線營銷工作，歷任產(chǎn)品經(jīng)理、副主任、主任等職務(wù)。2000年調(diào)入國內(nèi)營銷部銷售管理部工作，主要負責(zé)國內(nèi)市場的銷售管理工作。張貴生老師具有豐富的銷售項目運作經(jīng)驗和銷售管理經(jīng)驗，對市場一線運作非常熟悉，對市場營銷

26、有著較深刻的理解，并多次給一線人員授課，有超過150小時的授課經(jīng)驗，授課理論聯(lián)系實際，深入淺出，課堂氣氛活躍，授課滿意度達90%以上，得到學(xué)員的一致好評。張貴生老師在2004年主要擔(dān)任高級項目管理研討、客戶關(guān)系拓展等課程的兼職教師。丁紅兵：丁紅兵老師90年研究生畢業(yè)于北京郵電學(xué)院（現(xiàn)北京郵電大學(xué)），95年進入公司，進公司之前曾有近8年的高校教學(xué)經(jīng)驗，在華為公司曾在專網(wǎng)系統(tǒng)部、成都辦事處從事市場一線工作多年，先后負責(zé)市場部區(qū)域市場管理、人力資源管理等重要工作，現(xiàn)任營銷干部部部長助理。丁紅兵老師具有豐富的市場專業(yè)銷售經(jīng)驗，熟悉市場一線運作與管理，對市場營銷體會和認識深刻，且對業(yè)務(wù)及人力資源管理方面

27、有獨到的見解，授課經(jīng)驗豐富，以各種形式多次給市場一線營銷人員、管理人員授課及交流，丁紅兵老師課前備課一絲不茍，課堂中也很注意理論與實際相結(jié)合，案例教學(xué)生動，分析透徹，能靈活運用授課技巧，控制培訓(xùn)課堂氣氛能力較強，能充分調(diào)動培訓(xùn)學(xué)員的積極性，培訓(xùn)授課滿意度達90%以上，廣受培訓(xùn)學(xué)員歡迎。丁紅兵老師在2004年度主要擔(dān)任區(qū)域市場管理、客戶關(guān)系拓展等課程的兼職教師。陳斌陳斌老師89年畢業(yè)于南京郵電學(xué)院電信工程專業(yè)，主要從事計算機網(wǎng)絡(luò)和軟件工作，94年進入公司，95年進入市場部，在專網(wǎng)從事市場營銷和高層公關(guān)工作，99年進入營銷策劃部，現(xiàn)任營銷策劃部部長。陳斌老師從事市場銷售工作多年，市場經(jīng)驗豐富，尤其

28、在營銷策劃方面，具有扎實的專業(yè)知識和豐富經(jīng)驗，培訓(xùn)教學(xué)功底扎實，多次參與培訓(xùn)課程的開發(fā)與改進工作，教學(xué)思路清晰，語言表達能力較強，授課能深入淺出，結(jié)合市場營銷案例教學(xué)，課堂教學(xué)氣氛活躍，教學(xué)滿意度一直在88%以上，并能耐心回答學(xué)員問題，深受培訓(xùn)學(xué)員歡迎。陳斌老師在2004年主要擔(dān)任高級項目管理研討及市場戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)課程的兼職教師。劉京宇劉京宇老師于1987年畢業(yè)于成都電訊工程學(xué)院（現(xiàn)電子科技大學(xué)），1992進入公司。從93年起在天津辦、石家莊辦事處、華北片區(qū)等多個辦事處長期從事市場一線營銷工作，其間組織、參與了很多公司重大項目，市場經(jīng)驗很豐富?，F(xiàn)任電信系統(tǒng)部副部長。劉京宇老師多年從事市場一線營

29、銷工作，經(jīng)驗豐富，熟悉一線市場運作與管理，對市場營銷理解深刻，自2000年開始就多次參與營銷干部培訓(xùn)中心課程開發(fā)工作，先后開發(fā)了項目管理、客戶關(guān)系管理、項目分析與策劃等培訓(xùn)課程，將其豐富的市場經(jīng)驗與親自操作的市場案例都融入到培訓(xùn)中，授課經(jīng)驗豐富，能理論結(jié)合實際，案例教學(xué)生動活潑，實用性強，對一線工作具有很強的指導(dǎo)意義，劉老師課堂調(diào)動性強，培訓(xùn)氣氛活躍，學(xué)員均積極參與教學(xué)討論，培訓(xùn)授課滿意度均在88%以上。2003年，劉京宇老師主要擔(dān)任高級項目管理研討系列課程中的項目分析與策劃培訓(xùn)課程的兼職教師。趙勇1988年3月畢業(yè)于空軍導(dǎo)彈學(xué)院通訊與電子系統(tǒng)專業(yè)。94年進入公司，曾在產(chǎn)品部和辦事處從事過七年

