1專業(yè)化推銷培訓(xùn)手冊之接觸

1、專業(yè)化推銷培訓(xùn)手冊之接觸面談(一)PAGE PAGE 本單元所要討論的重點在于與準(zhǔn)保戶面對面時的應(yīng)對技巧，并側(cè)重于話術(shù)的運用方面，至于穿著、儀表等則不在研討之列。本單元共分“贊美的藝術(shù)”、“情報的匯集”、以及“資料的展示”四個主題；其中有關(guān)資料匯集的話術(shù)羅列于最后，也就是通關(guān)的重點部份，請學(xué)員反覆演練，直到答對自如為止。贊美的藝術(shù)人多半喜歡聽人講好話，但話要講好卻不見得是件容易的事，如果馬屁拍在馬蹄上，后果是可想而知的。美言一句三冬暖！新進(jìn)同仁開始從事行銷工作，就應(yīng)該將贊美別人的習(xí)慣養(yǎng)成。尤其對最親近的人更不要忽略，無論是你的父母、兄弟姊妹、妻子、朋友、同事、客戶，你都應(yīng)該適當(dāng)給與贊美，當(dāng)然這

2、必須是發(fā)自內(nèi)心的真誠與關(guān)心，才會使你的贊美產(chǎn)生熱力與吸引力。針對不同對象與身份的人，提供幾則贊美詞如下：（一）、小孩弟弟（妹妹）你很會說話（唱歌、幫忙父母），想必已有歲了。弟弟（妹妹）長得那么高了，看不出只有歲。已有歲了！比其他小孩還聰明乖巧哦！我的兄姊也有一個像你這么大的小孩，不像你那么會說話，懂事又可愛、活潑。男：好可愛，小帥哥，眉清目秀，成大器。女：妹妹長得好漂亮，睫毛好長，眼睛又圓又大，笑容甜，美人胚子。提醒一下，要贊美小孩一定要確認(rèn)這個孩子是對方折，有些同仁贊美了半天，結(jié)果是別人家的小孩，牛頭不對馬嘴，那就很離譜了。有人贊美說：“這個孩子好像你先生哦！”結(jié)果小孩是隔壁家的，難道是老公

3、在外偷生的。有人贊美說：“這個孩子長得好像你哦！”結(jié)果對方小姑獨處，連婚都還沒有結(jié)過。（二）年輕人你的眼鏡（領(lǐng)帶、發(fā)夾）非常有個性（漂亮、新潮很酷），請問在哪里買的，我也去看看，買給我的你長得很英?。利悾欢ㄓ胁簧倥校┯寻?？你念學(xué)校，是明星學(xué)校，將來升學(xué)志愿一定沒問題。科系，是熱門科系，將來就業(yè)，一定很吃香。已經(jīng)三年級了，看你很聰明又認(rèn)真，聯(lián)考一定沒有什么問題。年輕人投入社會服務(wù)工作，一定是有愛心、有耐心的好青年。公司是一家大公司，你是年輕人，有潛力，肯吃苦耐勞，將來前途不可限量。你真不簡單，能考入人人羨慕的公務(wù)員，以后若有相關(guān)問題，可否請教你這位專家？行業(yè)是一項很熱門，有前途的行業(yè)，

4、現(xiàn)在和將來都很看好，您能從事這行業(yè)，很不錯有眼光。先生你在哪兒高就，看起來一表人才，與眾不同，想必在工作的領(lǐng)域上，很得上司的器重，而且看起來像學(xué)有專精，請教小姐，很冒味的請問你，我們見過面嗎？想起來了，你很像廣告中的女孩，不過你的眼睛比她大，氣質(zhì)比她佳，可否請教。（三）父或夫先生您結(jié)婚了嗎？看您年紀(jì)輕輕，想必新婚不久？實行計劃生育，很不錯，年輕夫妻為奠定事業(yè)基礎(chǔ)和保證未來孩子有良好生活而有計劃，可見你們夫妻頗能規(guī)劃自己的人生。你已有一位歲的小孩了！有子（女）萬事足，辛苦，也很興奮、快樂，看你那份喜悅，想必你是一位好父親?？茨愕囊轮苡衅肺?，是嫂夫人幫你挑選的？還是自己？先生，這是你的全家福（子