30、的客戶線、產(chǎn)品線營銷工作和管理工作，擔(dān)任過辦事處主任、副主任、新業(yè)務(wù)產(chǎn)品行銷部總監(jiān)等職務(wù)，現(xiàn)任業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部副部長。趙勇老師具有豐富的營銷理論知識和一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，對市場營銷有著較深刻的理解，對教授課程、培訓(xùn)目的和授課內(nèi)容把握相當(dāng)深入，有較強的教學(xué)組織能力，備課認真，善于探索新的授課方法，積極開發(fā)和改進培訓(xùn)課程，授課理論聯(lián)系實際，深入淺出，對學(xué)員心態(tài)十分了解，能及時調(diào)整教學(xué)方法，思路清晰，條理性強，課堂氣氛活躍。授課廣受培訓(xùn)學(xué)員歡迎與好評。趙勇老師本年度主要擔(dān)任營銷干部培訓(xùn)中心銷售談判技巧培訓(xùn)課程的兼職教師。幸福生：幸福生老師95年加入華為，先后任職于局機市場部（今交換機產(chǎn)品部前身）、客戶

31、工程部、投標(biāo)辦、重大項目部、南京辦（任交換接入副主任、銷售副主任、銷售助理），目前任職網(wǎng)通系統(tǒng)部銷售管理部部長。幸福生老師有豐富的一線經(jīng)驗，組織過許多重大談判、投標(biāo)、統(tǒng)談，戰(zhàn)術(shù)水平高，對項目管理理論有深刻的理解，對公司的商務(wù)流程非常熟悉，評審過各類商務(wù)合同。接受過講師授課技巧培訓(xùn)，授課經(jīng)驗豐富，能靈活運用授課技巧，理論聯(lián)系實際，案例分析透徹，培訓(xùn)中注重教學(xué)相長，樂于和學(xué)員溝通，并能耐心回答學(xué)員問題，深受學(xué)員歡迎與好評，平均滿意度達88%。幸福生老師本年度擔(dān)任營銷干部培訓(xùn)中心的銷售談判技巧課程的兼職講師。張巨權(quán)：1988年1月西北電訊工程學(xué)院電子物理與器件專業(yè)碩士研究生畢業(yè)，1998年進入公司，

32、曾在辦事處從事過四年的銷售工作，歷任客戶經(jīng)理、電信系統(tǒng)部副主任、辦事處業(yè)務(wù)助理兼鐵通系統(tǒng)部主任等職務(wù)，2002年調(diào)入國內(nèi)營銷銷售管理部任部長助理，從事銷售管理與銷售指導(dǎo)工作。張巨權(quán)老師具有長期的一線營銷工作經(jīng)驗，實際組織并成功運作過多個公司級和辦事處級重大項目，對市場營銷有著較深刻的理解。授課經(jīng)驗豐富，課前備課一絲不茍，培訓(xùn)能理論結(jié)合實際，案例教學(xué)分析透徹，培訓(xùn)組織能力較強，能充分調(diào)動培訓(xùn)學(xué)員積極性，參與培訓(xùn)課程的討論中，培訓(xùn)平均滿意度達85%以上。張巨權(quán)老師2004年度主要兼任營銷干部培訓(xùn)中心的高級項目管理研討、銷售項目運作、客戶關(guān)系拓展課程的講師。王彤：王彤老師96年畢業(yè)于東南大學(xué)計算機專

33、業(yè)，96年4月進入公司，曾在辦事處和公司產(chǎn)品部從事過六年的產(chǎn)品線營銷工作，歷任新業(yè)務(wù)產(chǎn)品部高級項目經(jīng)理、新業(yè)務(wù)華北片區(qū)經(jīng)理、新業(yè)務(wù)北方區(qū)總經(jīng)理（負責(zé)華北、東北、西北），新業(yè)務(wù)產(chǎn)品行銷部合作發(fā)展部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部銷售支持部副部長、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品部部長等職務(wù)。王彤老師具有豐富的市場銷售經(jīng)驗和較高的專業(yè)技術(shù)水平，備課認真，對待教學(xué)一絲不茍，善于探索新的教學(xué)方法，表現(xiàn)出良好的教學(xué)風(fēng)范，曾擔(dān)任過高級項目管理研討培訓(xùn)課程的兼職教師，具有很嫻熟的教學(xué)組織能力，善于調(diào)動學(xué)員參與，教學(xué)思路清晰，語言表達能力強，課堂氣氛非?；钴S，控制自如，深受學(xué)員歡迎。王彤老師本年度主要擔(dān)任營銷干部培訓(xùn)中心高級項目管理

34、研討課程的兼職教師。蔡永達：1992年7月畢業(yè)于大連理工大學(xué)自動化專業(yè)，先后做過大學(xué)教師、記者、主持人。97年3月獲得大連理工大學(xué)管理學(xué)碩士學(xué)位。97年8月進入華為公司，曾在華中片區(qū)從事過二年的一線銷售管理工作，任華中片區(qū)銷售管理部經(jīng)理職務(wù)，1999年調(diào)入營管辦銷售管理部工作。蔡永達老師具有豐富的理論知識和一線工作經(jīng)驗，從1999年開始一直為培訓(xùn)二營、培訓(xùn)一營授課，同時也為辦事處、企業(yè)網(wǎng)及客戶授課，開發(fā)講授過多門課程，授課經(jīng)驗豐富，授課技巧嫻熟，所講的課深入淺出，理論練習(xí)實際，得到學(xué)員的一致好評，授課滿意度一直在90%以上。另外，他還接受過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)并獲證書，有過200小時以上的授課經(jīng)驗。

35、蔡永達老師本年度主要擔(dān)任營銷干部培訓(xùn)中心的專業(yè)技術(shù)推廣技巧課程的講師。方曉：94年7月畢業(yè)于武漢華中理工大學(xué)管理工程系，95年2月進入公司，曾負責(zé)研發(fā)及市場系統(tǒng)的職位分析及職位評估工作，對公司人力資源管理有較系統(tǒng)的理解及有豐富的實作經(jīng)驗，現(xiàn)擔(dān)任營銷干部部職位績效與任職管理處經(jīng)理。方曉老師曾承擔(dān)了人力資源管理、客戶化服務(wù)等課程，累計課時達110課時以上，培訓(xùn)對象包括新員工、市場一線營銷人員、業(yè)務(wù)主管、客戶等等。具有扎實的教學(xué)功底，授課認真負責(zé)，教學(xué)思路清晰，語言表達能力強，授課深入淺出，課堂組織和課堂氣氛調(diào)動自如，廣受客戶及學(xué)員好評，授課滿意度在90%以上，是一名優(yōu)秀的兼職教師。方曉老師本年度主

36、要擔(dān)任營銷干部培訓(xùn)中心的人力資源管理課程的培訓(xùn)教師。薛蠻：薛蠻老師1999年畢業(yè)于天津大學(xué)，本科就讀于機械電子工程專業(yè)，研究生就讀于管理科學(xué)與工程專業(yè)；目前在讀香港理工大學(xué)IMDS專業(yè)。曾經(jīng)做過兩年高校教師；擔(dān)任過一年香港上市公司總經(jīng)理秘書一職。進入華為后，一直在一線工作，從用服工程師做起，目前是山東辦移動主任，所負責(zé)團隊被評為公司2003年金牌團隊。薛蠻老師具有2年高校教學(xué)經(jīng)驗，近五年的一線銷售經(jīng)歷，有管理和營銷專業(yè)的知識背景；對市場營銷有著較深刻的理解和實戰(zhàn)經(jīng)驗；在華為擔(dān)任客戶經(jīng)理和系統(tǒng)部主任期間，向省級運營商講授的課程有一體化優(yōu)勢營銷、大客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)、培育銷售隊伍，建立優(yōu)勢營銷、雙贏的談判技巧等課程；受到運營商的普遍好評；并被某地市運營商要求每年去做一次全公司培訓(xùn)。薛蠻老師本年度主要擔(dān)任營銷干部培訓(xùn)中心的客戶關(guān)系拓展3課程的講師。何志強：何志強老師1988年畢業(yè)于原郵電部郵電科學(xué)研究