5、女）照片吧！嫂夫人真漂亮！這個男孩眉清目秀，長得很像你。女兒眼睛圓又大，真漂亮，想必像媽媽，你真是好福氣！你的子女都很乖巧，可見你很會教小孩。先生，你結(jié)婚了嗎？幾個小孩？感覺上你應(yīng)該是位好父親，你愛你家庭和小孩嗎？你看果然不錯，和我的感覺一樣。相信你子女的成長過程中你都會像大樹一樣的讓他們依靠，也會賠同他們走人生的路，是嗎？真是恭喜你的子女，他們是多么幸福，有你這樣的關(guān)愛他們。（四）母或妻李太太，你家里整理的那么干凈、整齊，真是不簡單。你家裝潢、擺設(shè)很幽雅，想必是經(jīng)過一番精心設(shè)計，費了不少工夫。你是位職業(yè)婦女，要上班又要帶孩子整理家事，家里那么井然有序，真是不簡單，你是如何安排，我應(yīng)跟你多請教

6、、學(xué)習(xí)。張?zhí)?，大家都夸獎你先生是一位有事業(yè)心又顧家的人，你真是有福氣，有這么一位好丈夫。劉太太，你先生事業(yè)那么成功，必定是你這位賢內(nèi)助，幫他相夫教子，夫后顧之憂的關(guān)系。看你的家庭，夫妻思愛，一片和樂，夫妻互相幫忙，現(xiàn)在很少有像你們一樣的夫妻，你們真是難得。陳太太，你的孩子好可愛，身上的衣眼真好看，我好喜歡，你真會幫他搭配。林太太，你孩子很活潑、好動，照顧他一定很不容易，不過這樣的的小孩較聰明、健康，你這位媽媽一定很滿足、快樂。杜太太，你的孩子真是幸福，有你親自帶他、教他，讓他有完整而快樂的童年，以后一定比別人的小孩子更健康、成長的更好。沈太太，看你小孩教養(yǎng)那么好，一定是你這位母親的功勞。王太

7、太，你的小孩與你那么親密，毫無代溝，想跟你請教，你們夫妻如何教育他們。照顧小子辛苦嗎？你對你的小孩有什么期望嗎？我想每一位父母對子女都懷有“望子成龍，望女成鳳”的夢想，都希望小孩長大都能出人頭地，有所成就。相信你一定也為了子女付出許多，在談話中我發(fā)覺你就像許多偉大的母親們一樣，我實在很敬佩你。（五）、長輩世伯！與您接觸、談話，感到溫馨，如獲至寶，受益良多。您看來很健康，有慈祥和藹的臉龐，您的晚輩很福氣喔！您的智慧、經(jīng)驗累積如寶藏，不知晚輩的我們可否挖寶、尋寶？您的子女事業(yè)有成，孫子女又能承歡膝下，真是令人羨慕。家有一老如有一寶“，真是命好，有您這位父親時時指點他，今天才能成功。老來三寶“老伴、

8、老本、老友”，您夫妻常旅游，參加各種文藝活動和活躍的社會交，真是此話最佳的寫照。您現(xiàn)在一切家務(wù)事都自己料理，絲毫不輸年輕人，養(yǎng)生有道，是有什么秘訣嗎？（六）、企業(yè)主趙董（老板）！您領(lǐng)導(dǎo)有方，經(jīng)營有術(shù)，真是佩服，是我學(xué)習(xí)的楷模。楊老板！年紀(jì)輕輕，事業(yè)做得這么大且成功，有空指導(dǎo)我們這些后進(jìn)。吳總！事業(yè)經(jīng)營是一大學(xué)問，請問是否有您經(jīng)營之道或座右銘？讓我學(xué)習(xí)。貴公司上下一心，朝氣蓬勃，全是您卓越領(lǐng)導(dǎo)的功勞。徐董，跟您討教您成功的經(jīng)驗談。老板（董事長）您好！真佩服您企業(yè)經(jīng)營得如此成功，想必您一定是一位有著卓越經(jīng)營哲學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)者，能在競爭如此激烈的環(huán)境下有這般的成就，真是許多企業(yè)所望塵莫及的。請教（七）經(jīng)理

9、人（KEYMAN）您真是一位好長官（經(jīng)理人）從您的部屬中常聽到他們地您的贊美，想必您的領(lǐng)導(dǎo)有獨到之處，才會獲得屬下的一致認(rèn)同，這是多么的不容易，也是多少像您這樣成功的人所希望擁有的?？梢韵蚰埥桃恍﹩栴}嗎？（八）、外表光鮮亮麗、充滿生氣、媚力無限、帥極了！帥呆了！酷斃了！年輕、漂亮、帥氣、美麗、風(fēng)度翩翩、神采飛揚、一表人才、親切感、和善、熱忱、氣質(zhì)不凡、亮麗動人、活潑、朝氣、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、駐顏有術(shù)、千嬌百媚、國色天香、說得頭頭是道、目如秋水、氣宇軒昂、白里透紅，就是不同您好！不知道您是從事哪方面的工作，感覺上您應(yīng)該是一位學(xué)有專精的人，因為從您外表上無論穿著、打扮，以及談吐上都會

10、讓人覺得是一個走在時代尖端的人。（九）、內(nèi)在氣質(zhì)高貴、氣質(zhì)非凡、舉止優(yōu)雅、學(xué)富五車、學(xué)識豐富、德高望重、慈祥和謁、聰明伶俐、才高八斗、富愛心、雪中送炭、刻苦耐勞、豐富學(xué)養(yǎng)、桃李滿天下、賢勞卓著、成熟、穩(wěn)健、嫵媚、知書達(dá)禮、溫文儒雅、人才出眾、一字千金、不同凡響、能文能武、雄才偉略、與君一席話，勝讀十年書。，雖然我和您只談了一、二十分鐘的話，卻感覺到您實在是一位智者，您一定是一位很懂得怎樣安排人生的人，所以從談話中感覺你一定很會充實生命的內(nèi)涵，使我在和您談話中獲得不人生的啟示。（十）、食美味、可口、合乎健康、吃出健康、人間美食、色香味俱全、香氣撲人、匠心獨具、十全十美、有口皆碑、名不虛傳、名副其

11、實、重涎三尺、食指大動、高朋滿座、龍肝鳳髓今天共餐，真讓我茅塞頓開，由您這位美食專家從中道來，才知道吃的藝術(shù)真是一門大學(xué)問呢？真要拜師學(xué)藝了。（十一）、衣古色古香、格局大方、布置高貴、有個性、麻省雖小、五臟俱全、溫馨可愛、面面俱到、美侖美奐、煥然一新、人杰地靈，您的住家有一種特別的風(fēng)格，看起來秀優(yōu)雅、高尚，室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨特，看得出主人匠心獨、慧眼獨具。（十三）、行豪華、舒適、襯托身份地位、一路順風(fēng)、有派頭、馬到成功、鵬程萬里。沒想到您真會安排時間，在每天的上班途中，吸收這樣多的資訊，看業(yè)我真該學(xué)習(xí)您好學(xué)的精神才對。購買點分析（一）家庭狀況：（二）居住狀況（三）工作狀況（四）財務(wù)狀況：展示資料（

12、一）照片（客戶榮譽檔案）與知名人士的合影頒獎留念客戶聯(lián)誼活動愛心活動休閑旅游（二）推薦函有利客戶商品的推薦函相關(guān)客戶對業(yè)務(wù)員的推薦（三）滿意函客戶對商品服務(wù)滿意條件（四）感謝函客戶對業(yè)務(wù)員致謝的函件客戶對服務(wù)滿意的致謝函客戶對理賠滿意的致謝函（五）理賠資料自已客戶所發(fā)生的理賠知名人士所發(fā)生的理賠各種理賠項目皆就具備（六）剪報資料匯編（每周12次）保險相關(guān)資訊剪貼匯編意外事件報導(dǎo)剪貼匯編醫(yī)療資訊報導(dǎo)剪貼匯編感動人心的社會溫馨面悲慘痛心的現(xiàn)實冷酷面（七）保單樣本提供公司的保單供證明提供自已的保單做參考證明自已是很有身價的刺激客戶感官并做比較（八）準(zhǔn)備兩份以上的計劃以供選擇（九）強(qiáng)化客戶所要購買點（

13、十）盡量用原子筆研讀完本單元前面四個主題后，接下來將針對如何運用話術(shù)來搜集客戶的資料的部份，加以深入探討。也就是要藉著言談的技巧，輕松的對話，來拉近彼此問的距離，以便能更深入的了解客戶，并尋找適當(dāng)?shù)臅r機(jī)導(dǎo)入主題（開門話術(shù)）。（一）、基本資料行銷同仁李兄，請問大名？這名字意義很好，有無別名？事業(yè)如此大，應(yīng)該有英文名字吧！想不到和美國總統(tǒng)名字相同。真巧。總統(tǒng)你好！不過看起來較他年輕，請問您幾年出生的？你年齡不會超過30歲吧！看不出來你居然比我想像更年輕，廣州的男士都像這樣年輕嗎？農(nóng)歷是？你真會挑日子出生。大眾情人個性豪爽是什么血型？還記得你的訂婚紀(jì)念日？你性情豪爽，結(jié)婚紀(jì)念日應(yīng)該還記得？楊先生你真

14、幽默，你那里長大的？那是個好地方哦，我部經(jīng)到過那時里，很想念法地的你的閩南語純正，祖藉是福建？你現(xiàn)在住在廣州？你一直住在天河嗎？你身材保養(yǎng)這么好，身高體重多少？好向您請教養(yǎng)生之道。氣色這么好，是否經(jīng)常運動，健康情形一定很棒。今天很榮幸認(rèn)識你，你向您學(xué)習(xí)那么多寶貴經(jīng)驗，以后有機(jī)會再向您討教。能否留下家里電話？何時打電話才不會打擾你，或者是否方便留你公司電話？BB機(jī)？謝謝！您對我的信任是也請教你的移動電話？與你談話真是愉快，祝福一切順利。（二）、教育背景：您的學(xué)識這么豐富，不知是哪能個學(xué)校畢業(yè)的？您的工作這么稱職，不知是什么科系畢業(yè)的？您多才多藝，學(xué)養(yǎng)豐富，不知在學(xué)校參加過什么社團(tuán)？您領(lǐng)唱這么楱，

15、不知在學(xué)校參加過什么社團(tuán)？您工作這么勤奮，不知在學(xué)生時代是否工讀過？您這么積極進(jìn)取，出社會后不知常參加哪些進(jìn)修活動？您人緣這么好，不知平時常與哪些同學(xué)聯(lián)絡(luò)？（三）兵役狀況：您的身體看起來這么挺撥，不知是什么軍種退役的？您的工作這么稱職，不知是部隊里負(fù)責(zé)什么職務(wù)？您員工管理這么好，不知您在軍中服務(wù)幾年職務(wù)？我看您在部隊得過獎牌，不知與戰(zhàn)友是否經(jīng)常職絡(luò)？（四）、工作背景：1工作經(jīng)驗史：謝先生恭喜您在這么知的時間就升任總經(jīng)理，令人佩服！換工作的動機(jī)：楊先生據(jù)我了解您是位作風(fēng)很穩(wěn)健的人，可否請問目前短期目標(biāo)：目前中期目標(biāo)：葉董您的企業(yè)經(jīng)營得如此成功，員工如此有向心力，可否請教目前長期目標(biāo)目前任職公司：

16、王先生像您那么優(yōu)秀的人才，不知哪家公司有幸聘您？目前公司職位：楊先生，看您平時的表現(xiàn)那么優(yōu)秀，在公司應(yīng)該擔(dān)任很重要的職位?，F(xiàn)職公司年資：以你那么有經(jīng)驗，請問在公司年資？在公司影響力：以你的分析能力，我想公司應(yīng)該仰賴你的地方很多。公司營業(yè)項目：以你公司與很多行業(yè)都有接觸，請問您公司營業(yè)項目。公司營運狀況：以你公司那么有特色，不知公司運作得怎么樣？公司在職人數(shù)：像你們公司那么有規(guī)模，不知有多少員工？目前所領(lǐng)待遇：以你目前這么優(yōu)秀的表現(xiàn)，待遇應(yīng)該不差。年終分紅情形：以你對公司貢獻(xiàn)，年度年終應(yīng)該有一百萬吧！公司創(chuàng)立日期：以你公司的名氣，公司應(yīng)該成立蠻久了吧！同事交往狀況：以你對工作的熱心與親和力，同事

17、應(yīng)該對你非常仰慕吧！主管是否賞識：以你對工作的熱情，主管應(yīng)該很賞識。有無晉升管道：像我們對工作如此投入，效率如此高想必老板有抱負(fù)嗎？以你的才干所謂強(qiáng)將手下無弱兵，想必老板也是如此有抱負(fù)吧？公司有遠(yuǎn)景嗎？在那么競爭的行業(yè)中，貴公司欣欣向榮，想必大有可為吧？（五）、社交活動：跟你相處有如沐春風(fēng)的感覺，你一定參加很多的社交活動，有才能又這么有氣質(zhì)、不知你像你這么開朗熱心助人，一定有很多人樂間與你為友，可不可以介紹幾位跟我認(rèn)識?？茨氵@樣的年紀(jì)能有這么好的事業(yè)，又能保持這么好的身材，不知接觸面談（一）通關(guān)演練接觸面談，指的就是行銷同仁與客戶面對面的溝通。當(dāng)然首先你要先寒喧、問好，并自我介紹，瀏覽周遭環(huán)境后，適當(dāng)，具體地贊美對方，縮短彼此的距離感。面談時，其最主要的目的在于能透過你的觀察力與話術(shù)技巧，來搜集客戶的資料或情報，當(dāng)然事前能對你的客戶有所了解，那是再好不過了?？傊?，搜集情報時的問答，以自然、流暢、具體為